当谈到在销售中取得成功时，没有什么比从外部销售中获得的经验更好的了。作为一名经验丰富的外部销售代表，我遇到过许多例子，这些例子塑造了我对行业的理解，并进一步磨练了我在面对面互动中建立关系和完成交易的技能。我可以证明这并不容易，但值得体验。本文将为您提供外部销售的全面指南。
关键点
- 外部销售涉及专业人员在办公室外与客户面对面交流，经常出差以维持关系并确保销售。
- 这些代表负责直接向公司场所之外的企业或消费者推广和销售产品或服务，需要出色的沟通和人际交往能力。
- 旅行推销员就是一个典型的例子，涵盖各种角色，例如上门推销员，强调个性化的销售支持和面对面的互动。
- 外部销售涉及针对复杂产品/服务和 C 级决策者的战略活动，而内部销售则侧重于通过远程互动实现高效增长。
- 有效的沟通、弹性、适应能力、产品知识和战略思维对于外部销售的成功至关重要。
- 外部销售代表的任务是会见客户、培养关系、进行演示、谈判合同、完成销售配额和参加会议。
什么是外部销售？
外部销售是指人员进入现场以满足潜在客户。外部销售专业人员在正式办公环境之外自主工作，经常出差与客户面对面交流并维持与现有客户的关系。他们很少在典型的办公环境中工作，而是直接前往客户那里销售产品或服务。这通常会导致在正常工作时间之外工作，许多外部销售代表远程或在家工作。
外部销售代表
外部销售代表是代表公司与客户面对面接触的人员。他们的主要职责是直接向公司场所之外的企业或消费者推广和销售产品或服务。外部销售代表经常出差，与客户会面，进行销售演示，谈判合同，并建立牢固的关系，以推动销售并实现收入目标。这个角色需要良好的沟通， 人际交往能力，以及对所提供的产品或服务的透彻了解。外部销售代表对于创造新的商机和维护现有的客户关系至关重要，这使他们成为公司发展和成功的重要贡献者。
什么是外部销售的示例？
外部销售的一个例子是旅行推销员。
旅行推销员
此类别涵盖各种销售角色，包括上门销售人员，但不仅限于这种销售方法。现场销售代表经常出差以建立和维护客户关系、了解他们的需求并提供个性化的销售支持。他们的工作包括面对面会议、产品演示和谈判，使他们能够根据每个客户的独特要求定制销售方法。这些专业人士亲自出差与客户会面，促进外部销售交易 传统办公室 环境。此类别包括各种销售角色，例如上门销售人员，但不仅限于这种销售方式。
外部销售比内部销售更好吗？
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在讨论外部销售时，考虑其对应的内部销售是有帮助的。内部销售代表通常在正常工作时间和使用时间在办公室环境中工作 通信技术 例如电话、电子邮件、视频会议、社交媒体或屏幕共享。他们通常不会出差去见客户。然而，由于技术进步，内部/外部混合雇佣模式的趋势日益明显，即根据需要使用外部销售，而不是引入业务的重要组成部分。这对于寻求降低成本的公司来说可能是有益的。
内部销售人员通常在团队中工作并受到更直接的监督。他们必须能够适应推销电话以产生新业务，并能够在不依赖视觉辅助工具或原型的情况下彻底解释产品或服务。与外部销售相比，内部销售有了显着增长，据估计，每聘用一名外部销售专业人员，就雇用十名内部销售人员。
外部销售通常涉及更具战略性的活动，例如与 C 级决策者会面，帮助他们制定和实施业务战略。外部销售通常用于销售更复杂、更昂贵的商品和服务，并且通过外部销售下的订单往往更大。另一方面，内部销售更关注互动的数量，而不是互动的深度。
内部销售团队的成本和可扩展性
内部销售团队可能是一个具有成本效益的选择，因为与运营运营相关的费用不会随着新团队成员的增加而大幅增加。内部销售代表所需要的只是一台计算机、可靠的互联网连接和 CRM 系统。随着团队的发展，产生的新成本将包括新员工的工资、额外的 CRM 席位和销售培训。通过在办公室或远程运作的更大团队，接触更多潜在客户并扩大销售成为可能。借助良好的 CRM 工具，内部销售团队可以简化销售线索生成和评分、自动化跟进、可视化销售渠道，并专注于最有前途的交易。总之，内部销售方法可以以较低的成本和最小的风险提高销售业绩。
外部销售团队的成本和可扩展性
扩大外部销售团队的成本往往更高，涉及工资和 CRM 席位之外的成本。然而，潜在的回报要高得多。根据行业、产品和业务阶段，投资可能是合理的。现场代表依靠面对面的会议，需要为航班、餐饮、住宿和交通费用分配预算。与内部销售不同，面对面的对话无法自动化，并且每个潜在客户都是单独处理的，这使得该过程非常耗时。这些代表一次只能专注于一项交易，并花费大量时间在潜在客户之间往返。这种方法更多的是管理个人关系。对于提供高价值产品或服务的企业来说，投资外部销售代表可以带来长期可观的回报。
外部销售清单
最大限度地提高外部销售绩效
更深层次的客户关系有助于提高客户终身价值和忠诚度。提高外部销售绩效的策略包括确定必要的技能，并让表现最好的销售代表将他们的专业知识传授给团队的其他成员。这可以通过小组培训课程来实现，确保学习成为工作的持续一部分。虽然由于成本较高，外部销售更具挑战性，但对于较慢的长期增长而言，这是一种合适的策略。内部销售可能是实现成本效益和高效增长的最初重点。当愿意投资于面对面的客户关系时，扩大外部销售团队就会变得有利。
为什么选择外部销售？
对于销售复杂且昂贵的产品和服务的企业来说，外部销售可能是一种战略选择。外部销售专业人员可以与关键决策者进行面对面的会议，从而实现更深入的互动和更个性化的销售方法。这种方法对于获得更大的订单和实施长期业务战略特别有效。让我们看看是什么造就了一次出色的外销。
是什么造就了优秀的外部销售代表？
以下是一些可以让您成为优秀销售代表的事情：
- 良好的沟通技巧
- 较强的人际沟通技巧
- 弹性
- 适应性
- 坚持
- 产品知识
- 时间管理
- 解决问题的能力
- 置信度
- 移情
- 战略思维
优秀的外部销售代表应具备上述品质，从而能够与客户进行良好的沟通并实现富有成效的销售。这也可以建立客户关系。了解您的客户想要什么以及他们对您的产品有何反应。它还可以帮助您适应业务或行业的改进
外部销售代表的职责
外部销售代表的职责包括与客户会面，教育他们并销售他们的产品或服务，建立和培育客户关系，提供产品演示或教程，打电话或与客户进行虚拟会议，与客户续签或谈判合同条款。当前或以前的客户，安排与客户的约会，按照他们的时间表工作，每月设定和完成销售配额，以及参加会议和大会向潜在客户展示产品或服务。
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外部销售代表的薪资
外部销售代表的平均工资为每年 80,944 美元，但这个数字可能会因经验、地点、行业和公司规模而变化。外部销售代表还可以赚取销售佣金并获得福利，例如 401(k) 匹配、手机报销、公司汽车、员工股票购买计划、灵活支出账户、加油卡、贷款偿还计划、里程报销、育儿假和利润分享。
外部销售工作技巧
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您可以遵循以下一些提示，以帮助您在外部销售角色中表现出色：
事先研究公司
在到达一家公司进行销售之前，对其进行广泛的研究，以使您的销售宣传变得风度翩翩。因为他们知道常见的销售策略，所以请尝试使您的策略独特且针对他们，以帮助使您的推销比他们听到的其他推销更具吸引力。您可以通过查看该公司的网站或在线搜索来进行这项研究。这可以帮助您识别公司可能面临的任何挑战，从而帮助您更好地解释您的产品如何成为他们的解决方案。如果您知道要会见的潜在客户的姓名，您还可以通过查看他们的社交媒体页面或在他们公司的网站上阅读有关他们的信息来研究他们。
发展你的技能
成功的销售专业人士依靠硬技能和软技能的结合来帮助他们取得成功。硬技能可能包括销售策略或他们所在行业的具体情况。例如，为农业公司进行外部销售的人可能会受益于了解收割车辆、农作物、土壤和天气趋势。大多数外部销售专业人员可以受益的一些常见软技能包括：
- 人际
- 客户服务
- 谈判
- 组织
- 注重细节
- 解决问题
了解您的产品
对您的产品有深入的了解可以帮助您更有效地销售它。您的客户可能对其操作有具体问题，因此请准备好回答这些问题。如果他们确定您对产品的了解程度并且能够回答他们的所有问题，他们可能会对使用它更感兴趣。更多地了解您的产品及其行业还可以帮助您成为可靠的知识来源，从而更轻松地与客户建立信任和关系。考虑与您的产品开发团队或公司内的主题专家会面。您可以询问尽可能多的有关该产品的问题，以确保您了解有关该产品如何将这些信息传递给客户的所有信息。
参考资料
