Of u nu in de verkoop werkt of een carrièreswitch naar een verkoopgerelateerde functie overweegt, u moet begrijpen hoe commissiestructuren werken. Omdat de meeste verkopers op commissiebasis worden betaald, is wat en hoeveel ze verkopen van invloed op hun jaarlijkse gezinsinkomen. In dit artikel definiëren we een typische commissiestructuur voor SAAS-verkoop, evenals een sjabloon en voorbeelden.
Wat is de structuur van de verkoopcommissie?
In de verkoopsector specificeert een commissiestructuur hoe bedrijven hun verkoopmedewerkers compenseren. Verschillende verkoopcommissiestructuren resulteren in verschillende beloningsniveaus. Commissies kunnen wekelijks, tweewekelijks of maandelijks worden betaald. De meeste worden aan het einde van de periode betaald, maar sommige kunnen vertraging oplopen als werkgevers moeten wachten op betalingen van klanten voordat ze u betalen.
Het belang van een efficiënte verkoopcommissiestructuur
Eerlijkheid en nauwkeurigheid zijn belangrijke overwegingen voor bedrijven bij het ontwikkelen van een effectieve verkoopcommissiestructuur. Verkoopmedewerkers die denken dat ze eerlijk worden vergoed, zullen eerder bij een bedrijf blijven dan vertrekken voor betere kansen. Effectieve structuren omvatten een goede mix van salaris en commissie, evenals quota die kunnen worden gehaald. De manier waarop een bedrijf zijn verkopers compenseert, kan de winstgevendheid beïnvloeden en tegelijkertijd de beste verkopers aantrekken en behouden.
Sjabloon voor verkoopcommissiestructuur
Een typisch sjabloon voor een verkoopcommissiestructuur is een spreadsheet waarmee u uw commissies kunt berekenen en verschillende commissiestructuren kunt vergelijken. Door een sjabloon voor een verkoopcommissiestructuur te maken, krijgt uw bedrijf een beter idee van hoeveel geld het kan verwachten. Dit zal u helpen bij het budgetteren voor nieuwe medewerkers en groei op lange termijn.
Een verkoopcommissiestructuursjabloon kan worden gebruikt om uw commissieplan in Excel te berekenen. Het bevat instructies voor het maken van een commissieplan op basis van werknemersniveaus en andere belangrijke informatie om te overwegen.
Het gebruik van een standaard sjabloon voor de verkoopcommissiestructuur is een typische manier om inzicht te krijgen in uw vergoeding en hoe commissieniveaus uw salaris beïnvloeden.
Sjabloon voor verkoopcommissiestructuur vereenvoudigen
Met een sjabloon voor de verkoopcommissiestructuur kunt u het proces voor verkoopcommissies voor uw bedrijf eenvoudig vereenvoudigen. Het zal alle gecompliceerde berekeningen, salarisadministratie en ander papierwerk afhandelen dat hoort bij het opzetten van een verkoopcommissiestructuur.
Een verkoopcommissiestructuur is een methode om uw teamleden te compenseren. Een rechte commissiesplitsing en een A/B-splitsing zijn de twee meest voorkomende soorten verkoopcommissies. Met dit sjabloon kunt u snel bepalen welke het beste is voor uw bedrijf.
Een sjabloon voor een verkoopcommissiestructuur kan u helpen uw verkoopproces te vereenvoudigen. U hoeft niet te weten wat uw commissietarieven moeten zijn in elk van uw verschillende gebieden als u een sjabloon kunt maken die al het werk voor u doet.
Sjabloon voor verkoopcommissiestructuur gebruiken
Een commissiestructuursjabloon is een document waarin de stappen voor elke werknemer en het loontarief voor elk niveau in uw bedrijf worden beschreven. Het wordt meestal gemaakt door een of meer senior medewerkers om anderen te helpen begrijpen hoe zij het beste kunnen bijdragen aan groei.
Overweeg bij het ontwerpen van een commissiestructuur om verschillende niveaus op te nemen, zoals key accountmanagers (KAM), regiodirecteuren, enzovoort.
Een sjabloon voor een verkoopcommissiestructuur kan u helpen uw verkoopteam effectief te beheren. Een commissiestructuursjabloon is een hulpmiddel dat u helpt bij het bepalen hoeveel u uw verkopers betaalt op basis van hun prestaties met betrekking tot doelen en quota.
Het gebruik van een sjabloon voor een verkoopcommissiestructuur is een efficiënte manier om ervoor te zorgen dat u goed gestructureerd bent. Dit zorgt ervoor dat uw bedrijf alle fiscale wet- en regelgeving naleeft, beschermt het bedrijf tegen mogelijke claims van ongelijke beloning en bouwt vertrouwen op in het bedrijf.
Voorbeelden van structuur van verkoopcommissies
Er zijn tal van structuren die geschikt kunnen zijn voor de vereisten van uw bedrijf.
Hoewel er veel modellen zijn om uit te kiezen, voel je niet verplicht om er een te gebruiken. Houd er rekening mee dat de meeste bedrijven uiteindelijk een hybride aanpak zullen kiezen, waarbij aspecten van veel van de volgende modellen worden gecombineerd en aangepast om het beste bij hun eigen verkoopteams te passen.
Soorten verkoopcommissiestructuur en voorbeelden
Bedrijven gebruiken verschillende verkoopcommissiestructuren, afhankelijk van hun diensten of producten. Typische voorbeelden van verkoopcommissiestructuren zijn:
#1. Basissalaris plus commissie
Een verkoper krijgt een vast maand- of jaarsalaris betaald, ongeacht de prestaties in een basissalaris + commissiemodel. Ze kunnen ook een commissie verdienen op elke verkoop die ze doen.
Omdat het basissalaris meestal onvoldoende is om een comfortabel leven te leiden, worden verkopers gestimuleerd om hard te werken om hun commissiedoelen te halen. Een basissalaris plus commissie is een uitstekende combinatie van financiële zekerheid en financiële prikkel.
Voorbeeld basissalaris plus commissie:
Het basissalaris van een verkoper is elke twee weken $ 2,000, ongeacht hoeveel verkopen hij maakt. Hij ontvangt ook 10% van de opbrengst van elke verkoop.
De vertegenwoordiger verkocht in maart $ 5,000 aan producten. In maart krijgt hij $ 4,500 ($ 2,000 per maand plus 10% van zijn $ 5,000 aan omzet).
#2. Alleen commissie
Verkoopvertegenwoordigers krijgen geen basissalaris in een model met alleen commissie. Hun enige bron van inkomsten is het aantal en de waarde van de transacties die ze voltooien. Dit model heeft zowel voor- als nadelen. Aan de ene kant kan het aantrekkelijk zijn voor sommige bedrijven, met name die met kortere verkoopcycli en/of deals met een hogere waarde. Het is ook gunstig voor startups met weinig geld, omdat ze alleen hoeven uit te betalen wanneer er nieuwe klanten worden verworven.
Voorbeeld van alleen commissie:
Elke verkoop die een verkoper doet, levert haar een commissie van $ 500 op. Er is geen minimum of maximum commissie die de vertegenwoordiger kan verdienen.
#3. Inkomstencommissie
Dit is een van de typische verkoopcommissiestructuren
Een omzetcommissiemodel betaalt verkopers een commissie op basis van een percentage van het totale bedrag dat een deal binnenbrengt.
Dit model houdt geen rekening met eventuele andere kosten in verband met de transactie (marketing, klantenondersteuning, enz.). Met andere woorden, het gaat niet om winst, maar om de langetermijndoelen en de algehele cashflow. Dit model werkt goed voor goederen en diensten met een vaste prijs.
Voorbeeld van een inkomstencommissie:
Marmeren aanrechtplaten worden door een verkoopvertegenwoordiger voor $ 25,000 per stuk verkocht. Op elke verkoop ontvangt ze een inkomstencommissie van 5%. Ze ontvangt een commissie van $ 1,250 voor elke aanrechtplaat die ze verkoopt.
#4. Bruto marge commissie
De brutomargecommissie is het omgekeerde van de omzetcommissie. Een commissie wordt betaald op basis van de winst die een deal genereert voor het bedrijf volgens dit model. Deze commissiestructuur moedigt verkopers aan om items met een hoger ticket te pushen, terwijl ze worden ontmoedigd om kortingen aan te bieden.
Voorbeeld brutomarge commissie:
Een onderdeel van een productiemachine van $ 50,000 wordt verkocht door een verkoper. Het onderdeel kost $ 30,000 om te produceren en het bedrijf verdient $ 20,000 op elke verkoop. De verkoper krijgt een commissie van 10% over de winst van de verkoop. Hij ontvangt $ 200 aan commissie als hij één product verkoopt (10% van de winst van $ 20,000).
#5. Gelijkspel tegen commissie
Het nadeel van het commissiemodel is iets gecompliceerder. Gegarandeerd loon heeft een aspect dat verkopers verantwoordelijk houdt en hen stimuleert om hard te werken voor hun commissie.
Een loting tegen commissie is een soort voorschot dat aan een vertegenwoordiger wordt gegeven om zijn eigen prestaties af te dekken. In sommige gevallen is de trekking meer een lening dan een betaling en moet deze volledig worden terugbetaald.
Voorbeeld van een gelijkspel tegen commissie:
In een betaalperiode wordt van een verkoper verwacht dat hij $ 6,000 aan commissie verdient. Aan het begin van die betalingsperiode ontvangt ze een "trekking" van $ 3,000. Als ze haar doel van $ 6,000 haalt, ontvangt ze aan het einde van de betalingsperiode nog eens $ 3,000. Als ze haar verkoopdoel niet haalt, maar meer dan $ 3,000 verdient, krijgt ze het verschil tussen de trekking en haar verdiensten. Bovendien, als ze de trekking van $ 3,000 niet evenaart, is ze het bedrijf het verschil verschuldigd tussen de $ 3,000 en wat ze daadwerkelijk verdiende aan het einde van de betalingsperiode.
#6. Gedifferentieerde commissie
Een getrapt commissiemodel stelt verkopers in staat hogere commissietarieven te verdienen als ze aan bepaalde quota voldoen.
Een verkoopvertegenwoordiger kan bijvoorbeeld een commissie van 8% ontvangen totdat hij 100 deals sluit. Ze beginnen een commissie van 11% te verdienen na de 100e transactie. Dit kan ook op geldbasis.
Voorbeeld van een getrapte commissie:
Een verkoopvertegenwoordiger verdient een commissie van 3% op alle gegenereerde inkomsten, tot $ 100,000. Als hun inkomsten hoger zijn dan $ 100,000, ontvangen ze een commissie van 5% over alle inkomsten tussen $ 100,000 en $ 199,999. Elke omzet van meer dan $ 200,000 levert de verkoper een commissie van 10% op.
#7. Vermenigvuldigingscommissie
Vermenigvuldigingscommissies kunnen moeilijk te begrijpen zijn. Het is het meest gepersonaliseerde van de standaard 'sjablonen', maar het kan de moeite waard zijn om de details uit te werken - dit model is zeer motiverend voor veel verkopers.
Voorbeeld van een vermenigvuldigingscommissie:
Een vertegenwoordiger krijgt een commissie van 5%. Dat percentage wordt vervolgens vermenigvuldigd met een bepaald percentage, afhankelijk van hoe dicht ze bij het behalen van hun quotum zijn (vandaar de naam van het commissieplan).
Als ze ergens tussen 0% en 75% van het quotum halen, ontvangen ze 80% van hun commissietarief - de vermenigvuldiger is hier 80%. Deze vermenigvuldiger verhoogt de commissie van de vertegenwoordiger met 4% totdat ze 75% van hun quotum hebben bereikt.
Als ze 76% tot 90% van hun quotum halen, ontvangt de vertegenwoordiger 90% van hun commissie - 4.5%. Vertegenwoordigers die 90%-100% van hun quotum halen, verdienen 100% van hun 5% commissie.
#8. Alleen basissalaris
Een alleen-basismodel is ongebruikelijk in de verkoop, maar het is nog steeds het overwegen waard. De definitie is eenvoudig: vertegenwoordigers krijgen alleen een standaardsalaris en worden niet gecompenseerd voor de deals die ze sluiten.
Zoals je zou verwachten, is dit model niet erg motiverend - waarom zou je extra uren werken om die deal van zes cijfers te sluiten als je er niet voor wordt beloond? Dat gezegd hebbende, kan het soms goed werken voor bedrijven die sterk afhankelijk zijn van inbound marketing.
Voorbeeld van alleen basissalaris:
Ongeacht hoeveel verkopen ze maken of hoeveel inkomsten ze opleveren voor de organisatie, alle junior verkopers ontvangen twee keer per maand $ 2,000 aan salaris. Ongeacht hoeveel verkopen ze maken of hoeveel inkomsten ze opleveren voor de organisatie, alle senior verkopers ontvangen twee keer per maand $ 3,000 aan salaris.
#9. Restcommissie
Een verkoper verdient een bepaald percentage commissie als zijn klant geld in het bedrijf blijft brengen nadat de eerste deal is gesloten met een resterende commissie. Als een klant bijvoorbeeld zijn contract verlengt nadat het oorspronkelijke is verlopen, ontvangt de verkoopvertegenwoordiger die de deal heeft gesloten een commissie wanneer hij opnieuw tekent.
Voorbeeld van een restcommissie:
Een SaaS-verkoper tekent een tweejarig contract met een nieuwe klant. De klant betaalt het bedrijf $ 3,000 per maand voor de software volgens de voorwaarden van het contract. De verkoper die de software heeft verkocht, verdient een resterende commissie van 5%, wat neerkomt op $ 150 per maand voor de duur van het contract.
Verkoopcommissiestructuur SAAS
Welke SaaS-verkoopcommissiestructuur u ook kiest, de volgende regels helpen u betere beslissingen te nemen. Dit zijn industrienormen en als u zich eraan houdt, voorkomt u problemen. Laten we eens kijken naar de principes waarmee u rekening moet houden voordat u uw SaaS-verkoopcommissiestructuur voltooit:
- Salaris verkoper = 50% basis + 50% commissie voor SaaS-verkoper - U kunt dit principe toepassen, dat gebruikelijk is bij SaaS-bedrijven, vooral als u een startup bent.
- Commissies zijn alleen geldig voor nieuwe abonnees – Ben je SaaS-bedrijven tegengekomen die op LTV gebaseerde commissies aanbieden? Dat heeft meer te maken met oneerlijk zijn dan ongelijk hebben. Dit is waarom. Het verkoopteam is verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe klanten. Klanten die nieuw en duur zijn. De marketing- en klantensuccesteams zijn verantwoordelijk voor retentie.
- Quota moeten 5x OTE (On Target Earnings) zijn – Als je je afvraagt, OTE is het basissalaris van je verkoper plus de verwachte bonus als hij het quotum overschrijdt. Met andere woorden, het is het volledige salaris van uw vertegenwoordiger.
- Vermijd kortingen – Als u niet onzeker wilt overkomen en de echte waarde van uw software wilt aantonen, neem dan geen kortingen op in uw strategie. Uw verkopers moeten ook begrijpen dat goedkopere deals een impact hebben op hun commissieomvang. Verkoopteams in SaaS-bedrijven werken voornamelijk met grote bedrijven voor wie een korting van 10% of 15% weinig zin heeft. Het enige wat ze willen is een afgewerkt product.
Wat is een typische verkoopcommissiestructuur?
Het typische branchegemiddelde voor de verkoopcommissiestructuur is 20% tot 30% van de brutomarges. Verkoopprofessionals kunnen slechts 5% van een verkoop verdienen, terwijl rechte commissiestructuren een commissie van 100% mogelijk maken.
Wat is een goed commissiepercentage voor verkopen?
Tussen de 20% en 30%
De tarieven voor verkoopcommissies variëren van 5% tot 50%, maar de meeste bedrijven betalen tussen de 20-30%. Begin met te schatten hoeveel het zou kosten om mensen in dienst te nemen onder verschillende verkoopcommissiestructuren - zowel fulltime werknemers als onafhankelijke contractanten - om de juiste match te vinden die aansluit bij uw verkoopdoelen.
Wat is een gemeenschappelijke commissiestructuur?
Variabel loon als percentage van de omzet van een enkele verkoop is een van de meest elementaire en meest gebruikte verkoopcommissiestructuren. Vertegenwoordigers verdienen een vast percentage voor elke verkoop onder deze incentive-structuur. Stel dat uw bedrijf een product van $ 100,000 verkoopt met een commissie van 5%.
Wat is een verkoopcommissieplan?
Een verkoopcommissieplan is een financiële stimulans die wordt gebruikt om verkopers te motiveren om hun verkoopdoelstellingen te halen. Het doel is eenvoudig: de verkoop en omzet verhogen door verkopers aan te moedigen hun comfortniveau te overschrijden.
Wat is een 70/30 compensatieplan?
Een 70/30 loonverdeling wijst 70% van de totale doelvergoeding toe aan het basissalaris en 30% aan de doelbonus. Loonverhoudingen variëren van 50/50 tot 85/15. Gebruik voor verkoopbanen met "hoge invloed" een agressievere loonmix, en voor verkoopbanen met "lage invloed" een minder agressieve loonmix.
Wat zijn de drie soorten commissieplannen?
De drie soorten commissieplannen zijn als volgt:
- Rechtstreekse provisie.
- Afgestudeerde commissie.
- Stukwerk commissie.
Wat is de formule voor provisie?
Een commissie uit een verkoop. Bedrijven betalen doorgaans een percentage van de totale omzet uit. De commissie wordt als volgt berekend: commissie = totale verkoopopbrengst * commissietarief. Deze vergelijking kan ook het basissalaris bevatten door het simpelweg toe te voegen aan de verdiende commissie.
Conclusie
Kies een plan dat uw team het meest motiveert bij het zoeken naar een verkoopcommissiestructuur om uw team naar een hoger niveau te tillen. Wat is het belangrijkst voor uw team? Ga je voor toppresteerders of een specifiek marktaandeel? Bent u een klein bedrijf dat wil uitbreiden of een groot bedrijf dat zijn marges wil aanscherpen?
Als je dat eenmaal hebt vastgesteld, kun je bepalen of een basissalaris plus commissie, getrapte commissie, trekking tegen commissie, brutomargecommissie, restbetalingen of een ander plan het beste is voor jouw bedrijf. Overweeg ten slotte om verkoopcommissie te gebruiken software om te stroomlijnen en maak het proces transparant.
Veelgestelde vragen over de structuur van de verkoopcommissie
Wordt er commissie betaald over bruto- of netto-omzet?
De commissie is doorgaans gebaseerd op het totale bedrag van een verkoop, maar kan ook gebaseerd zijn op andere factoren, zoals de brutomarge van een product of zelfs de nettowinst.
Wat zijn 3 methoden voor verkoopcompensatie?
Verkoopmanagement kan kiezen uit drie basiscompensatieplannen: salaris, commissie of combinatie (salaris plus incentive).
Hoe structureer je verkoopcompensatie?
Basissalaris + Commissieplan
Het basissalaris plus commissieplan is de meest voorkomende beloningsstructuur voor verkoopcompensatie. Deze structuur betaalt vertegenwoordigers een vast jaarsalaris en commissie. Ze profiteren van de zekerheid van een constant inkomen en van de economische prikkel om te verkopen.
- COMMISSIEPLAN: Verkoopsjabloon & beste praktijken voor 2022
- COMMISSIEBETALING: methoden, hoe het werkt; Is het geschikt voor mij?
- Saas Marketing: overzicht, plannen, agentschappen en strategieën (bijgewerkt)
- Saas-verkoop: ultieme gids voor het Saas-verkoopproces en -statistieken
- 10 tips om uw SaaS-bedrijf online te promoten
