Como você mede as capacidades de conversão do seu conteúdo? Como você analisa o quão envolvente e emocionalmente ressonante é o seu conteúdo? A resposta é custo por aquisição.
Os cliques são importantes no mundo da aquisição paga. Eles informam quantas pessoas viram seu conteúdo e ajudam você a ajustar seu estratégias de marketing como necessário. No entanto, isso é tudo o que os cliques fazem. Se você deseja saber se o seu produto é bom o suficiente para persuadir o seu público a ficar e, em última análise, comprar o seu produto ou serviço, preste atenção ao custo por aquisição.
Resumindo, é o dinheiro total em vendas e marketing que você gasta para adquirir ou instigar um lead a realizar uma ação.
Pontos chave
- Custo por aquisição, ou “CPA”, é uma métrica de marketing que mede o custo total para adquirir um cliente pagante.
- O CPA é calculado dividindo os custos totais (custos de marketing) gastos pelo número de novos clientes no mesmo período.
- O CPA é uma das principais métricas para determinar o sucesso do marketing e não deve ser confundido com o custo de aquisição do cliente (CAC).
- O CPA mede diretamente a receita gerada pela sua campanha de marketing, por isso é importante medi-la.
Compreendendo o custo por aquisição
Custo por aquisição, ou “CPA”, é uma métrica de marketing que mede o custo total para adquirir um cliente pagante. Deve incluir o custo de campanhas de marketing ou outros gastos para conseguir um novo cliente. Essa métrica geralmente é calculada juntamente com o valor médio da vida do cliente (LTV), o retorno do investimento ou o custo por ação.
Esses três combinados permitirão que você saiba como está seu desempenho com seu orçamento de marketing. Isso também pode ajudá-lo em diversas tomadas de decisões de negócios.
Em marketing, o custo por aquisição (CPA) mede o custo agregado de conversão de um lead como parte de uma campanha de marketing. Algumas empresas definem uma aquisição como uma venda literal, enquanto outras empregam um significado mais amplo para incluir métricas de engajamento afirmativas, como cliques e assinaturas de boletins informativos.
VEJO: Campanha de Marketing: Definição, Tipos e Estratégias
Muitas métricas de marketing são indicadores de sucesso, como taxa de conversão e visitas (ou “sessões”). O Custo por Aquisição, por outro lado, é uma métrica financeira usada para medir diretamente o impacto das campanhas de marketing na receita.
Armados com AOV (valor médio do pedido) e CLV (Customer Lifetime Value), as empresas online podem determinar um CPA aceitável para aquisição de comércio eletrônico. As taxas de conversão são o principal indicador do sucesso do marketing, mas o CPA fornece a perspectiva de negócios para avaliar o sucesso da campanha.
O custo por aquisição é usado nos seguintes meios de marketing pago:
- PPC
- Afiliados
- Ecrã
- Redes sociais
- Marketing de Conteúdo
Também pode ser usado para SEO de e-commerce, e-mail e outras plataformas sem custos diretos de publicidade, mas que ainda exige despesas gerais (mão de obra, despesas indiretas como produção de conteúdo, etc.).
Como definir o custo por aquisição da qualidade
Não existe uma referência universal no comércio eletrônico para um “bom” CPA. Cada negócio online tem margens, preços e despesas operacionais diferentes. O fator mais importante para determinar o CPA desejado é compreender esses fatores, o que permitirá calcular quanto você pode razoavelmente pagar para adquirir clientes.
Outras influências incluem:
- Orçamento. Um orçamento de marketing limitado para sua empresa se presta a gastos conservadores com publicidade. Com gastos reduzidos com publicidade, concentre-se nos frutos mais fáceis de alcançar - termos de alta conversão e consultas de marca. À medida que o orçamento aumenta, as campanhas podem ser expandidas para incluir termos de conversão mais baixa com um CPA mais alto.
- Estágio de negócios. Você está num ponto em que as margens de lucro são a primeira, segunda e terceira prioridade? Ou você está em um estágio de crescimento onde os lucros podem ser sacrificados pela exposição da marca? Definir claramente os objetivos e riscos do comércio eletrônico é crucial para desenvolver benchmarks com os quais todos na organização estejam satisfeitos.
- Meio de Publicidade. O local onde você escolhe gastar o dinheiro em publicidade é muito influenciado pelos fatores discutidos acima no Estágio de negócios. Afiliados, PPC e marketing de conteúdo têm expectativas variadas e resultados desejados diferentes. Por exemplo, o conteúdo pode converter menos no curto prazo, mas pode ser um fator-chave para o reconhecimento da marca.
- Definição de “Aquisição”. Embora o CPA geralmente se refira ao custo de aquisição de clientes pagos, a métrica às vezes é aplicada a campanhas secundárias, como inscrições em boletins informativos ou listagens de mala direta. É considerada uma prática recomendada usar o CPA como a métrica abrangente que conecta as conversões secundárias à conversão primária: fazer uma venda.
LEIA: Compreendendo as estratégias de penetração no mercado e como usá-las para aumentar as vendas
Como você calcula o custo por aquisição?
O CPA é calculado dividindo os custos totais (custos de marketing) gastos pelo número de novos clientes no mesmo período. Por exemplo, se durante um mês todos os seus esforços de marketing custarem cerca de US$ 500 e seu número de clientes potenciais for 100, seu custo de aquisição de clientes seria de US$ 5.
Fórmula de custo por aquisição:
Custos totais de marketing/número de novos clientes = Custo por aquisição
Vamos aplicar a fórmula do custo por aquisição a um exemplo do mundo real. Digamos que uma boutique de roupas online lançou sua primeira campanha publicitária no Facebook. O orçamento total da campanha foi de US$ 1,000. Ao final da campanha, a varejista apurou que realizou 10 vendas. O CPA para esta campanha seria calculado da seguinte forma:
US$ 1,000/10 conversões = US$ 100
Com um cálculo em mãos, a próxima empresa precisa determinar se o resultado indica um CPA bom ou ruim. Para fazer isso, você pode comparar seu CPA com o valor de vida do cliente (CLV), que analisa quanto um cliente realmente vale para sua empresa.
Como reduzir os custos de custo por aquisição (CPA)
Otimize a cópia do seu anúncio
Como seu índice de qualidade - que mede o quão positiva e relevante é a experiência que seu conteúdo oferece - é o determinante mais influente para garantir uma classificação de anúncio superior, a melhor maneira de otimizar seu custo por aquisição é criar um texto de anúncio atraente.
Quando você se senta para escrever um anúncio ou uma cópia da página de destino, seu objetivo deve ser escrever algo tão cativante que possa chamar a atenção de um millennial distraído, relaxado em frente à TV, com o smartphone em uma das mãos e uma fatia de pizza. no outro.
Uma maneira de fazer isso é vender um sentimento, não um produto. A psicologia nos diz que as emoções orientam nosso comportamento, enquanto a lógica justifica nossas ações após o fato. O marketing confirma esta teoria – os humanos associam às marcas os mesmos traços de personalidade que associam às pessoas.
Esta é também a razão pela qual apresentar as características de um produto é uma péssima tentativa de persuasão. Os recursos apelam apenas à parte lógica do seu cérebro, o que a ciência sugere que não impulsiona a ação tão bem quanto apela à parte emocional do seu cérebro. Portanto, não seja apenas criativo com sua cópia – emocione-se também.
LEIA: A otimização de mecanismos de pesquisa: um guia abrangente para o sucesso empresarial
Faça pesquisas de mercado regularmente
Como você pode falar com seu público se não sabe quem ele é?
43.5% dos profissionais de marketing afirmam que realizar pesquisas de mercado para compreender melhor seu público-alvo é uma estratégia eficaz para reduzir os custos de CPA. A pesquisa de mercado ajuda você a obter insights sobre as necessidades, preferências e comportamentos do seu público-alvo.
Em última análise, as mensagens direcionadas aumentam a relevância dos seus anúncios e conteúdo, resultando em maior envolvimento, taxas de cliques e conversões.
Além disso, a pesquisa de mercado fornece dados demográficos, psicográficos e comportamentais valiosos sobre o seu público-alvo. Essas informações permitem que você anuncie nas plataformas certas e refine seus parâmetros de segmentação.
VEJO: FERRAMENTAS DE PESQUISA DE MERCADO: As 15 melhores ferramentas de pesquisa de mercado em 2024
Crie campanhas específicas para funil
Seu funil de vendas, também conhecido como processo de vendas ou funil de receita, representa os estágios de vendas pelos quais um cliente passa em sua jornada de compra. Existem cinco etapas em um funil de vendas típico:
- Conhecimento: As pessoas estão procurando soluções para um problema. O objetivo é tornar mais fácil para eles encontrarem sua marca, produto ou serviço.
- Interesse: Os leads sabem quem você é ou o que sua empresa faz. Nesta fase, o objetivo é construir relacionamentos com eles.
- Decisão: Os leads têm plena compreensão do seu problema e estão prontos para tomar uma decisão. O objetivo é fazer com que eles escolham seu produto ou serviço.
- Açao Social: se você está fazendo marketing de e-commerce para gerar vendas, por exemplo, é nesse momento que a venda acontece. Se você busca coletar endereços de e-mail para construir uma lista de e-mail, é quando o usuário se cadastra em seu site para baixar um e-book ou guia gratuito.
- Retenção: a maneira como você trata seus clientes após a venda, além da qualidade do seu produto ou serviço, determinará se eles continuarão comprando o que você oferece. O objetivo é mantê-los felizes para que se transformem em clientes fiéis que defendem sua marca.
Melhore seu funil de vendas garantindo que o idioma do seu anúncio e do texto da página de destino esteja alinhado com a posição do seu público-alvo na jornada do comprador.
Por exemplo, se o seu cliente-alvo já está na fase de decisão, bombardeá-lo com anúncios apresentando-o ao seu produto como se o estivesse vendo pela primeira vez não é uma boa ideia. Em vez disso, mostre a eles um anúncio detalhando como seu produto ou serviço é melhor que o dos concorrentes.
VEJO: Copie essas campanhas! 7 exemplos de planos de marketing que destruíram seus objetivos
Foco na retenção de clientes como estratégia
De acordo com uma pesquisa do HubSpot Blog de 2021, 57% dos profissionais de marketing afirmam que melhorar a retenção de clientes é uma estratégia eficaz para reduzir os custos de CPA.
Para afirmar o óbvio, adquirir novos clientes costuma ser mais caro do que reter os clientes existentes. Assim, ao focar na retenção de clientes, você pode aproveitar o investimento que já fez na aquisição de seus clientes existentes, reduzindo a necessidade de gastos adicionais com aquisição. Em última análise, isso leva a um CPA mais baixo.
Além disso, os clientes recorrentes tendem a gerar mais receita ao longo da vida em comparação com os compradores ocasionais. Ao focar na retenção de clientes, você pode aumentar o valor da vida útil do cliente (CLV) de sua base de clientes.
VEJO: RETENÇÃO DE CLIENTES: Definição, Estratégias, Tarifa, Fórmulas e Importância
Aprimore suas páginas de destino
Só porque você chamou a atenção de alguém com seu anúncio não significa que seu trabalho acabou. Você ainda precisa criar uma landing page atraente que transmita claramente o valor da nossa oferta.
Para fazer isso, considere despertar a curiosidade do seu público com um título e um subtítulo intrigantes. Você deve descartar todos os links externos de sua página de destino para que os visitantes só possam sair do funil de aquisição pago se saírem da página ou fizerem uma conversão e testarem os vídeos. Isso pode explicar o valor da sua oferta de uma forma mais envolvente do que o texto.
Se você quiser saber como a HubSpot cria landing pages que convertem a uma taxa de 35%, confira esta postagem do blog.
LEIA: Construindo páginas de destino irresistíveis que geram resultados: do clique à conversão
Aproveite seu CRM para priorizar leads
44% dos profissionais de marketing afirmam que usar software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para agilizar seu ciclo de vendas é uma estratégia eficaz para reduzir os custos de CPA.
A integração do software CRM (Customer Relationship Management) aos sistemas e processos existentes em sua empresa requer planejamento, coordenação e execução cuidadosos.
Abaixo está uma lista de verificação detalhando as etapas normalmente envolvidas no processo de integração de CRM:
Integrando o CRM ao seu negócio
O poder de um CRM reside na capacidade de centralizar e gerenciar seus leads. Então, ao organizar os leads com base em seu estágio no ciclo de vendas, você pode priorizar seus esforços naqueles com maior potencial de conversão. Como resultado, você pode evitar gastos desnecessários com leads com menor probabilidade de resultar em conversões, levando a um CPA mais baixo.
Melhorar o desempenho do site
A velocidade do site é um sinal de classificação do Google e várias estatísticas compiladas pela plataforma de otimização de sites crazy Egg apontam para o impacto negativo nos negócios de apenas um segundo de atraso no carregamento da página:
- Uma redução de 11% nas visualizações de página
- Conversões perdidas de 7%
- Uma diminuição na satisfação do cliente de 16%
Além disso, 40% dos usuários abandonarão uma página da web se ela demorar mais de dois segundos para carregar, enquanto aproximadamente 80% dos consumidores não têm planos de revisitar um site com desempenho insatisfatório.
Para melhorar o desempenho da velocidade do site:
- Ativar compactação de imagem: use compressores de fotos, como TinyPNG ou TinyJPG, para reduzir o tamanho do arquivo de suas imagens sem afetar a qualidade.
- Habilitar cache do navegador: Use ferramentas de cache do navegador, como o plugin W3 Total Cache para WordPress, para armazenar alguns dos arquivos da sua página web localmente no navegador do usuário do site. Na próxima vez que visitarem o seu site, o tempo de carregamento não será tão longo quanto a primeira visita, pois não terão que solicitar ao servidor do seu site para carregar todos os elementos da página novamente.
- Habilitar minificação de HTML: Minificação é o processo de minimizar o código para reduzir o tamanho do arquivo. Isso significa remover elementos desnecessários do código, como comentários e espaços extras, sem afetar a funcionalidade.
VEJO: 3 maneiras de melhorar a experiência de compra digital do seu sitee
Redirecionamento
O retargeting ajuda as empresas a se reconectarem com clientes em potencial que abandonam seus sites. Os compradores que abandonam os carrinhos de compras online representam uma parcela considerável do tráfego rejeitado. Esses compradores normalmente estão mais inclinados à conversão do que aqueles que visitam um site e nunca adicionam nada ao carrinho.
Você pode usar o retargeting para alcançar esses usuários, por exemplo, enviando e-mails personalizados lembrando-os de que deixaram itens no carrinho e incluindo códigos promocionais. Você também pode comprar anúncios que usam dados de retargeting para exibir produtos que os compradores consideraram, mas não compraram.
LEIA: Escolhendo estratégias de upsell e vendas cruzadas para fortalecer sua abordagem de vendas
Importância de medir o custo por aquisição
Embora existam muitas métricas de marketing que podem indicar o sucesso geral de uma campanha individual (como taxas de conversão, visitantes únicos de páginas da web, etc.), o CPA mede diretamente a receita gerada por ela.
Aqui estão outros motivos pelos quais medir o CPA é importante:
Resseguro
O CPA é uma métrica de marketing essencial para empresas que buscam escalar e crescer. Ajuda a determinar quanto investimento adicional é necessário para adquirir mais clientes de forma lucrativa. Um CPA baixo e gerenciável pode sinalizar que uma empresa está pronta para expandir sua base de clientes sem incorrer em custos excessivos.
Clareza
O CPA também é essencial para avaliar a rentabilidade dos clientes adquiridos. Se o custo de aquisição de um cliente exceder o impacto na receita desse cliente, isso pode indicar um modelo de negócios insustentável. Ao rastrear o CPA, as empresas podem identificar áreas onde pode ser necessário cortar gastos com marketing ou ajustar preços.
Objetividade
A CPA desempenha um papel crucial no planeamento orçamental futuro. É uma métrica objetiva que ajuda as empresas a definir orçamentos de marketing realistas, fornecendo insights sobre os custos associados à realização de campanhas bem-sucedidas e à implantação de canais.
Eficiência
Com os dados gerados por um cálculo de CPA, as empresas podem alocar seus recursos com mais eficiência. Ao compreender o CPA de cada campanha, uma empresa pode comparar a eficácia de várias campanhas e tomar decisões informadas sobre quanto gastar e onde gastar no futuro.
Pode evitar o desperdício de recursos em campanhas ou canais que não proporcionam um ROI de marketing ou retorno do investimento razoável.
Custo por aquisição vs. custo de aquisição do cliente
O custo por aquisição e o custo de aquisição do cliente (CAC) são duas métricas importantes para medir o sucesso de uma campanha de marketing. A aquisição de clientes é a principal métrica que determina todos os custos diretos de conquista de um novo cliente. É o valor total que uma empresa paga para que esse cliente converta a compra de produtos ou serviços da empresa. O custo por aquisição é o que uma empresa paga para que um cliente realize uma ação específica.
O custo por aquisição é necessário para calcular o custo de aquisição do cliente. Isso ocorre porque os clientes devem primeiro realizar uma ação. Normalmente, durante a fase de custo por aquisição, a empresa paga pela ação antes que alguém se torne um cliente regular da empresa. Em seguida, a empresa precisa encontrar o custo de aquisição do cliente.
VEJO: Aumentando a fidelidade do cliente: 8 estratégias de retenção
Por exemplo, um cliente pode se inscrever para uma avaliação gratuita de 30 dias de um programa de exercícios em casa. Este é o custo por fase de aquisição. Se o cliente adquirir o programa de exercícios em casa ao final do teste gratuito, esta será uma medida do custo de aquisição do cliente.
Em conclusão
Manter os custos ao mínimo é essencial para manter a rentabilidade do negócio, e é por isso que não é surpresa que muitas empresas estejam a cortar custos onde faz sentido. Reduzir o custo por aquisição desejado permite que você coloque seu investimento em publicidade onde ele possa fazer a maior diferença em seus resultados financeiros.
O CPA é uma das principais métricas para determinar o sucesso do marketing e não deve ser confundido com o custo de aquisição do cliente (CAC). O CAC representa o gasto total com marketing dividido pelos novos clientes adquiridos durante um determinado período. O CAC traça um quadro amplo do custo de aquisição de novos clientes, enquanto o CPA é mais direcionado em sua abordagem.
Referências
