В основному, більшість маркетологів, коли їх запитують, як вони залучають потенційних клієнтів і заповнюють верхню частину своєї воронки продажів, кажуть про стратегію вихідного маркетингу.
Однак у 2023 році багато інноваційних та успішних організацій переймають техніку вхідного маркетингу. Але яка різниця між вхідним і вихідним трафіком? У цій публікації буде порівняно вихідний маркетинг із вхідним маркетингом із деякими прикладами та деякі ефективні інструменти для цього маркетингу.
По-перше, ми зазвичай обговоримо більш традиційні стратегії вихідного маркетингу.
Що таке вихідний маркетинг?
Вихідний маркетинг – це типовий маркетинговий підхід, який прагне донести комунікації до потенційних покупців. Торгові виставки, серії семінарів, а також холодні телефонні дзвінки – все це частина стратегії вихідного маркетингу. Це дорого, а рентабельність інвестицій значно нижча, ніж у вхідного маркетингу.
Торгові виставки, серії семінарів, розсилки електронних листів до списків придбаних, внутрішні холодні дзвінки, телемаркетинг на аутсорсингу, а також реклама – все це приклади вихідного маркетингу. Це приклади «вихідного маркетингу», оскільки маркетологи поширюють своє повідомлення повсюдно в надії, що воно знайде резонанс із цією голкою в копиці сіна.
Стратегії вихідного маркетингу, на мою думку, з часом стають менш ефективними з двох причин. По-перше, середня людина сьогодні має понад 2000 вихідних маркетингових перерв щодня. Це розробляє все більш винахідливі способи їх блокування, такі як ідентифікатор абонента, фільтрація спаму, Tivo і супутникове радіо Sirius.
У чому саме полягає проблема вихідного маркетингу?
Багато організацій витрачають більшу частину своїх маркетингових бюджетів на вихідний маркетинг. Це вже давно, і деякі люди навіть вважають це витратою на ведення бізнесу. З іншого боку, вихідний маркетинг ставить перед собою багато проблем, і історія та помилки минулого ніколи не повинні перешкоджати адаптації до тенденцій маркетингу, що розвиваються. Вихідний маркетинг має такі недоліки:
- Труднощі з відстеженням прибуток на інвестиції (ROD)
- Поширення методів блокування (список не дзвонити, фільтри спаму, TiVo тощо)
- Висока витрата, погана врожайність.
За даними CRM Daily, «майже половина компаній, які впроваджують вхідний маркетинг, бачать на 25% більшу рентабельність інвестицій (ROI) у ці програми, ніж компанії, які цього не роблять». Опитування також виявило, що «канали вхідного маркетингу можуть забезпечити до 30 разів більше конверсії кампанії, ніж традиційні кампанії прямої розсилки вихідної пошти». Вашим наступним кроком, звичайно, є зниження витрат, одночасно збільшуючи кількість конверсій, переходячи з вихідного маркетингу на вхідний. Давайте порівняємо вихідний маркетинг із вхідним маркетингом.
Вихідний маркетинг проти вхідного маркетингу
Вихідний маркетинг – це коли маркетолог зв’язується з людьми, щоб перевірити, чи вони зацікавлені в продукті. Це може включати продажі від дверей до дверей або холодні дзвінки, коли торговий представник або маркетолог звертається до когось, не знаючи, чи є він кваліфікованим потенційним клієнтом. Вхідний маркетинг — це стратегія, за допомогою якої ви створюєте контент або використовуєте тактику соціальних мереж для підвищення впізнаваність бренду щоб люди дізналися про вас, відвідали ваш веб-сайт для отримання додаткової інформації, а потім придбали або виявили інтерес до вашого продукту.
Хоча деякі стратегії вихідного маркетингу вимагають значної кількості часу та зусиль і можуть не принести потенційних клієнтів, стратегії вхідного маркетингу дозволяють вам залучати аудиторію людей, яких ви можете легше кваліфікувати як потенційних клієнтів або лідерів.
Ілюстрація вихідного маркетингу проти вхідного маркетингу
Найкраща аналогія, яку я можу придумати щодо вихідного маркетингу та вхідного, — традиційні маркетологи, які прагнуть залучити нових потенційних клієнтів, схожі на левів, що полюють на слонів у джунглях. Колись слони були в джунглях, коли навчалися ремеслу в 1980-х і 1990-х роках, але зараз їх там, здається, немає. Усі вони стікалися до водопоїв савани (інтернет). Тому, замість того, щоб продовжувати шукати в джунглях, я пропоную створити магазин біля водопою або перетворити свій веб-сайт на власну водопою.
