Ваш процес продажів схожий на безлад із угодами, які постійно прослизають крізь щілини? Якщо так, то ви не самотні. Під час мого дослідження я виявив, що 72% компаній стикаються з неорганізованими системами продажів, які призводять до втрати можливостей для отримання прибутку. Однак я також знайшов потенційне рішення, яке допомагає компаніям контролювати процес продажів – впровадження так званої системи «ділянки».
Дані показують, що компанії, які використовують службу угод, отримують повну видимість того, де стоїть кожна окрема угода. Вони можуть швидко виявити найгарячіші потенційні клієнти, перехопити угоди, які застрягли, перш ніж вони зупиняться, і запобігти повному зриву перспективних можливостей. Згідно з моїми дослідженнями, наявність оптимізованої системи відділу угод у середньому прискорює цикли продажів на 27%.
Але що саме являє собою ця «служба угод»? Цей посібник розбере це простими словами на основі мого обширного дослідження та аналізу. Ви дізнаєтесь, чим займається відділ угод, як він систематично керує угодами від початку до кінця та які ключові переваги він надає для максимізації продажів і зростання.
Ключові моменти
- Мета полягає в тому, щоб збільшити дохід, забезпечивши швидке проходження цінних угод через воронку продажів
- Розставляйте клієнта за пріоритетом протягом усього циклу продажів, тому що поганий досвід роботи з клієнтом може призвести до втрати імпульсу, від’єднання та негативного початкового враження про компанію та команди, з якими вони співпрацювали.
- Щоб уникнути несприятливих наслідків, бажано часто, проводьте дослідження відділу угод кожного разу, коли ви оцінюєте свій процес продажу.
Що таке Deal Desk
Відділ угод — це міжфункціональна команда, яка займається забезпеченням завершення та підписання складних угод із високою вартістю. Він об’єднує всіх ключових зацікавлених сторін і інформацію в одному місці та часто включає представників відділу продажів, фінансів, юридичного відділу, відділу продуктів, маркетингу, відділу успіху клієнтів і підтримки. Структура може відрізнятися від організації до організації. Служби угод підвищують ефективність продажів і мінімізують вузькі місця в процесі укладання угод шляхом обговорення конкретних цін і управління контрактами.
Чим саме займається відділ угод?
Служби угод можуть допомогти організації, що швидко розвивається, досягти цільового зростання без шкоди для клієнтського досвіду, якості послуг або нормативних труднощів.
Служби угод також стандартизують процес; шляхом створення шаблонів контрактів, процедур затвердження, поширених запитань тощо. По суті, комерційні команди можуть скоротити цикл продажів і ефективніше укладати угоди, не будучи вузьким місцем.
Хто керує Deal Desk?
Багатьом доведеться знати, що команди з доходів часто доручають керувати відділом угод. Іноді менеджер з доходів консолідує інформацію від кількох команд. У великих компаніях менеджер відділу угод або експерт консультує торговий персонал і допомагає продавцям укладати більше угод.
Як працює Deal Desk
Служба угод, або зосереджений персонал, сприяє ексклюзивним високоякісним трансакціям. Часто він працює зі складними проблемами, використовуючи міжфункціональну команду для створення рішень, які є трохи незвичними для стандартних каналів продажів. Мета полягає в тому, щоб збільшити дохід, забезпечивши швидке проходження цінних угод через воронку продажів.
Служби угод важливі для фірм, оскільки вони дозволяють їм обробляти несподівані запити на транзакції. Вони також впливають на пов’язані з продажем обов’язки, такі як ціноутворення та контракти, які допомагають загальному процесу угоди. Однак відділ угод обробляє лише деякі операції з продажу. Ресурси відділу угод слід зберігати для важких ситуацій високої вартості, дозволяючи регулярним угодам проходити через стандартний процес продажу.
Обов'язки Deal Desk у відділі продажів
Служби угод вимагають великої влади та повноважень для прийняття комерційних суджень. Вони повинні володіти достатніми знаннями, повноваженнями та повноваженнями, щоб справлятися з бюрократичною тяганиною та приймати обґрунтовані рішення щодо ціноутворення та укладення контрактів.
#1. Вони відповідають за управління угодами
Відділи угод відповідають за нагляд за повним процесом укладання складних транзакцій. Усе, що виходить за рамки, надані торговельній організації для ціноутворення та повноважень за контрактом, описується як «комплексні угоди».
