Що таке підприємство? Детальний посібник

Зміст приховувати

Що таке підприємство?
Типи підприємства
Як побудувати стратегію продажів підприємства
Що таке корпоративні програмні системи?
Типи корпоративних систем
На закінчення
1. Статті по темі
2. посилання

Підприємство зазвичай називають комерційною корпорацією або компанією. Однак найчастіше це пов’язано з підприємницькою діяльністю. Людей, які є успішними підприємцями, зазвичай називають «підприємливими». Ось вичерпний посібник щодо всього, що охоплює підприємство, і того, як створити успішне підприємство.

Що таке підприємство?

Підприємство - це комерційна фірма, заснована і керована підприємцем. І ми часто говоримо, що ті, хто керує такими підприємствами, ініціативні. Слово походить від французького entreprendre (від prendre), що означає «взятися», і латинського «inter prehendere» (схопити рукою).

Підприємці зазвичай засновують бізнес з усіма пов’язаними з цим ризиками, щоб отримати прибуток з однієї з кількох причин:

Вирішення проблем. Вони помічають проблему, яку, на їхню думку, можуть вирішити.
Використовуючи свою уяву. У них є новий продукт або ідея, яка, на їхню думку, буде успішною.
Заповнення порожнечі. Вони помічають ринкову прогалину, яку, на їхню думку, зможуть заповнити.
Ціни конкурентні. Вони відчувають, що можуть створити щось дешевше на ринку і продати це за нижчою ціною.
На основі знань. Де вони вірять, що можуть надати клієнтам спеціалізовану інформацію, за яку варто платити.

Типи підприємства

#1. Одноосібне володіння

До них можуть входити «торгівельні» підприємства, наприклад малярі та декоратори, а також власники однієї точки роздрібної торгівлі. І в сучасну епоху багато інтернет-бізнесів, від невеликих, що продають речі на Etsy чи подібних платформах, до великих із веб-сайтом і додатком, можуть потрапити до цієї категорії.

№2. Партнерство

Партнерство зазвичай створюється невеликою групою людей, які спільно володіють і приймають рішення (а також заробітки). В інших випадках, наприклад, в юридичних фірмах, кожен партнер може додати до організації певну спеціальність, щоб розширити загальний спектр послуг. За деяких обставин може існувати форма ієрархії зі старшими та молодшими партнерами.

#3. Приватні товариства з обмеженою відповідальністю (ТОВ)

Цей тип вільного підприємництва був юридично зареєстрований і матиме власну юридичну ідентичність. Воно матиме набір акціонерів, які будуть нести обмежену частку боргів підприємства. Ці акціонери призначатимуть директорів для контролю за широкими корпоративними операціями та рішеннями, тоді як відповідні менеджери контролюватимуть повсякденні операції.

#4. PLC (публічні товариства з обмеженою відповідальністю)

PLC, які часто плутають з приватними корпораціями з обмеженою відповідальністю, відрізняються тим, що акції компанії можуть пропонуватися широкій громадськості. Для цього вони повинні відповідати певним нормативним і правовим стандартам щодо фінансового стану підприємства, прозорості їх бухгалтерського обліку, тривалості роботи та інших факторів. Можливість продавати публічні акції може бути корисною для збільшення доходу для таких цілей, як розширення.

Як побудувати стратегію продажів підприємства

Продажі підприємства відрізняються від взаємодії B2C (бізнес-споживач) тим, що в них беруть участь великі фірми з більшими ресурсами та більшою внутрішньою складністю.

Це означає, що вам потрібно створити корпоративну стратегію продажів, яка б відповідала вашій галузі та бізнесу. Ось кілька підказок, як це зробити.

#1. Ставте свої цілі

План — це найкращий підхід до забезпечення успіху вашої бізнес-стратегії продажів. Встановіть цілі та ключові результати, визначте успіх для кожної цілі, а потім виміряйте результати, щоб їх можна було змінити за потреби. Як приклад:

Збільште свою частку ринку на 5% протягом наступних двох років.
У наступні 12 місяців подвоїть дохід від продукту.
У наступному місяці згенеруйте 100 нових потенційних клієнтів.
Збільшити утримання клієнтів на 70%

Було б корисно, якби ви побудували свій підхід, який би допомагав вам у досягненні цих цілей.