Вихідний маркетинг є зворотним до вхідного маркетингу, у якому клієнти знаходять вас, коли ви їм потрібні. Прикладами вхідного маркетингу є контент-маркетинг, ведення блогів, SEO та маркетинг електронної пошти. Крім того, платна пошукова реклама називається вхідним маркетингом, оскільки ваша реклама відображається лише тоді, коли споживачі шукають продукти чи послуги, які ви надаєте.
Вихідний маркетинг, як правило, складніше відстежити і менш прибутковий, ніж вхідний маркетинг, але організації продовжують витрачати до 90% своїх маркетингових бюджетів на вихідний маркетинг.
Організації, які хочуть збільшити продажі та рентабельність маркетингових витрат, повинні перерозподіляти все більшу частину свого маркетингового бюджету на тактику вхідного маркетингу.
Приклади вихідного маркетингу
Ось кілька прикладів вихідного маркетингу
№1. PPC (плата за клік) маркетинг
Сплачуючи за рекламу в пошукових системах, таких як Google, Yahoo! Ваше повідомлення переглядатимуть потенційні клієнти, які шукають терміни, пов’язані з вашою компанією, у Google, Yahoo та Bing. Оголошення з оплатою за клік (PPC) відображаються збоку та вгорі звичайних результатів пошуку та використовують спеціально розроблену мову реклами, щоб спонукати потенційних клієнтів натиснути цінну пропозицію, як-от фрагмент вмісту, який безпосередньо пов’язується з ключовим словом пошуку.
Синдикація вмісту може складатися як із спонсорованих зусиль, наприклад із вибору веб-сайтів для розміщення вашого вмісту, так і з неоплачуваних зусиль, наприклад, розміщення гостьового допису в блозі на веб-сайті галузевої асоціації або поширення вашого вмісту через RSS-канали та соціальні мережі.
№3. Пряма розсилка
Хоча існує багато думок щодо ефективності прямої розсилки, якщо ви поєднаєте її з іншими зусиллями, пряма розсилка може бути дуже ефективним підходом до контакту та залучення вашої цільової аудиторії.
№ 4. Маркетинг заходів
Маркетинг подій – це чудовий підхід для залучення потенційних клієнтів, побудови довгострокових відносин, а також для взаємодії з поточними клієнтами для можливостей підвищення та перехресних продажів. Події, які зазвичай проводяться у формі вебінарів, конференцій, виставок чи семінарів, дають вашій фірмі можливість особисто зустрітися з вашими потенційними клієнтами та залишити незабутнє враження.
Загальні інструменти маркетингу подій включають брошури, флаєри, плакати, спливаючі стенди та подібні рекламні матеріали. Ви можете спробувати Безкоштовна програма для створення брошур від Adobe для швидкого створення власного дизайну.
№ 5. Внутрішні продажі
Здатність перетворювати маркетингові потенційні клієнти в конвеєр продажів має вирішальне значення для успіху ваших операцій із формування потенційних клієнтів. Ваш внутрішній торговий персонал може допомогти вам у цьому. Внутрішні відділи продажів беруть потенційних клієнтів, дзвінки та кваліфікують їх, а потім передають їх керівнику або більш досвідченому продавцю для закриття.
№6. Email маркетинг
Маркетинг електронною поштою часто використовує потенційних клієнтів, які існують у вашій базі даних, або потенційних клієнтів зі списку. Ви можете створити додатковий шум і попит на свою компанію, створюючи електронні листи для реклами вмісту, подій, запуску нових продуктів тощо.
10 найкращих інструментів вихідного маркетингу
Як правило, потрібне відповідне дослідження, щоб надати вам кілька таких інструментів вихідного маркетингу, які можуть забезпечити вам найкращі результати. Крім того, це список деяких прикладів таких інструментів, які, як відомо, є високоефективними для вихідного маркетингу.
Якщо ви шукаєте інструмент соціального продажу, це може бути той. Це допомагає різними способами, зокрема зосереджувати увагу на правильних перспективах, залишатися в курсі інформації, а також розвивати надійні стосунки.
Sales Navigator надає вам ряд переваг, зокрема:
- Отримання індивідуальних рекомендацій щодо потенційних клієнтів на основі ваших уподобань може бути надзвичайно корисним з точки зору залучення потенційних клієнтів і конверсій.
- Функція розширеного пошуку допомагає знайти потрібних потенційних клієнтів, що в кінцевому підсумку підвищить ваші продажі.
