Satış ekibinizin motivasyonunu ve dikkatini korumanın oldukça zor olabileceğini biliyorum. Uzun vadeli hedeflerle bağlantılı komisyonlara ve bonuslara her zaman güvenemezsiniz. Bu nedenle çoğu satış yöneticisi, ekiplerini acil hedefler etrafında bir araya getirmek için Spiff'ten yararlanıyor.
Bunun nedeni, satış spiff programlarının eylemleri motive etmek ve kısa vadeli hedefleri gerçekleştirmek için ideal ödülü sunmasıdır. İyi düşünülmüş bir spiff, olumlu satış uygulamalarını, sağlıklı rekabeti ve gelişmiş performansı teşvik edebilir.
Bu yazıda satış spiff'inin ne olduğunu açıklayacağım, karlı bir spiff çalıştırmak için en iyi uygulamaları sunacağım ve önemli sonuçlar üreten bir programın nasıl kurulacağını açıklayacağım.
Anahtar Noktalar
- SPIFF, Satış Performansı Teşvik Fonu anlamına gelir.
- Satış yöneticileri genellikle belirli bir ürünün satışını artırmak için spiff'leri kullanır.
- SPIFF, olağanüstü satış performansı sergileyen çalışanları ödüllendirmek için kullanılır.
- Ayrıca düşük performans gösteren ekipleri işlerini daha iyi hale getirmek için sorumlu tutmak için de kullanılabilirler.
- Çoğu işletme, bir teşvik planı yoksa en iyi satış elemanlarını çekemeyebilir.
Satışta Spiff Nedir?
SPIFF (Satış Performansı Teşvik Fonu), işletmelerin genellikle bir kampanya veya ürün tanıtımı sırasında satışları artırmak için kullandığı özel bir teşviki ifade eder.
Satış SPIFF'leri, çalışanların katılımında hızlı ve etkili bir artış sağlayacak ve bu da daha iyi satış sonuçlarına yol açacak şekilde tasarlanmıştır. Sonuçta şirketiniz, artan değerli satışlar ve normalde satılması zor olan ürünlerin güvenilir bir şekilde taşınması yoluyla sağlam bir yatırım getirisi elde ederek bundan yararlanabilir.
Bir SPIFF'in her zaman finansal olması gerekmediğini bilmenizi isterim. Belirli bir hedefe ulaşmak için anlık bir teşvik olarak sağlandığı sürece sayılır.
Satış SPIFF Örnekleri
Burada size satış spiff'lerinin ana kategorilerini tanıtacağım:
#1. Nakit para saçmalıkları.
Bu, doğrudan satış temsilcisi tarafından kullanılabilecek bir nakit teşvikidir. Örneğin, bir hafta süren promosyon sırasında bir şirket, satış temsilcisine satılan her premium abonelik için ek olarak 40 ABD doları ödemeye karar verebilir.
#2. Nakit dışı spiff'ler.
Bu tür bir spiff, hediye kartları, eşyalar, deneyimler veya diğer teşekkür türleri gibi teşviklerle birlikte gelir. Örneğin, satış ekibinize belirli bir yüksek değere sahip müşteri getirmeleri karşılığında hediye kartları veya konser biletleri verebilirsiniz.
Bu geçici ödüllerin, satış ekibinizdeki takım kimyasını ve satış performansını etkileme gücüne sahip taktiksel araçlar olduğunu unutmayın.
Satış Spiff'lerinin faydaları nelerdir?
Martha büyük bir ilaç firmasında satış temsilcisidir. Hedeflerini kaçırıyordu ve bu eğilim onun için sinir bozucu olmaya başladı. Ancak şirketi yeni bir ilacın piyasaya sürüldüğünü görüyor, Martha ve ekibini nasıl motive edecekler?
Martha'nın menajeri Jim, ekibini canlandırmak için Spiff Programını düşünüyor. Bu durum ürünün pazarlanması konusunda heyecan oluşmasında etkili olacaktır. Spiff programı aracılığıyla satış ekibi yeni ilacı pazarlamaya teşvik edilecek ve böylece iki hafta içinde hedefe ulaşacak.
Şirket, Spiff programına cazip nakit bonuslar, seyahat kuponları, yeni cihazlar ve alışveriş hediye kartları gibi ödüller ekledi. Ödülleri Martha'nın ve satış ekibinin diğer üyelerinin çıkarlarına göre seçtiler.
Artık Martha daha iyisini yapma konusunda ilham alıyor. Onun için bu, yeteneklerini göstermesi için bir fırsat. Ödüller ona yeni ürünü coşkuyla tanıtma gücü verdi.
İki haftalık sıkı çalışma ve özverinin ardından hedefine ulaştı. İlacı şehrin en büyük hastanelerine başarıyla sattı. Spiff programı şirketin kendisinin ve ekibinin en iyi yönlerini ortaya çıkarmasına yardımcı oldu.
Satış spiff programlarının doğru uygulanması, bireysel satış elemanlarına olduğu kadar firmaya da birçok avantaj sağlar. Burada size SPIFF'in satış ekibinize sağladığı bazı avantajlardan bahsedeceğim:
#1. Spiff'ler anında motivasyon sağlar.
