O que dá partida no seu carro? A vela de ignição do motor, certo? As cotas de vendas funcionam como a vela de ignição do motor de vendas da sua empresa. É uma referência estratégica, um roteiro para alcançar o sucesso tanto para você quanto para a empresa. Mas sejamos honestos: limitar-se a uma cota de vendas pode parecer assustador. Aqui estão as boas notícias: com a abordagem certa, essa cota pode se tornar seu trampolim para superar expectativas e destruir seus objetivos.
Basicamente, uma cota de vendas representa uma meta pré-determinada definida para indivíduos ou equipes atingirem dentro de um prazo especificado. Serve como uma referência contra a qual o desempenho é avaliado e no qual muitas vezes se baseiam as recompensas. Quer se trate de uma meta mensal, trimestral ou anual, atingir ou superar a cota de vendas é uma prova de sua proficiência na arte de vender.
Descreverei tudo o que você precisa saber sobre cotas de vendas. Mostrarei a diferença entre metas de vendas, metas de vendas e cotas de vendas. Você também aprenderá sobre os diferentes tipos de cotas de vendas e, o mais importante, sobre as vantagens e desvantagens das cotas de vendas. Então, aperte o cinto, prepare-se para mergulhar fundo e descubra como transformar essa cota em seu distintivo de honra.
Pontos chave:
- As cotas de vendas são como a vela de ignição do motor de vendas de uma empresa, fornecendo uma referência estratégica e um roteiro para o sucesso.
- Essas cotas representam metas predeterminadas estabelecidas para indivíduos ou equipes dentro de um prazo especificado, servindo como medida de desempenho e muitas vezes determinando recompensas.
- Compreender os diferentes tipos de cotas de vendas – volume, receita, atividade, lucro e combinação – permite que os profissionais de vendas adaptem suas estratégias e áreas de foco de acordo.
- As cotas de vendas desempenham um papel crucial na motivação das equipes de vendas, na promoção da responsabilização e no alinhamento de esforços com os objetivos gerais da empresa.
- Embora a definição de uma boa percentagem de quota de vendas dependa de vários factores, tais como a indústria, os objectivos da empresa e as capacidades individuais, a meta de atingir cerca de 80% é geralmente considerada uma referência para o sucesso.
O que é uma cota de vendas?
Você já sentiu aquela pressão para atingir um determinado número em seu vendas no mercado? Nas vendas, esse número é a sua cota de vendas – é o seu Monte Everest pessoal a ser escalado a cada mês, trimestre ou ano. Mas o que é exatamente uma cota de vendas e por que ela existe?
Uma cota de vendas é uma meta de desempenho mensal ou trimestral que os vendedores devem cumprir para receber um bônus de incentivo. Pode basear-se numa variedade de medidas, mas muitas vezes centra-se em receita total produzida, diversas transações fechadas ou ganhas, atividades de vendas realizadas ou uma combinação dessas métricas. São sempre estabelecidos pelos líderes/executivos de vendas e são baseados nos objetivos da empresa.
Atingir sua cota de vendas não significa apenas marcar uma caixa. É uma situação em que todos ganham. Você fecha mais negócios, sente o satisfação da conquista, e pode até ganhar alguns ótimos bônus. A empresa prospera à medida que atinge suas metas gerais de vendas e todos comemoram. É lindo quando todos estão alinhados e trabalhando para esse sentimento de vitória.
Tipos de cotas de vendas
Há mais do que apenas um número aleatório! As cotas de vendas vêm em diferentes sabores, cada um com seu foco. Aqui está a análise dos tipos mais comuns:
# 1. Cota de volume
“As organizações de vendas que utilizam incentivos com cotas de volume de vendas podem motivar os vendedores a vender mais cedo no ciclo de negócios para empresas mais novas, melhorando assim a eficiência.”
By Chris Murphy, da Murphy Consulting Company
As cotas baseadas em volume exigem que os representantes de vendas estabeleçam metas com base no número de unidades vendidas ou na receita total gerada em um determinado período. Eles estão motivados a vender o máximo de unidades possível.
