Переконлива реклама робить саме те, що звучить – вона переконує ваших клієнтів. Це приваблює їх на емоційному рівні. Це може залучити нову аудиторію, використовуючи думки, почуття та бажання ваших клієнтів, щоб спонукати їх купувати ваш бренд.
У світі цифрової реклами неймовірна конкуренція, тому вашим продуктам і послугам може бути важко виділитися серед шуму. Переконлива реклама може допомогти вам зацікавити вашу ключову цільову аудиторію та переконати їх спробувати ваш продукт, не будучи надто освітньою та інформативною.
Ключові моменти
- Переконлива реклама намагається переконати споживача придбати продукт або послугу, звертаючись до його потреб і бажань.
- Це переконує людей, що вони матимуть достатньо можливостей, щоб зрештою зробити обґрунтовану покупку, коли вони дізнаються про ваш продукт.
- Переконлива реклама використовує стратегії, що належать до трьох категорій: етос, пафос і логотип.
- Переконлива реклама вимагає вишуканості. Однак є основні принципи, про які ви можете пам’ятати, коли будете писати свою переконливу рекламу.
- З іншого боку, інформаційна реклама залучає компанії, які використовують факти та цифри, щоб повідомити про переваги продукції.
Розуміння концепції переконливої реклами
Переконлива реклама - це метод реклами, який намагається переконати споживача придбати продукт або послугу, звертаючись до його потреб і бажань. Він намагається представити продукти в позитивному світлі та переконати споживачів у їхніх перевагах, а для мотивації споживачів використовує емоційні реакції замість фактів.
Переконливі рекламні стратегії належать до трьох основних категорій:
- Етос: Апелює до етики, характеру та довіри
- Логотипи: Звернення до розуму та логіки
- Пафос: Апелює до почуттів і емоцій
Переконлива реклама працює, не просто інформуючи споживача, змушуючи його почуватися розумним. Це переконує людей, що вони матимуть достатньо можливостей, щоб зрештою зробити обґрунтовану покупку, коли вони дізнаються про ваш продукт, бренд чи послугу. Розробивши рекламну стратегію з переконливими оголошеннями, ви зможете:
- Створіть лояльність до бренду та захищайте клієнтів
- Доведіть більшу цінність своїх продуктів або послуг
- Зберігайте довіру серед споживачів
- Створіть позитивну асоціацію зі своїм брендом
Переконлива реклама використовує бажання та інтереси споживачів, щоб переконати їх придбати продукт або послугу. Ця форма реклами часто зосереджується на перевагах, які продукт або послуга можуть запропонувати кінцевому споживачеві.
Переконливі рекламні стратегії
Як згадувалося вище, переконлива реклама використовує стратегії, що належать до трьох категорій: етос, пафос і логотип. Це три типи емоцій, які покликані переконувати людей.
Етос
Ethos переконує споживачів надійністю, авторитетом і довірою. Реклама, яка використовує етос, демонструє, що ваша компанія має авторитетну присутність у вашій галузі. Споживачі можуть довіряти вам і вашим продуктам, лише якщо довіра є основою вашого бренду.
У рекламі один із основних способів завоювати таку довіру – це авторитетна особа чи відгуки знаменитостей. Наприклад, якщо ви продаєте засоби по догляду за шкірою, ви можете створити рекламу, у якій знаменитість (з бездоганною шкірою) схвалює ваші продукти. Або, якщо ваша компанія продає баскетбольне взуття, реклама відомого баскетболіста може викликати довіру.
Загалом навіть просте оголошення з позитивними зображеннями цієї знаменитості чи професіонала галузі може переконати клієнтів.
ЧИТАЙТЕ: Як бренд-партнерство може покращити залучення споживачів і зростання бізнесу
Пафос
Пафос найбільше використовує емоційні заклики, намагаючись викликати такі почуття, як радість, ностальгія, співчуття, розчарування чи здивування. Реклама, у якій використовується пафос, дозволяє вам зв’язатися зі споживачем і переконати його вжити заходів (взаємодіяти з вашою компанією чи зробити покупку) на основі їхніх почуттів.
