زيادة تعرضك ومبيعاتك من خلال التركيز على الحسابات الصحيحة والتواصل مع صناع القرار الرئيسيين. يبدو ذلك جيدًا، أليس كذلك؟ في هذه المقالة، سنناقش مزايا التسويق القائم على الحساب وكيفية تطوير خطة ABM.
ما هو التسويق القائم على الحساب (ABM)؟
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية استراتيجية لاستهداف الحسابات ذات القيمة العالية في السوق أو المؤسسة. تتمحور استراتيجيات ABM حول إنشاء تجارب شراء فردية لتحسين اكتساب العملاء وبناء العلاقات ونجاح الأعمال.
تتيح ABM لشركتك العمل والتواصل مع الحسابات ذات القيمة العالية كما لو كانت أسواقًا مستقلة. سيؤدي هذا، إلى جانب تخصيص رحلة المشتري وتخصيص جميع الرسائل والمحتوى والحملات لتلك الحسابات الفريدة، إلى زيادة عائد الاستثمار وولاء العملاء.
الوجبات السريعة الرئيسية
- التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي يركز على استهداف وإشراك الحسابات ذات القيمة العالية من خلال تجارب شراء مخصصة لتعزيز اكتساب العملاء وولائهم.
- تعمل ABM على مواءمة جهود التسويق والمبيعات، مما يضمن الاتساق في الاتصالات والتفاعلات عبر الحسابات المستهدفة، مما يعزز تجربة العملاء وكفاءتهم.
- يؤدي تخصيص المحتوى والحملات لكل حساب عالي القيمة إلى زيادة أهمية الشركة، ووضعها كحل أنسب لاحتياجات الحسابات المستهدفة.
- تسمح ABM بقياس عائد الاستثمار بشكل دقيق لكل حساب مستهدف، مما يساعد في اتخاذ القرار الاستراتيجي وجهود الاستهداف المستقبلية.
- من خلال التركيز على حسابات مختارة عالية القيمة، تعمل ABM على تبسيط عملية المبيعات، مما يجعلها أكثر كفاءة وتزيد من إمكانات نمو الأعمال من خلال تعميق علاقات الحسابات.
مزايا التسويق القائم على الحساب
- الحفاظ على محاذاة التسويق والمبيعات.
- قم بزيادة أهمية شركتك من خلال الحسابات ذات القيمة العالية.
- توفير تجارب عملاء متسقة.
- تحديد العائد على الاستثمار الخاص بك.
- تبسيط عملية البيع.
- زيادة الأعمال من خلال اتصالات الحساب.
التسويق القائم على الحساب له العديد من المزايا. لقد جمعنا هذه القائمة من النتائج المفيدة لجميع أنواع المنظمات.
#1. يحافظ على محاذاة التسويق والمبيعات.
يعد التعاون بين الفرق والتواصل المعزز مفيدًا لنمو أي مؤسسة. في التسويق القائم على الحساب، ستؤكد الشفافية والمواءمة أن فرق التسويق والمبيعات لديك تعمل على تحقيق نفس الأهداف، مع البقاء ضمن الميزانية المتفق عليها بشكل متبادل، وفهم الأدوار الدقيقة لكل أصحاب المصلحة الداخليين.
تضمن هذه التوافق أن تكون جميع الاتصالات والتفاعلات والمحتوى متسقة مع الحسابات التي تعمل معها. وهذا يعني أنه بغض النظر عن مدة وجود الحساب في شركتك، يمكن لأعضاء فريقك متابعة ما توقف عنه الآخرون في أي وقت دون استفسار، مما يؤدي إلى تجربة عميل سلسة وممتعة.
#2. يزيد من أهمية شركتك مع الحسابات ذات القيمة العالية.
يتطلب التسويق المعتمد على الحساب تخصيص كل شيء (بما في ذلك المحتوى ومعلومات المنتج والاتصالات والحملات) لكل حساب تستثمر فيه مواردك. يعمل هذا التخصيص على زيادة مدى ملاءمتك بين هذه الحسابات.