#2. Визначте потреби та больові точки вашого клієнта

Щоб зрозуміти вимоги вашого клієнта, ви повинні спочатку визначити, хто він і де він знаходиться на шляху клієнта. Це вимагає вивчення та чіткого визначення профілю цільового клієнта.

Ви також повинні провести дослідження свого цільового ринку, галузі та того, що вони шукають у постачальника.

Буде легше побудувати стратегію, яка б відповідала потребам ваших клієнтів, коли ви зрозумієте, хто вони і що їм потрібно. Як приклад:

Клієнт може захотіти знати, скільки часу він заощадить, якщо ви впровадите своє рішення, а не виконуєте щось вручну.

Можливо, компанія виходить на новий ринок і має визначити своїх потенційних клієнтів.

Споживач міг мати негативну зустріч з іншим постачальником і потребує допомоги людини, якій він може довіряти, щоб вирішити свою проблему.

#3. Створіть стратегію створення потенційних клієнтів

Ви повинні розробити план залучення потенційних клієнтів і побудувати список можливих споживачів після визначення свого цільового ринку та визначення ідеального клієнта. Це передбачає розробку стратегії досягнення цільового ринку та залучення інтересу до вашого продукту чи послуги. Як приклад:

Інтернет-маркетинг (SEO, PPC і соціальні медіа), холодні дзвінки та надсилання холодних електронних листів — усе це методи залучення потенційних клієнтів. Існує кілька доступних шаблонів холодних електронних листів, які допоможуть вам у цьому.
Брати участь у галузевих виставках і заходах.
Створюйте матеріали для свого цільового ринку (статті в блозі, офіційні документи, тематичні дослідження).
Використовуйте інструменти, щоб адаптувати свій підхід, наприклад користувацькі GIF-файли, унікальні фільми або перетворюйте зображення на відео з налаштованими повідомленнями.
Створіть сильну присутність у соціальних мережах.

#4. Зробіть ціннісну пропозицію

Унікальну торгову пропозицію (USP) вашої компанії слід включити до плану продажів вашого підприємства. Це відрізняє вашу фірму від конкурентів і пояснює, чому клієнти повинні мати справу з вами. Воно повинно бути чітким, лаконічним і простим для сприйняття.

#5. Використовуйте правильні канали

Коли мова йде про корпоративні продажі, не всі канали збуту однакові. Дуже важливо вибрати та націлити ті, які будуть найбільш ефективними. Ви також повинні переконатися, що у вас є гідне поєднання онлайнових і фізичних торгових точок. Як приклад:

Ви можете зв’язатися з великою базою споживачів компанії через електронну пошту або соціальні мережі.
Персоналу відділу продажів може знадобитися приїхати на місце, щоб зустрітися з клієнтами та особисто перевірити продукти.
Потенційні клієнти можуть бути доступні лише через третю сторону, наприклад агента чи дистриб’ютора.

#6. Впровадити процес та інфраструктуру

Щоб успішно керувати корпоративними продажами, ви повинні мати певну процедуру для всього, починаючи від пошуку потенційних клієнтів і закінчуючи виконанням контракту.

Це включає в себе наявність відповідних інструментів продажів і процесів для відстеження потенційних клієнтів, управління відносинами з клієнтами та відстеження результатів.

Було б ідеально, якби ваша команда додатково складалася з людей, здатних впоратися зі складними потребами корпоративних клієнтів.

#7. Навчайте своїх потенційних клієнтів

Було б вигідно, якби ви могли додатково висловити свою пропозицію вартості так, щоб вона була привабливою для клієнтів.

Корпоративні клієнти часто краще обізнані про продукти чи послуги, які їм потрібні, і вони краще розуміють, чого від них очікують, коли роблять нову покупку.

Це передбачає зосередження ваших зусиль на навчанні потенційних клієнтів про ваш продукт чи послугу та готовність відповісти на будь-які їхні запитання.