Пафосна реклама покладається на розповідь, зв’язок і людяність. Якщо ви хочете, щоб клієнти зробили пожертву вашій некомерційній організації з тваринами, показ реклами з милим цуценям може справді зачепити серце. Або, якщо ви хочете, щоб клієнти знали, що ваш бізнес одягу піклується про зміну клімату, ви можете створити рекламу з впливовим повідомленням про те, що ваша компанія не використовує токсичні тканини, активно бореться з швидкою модою та використовує екологічну упаковку.
ПОБАЧИТИ: Екологічні пакувальні рішення для покупців косметики: вивчення останніх тенденцій
Логотипи
Логотипи звертаються до логіки та інтелекту споживача. Реклама, яка використовує логотипи, переконує споживачів даними, фактами чи статистичними даними.
Наприклад, якщо ви працюєте у відділі маркетингу в університеті та хочете зробити рекламу, яка сприятиме набору футбольних кадрів, ви можете включити статистичні дані про те, що школа займає 10 місце в обороні в країні.
Поради щодо створення переконливих рекламних кампаній
Переконлива реклама вимагає вишуканості. Однак є основні принципи, про які ви можете пам’ятати, коли будете писати власну переконливу рекламу:
1. Звертатися емоційно
У центрі майже всієї переконливої реклами лежить емоційний заклик. Подумайте, як ваша реклама може викликати позитивні емоції у потенційних клієнтів. Змусити людей сміятися. Доторкніться до їхнього вродженого бажання зв’язку, контролю та самореалізації.
Немає потреби повністю відмовлятися від логіки під час створення переконливих оголошень. Однак наголос має бути на створенні позитивної емоційної реакції на рекламу та зародженні бажання отримати унікальні товари чи послуги.
2. Будьте простими
Намагайтеся, щоб ваш текст оголошення був коротким, приємним і по суті, а також мав емоційний вплив. Цей тип реклами найкраще працює як маркетингова стратегія, коли ви утримуєтеся від надмірного ускладнення. Зосередьтеся на конкретному продукті та вкажіть одну надзвичайно переконливу причину, чому клієнти повинні його бажати.
ПОБАЧИТИ: Що робить SEO-копірайтер?
3. Нехай клієнти почуваються особливими
Використовуйте різні методи переконання, щоб змусити потенційних клієнтів відчути себе особливими. Іноді для цього необхідно провести дослідження заздалегідь.
Наприклад, запитайте членів вашої цільової аудиторії, що їм більше подобається: бути частиною групи чи бути унікальним законодавцем моди. Це допоможе вам визначити, чи має ваша реклама спонукати когось приєднатися до перемоги (тобто «Усі купують наш продукт») чи стати першим (тобто «Стати одним із наших перших клієнтів, які скористаються цією ексклюзивною пропозицією»).
4. Збалансуйте задоволення та біль
Вирішіть, до якої бажаної дії ваша реклама має спонукати клієнта, а потім покажіть їм, чому ця дія призведе до максимального задоволення та мінімізації болю.
Наприклад, подумайте про рекламу, яка починається повільно, показуючи п’ятизіркові відгуки клієнтів, а потім рухається набагато швидше, у той час як у фоновому режимі грає весела та популярна пісня. Це показує, наскільки ваш продукт робить людей щасливими. Наприкінці оголошення ви можете згадати, що цей ваш цінний продукт обмежений.
ПОБАЧИТИ: Вибір стратегій збільшення продажів і перехресних продажів для посилення вашого підходу до продажів
Це створює відчуття терміновості через принцип дефіциту, а також натякає, що ваші потенційні клієнти програють, якщо не діятимуть швидко.
5. Створюйте позитивні асоціації
Доторкніться до духу (або авторитету) популярних людей, які користуються популярністю, спонукаючи їх рекламувати ваш бренд. Це може варіюватися від позитивних схвалень і відгуків від людей у вашій місцевій громаді до загальнонаціонально визнаних представників знаменитостей. Як малі підприємства, так і великі корпорації можуть отримати вигоду від звернення до таких впливових осіб, щоб створити позитивний зв’язок між їхніми особистими брендами та вашим продуктом чи послугою.
6. Продемонструйте конкретну цінність
Незважаючи на те, що ви повинні надавати перевагу зверненню до емоцій, вам все одно потрібно знайти спосіб продемонструвати вроджену, відчутну цінність вашого продукту. Прив’яжіть будь-які позитивні зображення чи кліпи до того, що ви насправді продаєте.