وذلك لأن المحتوى الخاص بك وتفاعلاتك مخصصة لتوضيح كيف يمكن لمنتجاتك وخدماتك والعروض الأخرى المحددة أن تساعد الأشخاص في التغلب على الصعوبات التي يواجهونها. وهذا يعني أن ABM تمكنك من وضع شركتك بطريقة تجعلها البديل الأكثر صلة والأمثل لحساباتك المستهدفة.
#3. يوفر تجارب استهلاكية متسقة.
لكي تجعل نهج ABM الخاص بك متميزًا، يجب عليك غرس شعور دائم بالبهجة في حساباتك. يجب أن يبدو كل حساب وكأنه سوق فردي لعلامتك التجارية. قم بمعالجة هذه المشكلة من خلال توفير تجارب عملاء متسقة.
ABM هي استراتيجية تتطلب توافقًا كبيرًا بين المبيعات والتسويق؛ ركز على هذا عند محاولة تقديم تجارب متسقة. تأكد من أن جميع أعضاء الفريق يفهمون موقع الحساب في رحلة المشتري؛ ثم قم بتوفير الاتصالات والحملات ومعلومات المنتج وبيانات التسعير المستهدفة وفي الوقت المناسب.
#4. يقيم الخاص بك العائد على الاستثمار.
يتيح لك التسويق المعتمد على الحساب حساب عائد الاستثمار (ROI) بكل بساطة لكل حساب تضع فيه الموارد والوقت. يعد هذا مفيدًا لأنه يسمح لك بتحديد ما إذا كانت الحسابات المحددة التي استثمرت فيها مناسبة لنشاطك التجاري.
بعد ذلك، يمكنك رعاية هذه الحسابات وإسعادها بمرور الوقت للاحتفاظ بها، بالإضافة إلى التعرف على الحسابات المماثلة واستهدافها في المستقبل. إذا أظهر عائد الاستثمار الخاص بك أن أساليب ABM التي نشرتها كانت فعالة، فاستخدم هذه المعلومات لدفع خطتك للأمام.
#5. يبسط عملية البيع
اعتمادًا على شركتك وصناعتك ومواردك، تبدو دورة المبيعات عادةً كما يلي:
1) التنقيب 2) التواصل 3) البحث 4) العرض 5) الإغلاق 6) البهجة
يتم تبسيط هذه الدورة من خلال التسويق القائم على الحساب؛ من خلال تركيز جهودك على حسابات مستهدفة معينة ذات قيمة عالية، يمكنك توفير الوقت والمال، مما يسمح لك بتخصيص المزيد من الوقت لمراحل الدورة التي تؤثر بشكل إيجابي على أرباحك النهائية.
#6. تحديد الحسابات المستهدفة وتقديمها لهم وإغلاقها وإسعادهم.
تعمل شركة ABM على تحسين دورة مبيعاتك من خلال السماح لك بالبقاء فعالاً. بدلاً من تجربة استراتيجيات مختلفة للبحث عن مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين وتأهيلهم، تضمن ABM أن الحسابات التي تستهدفها مناسبة لشركتك والعكس صحيح. تساعد مواءمتك في التسويق والمبيعات، بالإضافة إلى تجارب العملاء المتسقة والمصممة خصيصًا التي تقدمها، على تبسيط دورة المبيعات.
#7. يزيد عملك من خلال علاقات الحساب
تتعلق عبارة "الجودة على الكمية" بالتسويق القائم على الحساب. يستلزم هذا النهج استثمار الكثير من الوقت والموارد في إشراك وإسعاد مجموعة من الحسابات عالية القيمة المختارة بعناية، بدلاً من محاولة إتمام المعاملات بسرعة مع العملاء المحتملين الأقل تأهيلاً الذين قد لا يكونون الأفضل لشركتك على المدى الطويل. .
