Come misuri le capacità di conversione dei tuoi contenuti? Come analizzi quanto siano coinvolgenti ed emotivamente risonanti i tuoi contenuti? La risposta è il costo per acquisizione.
I clic sono importanti nel mondo delle acquisizioni a pagamento. Ti dicono quante persone hanno visto i tuoi contenuti e ti aiutano ad adattarli strategie di marketing come necessario. Tuttavia, questo è praticamente tutto ciò che fanno i clic. Se vuoi sapere se il tuo prodotto è abbastanza buono da convincere il tuo pubblico a restare e, in definitiva, ad acquistare il tuo prodotto o servizio, dovresti prestare attenzione al costo per acquisizione.
In poche parole, è il totale delle vendite e del marketing che spendi per acquisire o istigare un lead a eseguire un'azione.
Punti chiave
- Il costo per acquisizione, o "CPA", è una metrica di marketing che misura il costo totale per acquisire un cliente pagante.
- Il CPA viene calcolato dividendo i costi totali (costi di marketing) spesi per il numero di nuovi clienti nello stesso periodo di tempo.
- Il CPA è uno dei parametri chiave per determinare il successo del marketing e non deve essere confuso con il costo di acquisizione del cliente (CAC).
- Il CPA misura direttamente le entrate generate dalla tua campagna di marketing, motivo per cui è importante misurarlo.
Comprendere il costo per acquisizione
Il costo per acquisizione, o "CPA", è una metrica di marketing che misura il costo totale per acquisire un cliente pagante. Deve includere il costo delle campagne di marketing o altre spese per acquisire un nuovo cliente. Questa metrica viene solitamente calcolata insieme al valore medio della vita del cliente (LTV), al ritorno sull'investimento o al costo per azione.
Questi tre elementi combinati ti faranno sapere quanto stai andando bene con il tuo budget di marketing. Questo può anche aiutarti con vari processi decisionali aziendali.
Nel marketing, il costo per acquisizione (CPA) misura il costo aggregato della conversione di un lead come parte di una campagna di marketing. Alcune aziende definiscono un'acquisizione come una vendita letterale, mentre altre utilizzano un significato più ampio per includere metriche di coinvolgimento affermativo, come clic e iscrizioni alla newsletter.
VEDERE: Campagna di marketing: definizione, tipi e strategie
Molte metriche di marketing lo sono Indicatori di successo, come tasso di conversione e visite (o “sessioni”). Il costo per acquisizione, d'altra parte, è una metrica finanziaria utilizzata per misurare direttamente l'impatto sulle entrate delle campagne di marketing.
Armate di AOV (valore medio dell'ordine) e CLV (Customer Lifetime Value), le aziende online possono determinare un CPA accettabile per l'acquisizione di e-commerce. I tassi di conversione sono un indicatore primario del successo del marketing, ma il CPA fornisce la prospettiva aziendale in base alla quale valutare il successo della campagna.
Il costo per acquisizione viene utilizzato nei seguenti mezzi di marketing a pagamento:
- PPC
- Affiliazione
- Dsiplay
- Social Media
- Marketing Content
Può essere utilizzato anche per SEO di e-commerce, e-mail e altre piattaforme senza costi pubblicitari diretti ma che richiedono comunque spese generali (manodopera, spese indirette come la produzione di contenuti, ecc.).
Come definire il costo della qualità per acquisizione
Non esiste un punto di riferimento universale nell’e-commerce per un CPA “buono”. Ogni attività online ha margini, prezzi e spese operative diversi. Il fattore più importante nel determinare il CPA desiderato è comprendere questi fattori, che ti consentiranno di calcolare quanto puoi ragionevolmente permetterti di pagare per acquisire clienti.
Altre influenze includono:
- bilancio. Un budget di marketing limitato per la tua attività si presta a una spesa pubblicitaria conservativa. Con una spesa pubblicitaria ridotta, concentrati sui risultati a portata di mano: termini ad alto tasso di conversione e query sul brand. Man mano che il budget aumenta, le campagne possono essere ampliate per includere termini a basso tasso di conversione con un CPA più elevato.
- Fase aziendale. Sei a un punto in cui i margini di profitto sono la prima, seconda e terza priorità? Oppure ti trovi in una fase di crescita in cui i profitti possono essere sacrificati per l’esposizione del marchio? Definire chiaramente gli obiettivi e i rischi dell’e-commerce è fondamentale per sviluppare parametri di riferimento di cui tutti i membri dell’organizzazione siano soddisfatti.
- Mezzo pubblicitario. Il modo in cui scegli di spendere il denaro pubblicitario è fortemente influenzato dai fattori discussi sopra nella sezione Fase aziendale. Affiliazione, PPC e Content Marketing hanno aspettative diverse e risultati desiderati diversi. Ad esempio, i contenuti potrebbero generare meno conversioni nel breve termine, ma possono rappresentare un fattore chiave per la notorietà del marchio.
- Definizione di “acquisizione”. Sebbene il CPA si riferisca solitamente al costo di acquisizione di clienti pagati, la metrica viene talvolta applicata a campagne secondarie come iscrizioni a newsletter o elenchi di posta diretta. È considerata una buona pratica utilizzare il CPA come metrica generale che collega le conversioni secondarie alla conversione primaria: effettuare una vendita.
LEGGERE: Comprendere le strategie di penetrazione del mercato e come utilizzarle per aumentare le vendite
Come si calcola il costo per acquisizione?
Il CPA viene calcolato dividendo i costi totali (costi di marketing) spesi per il numero di nuovi clienti nello stesso periodo di tempo. Ad esempio, se per un mese tutte le tue attività di marketing costassero circa $ 500 e il tuo numero di potenziali clienti fosse 100, il costo di acquisizione dei clienti sarebbe di 5 $.
Formula del costo per acquisizione:
Costi di marketing totali/numero di nuovi clienti = Costo per acquisizione
Applichiamo la formula del costo per acquisizione a un esempio reale. Supponiamo che una boutique di abbigliamento online abbia lanciato la sua prima campagna pubblicitaria su Facebook. Il budget totale per la campagna era di $ 1,000. Alla fine della campagna, il rivenditore ha stabilito di aver realizzato 10 vendite. Il CPA per questa campagna verrebbe calcolato come segue:
$ 1,000 / 10 conversioni = $ 100
Con un calcolo in mano, un'azienda deve quindi determinare se il risultato indica un CPA buono o cattivo. Per fare ciò, potresti voler confrontare il tuo CPA con il valore della vita del cliente (CLV), che esamina quanto vale davvero un cliente per la tua attività.
Come ridurre i costi del costo per acquisizione (CPA).
Ottimizza la tua copia dell'annuncio
Poiché il tuo punteggio di qualità, che misura quanto sia positiva e pertinente l'esperienza fornita dai tuoi contenuti, è il fattore più influente per garantire un posizionamento ottimale degli annunci, il modo migliore per ottimizzare il costo per costo di acquisizione è creare un testo pubblicitario convincente.
Quando ti siedi per scrivere un testo pubblicitario o una landing page, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di scrivere qualcosa di così accattivante da poter attirare l'attenzione di un millennial distratto e stravaccato davanti alla TV, con lo smartphone in una mano e una fetta di pizza. nell'altro.
Un modo per farlo è vendere un sentimento, non un prodotto. La psicologia ci dice che le emozioni guidano il nostro comportamento, mentre la logica giustifica le nostre azioni a posteriori. Il marketing conferma questa teoria: gli esseri umani associano ai marchi gli stessi tratti della personalità che associano alle persone.
Questo è anche il motivo per cui presentare le caratteristiche di un prodotto è un pessimo tentativo di persuasione. Le caratteristiche si rivolgono solo alla parte logica del tuo cervello, che la scienza suggerisce non guida l'azione così come fa appello alla parte emotiva del tuo cervello. Quindi non limitarti a essere creativo con il tuo testo: diventa anche emotivo.
LEGGERE: L'ottimizzazione dei motori di ricerca: una guida completa per il successo aziendale
Condurre regolarmente ricerche di mercato
Come puoi parlare al tuo pubblico se non sai chi è?
Il 43.5% degli esperti di marketing afferma che condurre ricerche di mercato per comprendere meglio il proprio pubblico target è una strategia efficace per ridurre i costi CPA. Le ricerche di mercato ti aiutano a ottenere informazioni dettagliate sulle esigenze, le preferenze e i comportamenti del tuo pubblico target.
In definitiva, i messaggi mirati aumentano la pertinenza dei tuoi annunci e dei tuoi contenuti, con conseguente maggiore coinvolgimento, percentuali di clic e conversioni.
Inoltre, le ricerche di mercato forniscono preziosi dati demografici, psicografici e comportamentali sul tuo pubblico target. Queste informazioni ti consentono di fare pubblicità sulle piattaforme giuste e perfezionare i parametri di targeting.
VEDERE: STRUMENTI PER LE RICERCHE DI MERCATO: i 15 migliori strumenti per le ricerche di mercato nel 2024
Crea campagne specifiche per la canalizzazione
Il funnel di vendita, noto anche come processo di vendita o funnel delle entrate, rappresenta le fasi di vendita che un cliente attraversa nel suo percorso di acquisto. Ci sono cinque fasi in un tipico funnel di vendita:
- Awareness: Le persone cercano soluzioni a un problema. L'obiettivo è rendere più facile per loro trovare il tuo marchio, prodotto o servizio.
- Interesse: I lead sanno chi sei o cosa fa la tua azienda. In questa fase, l’obiettivo è costruire relazioni con loro.
- Decisione: I lead hanno una piena comprensione del loro problema e sono pronti a prendere una decisione. L’obiettivo è convincerli a scegliere il tuo prodotto o servizio.
- Action: Se, ad esempio, stai facendo marketing e-commerce per generare vendite, è in questo momento che avviene la vendita. Se raccogliere indirizzi e-mail per creare una lista e-mail è ciò che cerchi, questo è il momento in cui l'utente si registra sul tuo sito web per scaricare un ebook o una guida gratuita.
- Ritenzione: Il modo in cui tratti i tuoi clienti dopo la vendita, oltre alla qualità del tuo prodotto o servizio, determinerà se continueranno ad acquistare ciò che offri. L'obiettivo è mantenerli felici in modo che si trasformino in clienti fedeli che sostengono il tuo marchio.
Migliora la tua canalizzazione di vendita assicurandoti che il linguaggio del tuo annuncio e del testo della pagina di destinazione sia in linea con la posizione del tuo pubblico target nel percorso dell'acquirente.
Ad esempio, se il tuo cliente target è già nella fase decisionale, bombardarlo con annunci pubblicitari che presentano il tuo prodotto come se lo vedessero per la prima volta non è una buona idea. Invece, mostra loro un annuncio che descrive in dettaglio come il tuo prodotto o servizio è migliore rispetto alla concorrenza.
VEDERE: Copia queste campagne! 7 esempi di piani di marketing che hanno distrutto i loro obiettivi
Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti come strategia
Secondo un sondaggio del blog HubSpot del 2021, il 57% dei professionisti del marketing afferma che migliorare la fidelizzazione dei clienti è una strategia efficace per ridurre i costi CPA.
Per dirla in modo ovvio, acquisire nuovi clienti è spesso più costoso che fidelizzare quelli esistenti. Pertanto, concentrandoti sulla fidelizzazione dei clienti, puoi sfruttare l'investimento già effettuato nell'acquisizione dei clienti esistenti, riducendo la necessità di ulteriori spese di acquisizione. Ciò alla fine porta a un CPA inferiore.
Inoltre, i clienti abituali tendono a generare maggiori entrate nel corso della loro vita rispetto agli acquirenti occasionali. Concentrandoti sulla fidelizzazione dei clienti, puoi aumentare il Customer Lifetime Value (CLV) della tua base clienti.
VEDERE: FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE: Definizione, Strategie, Tasso, Formule e Importanza
Migliora le tue pagine di destinazione
Solo perché hai attirato l'attenzione di qualcuno con il tuo annuncio non significa che il tuo lavoro sia finito. Devi ancora progettare una landing page accattivante che trasmetta chiaramente il valore della nostra offerta.
Per fare ciò, valuta la possibilità di stuzzicare la curiosità del tuo pubblico con un titolo e un sottotitolo intriganti. Dovresti eliminare tutti i collegamenti esterni dalla tua pagina di destinazione in modo che i visitatori possano lasciare la tua canalizzazione di acquisizione a pagamento solo se escono dalla pagina o effettuano una conversione e provano i video. Questo può spiegare il valore della tua offerta in un modo più coinvolgente di quanto possa fare il testo.
Se vuoi sapere come HubSpot crea pagine di destinazione che si convertono a un tasso del 35%, dai un'occhiata a questo post del blog.
LEGGERE: Creare pagine di destinazione irresistibili che generano risultati: dal clic alla conversione
Sfrutta il tuo CRM per dare priorità ai lead
Il 44% dei professionisti del marketing afferma che l'utilizzo di un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per semplificare il ciclo di vendita è una strategia efficace per ridurre i costi CPA.
L'integrazione del software CRM (Customer Relationship Management) nei sistemi e nei processi esistenti della tua azienda richiede un'attenta pianificazione, coordinamento ed esecuzione.
Di seguito è riportato un elenco di controllo che descrive in dettaglio i passaggi tipicamente coinvolti nel processo di integrazione CRM:
Integrare il CRM nella tua azienda
La potenza di un CRM risiede nella sua capacità di centralizzare e gestire i tuoi contatti. Quindi, organizzando i lead in base alla loro fase nel ciclo di vendita, puoi dare priorità ai tuoi sforzi su quelli con il più alto potenziale di conversione. Di conseguenza, puoi evitare spese inutili per lead che hanno meno probabilità di generare conversioni, con conseguente CPA inferiore.
Migliora le prestazioni del sito web
La velocità del sito web è un segnale di posizionamento di Google e varie statistiche compilate dalla piattaforma di ottimizzazione del sito web Crazy Egg sottolineano l'impatto negativo sul business anche di un solo secondo di ritardo nel caricamento della pagina:
- Una diminuzione dell'11% nelle visualizzazioni di pagina
- Conversioni perse del 7%
- Un calo della soddisfazione del cliente del 16%
Inoltre, il 40% degli utenti abbandonerà una pagina web se impiega più di due secondi per caricarsi, mentre circa l'80% dei consumatori non ha intenzione di rivisitare un sito web con scarse prestazioni.
Per migliorare le prestazioni in termini di velocità del sito:
- Abilita la compressione delle immagini: utilizza compressori fotografici, come TinyPNG o TinyJPG per ridurre le dimensioni del file delle immagini senza comprometterne la qualità.
- Abilita la memorizzazione nella cache del browser: utilizza gli strumenti di memorizzazione nella cache del browser, come il plug-in W3 Total Cache per WordPress, per archiviare alcuni file della tua pagina Web localmente nel browser dell'utente del sito. La prossima volta che visiteranno il tuo sito web, il tempo di caricamento non sarà lungo quanto quello della prima visita, poiché non dovranno richiedere al server del tuo sito di caricare nuovamente tutti gli elementi della pagina.
- Abilita minimizzazione HTML: La minimizzazione è il processo di minimizzazione del codice per ridurre le dimensioni del file. Ciò significa rimuovere elementi non necessari nel codice, come commenti e spazi aggiuntivi, senza influire sulla funzionalità.
VEDERE: 3 modi per migliorare l'esperienza di acquisto digitale del tuo sito webe
Retargeting
Il retargeting aiuta le aziende a riconnettersi con i potenziali clienti che rimbalzano dai loro siti web. Gli acquirenti che abbandonano i carrelli degli acquisti online rappresentano una parte considerevole del traffico rimbalzato. Questi acquirenti sono in genere più propensi alla conversione rispetto a quelli che visitano un sito e non aggiungono mai nulla al carrello.
Puoi utilizzare il retargeting per raggiungere questi utenti, ad esempio inviando e-mail personalizzate ricordando loro che hanno lasciato articoli nel carrello e includendo codici promozionali. Puoi anche acquistare annunci che utilizzano i dati di retargeting per mostrare i prodotti considerati dagli acquirenti ma non acquistati.
