競争のないビジネスは存在しません。これは自然な流れであり、特に電子商取引の世界では、心配する必要があるのは地元の競合他社だけではありません。ここであなたのユニークなセールスポイントが生まれます。
顧客は選択肢が多すぎるため、あなたの製品やブランドが他のものと何が違うのかをすぐに理解したいと考えています。自分自身と自分の製品をポジショニングする正しい方法を知ることは、目立つか溶け込むかの違いを意味します。
マーケティング戦略は、ビジネスやサービスを販売および宣伝する際のビジネスの道筋と道のりを概説する地図であると考えてください。
主要な取り組み
セールス ポイントとは、あなたのビジネスや製品を競合他社よりも優れたものにする独自の利点です。
これは、ユニーク セールス ポイント (USP) またはユニークな販売提案とも呼ばれます。
あなたの USP は、あなたを競合他社から区別し、他のブランドが真似できない方法であなたのブランドを潜在的な顧客にとって魅力的なものにするものです。
USP を見つけるには、時間と調査が必要です。
USP を取得すると、ターゲット ユーザーにアピールするコンテンツを作成することが容易になります。
有意義な方法で製品を差別化することが、ターゲット消費者とブランド目標を達成するための鍵となります。
セールスポイントとは何ですか?
セールス ポイント、またはユニーク セールス ポイント (USP) は、自社の製品やサービスを競合他社よりも優れたものにする本質です。オンライン マーケティングでは、USP を明確かつ迅速に伝えることが、潜在的な顧客をサイトに誘導するための鍵の 1 つです。
独自の販売提案とも呼ばれ、市場における企業の独自のポジションを定義し、ビジネスの核心となります。これがあなたが提供する価値であり、あなたが解決する問題です。強力な USP は、他の競合他社が提供していない、自社を際立たせる具体的なメリットを明確に示しています。
すべての製品が同じに見える場合、見込み顧客はどれが自分に適しているのかわかりません。独自の販売提案を明確にしておくことは、利用可能なさまざまな選択肢を区別するのに役立ちます。これは効果的な販売を行う上で非常に重要な部分です。そうしないと、特に多くのオプションがあるオンラインでは、すべてのマーケティング活動が注目されず、溶け込んでしまいます。
USP は、会社の使命とその存在理由そのものを考慮する必要があるため、社内でも重要な役割を果たすことができます。ビジネスの成功は、多くの場合、主要な競争上の差別化要因が明確であるかどうかによって決まります。ビジネスオーナーとして、自分のビジネスが誰のためのものなのか、提供するサービスを提供する動機は何なのか、ターゲット市場にどのように影響を与えたいのかを考えて伝える必要があります。
USP は重要な差別化要因です。これは顧客があなたから購入する理由であり、新しい顧客を引き付けるためのマーケティング戦略の重要な部分です。
独自の販売提案を定義する方法
USP を作成するには、強力な販売提案に必要な次の 4 つの品質から始めます。
1. 顧客に焦点を当てる
顧客体験は、優れた独自の販売提案の中心です。今日の顧客は数多くの選択肢に直面しており、非常に迅速に決定を下す傾向があります。彼らを魅了するには、彼らのニーズと課題を理解し、解決策を提供する必要があります。
これらの質問を自問してください：
- 顧客はどのように買い物をしますか?
- 彼らはあなたの製品やサービスをどのように利用するのでしょうか?
- あなたのブランドは顧客の日常体験とどのように調和していますか?
- 仮想世界やオフラインで、彼らはあなたとどのような交流をするのでしょうか？
次に、あなたが顧客に何を提供しているかを書き留めてみましょう。このステートメントは市場における全体的なポジショニングの概要であり、USP をさらに発展させるにつれて変化します。
2. ビジネス価値観に根差す
あなたの会社は理由があって設立されました。あなたの価値観は何ですか、そしてそれをどのように支持しますか? USP は、顧客に投げかける単なる気の利いたスローガンやキャッチフレーズではありません。それは何か深くて意味のあるものに基づいている必要があります。
ミッションとビジョンのステートメントに立ち返り、顧客のニーズをそこに入力します。需要を満たすユニークなものを支持していることを USP はどのように伝えますか?
新しいものを作成したり、成長の次のステップを計画したりするたびに、あなたとあなたのチームは USP に戻ることができます。ビジネス価値と USP に照らして計画をテストします。これにより、顧客を中心に据えることができ、メッセージングの一貫性が確保されます。
3.自分の強みを強調する
自分の強みを特定するには、少しブレインストーミングが必要です。ブランドの強みを特定するには、自分の弱点について正直になる必要があります。私たちが最善を尽くすことは何でしょうか?と質問してください。
「ユニーク」や「高価値」は包括的な用語であり、顧客のニーズを反映していません。製品やサービスの強みを検討するときは、顧客のニーズを念頭に置いてください。あなたの最高の属性は、顧客固有の課題をどのように解決しますか?
ブランドの強みを捉える正確な言葉を使用しますが、最終的な製品の成長やビジネスの拡大を制限するほど言葉を狭くしないでください。将来のすべての製品は、理想的には単一の USP の傘下に収まります。
製品、場所、価格、プロモーションの 4 つの P を思い出してください。最近では、5 番目の P: people を追加した人もいます。自分の強みに焦点を当てて、ビジネス価値、製品、サービスの際立った特徴を判断します。
4. 競合他社と比較して自分自身を位置づける
USP は、競合他社と比較して顧客のニーズをどのように満たすかを明確に顧客に説明する必要があります。
自社の強みと、顧客が必要とするソリューションを提供する方法を理解したら、競合他社を調べてください。競合他社の長所と短所を特定し、自社が販売しているものと直接比較します。これは、ニッチな需要を満たすために自社がどのように目立つかを正確に特定するのに役立ちます。差別化要因は微妙な違いがあるかもしれません。
- 競合他社よりも優れたオンライン エクスペリエンスを顧客に提供していますか?
- 顧客が製品やサービスにアクセスして支払いを簡単にできるようにしていますか?
- あなたは競合他社よりも強い価値観、プロセス、知識を持っていますか?
- 24時間サービスや無料配達はありますか?
これらの箇条書き自体は USP ではありません。ただし、これらを組み合わせると、競合他社とは異なる独自の顧客エクスペリエンスを検討するのに役立ちます。場合によっては、そのコントラストが USP の中核を形成します。
以下は、ビジネスの独自のセールス ポイント (USP) を定義する方法を概説したチェックリストです。
独自のセールスポイントを定義する方法
独自のセールスポイントを伝える方法
USP を顧客や見込み客に伝える方法はたくさんあります。これらには次のものが含まれます。
- 広告運用。従来のメディア広告とブランド マーケティング キャンペーンは、企業がターゲット ユーザーにブランドを伝え、USP を伝えるための優れた方法です。
- ソーシャルメディア。ソーシャル メディアは、多くの企業にとってブランド認知度を高める大きな原動力となっています。ソーシャル ネットワーク上で強い存在感を示し、ソーシャル メディアのインフルエンサーと協力することで、あなたをトップに押し上げることができます。
- コンテンツマーケティング。企業が競合他社とどのように、そしてなぜ異なるのかについても語る、興味深いコンテンツやバイラルなコンテンツを作成することは、USP を伝える良い方法となり得ます。
- デジタルマーケティング。オンライン ストアやデジタル ビジネスの場合、USP は Web ページのキャッチフレーズとして、または製品ページの箇条書きとして表示されることがよくあります。
- 検索マーケティング。 Web サイトの SEO を改善し、Google などの検索エンジンでのキーワードのランキングを向上させることは、会社の知名度を高め、USP を伝える良い方法となります。
ユニークなセールスポイントを持つ製品の例
サードラブ
女性用ランジェリーは数十億ドル規模の産業であるため、新規参入のサード ラブは、レガシー ブランドと確実に競争できる方法を見つける必要がありました。
サード・ラブは、 「私たちは適切なフィット感を持っています」 USP はそのブランディングに不可欠な部分です。これは、広告やサイト上のコピーのメッセージングの重要な部分であるだけでなく、初めての顧客が自分にぴったりの商品を見つけることができる Fit Finder クイズも用意されています。
その約束をさらに深めるために、ハーフサイズと「購入前にお試し」保証も提供しています。
Third Love のセールスポイントは強力な約束です。他のブランドでは買い物客を支援するためにサイズ表を提供している場合がありますが、Third Love は個人のニーズに基づいて適切なフィット感を提供することを優先しています。
スタイルや品質に焦点を当てたメッセージの中でも、多くの女性がブラジャーを購入する際に経験する悩みのポイントに焦点を当て、倍増することにしました。
ミューズ
Muse は、製品がすでにユニークである場合でも、なぜ USP が必要なのかを示す注目に値する例です。これは、瞑想中の脳の活動に関するリアルタイムのフィードバックを提供できる初の消費者向けツールを提供します。
Muse は自社の機能を提供する最初の企業ですが、直接の競合相手がいないからといって、まったく競争がないわけではありません。結局のところ、人々は何世紀にもわたって、その製品がなくても問題なくやってこられました。
この場合、Muse の最大の競争相手は現状維持、つまり補助なしの瞑想です。したがって、その USP は、当然のことながら、既存の実践を次のように強化することを目的としています。瞑想を最大限に活用するに設立された地域オフィスに加えて、さらにローカルカスタマーサポートを提供できるようになります。」
サドルバックレザー
Saddleback Leather のサイトで最初に気づくことの 1 つは、その有名なキャッチフレーズです。 「あなたが死んだら、彼らはそれをめぐって争うことになるでしょう。」
これは、サドルバック製品のユニークな価値を、その特徴的な不遜な口調で潜在顧客に即座に伝える文章です。「この製品は非常によく作られているため、所有者よりも長持ちします。」このメッセージは、100 年保証についても直接言及しており、製品が生涯にわたって、さらにその後も長持ちすることを保証するという約束を裏付けています。
ワービーパーカー
Warby Parker の USP は、顧客サービスとエクスペリエンスを重視しています。人気の DTC アイウェア ブランドは、自宅での試着プログラムを提供することで他のブランドとは一線を画しています。それは顧客に 自宅で 5 フレームを無料でお試しください.
