Уявіть, що ви входите в магазин одягу. Уявіть собі, що ви переглядаєте каталог товарів, який включає все: від простих футболок до повсякденного одягу середнього класу та висококласного дизайнерського одягу. Кожна лінійка продуктів має різні ціни, щоб задовольнити клієнтів із різними потребами та бюджетом. Завдяки цьому клієнти, які шукають базовий і доступний варіант, можуть вибрати футболки, а ті, хто хоче більш стильний і преміальний продукт, можуть вибрати дизайнерський одяг. Це основна передумова цінової підкладки.
Не існує універсального шаблону для споживачів. Вони бувають усіх форм і розмірів, з різними пріоритетами та вподобаннями. Коли ви випускаєте новий продукт, швидше за все, не буде єдиної чарівної стратегії чи ціни, якими ви могли б зацікавити та залучити кожного потенційного клієнта. Ось тут і з’являється цінова підкладка, оскільки вона дає вам гнучкість, щоб зацікавити споживачів як високого, так і низького класу одночасно.
Ключові вивезення
- Цінова підкладка – це спосіб створення продуктових ліній, орієнтованих на певні групи споживачів для підвищення ефективності маркетингу.
- Ціноутворення допомагає компаніям розширити свою поточну клієнтську базу, надаючи кілька варіантів ціноутворення на схожі продукти.
- Він зазвичай використовується в електронній комерції та роздрібному бізнесі та допомагає збільшити продажі та дохід завдяки охопленню ширшої клієнтської бази.
- Більше розуміння цієї стратегії може допомогти залучити більше продажів ваших поточних товарів або послуг.
Розуміння концепції цінової підкладки
Цінова підкладка – це маркетингова стратегія, яка класифікує продукти чи послуги на основі їхніх характеристик і загальної цінності для клієнтів. Ця стратегія спрямована на підвищення продажів для компанії, пропонуючи різні варіанти ціноутворення на схожі продукти. Вартість товару зазвичай починається з нижчого діапазону для більш базової моделі та зростає в міру підвищення якості продукту.
Коли компанії починають розробляти продукт, вони можуть запровадити стратегію встановлення ціни для створення варіацій продукту з різними функціями для певних груп споживачів. З кожним варіантом компанії можуть змінювати ціну на той самий продукт, продаючи його за набір функцій.
Цінова підкладка також може бути застосована до продуктів, що продаються в Інтернеті. Підприємства електронної комерції можуть використовувати цю техніку, щоб пропонувати різні версії одного продукту за різними цінами. Наприклад, розробник програмного забезпечення, такий як Zendesk, може пропонувати три різні версії свого програмного забезпечення: базову, стандартну та преміум-класу, кожна з яких має різний набір функцій і за різними цінами. Таким чином, компанія може обслуговувати широке коло клієнтів з різними потребами та бюджетом.
Цінова підкладка створює враження, що продукт має як бюджетні стандартні опції, так і преміум-опції з додатковими функціями та перевагами. Він спрямований на те, щоб звернути увагу як на покупців вищого класу, так і на цінних покупців, надаючи їм вибір між кращим продуктом і вигіднішою угодою.
Компанія може захопити широку базу споживачів за допомогою ідеальних стратегій формування ціни.
Ви повинні прочитати статті нижче, щоб краще зрозуміти поведінку споживачів і як використати це на свою користь:
- ЩО ТАКЕ ПОВЕДІНКА СПОЖИВАЧА? Типи, характеристики та теорія
- Розуміння поведінки споживачів: порівняльний аналіз між поколінням Z і міленіалами
- СПОЖИВЧИЙ РИНОК: Покроковий посібник (все, що ви повинні знати)
Як працює цінова підкладка
Підприємства зазвичай використовують цінову підкладку, щоб створити сприйняття в умах споживачів.
По-перше, диференціація цін змушує споживачів вибирати той продукт чи послугу, які вони можуть собі дозволити. По-друге, ціна на продукт вище, ніж на інші, може спонукати клієнтів думати, що продукт є більш цінним. Випуск більш ніж однієї версії одного і того ж продукту формує основу ціноутворення лінійки продуктів. Підприємства часто встановлюють ціни на продукцію відповідно до того, що споживачі готові платити.