LEGGERE: Scegliere strategie di upselling e cross-selling per rafforzare il proprio approccio di vendita
Importanza della misurazione del costo per acquisizione
Sebbene esistano numerosi parametri di marketing che possono indicare il successo generale di una singola campagna (come tassi di conversione, visitatori unici della pagina Web, ecc.), il CPA misura direttamente le entrate da essa generate.
Ecco altri motivi per cui la misurazione del CPA è importante:
Rassicurazione
Il CPA è una metrica di marketing essenziale per le aziende che desiderano espandersi e crescere. Aiuta a determinare quanti investimenti aggiuntivi sono necessari per acquisire più clienti in modo redditizio. Un CPA basso e gestibile può segnalare che un'azienda è pronta ad espandere la propria base clienti senza incorrere in costi eccessivi.
Chiarezza
Il CPA è essenziale anche per valutare la redditività dei clienti acquisiti. Se il costo di acquisizione di un cliente supera l’impatto sui ricavi di quel cliente, ciò può indicare un modello di business insostenibile. Monitorando il CPA, le aziende possono identificare le aree in cui potrebbe essere necessario ridurre le spese di marketing o adeguare i prezzi.
Obiettività
Il CPA svolge un ruolo cruciale nella pianificazione anticipata del budget. Si tratta di una metrica oggettiva che aiuta le aziende a definire budget di marketing realistici fornendo informazioni dettagliate sui costi associati alla realizzazione di campagne di successo e all'implementazione dei canali.
EFFICIENZA
Con i dati generati da un calcolo CPA, le aziende possono allocare le proprie risorse in modo più efficiente. Comprendendo il CPA di ciascuna campagna, un'azienda può confrontare l'efficacia di varie campagne e prendere decisioni informate su quanto spendere e dove spenderlo in futuro.
Può evitare di sprecare risorse in campagne o canali che non offrono un ROI di marketing o un ritorno sull'investimento ragionevole.
Costo per acquisizione rispetto al costo di acquisizione del cliente
Il costo per acquisizione e il costo di acquisizione del cliente (CAC) sono due parametri importanti quando si misura il successo di una campagna di marketing. L'acquisizione del cliente è la metrica principale che determina tutti i costi diretti per l'acquisizione di un nuovo cliente. È l'importo totale che un'azienda paga per convincere il cliente a convertirsi all'acquisto di prodotti o servizi dell'azienda. Il costo per acquisizione è ciò che un'azienda paga per indurre un cliente a compiere un'azione specifica.
Il costo per acquisizione è necessario per calcolare il costo di acquisizione del cliente. Questo perché i clienti devono prima intraprendere un'azione. Di solito, durante la fase di costo per acquisizione, l'azienda paga per l'azione prima che qualcuno diventi un cliente abituale dell'azienda. Quindi, l'azienda deve trovare il costo di acquisizione del cliente.
VEDERE: Migliorare la fidelizzazione dei clienti: 8 strategie di fidelizzazione
Ad esempio, un cliente può iscriversi per una prova gratuita di 30 giorni di un programma di allenamento a casa. Questo è il costo per fase di acquisizione. Se il cliente acquista il programma di allenamento a casa al termine della prova gratuita, questa è una misurazione del costo di acquisizione del cliente.
Insomma
Mantenere i costi al minimo è essenziale per mantenere la redditività aziendale, motivo per cui non sorprende che molte aziende stiano tagliando i costi dove ha senso. Ridurre il costo per acquisizione target ti consente di investire gli investimenti pubblicitari laddove possono fare la differenza in termini di profitti.
Il CPA è uno dei parametri chiave per determinare il successo del marketing e non deve essere confuso con il costo di acquisizione del cliente (CAC). CAC rappresenta la spesa totale di marketing divisa per i nuovi clienti acquisiti durante un determinato periodo. CAC dipinge un quadro ampio del costo di acquisizione di nuovi clienti, mentre CPA ha un approccio più mirato.
Riferimenti
