As táticas de vendas são práticas que podem ajudar os vendedores a conquistar mais clientes e vender mais produtos. Ao empregar uma abordagem de vendas, seu objetivo é educar e persuadir o cliente a comprar seu produto ou serviço. Aprender sobre vários tipos de táticas de vendas ajudará você a criar uma estratégia que funcione melhor para você. Neste artigo, explicamos as táticas de alta pressão mais eficazes usadas nas vendas de carros e timeshare e como elas funcionam.
O que são Táticas de Vendas?
As táticas de vendas referem-se às várias abordagens e estratégias usadas pelos profissionais de vendas para persuadir e convencer potenciais consumidores a adquirir um produto ou serviço. Essas estratégias destinam-se a influenciar o processo de tomada de decisão de um cliente, responder a seus problemas e, eventualmente, levar a uma compra.
Por que as táticas de vendas são importantes?
As táticas de vendas são importantes, pois aumentam o desempenho das vendas e aumentam a receita da empresa. São as etapas que você executa para avançar no processo de vendas. Comissões mais altas normalmente são obtidas quando você faz mais vendas. Táticas de vendas eficazes também podem ajudá-lo a construir relacionamentos mais fortes com os clientes e aumentar as recomendações boca a boca.
Algumas táticas de vendas funcionam melhor no início do relacionamento com o consumidor, enquanto outras funcionam melhor no final da venda. É fundamental determinar qual técnica atenderá melhor você e sua empresa para cada venda. Tente observar quais você acha mais fáceis de usar do que outros. Além disso, dependendo do cliente ou do produto que você está comercializando, você pode escolher um método em detrimento de outro.
Melhores Táticas de Vendas
As táticas de vendas são usadas por profissionais de todos os setores para enviar mensagens a clientes ou consumidores. Aqui estão nove estratégias que funcionam e por que funcionam:
#1. Rede com outras pessoas
Networking é uma estratégia valiosa quando se trata de divulgar adequadamente sua empresa para o público. Você se relaciona com especialistas e suas comunidades de negócios para localizar novos consumidores em potencial ou clientes em potencial. Usar sites de networking profissional ou participar de eventos de networking nos quais você representa sua organização são duas maneiras de fazer networking.
#2. Solicitar referências.
Novos clientes em potencial são indicados por clientes atuais que endossaram seus serviços. É um método indireto de conquistar novos consumidores por meio de indicações de clientes atuais. Quando seu cliente se beneficiou pessoalmente de seu produto ou serviço, é o melhor momento para pedir referências.
#3. Crie um relacionamento com seus clientes.
Um relacionamento implica que você saiba o suficiente sobre seus clientes para personalizar seu discurso de vendas de acordo com seus requisitos específicos. Ouvir o que seu cliente quer não é suficiente. Você deve ouvir atentamente, lendo nas entrelinhas em suas respostas às suas perguntas e sugestões não-verbais. Eles são mais propensos a ouvir seus conselhos se acreditarem que você se preocupa com seus desejos e necessidades.
#4. Cause uma excelente primeira impressão.
Você pode entrar em contato com um consumidor em potencial pela primeira vez sem conhecê-lo pessoalmente em muitas circunstâncias. Ser excessivamente insistente, ambíguo ou utilizar uma gramática ruim rapidamente transformará um consumidor em potencial em um consumidor “desinteressado”. Ao entrar em contato, você pode empregar uma variedade de abordagens “frias” para encontrar clientes, em vez de esperar que eles venham até você.
#5. Use as redes sociais a seu favor.
A rede social é uma forma orgânica de se comunicar positivamente com seus clientes e vender seu produto ou serviço. Ao publicar nas mídias sociais, você pode construir uma grande rede de pessoas que estão familiarizadas com sua marca e estabelecer seguidores de clientes em potencial. Para interessar seus seguidores, você também pode fazer upload de demonstrações de produtos e bons depoimentos de clientes.
#6. Experimente outras técnicas de vendas
Você pode descobrir possibilidades de upsell ou cross-sell de seus produtos ou serviços depois de entender os desejos de seus clientes. Certifique-se de recomendar, em vez de forçar, outros produtos que possam beneficiar seu consumidor.