Як правило, компанія виробляє три різні версії одного продукту та позначає продукти як базову, середню та преміум-версії. Базова версія є доступною, але має менше функцій, тоді як середня версія має більше функцій і, отже, коштує вищу. Преміальна версія часто має всі функції базової та середньої версій, а також додаткові функції. Це приваблює підвищення цін на продукцію преміум-класу.
Таким чином, споживачі, які бажають придбати продукт із цієї лінійки, самі вирішують, скільки грошей вони можуть дозволити собі заплатити та які функції вони хочуть мати в продукті.
Стратегія встановлення ціни
Цінова підкладка базується на створенні сприйняття преміальної якості — ідеї, що вища ціна означає продукт вищого калібру.
Ваш дорожчий продукт або послуга повинні мати достатньо додаткових функцій або переваг, щоб відрізняти їх від дешевших конкурентів. Покупці, зацікавлені в моделі преміум-класу, повинні вірити, що їхні гроші йдуть на фундаментально кращий продукт або послугу. Це означає фактичне вдосконалення важливих компонентів, а не просто додаткові навороти.
Наприклад, iPhone 11 Pro має довший час автономної роботи та потужніший процесор, ніж звичайний iPhone 11, а не лише додаткові, більш поверхневі функції, такі як додаткові камери.
Ви також повинні пам’ятати про ціноутворення під час встановлення ціни, оскільки ви хочете мати можливість звернутись до двох різних типів покупців: тих, хто віддає перевагу цінності, і тих, хто віддає перевагу якості. Це означає встановлення двох окремих цін, які достатньо відрізняються одна від одної, щоб зацікавити обидві сторони. Якщо ви визначаєте ціну на нову ігрову консоль із моделлю преміум-класу, яка коштує 510 доларів США, і стандартною моделлю, яка коштує 500 доларів США, буде здаватися, що ви пропонуєте два варіанти, які не відрізняються між собою. Ви можете втратити як покупців високого класу, які готові заплатити значно більше за модель преміум-класу, так і покупців з обмеженим бюджетом, які не сприйматимуть вашу стандартну модель як вигідну угоду.
ЧИТАЙТЕ: МАРКЕТИНГ ЦІНОВИХ СТРАТЕГІЙ: визначення, типи та як вибрати
З огляду на це, якщо ваша високоякісна модель або послуга надзвичайно завищена, покупці можуть вважати це легковажним або непотрібним. Продукти та послуги коштують лише стільки, скільки люди готові за них платити. Це те, що ви повинні розуміти, встановлюючи свої ціни.
Нижче я долучив контрольний список із кроками, які ви можете виконати, щоб розробити виграшну стратегію встановлення цін для вашого бізнесу:
Стратегія формування ціни BusinessYield
Приклади прайслайнів
Нижче наведено кілька прикладів ціноутворення лінійки продуктів, які допоможуть вам зрозуміти, як працює ця стратегія:
# 1. смартфони
Ціноутворення на смартфон є типовим прикладом стратегії ціноутворення лінійки продуктів, оскільки виробники випускають різні версії одного телефону з різними функціями. Наприклад, базова версія смартфона A може мати менший екран, а версії B і C мають більші екрани. Інші характеристики, як-от роздільна здатність камери та обсяг пам’яті, також можуть відрізнятися на різних смартфонах.
Крім того, виробники смартфонів часто випускають додаткові функції через певні проміжки часу, щоб утримати клієнтів у лінійці продуктів.
# 2. Сервіси мобільних даних
Інтернет-провайдери продають дані споживачам залежно від того, скільки вони можуть дозволити собі заплатити. Як правило, користувачі даних підписуються на різні пакети даних щодня, щотижня або щомісяця. Використовуючи цю стратегію ціноутворення, компанії, що займаються обробкою даних, обслуговують різні сегменти клієнтів, наприклад випадкові браузери, середніх користувачів даних і великих споживачів даних, наприклад компанії.
# 3. Автомобілі
Виробники автомобілів виробляють різні версії однієї моделі автомобіля, щоб залучити та утримати клієнтів у рамках бренду. Базові рівні комплектації зазвичай мають менше функцій, ніж вищі рівні комплектації. Диференційовані функції на всіх рівнях комплектації можуть включати функції безпеки, підігрів сидінь, автомобільні технології та інформаційно-розважальні функції.
