Naarmate u door het verkoopproces vordert, krijgt u toegang tot besluitvormers op verschillende niveaus van de organisatie. Ze hebben ook meer invloed op de aankoopbeslissingen van het team. Dat betekent dat u tijdens het sollicitatiegesprek meer te weten komt over de kwalificaties van de kandidaat. Een van de moeilijkste aspecten van het werk van een verkoper is het kwalificeren van leads. Zelfs als er technologie beschikbaar is om te helpen, zijn er tal van kwalificatievragen die een verkoper moet stellen tijdens een interactie met een prospect. Maar wat als u het proces om deze gegevens te verkrijgen zou kunnen organiseren om uw verkoopcyclus ten goede te komen? Gelukkig is het antwoord ja! U zou de beproefde BANT-aanpak gebruiken. Lees verder om meer te weten te komen over de ban-kwalificatiemethode en hoe u verkoopleads kwalificeert.
Wat is BANT?
BANT is een algemeen erkend acroniem dat staat voor de sleutelfactoren die een cruciale rol spelen in succesvolle verkoop- en marketingstrategieën. Deze afkorting staat voor Budget, Authority, Need en Timing. Door deze fundamentele aspecten te begrijpen en aan te pakken, kunnen bedrijven dus effectief potentiële klanten identificeren en ermee in contact komen, wat uiteindelijk de groei stimuleert en hun doelstellingen bereikt. Dit raamwerk biedt een eenvoudige aanpak om potentiële klanten effectief te evalueren binnen een business-to-business (B2B) verkoopomgeving. Het evaluatieproces voor een organisatie omvat het beoordelen van de mate waarin een verkoopprospect aan elk van de vier criteria voldoet.
Bovendien biedt BANT een nuttig raamwerk voor gezamenlijke inspanningen bij het evalueren en kwalificeren van de kenmerken van potentiële prospects. Het gebruik van het BANT-raamwerk voor leadkwalificatie in het B2B-verkoopproces is een zeer effectieve strategie gebleken, waardoor verkoop- en marketingteams hun operationele efficiëntie kunnen verbeteren.
Lees ook: VERKOOPLEIDINGEN: Hoe u een verkooplead voor elk bedrijf kunt genereren, uitgelegd!!!
BANT-kwalificatie
Om het BANT-verkoopkwalificatieraamwerk met succes te implementeren, is het cruciaal om de onderstaande stappen te volgen. Door u aan deze richtlijnen te houden, kunt u dus effectief de levensvatbaarheid van potentiële leads beoordelen en uw verkoopproces verbeteren.
#1. Stel een persona op voor uw perfecte klant (ICP)
Helaas is niet elke lead het nastreven waard. Dus, hoe zorg je ervoor dat je verkopers zich richten op de meest veelbelovende leads? Hier komt een Ideal Customer Profile goed van pas; het specificeert het soort bedrijf dat het meeste zou halen uit wat u te bieden heeft. Het helpt uw verkoop- en marketingafdelingen samen te werken om uw ideale klanten beter te bereiken. Het vinden van uw meest waardevolle klanten is de eerste stap bij het ontwikkelen van een ICP. Controleer uw klantrelatiebeheersysteem, verkoopinformatietool of een database die deze informatie bevat. U wilt waardevolle, langdurige klanten die veel geld bij u hebben uitgegeven.
#2. Ontdek hoeveel geld uw potentiële klant kan uitgeven
Budget is het belangrijkste criterium voor BANT. Om leads goed te kwalificeren, moet u weten hoeveel geld uw prospects beschikbaar hebben om te besteden. De juiste scope van een project en vroegtijdig verwachtingsmanagement zijn bijkomende voordelen. Prijsonderhandelingen zijn echter zelden eenvoudig. Klanten kunnen zich bedreigd voelen als u hen rechtstreeks om een financiële toezegging vraagt. Hoe langer u echter wacht om over de kosten te praten, hoe kleiner de kans dat u het bedrijf sluit. Wanneer is het juiste moment om te informeren naar de financiële mogelijkheden van potentiële klanten? Onze gegevens over het platform voor inkomsteninformatie tonen aan dat prijsdiscussies bij eerste oproep resulteren in een toename van 10% in de winstpercentages. Daarnaast is tijd cruciaal. Vraag aan het begin van een verkoopgesprek niet naar financiën; als u dit doet, worden potentiële klanten uitgeschakeld voordat u zelfs maar de kans krijgt om contact met hen op te nemen.
#3. Zoek de belangrijkste besluitvormers
Uw ideale klant zou een beslisser zijn of iemand met aanzienlijke invloed op de aankoopbeslissing. Degenen die de telefoontjes plegen, werken meestal in de C-suite of in het hogere management. Ze kunnen onderhandelingen tot een goed einde brengen. Dat wil zeggen, als een klant geen beslisser is, moet het vinden van iemand die dat wel is, uw belangrijkste focus zijn.
#4. Probeer erachter te komen waar uw prospect lijdt
Het begrijpen van de eisen van uw potentiële klanten is essentieel voor het selecteren van de juiste. Het zal u ook helpen bij het verfijnen van uw verkooppresentatie en het vaststellen van uw aanbod als de beste optie. Laten we ons voorstellen dat uw product een methode is voor interne communicatie. Een verkoper ontdekt dat een potentiële klant moeite heeft om alle neuzen dezelfde kant op te houden. Miscommunicatie is een veelvoorkomende oorzaak van gemiste deadlines en ontevreden klanten. Dus als de verkoper denkt dat de klant goed bij hem past, kan hij zijn software als antwoord pitchen door te benadrukken hoe het de communicatie zal stroomlijnen.
#5. Ken het koopschema van uw prospect
Werken zonder een goed gedefinieerde tijdlijn kan u mogelijk blootstellen aan de gevaren van een langdurig verkooptraject. Het begrijpen van de tijdlijn van de aankoopbeslissing van uw prospect is cruciaal voor het effectief managen van verwachtingen en het strategisch organiseren van uw verkooppijplijn. Voordat u informeert naar de tijdlijn van uw potentiële klanten, is het ook verstandig om eerst de gemiddelde duur van uw verkoopcyclus te evalueren. Het antwoord op deze vraag zal variëren op basis van verschillende belangrijke factoren, waaronder de specifieke branche waarin u actief bent, het unieke bedrijfsmodel dat u heeft aangenomen en de prijsstrategieën die u heeft geïmplementeerd.
Overweeg dit scenario: bij het vergelijken van twee producten, de ene geprijsd op $ 10 per maand en de andere op $ 1,000 per maand, wordt het duidelijk dat de eerste een aanzienlijk kortere verkoopcyclus heeft dan de laatste. Het laatste scenario brengt vaak de betrokkenheid van meerdere belanghebbenden met zich mee, een factor die de potentie heeft om de verkoopcyclus aanzienlijk te verlengen, soms enkele maanden of zelfs langer.
#6. Beoordeel de kwalificaties van uw prospects en bespreek de volgende acties
Zodra u zich ijverig heeft gehouden aan het BANT-raamwerk, zult u merken dat u bent uitgerust met alle noodzakelijke elementen om de meest geschikte prospects te onderscheiden en te identificeren om door te gaan naar uw verkooppijplijn. Om ervoor te zorgen dat een deal naadloos verloopt, is het cruciaal om het momentum te koesteren en vast te houden. Een effectieve manier om dit te bereiken is door tijdens de afsluitende momenten van een gesprek of vergadering een doordachte discussie aan te gaan over de "volgende stappen".
Zo kunt u een duidelijk stappenplan voor de toekomst opstellen, zodat alle betrokken partijen op één lijn blijven en gefocust blijven op de weg die voor ons ligt. Deze proactieve benadering toont niet alleen uw betrokkenheid bij de deal, maar helpt ook om een gevoel van urgentie en doelgerichtheid te behouden, waardoor de onderhandelingen worden gestimuleerd. Enkele mogelijke voorbeelden van volgende stappen zijn het regelen van een vervolggesprek of het organiseren van een verkoopdemonstratie. Wanneer individuen een toezegging doen om actie te ondernemen, is de kans groter dat ze hun intenties ook daadwerkelijk zullen uitvoeren.
Hoe verkoopleads te kwalificeren
Het kwalificeren van nieuwe zakelijke kansen is cruciaal voor de verkooppijplijn van elk bedrijf, aangezien het de eerste stap is in het omzetten van deze prospects in leads. Het doel van het kwalificatieproces is om alle details te verzamelen die je nodig hebt om contact op te nemen met de lead en ervoor te zorgen dat het product goed bij hun bedrijf past. U zult niet over de expertise beschikken om de deal te sluiten als u niet over de juiste referenties beschikt. Hier zijn zes eenvoudige best practices om uw leadkwalificatieproces te verbeteren en uw verkoopresultaten omhoog te schieten.
