営業スタッフのモチベーションと注意力を維持するのが非常に難しいことは承知しています。長期的な目標に関連付けられたコミッションやボーナスに常に依存できるわけではありません。これが、ほとんどの営業マネージャーが Spiff を利用して、差し迫った目標に向けてチームを団結させる理由です。
これは、セールススピフプログラムが行動を動機付け、短期的な目標を達成するための理想的な報酬を提供するためです。よく考えられたスピフは、積極的な販売慣行、健全な競争、およびパフォーマンスの向上を促進します。
この投稿では、販売スピフとは何かを説明し、収益性の高いスピフを実行するためのベスト プラクティスを提供し、重要な結果を生み出すプログラムのセットアップ方法を説明します。
キーポイント
- SPIFFはセールス・パフォーマンス・インセンティブ・ファンドの略です。
- 通常、営業マネージャーは特定の製品の売上を増やすために spiff を使用します。
- SPIFF は、優れた営業成績を収めた従業員を表彰するために使用されます。
- また、パフォーマンスの低いチームに責任を負わせて仕事を改善するためにも使用できます。
- ほとんどの企業は、インセンティブ プランがなければ、トップ営業マンを引き付けることができない可能性があります。
営業におけるSpiffとは何ですか?
SPIFF (Sales Performance Incentive Fund) は、企業がキャンペーンや製品のプロモーション中に頻繁に売上を伸ばすために使用する特定のインセンティブを指します。
Sales SPIFF は、従業員エンゲージメントを迅速かつ効率的に向上させ、結果的に販売結果の向上につながるように設計されています。最終的に、企業は、価値のある販売の増加と、販売が難しい製品を移行するための信頼できる手段を通じて確実な投資収益率を得ることができ、この恩恵を受けることができます。
SPIFF は必ずしも経済的なものである必要はないことを知っていただきたいと思います。特定の目的を達成するための即時のインセンティブとして提供される限り、それは重要です。
販売SPIFFの例
ここでは、セールススピフの主なカテゴリを紹介します。
#1.現金のスパイ。
これは営業担当者が直接使用できる現金インセンティブです。たとえば、企業は 40 週間のプロモーション中に、販売されたプレミアム サブスクリプションごとに営業担当者に追加で XNUMX ドルを支払うことを決定する場合があります。
#2.非現金スピフ。
この形式の spiff には、ギフトカード、アイテム、経験、その他の種類の謝意などのインセンティブが伴います。たとえば、特定の価値の高い顧客を連れてくる代わりに、営業チームにギフトカードやコンサート チケットを渡すことができます。
これらの一時的な報酬は、営業チームのチーム相性や営業成績に影響を与える戦術的な手段であることに注意してください。
Sales Spiffs の利点は何ですか?
マーサは大手製薬会社の営業担当者です。彼女は目標を逃しており、この傾向にイライラさせられています。しかし、彼女の会社は新薬の発売を目前に控えており、マーサと彼女のチームをどのように動機付けるでしょうか?
マーサのマネージャーであるジムは、チームを復活させるためにスピフ プログラムを検討しています。これは、製品のマーケティングに対する熱意を確実にするのに効果的です。 Spiff プログラムを通じて、営業チームは新薬を販売するよう奨励され、2 週間で目標を達成します。
同社は、魅力的な現金ボーナス、旅行券、新しいガジェット、ショッピング ギフトカードなどの特典を Spiff プログラムに追加しました。彼らは、マーサや営業チームの他のメンバーの興味に基づいて報酬を選択しました。
今、マーサはもっと良くしようという意欲を持っています。彼女にとって、これは自分の才能を示す機会です。この報酬により、彼女は新製品を熱心に宣伝する原動力になりました。
2 週間の努力と献身的な努力を経て、彼女は目標を達成しました。彼女はその薬を市内最大の病院に販売することに成功した。 Spiff プログラムは、会社が彼女と彼女のチームの能力を最大限に引き出すのに役立ちました。
営業スパイプログラムを適切に実施すると、企業だけでなく個々の営業担当者にも多くのメリットがもたらされます。ここでは、営業チームにとっての SPIFF の利点をいくつか紹介します。
#1.スピフは即座にモチベーションを与えます。
Spiffs は、四半期または毎年の成功に基づく従来のインセンティブとは対照的に、仕事がうまくいった場合に即座にボーナスを提供します。販売インセンティブがあると、営業チームはさらに働く意欲が高まります。
営業担当者が自分の努力を即時の報酬と直接結びつけることができれば、さらにモチベーションが高まることに注意してください。したがって、ボーナスを受け取る可能性があることで、従業員の士気を向上させ、仕事の満足度を高め、離職率を下げることができます。
#2.それは健全な競争を促進します。
営業スパイは、チームの日常業務に気軽な競争を吹き込みます。営業担当者は、SPIF に関連するよく考えられたコンテスト、ボーナス、賞品を提供することで、誰があらかじめ決められた目標や指標を早く達成できるかを競うことをお勧めします。
さらに、非常に競争の激しい雰囲気を築くと、誰もが自分の能力を最大限に発揮する意欲を持つ、ダイナミックで明るい販売環境が促進されます。
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#3.集中力を高めます
営業マネージャーは、Spiffs を使用して、特定の商品や生産性の低いその他のタスクに営業部隊を集中させることができます。したがって、それらの製品を市場にプッシュできるチームのメンバーは、その SPIFF を入手できます。
#4.スピフは積極性に報酬を与えます:
優れた顧客サービスを提供する上で、これまで以上の努力をする営業担当者にどのように報酬を与えることができるでしょうか?
Spiffs を使用すると、これらの活動を賞賛し、チームが行った優れた取り組みを強調することができます。この柔軟性により、営業担当者はさまざまな戦略を試すことができ、チーム全体の効率が向上します。
SPIFF プログラムについて知っておくべき 10 のこと
SPIFF の課題と解決策
ここでは、組織に Spiff を導入する際のいくつかの課題を検討し、それらの課題を克服するためのソリューションを提供します。
#1.低価値のスピフ。
ギフトカードなどの低価値の特典を提供すると、十分な意欲と興奮を生み出すことができません。
- 解決策: 営業担当者は、あなたが提供するインセンティブを評価する必要があります。アンケートを利用したり、パフォーマンスレビュー中に質問したりして、何がモチベーションを高めているのかを知ることができます。
#2.それは不健全な競争につながります。
チーム内で最も成績の高い人だけに SPIFF を提供すると、生産性を妨げる有害なワークスペースが作成される可能性があります。
- 解決策: SPIFF が公平に設定され、資格のあるすべての参加者に平等に参加する機会が与えられるようにします。達成可能な目標では、一部のベンダーのスキルやネットワークを他のベンダーのスキルやネットワークよりも優先すべきではありません。
#3.非現実的な目標
非常に高い目標や低い目標を設定すると、チームのモチベーションが損なわれてしまいます。高すぎると不可能と思われる可能性があるためです。ただし、それが低すぎると、チームはそれが価値がないと結論付ける可能性があります。
- 解決策: チームの相性にとって意味がある場合は、全員が達成できる目標を設定し、健全な競争を促進できます。次に、達成可能な明確なベンチマークとともに、完了までの妥当な期限を設定する必要があります。
Spiff プログラムの課題に対する解決策が見つかったので、次に、営業チームにとって効果的な Spiff プログラムを実装するための最良の方法を見ていきましょう。
Spiff プログラムの実装方法
先ほど述べたように、魅力的な SPIFF を作成すると、チームの生産性が向上し、販売目標の達成に役立ちます。ここで、SPIFF プログラムを実行する際に取るべき重要なアクションを検討してみましょう。
#1.明確な目標を設定します。
SPIFF を使用して、どのような目標を達成したいと考えていますか?インセンティブ戦略は明確に定義された目標から始める必要がありますが、そこに到達する方法を知る必要もあります。期限、重要なマイルストーン、および誰が参加できるかを忘れずに伝えてください。営業担当者に販売する製品の具体的な数を伝え、期限を設定し、スタッフにキャンペーンについて知らせます。
SPIFF の目標を目標に組み込むと、チームはデータに簡単にアクセスできるようになります。 CRMプラットフォーム。 CRM を販売奨励金管理ソフトウェアと統合すると、チームは動的なダッシュボードを使用して、目標に向けた進捗状況と予想利益を簡単に評価できます。
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#2.魅力的な賞品を選択してください。
報酬はチームに利益をもたらす場合にのみ効果を発揮します。現金は重要ですが、次のような他の高額なインセンティブを提供することも検討する必要があります。 旅行 バウチャーと休暇のための有給休暇。最大限の効果を得るには、スタッフの好みに合わせて賞をカスタマイズします。したがって、営業担当者が何を望んでいるのかを知ることをお勧めします。これはアンケートやアンケートを通じて行うことができます。
#3.支出に注意してください。
予算を超える SPIFF を提供すると予算に悪影響を及ぼすため、これを避けることが重要です。したがって、Spiffs は、営業チームを刺激して 1 年に 1 つ以上の目標を達成させたい場合にのみ使用してください。
予算編成について詳しく知りたい場合は、次の記事をお読みください。 予算とは何ですか? 知っておくべきことすべて, 予算管理ツール: 定義と最適な予算管理ツール および 予算のルール: 知っておくべきこと
#4.自分自身を明確かつ頻繁に表現してください。
営業チームの全員が SPIFF の目的、ガイドライン、期限を認識していることを確認する必要があります。たとえば、営業担当者は、目標を達成するために必要な新規見込み客、デモ、会議、完了した取引の数を把握している必要があります。このようにフォローアップすると、進捗状況を簡単に評価できます。
#5.進捗状況をフォローアップします。
最後に、SPIFF を完了することが販売結果に及ぼす影響を検証する必要があります。それが効果的であれば、営業チームが将来の目標を達成するためのモデルとして機能します。そうでない場合は、設定を変更して再試行できます。
スピフとボーナスの違いは何ですか?
spiff は、営業担当者が短期間で特定の目標を達成するよう動機付けるインセンティブです。あ ボーナス, 一方、従業員が会社への業績や貢献に対して受け取る報酬を指します。
スピフはコミッションですか?
いいえ、スピフはそうではありません 委員会 ただし、営業担当者が特定の目標や目標を達成したときに提供する短期的な販売インセンティブです。
Spiff 支払いとは何ですか?
Spiff 支払いは、営業担当者が特定の期間内に割り当てられた目標と目標を達成したときに受け取る現金報酬です。
SPIFF と SPIV の違いは何ですか?
SPIV は販売実績インセンティブの頭字語ですが、SPIFF は販売実績インセンティブ ファンドの略です。どちらも理論的には同じであり、大企業や企業はチームにインセンティブを提供することで売上を促進します。ただし、SPIFF の大部分は短期または緊急の目的を目的としています。
SPIFF の完全な形式は何ですか?
SPIFF の完全な形式は、販売実績奨励基金です。
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参照：