#7. Use a tecnologia a seu favor
Faça uso do sistema ou aplicativo de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) da sua empresa. Um sistema de CRM é uma coleção de programas que armazena, organiza e processa dados, interações e serviços do cliente. Ele o ajudará a rastrear as interações anteriores de um cliente com sua empresa, como o que ele comprou quando comprou e se teve algum problema com a compra.
Táticas de vendas de alta pressão
O trabalho de um vendedor é dificultado por alguns fatores. Uma delas é quando o comprador simplesmente não deseja adquirir o produto. Quando isso ocorre, o vendedor pode usar táticas de alta pressão para persuadir o consumidor a mudar sua decisão.
As táticas de vendas de alta pressão podem assumir várias formas, mas todas têm uma coisa em comum: convencer o comprador a comprar algo. Vejamos algumas táticas adicionais de vendas de alta pressão a serem evitadas:
#1. O limite de tempo
Isso geralmente envolve o vendedor detectar sua hesitação em relação a um acordo e notificá-lo de que há um limite de tempo para a oferta. Os vendedores utilizam isso para pressionar os clientes, fazendo-os acreditar que perderiam um contrato se não se movessem rapidamente.
#2. A persistência fecha
Os vendedores podem tentar parecer agradáveis abordando um 'não' com "O que posso fazer para fazê-lo mudar de ideia?" Esta estratégia centra-se em não aceitar um não como resposta e em não desistir logo de uma venda. Embora possa parecer para um cliente uma flexibilidade, essa estratégia de vendas visa pegá-lo desprevenido e mudar sua resposta.
#3. O take-away
Uma das técnicas de fechamento mais agressivas. É frequentemente usado no final de um processo de venda, quando um consumidor pensou nas suas opções, mas hesita em fechar a compra. Os vendedores usam esse método para explorar seu medo de perder mais dinheiro se você não assinar a oferta.
#4. Métodos de vendas ilegais
Embora alguns métodos de vendas sejam simplesmente antiéticos, outros são ilegais. É fundamental ficar atento a comportamentos ilegais e se defender deles. Se é uma micro ou empresa doméstica, pode contactar o Provedor de Justiça sobre questões com os seus fornecedores de energia ou comunicações.
#5. Comprando às cegas
Isso é comum em ligações não solicitadas, quando os vendedores não fornecem informações suficientes ao consumidor em potencial.
#7. Usando conversa manipuladora
A frase “Tenho certeza de que você não chegou onde está hoje consultando sua esposa sobre as decisões cotidianas” de O Lobo de Wall Street é um exemplo de um vendedor que influencia um cliente a se comprometer com um contrato jogando com seu ego .
#8. Exagerar no desempenho anterior
Um vendedor pode fazer declarações falsas sobre seu histórico ou reputação. O objetivo para isso é ganhar a confiança de um cliente em potencial em seus serviços. Essas declarações são difíceis de verificar porque você pode não ter conhecimento da reputação da empresa.
O que fazer em vez de recorrer a táticas de vendas de alta pressão?
Agora que estabelecemos que táticas de vendas de alta pressão não são aceitáveis, aqui estão algumas estratégias para ajudá-lo a fazer um negócio sem usar persuasão excessiva, conversa manipuladora ou venda agressiva:
#1. Obtenha leads altamente qualificados em vez de entrar em contato com todos
Em vez de entrar em contato com todos que encontrar, concentre-se em localizar clientes em potencial de alta qualidade que estejam prontos e dispostos a comprar seu produto ou serviço.
#2. Forneça conteúdo e recursos úteis
Como dito anteriormente, o conteúdo de alto valor é fundamental para qualquer processo de vendas bem-sucedido. Se os clientes em potencial já percorreram 95% de sua experiência de compra antes de entrar em contato com sua equipe de vendas, isso significa que eles estão fazendo o dever de casa e procurando soluções para suas dúvidas.