#1. Kom als eerste op het bord
Het gebruik van een leadscoremodel is een uitstekende tactiek voor de kwalificatie van salesleads, omdat u hiermee enkele van de cruciale informatie kunt verzamelen die u nodig hebt zonder de prospect er rechtstreeks om te vragen. Leadscoring is een methode om gegevens over potentiële klanten te verzamelen op basis van hun interacties met uw bedrijf en de informatie die zij u al hebben verstrekt. Hoe beter hun score, hoe meer interactie ze hebben met uw website, inhoud en berichten. Als hun aantal hoog genoeg is, zullen ze contact opnemen. U kunt meer te weten komen over de pijnproblemen en eisen van uw klanten in het bedrijf door het juiste model op te zetten om gegevens te verzamelen, zoals hun contactgegevens en de inhoud en sites waarmee ze interactie hebben gehad.
Hierdoor kunt u tijdens het eerste telefoongesprek meer bieden van wat de prospect wil, terwijl u toch de rest van de kwalificerende informatie krijgt die u nodig heeft om uw product af te stemmen op hun specifieke bedrijfsbehoeften.
#2. Ga aan het werk!
Waarom zou u het risico lopen een potentiële nieuwe klant af te schrikken door hem te vragen u alle informatie te geven die u nodig heeft, terwijl u er zelf ook wel wat uit kunt halen? Als u de tijd en moeite steekt om uw onderzoek op een methodische manier te doen, kunt u verkoopleads kwalificeren met een niveau van professionaliteit dat indruk zal maken op zelfs de meest veeleisende zakelijke klanten. De LinkedIn-pagina van uw lead bevat informatie over hun huidige functie en bedrijf, evenals informatie over hun interesses en mogelijke zorgen. U kunt veel leren over uw lead en wat ze van plan zijn door de website van hun bedrijf vanaf het begin te verkennen.
Dit vergemakkelijkt het formuleren van bruikbare kwalificatievragen die de gewenste resultaten opleveren. U kunt bijvoorbeeld iets zeggen als: "Ik heb XXX als contactnummer voor u, is dat de beste manier om u te bereiken?" Veel potentiële klanten geven graag meer informatie naar aanleiding van deze ja/nee-vraag. Rechtstreeks om iemands telefoonnummer vragen is minder effectief.
#3. Aftrap met BANT
Als u de grondbeginselen van de kwalificatie van verkoopleads wilt leren voordat u te diep in de verkooppijplijn duikt, is BANT een uitstekende plek om te beginnen. Budget, Authority, Need en Timeline (BANT) beschrijven deze vier factoren. Een solide basis voor uw volgende verkoop kan worden gelegd met de kennis die u opdoet door elk onderdeel van BANT te bestuderen.
Leren over het geld, de behoeften, de autoriteit en het tijdsbestek van uw lead is nodig om te bepalen of uw product aan hun behoeften kan voldoen. U moet uw gesprek echter niet beginnen met "Wat is uw budget?" omdat dit de overgrote meerderheid van potentiële klanten zou afschrikken. Om de BANT-gegevens te krijgen die je nodig hebt en tegelijkertijd de lead een stap dichter bij een verkoop te brengen, moet je een aantal behendig opgestelde vragen stellen. Op dit punt komt SPIN in het spel.
#4. Raadpleeg SPIN
Neil Rackham ontwikkelde de SPIN-verkoopmethode om ervoor te zorgen dat verkoopteams de juiste vragen stellen tijdens de kwalificatiefase van de verkooplead en de informatie verkrijgen die ze nodig hebben om de lead door hun pijplijn te koesteren en het belang en de waarde van hun product te demonstreren om de betrokkenheid van leads te vergroten.
Het is duidelijk hoe SPIN-vragen zowel jou als de prospect kunnen helpen. Door deze techniek te gebruiken, kunnen ze ook gemakkelijker verkoopleads kwalificeren en kennis opdoen over hoe ze hun bedrijf kunnen laten groeien en problemen in de toekomst kunnen voorkomen. Het is een geweldige mix, omdat je het raamwerk krijgt dat je nodig hebt om je verkooplead vooruit te helpen, terwijl je ook de BANT-informatie krijgt die je nodig hebt.
