Регулярный доход звучит довольно просто; от слова «повторяющийся». Создается впечатление, что что-то происходит снова и снова. Это звучит хорошо, не так ли? Я имею в виду, что больший доход означает больший успех.
Да все верно. Регулярный доход имеет ряд преимуществ и помогает компании несколькими способами, в первую очередь благодаря предсказуемости и стабильности, которые он предлагает. Это эффективная модель, которую предприятия и организации используют при предоставлении продуктов и услуг. Однако дело не ограничивается только этим.
В этой статье я подробно объясню, что означает регулярный доход, а также его модели и преимущества, которые он предлагает.
Основные вынос
У компаний и организаций есть несколько методов получения доходов: от предсказуемых продаж через определенные промежутки времени до разовых транзакций.
Регулярный доход включает в себя стабильные, предсказуемые и регулярные продажи. Они всегда приходят через регулярные промежутки времени, поэтому их можно ожидать с некоторой степенью уверенности.
Компания, использующая модель регулярных доходов, в первую очередь получает доходы от таких регулярных продаж.
Однако стоит помнить, что регулярные доходы могут прекратиться в любой момент, несмотря на их типичную регулярность.
Что такое регулярный доход?
Регулярный доход — это доход, который компания получает постоянно и может рассчитывать на регулярный доход. Регулярный доход часто поступает от услуг на основе подписки, а иногда и от регулярных продаж специальных аксессуаров, необходимых для первоначальной покупки продукта. Когда предприятия и организации регулярно полагаются на прогнозируемые денежные потоки, они используют модель повторяющихся доходов, чтобы определить продукты и услуги, необходимые для регулярных продаж.
Регулярный доход представляет собой стабильный, предсказуемый и регулярный сегмент дохода бизнеса. Это отличается от разовых продаж, поскольку суть регулярного дохода заключается в том, что определенные продажи гарантированы через определенные промежутки времени.
Предприятия, инвесторы и аналитики уделяют особое внимание выручке компании, также известной как ее выручка, отраженная в отчете о прибылях и убытках. Верхняя строка определяет чистую прибыль или прибыль, поскольку все расходы и налоги вычитаются из доходов, чтобы получить чистый доход.
На противоположной стороне спектра находится модель единовременного дохода, основанная на единичных, неповторяющихся платежах, которые могут повториться, а могут и не повториться. Разовые продажи могут иметь более высокий эффект срочности и завершенности по сравнению с регулярными доходами.
Из-за единовременных доходов предприятиям сложнее прогнозировать и планировать будущее. У них нет такой уверенности, как у модели постоянного дохода. Совершая единоразовую покупку, вы не знаете, когда новые клиенты собираются совершить еще одну покупку и даже вероятность того, что они совершят покупку снова.
Формула регулярного дохода
Формулу регулярного дохода можно использовать для расчета ежемесячного регулярного дохода, а также годового регулярного дохода. Наиболее важным моментом здесь является использование соответствующих данных за рассматриваемый период (месяц, квартал или год).
Регулярный доход равен произведению общего количества платящих пользователей и среднего дохода на пользователя (ARPU). Формула выглядит следующим образом:
Регулярный доход = [общее количество платящих пользователей] X [средний доход на пользователя (ARPU)]
Типы моделей регулярного дохода
Модели регулярного дохода помогли компаниям по всему миру построить устойчивые и долгосрочные отношения со своими клиентами. Разнообразные по форме и функциям, эти модели могут соответствовать различным потребностям и потребительским привычкам клиентов, а также предлагают предприятиям более предсказуемый поток доходов.
Вот некоторые из наиболее распространенных типов моделей регулярного дохода:
Модель подписки
В этой модели клиенты платят регулярную плату за доступ к продукту или услуге. Плата обычно фиксирована и взимается регулярно, например, ежемесячно или ежегодно. Примеры этой модели включают Netflix, где пользователи платят ежемесячную плату за доступ к широкому спектру шоу и фильмов, или Adobe Creative Cloud, где клиенты платят за доступ к набору творческих программных инструментов.
Модель членства
Подобно модели подписки, модель членства предполагает, что клиенты платят регулярную плату за доступ к эксклюзивным преимуществам, услугам или продуктам. Его часто используют там, где есть эксклюзивный аспект сообщества. Примером может служить Costco, где клиенты платят ежегодный членский взнос, чтобы получить доступ к магазинам в своих складских клубах.
Модель Freemium
Эта модель предполагает бесплатное предложение продукта или услуги при взимании платы за премиальные функции или улучшения. Идея состоит в том, чтобы приобрести большую базу пользователей с помощью бесплатного продукта, а затем превратить часть этих пользователей в платящих клиентов. Примером является Spotify, который предлагает бесплатную потоковую передачу музыки с поддержкой рекламы, но взимает плату за многофункциональный премиум-сервис без рекламы.
Модель на основе использования или с оплатой по факту использования
В этой модели компании взимают с клиентов плату в зависимости от того, сколько они используют продукт или услугу. Это может быть полезно для клиентов, которые не пользуются этой услугой активно. Примером могут служить сервисы облачных вычислений, такие как Amazon Web Services (AWS), где клиентам выставляются счета в зависимости от потребляемых ими вычислительных ресурсов.
Модель фиксатора
Клиенты платят регулярную плату за доступ к услуге на постоянной основе. Это обычно используется в профессиональных услугах, таких как юридические или консультационные услуги. Например, компания может нанять юридическую фирму для постоянных юридических консультаций и выплачивать ей установленную ежемесячную плату.
Модель лицензии
Здесь клиенты платят регулярную плату за лицензию на продукт или услугу. Это особенно распространено в программном обеспечении, когда клиенты платят за право использования программного обеспечения в течение определенного периода. Например, многие компании лицензируют пакет программного обеспечения Microsoft для повышения производительности на основе помесячной оплаты за каждого пользователя.
Принятие модели регулярного дохода
Переход на модель регулярного дохода может стать значительным сдвигом для вашего бизнеса, но он также может предложить стабильность и потенциал долгосрочного роста. Однако этого не произойдет, если вы не понимаете свою текущую бизнес-модель. Сюда входят ваши продукты и услуги, клиентская база и потоки доходов. Вам необходимо знать, какой аспект ваших предложений можно преобразовать, чтобы получать регулярный доход.
Наряду с этим вам также необходимо подумать о том, что сделает ваши предложения ценными для клиентов с течением времени, и как вы можете структурировать свои подписки, чтобы предоставлять постоянные преимущества, которые будут поддерживать их заинтересованность и приверженность. Это может включать объединение продуктов или услуг, предложение эксклюзивного контента или функций или предоставление регулярных обновлений и улучшений.
Затем оцените свою ценовую стратегию. Вы должны определить, какую ценность ваши подписки представляют для клиентов, и установить соответствующую цену. Вы также можете рассмотреть возможность предложения различных уровней подписки для удовлетворения различных потребностей и бюджетов. Экспериментирование с моделями ценообразования, такими как многоуровневое ценообразование, ценообразование на основе использования или варианты условно-бесплатной подписки, также может помочь вам найти подход, который лучше всего соответствует вашей целевой аудитории.
Наконец, будьте готовы к трудностям и неудачам на пути. Переход к модели регулярного дохода требует терпения, настойчивости и готовности адаптироваться. Вам необходимо отслеживать ключевые показатели, такие как уровень оттока клиентов, пожизненная ценность клиента и ежемесячный регулярный доход, чтобы оценивать успех ваших усилий и вносить коррективы по мере необходимости. Сосредоточьтесь на том, чтобы приносить пользу своим клиентам и строить долгосрочные отношения, которые способствуют устойчивому росту вашего бизнеса.
Ниже приведен контрольный список шагов, которым вы можете следовать, чтобы внедрить модель регулярного дохода:
Принятие модели регулярного дохода
Коммуникация является ключевым моментом на протяжении всего этого переходного процесса. Вы должны четко донести ценностное предложение вашей модели постоянного дохода до существующей клиентской базы и потенциальных клиентов. Подчеркните преимущества подписки, такие как удобство, экономия средств и постоянная поддержка. Кроме того, прислушивайтесь к отзывам своих клиентов и совершенствуйте свои предложения с учетом их потребностей и предпочтений.
Примеры регулярного дохода
Регулярный доход может проявляться в разных формах в разных отраслях. Примеры включают в себя:
Долгосрочные контракты
Долгосрочные контракты, которые создают регулярный доход, часто заключаются в контрактах на обслуживание, в которых клиенты платят регулярную плату за продолжение использования услуги в течение длительного периода. Несколько примеров долгосрочных контрактов, которые приносят регулярный доход, включают поставщиков сотовой связи, интернет-провайдеров, страховых компаний и других поставщиков услуг, которые имеют долгосрочные контрактные обязательства.
Модель долгосрочного контракта помогает предприятиям и организациям установить время и регулярные платежи, которые клиенты должны вносить для сохранения услуги. Кроме того, в некоторых долгосрочных контрактах указан минимальный период, в течение которого клиенты должны взять на себя обязательство получить услугу.
Годовая регулярная выручка
Модель годового регулярного дохода аналогична моделям долгосрочных контрактов, в которых клиенты устанавливают регулярные платежи компаниям за определенные продукты или услуги. Однако, в отличие от долгосрочных контрактов, годовой регулярный доход приносит предприятиям ежегодный доход. Поэтому, если компания продает продукт или услугу, требующую обновления, она может внедрить модель ежегодного регулярного дохода, чтобы получать платежи от клиентов один раз в год.