#8. Будуйте стосунки з потрібними людьми

Коли справа доходить до встановлення стосунків із потенційними клієнтами, корпоративні продажі також вимагають значної кількості часу та зусиль.

Ви повинні приділити час знайомству з персоналом цих компаній і розуміти їхні бізнес-вимоги.

У більш масштабних угодах ви можете визначити фірму потенційного клієнта та тих, хто бере участь у прийнятті рішення про покупку, щоб інші люди, залучені до процесу продажу, могли швидко наздогнати.

Цей процес може тривати місяці і навіть роки, тому потрібні терпіння і наполегливість.

#9. Будьте захоплені цінністю, а не лише ціною

Корпоративні споживачі, як правило, менш чутливі до ціни, ніж малі підприємства, але це не означає, що вони не будуть жорстко торгуватися. Вони хочуть знати, що їхні гроші витрачаються недаремно і що ваш продукт вирішить їхню проблему.

Отже, замість того, щоб зосереджуватися лише на ціні, переконайтеся, що ви демонструєте цінність свого продукту чи послуги. Повідомте цінність рішення з точки зору рентабельності інвестицій і те, як це принесе їм користь у довгостроковій перспективі.

#10. Залишайтеся послідовними у своєму повідомленні

Коли ви маєте справу з великими клієнтами, дуже важливо мати послідовний процес продажів, щоб відстежувати, що ви робите, і гарантувати, що все йде гладко.

Було б ідеально, якби у вас також була чітка стратегія взаємодії з потенційними клієнтами та забезпечення того, щоб усі ваші торгові представники були на одній сторінці. Під час продажу великим корпораціям це допоможе вам уникнути будь-якої плутанини чи неправильного тлумачення.

#11. Зрозумійте реакцію потенційного клієнта на угоду

Оскільки процес корпоративних продажів складніший, ніж продаж невеликій організації, ви повинні розуміти реакцію потенційного клієнта на пропозицію, різних зацікавлених сторін та їхні відповідні цілі, цілі різних відділів і загальні цілі компанії, які стосуються покупки.

Корпоративні продажі часто потребують індивідуального налаштування, тому будьте готові надати корпоративну пропозицію, яка відповідає їхнім конкретним вимогам. Ви повинні співпрацювати як партнер, а не просто як постачальник.

#12. Постійно рекламуйте себе

Ви повинні постійно продавати своє рішення, незалежно від того, чи перебувають ваші споживачі в циклі купівлі. Це означає, що ви повинні бути завжди доступні для запитів і подальших дзвінків, а також надавати інформацію про те, чому ваш продукт кращий за інші на ринку. Крім того, ви повинні проактивно керувати процесом продажів і постійно розвивати стосунки зі своїми потенційними клієнтами.

#13. Виконуйте функції консультанта для своїх клієнтів

Корпоративні продажі вимагають виступати в ролі консультанта, а не продавця. Щоб зрозуміти, як ваше рішення допоможе їм досягти цілей, ви повинні спочатку зрозуміти їхній бізнес і труднощі, які вони намагаються вирішити.

Клієнти більш схильні купувати у вас, якщо вони розуміють, як ви можете допомогти їм покращити їхній бізнес.

#14. Будьте готові до закриття

Щоб досягти успіху в корпоративних продажах, необхідно постійно бути готовим до закриття.

Це включає в себе отримання всієї необхідної інформації клієнта, відповіді на будь-які запитання, які вони можуть виникнути, і забезпечення максимально гладкого проходження процесу.

CRM, яка без зусиль записує всю цю інформацію та будь-яку взаємодію з потенційним клієнтом, змінює правила гри для відділів продажів. Надійна система контролю над продажами спростить цей процес.

Ви повинні виконувати свої обіцянки та перевершити очікування клієнтів. Якщо ви не можете задовольнити їхні вимоги, радимо порекомендувати їх тому, хто може.

#15. Будьте в курсі потенційних невдач

У корпоративних продажах багато чого може піти не так; тому треба бути готовим до всього. Дуже важливо розпізнавати можливі проблеми та мати плани їх вирішення, якщо вони виникнуть. Як приклад:

У компанії може змінитися керівництво або піти ключові працівники, що порушить процес продажів.
Замовник може вибрати конкурента.
Можуть виникнути проблеми з доставкою чи розгортанням продукту чи послуги.
Корпорація може мати фінансові труднощі і бути не в змозі виконати свої зобов'язання.

#16. Майте на увазі тривалий цикл продажів

Продаж великій корпорації часто займає більше часу, ніж продаж малому бізнесу. Це пояснюється тим, що в ньому задіяно більше сторін, і клієнти часто вагаються щодо покупки.

Бажано, якщо ви бажаєте вкладати час і ресурси в процес продажів і маєте надійну систему для керування конвеєром.

#17. Виміряйте результати та за потреби відкоригуйте

Одним із найважливіших компонентів корпоративних продажів є відстеження вашого прогресу та зміна стратегії за потреби. Кількість залучених потенційних клієнтів, коефіцієнт конверсії, середня вартість продажу та постійна цінність клієнта – це загальні KPI.

Що таке корпоративні програмні системи?

Ці інформаційні системи допомагають організаціям у вирішенні великомасштабних проблем і часто є великими платформами, які занадто складні для використання окремими особами чи малими підприємствами.

Корпоративні системи вирішують різноманітні завдання всередині компанії, щоб спростити звітність для бізнесу та управління. Вони створені для швидкості та масштабованості, і їх можна розгортати в низці мереж, включаючи Інтернет, інтранет і корпоративні мережі. Компанії, які використовують корпоративне програмне забезпечення, включають:

Роздрібні торговці великими коробками
Маркетингові фірми
Технологічні фірми

Однак складність корпоративних додатків змушує більшість підприємств віддавати розробку додатків, необхідних для ведення бізнесу, на аутсорсинг. Після розробки програми повертаються в компанію для розгортання, що зазвичай вимагає залучення професійної команди інформаційних технологій.

Типи корпоративних систем

Враховуючи цифрову потужність сучасних ринків, корпораціям у всьому світі необхідні три типи бізнес-систем.

#1. Управління взаємовідносинами з клієнтами

Програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) допомагає компаніям передавати послідовне повідомлення про розуміння клієнтів, отримуючи найновішу інформацію про потенційного клієнта. Дані про використання програмного забезпечення CRM збираються на кожному етапі процесу передпродажу, включаючи продажі та маркетинг, кол-центри, довідкові служби та службу підтримки клієнтів.

Ви пам'ятаєте пару джинсів? Основою CRM є база даних, яка інформує про активність вашого клієнта з моменту, коли ви передаєте товар касиру. Коли вводиться замовлення клієнта, генерується рахунок-фактура, відправляється вантаж, а також обробляються відшкодування та обмін, інформація негайно зберігається в базі даних.

#2. Планування ресурсів підприємства (ERP)

Програмне забезпечення для планування ресурсів підприємства (ERP) призначене для оптимізації міжфункціональних процедур компанії. Це програмне забезпечення дозволяє підприємствам уникати неузгодженості та дублювання роботи в ході операцій, обмінюватися даними та стандартними практиками між підприємствами та отримувати доступ до інформації в режимі реального часу.

#3. Системи управління ланцюгами поставок

Системи управління ланцюгами поставок є третім видом корпоративного застосування. Ланцюг поставок — це сукупність людей, завдань, обладнання та інших ресурсів, необхідних для виробництва та транспортування товарів від постачальника до клієнта. Ці системи управління сприяють інтегрованим відносинам між усіма місцями продажу товарів, послуг і клієнтів.

Основна мета систем управління постачанням полягає в координації своєчасного потоку інформації вгору та вниз за організацією. Деякі системи управління можуть включати закупівлі, управління запасами, конфігурацію продукту, планування постачальників, перевірку товарів, обробку претензій і складські операції.

На закінчення

Корпоративний продаж — це складний процес, але він вартий того, якщо ви зможете знайти потрібних клієнтів і налагодити з ними ефективні партнерські відносини.

Найголовніше, переконайтеся, що ви можете дозволити собі великі цикли продажів. Зазвичай купівля підприємства триває 18 місяців, протягом яких гроші не заробляються.