#5. Werk uw profielgegevens bij
Elke verkooplead heeft een gegevensprofiel nodig met contactgegevens. Elk profiel moet de naam, het bedrijf, het telefoonnummer en het e-mailadres van de contactpersoon bevatten om het gemakkelijk te maken om prospects in de pijplijn te betrekken en op te volgen. Postadressen, werktijden en BANT-kwalificatie-informatie helpen allemaal bij de kwalificatie en personalisatie van verkoopleads. Als resultaat van het ontwikkelen van een gegevensprofiel, kunt u duidelijk zien waar u de informatie nodig heeft om verkoopleads te kwalificeren en welke vragen u vervolgens moet stellen. U kunt uw leadscoremodel koppelen aan dataprofielen die u verrijkt in sommige klantrelatiebeheersystemen. Zonder nauwkeurige gegevens is zakelijke verkoop moeilijk.
Veel teams hebben een mechanisme voor het verifiëren van verkoopleads, maar weinigen hebben een techniek om reacties correct vast te leggen en cruciale gegevensprofielen te maken, wat later tot problemen leidt. Denk je dat potentiële klanten zullen wachten tot je terugkomt van een nooddag? Verkoop kan verloren gaan. Een collega moet de leiding hebben over de vergadering om de verkooptrechter vol te houden. Hoe kunnen ze het account accepteren zonder het gegevensprofiel van de lead en andere cruciale kwalificerende informatie? Zorg ervoor dat teamleden eenvoudig toegang hebben tot de meest actuele informatie. De behoeften van leads moeten prioriteit krijgen in alle communicatie en er moeten leadaccountgegevens worden gebruikt.
#6. Zet forensisch onderzoek in de bestuurdersstoel
Gebruik een geavanceerde verkooptool die contactgegevens en een grondig begrip van zakelijke doelstellingen en vereisten kan bieden om de kwalificatie van verkoopleads te versnellen. Met Lead Forensics weet u precies welke bedrijven uw site bezoeken en heeft u direct toegang tot de e-mailadressen en telefoonnummers van de mensen die daar de aankoopbeslissingen nemen. Het platform stelt uw team in staat om nieuwe verkoopleads te zien en meldingen te ontvangen wanneer bestaande prospects op uw website zijn, waardoor ze hun gegevensprofielen kunnen verrijken en de behoeften van elke lead beter kunnen begrijpen. Het begrijpen van hun zakelijke belangen en pijnproblemen is eenvoudig wanneer u toegang heeft tot gegevens over de pagina's die ze bezoeken en de inhoud waarmee ze communiceren.
Is BANT nog steeds relevant?
Bij goed gebruik blijft BANT ook in 2023 uitstekende resultaten opleveren. Als verkopers BANT gebruiken om te sturen in plaats van te beheersen in hun gesprekken met klanten, kan het vertrouwen en inzicht verbeteren.
Wat is BANT in Salesforce?
De BANT-methodologie dient als een cruciaal verkoopkwalificatieproces, dat effectieve communicatie en afstemming tussen uw verkoopteam bevordert, inclusief SDR's, AE's en leiderschap. Door BANT te implementeren, kan uw organisatie een uniforme taal en aanpak tot stand brengen, waardoor naadloze samenwerking mogelijk wordt en het verkoopsucces wordt gemaximaliseerd.
Wat kan ik gebruiken in plaats van BANT?
Het FACT-geheugensteuntje is een eenvoudige en effectieve tool die kan worden gebruikt, net als het bekende BANT-framework. Dit product beschikt over een gebruiksvriendelijke interface die zorgt voor moeiteloos onthouden en naadloos gebruik.
Referenties
- personeelszaken. com
- upcounsel.com
- investopedia.com
gerelateerde berichten
- VERKOOPGEKWALIFICEERDE LEAD: Definitie, verschillen en waarom het belangrijk is
- VERKOOPLEIDINGEN: Hoe u een verkooplead voor elk bedrijf kunt genereren, uitgelegd!!!
- Verkoopcyclus: de 7 fasen en stappen voor succesvolle verkoopresultaten (alles wat u nodig heeft)
- VISSERIJMERKEN: 2023 Beste vliegvismerken (Top 15+)
- YAMAHA-LOGO: betekenis, eigenaar en waar het het meest om bekend staat
- HET SALARIS VAN DE DIRECTEUR: Hoeveel is het salaris van de directeur in 2023