Завдяки цьому покупці автомобілів з обмеженим бюджетом можуть вибрати базовий рівень комплектації, залишаючись у своєму автовиробнику, а не купувати іншу машину в іншої компанії.
# 4. Онлайн курси навчання
Компанії, які пропонують онлайн-курси, можуть мати стратегію ціноутворення для своїх курсів. Наприклад, учні, які проходять базовий курс, можуть отримати доступ до навчальних матеріалів, не завантажуючи вміст. Учні, які користуються дорожчим варіантом, можуть отримати доступ до матеріалів, завантажити вміст для офлайн-доступу та отримати сертифікат після завершення.
Диференціація ціни та функцій дозволяє більшій кількості учнів отримувати доступ до вмісту, одночасно дозволяючи компанії отримувати дохід.
# 5. Рішення безпеки в Інтернеті
Компанії, що пропонують рішення для безпеки в Інтернеті, зазвичай створюють різні версії своїх продуктів, щоб задовольнити різноманітні сегменти клієнтів. Наприклад, окремі користувачі пристроїв можуть придбати базове антивірусне програмне забезпечення, тоді як малі підприємства можуть придбати антивірусне програмне забезпечення з додатковими функціями, такими як встановлення програмного забезпечення на кількох пристроях.
Покупці преміум-класу можуть отримати додаткові переваги, такі як менеджер паролів, можливості ідентифікації зловмисного програмного забезпечення та покращене виявлення вірусів.
# 6. Готелі
Готель може змінювати ціни на номери, щоб залучити ширшу клієнтську базу. Наприклад, власники готелів можуть цінувати готельні номери без преміальних зручностей, таких як сауна чи Wi-Fi, нижчі, ніж номери з цими функціями. Розмір і розташування кімнати також можуть бути відмінним фактором.
Наприклад, готельні номери з видом на пляж можуть мати вищу оплату, ніж звичайні номери, розташовані в іншому місці будівлі.
# 7. Витратні матеріали
Витратні товари, як-от бритви, також можуть мати стратегію ціноутворення. Одноразова бритва може коштувати нижче, ніж бритва зі змінними лезами. Споживач з обмеженим бюджетом або з іншими пріоритетами витрат може вибрати одноразову бритву та перейти на змінні леза, коли це дозволяє бюджет.
Переваги цінової вагонки
Окрім того, що споживачі пропонують купівельну цінність, прайс-лайнінг має кілька інших переваг. Встановлення ціни на продукти чи послуги за допомогою цього методу пропонує компаніям вищі прибутки, не вимагаючи великих інвестицій. Замість того, щоб зосереджуватися на пропозиції кількох різних продуктів, маркетологи можуть зосередитися на одному бренді, що знижує витрати на рекламу, робочу силу та накладні витрати.
Нижче наведено основні переваги впровадження стратегій ціноутворення у вашому бізнесі:
# 1. Ціни
Розробляючи продукт, ви повинні враховувати витрати на виробництво, характеристики продукту та підприємства-конкуренти, щоб визначити рекомендовану роздрібну ціну для споживачів. Стратегія встановлення ціни на один базовий продукт може полегшити прийняття рішень щодо ціноутворення, ніж встановлення стратегії ціноутворення для набору різних продуктів узагалі.
Встановлення різниці в ціні на основі характеристик і якості допоможе вам додати відчуття цінності, одночасно створюючи різноманітну споживчу базу для тих, хто має різні фінансові чи особисті потреби.
ALSO READ: ЦІНОВА СТРАТЕГІЯ: найкращі стратегії максимізації прибутку
# 2. Презентація
Асортимент продуктів представляє споживачам низку варіацій продукту, доступних для демонстрації специфічних особливостей і цін кожного варіанту. Це дозволяє споживачам створювати прямі порівняння між кожною варіацією та визначати, яка з них найкраще відповідає їхнім потребам або бажанням.
Представлення доступних цінностей продукту показує споживачеві цінність додаткової функції. Це також може спонукати їх купувати дорожчий товар через його якість.
# 3. Production
Ви можете відстежувати ефективність кожного варіанту продукту, щоб порівняти, які з них забезпечують найвищий прибуток від інвестицій. Використовуючи цю статистику, ви можете припинити виробництво певного продукту в асортименті, щоб зменшити витрати на виробництво.
