Een belangrijke vraag die u moet stellen bij het zoeken naar een verkoopbaan is de on-target earnings (OTE) voor de functie. Als u uw quotum volledig bereikt, kunt u anticiperen op het verdienen van uw OTE. Het is van cruciaal belang voor verkoopprofessionals en werkgevers om OTE te begrijpen, omdat het een duidelijk beeld geeft van wat ze willen verdienen en hen motiveert om hun doelstellingen te bereiken. Het stelt bedrijven in staat een concurrentiepositie te creëren voeren pakket om het beste personeel te behouden.
Toen ik begon te werken voor een uitgeverij, Inkwell Press, was een van mijn verantwoordelijkheden het assisteren van de verkopers bij het behalen van hun quota. Ik herinner me dat mijn eerste belangrijke bonus kwam toen ik mijn OTE overtrof; die ervaring motiveerde mij om harder te werken in de verkoop.
Alles, van de spanning van het bereiken van doelen tot de bijbehorende complimenten, is belangrijk, en ik besefte dat het niet alleen om de bonus gaat. Zijn OTE-banen echter de moeite waard? Ontdek het terwijl ik u meeneem op de reis om inzicht te krijgen in on-target earnings (OTE) en de voorbeelden.
Sleutelpunten
- OTE omvat het basissalaris en eventuele extra commissies die een verkoopmedewerker ontvangt. Het laat betalingen buiten beschouwing die werknemers ontvangen voor zaken als uitkeringen, overuren of eenmalige bonussen.
- Werkgevers maken ook gebruik van on-target inkomsten om hun personeel te inspireren en hen aan te moedigen bepaalde zakelijke doelstellingen te bereiken
- Om uw OTE te bepalen, moet u het basistarief bepalen, doelen stellen, het compensatietarief voor bepaalde doelstellingen bepalen en het basistarief en de mogelijke commissie bij elkaar optellen
- Om vast te stellen of OTE-banen de moeite waard zijn, moet u due diligence uitvoeren bij het onderzoeken van bedrijven. Als een potentiële werkgever wordt geprezen om zijn transparantie en zijn verkoopdoelstellingen verstandig lijken, bent u waarschijnlijk in uitstekende handen.
Wat is OTE in verkoop?
De beloning die een verkoopprofessional kan verwachten te ontvangen als hij zijn prestatiedoelstellingen haalt, staat bekend als on-target earnings of OTE. OTE omvat het basissalaris en eventuele extra commissies die een verkoopmedewerker ontvangt. Het laat betalingen buiten beschouwing die werknemers ontvangen voor zaken als uitkeringen, overuren of eenmalige bonussen. Verkoopagenten kunnen met behulp van OTE hun mogelijke commissies voor een functie evalueren.
Bovendien is OTE een cruciaal hulpmiddel voor verkoopbedrijven bij het creëren van aantrekkelijke compensatieplannen die topverkopers aantrekken en behouden. Bedrijven kunnen het verdienpotentieel effectief communiceren aan toekomstig personeel en de verwachtingen en motivaties voor optimale prestaties matchen door een duidelijke definitie te geven van OTE en zijn componenten.”
Mijn ervaring als vertegenwoordiger bij het definiëren van OTE inspireerde mij om mijn vaardigheden te herkennen en te ontwikkelen. Het helpt potentiële werknemers ook hun verdienpotentieel te begrijpen; opnieuw zag mijn team hoe onze output onze beloning beïnvloedde.
Lees ook: VERKOOPMOTIVATIE: definitie, team, offertes en training
Doelgerichte inkomsten
De totale beloning waarvoor een werknemer in aanmerking komt als hij al zijn prestatiedoelstellingen bereikt, wordt on-target earnings (OTE) genoemd, ook wel on-track earnings genoemd. Een OTE-salarissysteem is een manier om mensen te betalen, die vaak wordt gebruikt als commissiebeloning om verkopers hun doelen te laten bereiken.
Om uw medewerkers te inspireren, moet u af en toe meer dan alleen woorden gebruiken. Werkgevers maken ook gebruik van on-target-inkomsten om hun senior personeel aan te moedigen bepaalde zakelijke doelstellingen te bereiken. Leidinggevende personeelsleden krijgen van hun werkgever een bepaald aantal doelen toegewezen die ze binnen een bepaalde deadline moeten bereiken wanneer ze worden aangenomen. De werknemer krijgt meer betaald voor het effectief uitvoeren van de taak als hij aan deze doelstelling voldoet.
Afhankelijk van de rol en het bedrijf kunnen OTE's de vorm aannemen van forfaitaire betalingen, commissiepercentages of een combinatie van beide. Hoeveel on-target inkomsten u kunt bieden, hangt af van verschillende factoren, waaronder de mate van concurrentie op uw markt, het bruto-inkomen van uw bedrijf en de ervaring van uw werknemers.
Hoe OTE te bepalen
De meeste bedrijven stellen parameters vast om de mogelijke ‘on-target’-winsten voor een bepaalde functie te bepalen. De OTE kan echter per kandidaat worden bepaald. U kunt dit aantal berekenen op basis van het eerdere W2-loon van elke potentiële werknemer en de specifieke ervaring die zij met zich meebrengen. Een paar jaar geleden heb ik wat rekruteringsactiviteiten uitgevoerd terwijl ik op zoek was naar een functie als verkoopmanager.
Een sollicitant, de heer Jeff Thompson, trok mijn aandacht vanwege zijn opmerkelijke ervaring en aanzienlijke vergoeding voor een soortgelijke rol. Mijn team en ik besloten om de feitelijke inkomstengeschiedenis en relevante werkervaring van de heer Jeff te gebruiken om zijn OTE vast te stellen in plaats van het OTE-bereik als vergelijking te gebruiken.
Met deze aanpak konden mijn collega's en ik de heer Jeff een loon bieden dat beter overeenkwam met hun ervaring en dat competitiever was. Ik kan eerlijk zeggen dat dit mijn team heeft geholpen bij het aannemen van een zeer bekwame verkoopmanager. Meestal (maar niet altijd) wordt de OTE van een verkoopvertegenwoordiger gelijkmatig verdeeld tussen het basissalaris en de commissie.
Voorbeeld
Als de OTE bijvoorbeeld $400,000 is, zou $200,000 het basisloon zijn (gegarandeerd), terwijl de resterende $200,000 commissies zijn. Goede verkoopleiders zijn zich bewust van wat hun concurrenten te bieden hebben op het gebied van OTE. Als u op de hoogte blijft, kunt u concurrerend blijven op de talentenmarkt. Geen enkele effectieve vertegenwoordiger zal zijn bestaande functie opzeggen voor een lagere OTE bij een nieuw bedrijf. Verkoopleiders die een baan zoeken, moeten agressief zijn zonder een verkeerde voorstelling van zaken te geven over het verdienpotentieel aan potentiële kandidaten.
Het allerbelangrijkste is dat bedrijven zich moeten houden aan het bedrag dat aan een kandidaat wordt aangeboden en hun beloften moeten nakomen. Hoewel het gebruikelijk is dat bedrijven hun beloningsplannen regelmatig wijzigen, zou het onethisch zijn als een verkoopleider de OTE van een kandidaat die hij heeft aangenomen verlaagt zonder eerst de kandidaat te raadplegen. Bij het bepalen van OTE raad ik een werkgever aan deze stappen te volgen:
#1. Bepaal het basistarief
De eerste stap is voor de rekruteringsmanager of werkgever om een basissalaris te bepalen. Als een teamlid zijn fundamentele taken zo goed mogelijk uitvoert, ongeacht of hij zijn doelen of quota bereikt, verdient hij dit bedrag nog steeds. Controleer of het basisinkomen geschikt voor u is voordat u solliciteert naar functies waarin OTE wordt geadverteerd.
#2. Gestelde doelen
De werkgever beslist vervolgens welke doelstellingen elk team en elke individuele werknemer kan behalen om de doelstellingen van het bedrijf te bereiken. Op basis van mijn ervaring kan ik u verzekeren dat haalbare doelen werknemers vaak inspireren om effectief te zijn en hun doelstellingen te bereiken. Als u op zoek bent naar een baan bij OTE, bedenk dan of u het aanbevolen doel kunt bereiken. Om er zeker van te zijn dat u de verwachtingen volledig begrijpt, stel ik voor dat u tijdens het gesprek nader informeert naar dit doel.
#3. Bepaal het compensatiepercentage voor bepaalde doelstellingen
Hoeveel commissie of extra loon een werknemer kan krijgen, hangt af van zijn baan, zijn doelstellingen en de regels in het bedrijf waar hij werkt. De betaling kan hoger zijn voor het behalen van doelen die bijzonder moeilijk te bereiken zijn. Dus ik stel voor dat je, als je naar OTE kijkt voor een nieuwe baan, erover nadenkt of het loon eerlijk is voor het werk.
#4. Tel het basistarief en de mogelijke commissie bij elkaar op
Een manier waarop een werkgever de OTE kan berekenen, is door het basistarief en de geschatte commissie bij elkaar op te tellen. Dit nummer staat mogelijk vermeld in het salarisgebied. Daarom raad ik u aan contact op te nemen met de rekruteringsmanager voor meer informatie over de OTE versus het basissalaris voor die specifieke functie als u opheldering nodig heeft.
Lees ook: SALES EXECUTIVE: Definitie, vaardigheden en wat ze doen
OTE-voorbeelden
Hieronder volgen voorbeelden van OTE vanuit mijn perspectief als verkoper
Voorbeeld 1
Ik zag een On Target Earnings (OTE)-structuur in actie tijdens mijn tijd in een eerdere verkooppositie. De uitgeverij waar ik voor werkte, adverteerde met een OTE van $ 200,000 voor verkoopexperts. Het bedroeg $116,000 per jaar aan basiscompensatie plus $140,000 aan maandelijks vereiste verkoopquota. Het behalen of overschrijden van de maandelijkse verkoopdoelstelling van $140,000 was noodzakelijk om de volledige OTE te behalen. In deze rol werd een commissie van 5% op alle verkopen aangeboden. Als ik mijn maandelijkse verkoopdoel haal, verdien ik mogelijk €7,000 extra per maand, voor een totaal van €84,000 aan commissies per jaar.
Als ik mijn basisloon zou combineren met deze commissie, zou mijn OTE de $ 200,000 benaderen. Met deze opzet bedroeg de commissie 42% van de OTE en het basissalaris 58%. Je zou nog steeds een commissie van 5% ontvangen op alle verkopen, ongeacht of ze in een bepaalde maand €100,000 of €90,000 verdienden. Hun jaarlijkse omzet zou hierna $170,000 bedragen, dankzij een commissie van $54,000.
Voorbeeld 2
Enkele jaren geleden werkte ik als vertegenwoordiger voor een vastgoed bedrijf kreeg ik een basissalaris van $60,000 en een OTE van $150,000. Ik had een doel van €30,000 aan omzet per kwartaal om mijn OTE te bereiken. In een bijzonder moeilijk kwartaal had ik nog maar een paar dagen te gaan en kwam ik nauwelijks tekort aan mijn doel. Ik heb een mogelijke klant gevonden die eerder onze pogingen om hen te bereiken had genegeerd. Dus besloot ik al mijn inspanningen te gebruiken en kon ik een ontmoeting met hen regelen. Ik overtrof mijn driemaandelijkse OTE door niet alleen hun bedrijf veilig te stellen, maar ook extra diensten te verkopen nadat ik veel moeite had gestoken in mijn voorbereiding en pitch. Deze ontmoeting toonde de onmiddellijke impact aan
Tips voor het bereiken van uw OTE
Ongeacht of dit uw eerste ervaring is met het functioneren onder een OTE-systeem, er zijn effectieve werkstrategieën die het innen van uw commissie kunnen vergemakkelijken. De daaropvolgende begeleiding zal u helpen bij het behalen van uw OTE:
- Verdeel uw jaarlijkse doel in maandelijkse of wekelijkse doelstellingen om de motivatie en vooruitgang te behouden.
- Stel microdoelen vast, zoals het aantal leads dat u elke week binnenhaalt of het aantal personen waarmee u dagelijks contact opneemt.
- Organiseer uw activiteiten, zoals contractafronding, voortgangsbewaking van klanten, opvolging van klanten, enzovoort, om administratieve overdaad te voorkomen.
- Beloon uzelf voor het behalen van bepaalde prestatienormen bij intervalcontrolepunten om de motivatie te behouden.
Hier is een checklist waarmee verkoopprofessionals hun inkomsten binnen de gestelde doelen kunnen behalen.
BusinessYield-checklist voor het bereiken van OTE
Lees ook: On-TARGET RESULTATEN, vereenvoudigd!!! Betekenis, rekenmachine en hoe te onderhandelen over OTE
Zijn OTE-banen de moeite waard
Als je op zoek bent naar een verkoopfunctie, dan vind je de OTE vermeld in de functieomschrijving. U vraagt zich misschien af of OTE-banen uw tijd waard zijn, of dat u een typische betaalde baan moet nastreven.
On-target inkomsten geven een accuraat beeld van uw toekomstige beloningen in transparante organisaties. U krijgt een goed idee van hoeveel u kunt verwachten te verdienen nadat uw basisinkomen en commissie zijn gecombineerd. U kunt OTE ook gebruiken om in te schatten hoeveel verkopen u in een nieuwe hoedanigheid zult realiseren.
OTE beperkt niet inherent uw verdienpotentieel. In plaats daarvan wordt gespecificeerd wat u zou verdienen als u uw doelstellingen (quota) zou halen. Mijn verkoopcollega's en ik hebben onze OTE vele malen overtroffen en ik weet dat veel van de beste verkopers beter hebben gepresteerd dan hun OTE.
Dus om vast te stellen of OTE-banen de moeite waard zijn, raad ik u aan due diligence uit te voeren bij het onderzoeken van bedrijven. Als een potentiële werkgever wordt geprezen om zijn transparantie en zijn verkoopdoelstellingen verstandig lijken, bent u waarschijnlijk in uitstekende handen.
Wat is het verschil tussen commissie en OTE?
De vergoeding die verkopers ontvangen als ze hun verkoopdoelstellingen behalen, staat bekend als OTC of on-target commissie. Met andere woorden: OTE is het totale inkomen dat verkoopmedewerkers zouden moeten ontvangen als ze aan al hun doelen of quota voldoen.
Wat zijn de salarisverwachtingen van Ote?
On-target-inkomsten, of on-track-inkomsten, worden OTE genoemd. Het is een statistiek die uw totale nettosalaris voorspelt als u al uw werkgerelateerde doelen vervult. OTE komt veel voor in banen waar van werknemers wordt verwacht dat ze vooraf bepaalde doelstellingen behalen, waaronder verkoopdoelstellingen of Key Performance Indicators (KPI's).
Wat zijn OTE-voordelen?
OTE heeft verschillende voordelen, waaronder dat het uw verkopers betrokken houdt terwijl ze werken om aan hun quota te voldoen. OTE-incentives moedigen uw medewerkers aan om buiten hun comfortzone te treden en hun belangen te behouden. U verhoogt op deze manier de verkoopproductiviteit, wat kan leiden tot verdere groei van uw bedrijf.
Is overwerk een OTE?
OTE is het bedrag dat u op een normale werkdag zou verdienen. Zelfs als overwerk frequent of regelmatig is of deel uitmaakt van een compensatiepakket, wordt dit niet als OTE beschouwd. Er zijn nog tal van andere dingen mogelijk, zoals overbetalingen
Wat is een streefbasissalaris?
De werkgever stelt het streefsalaris vast. Dit is het bedrag dat een werknemer zou hebben ontvangen voor het uitoefenen van zijn of haar functie op een niveau dat gemiddeld aanvaardbaar is (ten opzichte van collega’s in dezelfde functie).
- COMMISSIEPLAN: Verkoopsjabloon & beste praktijken voor 2023
- STRUCTUUR VERKOOPCOMMISSIE: Sjablonen en voorbeelden voor 2023
- KENNISBASISSOFTWARE: de beste gratis software die u nodig hebt in 2023
- VERKOOPCOMMISSIE: Betekenis, afspraken, structuur en tarieven
Referenties
