Внимательное наблюдение за показателями годовой стоимости контрактов (ACV) имеет решающее значение для компаний, стремящихся ускорить рост доходов и максимизировать пожизненную ценность клиентов. ACV представляет собой годовую стоимость постоянного потока доходов клиента, что делает его одним из наиболее важных показателей эффективности для бизнеса на основе подписки и SaaS-бизнеса.
В этом подробном руководстве я подробно объясню, что такое ACV, почему оно важно и как точно измерить и оптимизировать его с помощью передовых стратегий продаж. Опираясь на годы исследований наиболее эффективных торговых организаций, вы также изучите проверенные стратегии увеличения первоначального ACV за счет эффективной упаковки, ценыи Upselling тактики.
Ключевые моменты
- Анализ среднего ACV по владельцам аккаунтов дает представление о том, как ваши торговые представители сравниваются друг с другом.
- Независимо от того, заключили ли вы несколько крупных сделок с клиентами или множество мелких сделок, понимание ваших текущих клиентов может помочь вам оценить весь ваш доход.
- В сочетании с такими переменными, как уровень оттока клиентов и возможности дополнительных продаж, вы можете сделать более точные прогнозы о своем финансовом будущем.
ACV в контрольном списке продаж.pdf
Что такое ACV в продажах?
После тщательного исследования вот упрощенное определение ACV в продажах.
ACV означает годовую стоимость контракта. Это важный показатель, который организации используют для расчета дохода, который генерирует каждый клиент в год. По сути, он указывает, какой годовой регулярный доход вы должны ожидать от клиента в зависимости от стоимости его контракта.
Например, если вы предлагаете подписку на программное обеспечение за 500 долларов США в месяц, ACV для этого клиента составит 6,000 долларов США (500 долларов США, умноженные на 12 месяцев). Если у вас есть 100 клиентов, платящих эту сумму, ваша общая ACV составит 600,000 XNUMX долларов США.
ACV особенно важен для организаций, предлагающих продукты или услуги на основе подписки. Компании, которые отслеживают и пытаются повысить ACV, могут более точно прогнозировать повторяющиеся потоки доходов и максимизировать долгосрочный успех.
В отличие от средней цены продажи (ASP), которую можно использовать для отслеживания конкретных событий с течением времени, ACV в продажах используется SaaS-компаниями, которые в основном предоставляют годовые или многолетние планы членства.
Вот видео, которое я нашел на YouTube и о том, что я только что объяснил, на случай, если вы предпочитаете графическое представление.
Как ACV используется в продажах
Как упоминалось ранее, ACV, или годовая стоимость контракта, является ключевым индикатором будущих показателей продаж. Но как это работает? Давайте рассмотрим его полезность в прогнозирование продаж.
Отделы продаж используют ACV для ежегодного прогнозирования потоков доходов от клиентов. Он объясняет, сколько денег они могут рассчитывать заработать на каждом клиентском контракте в течение года. Это позволяет легко определять достижимые цели и соответствующим образом координировать корпоративную стратегию.
Это объясняет, почему ACV является хрустальным шаром, позволяющим получить представление об ожидаемой прибыли на основе текущих контрактов. Вы можете сделать более точные прогнозы о своем финансовом будущем, если учесть такие переменные, как уровень оттока клиентов и возможности дополнительных продаж.
Как использовать ACV
Это поможет лучше объяснить, как можно использовать ACV.
Давайте углубимся в это…
ACV нормализует суммы контрактов. Таким образом, вы можете использовать его для:
- Сравните потребителей, чьи контракты различаются по типу или сроку.
- Лучше обслуживайте отдельных клиентов, особенно тех, у кого самый высокий долгосрочный потенциал.
- Рассмотрим этот простой пример использования, чтобы прояснить, что такое ACV в продажах.
- Узнайте, какие аккаунты приносят наибольший доход.
Давайте воспользуемся этой иллюстрацией:
Предположим, вы недавно заключили несколько сделок на основе подписки, охватывающих разные периоды времени и суммы в долларах, и хотели бы быстро оценить свой годовой доход. ACV может помочь вам рассчитать средний нормализованный доход по каждому инициируемому вами контракту.
Важность ACV в продажах
№1. Оценка работы торговых представителей
Именно здесь торговые представители получают различные суммы дохода, используя свои таланты ведения переговоров и обслуживания клиентов. Вы можете отслеживать их эффективность, рассчитывая ACV для каждого заключенного ими контракта. Эта информация помогает руководителям проводить анализы эффективности, определять, какие методы продаж наиболее эффективны, а также разрабатывать эффективные методы адаптации и адаптации. учебные программы.