# 2. Cota de receita
No modelo de cota de receita, a cota é satisfeita quando o vendedor atinge uma determinada meta de receita trimestral. Não é determinado pelo número de transações ou pela duração dos ciclos de vendas; em vez disso, é análogo a um livro de negócios.
A cota de receitas funciona bem para Tipo de Produto empresas com um ciclo de vendas consistente e preços de produtos estáveis. Porém, impede que os vendedores proponham um preço melhor ou uma redução durante o processo de fechamento. Isso pode resultar em chances perdidas. Esta cota funciona particularmente bem para negócios de serviços e assinaturas (por exemplo, seguros, SAAS e plataformas OTT), onde o relacionamento com o cliente é de longo prazo e o pagamento mensal/anual contribui para a Receita Recorrente Mensal (MRR) do vendedor. ) ou Receita Recorrente Anual (ARR).
Essa estratégia também incentiva os vendedores a aproveitarem todas as oportunidades de upsell e vendas cruzadas disponíveis, resultando em negócios maiores. Assim, os vendedores conseguem um equilíbrio entre descontos, upsell e quantidade de negócios para atingir essa cota, aumentando a lucratividade da sua empresa.
Exemplo:
Um vendedor com um MRR de US$ 20,000 fecha dois negócios por US$ 5,000 e US$ 4,500. Isso eleva seu total para US$ 29,500 (US$ 20,000 mais US$ 5,000 e US$ 4,500). Se a cota de MRR desse vendedor fosse de US$ 25,000, esses dois negócios o ajudaram a ultrapassá-la e ele receberá a comissão.
# 3. Cota de atividades
As cotas de atividades não se preocupam com a venda final, apenas com o trabalho de base que você estabelece. Imagine isso como plantar sementes – é preciso atingir um número alvo de ligações feitas, e-mails enviados ou reuniões agendadas. É tudo uma questão de construir um pipeline repleto de clientes potenciais, pronto para florescer em vitórias de vendas! Essa cota mantém você focado em preencher seu funil de vendas, garantindo um fluxo constante de oportunidades.
Exemplo,
Um vendedor pode enviar 200 e-mails e fazer 500 ligações por mês. Para satisfazer sua cota de atividades, eles também atualizam dados de leads no CRM, fazem acompanhamento de contatos e alcançam 50 pessoas nas redes sociais todos os meses.
# 4. Cota de lucro
É aqui que as coisas ficam reais! Aqui não se trata apenas de vender tudo e qualquer coisa. Você tem a missão de maximizar o lucro da empresa. Pense nisso como uma caça ao tesouro de alto risco – é preciso encontrar aqueles itens de alta margem que rendem muito dinheiro! Essa cota desafia você a ser estratégico, focando na venda dos produtos que embalam o maior golpe financeiro. É tudo uma questão de transformar essas vendas em algo realmente verde!
Exemplo:
Para um negócio no valor de US$ 10,000, onde o custo das mercadorias é de US$ 4,000 e a despesa geral de vendas é de US$ 2,000, o lucro bruto será de US$ 4,000 (US$ 10,000 – (US$ 4,000+US$ 2,000)). Um vendedor deve fazer cinco desses negócios para atingir sua cota mensal de US$ 20,000.
# 5. Cota Combinada
A cota combinada joga tudo em você – volume, receita, atividade e talvez até uma pitada de lucro! Ele foi projetado para torná-lo uma máquina de vendas completa. Imagine fazer malabarismos com motosserras em chamas com os olhos vendados e andando de monociclo – essa é a intensidade (e talvez um pouco de exagero) dessa cota! Mas não tenha medo, com a estratégia certa você pode conquistar tudo. Essa cota leva você a ser um mestre no jogo de vendas, destacando-se em todos os aspectos – empilhando unidades, enchendo o cofrinho e mantendo o pipeline de vendas transbordando. É um verdadeiro teste às suas habilidades, mas as recompensas por exceder uma cota combinada são lendárias!
Exemplo:
A cota mensal de um vendedor exige que ele faça 200 ligações, feche cinco negócios e gere US$ 5000 em lucros como parte de sua cota combinada.
Leia também: O QUE É KPI: Explicação Detalhada e Exemplos
A cota de vendas é um KPI?
SIM, sua cota de vendas é seu KPI. As cotas de vendas são como a estrela do norte para os vendedores e orientam nossos esforços e nos dizem onde precisamos estar. Mas o problema é o seguinte: as cotas são apenas uma peça do quebra-cabeça, são uma questão específica tipo de KPI, que significa Indicador Chave de Desempenho. Agora, os KPIs são como uma equipe de consultores, dando-nos uma visão mais ampla de nosso desempenho.
As cotas de vendas traduzem os objetivos gerais da empresa em um desafio pessoal para você. Eles se tornam o parâmetro para medir seu desempenho de vendas. Você atingiu sua cota? Incrível, isso significa que você está contribuindo diretamente para o sucesso da empresa! Mas as cotas não são a única história. Eles funcionam junto com outros KPIs, como o número de negócios fechados ou o tamanho médio do negócio. Esses KPIs adicionais fornecem uma imagem mais completa da eficácia de suas vendas.
Portanto, embora a cota de vendas seja um KPI crucial, é apenas uma peça do quebra-cabeça. Ao acompanhar vários KPIs, você obtém uma compreensão mais profunda de seus pontos fortes e fracos, permitindo refinar sua abordagem e se tornar uma estrela de vendas!
Qual é a diferença entre metas de vendas, metas de vendas e cotas de vendas
Alguém novo em vendas pode confundir cotas com objetivos e metas de vendas. Essas palavras podem parecer semelhantes, mas são distintas. Mas aqui está o detalhamento para mantê-los em mente:
Metas de vendas são o quadro geral. Imagine-os como a visão ambiciosa de crescimento da empresa. Talvez esteja se expandindo para um novo mercado ou disparando satisfação do cliente. Essas metas são de longo prazo e definem a direção geral da equipe de vendas.
Metas de vendas são como trampolins. Eles pegam esses grandes objetivos e os dividem em pedaços menores e mais alcançáveis. As metas podem ser específicas para uma região, linha de produtos ou até mesmo departamento. Eles ajudam você a ver o progresso em direção a esse objetivo maior.
Cotas de vendas são o números essenciais. Eles traduzem essas metas em seu desafio – a quantidade que você, como vendedor individual, precisa vender dentro de um prazo definido. As cotas são o seu Everest pessoal para conquistar!
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Leia também: Coaching de vendas: guia detalhado de coaching de vendas para sua equipe de vendas
Como você consegue cotas de vendas?
A cota é decidida pelo número de unidades que um vendedor pode vender dentro do período especificado. é um esforço colaborativo! Tudo começa com os objetivos gerais da empresa, como esmagar receitas ou dominar um novo mercado. Nós (a equipe de vendas) nos envolvemos em seguida. Fazemos brainstorming, analisamos dados históricos e estimamos o que é possível alcançar. Esse vaivém com a liderança de vendas ajuda a definir metas realistas para diferentes regiões ou produtos.
Agora, a mágica acontece! Essas metas são traduzidas em cotas individuais para cada vendedor. Seu gerente de vendas considera seu desempenho anterior, o potencial do seu território e, claro, suas habilidades de vendas de rockstar para criar uma cota personalizada que o desafie a crescer, mas que permaneça conquistável. Então, essa cota? É uma mistura de ambição da empresa, estratégia de equipe e uma boa dose de crença na sua grandiosidade!
Por que corrigir a cota de vendas?
Isso ocorre porque os gerentes de vendas criam metas com base em dados históricos e previsões de vendas para garantir que os ganhos e receitas da empresa continuem a aumentar. Os vendedores são remunerados com comissões e bônus se atingirem a sua quota dentro do prazo estipulado. Todo o crescimento da empresa afeta as metas de vendas.