#2. Вони допомагають схвалити угоду
Як я вже згадував раніше, концепція відділу угод – це процес затвердження, необхідний у різних циклах продажів на підприємствах. Служби угод перевіряють і затверджують кожну угоду, укладену вашою фірмою. Це відіграє вирішальну роль у загальних операціях продажу.
#3. Вони визначають загальні параметри
Торгова організація може використовувати параметри «стандартної угоди», а також інструменти, які надають і керують відділами угод. Це також фундаментальна вимога, оскільки без правильно визначених параметрів, як можна ефективно здійснювати продажі?
#4. Управління внутрішніми проблемами
Внутрішні проблеми, якими потрібно успішно керувати, мають тенденцію зростати і, як наслідок, мати шкідливий вплив на загальні операції з продажу. відділи транзакцій є головною контактною точкою торгової організації для переговорів щодо транзакцій та вирішення внутрішніх суперечок.
#5. Допомога в отриманні відповідей
Щоб бути на цій посаді, ви повинні бути творчими та цілеспрямованими. Службам угод надано повноваження розробляти нестандартні рішення для угод, зберігаючи постійність бренду вашої компанії.
Як створити Deal Desk
Якщо ви плануєте створити відділ угод, ось кілька підказок, які допоможуть вам почати
#1. Встановіть чіткі цілі та очікування
Перш за все, важливо визначити, що буде робити відділ угод. Визначення обов’язків інших колег також має вирішальне значення. Наявність цих цілей, ключових результатів і визначених ролей допомагає гарантувати, що всі команди-учасники працюють на одній сторінці.
#2. Переконайтеся, що залучені команди досягли згоди
Щоб забезпечити безперебійну роботу відділу транзакцій, зацікавлені сторони та їхні ресурси постачання мають бути узгоджені. Це забезпечує послідовний, безперебійний потік інформації, що дозволяє відділам продажів укладати угоди, не викликаючи питань. У юридичному випадку це може спричинити за собою представлення сторінки з відповідями на поширені питання, усуваючи потребу відділу продажів називати законним кожного разу, коли укладається договір.
#3. Дозвольте командам успішно співпрацювати
Відділ угод потребує повноважень і підзвітності, щоб приймати рішення без залучення інших, гарантуючи, що вони мають повноваження. Юридичні команди можуть дозволити відділам продажів приймати рішення на основі нестандартних умов контракту або вони можуть створити систему затвердження, яка потребує юридичної перевірки щоразу, коли контракт відхиляється від попередньо встановлених параметрів.
#4. Не ігноруйте найважливіших зацікавлених сторін
Служба угод призначена для того, щоб допомогти відділам продажів швидше укладати угоди, але не ціною клієнтського досвіду. Обов’язково визначте пріоритетність клієнта протягом усього циклу продажів, оскільки поганий досвід роботи з клієнтом може призвести до втрати імпульсу, від’єднання та негативного початкового враження про компанію та команди, з якими вони співпрацювали. Незалежно від того, наскільки ефективним є відділ угод, якщо клієнт або замовник мали поганий досвід, продажі не отримають підписів на пунктирних лініях.
#5. Розгляньте можливість використання програмного забезпечення Deal Desk
Програмне забезпечення Deal Desk, часто програмне забезпечення для автоматизації продажів, може допомогти командам ефективніше обробляти та підтримувати свої угоди. Інтеграція цього програмного забезпечення з найкращою CRM відділу продажів також може призвести до двостороннього потоку даних, підтримуючи все в актуальному стані та допомагаючи командам контролювати версії.
Контрольний список для Deal Desk.pdf
Як налаштувати успішний відділ угод
Як і будь-що інше у вашій фірмі, ефективність вашої торгової служби як успішного активу визначається тим, як вона структурована та організована.
Розглянемо ці найкращі практики, щоб створити успішну консультаційну службу та уникати деяких типових причин невдачі дилерських комісій:
#1. Визначте обов’язки всього персоналу Deal Desk і зацікавлених сторін
Кожна торгова служба є унікальною, і її налаштування та структура можуть відрізнятися в різних компаніях. Визначення обов’язків і відповідальності всього персоналу відділу угод, а також очікувань кожної зацікавленої сторони, яка співпрацюватиме з командою відділу угод, має вирішальне значення.
У мене був друг, який почав створювати консультаційну службу; після того, як він поставив завдання відділу угод, він переконався, що команда має повноваження для ефективного виконання своїх обов’язків. Наприклад, він погодився, що відділ угод повинен мати вирішальне слово щодо нестандартної домовленості щодо цін і дозволити їм використовувати тут свої повноваження. Співробітникам його відділу угод також потрібні були інструменти, які допомагали їм залишатися організованими та працювати ефективно, тож подумайте про використання потужного програмного забезпечення у відділі угод або дослідіть, що таке програмне забезпечення для автоматизації продажів і яке рішення найкраще підходить для вашої команди.
#3. Пам’ятайте про свого клієнта протягом усього процесу продажу
Служба угод повинна не тільки допомагати внутрішнім командам співпрацювати, але й надавати чудовий досвід для всіх потенційних клієнтів. Розуміння шляху вашого покупця є важливим для вашої стратегії та діяльності.
Як створити ефективний відділ угод
Заздалегідь створіть потужний потік процесів, щоб гарантувати безперебійну роботу вашого відділу угод. Члени команди, які працюють у відділі угод, отримають завдання, окрім транзакцій, які проходять через відділ, тому дуже важливо зібрати всіх на одну сторінку та правильно визначити пріоритети завдань.
#1. Встановіть очікування
Кожна організація по-своєму використовує свою консультаційну службу, і першим кроком є визначення її цілей. Перегляньте свої операції з продажу та визначте будь-які прогалини, які потрібно заповнити. Задайте наступні запитання:
- Де торговий персонал може отримати допомогу?
- Які недоліки існують у нашому поточному процесі продажу?
- Як ми можемо покращити часові рамки циклу продажів і показники виграшу?
Використовуйте свої відповіді, щоб визначити очікування щодо того, що ви хочете, щоб робила ваша служба угод. Наприклад, друг, про якого я говорив раніше, сказав, що персонал має проблеми з угодами високої вартості, тому що їм потрібно більше часу та зусиль, а відділ угод може впоратися з ними від початку до кінця. Таким чином, ці пропозиції отримують більше уваги та допомоги, даючи іншим більше часу, щоб зосередитися на пропозиціях меншої вартості.
#2. Визначте свою робочу стратегію
Кожній команді потрібна стратегія для виконання завдань. Встановлюючи свій робочий процес із самого початку, ви можете переконатися, що під час зустрічі члени команди точно знатимуть, чого досягти та як це виконати.
#3. Завжди ідентифікуйте свою команду
Після того, як ви визначите вимоги до вашої торгової служби, вам буде легко визначити потрібних членів команди. Якщо ви вибрали, щоб ваш відділ угод обробляв цінні угоди від початку до кінця, вам знадобляться члени команди, які зможуть керувати кожним етапом процесу продажу, зокрема:
- Торговий представник
- Член юридичної групи
- Член фінансової групи
- Член команди маркетингу
- Член команди успіху клієнтів.
Ці професіонали займатимуться формуванням потенційних клієнтів, укладанням контрактів, ціноутворенням, структуруванням угод і залученням до цінних угод, а команда продажів зосереджуватиметься на угодах з меншою вартістю.
#4. За потреби відкоригуйте свою стратегію
Використовуйте результати свого розслідування, щоб скорегувати свою стратегію служби угод. У той час як відділ угод може збільшити потік продажів, погано функціонуюча команда може знизити прибутковість. Щоб уникнути несприятливих наслідків, проводите консультаційне дослідження кожного разу, коли ви оцінюєте свій процес продажу, бажано часто. Таким чином ви можете відстежувати прогрес і ефективність команди.
#5. Встановіть критерії угоди
Тепер, коли у вас є штат, готовий працювати зі службою угод, визначте критерії, за якими угоди класифікуються як високоцінні. Критерії для визначення того, що є транзакцією великої вартості (або складною), можуть включати:
- Клієнти з певним рівнем видатності
- Клієнти понад певний бюджет
- Клієнти з кількома точками контакту
- Клієнти потребують великої залученості.
Якщо ви хочете, щоб ваш відділ угод керував цінними угодами від початку до кінця, відділ продажів повинен пересилати всі потенційні клієнти, які задовольняють критеріям. Однак відділ угод може бути залучений у будь-який момент процесу продажу. Наприклад, надсилання цінних потенційних клієнтів у відділ угод є ефективнішим лише після того, як торговий представник їх підтримає.
5 найпоширеніших ознак того, що вам потрібен відділ угод
Навіщо вам взагалі потрібна консультаційна служба? Мої дослідження показали, що нижче наведено 5 головних причин, чому вам коли-небудь знадобиться створити службу підтримки.
#1. Ваші торгові представники більше ніж потрібні
Я пам’ятаю, як працював у компанії з більш ніж десятьма торговими представниками та стикався з багатьма перешкодами. Координацію та послідовність стає важче підтримувати, що призводить до узгодженого обміну повідомленнями та нерозуміння клієнта.
Управління великою робочою силою вимагає сильного лідерства та відстеження продуктивності. Розподіл території та розподіл свинців вимагають ретельної підготовки. Серед представників може виникнути конкуренція, що вплине на відносини в команді. Масштабування без відповідних систем і процесів може призвести до неефективності. Крім того, стає важко підтримувати стабільну культуру продажів.
#2. Дохід і маржа не відповідають цілям
Якщо дохід і прибутковість не відповідають бізнес-цілям, підходящим варіантом може бути створення відділу угод. Служби угод оптимізують ціни, умови та обговорення, гарантуючи, що угоди відповідають цільовим показникам прибутковості. Вони покращують цінову дисципліну, знижують знижки, знаходять вигідні можливості.
Крім того, відділи угод сприяють одноманітності, прозорості та міжфункціональній співпраці в процесах укладання угод, що призводить до кращих рішень. Нарешті, вони допомагають оптимізувати угоди, збільшити дохід і захистити маржу, що робить їх безцінними активами для компаній, які стикаються з проблемами доходів і маржі.
#3. Негативні наслідки неоптимального
Служба угод може значно покращити млявий процес замовлення цін за рахунок оптимізації та підвищення ефективності. Він централізує адміністрування транзакцій, забезпечуючи відповідність котирувань планам ціноутворення, умовам і цілям прибутковості. Служба угод зменшує помилки та затримки, сприяючи чіткій комунікації та координації між відділами продажів, фінансами та юридичними відділами. Це також покращує видимість прогресу угоди та перешкод, що дозволяє оперативно діяти.
#4. Складні структури транзакцій
Консультаційна служба допомагає виконувати складні транзакції, пропонуючи знання та організацію. Це об’єднує багатофункціональні команди, що покращує комунікацію та прийняття рішень. Служби угод оцінюють життєздатність угоди, підтверджуючи її відповідність цілям компанії та толерантність до ризику. Вони розробляють єдині моделі ціноутворення, вирішують складні умови контрактів і оптимізують умови, щоб скоротити час переговорів і підвищити якість угоди. Служби угод можуть забезпечити кращу видимість прогресу угоди, дозволяючи командам вирішувати труднощі завчасно.
Підсумовуючи, відділи угод спрощують і організовують складність складних транзакцій, підвищуючи ефективність, знижуючи ризик і, зрештою, підвищуючи рівень успішності цих важливих транзакцій.
#5. Річний діапазон темпів зростання
Стратегічним є запровадження транзакційного відділу для щорічного зростання на 10-20%. Він забезпечує масштабовані та узгоджені процеси транзакцій, які можуть впоратися зі зростаючим обсягом продажів. Служби угод оптимізують ціни та умови, щоб захистити маржу та сприяти зростанню. Вони додають згуртованості тактиці продажів, пов’язуючи команди з цілями компанії. Оскільки ринки ускладнюються, відділи угод зберігають контроль, керують ризиками та підвищують ефективність переговорів. Вони заохочують міжфункціональну співпрацю, зменшуючи вузькі місця.
Що таке служба ціноутворення?
Відділ угод — це міжфункціональна команда, яка керує процесом обміну котирування до готівки. Це централізований центр, який об’єднує зацікавлених сторін із відділів продажів, фінансів, маркетингу, успіху клієнтів і юриспруденції, щоб забезпечити залучення та підтримку для покращення процесу продажів.
Як побудувати відділ угод?
та очікування. Кожна організація по-своєму використовує свою консультаційну службу, і першим кроком є визначення її цілей.
- Визначте свою команду.
- Встановіть критерії угоди.
- Визначте свій робочий підхід.
- Проаналізуйте свій успіх.
- За потреби перегляньте свій план.
Висновок
Розпізнавання сигналів про те, що вашій фірмі потрібна служба укладання угод, є першим кроком до вдосконалення ваших процедур укладання угод. Від неузгодженості ціноутворення до ускладнень швидкого розширення, ці показники надають корисні вказівки для вжиття заходів. Добре реалізована служба угод може стати ключем до трансформації ваших процесів продажів, забезпечення прибутковості та підтримки довгострокового зростання.
Не поспішайте з проблемами, які стають непереборними; натомість скористайтеся шансом підвищити продуктивність, зберегти маржу та надати своїй команді можливості впевнено вести переговори у складному світі переговорів. Прийміть потенціал служби угод, щоб катапультувати свою компанію до більшого успіху в сучасному конкурентному середовищі.
посилання