ومن خلال تخصيص الوقت لتطوير هذه الاتصالات الجديرة بالثقة مع الحسابات، ستزيد من أعمالك من خلال الحفاظ على هؤلاء العملاء الرئيسيين لفترة أطول. ولأن اكتساب العملاء يكلف أكثر من الاحتفاظ بهم، فإن هذا سيفيد أرباحك النهائية.
علاوة على ذلك، نتيجة لتجارب العملاء الفردية والذكية والمتسقة، ستعمل الحسابات على تطوير الولاء لشركتك بمرور الوقت، والعملاء المخلصون هم أفضل المسوقين والمروجين والمدافعين عن العلامة التجارية. بمعنى آخر، ستساعدك حساباتك على تنمية أعمالك ضمن شبكاتهم (مثل الشركاء أو العملاء) من خلال الإحالات والتسويق الشفهي والشهادات وغيرها من الوسائل.
لنبدأ بخطوات إنشاء استراتيجية تسويق قائمة على الحساب.
خطوات إنشاء استراتيجية تسويق قائمة على الحساب
عندما يكون لدى التسويق والمبيعات تفكير مماثل - كيفية الاستهداف والحسابات الأرضية - فقد يعملان معًا لتحقيق هدف واحد. تتمثل المرحلة الأولى في المشاركة في إنشاء إستراتيجية ABM بحيث يمكن للمبيعات والتسويق التعاون كجزء من "فريق حسابات" مشترك.
على مستوى عالٍ، يعني هذا أن التسويق يخصص تمويله للحسابات التي تعتبرها المبيعات الأكثر أهمية. يتفق فريق المبيعات والتسويق على الأهداف المشتركة والرسائل والمحتوى واستراتيجيات التنفيذ ومقاييس النجاح. دعنا نتناول الخطوات الأساسية لإنشاء خطة ABM.
الخطوة 1. تحديد الحسابات ذات القيمة العالية
قم بتحليل قاعدة عملائك الحالية لتحديد العملاء الذين يطابقون وصفك للعميل المثالي. يمكن أن يختلف هذا الوصف بناءً على الصناعة والأوصاف العامة الأخرى، ولكنه غالبًا ما يتعلق بالعملاء الأكثر ربحية وطويلة الأجل والراضين الذين يسعدني العمل معهم. بمعنى آخر، إنها مناسبة تمامًا لمؤسستك، وتحقق النجاح في حلولك، وتوفر أكبر قيمة على الإطلاق.
راقب الحسابات الحالية التي أظهرت رغبة في تعزيز تواجدها في مؤسستك، بالإضافة إلى الحسابات الجديدة التي تلبي أهدافك الإستراتيجية. بالنسبة للحسابات الجديدة، يمكنك الإجابة على السؤال، “هل هذا الحساب لديه حاجة ملحة يمكننا تلبيتها وتجبره على إنفاق مبلغ X دولار؟”
الخطوة 2. تعيين الأفراد إلى الحسابات
في كل دليل الشركات معاملة تنطوي على عملية شراء كبيرة، يجب أن تساعد فرق التسويق والمبيعات لديك في تحقيق الإجماع بين أصحاب المصلحة الرئيسيين. خطوتك الأولى هي تحديد الأشخاص الذين يمكنهم التأثير على قرار الشراء النهائي. هؤلاء هم أعضاء اللجنة الذين يجب عليك التواصل معهم وتشجيعهم على اتخاذ الإجراءات اللازمة.
على سبيل المثال، لنفترض أن إحدى الشركات التي تقدم برامج تسويقية تحدد أدوارًا مهمة في اتخاذ القرار ضمن حسابات محددة. يمكن أن تشمل قائمة الأفراد الرئيس التنفيذي للتسويق، ومديري التسويق الرقمي، ورئيس قسم المعلومات، والمدير المالي.
