Wanneer correct uitgevoerd met de juiste tool, kan territoriumbeheer uw verkoopprestaties op verschillende manieren verbeteren, waaronder efficiëntie, winstgevendheid, proactieve acties en burn-outpreventie. Aan de andere kant kan het ontbreken van een tool voor territoriumbeheer het verschil betekenen tussen een succesvolle of mislukte verkoop.
Laten we het eerst hebben over waarom merken territoriumbeheer waarderen, voordat we u een overzicht geven van de beste tools voor de klus.
Wat is territoriumbeheer?
Territoriumbeheer omvat het efficiënt opzetten van territoria en het toewijzen van verkoopteams aan hen, het minimaliseren van afleidingen en het verbeteren van het moreel, teamwerk en verkoop. Hiermee kunnen verkoopmanagers effectieve routes plannen, tijdverspilling verminderen en verkoopdoelen voor teams stellen. Bovendien zijn bij territoriumbeheer specifieke verkopers of regio's betrokken die een groep klanten of detailhandelaren bestrijken.
Naast geografische afhankelijkheid bepaalt het marktpotentieel van een winkel of outlet de territoria. Door middelen effectief toe te wijzen, probeert territoriumbeheer de inkomsten te maximaliseren. Als een gebied onvoldoende wordt bediend, zijn er niet genoeg verkopers om dit aan te pakken, waardoor de verkoop kan teruglopen. Dit komt omdat vertegenwoordigers in dergelijke gebieden overwerkt zijn, wat het voor hen moeilijk maakt om efficiënt te werken. Als gevolg hiervan jagen ze minder leads na en besteden ze minder tijd aan klanten.
Daarom moet u het volgende definiëren voordat u een territorium kunt definiëren:
- Uw producttype
- Jouw competitie
- Distributiekanalen en transport
- De bestaande werklast van het verkoopteam
- Het verkooppotentieel van een gebied
- De individuele prestaties van verkopers worden gebruikt om te beslissen welk type territorium ze toegewezen krijgen
Aan de andere kant zorgt het hebben van te veel vertegenwoordigers in een gebied ervoor dat iedereen minder dan ideaal werk heeft, en er zijn aanzienlijke alternatieve kosten waarmee rekening moet worden gehouden. Omdat er niet genoeg agenten zijn op de locaties waar ze nodig zijn, gaat er omzet verloren.
Wat is de rol van territorium?
Gedurende hun hele loopbaan voeren territoriummanagers verschillende belangrijke taken uit, waaronder:
- Verkoopgegevens onderzoeken en de beste verkoopstrategie kiezen
- Interactie met klanten en aandacht besteden aan hun vragen of zorgen
- Interacties met klanten verbeteren door middel van bijeenkomsten of marketingactiviteiten
- Het beoordelen van marktstatistieken en financiële informatie van rivaliserende bedrijven om verkoopuitdagingen op te lossen
- Verkooprapporten bijwerken en presenteren aan leidinggevenden
- Meer omzet en klantloyaliteit zijn het resultaat van verbeterde klantenondersteuning en marktdekking.
- Duidelijker gedefinieerde verantwoordelijkheden voor een bepaald gebied resulteren in gemotiveerde verkoopvertegenwoordigers, nauwkeurige prestatiebeoordelingen en een afname van het personeelsverloop.
- Meer controle over het gebied resulteert in een betere planning van personeelsstimulansen en een efficiëntere toewijzing van territoriale kosten.
Wat zijn de 4 soorten territoria?
#1. Geografisch:
De meest typische soorten verkoopgebieden zijn geografische. Op basis van hun vereisten en verwachtingen verdelen ze geografische gebieden in steden, staten en regio's. Deze divisies stellen vertegenwoordigers in staat zich uitsluitend te concentreren op potentiële klanten in die regio's, terwijl ze de culturele nuances begrijpen die van invloed zijn op de besluitvorming van klanten.
Bovendien besparen geografische verkoopgebieden tijd en geld als verkopers moeten reizen. Elk verkoopgebied kan in grootte variëren van een paar blokken tot een hele staat.
#2. Product:
Productverkoopgebieden richten zich op specifieke marktproducten of -diensten, waardoor vertegenwoordigers potentiële klanten kunnen identificeren en marketingstrategieën kunnen afstemmen. Deze aanpak is gunstig voor bedrijven met uiteenlopende producten, B2C- en B2B-services en verkopers met technische expertise.
Bovendien is het vooral handig voor mensen met technische kennis die specifiek is voor het product of de dienst.
#3. Klant:
Verkoopgebieden van klanten doel specifieke klantsegmenten of industrieën, waar B2B-bedrijven met complexe maar gemakkelijk identificeerbare behoeften van profiteren.
Bovendien stelt deze aanpak verkopers in staat zich op leads te richten en de verwachtingen van de klant te begrijpen, terwijl ze klanten ook op grootte scheiden
#4. Combinatie:
Gecombineerde verkoopgebieden richten zich op geografische gebieden en klantsegmenten, waardoor bedrijven zich kunnen richten op specifieke regio's en verschillende demografische categorieën. Deze aanpak is geschikt voor cosmeticabedrijven die zich richten op vrouwen van 20-35 jaar. Bovendien kan het verkoopgebiedsplan meerdere gebieden omvatten, afhankelijk van de branche, producten/diensten en geografische focus.
Bedrijven met kleine geografische gebieden hebben echter mogelijk geen geografische gebieden nodig, terwijl bedrijven die zich op specifieke producten richten, mogelijk geen productgebieden nodig hebben.
Wat is de basis van territoriumbeheer?
Territoriumbeheer richt zich op het beheer van een afgebakend geografisch gebied om de verkoop en inkomsten voor een bedrijf te maximaliseren. Het omvat het definiëren van het territorium, het stellen van verkoop- en omzetdoelen, het toewijzen van middelen, het bewaken van de voortgang en het maken van aanpassingen op basis van prestatiegegevens.
Bovendien vereist effectief territoriumbeheer strategische planning, toewijzing van middelen en voortdurende monitoring en aanpassing om zakelijke doelen binnen een afgebakend geografisch gebied te bereiken.
Wat is een territoriumbeheerplan?
Een territoriumbeheerplan zorgt ervoor dat verkoopteams zich richten op winstgevende klanten door ze in te delen op branche, verkooppotentieel en klanttype. In de huidige verbonden wereld kunnen territoria worden verdeeld op basis van geografische ligging of andere factoren, waardoor strategische targeting kan worden afgestemd op de behoeften van hun toegewezen markt. Met een sterk verkoopterritoriumplan kunt u:
- Zorg ervoor dat het wie, wat, wanneer, waar en waarom dat het hoogste investeringsrendement oplevert, de belangrijkste focus is van de inspanningen van uw verkoopteam.
- Plaats verkopers in de regio's, markten of bedrijfstakken die het beste passen bij hun opleiding en ervaring.
- Werk strategisch samen met teams van het bedrijf om de bedrijfsdoelstellingen te bevorderen.
- Door accounts te koppelen aan verkoopteams die zich bewust zijn van hun specifieke kansen en uitdagingen, kunt u de klantervaring verbeteren.
- Creëer een basis voor duurzame relaties met uw klanten en de markt.
Wat zijn de stappen van territoriumbeheer?
Het opzetten van een verkoopgebied kan een uitdagend en tijdrovend proces zijn. Om uw verkoopactiviteiten te optimaliseren, moet u eerst uw verkoopgebieden in kaart brengen en een strategie voor uw verkopers ontwikkelen. Hier volgen enkele acties die u kunt ondernemen om een gestructureerd verkoopgebied op te zetten dat het succes van uw verkoopteam ondersteunt.
#1. Definieer eerst uw markt.
Het begrijpen van uw beoogde klanten en hun behoeften is van cruciaal belang voordat u een verkoopgebied vaststelt. Dit zal u helpen bij het bepalen van de locatie van uw verkoopgebied en het soort klanten waarop u zich moet richten.
#2. Onderzoek uw concurrenten
Onderzoek uw rivalen en noteer hun verkoopregio's en bedrijfsfilosofieën. Hierdoor wordt u zich meer bewust van hoe u uw eigen afzetgebied kunt inrichten.
#3. Onderzoek de middelen van het team.
Bepaal welke gebieden u met uw huidige middelen kunt bereiken nadat u de expertise en beschikbaarheid van uw huidige team hebt beoordeeld. Houd rekening met elementen zoals de beschikbaarheid van personeel, transportkosten en de grootte van uw verkoopteam.
#4. Opzetten van verkoopgebieden
U kunt beginnen met het schetsen van uw verkoopgebieden zodra u een behoorlijke kennis heeft van uw markt, concurrenten en middelen. U kunt voor elk gebied een vertegenwoordiger aanwijzen en de grenzen op een kaart markeren met behulp van geografische gegevens.
#5. Creëer een verkoopstrategie
Nadat u uw verkoopgebieden hebt vastgesteld, moet u een verkoopstrategie opstellen. Doelen, tactieken en strategieën moeten allemaal worden opgenomen in een succesvol verkoopplan. Een lijst met specifieke taken die moeten worden uitgevoerd om uw doelen te bereiken, moet ook in het actieplan worden opgenomen.
#6. Houd de prestaties bij
Het is van cruciaal belang om regelmatig de prestaties te beoordelen terwijl uw verkoopteam in hun territoria functioneert en de strategie indien nodig aan te passen. Om ervoor te zorgen dat het territorium optimaal functioneert, omvat dit ook het monitoren van klantrecensies, verkoopcijfers en andere statistieken. Met behulp van Monday.com kunt u de verkoop van territoria volgen en inzicht krijgen in de prestaties van verkopers.
Topsoftware voor territoriumbeheer
#1. BeatRoute
BeatRoute is een intelligente tool voor territoriumbeheer die tijd en geld bespaart door territoria toe te wijzen aan verkopers op basis van factoren zoals zakelijk potentieel en type verkooppunt. Het helpt winkels met potentiële kansen te identificeren, territoria te creëren en nauwkeurige resourceschattingen te genereren.
Bovendien helpt BeatRoute merken ook bij het maken van nauwkeurige berekeningen voor vertegenwoordigers en voertuigen in het veld, wat resulteert in een hoge ROI en het nastreven van verkoopkansen.
#2. Dassenkaarten
Badger Maps stelt gebruikers in staat om klanten te bekijken en er doorheen te filteren met behulp van Microsoft Excel of CRM-integratie. Het helpt merken en verkopers om territoria beter te beheren en winkels te identificeren die follow-ups nodig hebben, winkels met hoge prioriteit en recente verkopen. Daarnaast biedt het platform ook accountbeheer, het maken van routes en het inchecken van klanten.
#3. Spotio
Spotio is een betrouwbare tool voor territoriumbeheer die afbakening, toewijzing van verkopers en inzichten voor merkgroei mogelijk maakt. Het maakt verkoop mogelijk managers en merken om territoria te definiëren met behulp van staat, provincie, stad of postcode, waardoor soepele operaties en resultaten worden gegarandeerd.
Verkoopteams hebben duidelijkheid over de dekking en merken kunnen machtigingshiërarchieën instellen voor zichtbaarheid. Bovendien zorgt Spotio voor transparantie over territoriale prestaties, gegevensgeneratie voor efficiëntieverbetering en rapportage over verbeterpunten door middel van gegevensvisualisatie.
#4. Zoho-CRM
Zoho CRM biedt een uitgebreid overzicht van gesloten deals, verkoopvoorspellingen en optimale teams. Het maakt op gegevens gebaseerde intelligente beslissingen mogelijk, naadloos delen van klantaccounts, winstgevende gebieden, toewijzing van middelen en klanttevredenheid.
#5. kaart
Maptive is een toptool voor territoriumbeheer die zich richt op gegevens, waardoor giswerk en dubbelzinnigheid worden geëlimineerd. Hiermee kunnen merken aangepaste kaarten maken voor verkoopgebieden, waardoor een efficiënte toewijzing van middelen mogelijk is. De cloudgebaseerde kaarten zijn toegankelijk voor gebruikers, waardoor verkoopteams ze kunnen bekijken, delen en communiceren.
Bovendien maakt Maptive het nauwkeurig in kaart brengen van winkellocaties mogelijk, eenvoudige splitsing van territoria op basis van postcode, stad en staat, en analyse van territoriale gegevens om verbeterpunten te identificeren en de prestaties te verbeteren.
Wat is de betekenis van territoriumbeheer?
#1. Het verbetert de klantenservice:
Uw verkopers zullen beter in staat zijn om de behoeften van de klant te begrijpen en oplossingen te ontwikkelen als ze worden toegewezen aan een reeks accounts die passen bij hun achtergrond, specialisatiegebied en geografische locatie. Bovendien kunnen verkopers duurzame relaties aangaan en de klantloyaliteit en terugkerende klanten vergroten door consistente territoria te hebben.
#2. Meer tijd besteden aan verkopen:
Door de juiste verkoopteams te matchen met de juiste kansen, stelt een solide territoriumplan bedrijven in staat hun verkoopvoortstuwing te maximaliseren. Volgens studies van brancheanalisten dragen factoren als veel reizen, de noodzaak om nieuwe markten te leren kennen en begrijpen en administratieve kosten bij tot een daling van de verkoopproductiviteit.
#3. Evenwichtige opdracht:
De hoeveelheid tijd en moeite die nodig is om elk account in een bepaald gebied effectief te beheren, dient als maatstaf voor de werklast. Bovendien meet een goed territoriumplan de werkdruk en brengt het territoria in kaart, zodat geen enkele verkoper het territorium van een ander binnendringt terwijl hij nog steeds op maximale capaciteit werkt. Dit is cruciaal voor het behalen van topprestaties en het verlagen van het personeelsverloop, wat erg duur kan zijn.
#4. Het verhoogt de motivatie:
Door een gevoel van eigenaarschap bij uw teamleden te bevorderen, kunt u voorkomen dat deals tussen wal en schip vallen en het moreel verhogen door haalbare doelen te stellen met een aanzienlijk winstpotentieel. Bijkomende voordelen van goed ontworpen en beheerde gebieden zijn effectieve dekking en evenwichtige gebieden.
#5. Doelen behalen is het resultaat.
Territoria dienen als een hulpmiddel om een bedrijf te helpen zijn financiële doelstellingen te bereiken. Ze garanderen dekking door de aandacht van werknemers te sturen terwijl ze de gewenste resultaten opleveren.
Wat is een SWOT-analyse voor een territoriumplan?
Een SWOT-analyse is een procedure die interne en externe factoren detecteert die van invloed kunnen zijn op de prestaties van de organisatie. Daarom kunt u een effectiever verkoopterritoriumplan maken als u een beter begrip heeft van uw sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen.
Sterke punten
Het begrijpen van de sterke punten van uw team en de individuele sterke punten is cruciaal voor succes in de verkoop. Deze sterke punten weerspiegelen de organisatie als geheel en kunnen u helpen bij het toewijzen van verkopers aan specifieke gebieden. Bovendien moet u rekening houden met factoren als een divers klantenbestand, gevestigde distributie en een uitstekend serviceteam om op voort te bouwen en uw doelen te bereiken.
Zwakke punten
Welke zwakke punten moet u aanpakken? Houd rekening met de zwakke punten van uw team en eventuele problemen met het verkoopproces.
Voorbeelden:
- Een zeer groot stuk grond
- niet genoeg tijd hebben om de producten, markten en het verkoopproces volledig te begrijpen
- niet op de hoogte zijn van de werkelijke behoeften van uw klanten
kansen
Zijn er kansen in uw markt die u zou kunnen grijpen? CRM-software kan ook worden gebruikt om deze gegevens te vinden.
Voorbeelden:
- Onbekende markten
- Onderbezette gebieden.
- Toenemende vraag naar een bepaald goed of een bepaalde dienst
Bedreigingen
Vind de grootste bedreigingen in elke regio en bedenk hoe u zich daartegen kunt verdedigen in uw verkoopomgeving.
Een van de gevaren die u kunt tegenkomen zijn:
- Geschillen tussen rivalen over hetzelfde marktaandeel
- Veranderingen in technologie
- Nieuwe vereisten voor de industrie en de overheid
Wat zijn 5 manieren om een territorium te krijgen?
De omzet- en omzetgroei van een bedrijf kan aanzienlijk worden beïnvloed door effectief territoriumbeheer, wat essentieel is voor de verkoop- en marketingstrategie. Territorium speelt verschillende belangrijke rollen in het bedrijfsleven, zoals:
1. Gericht op bepaalde klanten:
Bedrijven kunnen hun verkoopinspanningen concentreren op bepaalde klantsegmenten of markten door bepaalde geografische of accountgebieden te definiëren, wat kan helpen de effectiviteit van hun verkoop- en marketinginitiatieven te vergroten.
2. Maximaliseren van omzet en omzet:
Door ervoor te zorgen dat verkoopactiva effectief en efficiënt worden gedistribueerd naar de regio's die het meest waarschijnlijk inkomsten zullen genereren, kan effectief territoriumbeheer bedrijven helpen hun verkoop- en inkomstenpotentieel te maximaliseren.
3. Klantrelaties ontwikkelen:
Door verkoopvertegenwoordigers voor bepaalde regio's aan te wijzen, kunnen bedrijven de ontwikkeling van langdurige interacties met consumenten ondersteunen, wat kan leiden tot meer klantloyaliteit en herhalingsaankopen.
4. Klantenservice verbeteren:
Verkopers kunnen persoonlijker en efficiënter aanbieden klantenservice door vertrouwd te zijn met de specifieke eisen en smaken van consumenten binnen hun gebied, wat kan helpen om sterkere banden te smeden en de klanttevredenheid te verhogen.
5. Marktinformatie vergroten:
Bedrijven kan inzichtelijke informatie verkrijgen over markttrends, consumentengedrag en activiteiten van concurrenten door de verkoopprestaties binnen aangewezen geografische gebieden nauwkeurig te observeren. Daarom kan deze informatie worden gebruikt om toekomstige verkoop- en marketingstrategieën te sturen.
Beheer van het verkoopgebied
Verkoopterritoriumbeheer omvat het opzetten van territoria en het efficiënt toewijzen van verkoopteams, waardoor afleiding tot een minimum wordt beperkt. Bovendien omvat het een proces voor het in kaart brengen van het verkoopgebied, het segmenteren van gebieden op basis van demografische gegevens en het toewijzen van verkoopvertegenwoordigers op basis van vaardigheden en ervaring. Dit helpt vertegenwoordigers zich te concentreren op waardevolle leads, prospects en klanten, waardoor efficiënte en effectieve communicatie tussen teams wordt gegarandeerd.
Voordelen van verkoopterritoriumbeheer
Planning en beheer van het verkoopgebied zijn essentieel voor bedrijven die aan meerdere geografische locaties verkopen. Door doelmarkten strategisch af te dekken, kunnen bedrijven hun resultaten optimaliseren door hun aanpak af te stemmen op de unieke behoeften en pijnpunten van elke regio. Omdat verkoopgebieden variëren in factoren zoals de omvang van de deal, de lengte van de verkoopcyclus, het aantal contactpunten en reistijd.
Daarom stelt verkoopterritoriumbeheer bedrijven in staat om de meest geschikte vertegenwoordigers voor elk territorium toe te wijzen en de omvang van hun verkoopteam aan te passen om ervoor te zorgen dat geen enkel team te weinig of te veel wordt bediend.
Ten tweede is het maximaliseren van de tijd van elke vertegenwoordiger cruciaal voor verkopers om zich op de juiste leads te concentreren en het moreel van het team te verbeteren. Door zich op een specifiek territorium te concentreren, kunnen vertegenwoordigers het klantenbestand begrijpen en specifieke behoeften identificeren, waardoor het gemakkelijker wordt om verkoopdoelen in minder tijd te bereiken.
Daarom bieden verkoopgebieden krachtige tracking en prognoses van prestaties, waardoor bedrijven in specifieke segmenten kunnen duiken om inzicht te krijgen in succesvolle verkoopstrategieën, activiteiten die de naald niet bewogen en verkooptrends gedurende verschillende seizoenen.
Uiteraard is het verdiepen van klantrelaties ook essentieel voor verkopers om de communicatie met nieuwe leads en huidige klanten in een gebied aan te passen. Vertegenwoordigers die verantwoordelijk zijn voor specifieke gebieden helpen bij het opbouwen van een sterke lokale aanwezigheid en duurzame klantrelaties, ongeacht de grootte van het bedrijf.
Wat is Enterprise Territory Management?
Territoriumbeheer voor de onderneming verbetert de oorspronkelijke functionaliteit van Territoriumbeheer door territoriummodellen, -typen en -statussen te bieden. Bovendien vereenvoudigt het het in kaart brengen van territorium, accounts en mogelijkheden, en maakt het aangepaste rapporten mogelijk voor een optimale dekking.
BANT IN SALES: Wat is het en hoe kwalificeer je salesleads?
VERKOOPTRAININGSSOFTWARE: de beste opties van 2023
Salaris verkoopmanager: hoeveel verdient de verkoopmanager?
Referenties:
