A receita recorrente parece bastante simples; da palavra “recorrente”. Dá a impressão de que algo está acontecendo repetidamente. Agora, isso parece bom, certo? Quero dizer, mais receita significa mais sucesso.
Sim está certo. A receita recorrente traz diversos benefícios e ajuda a empresa de diversas maneiras, principalmente pela previsibilidade e estabilidade que oferece. É um modelo eficaz que empresas e organizações utilizam ao fornecer produtos e serviços. No entanto, não se limita apenas a estes.
Neste artigo irei me aprofundar na explicação do que significa receita recorrente, bem como seus modelos e os benefícios que ela oferece.
Principais takeaways
As empresas e organizações têm vários métodos para gerar receitas, desde vendas previsíveis em intervalos consistentes até transações únicas.
A receita recorrente compreende as vendas estáveis, previsíveis e regulares. Eles sempre chegam em intervalos regulares e, portanto, podem ser esperados com algum grau de segurança.
Uma empresa que administra um modelo de receita recorrente gera principalmente suas receitas a partir dessas vendas recorrentes.
Vale lembrar, porém, que as receitas recorrentes podem parar a qualquer momento, apesar de sua regularidade típica.
O que é receita recorrente?
A receita recorrente é a receita que uma empresa obtém continuamente e pode esperar obter regularmente. A receita recorrente geralmente vem de serviços baseados em assinatura e, às vezes, de vendas recorrentes de acessórios especiais necessários para a compra inicial de um produto. Quando as empresas e organizações dependem regularmente dos fluxos de caixa previstos, utilizam um modelo de receitas recorrentes para delinear os produtos e serviços necessários para vendas recorrentes.
A receita recorrente representa o segmento estável, previsível e regular da receita de uma empresa. Isto contrasta com as vendas únicas, pois a essência de uma receita recorrente é que certas vendas são garantidas em intervalos específicos.
Empresas, investidores e analistas prestam especial atenção à receita de uma empresa, também conhecida como receita líquida, registrada na demonstração do resultado. A linha superior determina o resultado final ou lucro, uma vez que todas as despesas e impostos são subtraídos das receitas para obter o lucro líquido.
No lado oposto do espectro está o modelo de receita única, que se baseia em pagamentos únicos e não recorrentes que podem ou não acontecer novamente. As vendas únicas podem ter uma maior sensação de imediatismo e fechamento em comparação com as receitas recorrentes
Com receitas não recorrentes, é mais difícil para as empresas prever e planejar o futuro. Eles não têm tanta certeza quanto um modelo de receita recorrente. Com uma compra única, você não sabe quando novos clientes farão outra compra, ou mesmo se é provável que comprem novamente.
Fórmula de receita recorrente
A fórmula de receita recorrente pode ser usada para calcular a receita recorrente mensal, bem como a receita recorrente anual. O ponto mais crucial aqui é usar os dados correspondentes para o período (um mês, trimestre ou ano) em análise.
A receita recorrente é igual ao produto do número total de usuários pagantes pela receita média por usuário (ARPU). A fórmula fica assim:
Receita recorrente = [número geral de usuários pagantes] X [receita média por usuário (ARPU)]
Tipos de modelos de receita recorrente
Modelos de receitas recorrentes têm ajudado empresas em todo o mundo a construir relacionamentos sustentáveis e de longo prazo com seus clientes. Diversos em forma e função, estes modelos podem atender às diversas necessidades e hábitos de consumo dos clientes, ao mesmo tempo que oferecem às empresas um fluxo de receitas mais previsível.
Aqui estão alguns dos tipos mais comuns de modelos de receita recorrente:
Modelo de assinatura
Nesse modelo, os clientes pagam uma taxa recorrente para ter acesso a um produto ou serviço. A taxa normalmente é fixa e cobrada regularmente, como mensal ou anualmente. Exemplos desse modelo incluem a Netflix, onde os usuários pagam uma taxa mensal pelo acesso a uma ampla variedade de programas e filmes, ou a Adobe Creative Cloud, onde os clientes pagam pelo acesso a um conjunto de ferramentas de software criativo.
Modelo de associação
Semelhante ao modelo de assinatura, o modelo de adesão envolve o pagamento de uma taxa recorrente pelos clientes para acesso a benefícios, serviços ou produtos exclusivos. É frequentemente usado onde há um aspecto comunitário exclusivo. Um exemplo seria a Costco, onde os clientes pagam uma taxa anual de adesão para ter acesso às compras nos seus clubes de armazém.
Modelo freemium
Este modelo envolve a oferta de um produto ou serviço gratuitamente enquanto cobra por recursos ou melhorias premium. A ideia é adquirir uma grande base de usuários com o produto gratuito e depois converter uma parte desses usuários em clientes pagantes. Um exemplo é o Spotify, que oferece streaming de música gratuito com anúncios, mas cobra por um serviço premium sem anúncios e rico em recursos.
Modelo baseado no uso ou pré-pago
Nesse modelo, as empresas cobram dos clientes com base no quanto eles usam um produto ou serviço. Isso pode ser benéfico para clientes que não usam muito o serviço. Um exemplo seriam os serviços de computação em nuvem como Amazon Web Services (AWS), onde os clientes são cobrados com base nos recursos de computação que consomem.
Modelo de retentor
Os clientes pagam uma taxa recorrente pelo acesso a um serviço de forma contínua. Isso é comumente usado em serviços profissionais, como serviços jurídicos ou de consultoria. Por exemplo, uma empresa pode contratar um escritório de advocacia para aconselhamento jurídico contínuo e pagar-lhe uma taxa mensal fixa.
Modelo de licença
Aqui, os clientes pagam uma taxa recorrente para licenciar um produto ou serviço. É particularmente comum em software, onde os clientes pagam pelo direito de usar o software durante um determinado período. Por exemplo, muitas empresas licenciam o conjunto de software de produtividade da Microsoft por usuário, por mês.
Adotando um modelo de receita recorrente
A transição para um modelo de receita recorrente pode ser uma mudança significativa para o seu negócio, mas também pode oferecer estabilidade e potencial de crescimento a longo prazo. No entanto, isso não pode acontecer se você não compreender o seu modelo de negócios atual. Isso inclui seus produtos e serviços, base de clientes e fontes de receita. Você precisa saber qual aspecto de suas ofertas pode ser transformado para gerar receitas recorrentes.
Além disso, você também precisa pensar sobre o que torna suas ofertas valiosas para os clientes ao longo do tempo e como você pode estruturar suas assinaturas para oferecer benefícios contínuos que os mantenham engajados e comprometidos. Isso pode envolver o agrupamento de produtos ou serviços, a oferta de conteúdo ou recursos exclusivos ou o fornecimento de atualizações e melhorias regulares.
A seguir, avalie sua estratégia de preços. Você deve determinar quanto valor suas assinaturas oferecem aos clientes e definir o preço delas de acordo. Você também pode considerar a oferta de diferentes níveis de assinatura para atender às diversas necessidades e orçamentos. Experimentar modelos de precificação, como precificação escalonada, precificação baseada no uso ou opções freemium, também pode ajudá-lo a encontrar a abordagem que melhor se adapta ao seu público-alvo.
Finalmente, esteja preparado para desafios e contratempos ao longo do caminho. A transição para um modelo de receita recorrente requer paciência, persistência e vontade de adaptação. Você deve monitorar as principais métricas, como taxa de rotatividade, valor da vida útil do cliente e receita recorrente mensal para avaliar o sucesso de seus esforços e fazer os ajustes necessários. Mantenha o foco em agregar valor aos seus clientes e construir relacionamentos duradouros que impulsionem o crescimento sustentável do seu negócio.
Abaixo está uma lista de verificação de etapas que você pode seguir para adotar um modelo de receita recorrente:
Adotando um modelo de receita recorrente
A comunicação é fundamental durante todo este processo de transição. Você deve comunicar claramente a proposta de valor de seu modelo de receita recorrente à sua base de clientes existente e aos clientes em potencial. Destaque os benefícios da assinatura, como conveniência, economia de custos e suporte contínuo. Além disso, ouça o feedback de seus clientes e repita suas ofertas com base em suas necessidades e preferências.
Exemplos de receita recorrente
A receita recorrente pode aparecer de diferentes formas em vários setores. Exemplos incluem:
Contratos de longo prazo
Os contratos de longo prazo que criam receitas recorrentes muitas vezes provêm de contratos de serviços, nos quais os clientes pagam uma taxa regular para continuar a utilizar um serviço por um longo período. Vários exemplos de contratos de longo prazo que geram receitas recorrentes incluem provedores de telefonia celular, provedores de internet, provedores de seguros e outros provedores de serviços que têm obrigações contratuais de longo prazo.
O modelo de contrato de longo prazo ajuda empresas e organizações a estabelecer o tempo e o pagamento recorrente com que os clientes devem contribuir para manter o serviço. Além disso, alguns contratos de longo prazo possuem um período mínimo com o qual os clientes devem se comprometer para receber o serviço.
Receita recorrente anual
O modelo de receita recorrente anual é semelhante aos modelos de contrato de longo prazo em que os clientes estabelecem um pagamento recorrente às empresas por determinados produtos ou serviços. Ao contrário dos contratos de longo prazo, porém, a receita recorrente anual gera receitas para as empresas anualmente. Portanto, se uma empresa vende um produto ou serviço que requer renovação, ela poderá implementar um modelo de receita recorrente anual para receber pagamentos de clientes uma vez por ano.
Alguns exemplos do modelo de receita recorrente anual incluem serviços baseados em assinatura, como revistas online e assinaturas de streaming de vídeo digital.
Receita recorrente mensal
A receita recorrente mensal é uma forma de receita recorrente que as empresas podem esperar receber todos os meses de clientes que compram produtos ou serviços continuamente. O modelo de receita recorrente mensal mede os ganhos mensais normalizados gerais de uma empresa com as vendas de seus produtos ou serviços.
Com receitas recorrentes mensais, uma empresa que oferece vários preços de produtos ou serviços (como preços escalonados) pode normalizar esta receita, tornando-a uma métrica consistente para obter informações sobre as receitas recorrentes totais.
O modelo de receita recorrente mensal também é um tipo de receita recorrente que as empresas com serviços baseados em assinatura costumam usar para gerar receita.
Assinaturas com renovação automática
Assinaturas Evergreen, incluindo políticas de renovação automática, como Office 365 da Microsoft Corp. (MSFT), registros antivírus Norton/McAfee, serviços em nuvem, streaming de música, registros de domínio da Internet, publicações de notícias impressas ou digitais, etc. de fontes de receitas recorrentes.
As empresas certamente cobrarão esses pagamentos até que os clientes rescindam suas assinaturas. Receita recorrente mensal, uma métrica importante para negócios baseados em assinatura, é calculado multiplicando o número total de usuários pagantes pela receita média por usuário (ARPU).
Venda cruzada
As empresas usam a venda cruzada para vender itens necessários para que os clientes possam usar continuamente um produto ou serviço principal. Por exemplo, uma operadora de telefonia celular que vende um serviço de telefonia celular baseado em assinatura pode fazer vendas cruzadas de telefones celulares e acessórios móveis quando os clientes adquirem seus contratos de serviço.
A venda cruzada é vantajosa para empresas que vendem produtos específicos em uma transação inicial e depois continuam a fornecer aos clientes os itens necessários para continuar usando o produto. Além disso, as empresas que estabelecem um método de venda cruzada de receitas recorrentes também podem integrar um ou mais dos outros modelos de receitas recorrentes.
CONSULTE MAIS INFORMAÇÃO: Escolhendo estratégias de upsell e vendas cruzadas para fortalecer sua abordagem de vendas
Benefícios de usar um modelo de receita recorrente
Um modelo de receitas recorrentes traz muitos benefícios para as empresas, especialmente numa economia digital onde relações sustentáveis com os clientes e fluxos de receitas previsíveis são valiosos.
Vamos examinar esses benefícios em detalhes:
- Previsibilidade da receita
As empresas podem prever suas receitas com mais precisão. Isto melhora o planeamento financeiro e orçamental, proporcionando uma valiosa sensação de estabilidade ao planear o crescimento ou navegar pelas incertezas do mercado. - Aumento do fluxo de caixa
Com a chegada de pagamentos regulares, as empresas se beneficiam de um fluxo de caixa consistente. Isto pode melhorar significativamente a saúde financeira de uma empresa e fornecer fundos para reinvestimento ou iniciativas de crescimento. - A retenção do cliente
Um modelo de receitas recorrentes incentiva as empresas a reter os seus clientes, mudando o foco da geração de transações únicas para o cultivo de relacionamentos de longo prazo. Essa ênfase na retenção geralmente aumenta o valor da vida do cliente. - AMPLIAR
Os modelos de receitas recorrentes, especialmente em negócios digitais ou baseados em serviços, são frequentemente altamente escaláveis. À medida que a base de clientes cresce, a empresa pode aumentar a sua receita sem necessariamente precisar aumentar proporcionalmente os seus recursos ou custos. - Flexibilidade para os clientes
Esses modelos podem proporcionar maior flexibilidade e acessibilidade aos clientes, especialmente com modelos como assinaturas ou associações. Por uma taxa previsível, os clientes podem acessar uma ampla gama de produtos ou serviços cuja compra imediata pode ser proibitivamente cara. - Oportunidade de upsell e vendas cruzadas
As empresas têm mais oportunidades de oferecer serviços premium adicionais ou produtos complementares, aumentando a receita por cliente. - Aumento da valorização do negócio
As empresas com receitas recorrentes são frequentemente mais valorizadas do que aquelas com modelos de receitas transacionais. A receita previsível pode tornar o negócio mais atraente para investidores ou compradores.
Esses benefícios constituem um argumento convincente para a adoção de um modelo de receita recorrente. Mas tenha em mente que o sucesso deste modelo depende da capacidade da empresa de agregar valor continuamente.
Desafios de usar um modelo de receita recorrente
Embora existam muitas vantagens em adotar um modelo de receitas recorrentes, as empresas também devem estar cientes dos potenciais desafios:
- Alta demanda de atendimento ao cliente
Com relacionamentos contínuos com os clientes, há mais demanda por suporte contínuo ao cliente. Fornecer um serviço ágil e de alta qualidade pode exigir recursos adicionais, mas é importante para reter clientes e reduzir a rotatividade. - Esforço de retenção de clientes
Reter clientes no longo prazo requer um esforço contínuo. As empresas precisam provar regularmente seu valor para evitar a saída dos clientes. Isso pode envolver atualizações regulares de produtos ou estratégias de reengajamento. - Sensibilidade de preço
Os clientes que pagam uma taxa regular são frequentemente mais sensíveis às alterações de preços. Qualquer aumento de preço, por menor que seja, pode aumentar a rotatividade se não for gerenciado de maneira adequada. - Conformidade regulatória
Dependendo do setor, as empresas poderão ter de cumprir regulamentos relacionados com assinaturas e pagamentos recorrentes; por exemplo, facilitando o cancelamento de assinaturas pelos clientes ou fornecendo certas divulgações sobre cobranças recorrentes. - Complexidade de faturamento
Gerenciar pagamentos recorrentes pode ser complexo, especialmente quando se trata de upgrades, downgrades, rateios, reembolsos ou cancelamentos. Esta complexidade requer sistemas e processos de cobrança robustos. - Reconhecimento de receita
Para muitos modelos de receita recorrente, pode ser complicado cronometrar o reconhecimento da receita, especialmente para empresas de assinatura que cobram o pagamento antecipadamente, mas agregam valor ao longo do tempo. Isso pode impactar os relatórios financeiros e a tributação. - Crescimento inicial mais lento da receita
Em comparação com os modelos de transação única, os modelos de receita recorrente podem aumentar a receita lentamente no início. As empresas precisam de estar preparadas para esta subida gradual e planear as suas finanças em conformidade.
Embora estes desafios possam parecer assustadores, podem ser enfrentados de forma eficaz com um planeamento cuidadoso, os recursos certos e a tomada de decisões estratégicas. Compreender esses possíveis obstáculos pode ajudar as empresas na transição para um modelo de receita recorrente ou refinar suas estratégias de receita recorrente existentes.
Impacto da receita recorrente nas empresas
Vejamos alguns dos impactos que esse tipo de receita pode ter no crescimento do seu negócio:
Gerencie melhor seu fluxo de caixa
Ao contrário das vendas pontuais, as vendas de receitas recorrentes são previsíveis. Eles ocorrem em intervalos regulares com um grau de certeza (relativamente) alto, o que significa que você pode controlar as seguintes informações:
- Quanto dinheiro está entrando no negócio
- Quando o dinheiro está entrando
- Quais são suas despesas
Com essas informações, você pode acompanhar melhor seu fluxo de caixa. Como resultado, você pode tomar decisões informadas sobre o crescimento do negócio e alocar recursos de maneira eficaz.
Preveja facilmente ganhos futuros
Saber o que entra e sai do seu negócio fornece uma base sólida para prever ganhos futuros. Você pode prever suas vendas para o próximo mês, o próximo trimestre e até mesmo o próximo ano.
Você também pode calcular o crescimento do negócio. Você poderá visualizar:
- Sua receita média
- Como e quando sua empresa pode crescer
- Onde estão as melhores oportunidades
A partir daqui, você pode prever com precisão como seu negócio crescerá e quais marcos você alcançará ao longo do caminho.
Dimensione seu negócio com sucesso
Com uma imagem clara do seu fluxo de caixa e ganhos futuros, você está em uma boa posição para expandir seu negócio com risco mínimo. Um modelo de receita recorrente ajuda você a criar um plano de crescimento realista e alcançável. Veja como:
- Você pode prever vendas e lucros futuros. Você não está dando uma facada no escuro e esperando o melhor. Em vez disso, você tem receitas recorrentes entrando no negócio, então pode prever como seu negócio crescerá nos próximos meses.
- Você entende o que seus clientes estão procurando. Com esse tipo de modelo de receita, você constrói confiança e fidelidade com seus clientes. Eles permanecem porque vale a pena pagar pelo seu produto ou serviço, o que reduz a rotatividade de clientes e aumenta seus lucros.
- Você pode identificar as melhores áreas de crescimento. Com base nos insights de sua receita recorrente, você consegue identificar áreas de crescimento. Digamos que os dados mostrem que 60% da sua base de clientes paga pelo seu serviço de nível médio. Você pode querer se concentrar em como tornar esse serviço ainda melhor para aumentar a aquisição de clientes.
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Referências