تذكر أنه على الرغم من أهمية الاتصالات الفردية، إلا أنه يجب أخذها في الاعتبار في سياق الحساب بأكمله. بمعنى آخر، يجب عليك ربط اهتمامات واحتياجات كل عضو في لجنة الشراء بالهدف الاستراتيجي لشركتهم. الغرض الأساسي من إشراك كل أصحاب المصلحة هو المساعدة في تحقيق الإجماع على قرار الشراء.
الخطوه 3. تحديد وبناء الحملات المستهدفة
بمجرد تحديد الحسابات والأشخاص المستهدفين، ستحتاج إلى إنشاء إعلانات مستهدفة تنال إعجابهم. ضع في اعتبارك أن تطوير الاتصالات والحفاظ عليها أمر ضروري لنجاح برنامج ABM. من المرجح أن تنجح إذا قدمت استشارات وتعليمًا ممتازًا مصممًا خصيصًا لدورة الشراء الخاصة بالحساب.
يبدأ الأمر بمطابقة اتصالاتك ومحتواك مع الاهتمامات والاحتياجات والصعوبات الخاصة بكل حساب ومفتاح أصحاب المصلحة. من الناحية المثالية، يجب عليك إنشاء عرض قيمة مميز ومعلومات مناسبة لكل صاحب مصلحة يؤثر على قرارات الشراء.
قم بدمج محتوى وافر من القيادة الفكرية في استراتيجية المحتوى الخاصة بك:
- تعرف على ما يعتقده أصحاب المصلحة: ابدأ بالبحث عن الوضع الحالي للموضوع حتى تتمكن من مقابلة القارئ أينما كان.
- إنشاء وتوضيح وجهة نظر مستنيرة: قدم حجة مقنعة لموقفك وأظهر أن لديك السلطة لاتخاذ موقف حازم.
- قم بصياغة قصتك من حيث القيمة المقدمة: قم بعمل نسخة احتياطية من مطالبتك بأمثلة من العالم الحقيقي توضح أفكارك أثناء التنفيذ.
إذا كانت اتصالاتك ومحتوياتك ذات صلة، فقد يشاركها أعضاء لجنة الشراء مع زملائهم. قم بتخصيص الرسالة لكل فرد في الحساب. ومن خلال القيام بذلك، فإنك تؤسس مؤسستك كمستشار وشريك موثوق به قام بواجبه ويقدم المعلومات والمشورة ذات الصلة.
الخطوة رقم 4. تحديد القنوات الأمثل
حدد القنوات التي تستخدمها حساباتك المستهدفة وأصحاب المصلحة الرئيسيون في المقام الأول للتحقيق في الاتجاهات والحلول. قد يختلف هذا حسب الوظيفة أو الصناعة، لذا لا تفترض أنه يمكنك اتباع إستراتيجية مقاس واحد يناسب الجميع هنا.
الخطوة رقم 5. إنشاء كتاب اللعب الاستراتيجي
لتوضيح الأدوار والواجبات، قم بإنشاء دليل قواعد يوضح من يفعل ماذا ومتى. حدد الاستراتيجيات التي سيستخدمها كل من التسويق والمبيعات لإشراك جهات الاتصال داخل الحسابات وتوليد الاهتمام والنشاط. أعط هذه الأهمية من خلال إنشاء إيقاع تسويقي يربط كل اتصال/توعية بالقناة أو الرسالة أو المحتوى الصحيح.
الخطوة رقم 6. تنفيذ حملاتك
يتفاعل التسويق والمبيعات مع الحسابات على أساس فردي، وذلك باستخدام استراتيجية مخصصة تناسب كل لقاء. يمكن أن تستخدم الحملات مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات، بما في ذلك البريد الإلكتروني والمناسبات الخاصة والبريد المباشر والإعلانات والمزيد. استخدم العلاقات لتوجيه تواصلك، لأنها أساس استراتيجية ABM.
على سبيل المثال، قد يتواصل أحد أعضاء الفريق المحدد لأنه التحق بنفس الكلية أو لديه اتصالات مهنية كبيرة مع جهة الاتصال. يمكن لعضو الفريق بعد ذلك تقديم مقدمات لمالك الحساب.
الخطوة رقم 7. القياس والتحسين
يختلف قياس نتائج ABM عن قياس تأثير استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التقليدية. عندما يتعلق الأمر بشركة ABM، فإن التسويق والمبيعات مسؤولون بشكل مشترك عن زيادة تدفقات الأموال والإيرادات. أنت مهتم بنقل الحسابات، وليس الأفراد، خلال عملية الشراء.
بالإضافة إلى تتبع تفاعل الحساب، يمكنك تتبع الصفقات التي تم إنشاؤها والمغلقة للعملاء المحتملين، بالإضافة إلى قيمتها. امنح موظفيك وقتًا كافيًا لتحقيق النتائج، باتباع دورة الشراء المتوسطة، ثم قم بتغيير إستراتيجيتك وتكتيكاتك حسب الحاجة.
يمكنك استخدام القالب أدناه لتطوير استراتيجية التسويق القائمة على حسابك.
التسويق الداخلي والتسويق القائم على الحساب
على الرغم من كونه استراتيجية تسويق قائمة بذاتها، إلا أن التسويق القائم على الحساب يتضمن عناصر من أساليب التسويق الأخرى. على سبيل المثال، يرتبط ABM بـ الواردة التسويقوالتكتيكان يكملان بعضهما البعض.
من خلال التسويق الداخلي، يمكنك تطوير مواد قيمة أو إعلامية أو تعليمية يكتشفها العملاء عادة من خلال البحث العضوي أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البحث المدفوع. يعد هذا أمرًا ممتازًا لجذب عملاء محتملين جدد إلى شركتك، ولكن التسويق الداخلي يمكن أن يحفز أيضًا فضول جهات الاتصال في حساباتك المستهدفة لشركة ABM.
ولهذا السبب يجب أن تكون خطة التسويق الفعالة القائمة على الحساب مبنية على مبادئ التسويق الداخلي. يمكّنك التسويق الداخلي من مقابلة العملاء المحتملين أينما كانوا وإظهار المواد التي يريدون رؤيتها عندما يريدون ذلك.
من المرجح أن يستخدم فريقك مجموعة من الأساليب الواردة وطرق ABM للوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص في جمهورك المستهدف. وطالما كان ذلك منطقيًا بالنسبة لشركتك، فيجب أن يعمل هذان التكتيكان بشكل متزامن. تستخدم بعض العلامات التجارية 80 بالمائة من التسويق المعتمد على ABM و20 بالمائة من التسويق القائم على الرصاص. بعض العلامات التجارية لديها نسب معكوسة، في حين أن البعض الآخر هو 50/50. ويعتمد بشكل كامل على الشركة ومواردها ومستوى نضجها وأهدافها والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
مع ABM، يعمل المسوقون ومندوبو المبيعات معًا على خطة واحدة قبل تنسيق التجارب القائمة على الحساب كفريق إيرادات له أهداف مشتركة.
أمثلة على التسويق القائم على الحساب
تستخدم كل شركة التسويق القائم على الحساب بشكل مختلف. لتطوير استراتيجية ABM فعالة لشركتك، انظر إلى كيفية استخدام الشركات الأخرى للتسويق القائم على الحسابات.
يعد DocuSign مثالًا رائعًا للتسويق القائم على الحساب. قامت بتطوير مواقع ويب متميزة لكل من الصناعات الست التي ترغب في استهدافها. ثم قامت بتوجيه جهات الاتصال المستهدفة إلى مواقع الويب هذه عبر الإعلانات الصورية. كان DocuSign يعرف بالضبط من سيزور هذه المواقع الفريدة، لذا قام بتحميلها بمحتوى عالي الاستهداف، مما أدى إلى تحسين التحويلات بشكل كبير.
استهدفت شركة GumGum، وهي شركة استخبارات سياقية، حساب T-Mobile. قام فريقها ببناء كتاب فكاهي فريد للأبطال الخارقين مع الرئيس التنفيذي لشركة T-Mobile باعتباره بطل المؤامرة. انتشر كتاب GumGum الهزلي بسرعة كبيرة، وقام بتأمين حساب T-Mobile.
لا يقتصر التسويق المعتمد على الحساب على القنوات الرقمية. قامت شركة Intridea، وهي شركة لتصميم المنتجات، بشراء لوحة إعلانية بذكاء أمام مكاتب Ogilvy في مدينة نيويورك لجذب انتباه العلامة التجارية، وقد نجحت.
أنواع التسويق القائم على الحساب
يُنظر إلى ITSMA إلى حد كبير على أنها رائدة في نهج ABM في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. وقد حددت ثلاث منهجيات ABM تستخدمها الشركات: الإستراتيجية والخفيفة والبرمجية.
# 1. ABM الاستراتيجية
يتم استخدام هذه الطريقة على أساس فردي، عادةً للحسابات الإستراتيجية للغاية. يعد بناء العلاقات عنصرًا أساسيًا في ABM الإستراتيجية. ونتيجة لذلك، تركز هذه الإستراتيجية بشكل كبير على المبادرات التسويقية المصممة خصيصًا والتي تظهر فهمًا شاملاً للجمهور المستهدف.
# 2. ABM لايت
تتيح تقنية ABM Lite جهود ABM واسعة النطاق. في هذا الإصدار، يتم التركيز على الإعلانات المخصصة بشكل طفيف والموجهة إلى مجموعة محدودة من الحسابات المماثلة.
على سبيل المثال، الحسابات ذات الحجم المماثل التي تواجه صعوبات مماثلة وتتابع أنشطة مماثلة قد تتلقى نفس الرسائل والإبداع.
# 3. ABM الآلي
يمكنك القول أن ABM الآلي يمزج بين ABM الاستراتيجي والخفيف باستخدام أحدث التقنيات لتصميم حملات تسويقية للحسابات المستهدفة على نطاق واسع. تُستخدم هذه الإستراتيجية عادةً بالتزامن مع التركيز على جزء أفقي أو رأسي معين.
اعتمادًا على مؤسستك ومدى تطور برنامج ABM الخاص بك، قد تجد أنه من الأكثر فعالية استخدام استراتيجية واحدة فقط أو مجموعة من الاستراتيجيات.
العوائق المشتركة أمام نجاح ABM
في حين أن إطلاق برنامج ABM يتطلب جهدًا متعمدًا وعملًا مقدمًا، إلا أن النجاح يمكن تحقيقه لكل شركة تعمل في مجال B2B. فلماذا تكافح بعض الشركات لتحقيق أقصى قدر من الدخل المحتمل مع ABM؟
#1. عدم التوافق مع الحسابات المستهدفة المناسبة
إنها حقيقة أنه إذا لم يتفق التسويق والمبيعات على نفس الحسابات المستهدفة، فسيتم فقدان جميع فوائد ABM. تعمل شركة ABM جزئيًا بسبب القوة المشتركة للتسويق والمبيعات، والتي تركز بشدة على الحسابات ذات الإمكانات الأعلى. إذا فشلت في ترتيب هذا الجزء الأساسي من برنامج ABM الخاص بك، فستكون جميع أساليب البرنامج الأخرى غير فعالة.
إن استخدام مصدر مشترك للبيانات حول الحسابات المستهدفة يسير جنبًا إلى جنب مع تحديد الحسابات المستهدفة المناسبة. إذا كان التسويق يستخدم نظام أتمتة التسويق الخاص به، وكانت المبيعات تستخدم CRM لتحديد الحسابات المستهدفة، فلا عجب أن يكون القسمان غير متزامنين.