№2. Сохраните лояльную клиентскую базу
Использование ACV для выявления важных клиентов также может помочь улучшить показатели удержания. Удержание высокоэффективных клиентов может быть более рентабельным, чем попытки привлечь новых. Например, у меня есть пара клиентов, для которых я пишу, и как только я замечаю, что мой контракт с ними подходит к концу, я ищу стратегии для поддержания связи.
Между тем, эффективные методы также включают в себя увеличение продаж продуктов и использование стимулов для стимулирования обновлений.
№3. Удовлетворение потребностей высокопроизводительных клиентов
Каждая организация имеет ограниченные ресурсы для управления взаимоотношениями с клиентами. Итак, рассмотрите возможность использования статистики ACV для поиска высокопроизводительных клиентов при поиске эффективного распределения ресурсов.
Предприятия могут использовать эти данные для выбора клиентов с самым высоким годовым доходом.
Это то, что часто определяет мое решение относительно стратегии и усилий по удержанию клиентов.
Например, у моей клиентки Нэнси ACV составляла 35,000 20,000 долларов, а у Джудит ACV составляла XNUMX XNUMX долларов. Мне пришлось оказывать Нэнси большую помощь клиентам, потому что она была высокоэффективным клиентом.
Что такое АРР
ARR (годовой регулярный доход) — это число, которое измеряет сумму регулярных денег, генерируемых всеми вашими учетными записями подписки.
Расчеты ARR:
- Измеряйте всю финансовую стоимость вашего регулярного дохода каждый год.
- Не включайте единовременные сборы или расходы.
- Позволяет вам измерить свой доход в определенный момент времени.
Как использовать ARR
Поскольку ARR отражает предсказуемый годовой доход, он является полезным показателем финансового состояния. Вы также можете использовать его для:
- Отслеживайте рост доходов с течением времени.
- Прогнозируйте доход, определяя колебания доходов от продления и отмены подписки.
- Анализируйте и улучшайте свои тактики продаж, маркетинга и удержания.
ACV против ARR
ACV — это годовая стоимость одного контракта в течение срока действия подписки. Напротив, годовой регулярный доход
ARR — это сумма, которую компания зарабатывает по всем контрактам за год. Это различие делает ARR менее эффективным для оценки индивидуальной производительности и более ценным для отслеживания годового дохода. Компании часто используют ARR для расчета роста доходов и принятия более общих бюджетных решений.
Например, если у компании есть пять клиентов с ACV в размере 1,000, 4,000, 10,000 15,000, 25,000 25,000 и XNUMX XNUMX долларов. Как иллюстрация, которую я сделал ранее о Нэнси и Джудит. Компания использует эти данные, чтобы выделить наибольшие ресурсы клиенту с самым высоким ACV и определить приоритетность продления контракта. ARR для этих трех клиентов равна сумме их ACV, которая составляет XNUMX XNUMX долларов США. Корпорация может использовать эту информацию для разработки своего бюджета и расчета ожидаемой прибыли на основе прогнозируемого дохода.
Как использовать ACV для улучшения процесса принятия решений
Судя по всему, что я объяснил, становится ясно, что ACV является важным финансовым коэффициентом для анализа стратегии компании. Лучше понимая рычаги, влияющие на доход, вы сможете использовать их для улучшения продаж и маркетинга принятие решения.
№1. Оцените работу торговых представителей
Лучшие торговые представители не нуждаются в скидках для совершения каждой сделки. Однако если ваши торговые представители злоупотребляют ценообразованием в качестве стратегии привлечения клиентов, это начнет съедать ваши доходы.
Анализ среднего ACV по владельцам аккаунтов дает представление о том, как ваши торговые представители сравниваются друг с другом. Вы также можете посмотреть на эффективность работы менеджера по работе с клиентами, чтобы определить, какие представители часто находят возможности перекрестных и дополнительных продаж с вашей существующей клиентской базой.
№2. Оцените возможности дополнительных продаж
Ценовые скидки — одна из наиболее успешных стратегий продаж, которую вы можете использовать, и они часто полезны для привлечения значительных клиентов.
Мое недавнее исследование отчета Key Bank Capital о показателях SaaS за 2021 год показывает, что большинство SaaS-компаний получают 36% своего чистого дохода от существующих клиентов. По мере роста компаний дополнительные продажи становятся все более важным источником дохода.
Отслеживание информации ACV по каждому клиенту позволяет выявить возможности для выгодных дополнительных продаж. Например, если у вас есть заинтересованный клиент с ACV ниже среднего, ваши отделы управления счетами и продажами могут сотрудничать с успешными клиентами, чтобы предложить обновление.
Кому необходимо использовать ACV и ARR и для чего?
Кто может извлечь выгоду из изучения таких концепций, как ARR и ACV?
Ну, в их число входят специалисты по продажам, маркетингу и менеджменту SaaS, стартапы и большинство предприятий B2B, использующих модель подписки. В индивидуальном порядке они включают в себя:
- Представители службы поддержки клиентов и менеджеры по продажам
- В число руководителей высшего звена входят вице-президенты по маркетингу и продажам.
- Генеральные директора, финансовые директора и ОГО.
№1. Торговые представители
Как торговый представитель, вы можете использовать ACV для изучения своей клиентской базы и определения того, какие учетные записи, скорее всего, выиграют от вашего незамедлительного внимания.
Если вы обнаружите, например, клиентов с низкой или высокой стоимостью или счета, срок действия которых приближается к концу, вы можете:
- Реализуйте стратегию удержания.
- Договориться о продлении контракта.
- Как уже говорилось ранее, вы также можете использовать ACV для оценки и измерения годового дохода от продаж.
№2. Менеджеры по продажам и маркетингу
Как менеджер, вы можете получить выгоду от объединения таких ключевых показателей эффективности, как ACV и ARR, с различными конструкциями информационных панелей продаж, чтобы:
- Следите за производительностью своей команды.
- Скорректируйте свои тренировочные усилия.
- Создавайте более выгодные решения или предложения отделов.
№3. Руководители высшего звена
Как человек, который помогает с корпоративными финансами, вы можете использовать сравнение ARR за год, чтобы улучшить сроки и оценки по следующим вопросам:
- Годовые бюджеты и оценки будущих доходов (например, при прогнозировании финансовых услуг)
- Большие капитальные затраты.
- Найм дополнительных людей и оценка компании.
- Постоянное наблюдение за показателями ARR поможет вам определить, когда необходимо новое вливание капитала, например кредит или инвестиции.
Факторы, влияющие на стоимость ACV в продажах
Количество клиентов и регулярный доход определяют стоимость контракта ACV. Вот основные критерии, которые влияют на стоимость ACV в продажах:
№1. Стоимость годовой подписки
Понимание стоимости подписки имеет решающее значение для расчета ACV SaaS-компании. В стоимость входит план подписки, выбранный клиентом на указанное время, а также общая сумма дополнительных обновлений, понижений и отмененных подписок клиента.
№2. Количество контрактов на данный момент
Это одна из основных областей, в которой вы должны отслеживать количество контрактов в стадии разработки, так же, как вы это делаете с клиентами. Однако важно отметить, что отслеживаемые клиентские контракты должны быть активными. Эти активные контракты помогут вам достичь запланированных годовых доходов.
Кроме того, знание количества активных контрактов в стадии разработки позволяет вам определить, сколько еще контрактов вам нужно для достижения вашей годовой цели по доходам.
№3. Доход, потерянный из-за отмены или понижения рейтинга
Это также важная область; Когда клиенты отказываются от подписки, у провайдера SaaS наблюдается отток клиентов.
Обеспечение того, чтобы ваше внимание было сосредоточено на отмене или понижении рейтинга, одинаково важно для вашего бизнеса, поскольку вы должны вычесть эту сумму из полученного дохода для расчета ARR. Это важный шаг в обеспечении финансового благополучия вашей SaaS-фирмы.
№4. Скорость продления подписки
Продлевают ли клиенты свои подписки? Если потребители не продлят свои подписки, это повлияет на ваш ARR. В результате вам следует подчеркнуть частоту продления контракта на протяжении всего срока действия контракта.
Например, если у вас есть 85 активных учетных записей для продления, но 12 из них отменили подписку, у вас все равно останется 73 активных клиента. Таким образом, процент продления подписки составит 95.8%.
Однако если восемь клиентов вместо двух отменили свои подписки, процент продления вашей подписки составит 93.5%.
Если вы заметили, частота продления подписки зависит от количества переходов на более раннюю версию или оттока клиентов. Итак, чтобы повысить ACV в продажах, сосредоточьтесь на снижении количества отмен подписок.
№5. Регулярный доход, получаемый от улучшений
Регулярный доход — это общие деньги, зарабатываемые клиентской базой ежемесячно и ежегодно в соответствии с подпиской и любыми дополнительными надстройками или обновлениями, которые они выбрали.
Это ключ к повышению годовой стоимости контракта (ACV). Сосредоточив внимание на этом важном компоненте, вы можете определить регулярный доход организации от продаж и процент этого дохода от обновлений.