購入前のお試し期間が終了したら、顧客は不要な商品を返品する必要があり (前払いの返送用ラベルを使用)、気に入った商品を購入できます。
このサービスにより、実店舗の小売業者と競合し、差別化を図ることができます。これまで対面でのみ行われていたこと (メガネの購入) を、どこにいても顧客に提供できるため、自宅からでも便利かつ簡単に行うことができます。
Tattly
一時的なタトゥー製品の多くは子供向けで、シンプルで愚かなデザインが特徴です。 Tattly は異なるアプローチを採用し、あらゆる年齢層の人々に豪華で複雑なアートを提供しています。
これらの一時的なタトゥーは、伝統的なタトゥーと同じように美しく、顧客は本物のタトゥーのような手間や高額な費用をかけずに自分自身を表現することができます。
Tattly には、安全な素材で作られた同様の大胆なデザインを販売する直接の競合他社は多くありません。これにより、理論的にはブランドは USP を開発することが容易になりますが、依然として、自社製品とより馴染みのある製品との間の避けられない比較から自社を差別化する必要があります。
アートに焦点を当てることで、同社は USP でそれを実現でき、それを次のように表現しています。本物のアーティストによる偽のタトゥー。」
セールスポイントが「ユニーク」である必要がある理由
e コマース ビジネス、アプリ、ソーシャル メディアの時代では、あらゆるもの、誰もがオンラインでアクセスできます。あなたが自由に使えるリソースと同じように、競合他社も自由に使えるリソースを持っています。群衆の中で目立つ必要があります。 「紫色の牛」という原則を聞いたことがあるなら、それがこの状況によく似ているでしょう。
マーケティングの第一人者であるセス・ゴーディンがかつて、その適切なタイトルの著書「紫の牛: 注目に値することでビジネスを変革する」で説明したように、野原を車で通り過ぎているときに、普通の牛に気づくことはありません。しかし、紫色の牛なら、それは注目に値するでしょう。他の牛とは一線を画す存在でしょう。
同じ方法で顧客のニーズを解決する必要があります。オンラインの顧客は、あなたと同じではないにしても、同様の一連の製品やサービスを提供する多くの企業に出会うでしょう。あなたは自分のサービスがすでにユニークであると考えているかもしれませんが、マーケティング メッセージを説得力のある方法で特に理想的な顧客に向けることに失敗すると、他のすべての牛に溶け込んでしまうことになります。
忘れてはいけないのは、ユニークなセールスポイントは時間の経過とともにコモディティ化され、ユニークさが薄れる可能性があるということです。おそらく、電子商取引企業や小売業者にとっての最も良い例は送料無料です。最初は紫色の牛でしたが、今ではみんながそれを提供しているため、その牛の紫色はどんどん薄れていきます。
溶け込みを防ぐ最善の方法は、USP を時々再評価することです。理想的な顧客と直接話し、彼らの問題点をすべて解決できているかどうかを確認してください。
購入ポイントと販売ポイントの違いは何ですか?
購入ポイントは、購入動機とも呼ばれ、人々が製品を購入したいと思わせるものです。たとえば、虚栄心が人に他の人が持っていないものを買わせるのです。子どもたちへの愛情がおもちゃを買う理由かもしれません。愛国心がその国で作られた商品を購入する動機になる可能性があります。虚栄心、愛情、愛国心が購買動機となっている。
したがって、購入ポイントとは、製品ではなく、顧客の心を購入したいという欲求を生み出す感情、思考、感情、本能のことです。
一方、セールスポイントは、製品を競合他社よりも際立たせるものです。
効果的な販売戦略を持つことがなぜ重要なのでしょうか?
販売の経験が浅い人でも、将来的に販売を検討している人でも、経験豊富な専門家でも、商品とお金を交換するプロセスを促進するために、いくつかの一般的な慣行が使用されています。これらの販売戦略は次の場合に役立ちます。
- 自信を持って商品を紹介する
- 顧客ベースの拡大と維持
- 売上を伸ばして手数料を増やす
- プロモーションの資格を得る
営業担当者にとって、信頼できるテクニックは、モチベーション、忍耐力、回復力と同じくらい重要です。理想的な顧客とつながるための的を絞ったアプローチを使えば、営業上の会話が増え、キャリアをより早く進めることができるかもしれません。
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参考文献