Quais são as vantagens e desvantagens da cota de vendas?
A verdade é que são uma faca de dois gumes. Do lado positivo, as cotas me mantêm focado. Aqui estão algumas das vantagens das cotas de vendas:
Vantagens da cota de vendas
- as cotas de vendas permitem que a administração preveja as receitas gerais nos próximos anos. Isso ajuda a adaptar o cronograma de fabricação para atender à demanda.
- As cotas de vendas permitem que a organização de vendas avalie o desempenho de cada vendedor, facilitando o monitoramento.
- É mais simples identificar mercados fracos e subdesenvolvidos. Esforços especiais poderão ser feitos em certas áreas para desenvolvê-los.
- A cota de vendas gera interesse pelo trabalho e serve como ferramenta para motivar a equipe de vendas a vender mais. As cotas de vendas também são benéficas para a organização de concursos de vendas. O desempenho de vendas versus cotas serve de base para remunerar os vendedores.
- As cotas de vendas também motivam os vendedores a trabalhar exclusivamente para a organização. Os vendedores provavelmente trabalharão duro para atingir suas metas de vendas.
- Os esforços de vendedores motivados para cumprir as cotas de vendas serão refletidos abundantemente no mercado. Tal tentativa ganhará elogios dos atacadistas, ao mesmo tempo que manterá os concorrentes afastados.
Desvantagens da cota de vendas
Aqui estão algumas das desvantagens das cotas de vendas.
- Extensão de crédito a consumidores inaptos: Quando as cotas de vendas são definidas, o vendedor pode fornecer crédito irresponsável a clientes indesejáveis para cumprir a cota. Isso pode resultar no acúmulo de dívidas incobráveis.
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O que é uma boa porcentagem de cota de vendas?
Ugh, cotas de vendas – aquele número que pode parecer motivador e intimidador ao mesmo tempo. A verdade é que não é uma resposta única para todos. Depende de vários fatores, como aquela receita perfeita. Pelo menos, 80% é considerada uma boa taxa de cumprimento de cotas.
Cotas mais rigorosas podem levar os veteranos a novos patamares, enquanto cotas excessivamente ambiciosas podem desencorajar os novatos. Depois, há a indústria, vendendo fogos de artifício. Uma corrida sazonal pode significar uma grande flutuação nas cotas. Vendendo software? Pode ser uma subida mais constante.
Os objetivos da empresa são importantes. Alvos agressivos provavelmente levará a cotas mais altas. Portanto, não existe uma porcentagem de cota mágica. Mas ao compreender estes factores, podemos trabalhar com o nosso gestor de vendas para definir uma quota que seja desafiante mas exequível. Afinal, uma boa cota é como aquele prato apimentado – te empurra, mas te deixa querendo mais!
Conclusão
Dominar a arte de gerenciar cotas de vendas é fundamental para o sucesso no competitivo ambiente de vendas atual. O pessoal de vendas pode progredir em suas carreiras e promover o sucesso organizacional conhecendo as metas de vendas e desenvolvendo táticas eficazes para conhecê-los e superá-los.
Lembre-se de que uma cota de vendas não é apenas um número pairando sobre sua cabeça. É um roteiro para o sucesso, uma forma de medir seu progresso e se esforçar para alcançar coisas incríveis. Ao compreender o seu tipo de cota e empregar as estratégias certas, você pode transformá-la de um obstáculo em um trampolim.
Agora, vá lá e esmague essas cotas! Com dedicação, foco e o conhecimento adquirido, você estará superando expectativas e comemorando vitórias em pouco tempo. Lembre-se de que cada vitória em uma cota de vendas deixa você mais perto de atingir seus objetivos pessoais, e esse é um sucesso que vale a pena comemorar!
GESTÃO DE DESEMPENHO DE VENDAS: Definição, Estratégias e Software
MÉTRICA DE NEGÓCIOS: Significado, Exemplos, Painel, Relatórios
Principais indicadores de desempenho KPIs: 145+Exemplos de KPIs
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