Heeft u er wel eens over nagedacht wat uw klanten doormaken voordat ze besluiten bij u te kopen? De reis, die in kaart wordt gebracht door een verkooptrechter, beschrijft alle interacties van uw klanten met u voordat ze klaar zijn om te kopen. Om een succesvol verkoopplan op te bouwen, moet uw verkooptrechter van topkwaliteit zijn.
Het basisdoel van uw verkooptrechter is om klanten van de ene fase naar de volgende te brengen totdat ze klaar zijn om te kopen.
Als beginneling in het bedrijfsleven bevindt u zich misschien regelmatig in een creatieve staat. Omdat je verheven ideeën en andere technieken hebt, ben je enthousiast en gemotiveerd om een vliegende start te maken met je plannen.
Helaas is het hebben van een geweldig idee en een sterk verlangen om een bedrijf te starten niet voldoende om het tot een succes te maken. Een ondernemer moet de kneepjes van het vak beheersen om de gevaren van een faillissement te vermijden.
In het bedrijfsleven is de sales funnel een sleutelbegrip. Als u niet bekend bent met het woord, verwijst het naar het proces van het genereren van leads en het voltooien van verkopen.
In dit artikel hebben we alles besproken wat u moet weten over verkooptrechters, inclusief wat ze zijn, hoe u er een kunt ontwerpen en welk materiaal u voor elke fase nodig heeft.
Wat is een verkooptrechter?
Een verkooptrechter is een model dat de route weergeeft van het eerste contact van een klant met u tot hun uiteindelijke aankoop. Het helpt uw verkoopteam bij het bepalen waar ze het verkoopproces moeten opvolgen of aanpassen vanwege het wegvallen van de trechter.
Een verkooptrechter is een marketingconcept dat het pad weergeeft dat een consument neemt bij het kopen van welke soort dan ook. Omdat een groot aantal potentiële consumenten bovenaan het verkoopproces kan beginnen, gebruikt het model een trechter als voorbeeld.
Toch doet slechts een klein percentage van deze mensen een aankoop. Afhankelijk van het verkoopmodel van een bedrijf, kan een verkooptrechter meerdere verkopen bevatten, die gewoonlijk de bovenkant, het midden en de onderkant van de trechter worden genoemd.
Naarmate prospects door de trechter komen, tonen ze een grotere betrokkenheid bij het aankoopdoel. Dit model wordt door de meeste organisaties, zowel online als offline, gebruikt om hun B2C-marketingactiviteiten in elke fase te stimuleren.
Doorgaans is de marketingtrechter gericht op het introduceren van een merk bij verschillende doelgroepen. Het doel is om leads aan te trekken die snel kunnen converteren naar kopers. Ze treden toe tot de verkooptrechter nadat dergelijke prospects zijn ontdekt en interesse tonen in het product of de dienst. De prospect is nu uitgegroeid tot een sales prospect.
De sales funnel is het proces van het verplaatsen van een prospect van de overnamefase (marketing) naar conversie. De trechter is het smalste deel van de kegelvorm van de marketingtrechter.
B2B-verkooptrechter definitie
Drie processen zijn essentieel voor een volledig begrip van een B2B-verkooptrechter:
- kopen: Op zoek naar een oplossing voor een probleem (pijnpunt)
- binnen XNUMX minuten: Betreft het lokaliseren en benaderen van consumenten die een bepaald probleem ervaren om tot een oplossing te komen.
- Marketing: Het bestuderen van problemen en individuen die ze hebben, het opleiden van potentiële klanten en het assisteren van verkopers zijn allemaal voorbeelden van marketing.
De B2B-verkooptrechter is de plek waar deze drie processen botsen en op elkaar inwerken. Het is aan een bepaalde organisatie om te bepalen hoe dit knooppunt moet worden ingericht.
Uiteraard heeft u geen volledige controle over het inkoopproces; u kunt iemand niet dwingen uw goederen te kopen.
Een beheersbaar verkoopproces en effectieve marketingmethoden kunnen daarentegen wel impact hebben.
Als bedrijfseigenaar heeft u een verkooptrechter nodig om bezoekers aan te trekken en om te zetten in klanten, of u nu een fysiek product heeft of een internetbedrijf. Het primaire doel van uw verkooptrechter is om klanten door de verschillende stadia van het verkoopproces te leiden totdat ze klaar zijn om uw goederen of diensten te kopen. Leer meer: Wat is B2B-verkoop? 15 beste strategieën voor B2B-verkoopleiders
De vier basis stadia van de verkoop Funel zijn:
- Awareness
- Relatie fase
- Verkoopfase
- Upsell-fase
Voordat we ingaan op deze fasen, laten we het hebben over waarom we in de eerste plaats een verkooptrechter nodig hebben.