- Дані Salesforce можна імпортувати одним кліком, що дає змогу запускати кампанію, орієнтовану на результат.
- Також можна отримати доступ до повних профілів з ваших мереж, а також отримувати оновлення продажів у реальному часі як для клієнтів, так і для потенційних клієнтів.
- TeamLink допоможе вам отримати доступ до мереж ваших товаришів по команді, дозволяючи краще каналізувати процеси, важливі для досягнення бізнес-цілей.
- Ви можете надсилати близько 30 повідомлень InMail на місяць, щоб налагодити контакти, які пізніше можна перетворити на продажі.
№2. Інструмент HubSpot CRM
Інструмент Hubspot чудово підходить для швидкого додавання контактів одним натисканням кнопки. Він допомагає у створенні керованих шаблонів, документів, а також повідомлень, якими можна легко поділитися з потенційними клієнтами.
Це також допомагає узгоджувати все за допомогою електронної пошти, телефонних дзвінків, веб-сайту та соціальних мереж. Завдяки своїй здатності автоматизовано та персоналізовано впливати на базу аудиторії, він заслужив місце в списку найкращих інструментів вихідного маркетингу.
№3. InsideSales.com
Ключові функції цього інструменту включають гейміфікацію, комунікацію, візуалізацію даних, а також прогнозну аналітику. Деякі з ключових переваг, які надає інструмент, включають зв’язок з потенційними клієнтами в потрібному місці і в потрібний час, мотивацію відділу продажів, прогнозування потенційних клієнтів, з якими можна зв’язатися, і таким чином зробити дані практичними.
Таким чином, цей інструмент створить для вас більш релевантні потенційні клієнти, використовуючи деякі стратегії вихідного маркетингу, що дозволить цьому інструменту забезпечити місце серед найкращих інструментів вихідного маркетингу.
Інструмент допоможе вам у наступних напрямках:
- Розставте пріоритети та цілі
- Підключайтеся та залучайтеся
- Кваліфікуйтеся та конвертуйте
№ 4. Лофт продажів
Як правило, програма Sales Loft в основному використовується для збільшення кількості зустрічей і кваліфікованих демонстрацій приблизно на 300 відсотків. Cadence і Prospector — це два продукти, які можна використовувати з програмним забезпеченням.
- Каденція
Це дозволяє вам розробити власний процес для таких речей, як телефонні дзвінки з розвитку продажів, електронні листи тощо.
- Старатель
Як правило, це використовує потужність соціальних мереж для автоматизації створення посилань, а контакти можна синхронізувати безпосередньо з CRM.
№ 5. Стимулювання збуту
Цей інструмент використовує потужність великих даних для виконання різноманітних завдань, таких як підтримка конвеєрів, аналіз компаній і, зрештою, надання розумної інформації про потенційних клієнтів. Найкращі практики, такі як використання аналітичних даних про продажі та контакти з більш глибокими рівнями, дають найповнішу інформацію.
Він має такі важливі характеристики:
- Концептуальний пошук допомагає вам фіксувати, розуміти, а також зв’язувати підприємства з відповідними темами.
- Ділові сигнали нададуть багатші та більш розумні уявлення.
- Ideal Profile використовує як концептуальний пошук, так і комерційні сигнали.
- Розумні списки можуть допомогти вам створити правильних потенційних клієнтів.
№6. Карбюратор
Це інструмент, який в основному використовується для передбачуваного доходу та ефективно керує потоком електронної пошти.
Це також працює на практиці:
- Зустрічі на керівному рівні посилюються за рахунок додавання нових клієнтів, які надзвичайно корисні.
- Це досягається шляхом створення профілів, а потім пошуку відповідних відповідностей для профілю.
- Команда продажу «Карбюратора» переглядає матчі, найближчим часом планується зустріч.
Через такі основні набори функцій цей входить до списку найкращих інструментів вихідного маркетингу.
№ 7. Мудрий папуга
Цей інструмент особливо корисний для надання різноманітних послуг, таких як управління залученням персоналу, маркетинг, продажі, обслуговування клієнтів і навіть персональні повідомлення для підвищення продуктивності.
Характеристики інструменту можна підсумувати так:
- Доступ у режимі реального часу до відповідних запитів,
- Спрощення процесу подальших дій за допомогою цільової комунікації,
- Швидка реакція потенційних клієнтів,
- Індивідуальний охоплення,
- Цикл продажів скорочується.
№ 8. Продажі InsideView
Це допомагає взаємодіяти та закривати переговори з потенційними клієнтами, а також надає найточнішу інформацію. У двох словах InsideView for Sales може робити наступне:
- Аналізуйте джерела в режимі реального часу, а також надавайте дані про своїх клієнтів, які можуть бути надзвичайно корисними для забезпечення високої ефективності кампанії.
- Отримані відповідні дані, які допоможуть вам отримати вчасну інформацію за допомогою теплого вступу, що стане основним фактором значного збільшення конверсій у вашій організації.
- Цільові списки можна створювати на основі користувацьких критеріїв, що буде дуже корисно для проведення кампаній, які дають бажані результати.
- Дані безпосередньо синхронізуються з CRM, щоб автоматизувати персоналізовану каналізацію вашої вихідної маркетингової кампанії.
№ 9. Close.io
В основному, якщо ви не хочете займатися фізичною працею, то вам варто отримати це. Він відстежує ваші електронні листи та дозволяє здійснювати телефонні дзвінки одним кліком.
Крім того, панель інструментів надає вам швидкий огляд усіх угод у вашому трубопроводі. Він організовує потенційних клієнтів по тижнях, відстежує оціночну вартість і забезпечує гарантію, що продаж буде закрито вчасно.
Головна сторінка інструмента містить різноманітні факти, такі як завдання, інформація про потенційних клієнтів, контакти, можливості та багато іншого.
Close.io надає наступні продукти:
- Короткий огляд
- Надсилання електронного листа
- Складання звіту
- SMS (служба коротких повідомлень)
- Інтеграції та API
- Автоматичний набір
- Передбачуваний набір номера
- Розумні перегляди та пошук
Такі неймовірні набори функцій дозволяють Close.io стати одним із найкращих інструментів вихідного маркетингу, що дозволяє організаціям покращувати охоплення, націлювання, генерацію потенційних клієнтів та конверсії.
# 10. Аутріч
Серед різних інструментів вихідного маркетингу це єдиний, який розуміє подальші дії та допомагає досягти великих цілей продажів. Інструмент допоможе вам:
- Використання адреси електронної пошти для залучення більш кваліфікованих потенційних клієнтів
- Використання електронної пошти та телефону для оптимізації своїх вихідних маркетингових стратегій
- Підключення між Salesforce і Gmail для автоматизації маркетингових процесів
- Електронні листи автоматично відстежуються, щоб забезпечити більшу залучення та конверсії.
- Планування електронних листів для каналу добре спланованих кампаній електронної пошти
- Виявлення відповідей електронною поштою за допомогою автоматизованого методу для кращих результатів
- Упорядкування наступних етапів і відстеження перспектив у воронці,
- Відстеження різноманітних завдань у черзі та майстерне виконання A/B-тестів
- Оптимізоване й автоматизоване керування звітністю команди
Як можна виміряти та оцінити ефективність зовнішнього маркетингу?
Вихідний маркетинг можна виміряти за допомогою різноманітних показників, зокрема частоти відгуків, коефіцієнтів конверсії та рентабельності інвестицій. Наприклад, рівень відповіді може вказувати на кількість людей, які відгукнулися на вашу кампанію, коефіцієнт конверсії може вказувати на кількість людей, які виконали бажану дію, а ROI може вказувати суму грошей, повернуту за кожен долар, витрачений на кампанію.
Яке майбутнє зовнішнього маркетингу і куди воно рухається?
Майбутнє вихідного маркетингу, ймовірно, стане переходом до більш персоналізованих стратегій, що керуються даними, а також постійного фокусування на створенні цікавого та релевантного контенту, який резонує з цільовою аудиторією. Деякі експерти також прогнозують, що зовнішній маркетинг продовжить розвиватися, щоб задовольнити мінливі потреби та вподобання споживачів, а також прогрес у технологіях.
Як компанія може забезпечити успіх своїх зусиль зовнішнього маркетингу?
Щоб забезпечити успіх зовнішнього маркетингу, бізнес повинен почати з визначення цільової аудиторії та визначення чітких цілей і завдань. З цього моменту вони повинні розробити комплексну стратегію, яка включає поєднання тактик, таких як маркетинг електронною поштою, пряма поштова розсилка та реклама, а також використовувати дані та аналітику для постійної оптимізації своїх зусиль. Крім того, важливо мати чіткий план для вимірювання та оцінки успіху ваших зусиль Outbound Marketing, щоб ви могли приймати рішення на основі даних про те, що працює, а що ні.
З якими загальними труднощами стикаються зовнішній маркетинг і як їх можна подолати?