Також обов’язково вкажіть свою контактну інформацію, наприклад веб-адресу чи номер телефону, щоб ваші потенційні клієнти могли діяти негайно.
7. Використовуйте гумор
Змусити людей сміятися — один із найперевіреніших прийомів реклами. Це відразу створює позитивне відчуття про ваш продукт. Як приклад, уявіть бренд кетчупу, який розміщує друковану рекламу. У рекламі їхній власний кетчуп на фініші марафону, тоді як інші конкуруючі бренди кетчупу далеко позаду.
У примірнику може бути написано щось на кшталт «Як би вони не старалися, вони просто не можуть дати нам кетчуп».
Впровадження переконливої реклами
Техніки, які використовуються в переконливій рекламі
Тепер, коли ми розглянули, що таке переконлива реклама та три основні емоції, які з нею пов’язані, давайте розглянемо деякі більш конкретні методи переконливої реклами.
Асоціація знаменитостей
Як ми вже згадували щодо переконливої реклами ethos, свідчення знаменитостей ідеально підходять для того, щоб ваш бренд виглядав бажаним або гламурним. Багато людей дивляться на знаменитостей або впливових людей. Ми схильні цінувати їх думку і довіряти їм просто тому, що вони відомі.
Якщо знаменитість каже, що користується косметикою вашого бренду, люди, швидше за все, купуватимуть саме ваш бренд. Якщо впливова особа підтримує місію вашої компанії, люди, швидше за все, повірять, що у вас є етична місія.
Це також працює в політиці постійно, коли політики підтримують інших політиків або знаменитостей, публічно заявляючи, за кого вони голосують.
ПОБАЧИТИ: Найкращий посібник із впровадження стратегій диференційованого маркетингу для диференціації бренду
Принцип дефіциту
Принцип дефіциту створює враження, що ваш продукт або послуга має підвищену цінність через обмежену доступність. Наприклад, деякі маркетологи використовують годинник зворотного відліку на сторінці кошика в Інтернеті або надсилають push-повідомлення про те, що клієнти мають стільки часу, щоб скористатися ексклюзивною пропозицією.
Принцип дефіциту зрештою викликає у клієнта відчуття терміновості. Це переконує їх у тому, що їм потрібно купити у вас зараз, перш ніж усе зникне.
Звернення до перемоги
Привабливість здебільшого спирається на соціальний тиск або переконання, що «всі інші це роблять». Коли компанія звертається до популярних тенденцій, клієнти починають відчувати, що вони можуть втрачати щось, якщо не купуватимуть у вашого бренду. Прикладом масової привабливості може бути реклама ресторану як такого, що пропонує здорові або органічні страви через загальну думку, що здоровіше харчуватися краще для вас.
авангардний
Авангардна техніка апелює до бажання споживача мати товар першим. Цей тип реклами вказує на те, що користувач є першим адаптантом і знаходиться на передньому краї технологій. Ці повідомлення можуть сподобатися людям, які хочуть бути унікальними та мати те, чого немає в інших.
Батик і морква
Ця фраза виникла як метафора поєднання нагороди та покарання. Техніка батога й пряника схожа на привабливу привабливість, але натомість вона передбачає, що клієнт щось отримає, якщо скористається вашим продуктом чи послугою, але втратить, якщо цього не зробить.
Наприклад, компанія, яка продає програмне забезпечення для кібербезпеки, може переконати клієнта, пообіцявши покращити безпеку та захист від хакерів. Водночас це оголошення означає, що якщо ви не придбаєте це програмне забезпечення, ви станете вразливими для кібератак.
ПОБАЧИТИ: СИСТЕМИ КІБЕРБЕЗПЕКИ: як вибрати правильні системи кібербезпеки для малого та середнього бізнесу
Підхід від другої особи
Цей рекламний підхід можна застосувати до різноманітних типів переконливої реклами. Використання займенників другої особи — you, your і yours — допомагає підключитися до вашої аудиторії на особистому рівні. Він проектує на них ваше уявлення про їхню персону, щоб допомогти їм уявити, як їм слід взаємодіяти з вашим брендом.