Waarom salesfunnel?
- Het helpt u meer omzet te genereren
- Schakelt je kiest een marketingstrategie.
- Het helpt u de manieren te verbeteren waarop u uw bedrijf kunt laten groeien
- De verkooptrechter helpt u te weten hoe u zich kunt verhouden tot uw klanten
- De verkooptrechter geeft u een voordeel ten opzichte van andere beginnende ondernemers.
>. Het helpt u meer omzet te genereren
U leidt meer potentiële klanten naar de sectie Actie als u kiest voor een fantastische marketingaanpak en knowhow om beter met uw klanten om te gaan. Als u de verkooptrechter onder de knie heeft, kunt u op de lange termijn zelfs meer verkopen. De sleutel tot het beheersen van de verkooptrechter is om te ontdekken hoe u deze systematisch naar uw gewenste doel kunt leiden.
>.Inschakelen je kiest een marketingstrategie
Merkt u vaak dat u failliet gaat als gevolg van marketingtechnieken die weinig tot geen resultaat opleveren? Daarom moet je de verkooptrechter begrijpen, zodat je erachter kunt komen welke marketingtools of welk bedrijfsmodel je nodig hebt om als ondernemer te slagen.
Sommige marketeers geven er de voorkeur aan hun inspanningen te concentreren op klanten die de beslissingsfase van de verkooptrechter al hebben bereikt. Dit maakt het voor hen gemakkelijk om klanten op de knop "Actie" te laten klikken. Recensiesites en speciaalzaken zijn hier voorbeelden van.
>. Het helpt u de manieren te verbeteren waarop u uw bedrijf kunt laten groeien
Er bestaat niet zoiets als een perfect businessmodel. Veel prestaties van de ene op de andere dag zijn in werkelijkheid niet echt van de ene op de andere dag. U krijgt meer feedback over welke technieken u zullen helpen uw verkoop uit te breiden als u de verkooptrechter begrijpt.
Misschien heb je ontdekt dat potentiële klanten in de sectie Beslissingen er vanwege je prijsstelling voor kiezen om een ander product te kopen. U kunt deze eenvoudig veranderen door de knelpunten te identificeren die klanten ervan weerhouden hun beoogde resultaten te bereiken.
>. De verkooptrechter helpt u te weten hoe u zich kunt verhouden tot uw klanten
Besef je dat bedrijven hun eigen taal hebben? De manier waarop we onze producten definiëren, inhoud bieden en met onze klanten communiceren, kan allemaal van invloed zijn op hoe ver ze in de salesfunnel komen. Als u eenmaal de verkooptrechtersectie van een potentiële klant hebt geïdentificeerd, kunt u snel de toon van uw schrijven aanpassen, goed gerichte inhoud maken of aantrekkelijke aanbiedingen doen die beter aansluiten bij hun behoeften.
>.De verkooptrechter geeft u een voordeel ten opzichte van andere beginnende ondernemers.
Het gebrek aan richting waar sommige bedrijven mee te maken hebben, is een typisch probleem. Ze hebben misschien briljante ideeën, maar ze zijn niet in staat deze in daden om te zetten omdat er geen beproefde verkoopprocedures worden gebruikt. U kunt een concurrentievoordeel behalen ten opzichte van andere bedrijven in uw niche als u begrijpt hoe de verkooptrechter werkt. Lees ook: Wat is verkoopprognose? Methoden en praktijkvoorbeelden
Voorbeelden van verkooptrechters
Een verkooptrechter voor een marketingondernemer die online cursussen aanbiedt, ziet er ongeveer zo uit:
- Op Facebook ziet een gebruiker een advertentie met SEO-advies met de volgende call-to-action: Mijn hele SEO-gids is beschikbaar om te downloaden.
- De gebruiker wordt naar een landingspagina geleid waar ze de gids kan downloaden en zich kan aanmelden om e-mails van de ondernemer te ontvangen.
- De volgende dag ontvangt ze een nieuwsbrief met een link naar de beschikbare cursussen.
- De gebruiker schrijft zich in voor een van de lessen.
- Ze blijft nieuwsbrieven ontvangen met kortingen op het cursusgeld en herinschrijvingen.
Al deze stappen in de reis van de koper worden gevolgd door de sales funnel-software van de ondernemer, waardoor ze precies weet waar consumenten afhaken en waar ze converteren.
Verkooptrechterfasen
Dit zijn de fasen van de verkooptrechter die u nodig heeft voor uw bedrijf:
- Awareness
- Relatie fase
- Verkoopfase
- Upsell-fase
>. Bewustzijnsfase
Het doel van de Awareness Stage is om mensen te laten weten dat je bestaat. “Wat kan ik doen om mensen bewust te maken van mijn bedrijf?” vraag je je misschien af.
Er zijn verschillende strategieën om uw doelgroep te bereiken en de naamsbekendheid te vergroten.
Marketing met inhoud
Een strategie om een publiek te laten groeien en de naamsbekendheid te vergroten, is door middel van contentmarketing. Het schrijven van artikelen kan het verkeer naar uw website vergroten via SEO en sociale media, terwijl u ook als onderwerpsautoriteit wordt gevestigd.
Video
Een andere methode die kan worden gebruikt om het bewustzijn te vergroten, is video. Mensen kunnen een beter beeld krijgen van wie u bent als persoon door video's van u te bekijken. Ook kunnen video's worden gebruikt om te laten zien hoe een product (of dienst) werkt of om andere ideeën te delen.
Advertenties waarvoor betaald wordt
Adverteren is een geweldige strategie om uw demografische doelgroep onmiddellijk te bereiken. Met betaalde advertenties kunt u mensen vaak targeten op basis van hun voorkeuren of demografische gegevens.
Verwijzingen en mond-tot-mondreclame
Als uw producten of diensten en inhoud goed zijn, zullen mond-tot-mondreclame en verwijzingen erkenning voor uw bedrijf krijgen.
Hoewel het goed is om consumenten via verwijzingen te krijgen, reken er niet op. Creëer een echt marketingsysteem dat in plaats daarvan voorspelbaar geld en resultaten genereert.
>.Relatie fase
In de relatiefase, als individuen eenmaal op de hoogte zijn van uw merk, wilt u een relatie met hen blijven opbouwen. Overweeg in deze fase hoe u vertrouwen en autoriteit kunt vestigen zodat mensen bereid zijn van u te kopen.
Bedenk met welke communicatiekanalen u het beste kunt communiceren met uw doelgroep.
Omdat e-mailmarketing relatief goedkoop is, is het een populaire keuze onder online marketeers. U kunt blijven communiceren met iemand die lid wordt van uw e-maillijst door hem e-mails te sturen.
U kunt zelfs retargeting gebruiken om advertenties weer te geven aan mensen die uw site al hebben bezocht, zodat u de naamsbekendheid van die bezoekers kunt behouden.
Sociale media, seminars en zelfs gesponsorde films zijn voorbeelden van extra kanalen.
Tijdens de relatiefase moet u ook beslissen welke koopovertuigingen u uw klant moet bijbrengen voordat ze tot aankoop overgaan.
Een geloofssysteem bestaat uit de vooroordelen en overtuigingen van een persoon over uw product of dienst.
Bepaal welke inkoopovertuigingen nodig zijn. Voeg ze vervolgens tijdens de relatiefase toe aan uw verkooptrechter. Leid uw prospects op zodat wanneer ze de verkoopfase bereiken, ze klaar zijn om te kopen.
>. Verkoopfase
Stuur uw prospects naar de verkoopfase zodra ze de relatiefase hebben voltooid, zodat u de deal kunt sluiten. Denk op dit punt na over de beste strategie om mensen aan te moedigen om te betalen.
Verkopen zou eenvoudig moeten zijn als uw relatiefase goed is ontworpen. Uw klant zal graag uw goederen of diensten afnemen.
Het hebben van een sterke verkoopfase kan u echter helpen uw prestaties te verbeteren.
De verkoopfase voor een high-end conferentie kan een bestemmingspagina hebben met een video en een lijst met uitgelichte sprekers.
Het kan ook andere voordelen van deelname omvatten, zoals de mogelijkheid om te netwerken met andere succesvolle mensen.
Het gebruik van urgentie of schaarste om consumenten tot kopen aan te zetten, is een andere techniek om de verkoopprestaties te verbeteren. Als je goed werk hebt verricht bij het creëren van vertrouwen en autoriteit in de relatiefase, of als je een relatietrechter voor je bedrijf gebruikt in plaats van een verkooptrechter, is schaarste optioneel.
Creëer geen vals gevoel van schaarste om mensen te verleiden tot kopen. Klanten voelen het, en het maakt ze op hun hoede voor jou.
>.Upsell-fase
Ten slotte is de upsell-fase wanneer bedrijven meer geld kunnen verdienen door andere gerelateerde producten of diensten van hun klant te verkopen. McDonald's werd een miljardenbedrijf door consumenten alleen maar te vragen nadat ze een burger hadden gekocht: "Wil je daar friet bij?"
Upselling kan de klantervaring verbeteren en de inkomsten voor uw bedrijf verhogen. Sommige mensen die een kaartje voor uw live-conferentie kopen, zijn misschien bereid meer te betalen om een-op-een met u te spreken.
Overweeg in welke andere producten of diensten uw consumenten mogelijk geïnteresseerd zijn bij het maken van uw upsells.
Is het mogelijk om ze een duurder product of een duurdere dienst te verkopen waar ze nog meer van zullen profiteren? Kun je ze cross-sellen op een soortgelijk product of dienst die ze misschien leuk vinden?
Hoe u een verkooptrechter maakt
Er zijn verschillende manieren om een verkooptrechter op te bouwen en elk bedrijf en elke branche heeft zijn eigen reeks verkooptrechters. Volg deze stappen om een verkooptrechter voor uw bedrijf te maken:
>. Een bestemmingspagina maken
De landingspagina is vaak de eerste kennismaking van een prospect met uw bedrijf en zijn producten en diensten. Gebruikers komen op verschillende manieren op uw bestemmingspagina, waaronder klikken op een advertentie of link op sociale media, het downloaden van een e-book of het aanmelden voor een webinar.
Op je landingspagina moet duidelijk staan wie je bent en wat je product of dienst onderscheidend maakt. Omdat de bestemmingspagina uw laatste kans kan zijn om indruk te maken op potentiële klanten, moet de kopie solide en intrigerend zijn. Het moet ook een mechanisme bevatten om de contactgegevens van de prospect te verzamelen, zodat u contact met hen kunt houden.
>. Bied iets waardevols aan
U moet iets in ruil geven voor een prospect om zijn e-mailadres op te geven. U kunt bijvoorbeeld een gratis e-book of whitepaper aanleveren met belangrijke en leerzame informatie.
>.Voed het vooruitzicht
Voed de prospect met informatie die hem of haar iets over uw product of dienst bijbrengt, nu ze genoeg interesse hebben getoond om hun e-mailadres aan te bieden. U moet regelmatig (een of twee keer per week) met hen communiceren, maar niet zo vaak dat ze zich vervelen of afhaken door de hoeveelheid informatie. Zorg ervoor dat de inhoud voldoet aan hun primaire vereisten en eventuele problemen wegneemt.
>. Voltooi de transactie
Om de transactie te voltooien, doet u uw beste bod - een bod dat de prospect onmogelijk over het hoofd kan zien of afwijzen. U kunt bijvoorbeeld een productdemonstratie, een gratis proefperiode of een unieke kortingsbon aanbieden.
>. Houd het proces gaande
De prospect is klant geworden of heeft besloten de transactie op dit punt in de verkooptrechter niet uit te voeren. In beide situaties moet je blijven communiceren en relaties onderhouden.
Als de prospect een klant wordt, houd de relatie dan gaande door ze over uw producten of diensten te leren, ze regelmatig te betrekken om loyaliteit op te bouwen en uitstekende service te bieden om ze als loyale klanten te behouden. Als de prospect geen aankoop doet, stuur hem dan regelmatig e-mails. Blijf verschillende e-mail nurturing-series gebruiken om ze om te zetten in klanten.
>. Optimaliseer uw verkooptrechter
Je werk is nooit klaar als je eenmaal een verkooptrechter hebt ontwikkeld. U moet altijd op zoek zijn naar methoden om uw verkooptrechter te verbeteren en te optimaliseren, en ook om uit te zoeken waar u leads verliest. Concentreer u op de locaties waar prospects van de ene fase naar de volgende door de verkooptrechter gaan.
Begin bovenaan de trechter en werk naar beneden. Onderzoek de prestaties van elk inhoudsitem. Krijgt uw eerste inhoud voldoende leads voor u? Het doel van je content is om prospects te verleiden tot actie door op de call to action (CTA) te klikken. Herwerk dat aspect of probeer iets nieuws als ze dat niet doen, of als een stuk inhoud minder klikken op de CTA krijgt.
Onderzoek de landingspagina. De inhoud (bijv. blogpost, Facebook-advertentie) die de prospect naar uw bestemmingspagina heeft geleid, moet worden weerspiegeld in uw aanbieding en CTA. Stellen prospects hun vertrouwen in u als het gaat om hun contactgegevens? Om erachter te komen wat wel en niet werkt, test u elk aspect van uw bestemmingspagina (bijvoorbeeld de kop, foto's, tekst en CTA).
Test elke aanbieding in de actiefase van uw verkooptrechter. Vergelijk de resultaten van verschillende aanbiedingen (bijvoorbeeld gratis verzending versus kortingen). Hoeveel verkopen genereren uw e-mailverzorgende campagnes en andere marketingactiviteiten? Als de ene aanbieding aanzienlijk beter presteert dan de andere, concentreer u dan op het sluiten van prospects met die aanbieding en kijk of u kunt verbeteren.
Houd bij hoe lang uw klanten bij u blijven. Bepaal hoe vaak klanten terugkeren naar uw winkel om uw goederen of diensten te kopen. Komen klanten vaak terug en kopen ze extra goederen of diensten in? Houd bij hoe vaak ze uw bedrijf aanbevelen aan anderen.
Software voor de beste verkooptrechter
Dit zijn de beste sales funnel-software voor uw bedrijf
- GetResponse – Alles-in-een apparaat
- Kartra – Geweldig voor bureaus
- ClickFunnels – Onbeperkt aantal contacten
- Wishpond – Mooie sjablonen
- Thrive Suite – Waar voor je geld
- Keap – Veel opties
- Leadpages – Verzamel onbeperkt leads
- Landingi – Geweldig uitziende landingspagina's
- Instapage – Geavanceerde A/B-testen
Lees ook: ONLINE CRM: beste online systeemsoftware voor kleine bedrijven in 2023 (gratis en betaald)
Wat is het verschil tussen de verkooptrechter en de marketingtrechter?
Aan het einde van de marketingtrechter begint de verkooptrechter. De marketingtrechter helpt prospects om meer geïnteresseerd te raken in uw merk door hen te begeleiden vanaf hun eerste interactie tot het punt waarop ze meer willen weten over uw producten of diensten. De marketingtrechter kan ook helpen bij het genereren en koesteren van leads. De prospect verlaat de marketingtrechter en gaat de verkooptrechter binnen nadat ze zich bewust zijn van uw merk.
Wat is het verschil tussen een verkooppijplijn en een verkooptrechter?
Een verkooppijplijn is een reeks acties om een lead om te zetten in een betalende klant. Elke fase wordt door de prospect voltooid totdat ze een aankoop doen en klant worden. De stappen van de verkooppijplijn en de verkooptrechter zijn hetzelfde, maar ze worden anders weergegeven. De verkooppijplijn illustreert de waarde, hoeveelheid en fase van verschillende open transacties op een bepaald moment, terwijl de verkooptrechter het totale aantal deals verklaart en welk deel van die deals door elke fase van het verkoopproces is gevorderd.
Hoe Sales Funnel Manager verdedigen?
Een sales funnel manager is verantwoordelijk voor het begeleiden van de customer journey van bewustwording naar actie, en het ontdekken en aanpakken van eventuele sales funnel lekken. CRM-software automatiseert en stroomlijnt echter het proces van het beheren van de verkooptrechter, inclusief het kwalificeren van leads, het volgen van het gedrag van prospects in elke fase van het koperstraject en automatisch opvolgen wanneer de tijd daar rijp voor is.
Wanneer gebruikt u Sales Funnel-software?
Als je net begint, kan sales funnel-software een goede oplossing zijn, omdat het je initiële uitgaven tot een minimum beperkt. U hoeft ook geen webontwikkelaar in te huren of u aan te melden voor een dozijn tools, maar u wilt er zeker van zijn dat het programma dat u kiest alles biedt wat u nodig heeft.
Conclusie
Verkooptrechters zijn behoorlijk effectief. Ze helpen bedrijven en ondernemers bij de interactie met potentiële klanten en creëren sterke relaties. Het laat zien hoe een bedrijf zich kan concentreren op de consument in plaats van op het bedrijfsresultaat.
- Hoe u in 10 stappen een e-mailmarketinglijst vanaf nul opbouwt
- Top e-mailmarketingplatforms: 15+ beste keuzes voor 2023 (bijgewerkt!!)
- Productlevenscyclusstadia uitgelegd met praktijkvoorbeelden
- Gratis e-mailmarketingsoftware: de beste 15+ keuzes voor e-commerce.
- Verkoopproces: stappen en fasen om de verkoop in 2023 efficiënt af te sluiten!!!