Некоторые примеры модели ежегодного регулярного дохода включают услуги на основе подписки, такие как онлайн-журналы и членство в потоковом цифровом видео.
Ежемесячный регулярный доход
Ежемесячный периодический доход — это форма регулярного дохода, который компании могут ожидать каждый месяц от клиентов, которые постоянно приобретают продукты или услуги. Модель ежемесячного регулярного дохода измеряет общий нормализованный ежемесячный доход компании от продаж ее продуктов или услуг.
Имея ежемесячный регулярный доход, компания, предлагающая различные цены на продукты или услуги (например, многоуровневое ценообразование), может нормализовать этот доход, что делает его последовательным показателем для получения информации об общих периодических доходах.
Модель ежемесячного регулярного дохода также является типом регулярного дохода, который компании, предлагающие услуги на основе подписки, часто используют для получения дохода.
Автоматическое продление подписки
Другими примерами являются подписки Evergreen, включая политики автоматического продления, такие как Office 365 корпорации Microsoft (MSFT), антивирусные регистрации Norton/McAfee, облачные сервисы, потоковую передачу музыки, регистрацию доменов в Интернете, печатные или цифровые новостные публикации и т. д. источников постоянного дохода.
Компании обязательно будут собирать эти платежи до тех пор, пока клиенты не прекратят подписку. Ежемесячный регулярный доход — важный показатель для предприятий, работающих по подписке, рассчитывается путем умножения общего количества платящих пользователей на средний доход на пользователя (ARPU).
Кросс-продажи
Компании используют перекрестные продажи для продажи товаров, которые необходимы клиентам для дальнейшего использования основного продукта или услуги. Например, поставщик сотовых телефонов, который продает услуги сотовой связи на основе подписки, может перекрестно продавать сотовые телефоны и мобильные аксессуары, когда клиенты приобретают контракты на обслуживание.
Перекрестные продажи выгодны компаниям, которые продают определенные продукты в рамках первоначальной транзакции, а затем продолжают поставлять клиентам товары, необходимые для продолжения использования продукта. Кроме того, компании, которые используют метод перекрестных продаж для получения постоянного дохода, могут также интегрировать одну или несколько других моделей постоянного дохода.
ПРОЧИТАЙТЕ БОЛЬШЕ: Выбор стратегий дополнительных и перекрестных продаж для укрепления вашего подхода к продажам
Преимущества использования модели регулярного дохода
Модель повторяющегося дохода имеет множество преимуществ для бизнеса, особенно в цифровой экономике, где ценны устойчивые отношения с клиентами и предсказуемые потоки доходов.
Давайте подробно разберемся в этих преимуществах:
- Предсказуемость доходов
Предприятия могут более точно прогнозировать свои доходы. Это улучшает финансовое планирование и составление бюджета, обеспечивая ценное ощущение стабильности при планировании роста или преодолении неопределенности на рынке. - Увеличение денежного потока
Благодаря регулярным платежам предприятия получают стабильный денежный поток. Это может значительно улучшить финансовое состояние компании и предоставить средства для реинвестирования или инициатив роста. - Удержание клиентов
Модель повторяющихся доходов стимулирует предприятия удерживать своих клиентов, смещая акцент с совершения разовых транзакций на развитие долгосрочных отношений. Такой акцент на удержании часто увеличивает пожизненную ценность клиента. - Масштабируемость
Модели повторяющегося дохода, особенно в цифровом бизнесе или бизнесе, основанном на услугах, часто хорошо масштабируются. По мере роста клиентской базы бизнес может увеличивать свои доходы без необходимости пропорционального увеличения ресурсов или затрат. - Гибкость для клиентов
Эти модели могут обеспечить большую гибкость и доступность для клиентов, особенно с помощью таких моделей, как подписка или членство. За предсказуемую плату клиенты могут получить доступ к широкому спектру продуктов или услуг, покупка которых может быть непомерно дорогой. - Возможность апселла и кросс-продаж.
У предприятий появляется больше возможностей предлагать дополнительные услуги премиум-класса или дополнительные продукты, увеличивая доход на одного клиента. - Повышение стоимости бизнеса
Компании с регулярным доходом часто ценятся выше, чем компании с моделями транзакционного дохода. Предсказуемый доход может сделать бизнес более привлекательным для инвесторов или покупателей.
Эти преимущества являются убедительным аргументом в пользу принятия модели повторяющегося дохода. Но имейте в виду, что успех этой модели зависит от способности бизнеса постоянно приносить пользу.
Проблемы использования модели регулярного дохода
Несмотря на то, что принятие модели регулярного дохода имеет множество преимуществ, предприятия также должны осознавать потенциальные проблемы:
- Высокий спрос на обслуживание клиентов
Благодаря постоянным отношениям с клиентами возрастает спрос на постоянную поддержку клиентов. Предоставление высококачественного и оперативного обслуживания может потребовать дополнительных ресурсов, но это важно для удержания клиентов и сокращения оттока. - Усилия по удержанию клиентов
Удержание клиентов в долгосрочной перспективе требует непрерывных усилий. Предприятиям необходимо регулярно доказывать свою ценность, чтобы клиенты не уходили. Это может включать регулярные обновления продукта или стратегии повторного вовлечения. - Ценовая чувствительность
Клиенты, платящие регулярную плату, часто более чувствительны к изменениям цен. Любое повышение цен, даже незначительное, может увеличить отток клиентов, если им не управлять должным образом. - Соответствие нормативным требованиям
В зависимости от сектора предприятиям может потребоваться соблюдать правила, касающиеся подписок и регулярных платежей; например, упрощая для клиентов отмену подписки или предоставляя определенную информацию о периодических платежах. - Сложность биллинга
Управление регулярными платежами может быть сложным, особенно при обновлении, понижении рейтинга, пропорциональном распределении, возврате средств или отмене. Эта сложность требует надежных систем и процессов выставления счетов. - Признание выручки
Для многих моделей регулярного дохода может быть сложно определить время признания дохода, особенно для компаний, работающих по подписке, которые собирают оплату авансом, но приносят прибыль с течением времени. Это может повлиять на финансовую отчетность и налогообложение. - Медленный первоначальный рост выручки
По сравнению с моделями разовых транзакций, модели повторяющихся доходов поначалу могут увеличивать доходы медленно. Предприятия должны быть готовы к этому постепенному подъему и соответствующим образом планировать свои финансовые показатели.
Хотя эти проблемы могут показаться пугающими, их можно эффективно решить при тщательном планировании, наличии необходимых ресурсов и принятии стратегических решений. Понимание этих потенциальных препятствий может помочь компаниям перейти к модели регулярных доходов или усовершенствовать существующие стратегии регулярных доходов.
Влияние регулярных доходов на бизнес
Давайте посмотрим на некоторые последствия, которые этот тип дохода может оказать на рост вашего бизнеса:
Лучше управляйте своим денежным потоком
В отличие от разовых продаж, регулярные продажи предсказуемы. Они происходят через регулярные промежутки времени с (относительно) высокой степенью достоверности, что означает, что вы можете получить следующую информацию:
- Сколько денег приходит в бизнес
- Когда деньги поступят
- Каковы ваши расходы
Благодаря этой информации вы сможете лучше отслеживать свой денежный поток. В результате вы сможете принимать обоснованные решения о росте бизнеса и эффективно распределять ресурсы.
Легко прогнозировать будущие доходы
Знание того, что поступает и уходит из вашего бизнеса, дает вам прочную основу для прогнозирования будущих доходов. Вы можете спрогнозировать свои продажи на следующий месяц, следующий квартал и даже на следующий год.
Вы также можете рассчитать рост бизнеса. Вы сможете визуализировать:
- Ваш средний доход
- Как и когда ваш бизнес может вырасти
- Где лучшие возможности
Отсюда вы можете точно предсказать, как будет расти ваш бизнес и какие этапы вы достигнете на этом пути.
Успешно масштабируйте свой бизнес
Имея четкое представление о своем денежном потоке и будущих доходах, вы сможете масштабировать свой бизнес с минимальным риском. Модель регулярного дохода поможет вам создать реалистичный и достижимый план роста. Вот как:
- Вы можете предсказать будущие продажи и прибыль. Вы не делаете удар в темноте и надеетесь на лучшее. Скорее, у вас есть регулярный доход от бизнеса, поэтому вы можете предсказать, как ваш бизнес будет расти в ближайшие месяцы.
- Вы понимаете, что ищут ваши клиенты. Используя этот тип модели дохода, вы укрепляете доверие и лояльность своих клиентов. Они остаются на месте, потому что за ваш продукт или услугу стоит платить, что снижает отток клиентов и увеличивает вашу прибыль.
- Вы сможете определить лучшие зоны роста. Основываясь на данных о вашем регулярном доходе, вы можете определить области роста. Допустим, данные показывают, что 60% вашей клиентской базы платят за ваш сервис среднего уровня. Возможно, вы захотите сосредоточиться на том, как можно сделать эту услугу еще лучше, чтобы увеличить привлечение клиентов.
Рекомендуемые статьи
- Максимизация доходов ресторанов: изучение экономически эффективных стратегий
- НЕЗАРАБОТАННЫЙ ДОХОД ОТ УСЛУГ: определение, примеры и расчеты
- 7 проверенных маркетинговых стратегий для увеличения доходов
- Как рассчитать выручку в бухгалтерском учете (шаги и примеры)
- ФИНАНСИРОВАНИЕ НА ОСНОВЕ ДОХОДОВ: определение, виды и методы
Рекомендации