Одне повідомлення на кожне оголошення
Щоб негайно залучити людей і переконати їх прочитати або переглянути решту вашої реклами, спробуйте дотримуватися лише одного повідомлення. Висвітлення головної переваги чи функції вашого продукту чи пропозиції допоможе вашим клієнтам легко зрозуміти його цінність.
Це також збільшить ймовірність їх перетворення, оскільки ви передаєте лише одне повідомлення своїй аудиторії: головна функція вашого продукту так чи інакше принесе користь вашому клієнту.
Снобська привабливість
Замість того, щоб змусити клієнта відчути, що він може бути таким, як усі — як видно з привабливості, — снобська привабливість змушує клієнта відчувати, що він може бути вищим за всіх інших. Цей тип переконливої реклами говорить про унікальність клієнта, маючи на увазі, що він може стати частиною елітної групи людей із хорошим смаком або високим статусом.
Багато брендів, які використовують таку рекламну тактику, законно продають розкішні товари високого класу, як-от розкішні автомобілі, одяг чи коштовності. Однак більшості компаній не обов’язково продавати предмети розкоші, щоб використовувати тактику снобської привабливості.
Деякими прикладами може бути реклама дитячого харчування, яка натякає, що глядач буде чудовим, уважним батьком, якщо він скористається їхнім продуктом, або бренд парфумів, який натякає, що їхній продукт змусить клієнта пахнути краще, ніж будь-хто інший у кімнаті.
ЧИТАЙТЕ: Що таке поведінкова сегментація в маркетингу? Типи, приклади та змінні
Повторення
Повторення посилає повідомлення, тож чим більше споживачі знайомляться з певним повідомленням, тим більша ймовірність, що вони вдадуться до дій. Це може бути в самій об’яві або в серії об’яв, які містять одне й те саме повідомлення.
Прості люди
Plain folks – це техніка переконання, яка існує десятиліттями за допомогою звичайних, «простих» людей для просування чогось. Ця тактика змінює снобську привабливість, кажучи «Ми такі ж, як ви» замість того, щоб говорити «Ви будете такими ж, як ми». Оголошення, у яких використовуються звичайні люди, показують звичайних людей, які користуються звичайними продуктами чи послугами, маючи на увазі, що бренд є надійним, поширеним і доступним.
Іноді знаменитості та впливові люди використовують цю тактику, щоб продемонструвати, що вони такі ж звичайні люди, як і ви, яким потрібні продукти, засоби для чищення, надійна страхова компанія або — у випадку нашого етичного прикладу — їжа на винос.
Відчуття контролю
Незважаючи на те, що реклама використовується для того, щоб переконати людей купувати речі, нікому не подобається відчувати себе загнаним у кут, і кожному подобається відчувати контроль. Оголошення, які дають людям відчуття контролю, наприклад, надаючи різноманітні варіанти на вибір або пояснюючи, що вибір покупки залежить від клієнта, швидше за все, привернуть увагу людей.
Переваги та недоліки переконливої реклами
Переконлива реклама, як і будь-який інший вид реклами, має як переваги, так і недоліки. Давайте тепер розглянемо їх усі, щоб зрозуміти, як це працює, і зрозуміти, які плюси може отримати компанія.
Перш за все, ця стратегія дотримується підходу, орієнтованого на клієнта, тобто компанія зосереджується на тому, щоб клієнти були задоволені, і намагається задовольнити їхні індивідуальні потреби. По-друге, стратегія завжди ґрунтується на аргументах, які підтверджують цінність продукту та переконують клієнтів, що він може вирішити їхні проблеми. Це допомагає переконати споживачів придбати певний продукт на основі його якості, вартості, особливостей або переваг.
У результаті компанії вдається завоювати довіру до своїх продуктів.
ЧИТАЙТЕ: Зміцнення довіри через якість: випуск для малого бізнесу
Переконлива реклама впливає на покупців через емоції, потреби та бажання. Клієнти обирають конкретні марки через те, як вони ставляться до їхніх продуктів. Правильний підхід і причини, що спонукають людей купувати певний продукт, створюють зв’язок між клієнтом і брендом і встановлюють міцні відносини між ними, що призводить до лояльності до бренду.
Однак цей вид реклами має і ряд недоліків:
- знеособлений характер реклами;
- незадоволені споживачі;
- іноді оманливе зображення товарів;
- відтік клієнтів.
Приклади переконливих оголошень
Давайте розглянемо деякі приклади переконливої реклами, які ви можете впізнати в стилі, пафосі та логотипах.
Ethos: Uber Eats
У 2021 році Uber Eats запустив свій “Сьогодні ввечері я буду їсти” рекламний ролик із сером Елтоном Джоном і Ліл Нас Ікс у головних ролях, двох знаменитостей, молодих і старих шанувальників музики обов’язково впізнають. Відомі своїм розкішним одягом і виступами на сцені, обидва артисти описують, що вони їдять в Uber Eats, одягнені в одяг іншої людини.
В одній рекламі сер Елтон одягнений в один із блискучих рожевих костюмів ковбоя Ліла Наса з його дебютної фази «Old Town Road», а Ліл Нас одягнений у яскравий костюм сера Елтона з пір’ям із фільму «Рокетмен».
Тепер жодна з цих артисток не відома своїми кулінарними талантами, тому вони можуть не найкраще підходити. Однак ці переконливі оголошення все ще є чудовим прикладом етосу. Простої появи двох музикантів у ефектних яскравих костюмах достатньо, щоб клієнти позитивно ставилися до Uber Eats.
ПОБАЧИТИ: Розуміння стратегій проникнення на ринок і їх використання для збільшення продажів
Пафос: Бургер Кінг
Напередодні Дня матері у 2022 році Burger King Germany випустив свій “Вагітність” маркетинг. Кампанія почалася з опитування майбутніх мам про їхні незвичайні бажання щодо вагітності. Потім протягом одного дня в одному місці компанія швидкого харчування продавала різноманітні страви для вагітних, включаючи мариновані огірки та збиті вершки, сонячні яйця та банани, і навіть смажену рибу, каррі та соковитий соковитий соус.
Їхня реклама показувала, як майбутні матері пірнають у кожен Whopper із почуттям хвилювання, тоді як чоловіки-партнери жінок демонстрували збентеження.
Що відзначає цю рекламу як один із найкращих прикладів пафосу, так це широкий спектр емоцій, які вона викликала у людей у всьому світі. У кількох людей, особливо у вагітних жінок, побачення Вагітних гігантів викликало такі приємні емоції, як хвилювання, щастя та задоволення.
Проте кампанія також викликала негативні емоції у невагітних клієнтів, такі як огида, здивування та шок. Зрештою він отримав стільки уваги в соціальних мережах та Інтернеті, що Burger King швидко став сумно відомим завдяки своїй здатності викликати як захоплення, так і огиду серед споживачів.
Логотипи: ShamWow
В 2006, Рекламний ролик ShamWow був на телеекранах майже кожного в Сполучених Штатах. Телевізійна реклама показує швидкого та енергійного продавця, який занурюється безпосередньо в корисність і цінність рушника ShamWow протягом перших п’яти секунд реклами.
Ведучий описує ShamWow як рушник з високою абсорбцією, який можна прати, а потім одразу показує живі демонстрації, витираючи поверхні та віджимаючи зайву рідину. Коли він робить статистичні декларації — наприклад, рушник просякнутий рідиною «в двадцять разів більше своєї ваги» і що він «тримає десять років», — ведучий показує більше кадрів, щоб підтвердити свої твердження.
Оригінальна реклама ShamWow є головним прикладом логотипів. Ведучий не лише розповідає глядачеві про цінність і переваги продукту, але й швидко демонструє їх у реальному часі.
Дозволяючи аудиторії побачити результати та ефективність ShamWow, реклама створює враження, ніби глядач отримує багато реальної, фактичної інформації, яку потрібно переконати.
Додаткові приклади:
Apple
Apple, глобальний технологічний бренд, звернувся до розуму та логіки, щоб спонукати свою аудиторію придбати те, що на той час було найновішим iPhone.
Замість того, щоб порівнювати смартфон із конкурентами, Apple зосередилася на тому, що може запропонувати її продукт у технологічному та фізичному прогресі. До них належать програмне забезпечення Face ID і міцне скло, дві функції, які цінні для аудиторії.
ПОБАЧИТИ: БРЕНД APPLE ТА ЛОЯЛЬНІСТЬ: Створення бренду Apple Way
Хайнц
Heinz, бренд приправ, використовував переконливу рекламу у своєму партнерстві зі співаком Едом Шираном, щоб звернути увагу на британську аудиторію. Ед Ширан, відомий фанат Heinz, з’явився в рекламі, де він додав цей продукт до багатьох різних видів їжі та вишуканих і розкішних ресторанів.
Ця реклама допомогла створити позитивну асоціацію між співаком і продуктом, водночас зробила його доступним і привабливим.
Lyft
Компанія Lyft, яка займається спільним використанням поїздок, використовувала переконливу рекламу у своїй рекламі, де вони дякували людям, які були успішними, працьовитими, а також водіями.
Зосередившись на клієнтах, яким був потрібен продукт, а не на самій програмі для обміну поїздками, Lyft зміг встановити емоційний зв’язок між людьми, які прагнуть досягти своїх цілей, і самим брендом.
HP
HP, глобальна компанія з виробництва технологічних пристроїв, націлила свою кампанію «Ніхто не дивиться» на певну аудиторію. Переконлива рекламна кампанія зосереджена навколо можливості користувачів легко вимкнути камеру на своїх ноутбуках, дозволяючи їм робити те, що вони хочуть, не турбуючись про те, що їх побачать інші.
Визначивши переконливі рекламні повідомлення та спрямувавши їх на занепокоєння певної аудиторії щодо продукту, HP змогла показати, чому це взагалі не проблема.
По суті, повідомлення полягало в тому, що ви можете бути собою, використовуючи свій ноутбук HP.
Clorox
Clorox, бренд засобів для прибирання, використовував переконливу рекламу у своїй кампанії «Мами довіряють». Кампанія використовувала формулювання, які зосереджувалися на тому, що матері є прибиральницями, яким довіряють, і використовували це як емоційний гачок для спілкування з аудиторією.
Уникаючи конкретних відомостей про те, скільки мам купило їхні продукти, вони змогли побудувати зв’язок із матерями в цілому.
Переконлива реклама проти інформативної реклами
Хоча обидва типи допомагають компаніям повідомляти про силу своїх продуктів і послуг, вони використовуються в різних ситуаціях і представляють різні стратегії.
Переконлива реклама - це вид реклами, який полягає в тому, щоб переконати клієнтів і змусити їх повірити в те, що продукт або послуга варті покупки. За допомогою таких типів оголошень маркетологи звертаються до емоцій. Оскільки фактів і цифр не завжди достатньо, щоб переконати конкретну цільову аудиторію, багато брендів намагаються встановити емоційні зв’язки, що допомагає спонукати споживачів до покупки.
З іншого боку, інформаційна реклама передбачає, що компанії використовують факти та цифри, щоб донести до цільової аудиторії переваги продуктів. Бренди діляться правдивою інформацією про свої продукти чи послуги, щоб підкреслити їхню цінність, переваги та особливості з мінімальним викликом емоцій клієнтів.
Отримавши достовірну інформацію про певний товар, клієнт вирішує, купувати його чи ні.
Простіше кажучи, основна відмінність полягає в тому, що переконлива реклама спирається на емоції, тоді як інформативна реклама базується на правдивих фактах і статистиці.
Переконлива реклама: На закінчення
Реклама вимагає розробки конкретних повідомлень для цільових груп. Різні аудиторії реагують на різні типи повідомлень, тому важливо створювати рекламу, яка спонукатиме ваших споживачів до дій. Ось чому для створення сильної присутності в Інтернеті важливо привернути увагу аудиторії та показати їй переваги вашого продукту.
Важливо розуміти, що цінує ваша аудиторія і що їй подобається. Якщо все зроблено правильно, переконлива реклама може значно допомогти вашому бренду підвищити лояльність і привернути увагу більшої кількості людей.
ПЕРЕКОНУЮЧА РЕКЛАМА: що це таке та як це робити
Гарячі нові бізнес-ідеї 2023 року зі 100% успіхом. Знайдіть 10 з них тут (+ все, що вам потрібно)
ЩО ТАКЕ КОПІРАЙТЕР: опис роботи, як ним стати, зарплата та кваліфікація
Яка мета есе? Розуміння мети есе
посилання
