Quando si tratta di avere successo nelle vendite, non c'è niente come l'esperienza acquisita dalle vendite esterne. In qualità di rappresentante di vendita esterno esperto, ho incontrato numerosi esempi che hanno plasmato la mia comprensione del settore e affinato ulteriormente le mie capacità nella costruzione di relazioni e nella conclusione di accordi nelle interazioni faccia a faccia. Posso attestare che non è facile, ma vale la pena sperimentarlo. Questo articolo ti fornirà una guida completa alle vendite esterne.
Punti chiave
Le vendite esterne prevedono che i professionisti incontrino i clienti faccia a faccia fuori dall'ufficio, spesso viaggiando molto per mantenere relazioni e garantire le vendite.
Questi rappresentanti hanno il compito di promuovere e vendere prodotti o servizi direttamente ad aziende o consumatori al di fuori dei locali dell'azienda, richiedendo ottime capacità comunicative e interpersonali.
I venditori ambulanti rappresentano un esempio per eccellenza, comprendendo vari ruoli come i venditori porta a porta, enfatizzando il supporto alle vendite personalizzato e le interazioni faccia a faccia.
Le vendite esterne implicano attività strategiche rivolte a prodotti/servizi complessi e decisori di livello C, mentre le vendite interne si concentrano sulla crescita efficiente attraverso interazioni remote.
Comunicazione efficace, resilienza, adattabilità, conoscenza del prodotto e pensiero strategico sono essenziali per il successo nelle vendite esterne.
I rappresentanti di vendita esterni hanno il compito di incontrare i clienti, coltivare le relazioni, condurre dimostrazioni, negoziare contratti, rispettare le quote di vendita e partecipare a conferenze.
Che cosa sono le vendite esterne?
Le vendite esterne riguardano il personale che entra sul campo per incontrare potenziali clienti. I professionisti delle vendite esterni lavorano in modo autonomo al di fuori di un ufficio formale, spesso viaggiando per incontrare i clienti faccia a faccia e mantenere rapporti con i clienti esistenti. Raramente operano in un tipico ambiente d'ufficio e si recano invece direttamente dal cliente per vendere prodotti o servizi. Ciò porta spesso a lavorare al di fuori dell'orario normale e molti rappresentanti di vendita esterni lavorano da remoto o da casa.
Rappresentante esterno
Un rappresentante di vendita esterno è una persona che rappresenta l'azienda coinvolgendo il cliente faccia a faccia con i clienti di persona. La loro responsabilità principale è promuovere e vendere prodotti o servizi direttamente ad aziende o consumatori al di fuori dei locali dell'azienda. I rappresentanti di vendita esterni spesso viaggiano molto, incontrando i clienti, conducendo presentazioni di vendita, negoziando contratti e costruendo solide relazioni per incentivare le vendite e raggiungere obiettivi di fatturato. Questo ruolo richiede un'eccellente comunicazione, abilità interpersonalie una conoscenza approfondita dei prodotti o servizi offerti. I rappresentanti di vendita esterni sono fondamentali per generare nuove opportunità di business e mantenere le relazioni esistenti con i clienti, rendendoli importanti contributori alla crescita e al successo di un'azienda.
Qual è un esempio di vendite esterne?
Un esempio di vendite esterne è un venditore ambulante.
Venditore itinerante
Questa categoria comprende una varietà di ruoli di vendita, compresi i venditori porta a porta, sebbene non sia limitata esclusivamente a questo metodo di vendita. I rappresentanti di vendita sul campo spesso viaggiano molto per costruire e mantenere relazioni con i clienti, comprendere le loro esigenze e fornire supporto alle vendite personalizzato. Il loro lavoro prevede una combinazione di incontri faccia a faccia, dimostrazioni di prodotti e trattative, consentendo loro di adattare il proprio approccio di vendita alle esigenze specifiche di ciascun cliente. Questi professionisti viaggiano per incontrare i clienti di persona, facilitando le transazioni di vendita al di fuori di un ufficio tradizionale collocamento. Questa categoria comprende vari ruoli di vendita, come i venditori porta a porta, ma non si limita esclusivamente a questa modalità di vendita.
Le vendite esterne sono migliori delle vendite interne?
Credito: Freepik
Quando si parla di vendite esterne, è utile considerare la loro controparte, le vendite interne. I rappresentanti delle vendite interne in genere lavorano in un ufficio durante l'orario e l'utilizzo normali tecnologie di comunicazione come telefono, e-mail, videoconferenze, social media o condivisione dello schermo. Di solito non viaggiano per incontrare i clienti. Tuttavia, a causa dei progressi tecnologici, c’è una tendenza crescente verso un modello ibrido di lavoro interno/esterno, in cui le vendite esterne vengono utilizzate secondo necessità anziché essere una parte essenziale dell’acquisizione di affari. Ciò può essere vantaggioso per le aziende che desiderano ridurre i costi.
Il personale addetto alle vendite interne spesso lavora all'interno di un team e ha una supervisione più diretta. Devono sentirsi a proprio agio con le chiamate a freddo per generare nuovo business ed essere in grado di spiegare in modo approfondito un prodotto o un servizio senza fare affidamento su ausili visivi o prototipi. Le vendite interne hanno registrato una crescita significativa rispetto alle vendite esterne, con una stima che suggerisce che vengono assunti dieci venditori interni per ogni professionista delle vendite esterne.
Le vendite esterne in genere comportano attività più strategiche, come l'incontro con i decisori di livello C per aiutarli a sviluppare e implementare strategie aziendali. Le vendite esterne vengono generalmente utilizzate quando si vendono beni e servizi più complessi e costosi e gli ordini effettuati tramite le vendite esterne tendono ad essere più grandi. Le vendite interne, d’altro canto, si concentrano più sul numero di interazioni che sulla profondità di tali interazioni.
Il costo e la scalabilità di un team di vendite interne
Un team di vendite interne può essere un'opzione conveniente, poiché le spese associate alla gestione delle operazioni non aumentano drasticamente con l'aggiunta di nuovi membri del team. Tutto ciò che serve agli agenti di vendita interni è un computer, una connessione Internet affidabile e un sistema CRM. Man mano che il team cresce, i nuovi costi sostenuti includerebbero lo stipendio dei nuovi assunti, una postazione CRM aggiuntiva e la formazione alla vendita. Con un team più numeroso che opera da un ufficio o da remoto, diventa possibile raggiungere più potenziali clienti ed espandere le vendite. Con l'aiuto di un buon strumento CRM, il team di vendita interno può semplificare la generazione di lead e il punteggio, automatizzare i follow-up, visualizzare la pipeline di vendita e concentrarsi sulle offerte più promettenti. In sintesi, l’approccio delle vendite interne consente di ottenere maggiori risultati di vendita a costi inferiori e con rischi minimi.
Il costo e la scalabilità di un team di vendita esterno
L'espansione di un team di vendita esterno tende ad essere più costosa, comportando costi che vanno oltre gli stipendi e le sedi CRM. Tuttavia, il potenziale profitto è significativamente più alto. L'investimento può essere giustificabile a seconda del settore, del prodotto e della fase aziendale. I rappresentanti sul campo si affidano a riunioni di persona, che richiedono l'allocazione del budget per voli, pasti, alloggio e spese di trasporto. A differenza delle vendite interne, le conversazioni faccia a faccia non possono essere automatizzate e ogni lead viene gestito individualmente, rendendo il processo dispendioso in termini di tempo. Questi rappresentanti possono concentrarsi solo su un affare alla volta e trascorrere molto tempo viaggiando tra i lead. Questo approccio riguarda più la gestione delle relazioni individuali. Per le aziende che offrono prodotti o servizi di alto valore, investire in rappresentanti di vendita esterni può portare a rendimenti sostanziali nel lungo termine.
Relazioni più profonde con i clienti contribuiscono ad aumentare il valore della vita e la fedeltà dei clienti. Una strategia per migliorare le prestazioni di vendita esterne implica l'identificazione delle competenze necessarie e il fatto che i rappresentanti con le migliori prestazioni trasferiscano la loro esperienza al resto del team. Ciò può essere ottenuto attraverso sessioni di formazione di gruppo, garantendo che l’apprendimento diventi una parte continua del lavoro. Sebbene le vendite esterne siano più difficili da scalare a causa dei costi più elevati, si tratta di una strategia adatta per una crescita più lenta e a lungo termine. Le vendite interne possono essere l’obiettivo iniziale per una crescita efficiente ed economicamente vantaggiosa. L'espansione del team di vendita esterno diventa favorevole quando c'è la disponibilità a investire nelle relazioni di persona con i clienti.
Perché scegliere le vendite esterne?
Le vendite esterne possono essere una scelta strategica per le aziende che vendono prodotti e servizi complessi e costosi. I professionisti delle vendite esterni possono impegnarsi in incontri faccia a faccia con i principali decisori, consentendo interazioni più profonde e un approccio più personalizzato alle vendite. Questo metodo è particolarmente efficace per garantire ordini più grandi e implementare strategie aziendali a lungo termine. Vediamo cosa rende un'ottima vendita esterna.
Cosa rende un ottimo rappresentante di vendita esterno?