Spiff'ler, üç aylık veya yıllık başarıya dayalı geleneksel teşviklerin aksine, iyi yapılan bir iş için anında bonus sunar. Satış teşviki olduğunda satış ekibinizi daha fazla çalışmaya motive eder.
Satış gücünüzün, çabalarını doğrudan anlık bir ödülle ilişkilendirebilirse daha motive olacağını unutmayın. Bu nedenle ikramiye alma olasılığı çalışanların moralini iyileştirebilir, iş memnuniyetini artırabilir ve yıpranma oranlarını azaltabilir.
#2. Sağlıklı rekabeti teşvik eder.
Satış sürprizleri, ekibinizin günlük operasyonlarına neşeli bir rekabet katar. Temsilciler, iyi düşünülmüş yarışmalar, bonuslar ve spiff'lerle bağlantılı ödüller sunarak, önceden belirlenmiş hedeflere veya ölçümlere en erken kimin ulaşabileceğini görmek için rekabet etmeye teşvik edilir.
Dahası, son derece rekabetçi bir atmosfer oluşturduğunuzda, herkesin yeteneklerinin en iyisini sergilemeye motive olduğu dinamik ve iyimser bir satış ortamını teşvik etmiş olursunuz.
Daha fazla oku: İçerik Stratejisiyle Rekabetinizi Ezmenin 5 Adımı, Profesyonel Danışmanlık: İşletmenizin İhtiyaç Duyduğu Rekabet Üstünlüğü ve REKABET AVANTAJI NEDİR: Tanımı, Türleri ve Önemi
#3. Odaklanmayı geliştirir
Bir satış müdürü olarak, satış gücünüzü belirli ürünlere veya o kadar üretken olmayan diğer görevlere yoğunlaştırmak için Spiff'leri kullanabilirsiniz. Dolayısıyla bu ürünleri pazara sunabilen ekibin üyeleri bu SPIFF'i alabilir.
#4. Spiff'ler proaktifliği ödüllendirir:
Olağanüstü müşteri hizmeti sunmanın ötesine geçen bir satış temsilcisinin ücretini nasıl ödeyebilirsiniz?
Spiff'ler size bu etkinlikleri övme ve ekibinizin yaptığı iyi işleri öne çıkarma özgürlüğü sağlar. Bu esneklik, satış temsilcilerini çeşitli stratejiler denemeye iter ve bu da ekibin bir bütün olarak etkinliğini artırır.
SPIFF programı hakkında bilmeniz gereken 10 şey
SPIFF'ler ve çözümlerle ilgili zorluklar
Burada Spiff'i kuruluşunuzda uygulamanın zorluklarından bazılarına bakacağım ve bu zorlukların üstesinden gelmek için çözümler sunacağım:
#1. Düşük değerli Spiff'ler.
Hediye kartları gibi düşük değerli ödüller sunduğunuzda yeterli motivasyon ve heyecan yaratamayacaksınız.
- Çözüm: Satıcılarınız sağladığınız teşviklere değer vermelidir. Performans değerlendirmeleri sırasında onları neyin harekete geçirdiğini öğrenmek için anketleri kullanabilir veya sorular sorabilirsiniz.
#2. Sağlıksız rekabete yol açar.
SPIFF'i yalnızca ekipteki en başarılı kişilere sunduğunuzda üretkenliği engelleyen zehirli bir çalışma alanı yaratabilirsiniz.
- Çözüm: Her nitelikli katılımcıya eşit katılım şansı verecek şekilde SPIFF'lerin adil bir şekilde kurulduğundan emin olun. Ulaşılabilir hedefler, bazı satıcıların becerilerine veya ağlarına diğerlerinin üzerinde öncelik vermemelidir.
#3. Gerçekçi olmayan hedefler
Çok yüksek veya çok düşük hedefler belirlediğinizde takımınızın motivasyonu düşer. Çünkü çok yüksek olduğunda bu mümkün görünmeyebilir. Ancak çok düşük olduğunda ekibiniz bunun değerli olmadığı sonucuna varabilir.
- Çözüm: Takım kimyanız için anlamlıysa herkesin ulaşabileceği bir hedef belirleyebilir ve sağlıklı rekabeti teşvik edebilirsiniz. Daha sonra, farklı, ulaşılabilir kriterlerin yanı sıra, tamamlanma için makul bir son tarih belirlemelisiniz.
Ayrıca Oku: Hedefler ve Hedeflerin Basit Bir Dökümü ve Bunların Nasıl Belirleneceği
Artık Spiff programının zorluklarına çözümler bulduğumuza göre, satış ekibiniz için etkili bir Spiff programı uygulamanın en iyi yollarına bakalım.
Spiff programı nasıl uygulanır
Daha önce belirttiğim gibi ilgi çekici bir SPIFF oluşturmak ekibin çıktısını artıracak ve satış hedeflerine ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Şimdi SPIFF programını hayata geçirirken yapmanız gereken temel aksiyonları inceleyelim:
#1. Net bir hedef belirleyin.
SPIFF'inizle hangi hedeflere ulaşmayı umuyorsunuz? Teşvik stratejiniz iyi tanımlanmış bir hedefle başlamalıdır ancak aynı zamanda oraya nasıl ulaşacağınızı da bilmeniz gerekir. Bir son tarih, önemli kilometre taşları ve kimlerin katılabileceğini belirtmeyi unutmayın. Satış görevlilerinize satmaları için belirli sayıda ürün verin, bir son tarih belirleyin ve personelinizi kampanya hakkında bilgilendirin.
SPIFF hedeflerinizi planlarınıza dahil ederseniz ekibiniz verilere kolayca erişebilecektir. CRM platformu. Ekipler, CRM'nizi satış teşviki ücret yönetimi yazılımıyla entegre ettiğinizde dinamik gösterge tablolarını kullanarak hedeflere doğru ilerlemeyi ve olası karları kolaylıkla değerlendirebilir.
Ayrıca Oku: Küçük İşletmeler İçin CRM Araçları: Ücretsiz Araçlar ve Uygulama, CRM MÜDÜRÜ: Ne Yaparlar ve Nasıl Olunur?, ve Küçük İşletmeniz İçin Bir CRM Çözümü Nasıl Seçilir
#2. Çekici ödülleri seçin.
Ödüller yalnızca ekibinize fayda sağladığında etkilidir. Nakit her ne kadar kral olsa da, aşağıdakiler gibi yüksek değerli teşvikler de sağlamayı düşünmelisiniz: seyahat kuponlar ve tatiller için ücretli izinler. Maksimum etki için ödülleri personelinizin zevkine göre özelleştirin. Bu nedenle satış temsilcilerinizin neyi görmek isteyeceğini öğrenmenizi tavsiye edeceğim. Bunu bir anket veya anket yoluyla yapabilirsiniz.
#3. Harcamalarınızın farkında olun.
Bütçenizin üzerinde SPIFF'ler sunmak bütçenizi olumsuz yönde etkileyecektir, bu nedenle bunu yapmaktan kaçınmak çok önemlidir. Bu nedenle, Spiff'leri yalnızca satış ekibinizi bir yıl içinde bir veya daha fazla hedefe ulaşmaya teşvik etmek istediğinizde kullanmalısınız.
Bütçeleme hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız aşağıdaki makaleleri okuyun: BÜTÇE NEDİR? Bilmen gereken her şey, BÜTÇE YÖNETİM ARAÇLARI: Tanım ve En İyi Bütçe Yönetim Araçları ve BÜTÇE KURALLARI: Bilmeniz Gerekenler
#4. Kendinizi açıkça ve sık sık ifade edin.
Satış ekibinizdeki herkesin SPIFF'in hedeflerinden, yönergelerinden ve son tarihlerinden haberdar olduğundan emin olmalısınız. Örneğin bir satış temsilcisi, hedefe ulaşmak için ihtiyaç duyduğu yeni müşteri adaylarının, demoların, toplantıların ve sonuçlanan işlemlerin sayısını bilmelidir. Onları bu şekilde takip ettiğinizde ilerlemelerini değerlendirmek kolay olacaktır.
#5. İlerlemeyi takip edin.
Son olarak, bir SPIFF'i tamamlamanın satış sonuçlarınız üzerindeki etkisini incelemelisiniz. Etkiliyse satış ekibinizin gelecekteki hedeflerine ulaşması için bir model görevi görebilir. Değilse, değiştirilen bazı ayarlarla tekrar deneyebilirsiniz.
Spiff ve Bonus arasındaki fark nedir?
Spiff, satış temsilcilerinizi kısa bir süre içinde belirli hedeflere ulaşmaya motive eden bir teşviktir. A bonusçalışanların performansları veya şirkete yaptıkları katkılar karşılığında aldıkları ücreti ifade etmektedir.
Spiff bir komisyon mudur?
Hayır, Spiff bir alın ancak satış temsilcilerinize belirli hedeflere veya hedeflere ulaştıklarında sunduğunuz kısa vadeli bir satış teşvikidir.
Spiff ödemesi nedir?
Bir spiff ödemesi, satış temsilcilerinizin belirli bir zaman dilimi içinde kendilerine atanan amaç ve hedeflere ulaştıklarında aldıkları nakit bir ödüldür.
SPIFF ve SPIV arasındaki fark nedir?
SPIV, satış performansı teşviklerinin kısaltması iken, SPIFF, satış performansı teşvik fonlarının kısaltmasıdır. Her ikisi de teoride aynıdır ve büyük şirketler veya işletmeler, ekiplere teşvikler sağlayarak satışlarını teşvik eder. Ancak SPIFF'lerin çoğunluğu kısa vadeli veya acil hedeflere yöneliktir.
SPIFF'in tam formu nedir?
SPIFF'in tam şekli Satış Performansı Teşvik Fonlarıdır.
7'te Okumak ve Satış Becerilerinizi Geliştirmek için 2024'den Fazla En İyi Satış Kitabı
Deneyimsiz Teknoloji Satışına Nasıl Girilir: Kolay Adımlar
DIŞ SATIŞLARA YÖNELİK KAPSAMLI BİR REHBER
Referanslar:
