Una negoziazione è una discussione tra due o più parti con l'obiettivo di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso. Potrebbe portare a un accordo scritto come un contratto o un accordo verbale meno formale. La tua comprensione di come funzionano le negoziazioni e il tuo possesso dei talenti necessari potrebbero renderti più semplice ottenere il risultato che desideri. In questo articolo, la negoziazione è trattata insieme all'importanza di determinare le abilità, come migliorarle, la sua formazione speciale e libri da leggere su di esse.
Capacità di negoziazione
La negoziazione è il processo di due o più parti che parlano delle loro differenze e raggiungono un accordo. Ciascuna parte fa una concessione durante la fase di negoziazione del "dare e avere" nel tentativo di raggiungere un risultato reciprocamente accettabile.
Potrebbe essere necessario negoziare in una varietà di circostanze. Puoi negoziare con un cliente un contratto di lavoro, uno stipendio, un piano di spesa, un affare immobiliare o un acquisto. Se vuoi avere successo in uno di essi, devi essere un esperto negoziatore.
Come migliorare le capacità di negoziazione
Anche se ad alcune persone viene naturale, l'arte di negoziare può essere appresa nel tempo. Ecco alcuni suggerimenti comprovati per aiutarti a migliorare le tue capacità di negoziazione e diventare un oratore più persuasivo:
#1. Stabilisci degli obiettivi per te stesso.
Prima di iniziare i colloqui, dovresti essere completamente chiaro su cosa ti aspetti da un contratto e quanto sei disposto a rinunciare. Ad esempio, se intendevi negoziare uno stipendio di £ 80,000, puoi invece accontentarti di £ 75,000. Per identificare i tuoi obiettivi, puoi pensare di porti le seguenti domande:
- Quali prerequisiti sono necessari per me?
- Quale posizione prenderò nei negoziati?
- I miei obiettivi sono rilevanti per questo ruolo e/o questo settore?
#2. Considera le prospettive degli altri
I buoni negoziatori sono spesso autonomi e inflessibili, tuttavia la loro capacità di comprendere le altre persone e le loro motivazioni può influenzare notevolmente i risultati delle loro negoziazioni. Esercitati a vedere una situazione dal punto di vista di un'altra persona tenendo conto dei suoi obiettivi, valori e situazione attuale per imparare a farlo. In questo modo, potresti essere in grado di convincere le persone che sei un individuo affidabile con opinioni astute, il che potrebbe facilitare lo sviluppo di un accordo vantaggioso per tutti.
#3. Determina i tuoi vantaggi e svantaggi
Conoscere i tuoi punti di forza e di debolezza ti aiuterà a scegliere la strategia di negoziazione che meglio si adatta alle tue abilità e personalità speciali. Alcuni negoziatori possono scegliere di dedicare più tempo di altri all'analisi di una situazione e allo sviluppo di una strategia chiara mentre tentano di raggiungere un compromesso. Tuttavia, alcune persone potrebbero credere che l'improvvisazione e l'uso delle proprie capacità comunicative si adattino meglio alle loro personalità.
Considera le tue capacità, i tuoi obiettivi e le tue motivazioni, nonché le tue precedenti esperienze di negoziazione e cosa cambieresti su di loro per determinare quale strategia è la migliore per te.
#4. Aumenta la tua autostima
Può essere difficile esprimere i propri desideri. Ma la fiducia è necessaria affinché una negoziazione abbia successo. Non lasciare mai che una disputa in una conversazione ti faccia perdere la concentrazione o prendere le cose sul personale. La maggior parte delle volte ha poco a che fare con il modo in cui ti vedono personalmente; invece, stanno cercando di influenzare i tuoi punti di vista per raggiungere il loro obiettivo. Le parti avversarie potrebbero essere più disposte ad accettare i meriti della tua proposta se negozi con fiducia.
#5.. Sii pronto a commettere errori
Anche se puntare alla perfezione potrebbe ispirarti a sviluppare i tuoi talenti, è fondamentale tenere presente che gli errori capitano a tutti di tanto in tanto. Non essere mai imbarazzato nel riconoscere gli errori di negoziazione. Invece, concentrati sul controllo delle tue emozioni e cerca di studiare attentamente il problema per trovare una soluzione. Nonostante richieda molto coraggio, soprattutto quando esprimi qualcosa di importante per te, avere una tale abilità potrebbe essere cruciale sul lavoro.
#6. Non avere fretta
Puoi diventare un negoziatore esperto con la pratica. Puoi negoziare con più successo se ti concedi un tempo adeguato per provare varie strategie e tattiche. Inoltre, puoi pensare di recitare scenari con amici, familiari o colleghi per raggiungere questo obiettivo. Se volessi esercitarti, un istruttore di contrattazione qualificato sarebbe molto meglio. Puoi migliorare la tua capacità di persuadere e scendere a compromessi elaborando scenari inventati e discutendone ad alta voce con qualcuno.
Importanza delle capacità di negoziazione
Di seguito sono riportati alcuni punti importanti per avere capacità di negoziazione:
# 1. Pianificazione
Selezionando ciò che vuoi in anticipo, puoi decidere cosa vuoi e come verranno rispettati i termini durante i colloqui. Dovresti considerare la situazione migliore, la tua offerta meno accettabile e il tuo piano di riserva. Il successo di una negoziazione è fortemente influenzato dalla preparazione, dalla strategia e dall'iniziativa. I migliori negoziatori vengono preparati con almeno una tattica aggiuntiva, se non di più. Considera tutti i possibili risultati e sii pronto per ognuna di queste situazioni.
#2. Integrità
Una delle capacità di negoziazione più importanti è l'integrità, o la capacità di sostenere standard morali ed etici incrollabili. L'altra parte è più incline a credere a ciò che hai da dire se sei cordiale, rispettoso e sincero. Se vuoi essere un abile negoziatore, devi essere in grado di mantenere le tue promesse. Se vuoi essere preso sul serio, evita di fare affermazioni esagerate.
#3. Instaurare un rapporto
Se riesci a costruire un rapporto con le persone, potresti essere in grado di creare relazioni in cui entrambe le parti si sentano supportate e comprese. Costruire un rapporto richiede sia la comunicazione dei propri obiettivi sia la consapevolezza dei requisiti e delle preferenze dell'altra parte. Le relazioni promuovono la cooperazione, riducono i conflitti e aumentano la probabilità di raggiungere un accordo. La costruzione delle relazioni richiede rispetto e ascolto attento.
# 4. Pazienza
Occasionalmente potrebbero esserci rinegoziazioni e controofferte durante trattative prolungate. Invece di concentrarsi su un rapido accordo, i negoziatori usano spesso la pazienza per valutare a fondo un problema e ottenere il miglior risultato per i loro clienti.
#5. Adattabilità
La flessibilità è la chiave per una buona trattativa. Ogni dialogo è unico e le condizioni potrebbero cambiare in qualsiasi momento. Ad esempio, una delle parti potrebbe cambiare bruscamente le proprie richieste. Anche se può essere difficile anticipare ogni possibilità, un negoziatore intelligente può modificare rapidamente e creare un nuovo piano, se necessario.
#6. Persuasione
La capacità di creare influenza è un'abilità di negoziazione chiave. Potrebbe aiutarti a convincere gli altri della validità della tua posizione ed evidenziare la natura vantaggiosa per tutti della tua linea d'azione consigliata. A meno che non sia necessario essere energici, i negoziatori dovrebbero cercare di essere convincenti. Essere energici ti permette di esprimere i tuoi pensieri pur rispettando i punti di vista della parte avversaria.
#7. Comunicazione
Leggere indizi non verbali ed essere in grado di spiegarsi con successo in modo interessante sono esempi di abilità comunicative. I negoziatori con esperienza possono adattare le loro tattiche di comunicazione per soddisfare le esigenze del loro pubblico. Puoi eliminare i malintesi che potrebbero impedirti di trovare una soluzione stabilendo una comunicazione chiara.
#8. Ascolto attivo
È fondamentale utilizzare tecniche di ascolto attivo nelle negoziazioni per comprendere il punto di vista dell'altra parte. L'ascolto attivo garantisce di prestare attenzione e quindi di conservare dettagli precisi senza la necessità di ripetere le informazioni, a differenza dell'ascolto passivo, che implica l'ascolto di un oratore senza capire cosa sta dicendo.
#9.Intelligenza emotiva
La capacità di gestire le proprie emozioni e comprendere quelle degli altri è nota come intelligenza emotiva. Durante una negoziazione, essere consapevoli delle dinamiche emotive può aiutarti a mantenere la calma e a concentrarti sulle questioni importanti. Richiedi una pausa dalle negoziazioni se non sei soddisfatto di come stanno andando in modo che tu e l'altra parte possiate riprenderle con nuove strategie.
Formazione per le capacità di negoziazione
Di seguito è riportato un elenco di formazione per le capacità di negoziazione:
#1. Riunisci i tuoi dipendenti per parlare di formazione alla negoziazione
La formazione è l'unico modo per garantire che un'azienda e il suo personale siano capaci di queste capacità di negoziazione. Milioni di dollari vengono spesi ogni anno dalle aziende di tutto il mondo per la formazione alla contrattazione dei dipendenti. I dipendenti possono frequentare corsi di formazione presso scuole e altri luoghi, mentre consulenti e altri professionisti possono offrire formazione sul posto di lavoro. I dipendenti tornano in ufficio dopo alcuni giorni di formazione per provare ad applicare quanto appreso. Purtroppo, le loro nuove informazioni spesso non "rimangono". Smettono immediatamente di usare le tecniche di negoziazione che hanno acquisito e tornano alle loro vecchie routine improduttive.
#2. Educare sugli errori di negoziazione precedente
Gli uomini d'affari possono acquisire molta formazione su come migliorare le proprie capacità di negoziazione studiando gli errori commessi in discussioni ben note. Steven M. Davidoff della sezione “DealBook” del New York Times ha fornito un esempio che potrebbe essere applicato alla formazione alla negoziazione. Ha esaminato come il governo americano abbia affrettato i colloqui di salvataggio della Chrysler nel 2009, che hanno portato a una costosa questione a lungo termine.
#3. Istruzioni per negoziare duro
I forti negoziatori sono sempre richiesti per gestire i problemi mentre si presentano al tavolo delle trattative. Un approccio per prepararsi ai negoziati è avere le idee pronte prima che inizino, ma i negoziatori esperti comprendono che anche i piani meglio preparati saranno influenzati dal modo in cui il loro avversario negozia, favorevolmente o sfavorevolmente. Non lasciare che i negoziatori accorti prendano alla sprovvista qualcuno nella tua azienda.
#4. Quale impatto potrebbero avere i conflitti di interesse su una negoziazione?
Di fronte a un conflitto di interessi, può essere difficile per i negoziatori e altri decisori mantenere l'obiettività. Puoi modellare le tue negoziazioni sulle decisioni prese dal comitato speciale del consiglio di amministrazione di Dell quando il CEO e fondatore dell'azienda, Michael Dell, ha effettuato un'acquisizione con leva finanziaria.
#5. Educare gli altri su come usare le emozioni
La formazione alla negoziazione ci insegna a valutare gli eventi senza emozione. Questo metodo sembra sensato poiché le emozioni influenzano il giudizio. Consideriamo l'intervista al Wall Street Journal del tenente Jack Cambria. Ha guidato la squadra per la risoluzione degli ostaggi del NYPD fino ad agosto. I negoziatori di successo devono "sentire l'emozione dell'amore ad un certo punto della loro vita, sapere cosa significa essere stati danneggiati in amore ad un certo punto della loro vita" e "capire cosa significa conoscere il successo e, forse in modo più critico, cosa significa conoscere il fallimento. "Le storie di vita sono davvero ottimi negoziatori", ha concluso.
