So che può essere piuttosto difficile mantenere la motivazione e l'attenzione del tuo personale di vendita. Non sempre si può fare affidamento su commissioni e bonus legati ad obiettivi a lungo termine. Questo è il motivo per cui la maggior parte dei responsabili delle vendite utilizza Spiff per riunire i propri team attorno a obiettivi urgenti.
Questo perché i programmi di promozione delle vendite offrono la ricompensa ideale per motivare le azioni e raggiungere obiettivi a breve termine. Uno stile ben congegnato può promuovere pratiche di vendita positive, una sana concorrenza e prestazioni migliori.
In questo post spiegherò cos'è uno spiff di vendita, fornirò le migliori pratiche per gestire uno spiff redditizio e spiegherò come impostare un programma che produca risultati importanti.
Punti chiave
- SPIFF sta per Sales Performance Incentive Fund.
- I responsabili delle vendite in genere utilizzano gli spiff per aumentare le vendite di un prodotto specifico.
- SPIFF viene utilizzato per premiare i dipendenti che hanno mostrato prestazioni di vendita eccezionali.
- Possono anche essere utilizzati per responsabilizzare i team con prestazioni inferiori a migliorare il proprio lavoro.
- La maggior parte delle aziende potrebbe non essere in grado di attrarre i migliori venditori se non dispone di un piano di incentivi.
Cos'è Spiff nelle vendite?
SPIFF (Sales Performance Incentive Fund) si riferisce a un incentivo particolare che le aziende utilizzano per aumentare le vendite, spesso durante una campagna o una promozione di prodotto.
Gli SPIFF di vendita sono progettati per fornire un aumento rapido ed efficiente del coinvolgimento dei dipendenti, che a sua volta porta a migliori risultati di vendita. Alla fine, la tua azienda può trarne vantaggio con un solido ritorno sull'investimento attraverso un aumento del valore delle vendite e un mezzo affidabile per spostare prodotti altrimenti difficili da vendere.
Vorrei che tu sapessi che uno SPIFF non deve sempre essere finanziario. Conta finché viene fornito come incentivo immediato per il raggiungimento di un determinato obiettivo.
Esempi di SPIFF di vendita
Qui ti presenterò le principali categorie di vantaggi di vendita:
#1. Soldi in contanti.
Si tratta di un incentivo in denaro che può essere utilizzato direttamente dal rappresentante di vendita. Ad esempio, durante una promozione di una settimana, un'azienda può decidere di pagare al proprio rappresentante di vendita altri 40 dollari per ogni abbonamento premium venduto.
#2. Spiff non in contanti.
Questa forma di vantaggio include incentivi come buoni regalo, articoli, esperienze o altri tipi di riconoscimento. Ad esempio, potresti offrire buoni regalo o biglietti per concerti al tuo team di vendita in cambio dell'acquisizione di uno specifico cliente di alto valore.
Tieni presente che queste ricompense temporanee sono strumenti tattici che hanno il potere di influenzare l'intesa di squadra e le prestazioni di vendita del tuo team di vendita.
Quali sono i vantaggi degli Spiff di vendita?
Martha è una rappresentante di vendita di una grande azienda farmaceutica. Ha mancato i suoi obiettivi e questa tendenza è diventata frustrante per lei. Tuttavia, la sua azienda sta assistendo al lancio di un nuovo farmaco sul mercato, come motiveranno Martha e il suo team?
Il manager di Martha, Jim, considera il programma Spiff per rilanciare la sua squadra. Ciò sarà efficace nel garantire che ci sia entusiasmo per la commercializzazione del prodotto. Attraverso il programma Spiff il team di vendita sarà incentivato a commercializzare il nuovo farmaco raggiungendo così l'obiettivo in due settimane.
L'azienda ha aggiunto al programma Spiff premi come allettanti bonus in contanti, buoni viaggio, nuovi gadget e buoni regalo per lo shopping. Hanno scelto i premi in base agli interessi di Martha e degli altri membri del team di vendita.
Ora Martha è ispirata a fare meglio. Per lei questa è un'opportunità per mostrare il suo talento. I premi le hanno dato la spinta per promuovere il nuovo prodotto con entusiasmo.
Dopo due settimane di duro lavoro e dedizione, ha raggiunto il suo obiettivo. Ha venduto con successo il farmaco ai più grandi ospedali della città. Il programma Spiff ha aiutato l'azienda a tirare fuori il meglio da lei e dal suo team.