Ecco alcune cose che possono renderti un ottimo rappresentante di vendita:
Eccellenti capacità di comunicazione
Forti capacità interpersonali
Elasticità
Adattabilità
Persistenza
La conoscenza del prodotto
La gestione del tempo
Capacità di risoluzione dei problemi
Fiducia
Empatia
Pensiero strategico
Un ottimo rappresentante di vendita esterno dovrebbe avere le qualità di cui sopra, che consentono una buona comunicazione con i propri clienti e vendite produttive. Questo può anche costruire una relazione con il cliente. sapere cosa vogliono i tuoi clienti e come reagiscono ai tuoi prodotti. Può anche aiutarti ad adattarti ai miglioramenti nella tua attività o settore
Responsabilità di un rappresentante di vendita esterno
Le responsabilità di un rappresentante di vendita esterno includono l'incontro con i clienti per istruirli e vendere i loro prodotti o servizi, costruire e coltivare relazioni con i clienti, fornire dimostrazioni o tutorial di prodotti, effettuare telefonate o condurre riunioni virtuali con i clienti, rinnovare o negoziare i termini contrattuali con clienti attuali o precedenti, pianificazione di appuntamenti con i clienti, gestione del loro programma, definizione e rispetto delle quote di vendita ogni mese e partecipazione a conferenze e convegni per presentare il prodotto o servizio ai potenziali clienti.
Lo stipendio medio per i rappresentanti di vendita esterni è di $ 80,944 all'anno, ma questa cifra può variare a seconda dell'esperienza, dell'ubicazione, del settore e delle dimensioni dell'azienda. I rappresentanti di vendita esterni possono anche guadagnare una commissione sulle loro vendite e ricevere vantaggi come l'adeguamento 401(k), il rimborso del cellulare, un'auto aziendale, un piano di acquisto di azioni dei dipendenti, un conto di spesa flessibile, una carta carburante, un programma di rimborso del prestito, rimborso chilometrico, congedo parentale e partecipazione agli utili.
Suggerimenti per lavorare nelle vendite esterne
Credito: prostooleh
Ecco alcuni suggerimenti che puoi seguire per aiutarti a ottenere buoni risultati in un ruolo di vendita esterno:
Ricerca l'azienda in anticipo
Prima di recarti in un'azienda per effettuare una vendita, conduci ricerche approfondite al riguardo per rendere personalizzabile la tua presentazione di vendita. Poiché conoscono le comuni tattiche di vendita, cerca di rendere la tua unica e specifica per loro per rendere la tua presentazione più attraente di quella degli altri. Puoi condurre questa ricerca guardando il sito web dell'azienda o cercandola online. Questo può aiutarti a identificare eventuali sfide che l'azienda potrebbe dover affrontare per aiutarti a spiegare meglio come il tuo prodotto sia una soluzione per loro. Se conosci il nome del potenziale cliente che stai incontrando, puoi anche cercarlo visualizzando le sue pagine sui social media o leggendo informazioni su di lui sul sito web della sua azienda.
Sviluppa le tue abilità
I professionisti delle vendite di successo fanno affidamento su una combinazione di competenze hard e soft per avere successo. Le hard skills possono includere tattiche di vendita o specifiche del settore in cui operano. Ad esempio, qualcuno che svolge vendite esterne per un'azienda agricola può trarre vantaggio dalla conoscenza dei veicoli da raccolta, dei raccolti, del suolo e delle tendenze meteorologiche. Alcune competenze trasversali comuni da cui la maggior parte dei professionisti delle vendite esterne possono trarre vantaggio includono:
interpersonale
Servizio clienti
Trattativa
Organizzazione
Attenzione al dettaglio
Problem-solving
Conosci il tuo prodotto
Essere altamente informati sul tuo prodotto può aiutarti a venderlo in modo più efficace. I tuoi clienti potrebbero avere domande specifiche sul suo funzionamento, quindi preparati a rispondere. Se determinano quanto conosci il tuo prodotto e possono fornire risposte a tutte le loro domande, potrebbero essere più interessati a utilizzarlo. Conoscere meglio il tuo prodotto e il suo settore ti aiuta anche ad apparire come una fonte affidabile di conoscenza, facilitando la creazione di fiducia e una relazione con i clienti. Valuta la possibilità di incontrare il team di sviluppo prodotto o un esperto in materia all'interno della tua azienda. Puoi porre quante più domande possibili sul prodotto per assicurarti di sapere tutto su come funziona per trasmettere queste informazioni ai clienti.
In qualità di manager aziendale certificato con anni di esperienza nel settore aziendale, ho affinato le mie capacità nella creazione di contenuti tecnologici e aziendali pratici e approfonditi. Dalle analisi di mercato alle strategie imprenditoriali, la mia esperienza traduce concetti e dati aziendali complessi in descrizioni accessibili e coinvolgenti. Sono anche uno scrittore SEO appassionato di creare narrazioni accattivanti e articoli avvincenti. Esperto nell'analisi dei dati, sfruttando le capacità analitiche per ricavare approfondimenti e migliorare la strategia dei contenuti.
Sommario Nascondi Che cos'è il marketing di Facebook?In che modo Facebook ha fatto marketing?Il marketing di Facebook è gratuito?Idee di marketing di FacebookOttimizza il tuo...
Sommario Nascondi Qual è l'importanza del marketing dei servizi?Caratteristiche dei serviziIntangibilità:Inseparabilità:Deperibilità:Variabilità:Tipi di servizi basati sul grado di…