Вилучення виробу з виробничих ліній може заощадити ресурси, зменшити витрати та збільшити норму прибутку для загального покращення продуктивності компанії.
# 4. доходи
Разом із зниженням витрат на виробництво, прайс-лайнінг може допомогти вам оптимізувати зовнішні маркетингові та рекламні ресурси, мінімізуючи потребу в них. Стратегія ціноутворення може ефективно продавати продукт різним аудиторіям в одній рекламі або кампанії продукту, а не в кількох окремих кампаніях для кожного товару.
Це може ще більше підвищити ваш прибуток, одночасно збільшуючи ефективність продажів.
# 5. Покупки
Коли роздрібні магазини демонструють лінійку продуктів, вони впорядковують їх відповідно до категорій продуктів і специфікацій цінових ліній. Візуальне представлення продуктів дозволяє покупцям візуально зрозуміти значення цінових відмінностей у характеристиках і якості продукту.
З продуктами, організованими таким чином, клієнтам буде легше визначити потрібний їм продукт. Це також допомагає прийняти рішення про покупку легше навіть без рекомендацій торгового партнера.
Недоліки цінової підкладки
Ось недоліки цінової підкладки, які слід враховувати при розробці стратегії продажів і рішень:
# 1.флуктуація
Економіка та товарні ринки можуть змінюватися непомітно та викликати інфляцію. Це може створити недолік для дорожчих продуктів у асортименті та призвести до надлишку запасів. Ці коливання може бути важко передбачити, але ви можете підготуватися до потенційних змін під час розробки продукту та його стратегії ціноутворення, щоб мінімізувати вплив ринкових коливань.
# 2. Сфокусувати
Price lineing — це стратегія, зосереджена лише на ціноутворенні. Цей більш вузький фокус дозволяє бути максимально точним для своїх цілей, але може звузити зусилля щодо розробки продукту на основі ціни результату. Важливо враховувати ринкові тенденції, поведінку споживачів та економічний клімат протягом усього процесу виробництва.
# 3. Передбачення
Прогнозування ефективності продукту є важливою частиною розробки цілей продажів, аналізу повернення інвестицій і стратегії залучення споживачів. Зосередження цінової підкладки лише на ціні може перешкодити точності прогнозування та результатів. Регулярно оцінюйте минулі, поточні та конкурентні показники, щоб розробити ретельні прогнозні звіти та плани щодо оновлень продуктів або нових розробок.
Цінова підкладка в електронній комерції та роздрібній торгівлі
У сфері електронної комерції та роздрібної торгівлі ціноутворення може впливати на ціноутворення такими способами:
- Ціноутворення на основі витрат. Підприємства можуть використовувати ціноутворення на основі витрат, коли ціни встановлюються на основі витрат виробництва, щоб визначити відповідну цінову точку для різних продуктів або продуктових ліній.
- Диференціація продукту. Підприємства можуть використовувати цінову підкладку, щоб диференціювати свої продукти та створювати сприйману цінність у свідомості споживачів.
- Сегментація ринку. Компанії можуть використовувати цінову лінію для сегментації ринку та створення різних стратегій ціноутворення для різних груп споживачів.
- Максимізація прибутку. Компанії можуть використовувати цінову підкладку, щоб максимізувати прибуток, встановлюючи вищі ціни на продукти з вищою націнкою та нижчі ціни на продукти з нижчою націнкою.
- Оптимізація ціни. Компанії можуть використовувати методи оптимізації цін, такі як динамічне ціноутворення, щоб коригувати ціни в режимі реального часу на основі ринкових умов і споживчого попиту.
- Прив'язка ціни. Компанії можуть використовувати прив’язку ціни, коли вони встановлюють вищу ціну на продукт, а потім пропонують знижену ціну, щоб створити у споживачів сприйняття кращої пропозиції.
Висновок про ціну
Ціноутворення є потужним інструментом, який можуть використовувати компанії електронної комерції та роздрібної торгівлі для сегментації ринку, диференціації продуктів, максимізації прибутку та створення у споживачів сприйняття кращої пропозиції. Це допомагає підприємствам приймати правильні цінові рішення та залучає різні групи споживачів.
Пропонуючи продукти базового, середнього та преміум-класу, підприємства можуть ефективно обслуговувати клієнтів із різними потребами та бюджетами, збільшуючи таким чином свої продажі та доходи.
посилання