Деякі з поширених проблем, з якими стикаються у зовнішньому маркетингу, включають охоплення високоцільової аудиторії, ефективне вимірювання успіху ваших зусиль та уникнення ризику того, що вас сприйматимуть як спам чи нав’язливість. Щоб подолати ці виклики, важливо ретельно сегментувати свою цільову аудиторію, використовувати розширену аналітику та дані, щоб зрозуміти її поведінку та вподобання, а також застосувати комбінацію тактик, щоб охопити їх значущими способами. Крім того, важливо бути прозорим щодо мети ваших заходів зовнішнього маркетингу та надавати клієнтам можливість відмовитися, якщо вони вирішать це зробити.
Які останні тенденції та інновації у зовнішньому маркетингу?
Деякі з останніх тенденцій та інновацій у зовнішньому маркетингу включають використання штучного інтелекту та машинного навчання для автоматизації та персоналізації зовнішніх маркетингових зусиль, інтеграцію технологій доповненої реальності та віртуальної реальності, а також використання маркетингу впливу в соціальних мережах для охоплення цільової аудиторії. Крім того, зростає тенденція до стратегій зовнішнього маркетингу, які надають пріоритет клієнтському досвіду та залученню, а також стратегій, які більше керуються даними та зосереджені на досягненні реальних бізнес-результатів.
Яка роль Outbound Marketing у подорожі клієнта?
Роль зовнішнього маркетингу на шляху клієнта полягає в тому, щоб допомогти залучити й залучити потенційних клієнтів, підвищити впізнаваність бренду та переваги та, зрештою, стимулювати конверсії та продажі. Використовуючи різноманітні тактики та канали, зовнішній маркетинг може допомогти компаніям охопити та залучити клієнтів на різних етапах шляху до покупки, від початкової обізнаності та розгляду до здійснення покупки та стати лояльним клієнтом. Крім того, Outbound Marketing може з часом допомогти компаніям налагодити стосунки з клієнтами та створити лояльних прихильників прихильників бренду, які допоможуть поширити інформацію про ваш бізнес серед інших.
Висновок
У нас є все, що тягне за собою вихідний маркетинг, з деякими прикладами, а також порівнюємо вихідний і вхідний маркетинг. Хоча стратегія вихідного маркетингу може бути традиційним маркетинговим методом, вона все ще актуальна для бізнесу, особливо за допомогою правильних маркетингових інструментів.
Крім того, використання належного інструменту вихідного маркетингу дозволить вам запускати більш успішні та орієнтовані на результат програми, які забезпечать очікувані результати за найкоротший проміжок часу.
Який інструмент викликав у вас найбільший інтерес? Або ми пропустили будь-які інструменти вихідного маркетингу, які ви віддаєте перевагу? Ви можете залишити свої думки в області коментарів.
Поширені запитання про вихідний маркетинг
Що таке стратегії вихідного маркетингу?
Вихідний маркетинг є будь-який вид маркетингу, коли компанія здійснює перший перший контакт зі своєю аудиторією та потенційними клієнтами. Прикладами вихідної маркетингової діяльності є телевізійна реклама, реклама на радіо, торгові виставки, друковані ЗМІ, холодні дзвінки, холодні електронні листи тощо.
Які приклади вихідного маркетингу?
Приклади методів вихідного маркетингу включають холодні дзвінки, холодна розсилка електронної пошти/спам, пряма розсилка, рекламні щити, спонсорство подій, презентації на виставках, реклама на телебаченні, радіо, друкованій пресі та в Інтернеті або через особистий контакт.
Вхідні чи вихідні оголошення Google?
Якби ви були в кімнаті, повній вхідних маркетологів пару років тому, реклама на Google не була стратегією, про яку ви чули занадто багато
Вхідний чи вихідний електронний маркетинг?
Ідеальне співвідношення вхідних і вихідних буде залежати від характеру вашого бізнесу та клієнтської бази. однак, Загальний принцип, згідно з яким маркетинг електронною поштою має бути в першу чергу вхідним і доповненим більш традиційними вихідними зусиллями, застосовується повсюдно.
- Типи маркетингових стратегій: понад 20, які працюють для будь-якого бізнесу
- Генерація потенційних клієнтів: визначення, процес, інструменти та стратегії (спрощено)
- Безкоштовний приклад бізнес-плану
- Найкращі приклади маркетингових кампаній електронною поштою (+ докладний посібник)
- СТРАТЕГІЇ ВНУТРІШНЬОГО МАРКЕТИНГУ: Як створити ефективний маркетинговий бренд