#3. تطلعات غير واقعية
إذا كنت تتوقع أن يُحدث برنامج ABM الخاص بك ثورة في دورة الشراء ومبيعاتك بين عشية وضحاها، فسوف تشعر بخيبة أمل كبيرة. بدلًا من توقع المعجزات، ضع أهدافًا قابلة للتحقيق. وإلى أن تتغلب على جميع مكامن الخلل ويصبح برنامج ABM الخاص بك في حالة تأهب قصوى، فمن المرجح أن تشهد مكاسب تدريجية أكثر من النتائج المذهلة. ستكون على المسار الصحيح طالما واصلت التحرك للأعلى.
إنشاء شخصيات المشتري لشركة ABM
- جمع البيانات: ابدأ بتحليل أفضل عملائك وتحديد الخصائص المشتركة.
- مقابلة أصحاب المصلحة: قم بإجراء مقابلات مع العملاء الحاليين لفهم نقاط الضعف لديهم وما الذي جذبهم إلى الحل الذي تقدمه.
- تطوير الشخصيات: قم بإنشاء شخصيات مفصلة لكل صانع قرار ضمن حساباتك المستهدفة، مع التركيز على أدوارهم وتحدياتهم وأهدافهم.
تصميم المحتوى لـ ABM:
- استخدم الرؤى من شخصيات المشتري الخاصة بك لإنشاء محتوى يلبي الاحتياجات المحددة ونقاط الألم لكل دور ضمن حساباتك المستهدفة.
- قم بتطوير دراسات الحالة والتقارير التقنية ومنشورات المدونات التي تتحدث مباشرة عن التحديات الفريدة التي تواجهها الصناعات المستهدفة.
أحدث اتجاهات وتقنيات ABM
- الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي: يُحدث الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ثورة في ABM من خلال تمكين استهداف الحسابات الأكثر تعقيدًا وإنشاء المحتوى المخصص والتحليلات التنبؤية لاتخاذ قرارات أفضل.
- الخبرة القائمة على الحساب (ABX): ABX هو اتجاه ناشئ يركز على تقديم تجربة متماسكة وشخصية عبر جميع نقاط الاتصال باستخدام حساب، مما يزيد من عدم وضوح الخطوط الفاصلة بين جهود التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.
- بيانات النية: إن استخدام بيانات النوايا لتحديد الحسابات التي تبحث بنشاط في الموضوعات المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك يسمح بالمشاركة ذات الصلة وفي الوقت المناسب، مما يزيد من فرص التحويل.
وفي الختام
كثيرًا ما يتم التغاضي عن أحد جوانب استراتيجية التسويق القائمة على الحساب في المناقشات.
مع وجود العديد من الأدوات والوصول إلى الكثير من المعلومات، فمن السهل أن تنسى أنك لا تزال تعمل مع البشر.
سواء كان عميلك المستهدف موظفًا في مجال B2B أو أحد عملاء التجزئة، فنحن جميعًا بشر نبيع لبعضنا البعض.
قد يكون التسويق القائم على الحساب أكثر فعالية لعملاء الأعمال، ولكن يبقى الهدف هو تطوير العلاقات الشخصية مع أصحاب المصلحة وصناع القرار المهمين.
لا تسمح للبشر أن يضيعوا في البيانات.
بينما تستمر في برنامج ABM الخاص بك، ضع في اعتبارك أن الأشخاص، وليس المنظمات أو الأرقام، هم أهدافك النهائية. ركز على الأشخاص الذين لديهم تأثير مباشر على شراء سلعك أو خدماتك. ستكون جهود بناء العلاقات الخاصة بك أكثر واقعية وفعالية إذا قمت بتوصيل النقاط وحصلت على صورة شاملة لكل فرد في قائمة حساباتك المستهدفة.
- إتقان فن القيادة الإستراتيجية: دليل شامل لتطوير المهارات الأساسية للنجاح
- الكشف عن المزايا الإستراتيجية لإدارة خلاصة المنتج للشركات
- إتقان الأعمال باستخدام استراتيجيات من القلوب وألعاب الورق الأخرى
- دليل مثبت لتحسين معدل التحويل (+ قائمة مراجعة CRO)
مراجع حسابات