#3. Prospecções de aquecimento com vendas sociais
Quando os vendedores utilizam plataformas de mídia social para se envolver com clientes em potencial, criar conexões e, finalmente, fazer negócios, isso é chamado de venda social. Toda a noção é construída sobre a ideia de que, se os compradores confiam no vendedor, é mais provável que façam uma compra. E a mídia social é um ótimo lugar para começar a construir essa confiança.
#4. Ouça as perspectivas em vez de apressar o fechamento.
Quando se trata de fechar acordos sem usar abordagens de vendas de alta pressão, esse é um dos fatores mais críticos a serem considerados. De acordo com os dados da Gong, os profissionais de vendas B2B de maior produção falam 43% do tempo (em média), deixando 57% do tempo (em média) para o prospect falar.
Táticas de vendas de carros
Quando você visita uma concessionária de automóveis, quase certamente estará sujeito a táticas de vendas de alta pressão. Aqui estão algumas das táticas de vendas de carros mais populares que você pode encontrar.
#1. Tentar convencê-lo a financiar através da concessionária
Se você fez sua lição de casa, pode ter utilizado uma calculadora de pagamento de carro para estimar o custo total e o pagamento mensal que pode pagar.
O vendedor vai querer saber disso, possivelmente com o objetivo de “massagear” o preço de compra do carro e as condições de financiamento/troca em seu orçamento para que você escolha a modalidade de financiamento da concessionária.
#2. Jogando por uma questão de tempo
O processo de compra de um carro pode esgotar a energia de uma pessoa, como bem sabem os vendedores de automóveis. Pessoas sem escrúpulos vão tirar proveito disso, prolongando o processo e insistindo em ir e vir com seu supervisor até que eles levantem as mãos e simplesmente desistam para tornar as coisas mais simples.
#3. Concentrando-se no trade-in
Outra técnica usada pelos vendedores de carros é tentar influenciar o valor de troca do seu veículo para fazer parecer que você está recebendo uma grande pechincha no novo veículo. Seus olhos podem brilhar quando eles aumentam o valor de troca do seu carro e você pode ignorar o que eles fazem “com a outra mão”, ou seja, eles podem aumentar o preço do carro que você quer comprar enquanto você não está prestando atenção.
#4. Adicionando extras que você não precisa ou deseja
O vendedor pode habilmente incorporar extras opcionais em seu negócio que você não precisa ou deseja. Eles podem parecer um componente obrigatório do contrato, sem detalhamento e explicação de todas as taxas que você está pagando. Seguro contra lacunas, garantia estendida, escurecimento de janelas e proteção de tecido são exemplos comuns.
#5. Taxas de juros inflacionadas
As concessionárias de automóveis não têm obrigação de fornecer a você uma taxa de juros competitiva. Muitos podem aumentar a taxa de juros dos empréstimos de financiamento para atrair compradores que desconhecem as opções e aumentar seus lucros com a transação. As concessionárias não querem que você compre; em vez disso, eles podem incentivá-lo a seguir o caminho simples de obter financiamento por meio deles.
#6. Perfil psicológico
Um vendedor de carros geralmente pode detectar um comprador despreparado entrando no showroom a uma milha de distância e seu treinamento entra em ação. O perfil psicológico básico, que envolve o reconhecimento das vulnerabilidades de um comprador em potencial, é frequentemente incluído no treinamento.
#7. Usando uma variedade de “fechamentos” de vendas padrão
Os vendedores de carros são treinados para fechar negócios com rapidez e frequência. Eles são bem treinados em várias maneiras de conseguir isso, pois sabem que apenas fazer as perguntas apropriadas pressionará muitas pessoas a dizer “sim”.
Táticas de vendas de timeshare
As táticas de vendas de timeshare do passado mancharam a indústria, colocando você em posição de superar as objeções de clientes em potencial. No entanto, a técnica apropriada pode ajudá-lo a tranquilizar clientes em potencial hesitantes de que você está fornecendo o que eles procuram.
#1. Investigue seu público-alvo.
Todos os vendedores bem-sucedidos aprendem sobre seus clientes-alvo, mas os vendedores de timeshare devem ir muito além. Não basta saber que alguém gosta de sair de férias. (Quem não gosta de sair de férias?) Você vai querer saber onde eles estiveram, quanto gastaram e que tipo de atividades eles gostam.
#2. Seja franco
Ninguém gosta de se sentir manipulado. Se uma apresentação de noventa minutos fizer parte do campo de timeshare, certifique-se de que seja de apenas noventa minutos. As táticas de vendas de timeshare que usam bait and switch estão praticamente sempre fadadas ao fracasso. Seja cumprindo os brindes oferecidos ou mantendo os compromissos de tempo, quanto mais honesto você for, mais chances terá de atrair o interesse.
#3. Sem pressão
O discurso duro “clássico” não é mais uma tática viável de vendas de timeshare. Isso não significa que você deva desistir após o primeiro não, mas também deve evitar pressionar os clientes em potencial a comprar. Quando alguém disser que não está interessado, descubra o motivo e esteja preparado para responder. Como vendedor de timeshare, você já está familiarizado com as objeções mais comuns.
#4. Mantenha a calma e continue vendendo.
Não se assuste se suspeitar que está perdendo um cliente em potencial ou se ele o bloquear desde o início. Esqueça a conclusão. Não é sobre isso agora. Quando você liga para alguém sobre um timeshare, você quer despertar sua curiosidade o suficiente para que eles experimentem. A conclusão vem depois.
#5. Crie um medo de perder
Torne sua oferta escassa ou limitada em escopo. “Só posso te dar esse preço se você comprar hoje.” Embora isso possa parecer forte, cria um senso de urgência. Ninguém quer recusar uma oferta fantástica e, se esta for a única vez em que ela estiver disponível, um cliente em potencial pode estar mais disposto a comprar.
#6. Mantenha a porta aberta.
Se um cliente em potencial se recusar a comprar, não o dispense. Compile todas as suas objeções em seu perfil de cliente (o que você pode fazer com nosso sistema de gerenciamento de chamadas), pense nelas e encontre soluções.
#7. Seguir
As perspectivas devem ser acompanhadas, a menos que pareçam zangadas ou chateadas. Talvez seus requisitos mudem em um ou dois meses. Ou talvez você tenha um acordo melhor para fazer por eles. Talvez eles estejam de bom humor para comprar.
Como você vende coisas para as pessoas?
Vender coisas para as pessoas envolve entender suas necessidades, desejos e motivações e apresentar um produto ou serviço de uma forma que ressoe com elas. Aqui estão algumas dicas para vender coisas para as pessoas de forma eficaz:
- Entenda o cliente
- Concentre-se nos benefícios
- Use prova social
- Criar urgência
- Abordar objeções
- Fechar a venda
- Dar seguimento
O que é Tático x Estratégico?
O planejamento tático concentra-se nos detalhes práticos e de curto prazo da implementação de um plano ou estratégia, enquanto o planejamento estratégico concentra-se nas metas de longo prazo e na direção geral do negócio. Ambos os tipos de planejamento são importantes para alcançar o sucesso empresarial.
Quais são os 6 Ps em vendas?
Os 6 P's em vendas são uma estrutura para entender os elementos-chave que contribuem para o sucesso das vendas. Os 6 P's são:
- Produto
- Preço
- Lugar
- Promoção
- Pessoas
- Extração
Quais são as 3 técnicas de venda?
Existem muitas técnicas de vendas diferentes que os profissionais de vendas podem usar para se conectar com os clientes e convencê-los a fazer uma compra. Aqui estão três técnicas de venda comuns:
- Venda consultiva
- Vendedor de soluções
- Venda por relacionamento
Conclusão
Não existe um conjunto único de métodos de vendas que funcionará perfeitamente em todas as organizações de vendas. É por isso que é fundamental ter a oportunidade de fazê-lo. Comece a testar essas abordagens de vendas imediatamente para descobrir o que funciona melhor em sua empresa. Os mais bem-sucedidos podem ser incorporados à sua abordagem.
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Referências
