Als zakelijk schrijver heb ik samengewerkt met klanten uit verschillende sectoren, die elk unieke marketinguitdagingen met zich meebrachten. Eén ervaring die een blijvende indruk achterliet, betrof een snelgroeiend bedrijf in verpakte consumentengoederen dat worstelde met distributieproblemen.
Tijdens ons eerste overleg klaagde de marketingdirecteur van het bedrijf: “Ons product vliegt uit de schappen bij grote retailers, maar bij kleinere moeder-en-pop-winkels zijn we voortdurend door de voorraad heen. Het is alsof we een groot deel van de markt missen.” Hun frustratie was zichtbaar en zij beschouwden een intensieve distributiestrategie als een mogelijke oplossing.
Deze situatie benadrukte het belang van het begrijpen van intensieve distributie – een marketingaanpak die tot doel heeft een product of dienst zo breed mogelijk beschikbaar te maken via meerdere kanalen. Door deze strategie te volgen kunnen bedrijven hun bereik vergroten, de verkoop stimuleren en een concurrentievoordeel verwerven op drukke markten.
Maar ik weet dat intensieve distributie geen one-size-fits-all oplossing is. Het heeft zijn voor- en nadelen, en het is mogelijk niet geschikt voor elk bedrijf of product. Daarom zal ik in dit artikel een diepgaand overzicht geven van de intensieve distributiestrategie, waarbij ik de voordelen en potentiële valkuilen ervan onderzoek, evenals praktijkvoorbeelden van bedrijven die deze aanpak met succes in verschillende sectoren hebben geïmplementeerd.
Sleutelpunten
- Een van de belangrijkste nadelen van intensieve distributie is dat u de controle over uw goederen verliest.
- Wanneer een bedrijf zijn merk distribueert via slechts één of twee grote verkooppunten die alleen met het merk te maken hebben in plaats van met alle concurrerende merken, wordt dit een exclusieve distributiestrategie genoemd.
- Intensieve distributie kan ook bepaalde nadelen hebben. Bij veel daarvan is de logistiek betrokken die nodig is om producten te ontwikkelen en te distribueren naar zoveel mogelijk detailhandelaren.
Wat is intensieve distributie?
Zoals het woord al aangeeft, is intensieve distributie een marketingtechniek dat tot doel heeft een product op zoveel mogelijk winkellocaties beschikbaar te maken. Het doel is om het product toegankelijker en handiger te maken voor klanten, waardoor de verkoop en het marktaandeel toenemen. Deze methode wordt vaak gebruikt voor snel bewegende consumptiegoederen.
Strategie voor intensieve distributie
Het uiteindelijke doel van een intensieve distributiestrategie is het vergroten van het volume en de zichtbaarheid. Het is het marketingequivalent van 'Ga groot of ga naar huis.' Deze strategie distribueert uw producten over zoveel mogelijk kanalen om het grootste aantal klanten te bereiken.
Om dit te bereiken heeft u uiteraard logistieke ondersteunende diensten nodig die uw massaproductie-inspanningen kunnen bijhouden.
Als marketingstrategie worden uw belangrijkste voordelen op de volgende gebieden aangetoond:
#1. Volledige marktdekking
Iemand zal het opmerken als u uw koopwaar voor zoveel mogelijk mensen neerzet. Grote frisdrankfabrikanten hebben het tot hun missie gemaakt om overal beschikbaar te zijn waar hun producten nodig zijn.
Bij het ontwerpen van een businessplan moedig ik mijn klanten bijvoorbeeld aan om ruimte te creëren voor massaproducten. Door de concurrentie ruimschoots te overtreffen, profiteert u van uw andere belangrijke voordelen.
#2. Verhoogde verkoopmogelijkheden
De kans is groter dat klanten een product kopen als uw product op meerdere locaties en via meerdere methoden wordt verkocht.
Natuurlijk helpt het hebben van een goed product. Omdat uw product echter algemeen verkrijgbaar is, zal het waarschijnlijk vroeg of laat verschijnen, zodat mensen het zelf kunnen kopen.
#3. Behoud van productkwaliteit en consistentie
Dit is het belangrijkste aspect waarmee u rekening moet houden. Een van de belangrijkste nadelen van intensieve distributie is dat u de controle over uw goederen verliest. Jouw merk is hoogstwaarschijnlijk verspreid over meerdere media, elk met zijn unieke aanpak.
Hoe meer productielocaties u heeft, hoe waarschijnlijker het is dat er afwijkingen optreden, vooral als het beheer is verdeeld over meerdere lokale logistieke dienstverleners.
#4. Merkherkenning en -bewustzijn
Brede distributie verbetert de zichtbaarheid van het merk, waardoor herkenning eenvoudiger wordt. Het is bijvoorbeeld waarschijnlijker dat een consument een merk lotion kent dat in elk gangpad van de supermarkt verschijnt.
Dergelijke producten worden bekend bij potentiële klanten tot het punt waarop het selecteren en kopen automatisch gaat. Mensen kopen graag iets waarmee ze vertrouwd zijn, vooral als iemand het aanbeveelt.
#5. Houd een complex in de gaten Supply Chain
Feit blijft dat hoe meer verkooppunten u heeft, hoe zorgvuldiger u met uw producten moet omgaan voorraadketenbeheer. Het gaat niet alleen om de leveringen.
Investeren in een ervaren logistieke dienstverlener zorgt ervoor dat uw strategie zijn volledige potentieel bereikt. Uiteindelijk heb je veel dingen te bieden, maar heb je een manier nodig om ze aan je doelmarkt te leveren.
Soorten uitkeringen
Distributietypen zijn onder meer intensief, selectief en exclusief.
Het vertegenwoordigt het door de marketeer gekozen niveau van internationale beschikbaarheid voor een specifiek product; het intensiteitsniveau zal worden bepaald door factoren zoals productiecapaciteit, doelmarktomvang, prijzen, promotiebeleid en de hoeveelheid productservice die de eindgebruiker nodig heeft.
Er zijn drie brede keuzes:
#1. Intensieve distributie
Zoals ik eerder al zei, maakt deze strategie gebruik van alle beschikbare verkooppunten om dit te garanderen marktpenetratie. De totale verkoop van veel producten houdt rechtstreeks verband met het aantal gebruikte verkooppunten (bijvoorbeeld sigaretten, bier). Intensieve distributie is meestal nodig als kopers kunnen kiezen uit verschillende acceptabele merken. Met andere woorden: een klant zal een ander kiezen als een bepaald merk niet beschikbaar is.
Dit alternatief houdt rekening met alle denkbare distributiekanalen voor het product. Dit is vooral belangrijk voor producten als frisdranken, waarbij distributie een kritische succescomponent is. Frisdrankbedrijven distribueren hun merken over verschillende plaatsen om gemakkelijke toegang voor klanten te garanderen.
#2. Selectieve distributie
Selectieve distributie is een proces waarbij producenten hun producten op de markt brengen via beperkte afzetmogelijkheden in een geografisch gebied. Deze techniek stelt de producent in staat de meest relevante of best presterende bronnen te selecteren en daar inspanning aan te besteden (bijvoorbeeld door middel van training). Selectieve distributie werkt het beste wanneer klanten bereid zijn om rond te shoppen; dat wil zeggen dat ze de voorkeur geven aan een specifiek merk of een specifieke prijs en op zoek gaan naar de winkels die dit leveren.
#3. Exclusieve distributie
Exclusieve distributie is selectieve distributie waarbij één groothandel, detailhandelaar of distributeur een specifiek geografisch gebied bedient. Wanneer een bedrijf zijn merk distribueert via slechts één of twee grote verkooppunten die alleen met het merk te maken hebben in plaats van met alle concurrerende merken, wordt dit een exclusieve distributiestrategie genoemd. Dit is een veel voorkomende distributiemethode voor artikelen en merken die een high-end imago willen uitstralen.
Controlelijst intensieve distributie.pdf
Voor- en nadelen van intensieve distributie
Voordelen van intensieve distributie
Intensieve distributie kan voor een onderneming tal van voordelen hebben. Deze voordelen omvatten meestal het vergroten van de klantrelatie met een product en de voordelen ervan. Intensieve distributie heeft verschillende gemeenschappelijke voordelen, waaronder:
#1. Het helpt de merkloyaliteit te verbeteren
Als klanten overal een product beschikbaar hebben, kunnen ze erop vertrouwen dat ze het kunnen aanschaffen wanneer dat nodig is. Deze betrouwbaarheid kan de kans op herhalingsaankopen van klanten vergroten wanneer ze een product nodig hebben of willen. Merkloyaliteit helpt ook bij het opbouwen van relaties met klanten, waardoor artikelen onderdeel kunnen worden van hun dagelijkse leven en routines.
#2. Verhoogt de merkherkenning
Door dingen beschikbaar te stellen in de meest voorkomende ruimtes die een klant kan bezoeken, kunnen klanten het product zien, logoen andere marketing vaker. Deze herhaling kan klanten helpen het product en het beoogde doel ervan te begrijpen. Door op deze manier de merkbekendheid te vergroten, kunnen potentiële klanten het product onthouden de volgende keer dat ze iets nodig hebben dat het biedt.
#3. Helpt de verkoop te verbeteren
Het belangrijkste doel van intensieve distributie is om meer producten te verkopen. Door een product voor zoveel mogelijk klanten op zoveel mogelijk locaties beschikbaar te maken, worden de verkoopkansen vergroot. Omdat bij intensieve distributie vaak sprake is van producten die zijn ontworpen voor dagelijks of eenmalig gebruik, kan het klanten helpen het product regelmatig of indien nodig aan te schaffen.
#4. Helpt het product een alternatieve optie te worden
Intensieve distributieproducten zijn producten die klanten vaak kopen, dus het hebben van opties is nuttig. De merken die ze gewoonlijk kopen, kunnen uitverkocht zijn, dus als dit gebeurt, kunnen ze uit verschillende merken kiezen. Door intensieve distributie wordt een product een alternatieve optie voor meer klanten, waardoor het merk nieuwe klanten kan bereiken.
Nadelen van intensieve distributie
Intensieve distributie heeft ook bepaalde nadelen. Er zijn veel nadelen verbonden aan de logistiek die nodig is om producten te ontwikkelen en te distribueren naar zoveel mogelijk retailers. Enkele veelvoorkomende nadelen van dichte distributie zijn:
#1. Heeft een uitgebreide inventaris nodig
Het is nuttig om een grote voorraad producten te hebben die u naar meerdere gebieden kunt verkopen en distribueren. Dit kan betekenen dat er geld wordt uitgegeven aan materialen, productie en opslagruimte. Hoewel het produceren en verzenden van zo'n grote hoeveelheid kostbaar kan zijn, kan het ertoe bijdragen dat het product onder de aandacht komt van talloze klanten die het nodig hebben.
#2. Maakt gebruik van geavanceerde distributiekanalen
Om een product op zoveel mogelijk verkooppunten te krijgen, kan het opzetten van een groot distributienetwerk een rol spelen. Een distributiekanaal kan alle distributeurs en groothandelaren omvatten die het product transporteren en verkopen aan detailhandelaren. Het kan ook alle winkels omvatten die het product aan consumenten verkopen. Het opzetten van een dergelijk groot netwerk kan enige tijd vergen om de logistiek te plannen en commerciële partnerschappen met elk bedrijf op te zetten.
#3. Betreft goedkope artikelen
Producten die zijn ontworpen voor wijdverspreide distributie zijn vaak goedkoop vanwege hun algemeen gebruik. Dit zou erop kunnen wijzen dat de winstmarges voor elke verkoop laag blijven. Desondanks is het mogelijk dat het distributieplan de omzet voldoende zal verhogen om het een haalbare optie voor uw bedrijf te maken.
Voorbeelden van intensieve distributie
Om een intensieve distributie te bereiken en de verkoop over diverse klantsegmenten te maximaliseren, is het aanbieden van producten die tegemoetkomen aan een breed scala aan behoeften zeer nuttig. Het verkopen van een product dat vaak wordt gekocht of in grote hoeveelheden wordt gekocht, kan ook gunstig zijn vanwege de doorgaans lage winstmarges. Hier zijn enkele voorbeelden van producten die gewoonlijk via intensieve distributie worden verkocht:
- Frisdranken zoals frisdrank, thee of sap die in flessen zijn verpakt
- Tabaksproducten zoals sigaretten, sigaren of pruimtabak
- Dagelijkse boodschappen zoals brood, melk of eieren
- Snackartikelen zoals snoep, chips of pretzels
- Essentiële badkamerbenodigdheden zoals toiletpapier, shampoo en zeep
Andere praktijkvoorbeelden van bedrijven die gebruik maken van intensieve distributie hebben vaak een reeks zeer gewilde producten, zoals:
- Pepsi-blikjes
- Kranten
- Tandpasta
- Herhsey chocoladerepen
- Soaps
- Doritos
- Marlboro-sigaretten
- Budweiser
- Fotodrukkerijen
Op basis van mijn onderzoek hebben de hierboven genoemde producten intensieve distributiestrategieën geïmplementeerd om hun bereik en dekking uit te breiden.
Als een bedrijf echter andere doelen heeft, zoals het behouden van zijn merkimago, zou het een ander doel moeten kiezen marketing strategie. In dit geval zou een exclusieve strategie de meest effectieve optie zijn. Af en toe moet een bedrijf mogelijk een combinatie van strategieën gebruiken om optimale resultaten te bereiken op basis van zijn doelstellingen.
Lees ook: 7 beproefde en geteste marketingstrategieën om inkomsten te genereren
Wat is selectieve en intensieve distributie?
Verschillende factoren beïnvloeden de beslissingen van een bedrijf over de intensiteit van de productdistributie. Een intensieve distributiestrategie is het op de markt brengen van een product via zoveel mogelijk locaties. Selectieve distributie houdt in dat een product in een paar winkels op bepaalde locaties wordt verkocht.
Wat zijn voorbeelden van intensieve distributie?
Frisdranken in flessen, zoals frisdrank, thee en sap. Tabaksproducten omvatten sigaretten, sigaren en pruimtabak. Veel voorkomende boodschappen zijn brood, melk en eieren. Snackvoedsel omvat snoep, chips en pretzels. Badkamerbenodigdheden zoals toiletpapier, shampoo en zeep.
Waarom kiezen voor intensieve distributie?
Deze strategie vereist passende financiële middelen en veel groot- en detailhandelslocaties om ervoor te zorgen dat klanten gemakkelijk toegang hebben tot het product. De voordelen van intensieve distributie zijn onder meer een groter bereik en meer winst, een groter consumentenvertrouwen en een omzetgroei door vervanging.
Wie maakt gebruik van intensieve distributie?
Fabrikanten van snel bewegende consumptiegoederen (FMCG) met een hoge consumentenvraag en lage eenheidskosten maken vaak gebruik van de intensieve distributiebenadering.
Wat zijn de voor- en nadelen van intensieve distributie?
Fabrikanten hanteren een intensieve distributiestrategie voor producten die snel moeten worden bijgevuld. Deze methode heeft verschillende voordelen, waaronder kostenbesparingen, een groter productbewustzijn en impulsaankopen. De nadelen zijn onder meer verkoopschommelingen, slechte prijzen/marges en slecht verkopersbeheer.
Conclusie
Intensieve distributie is een marketingaanpak die inhoudt dat een product bij zoveel mogelijk klanten terechtkomt. Het is geschikt voor massaproductie van consumptiegoederen in grote hoeveelheden, zoals farmaceutische producten, frisdranken, sigaretten, snoep, zeep en tandpasta. Deze strategie vereist passende financiële middelen en veel groot- en detailhandelslocaties om ervoor te zorgen dat klanten gemakkelijk toegang hebben tot het product.
Referenties