La corretta implementazione dei programmi di spiff delle vendite offre numerosi vantaggi sia ai singoli venditori che all'azienda. Qui ti illustrerò alcuni dei vantaggi di SPIFF per il tuo team di vendita:
#1. Gli Spiff forniscono una motivazione immediata.
Gli Spiff offrono un bonus immediato per un lavoro ben fatto, a differenza degli incentivi convenzionali basati sul successo trimestrale o annuale. Motiva il tuo team di vendita a lavorare di più quando ha un incentivo alle vendite.
Tieni presente che la tua forza vendita sarà più motivata se potrà associare direttamente i propri sforzi a una ricompensa immediata. Pertanto, la possibilità di ricevere un bonus può migliorare il morale dei dipendenti, aumentare la soddisfazione sul lavoro e ridurre i tassi di abbandono.
#2. Promuove una sana competizione.
Gli eccessi delle vendite infondono le operazioni quotidiane del tuo team con una competizione spensierata. I rappresentanti sono incoraggiati a competere per vedere chi riesce a raggiungere prima gli obiettivi o i parametri predeterminati offrendo concorsi, bonus e premi ben ponderati legati agli spiff.
Inoltre, quando si crea un'atmosfera molto competitiva, si incoraggia un ambiente di vendita dinamico e ottimista in cui tutti sono motivati a dare il meglio delle proprie capacità.
Per saperne di più: 5 passaggi per sbaragliare la concorrenza con la strategia dei contenuti, Consulenza professionale: il vantaggio competitivo di cui la tua azienda ha bisogno ed CHE COSA È UN VANTAGGIO COMPETITIVO: Definizione, tipi e importanza
#3. Migliora la concentrazione
In qualità di responsabile delle vendite, puoi utilizzare Spiffs per concentrare la forza vendita su beni particolari o altre attività che non sono altrettanto produttive. Pertanto, i membri del team che possono spingere tali prodotti sul mercato possono ottenere lo SPIFF.
#4. Gli Spiff premiano la proattività:
Come puoi compensare un rappresentante di vendita che va ben oltre nel fornire un servizio clienti eccezionale?
Spiffs ti offre la libertà di lodare queste attività ed evidenziare il buon lavoro svolto dal tuo team. Questa flessibilità spinge i rappresentanti di vendita a sperimentare varie strategie, il che migliora l'efficacia del team nel suo complesso.
10 cose da sapere sul programma SPIFF
Sfide con SPIFF e soluzioni
Qui esaminerò alcune delle sfide legate all'implementazione di Spiff nella tua organizzazione e fornirò soluzioni per superare tali sfide:
#1. Spiff di basso valore.
Quando offri premi di basso valore, come le carte regalo, non sarai in grado di creare abbastanza spinta ed entusiasmo.
- Soluzione: i tuoi venditori dovrebbero valutare gli incentivi che offri. Puoi utilizzare sondaggi o porre domande durante le revisioni delle prestazioni per scoprire cosa li spinge.
#2. Porta a una concorrenza malsana.
Puoi creare uno spazio di lavoro tossico che ostacola la produttività quando offri SPIFF solo ai migliori risultati del team.
- Soluzione: garantire che gli SPIFF siano impostati equamente per dare a ogni partecipante qualificato le stesse possibilità di partecipare. Gli obiettivi raggiungibili non dovrebbero dare priorità alle competenze o alle reti di alcuni fornitori rispetto a quelle di altri.
#3. Obiettivi irrealistici
Stabilire obiettivi molto alti o bassi indebolirà la motivazione della tua squadra. Questo perché quando è troppo alto, potrebbe non sembrare possibile. Tuttavia, quando è troppo basso, il tuo team potrebbe concludere che non ne vale la pena.
- Soluzione: se è sensato per l'intesa della tua squadra, puoi fissare un obiettivo che tutti possano raggiungere e promuovere una sana competizione. Successivamente, dovresti stabilire una scadenza ragionevole per il completamento insieme a parametri di riferimento distinti e raggiungibili.
Leggi anche: Una semplice ripartizione degli obiettivi rispetto agli obiettivi e come impostarli
Ora che abbiamo trovato le soluzioni alle sfide del programma Spiff, passiamo a esaminare i modi migliori per implementare un programma Spiff efficace per il tuo team di vendita.
Come implementare un programma Spiff
Come ho affermato in precedenza, la creazione di uno SPIFF avvincente aumenterà il rendimento del team e ti aiuterà a raggiungere gli obiettivi di vendita. Ora, esaminiamo le azioni essenziali che dovresti intraprendere quando metti in azione un programma SPIFF:
#1. Stabilisci un obiettivo chiaro.
Con il tuo SPIFF, quali obiettivi speri di raggiungere? La tua strategia di incentivazione dovrebbe iniziare con un obiettivo ben definito, ma devi anche sapere come arrivarci. Non dimenticare di indicare una scadenza, traguardi importanti e chi può partecipare. Dai ai tuoi venditori un numero specifico di prodotti da vendere, stabilisci una scadenza e informa il tuo staff della campagna.
Il tuo team avrà un facile accesso ai dati se incorpori i tuoi obiettivi SPIFF nel tuo Piattaforma CRM. I team possono valutare facilmente i progressi verso gli obiettivi e i potenziali profitti utilizzando dashboard dinamici quando si integra il proprio CRM con il software di gestione degli incentivi alle vendite.
Leggi anche: Strumenti CRM per piccole imprese: strumenti e applicazioni gratuiti, CRM MANAGER: cosa fanno e come diventarloe Come selezionare una soluzione CRM per la tua piccola impresa
#2. Seleziona premi allettanti.
I premi sono efficaci solo quando avvantaggiano la tua squadra. Sebbene il contante sia il re, dovresti pensare anche a fornire altri incentivi di alto valore, come viaggiare voucher e ferie retribuite. Per il massimo impatto, personalizza i premi in base ai gusti del tuo staff. Pertanto, ti consiglierò di scoprire cosa vorranno vedere i tuoi rappresentanti di vendita. Puoi farlo attraverso un sondaggio o un questionario.
#3. Sii consapevole della tua spesa.
Offrire SPIFF superiori al tuo budget influenzerà negativamente il tuo budget, quindi è fondamentale evitare di farlo. Pertanto, dovresti utilizzare Spiffs solo quando vuoi stimolare il tuo team di vendita a raggiungere uno o più obiettivi in un anno.
Se desideri saperne di più sul budget, leggi i seguenti articoli: CHE COS'È UN BILANCIO? Tutto quello che devi sapere, STRUMENTI DI GESTIONE DEL BUDGET: definizione e migliori strumenti di gestione del budget ed REGOLE DI BILANCIO: cosa dovresti sapere
#4. Esprimiti chiaramente e spesso.
Dovresti assicurarti che tutti i membri del tuo team di vendita siano a conoscenza degli obiettivi, delle linee guida e delle scadenze dello SPIFF. Ad esempio, un rappresentante di vendita dovrebbe conoscere il numero di nuovi lead, demo, riunioni e transazioni concluse necessarie per raggiungere l'obiettivo. Sarà semplice valutare i loro progressi quando li seguirai in questo modo.
#5. Segui i progressi.
Infine, dovresti esaminare l’effetto del completamento di uno SPIFF sui risultati delle tue vendite. Se è efficace, può servire da modello per il tuo team di vendita per raggiungere obiettivi futuri. In caso contrario, puoi riprovare con alcune impostazioni modificate.
Qual è la differenza tra uno Spiff e un Bonus?
Uno spiff è un incentivo che motiva i tuoi rappresentanti di vendita a raggiungere obiettivi specifici in un breve lasso di tempo. UN premio, d'altra parte, si riferisce al compenso che i dipendenti ricevono per la loro prestazione o contributo all'azienda.
Uno Spiff è una commissione?
No, Spiff non è un commissione ma un incentivo alle vendite a breve termine che offri ai tuoi rappresentanti di vendita quando raggiungono target o obiettivi specifici.
Cos'è un pagamento Spiff?
Un pagamento spiff è una ricompensa in denaro che i tuoi rappresentanti di vendita ricevono quando raggiungono gli obiettivi e gli obiettivi assegnati entro un periodo di tempo specifico.
Qual è la differenza tra uno SPIFF e uno SPIV?
Mentre SPIV è l’acronimo di Sales Performance Incentive, SPIFF sta per Sales Performance Incentive Funds. Entrambi sono identici in teoria e le grandi aziende o imprese incoraggiano le loro vendite fornendo incentivi ai team. Tuttavia, la maggior parte degli SPIFF riguarda obiettivi a breve termine o urgenti.
Qual è la forma completa di SPIFF?
La forma completa di SPIFF è Sales Performance Incentive Funds.
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Riferimenti:
