ライフサイクル マーケティングは、デジタル マーケティングの世界における単なる決まり文句ではありません。これは、顧客との関わり方を変える革新的な戦略です。これにより、顧客を引き付けて変換し、再販することで顧客生涯価値を高め、ビジネスの拡大に役立つ推奨事項を生成するための努力を最大限に活用できます。
この記事では、ライフサイクル マーケティングの各段階と、それを組織内で活用する方法について説明します。
ライフサイクルマーケティングとは？
ライフサイクル マーケティングとは、顧客がマーケティング ファネルと対話する際に遭遇する一連のマーケティング手法全体を指します。顧客との接触の力を利用して、顧客の心理、動機、悩みをより深く把握し、製品やサービスが顧客に提供する独自のソリューションを獲得します。次に、このデータを適用して、顧客の購入決定に影響を与えるソリューションを作成します。
ライフサイクル マーケティングは、貴社がその分野で目立つようにするための広告とブランド開発から始まり、顧客が最初に購入した後も長期間継続します。ライフサイクル マーケティングの最終目標は、長期顧客となる熱心なサポーターのネットワークを確立することです。さらに、ライフサイクル マーケティング プランでは、次のような考えられるほぼすべてのマーケティング アプローチがカバーされます。
- オンライン マーケティング (クリック課金型広告、コンテンツ マーケティング、会社の Web サイトやソーシャル メディア プロファイルなど)
- 消費者直販戦略には、ライフサイクル電子メール マーケティング、テキスト メッセージ マーケティング、ダイレクト メール イニシアチブが含まれます。
- カスタマーサポート、コミュニティフォーラム、ロイヤルティプログラム、その他消費者に価値を提供する多くのプログラム
- プロモーション イベントには、懸賞、無料トライアル、特別割引オファーなどがあります。
全体として、ライフサイクル マーケティングは、マーケティング サイクルの各段階を利用してユーザー固有のマーケティング メッセージを配信する戦略です。
たとえば、あなたのブランドを初めて使用する潜在的な顧客は、なぜあなたの製品が競合他社よりも価値があるのかを示す情報を必要としています。同様に、顧客がさらに進んでいる場合は、ブランドを選択する決定を検証するメッセージが必要です。このような状況では、カスタマー サービスとロイヤルティ インセンティブ プログラムが役に立ちます。これらは、製品やサービスの品質に加えて、顧客が長期的な価値を確実に享受できるようにします。
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消費者のライフサイクルは、顧客が製品やサービスを必要とする頻度に応じて長くも短くもなります。これは、ライフサイクル マーケティング プランを作成する際に考慮すべき重要な要素です。
ライフサイクルが短いビジネスの例は次のとおりです。
- 衣料品ブティック
- 玩具小売業者。
- 電子機器メーカー
ファッションは季節とともに変化し、若者はゲームやガジェットを使い果たし、テクノロジー開発者は独自の機能を備えた新しいアイテムを継続的に提供しているため、これらのビジネスのライフサイクルは短いです。
ただし、家具や自動車を販売する場合は、ライフサイクルが長くなることが予想されます。消費者はこれらの商品を再購入する前に長期間保管する傾向があります。
ライフサイクル マーケティング モデルの利点
ライフサイクル マーケティングの基本は、顧客とその購買習慣に関する重要な洞察を明らかにする貴重なデータを収集する簡単な方法です。次に、消費者がマーケティング活動のどの段階にいるかに関係なく、これらの調査結果を、シンプルで魅力的でパーソナライズされた顧客エクスペリエンスを作成するための実践的な計画に変換できます。
ライフサイクル マーケティング モデルの唯一の目標は、安定した忠実な顧客の基盤を構築することであり、最も重要な要素の 1 つは顧客中心のエクスペリエンスを作成することです。これは高品質の製品と優れた顧客サービスを提供することから始まりますが、それだけでは終わりません。
現代の電子商取引の顧客は、購入先の企業に対して高い期待を持っています。これらには、シンプルな購入オプション、信頼できる Web サイト、ブランドを選択した顧客に報酬を与えるプログラムなどが含まれます。
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ライフサイクル マーケティングを使用して提供するエクスペリエンスを微調整したら、ライフサイクル マーケティング モデルの可能性を最大限に実現できるようになります。これらの利点には次のものが含まれます。
- 顧客の生涯を通じてより多くの価値を引き出します。 忠実な顧客は会社の成功に大きく貢献しており、67 回か XNUMX 回しか購入しない顧客よりも最大 XNUMX% 多く支出します。その理由の XNUMX つは、顧客と定期的に接触することで信頼を得ることができ、より多くの商品を購入したり、より高い価格で買い物をしたりすることにつながるからです。
- 時間を節約し、収益を増やすことができます：新規顧客を引き付けるのはより難しく、企業にとっては既存顧客を維持するよりも約75倍のコストがかかります。さらに、リピート顧客に焦点を当てると、収益性が平均で最大 XNUMX% 向上します。
- マーケティング活動を改善します。 ライフサイクル マーケティングはデータに基づいた洞察に基づいており、より効果的なマーケティング キャンペーンを作成できます。消費者の行動を理解すると、顧客のニーズに合わせた顧客ライフサイクル マーケティングを作成できるようになり、顧客エンゲージメントが向上します。エンゲージメントの高い消費者は、エンゲージメントの低い消費者と比較して、競合他社よりも貴社に最大 23% 多くお金を費やします。
- 顧客は価値を感じています: 今日、消費者は、特定の要件や状況に対応するブランド以上のものを求めています。最大 66% の消費者が、企業が自分たちに合わせたマーケティング メッセージを送ってくることを期待しています。
- 競争上の優位性が得られます。 ライフサイクル マーケティングは、顧客サービスを向上させ、より良い顧客エクスペリエンスを創出し、より成功するマーケティング キャンペーンを実行するのに役立ち、顧客の行動をより細かく制御できるようになります。これにより、市場で目立つことができます。
ライフサイクル マーケティングの段階
- Awareness
- エンゲージメント
- 評価
- 購入
- サポート
- 忠誠心
主要なライフサイクル段階の概要を次に示します。
＃1。 意識
見込み顧客が初めてあなたの会社を発見するのはこの時です。コンバージョンファネルの最上位として、これは人々の注目を集め、ファネルの奥深くに引き込む機会です。
＃2。 婚約
人々はエンゲージメント期間中にあなたのブランドと交流を始めます。彼らは興味をそそられ、あなたのメールリストに登録するか、ソーシャルメディアであなたをフォローするか、Webサイトを閲覧するかにかかわらず、あなたのサービスについてもっと知りたいと考えています。
＃3。 評価
評価ステップでは意思決定が重要です。機能、価格、価値を比較するために必要な情報を顧客に提供することで、顧客がブランドを簡単に選択できるようにする時期です。
＃4。 購入
この段階を通過した人は誰でも顧客です。私はこの段階を自分のビジネスを宣伝するためではなく、できるだけ簡単に購入してもらい、人々が「購入」をクリックしやすくするために利用しています。
＃5。 サポート
私の経験では、人々は最初の取引後に離れてしまう傾向があります。そのため、販売後に顧客の要求に応えることが重要です。サポート段階では、顧客が購入に満足していることを確認するために顧客をフォローアップすることがあなたの仕事です。
＃6。 忠誠心
顧客はあなたの製品に非常に満足し、それについての情報を広めたときにこの段階に達します。ビジネスを維持し、新しい顧客を引き付けるために、このような支持を育成したいと考えています。
ライフサイクルの各段階に関する私の経験から、顧客が最終段階に到達するまでステップからステップへと進む直線的なバイヤー ジャーニーのように見えても、それは繰り返され続ける必要があるサイクルであることが分かりました。
言い換えれば、取引を完了した顧客のことを簡単に忘れることはできません。戦略計画の作成に労力を費やすと、マーケティング、販売、会社の目標を達成し、それを超えることがはるかに簡単になります。
顧客ライフサイクル マーケティングを最適化するためのベスト プラクティス
ライフサイクル マーケティングの完全な概念と、顧客のブランド ロイヤルティを高めるために何ができるかを理解したところで、計画をゼロから作成するか、現在のモデルを再設計することに熱心になるはずです。まずは簡単に、顧客維持と収益を向上させる 5 つのライフサイクル マーケティングの概念をご紹介します。
#1.購入者ペルソナは、ターゲット ユーザーをより深く理解するのに役立ちます。
バイヤーペルソナは顧客アバターとも呼ばれ、理想的な顧客を架空に表現したもので、顧客の思考、感情、懸念、期待、信念などの心理をより深く理解できるようになります。一言で言えば、顧客の購入情報を活用して会社に役立つマーケティング コンセプトを生成できるロールプレイングの一種です。
これらのペルソナには、ターゲット ユーザーの特定の分野に対応する説明が含まれており、そのペルソナが表す消費者のタイプを伝えるために適切なタイトルが付けられています。購入者のペルソナはビジネスによって異なる場合がありますが、次のようないくつかの伝統的な原型に基づいて考えると便利です。
- バーゲンハンター
- ブランドロイヤリスト
- 衝動買い者
- イノベーター
- バリューショッパー
顧客を正確に表すペルソナを作成するために必要な消費者データを収集するには、さまざまな情報源を参照することが重要です。データには次のものが含まれている必要があります。
- 人口統計とサイコグラフィックス
- どこで費やすか (オンライン、店舗など) およびその頻度を含む、彼らの買い物習慣
- あなたのブランドが提供するソリューション
- マーケティングコミュニケーションを得るために好まれる方法
- 購入前に躊躇してしまう要素。
#2.ステップごとに目標を設定します。
ライフサイクル マーケティング戦略を策定するときは、サイクルの 6 つの段階ごとに具体的な目標を必ず特定してください。はい、全体的な目標は次のとおりです 顧客維持。ただし、プロジェクトをより小さく、より具体的な目標に分割することで、ブランドにとって最も重要な指標に基づいてパフォーマンスをより適切に追跡できるようになります。
#3.マイルストーンに基づいて顧客をセグメント化します。
私が電子商取引会社を率いていたとき、私の最初の目標の 1 つは、電子メール マーケティングのアプローチを再設計することでした。私たちは、エンゲージメント履歴に基づいて顧客をセグメント化することから始めました。このセグメンテーションにより、初めての訪問者から長年の顧客まで、さまざまなグループに向けたターゲットを絞ったメッセージングを作成できるようになりました。
この方法は大きな効果をもたらしました。電子メールのエンゲージメントが 40% 増加しました。これは、メッセージがターゲット層にうまく届いていることを示しています。このレベルのカスタマイズを達成するには、旅行特有の引火点に基づいて顧客を分類すると便利です。たとえば、次のようなマイルストーンに対してプロモーション割引や特典を与えることができます。
- 初めての購入。
- リピート購入。
- 忠誠記念日
#3.摩擦を特定して解決する
カスタマーエクスペリエンスの品質を損なう各段階の摩擦点に注意してください。あなたのウェブサイトの外観や機能は使いにくいですか?潜在顧客が製品の購入を促す情報に簡単にアクセスできるようにしていますか?購入後の段階で、顧客のリピートを妨げるようなコミュニケーションのギャップやサービスの相違はありますか?
aを作成する カスタマージャーニーマップ は、計画内の摩擦点を特定するための最も効果的なライフサイクル マーケティング戦略の 1 つです。カスタマー ジャーニー マップを使用すると、特に次のような重要な段階で、顧客がどのようにサイクルを通過するかを視覚化できます。
- Discovery
- 購入
- 購入後の使用方法
これらの問題点を特定したら、あなたとあなたのチームは解決策を検討できます。このようにして、計画が立ち上がって実行されると、一見些細に見えても実際には忠実な顧客の獲得の妨げとなっている問題を容易に特定して解決することができます。
#4.タイミングが全てだ
もう一つの重要な教訓は、時間の価値です。メールの送信、ソーシャルメディアへの投稿、新商品の発売に最適なタイミングを慎重に検討しました。顧客のスケジュールと好みを理解することで、私たちのコミュニケーションが受信され、対応される可能性が高まりました。この手法は、「放棄されたカート」キャンペーンで特にうまく機能し、タイムリーなリマインダーにより、失われた可能性のある収益を大幅に回復することができました。
#5.マーケティングオートメーションツールを活用する
マーケティング サイクルのすべての段階でマーケティング業務を自動化することは、顧客が求めるパーソナライズされた対応を維持しながら生産性を向上させる優れた手法です。簡単に自動化できるライフサイクル マーケティング戦略には、広告、電子メール マーケティング、ソーシャル メディア マーケティングなどがあります。
私たちはライフサイクル マーケティング プランを実行するために、さまざまなマーケティング ツールとテクノロジーを使用しました。自動化は、日常的なコミュニケーションの管理とタイムリーなフォローアップの確保に特に役立ちました。ただし、メッセージを正直で親しみやすいものに保つために、自動化と個人的なタッチを組み合わせました。
ライフサイクル マーケティング vs セールス ファネル
基本的に、これらはビジネスを行うことと製品を販売するための 2 つの相反するアプローチであり、重要な違いは人々に対する態度です。
A 販売ファンネル できるだけ多くの製品をできるだけ早く販売するためのマーケティング手法の使用を指します。それは人々が必要とするものを提供するというカテゴリーに分類されるかもしれませんが、主にユーザーに何かが必要であると納得させてそれを販売することに関係しています。
一方、ライフサイクル マーケティングは、企業に対するより人道的なアプローチであり、社会を支援することを目的としています。 ターゲットオーディエンス 彼らの問題を解決する上で。これにより、希望するバイヤージャーニーを作成できます。このような姿勢は、相互に実りある敬意を持ったパートナーシップにつながります。
実際には、各マーケティング戦略がトラフィックを引き付け、競争に勝つために少なくともある程度説得力があるため、これらのフレーズの区別があいまいになる可能性があります。同時に、ユーザーがブランドとのつながりをよりコントロールできるようになり、いつでもオプトアウトできるようになったため、強制的な販売は時代遅れのモデルになりました。
どちらのテクニックも機能しますが、方法は異なります。どちらを選択するかは倫理的な問題です。
AI と機械学習がライフサイクル マーケティングに与える影響
AI と機械学習は、顧客の行動に対する新たな洞察を提供することで、ライフサイクル マーケティングを変革しようとしています。これらのテクノロジーの予測機能により、大量のデータセットを調査し、人間の目では見落としがちなパターンや傾向を発見することができます。これは、顧客の需要、好み、潜在的な顧客離れの懸念をより正確に予測できることを意味し、その結果、より的を絞ったタイムリーなマーケティング活動を成功させることができます。
新しいレベルのパーソナライゼーション
ライフサイクル マーケティングの将来では、パーソナライゼーションが前例のないレベルまで上昇することになります。 AI を活用した分析により、個々の顧客の好み、行動、購入履歴に基づいて、非常にパーソナライズされたエクスペリエンスを作成できるようになります。このレベルのカスタマイズは、電子メールによるコミュニケーションを超えて、カスタマー ジャーニーに沿ったすべてのタッチポイントを含むようになり、シームレスで高度にパーソナライズされたエクスペリエンスが実現します。
予測分析: 顧客のジャーニーを予測する
予測分析はライフサイクル マーケティングの基礎となるでしょう。 AIを活用すれば、マーケティング担当者は顧客の過去の習慣に基づいて将来の行動を予測できるようになる。この先見の明により、プロアクティブなエンゲージメント手法が可能になり、顧客のニーズの一歩先を行くマーケティング活動を確実に行うことができます。
適応における機敏性: 新しいマーケティングのマントラ
この絶え間なく変化する状況においては、機敏性が不可欠になります。マーケティング担当者は機敏であり、常に新たな技術の進歩や顧客動向の変化に対応する必要があります。これには、AI と機械学習のトレンドを常に最新の状態に保ち、新しいツールや戦術を常に試し、即座にアプローチを転換できるように準備することが含まれます。
マーケティングにおける AI の倫理的側面
AI をライフサイクル マーケティングにさらに深く統合するにつれて、倫理的懸念はさらに重要になります。データのプライバシー、同意、透明性が最優先事項となります。マーケティング担当者はこれらの問題に慎重に対処し、効果的なマーケティングに AI を活用しながら、顧客データが安全かつ倫理的に使用されるようにする必要があります。
AI と人間の洞察の統合
AI の台頭にもかかわらず、人間の要素は引き続き重要です。ライフサイクル マーケティングの未来は、AI 主導の洞察と人間の創造性と共感の間の相互に有益なリンクを特徴としています。 AI はデータと予測を提供しますが、魅力的なストーリーや感情を揺さぶるマーケティング キャンペーンを作成するには人間のタッチが必要になります。
継続学習
マーケティング担当者にとって、未来は継続的な学習と適応で構成されます。テクノロジーの開発を常に把握し、マーケティングにおける AI の影響を認識し、継続的にスキルを向上させることが、成功には不可欠です。変化を受け入れ、定期的に実験し、AI を使用して顧客のライフサイクル エクスペリエンスを豊かにし、改善するマーケティング担当者は成功します。
今後のライフサイクル マーケティングの軌道は明らかです。ライフサイクル マーケティングは、よりインテリジェントで、予測的で、パーソナライズされたものになるでしょう。 AI とマシン インテリジェンスがマーケティング キャンペーンのより基本的な部分になるにつれて、有意義で影響力のある方法で顧客を引き付ける機会が拡大します。マーケティング担当者にとって、未来は変化に対応するだけではありません。それは、テクノロジーに細心の注意を払い、すべてのマーケティング活動の中心である人間味にしっかりと献身的に取り組み、それをリードすることです。
まとめ
ライフサイクル マーケティングに関する私の経験は、大変でもあり、満足できるものでもありました。この経験から、視聴者を真剣に調査し、会社とのやり取りに関連した方法で彼らとつながることの価値を学びました。この道に乗り出す人は、ライフサイクル マーケティングの成功には、顧客とともに進化する能力が不可欠であることを心に留めておく必要があります。
ライフサイクル マーケティングに関するあなたの経験や課題について知りたいです。コメント欄にあなたのストーリーや質問をお気軽に残してください。刻々と変化するマーケティング環境の中で一緒に学び、成長していきましょう。
- 製品開発ライフサイクル: 定義、プロセス、段階
- 資産管理システム: 利点と上位 5 つのソフトウェア ソリューション
- プロジェクトのライフサイクル: 意味、段階、およびそれが重要な理由
- 顧客ライフサイクル: 定義と知っておくべきこと
参考文献