№6. Количество клиентов
Количество клиентов напрямую связано с объемом продаж ACV. Независимо от того, заключили ли вы несколько крупных сделок с клиентами или множество мелких сделок, понимание ваших текущих клиентов может помочь вам оценить весь ваш доход.
Плюсы и минусы ACV в продажах
Плюсы ACV в продажах
№1. Более быстрые размеры транзакций и более крупные контракты
Я испытал на себе, что попадание в целевые фирмы может показаться сложным, если модель GTM на основе счетов реализована соответствующим образом. Я твердо убежден, что циклы сделок должны быть сокращены, а контракты должны быть больше.
Другими словами, стратегические счета (с более высоким потенциалом дохода) имеют больше свободного пространства, которое можно использовать для создания дальнейших транзакций помимо первой. Команды продаж, сотрудничающие с внутренними командами для создания окружения и построения отношений с клиентами, добьются успеха.
№2. Индивидуализация и настройка
Вы обнаружите, что продажи на основе учетных записей позволяют адаптировать ваши продажи и маркетинговые усилия к конкретным потребностям и предпочтениям отдельных клиентов, а также к вашему идеальному профилю клиента. Этот уровень настройки улучшает соединения с клиентами и повышает вероятность успешной конверсии. Хорошим началом будет обсуждение конкретных проблем/болевых точек в зависимости от личности и отрасли. Использование историй успеха клиентов из аналогичных отраслей и размеров имеет значительное влияние.
№3. Эффективность продаж
Продажа на основе учетных записей позволяет вашей команде продаж сосредоточиться на ценных счетах, повышая вероятность успешных транзакций с этими важными клиентами. Концентрация ресурсов там, где они больше всего необходимы, может привести к значительному увеличению доходов.
Создание списка является основой этой стратегии, и критически важно иметь четкое представление о вашем идеальном профиле клиента и учетных записях, которые, скорее всего, понадобятся и купят ваш продукт. Маркетинг и продажи должны быть полностью согласованы с ведущими клиентами и стратегией их продвижения через процесс продаж.
Минусы ACV в продажах
№1. Вам понадобится гораздо больше контента
В этом аспекте вам нужен соответствующий контент, отвечающий требованиям и интересам вашей целевой аудитории. При поиске важных целевых аккаунтов и общении с различными заинтересованными сторонами на разных уровнях проблема в том, что вам потребуется еще более специализированный контент, чем обычно.
Важно не только количество вещества. Вам нужен механизм управления этим контентом, чтобы потенциальные потребители могли видеть наиболее актуальные материалы. Каждый участник целевой аудитории уникален. Даже в пределах одного бизнес-подразделения лица, принимающие решения, могут иметь разные приоритеты или наиболее важные для них проблемы.
№2. ROI не существует для небольших счетов и сделок.
Наконец, методы продаж и маркетинга на основе учетных записей требуют дополнительных ресурсов; таким образом, рентабельность инвестиций будет ограничена, если целевая фирма или размер сделки недостаточны.
Именно здесь специалисты по продажам должны создать соответствующий список ценных клиентов с размером и покупательной способностью, чтобы оправдать дополнительные ресурсы, необходимые для ABS.
Конечно, коммерческие амбиции вашей организации определяют минимальный размер сделки или размер компании. Какой бы ни была статистика, ваша воронка продаж должна быть рассчитана на правильный тип потребителей.
Что означает ACV в продажах?
Годовая стоимость контракта (ACV) — это показатель продаж, используемый в секторе SaaS, иногда известный как «бронирования ACV». Он представляет собой среднюю годовую стоимость контракта клиентской подписки.
Какова скорость продажи ACV?
ACV относится к общему объему продаж розничного продавца (в долларах) на определенном рынке. Вместо классификации продуктов, продаваемых в магазине, это измерение охватывает их все. ACV обычно называют %ACV для брендов потребительских товаров и представляет собой взвешенную стоимость продуктов в конкретных розничных торговцах.
Каков доход ACV?
ACV (годовая стоимость контракта) — это показатель дохода, который описывает, какой доход вы получаете от конкретного клиента каждый год. ACV можно использовать для годовых или ежемесячных подписок, многоуровневых или фиксированных цен, а также многолетних контрактов.
Заключение
На данный момент мы прошли долгий путь в изучении ACV (годовой стоимости контракта) в сфере продаж. Мы углубились в то, что это такое, как его рассчитать и как он соотносится с другими важными показателями продаж. Разве это не было познавательное путешествие?
Однако давайте не будем забывать уроки, извлеченные из факторов, влияющих на ACV. Очень важно иметь сбалансированную точку зрения при измерении успеха вашей компании.
Рекомендации