#6. Istruzioni sulla costruzione di relazioni
Come puoi identificare al meglio gli obiettivi nascosti del tuo negoziatore? Prima di fare domande, concentrati sull'altra parte per costruire un rapporto. Anche se hai deciso di fare la prima offerta e hai altre possibilità, chiedi e ascolta per comprendere gli interessi dell'altra parte. Non otterrai risposte oneste se non ascolti con simpatia. Una leadership efficace richiede solide relazioni, quindi i leader sensibili lavorano per costruirle. I negoziati presuppongono relazioni psicologiche, economiche, politiche o personali.
#7. Insegna anche la moderazione emotiva come disciplina.
Gli autori di Beyond Reason: Utilizing Emotions As You Negotiate mettono in guardia contro la formazione di giudizi improvvisi o comportamenti che possono essere dannosi per te. Prima di una trattativa, Roger Fisher e Daniel Shapiro ti consigliano di valutare il tuo stato emotivo. Esamina i tuoi sentimenti per vedere se sono sotto controllo, in aumento o in procinto di esplodere.
#8. Potresti trovare utile il gioco di ruolo nella tua formazione negoziale
I partecipanti agli esercizi di gioco di ruolo vengono messi in circostanze ipotetiche, che richiedono loro di pensare e agire in modi insoliti e originali. Il gioco di ruolo simulato incoraggia l'apprendimento individuale e di gruppo che può essere utilizzato in scenari del "mondo reale". Inoltre, offrono condizioni di prova adattabili e sicure.
Libri sulle capacità di negoziazione
I libri sulle capacità di negoziazione sono guide pratiche che delineano strategie compromettenti e persuasive. Questi lavori includono argomenti come la regolazione emotiva, l'ascolto empatico e l'appello agli interessi degli altri. Queste pubblicazioni hanno lo scopo di aiutare nella negoziazione e assistere i professionisti nella chiusura di affari più redditizi.
Ecco un elenco di libri recenti e classici sulle capacità di negoziazione che ti aiuteranno a essere più persuasivo.
- Arrivare a Sì: negoziare un accordo senza arrendersi di Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton
- Chiedi di più: 10 domande per negoziare qualsiasi cosa di Alexandra Carter
- Non dividere mai la differenza: negoziare come se la tua vita dipendesse da questo di Chris Voss e Tahl Raz
- Superare il no: negoziare in situazioni difficili di William Ury
- Le 10 letture obbligatorie di HBR sulla negoziazione: le serie di 10 letture obbligatorie di HBR di Harvard Business Review
- Negoziare il non negoziabile: come risolvere i conflitti più carichi di emozioni di Daniel Shapiro
- Contrattazione per vantaggio: strategie di negoziazione per persone ragionevoli di G. Richard Shell
- Negoziare per il successo: strategie e abilità essenziali di George J. Siedel
- L'arte della persuasione: vincere senza intimidire di Bob Burg
Quali sono le 6 abilità di base della negoziazione?
- ascolto attivo.
- ponendo domande interessanti.
- comunicare in modo efficace (in particolare la comunicazione verbale)
- capacità decisionale.
- gestione emotiva.
- tratti della personalità.
5 Strategia di negoziazione
- Competere,
- collaborare
- compromettere
- Accomodante
- Evitare
Quali sono i 7 principi della negoziazione?
- Interessi
- Legittimità
- Relazioni.
- Alternative e BATNA.
- Opzioni
- Impegni.
- Comunicazione.
Cosa rende un buon negoziatore?
- L'intelligenza emotiva
- Comunicazione
Come negoziare in modo efficace?
- Sii il primo a offrire un suggerimento. Essere un abile negoziatore richiede di prendere l'iniziativa durante la conversazione.
- Fornire durate fisse piuttosto che fasce di prezzo.
- Quando contrattate, parlate lentamente.
- Sii un buon ascoltatore e fai domande con molte informazioni.
- Fai in modo che tutti ne traggano beneficio.
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Riferimenti
