Tenere d'occhio le metriche del valore del contratto annuale (ACV) è fondamentale per le aziende che desiderano accelerare la crescita dei ricavi e massimizzare il valore della vita del cliente. L'ACV rappresenta il valore annuale del flusso di entrate ricorrenti di un cliente, rendendolo uno degli indicatori di prestazione più importanti per le aziende basate su abbonamento e SaaS.
In questa guida completa, spiegherò esattamente cos'è l'ACV, perché è importante e come misurarlo e ottimizzarlo con precisione attraverso strategie di vendita avanzate. Basandosi su anni di ricerca sulle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni, imparerai anche strategie comprovate per aumentare l'ACV iniziale attraverso un packaging efficace, prezzie upselling tattiche.
Punti chiave
- L'analisi dell'ACV medio per proprietario dell'account fornisce informazioni dettagliate sul confronto tra i tuoi rappresentanti di vendita.
- Che tu abbia concluso alcune vendite con clienti di alto valore o molte trattative più piccole, comprendere i tuoi clienti attuali potrebbe aiutarti a stimare le tue entrate totali.
- Se abbinato a variabili come il tasso di abbandono e le opportunità di upselling, puoi fare proiezioni più precise sul tuo futuro finanziario.
ACV nella lista di controllo delle vendite.pdf
Che cos'è l'ACV nelle vendite?
Dopo un'attenta ricerca, ecco una definizione semplificata di ACV nelle vendite.
ACV sta per Valore contrattuale annuale. È un indicatore importante utilizzato dalle organizzazioni per calcolare il reddito generato ogni anno da ciascun cliente. In sostanza, indica quante entrate ricorrenti annuali dovresti aspettarti da un cliente a seconda del valore del suo contratto.
Ad esempio, se offri un abbonamento software per $ 500 al mese, l'ACV per quel cliente sarà $ 6,000 ($ 500 moltiplicato per 12 mesi). Se hai 100 clienti che pagano tale importo, il tuo ACV totale sarà di $ 600,000.
L'ACV è particolarmente cruciale per le organizzazioni che offrono prodotti o servizi in abbonamento. Le aziende che monitorano e cercano di aumentare l’ACV possono prevedere in modo più accurato i flussi di reddito ricorrenti e massimizzare il successo a lungo termine.
A differenza del prezzo medio di vendita (ASP), che può essere utilizzato per tenere traccia di eventi specifici nel tempo, l'ACV nelle vendite viene utilizzato dalle società SaaS che forniscono principalmente piani di abbonamento annuali o pluriennali.
Ecco un video che ho trovato su YouTube di quanto appena spiegato nel caso preferiate una rappresentazione grafica.
Come viene utilizzato l'ACV nelle vendite
Come accennato in precedenza, l’ACV, o valore contrattuale annuale, è un indicatore chiave delle prestazioni future delle vendite. Ma come funziona? Esaminiamo la sua utilità in previsioni di vendita.
I team di vendita utilizzano ACV per prevedere annualmente i flussi di entrate dei clienti. Spiega quanti soldi possono aspettarsi di guadagnare da ciascun contratto con il cliente nel corso di un anno. Ciò semplifica la definizione di obiettivi raggiungibili e il coordinamento della strategia aziendale di conseguenza.
Ciò spiega perché ACV è una sfera di cristallo, che fornisce scorci sugli utili attesi sulla base dei contratti attuali. Potresti fare proiezioni più precise sul tuo futuro finanziario se abbinato a variabili come il tasso di abbandono e le opportunità di upsell.
Come utilizzare l'ACV
Questo qui ti aiuterà a spiegare meglio come puoi usare ACV.
entriamoci...
ACV normalizza gli importi del contratto. Pertanto, puoi usarlo per:
- Confronta i consumatori i cui contratti variano per tipologia o durata.
- Servire meglio i singoli clienti, soprattutto quelli con il più alto potenziale a lungo termine.
- Considera questo semplice esempio di caso d'uso per chiarire cos'è l'ACV nelle vendite.
- Scopri quali account generano il valore delle entrate più elevato.
Usiamo questa illustrazione:
Supponiamo che tu abbia recentemente chiuso diverse offerte basate su abbonamento che abbracciano periodi di tempo e importi in dollari diversi e desideri una stima rapida delle tue entrate annuali. ACV può aiutarti a calcolare il valore medio dei ricavi normalizzati di ogni contratto avviato.
Importanza dell'ACV nelle vendite
#1. Valutare le prestazioni dei rappresentanti di vendita
È qui che i rappresentanti di vendita producono vari importi di entrate utilizzando le loro doti di contrattazione e servizio clienti. Puoi monitorare le loro prestazioni calcolando l'ACV per ciascun contratto che ottengono. Queste informazioni aiutano i supervisori a condurre revisioni delle prestazioni, a determinare quali metodi di vendita sono più efficaci e a sviluppare un onboarding efficace programmi di allenamento.
#2. Preservare una base di clienti fedeli
L'utilizzo di ACV per identificare clienti importanti può anche aiutare a migliorare i tassi di fidelizzazione. Mantenere clienti ad alte prestazioni può essere più conveniente che cercare di attirarne di nuovi. Ad esempio, ho un paio di clienti per cui scrivo e non appena noto che il mio contratto con loro sta per scadere, cerco strategie per mantenere la connessione.
Nel frattempo, le tecniche efficaci includono anche l’upselling di prodotti e lo sfruttamento degli incentivi per favorire i rinnovi.
#3. Facilitare le esigenze dei clienti ad alte prestazioni
Ogni organizzazione dispone di risorse limitate per gestire le relazioni con i clienti. Quindi, considera l’utilizzo della statistica ACV per trovare clienti ad alte prestazioni quando cerchi un’allocazione efficiente delle risorse.
Le aziende potrebbero utilizzare questi dati per selezionare i clienti con il reddito annuo più elevato.
Questo è qualcosa che spesso guida la mia decisione riguardo alle strategie e agli sforzi di fidelizzazione dei clienti.
Ad esempio, una mia cliente, Nancy, aveva un ACV di $ 35,000 e Judith aveva un ACV di $ 20,000. Ho dovuto fornire maggiore assistenza a Nancy perché era una cliente ad alte prestazioni.
Cos'è l'ARR
ARR (entrate ricorrenti annuali) è un numero che misura la quantità di denaro ricorrente generato da tutti i tuoi conti di abbonamento.
Calcoli ARR:
- Misura ogni anno l'intero valore finanziario delle tue entrate ricorrenti.
- Non includere commissioni o costi una tantum.
- Ti consentono di misurare le tue entrate in un determinato momento.
Come utilizzare ARR
Poiché riflette le entrate annuali prevedibili, l’ARR è un utile parametro di salute finanziaria. Puoi anche usarlo per:
- Monitora la crescita dei ricavi nel tempo.
- Prevedi le entrate identificando le oscillazioni del reddito derivanti dai rinnovi degli abbonamenti, dalle vendite e dalle cancellazioni.
- Analizza e migliora le tue tattiche di vendita, marketing e fidelizzazione.
ACV vs ARR
ACV è il valore annuo di un contratto per tutta la durata dell'abbonamento. Al contrario, entrate ricorrenti annuali
L'ARR è l'importo che un'azienda guadagna da tutti i contratti in un anno. Questa distinzione rende l’ARR meno efficace per valutare le prestazioni individuali e più utile per monitorare le entrate annuali. Le aziende utilizzano spesso l'ARR per calcolare la crescita dei ricavi e prendere decisioni di budget più generiche.
Ad esempio, se un'azienda ha cinque clienti con ACV di $ 1,000, $ 4,000, $ 10,000, $ 15,000 e $ 25,000. Come l'illustrazione che ho fatto prima su Nancy e Judith. L'azienda utilizza questi dati per allocare le maggiori risorse al cliente con l'ACV più alto e dare priorità al rinnovo del contratto. L'ARR per questi tre clienti è il totale dei loro ACV, ovvero $ 25,000. L'azienda può utilizzare queste informazioni per progettare il proprio budget e calcolare il profitto atteso in base alle entrate previste.
Come utilizzare l'ACV per migliorare il processo decisionale
A giudicare da quanto ho spiegato, è chiaro che l'ACV è un rapporto finanziario essenziale per analizzare la strategia di un'azienda. Comprendendo meglio le leve che influenzano le entrate, puoi utilizzarle per migliorare le vendite e Marketing il processo decisionale.
#1. Valutare le prestazioni dei rappresentanti di vendita
I migliori rappresentanti di vendita non hanno bisogno di sconti per completare ogni transazione. Tuttavia, se i tuoi rappresentanti di vendita abusano dei prezzi come strategia di acquisizione dei clienti, ciò inizierà a incidere sulle tue entrate.
L'analisi dell'ACV medio per proprietario dell'account fornisce informazioni dettagliate sul confronto tra i tuoi rappresentanti di vendita. Puoi anche esaminare le prestazioni dell'account manager per determinare quali rappresentanti trovano spesso possibilità di cross-sell e upsell con la tua base clienti esistente.
#2. Valutare le opportunità di upsell
Gli sconti sui prezzi sono una delle strategie di vendita di maggior successo che puoi utilizzare e sono spesso utili per acquisire clienti importanti.
La mia recente ricerca sul SaaS Metrics Report 2021 di Key Bank Capital mostra che la maggior parte delle aziende SaaS genera il 36% del proprio reddito netto da clienti esistenti. Man mano che le aziende crescono, l’upselling diventa un flusso di entrate sempre più essenziale.
Il monitoraggio delle informazioni ACV per cliente ti consente di scoprire opportunità di upselling redditizie. Ad esempio, se hai un cliente coinvolto con un ACV inferiore alla media, i team di gestione dell'account e di vendita possono collaborare con Customer Success per proporre un aggiornamento.
Chi ha bisogno di utilizzare ACV e ARR e per cosa?
Chi può trarre profitto dall’apprendimento di concetti come ARR e ACV?
Bene, includono professionisti delle vendite, del marketing e della gestione SaaS, startup e la maggior parte delle imprese B2B che utilizzano un modello di abbonamento. Individualmente, includono:
- Rappresentanti del servizio clienti e responsabili delle vendite
- I dirigenti di livello C includono i vicepresidenti del marketing e delle vendite
- CEO, CFO e CSO.
#1. I rappresentanti di vendita
In qualità di rappresentante di vendita, puoi utilizzare ACV per esaminare la tua base di clienti e identificare quali account trarranno molto probabilmente beneficio dalla tua tempestiva attenzione.
Se scopri clienti di basso o alto valore, ad esempio, o account prossimi alla scadenza, potresti:
- Implementare una strategia di fidelizzazione.
- Negoziare una proroga del contratto.
- Come affermato in precedenza, puoi anche utilizzare ACV per stimare e misurare i ricavi delle vendite annuali.
#2. Responsabili Vendite e Marketing
In qualità di manager, puoi trarre vantaggio dalla combinazione di KPI come ACV e ARR con una varietà di design di dashboard di vendita per:
- Monitora le prestazioni della tua squadra.
- Adatta i tuoi sforzi di allenamento.
- Crea decisioni più redditizie o suggerimenti per il dipartimento.
#3. Dirigenti di livello C
Come persona che assiste con le finanze aziendali, puoi utilizzare i confronti ARR anno su anno per migliorare i tempi e le stime riguardo:
- Budget annuali e stime delle entrate future (come nelle previsioni dei servizi finanziari)
- Grandi spese in conto capitale.
- Assumere ulteriori persone e valorizzare l'azienda.
- Tenere sotto controllo gli indicatori ARR ti aiuta a determinare quando è necessaria una nuova iniezione di capitale, come un prestito o un investimento.
Fattori che influenzano il valore dell'ACV nelle vendite
Il numero di clienti e le entrate ricorrenti determinano il valore del contratto ACV. Ecco i criteri principali che influenzano il valore dell’ACV nelle vendite:
#1. Costo dell'abbonamento annuale
Comprendere il costo dell'abbonamento è fondamentale per calcolare l'ACV di un'azienda SaaS. Il costo include il piano di abbonamento scelto dal cliente per il periodo specificato e il totale di ulteriori aggiornamenti, downgrade e abbonamenti annullati del cliente.
#2. Il numero di contratti finora
Questa è una delle aree principali in cui devi tenere traccia del numero di contratti in cantiere, proprio come fai con i clienti. Tuttavia, è importante notare che i contratti cliente di cui tieni traccia devono essere attivi. Questi valori contrattuali attivi possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato annuali.
Inoltre, conoscere il numero di contratti attivi in cantiere ti consente di determinare quanti altri contratti ti occorrono per raggiungere il tuo obiettivo di entrate annuali.
#3. Guadagni persi a causa di cancellazioni o downgrade
Anche questa è un'area importante; quando i clienti abbandonano gli abbonamenti, il fornitore SaaS subisce un abbandono.
Garantire che la tua attenzione sia rivolta alle cancellazioni o ai downgrade è altrettanto vitale per la tua attività perché devi rimuovere questo importo dalle entrate guadagnate per calcolare l'ARR. Questo è un passaggio fondamentale per garantire la salute finanziaria della tua azienda SaaS.
#4. La tariffa di rinnovo dell'abbonamento
I clienti stanno rinnovando i loro abbonamenti? Se i consumatori non rinnovano i loro abbonamenti, il tuo ARR ne risentirà. Di conseguenza, dovresti enfatizzare il tasso di rinnovo del contratto per tutta la durata del contratto.
Ad esempio, se hai 85 account attivi per il rinnovo ma 12 di loro annullano l'abbonamento, avrai comunque 73 clienti attivi. Pertanto, il tasso di rinnovo dell’abbonamento sarà del 95.8%.
Tuttavia, se otto clienti, invece di due, annullassero i propri abbonamenti, il tasso di rinnovo dell'abbonamento sarebbe del 93.5%.
Se osservi, il tasso di rinnovo dell'abbonamento varia in base alla quantità di downgrade o al logoramento dei clienti. Pertanto, per aumentare il tuo ACV nelle vendite, concentrati sulla riduzione delle cancellazioni degli abbonamenti.
#5. Entrate ricorrenti generate dai miglioramenti
Le entrate ricorrenti rappresentano il denaro complessivo guadagnato dalla base clienti mensilmente e annualmente, in base all'abbonamento e a eventuali ulteriori componenti aggiuntivi o aggiornamenti selezionati.
Questa è la chiave per migliorare il valore del contratto annuale (ACV). Concentrandosi su questo componente essenziale, è possibile determinare le entrate ricorrenti delle vendite dell'organizzazione e la percentuale di tali entrate derivante dagli aggiornamenti.
#6. Il numero di clienti
Il numero di clienti è direttamente correlato all'ACV delle vendite. Che tu abbia concluso alcune vendite con clienti di alto valore o molte trattative più piccole, comprendere i tuoi clienti attuali potrebbe aiutarti a stimare le tue entrate totali.
Pro e contro dell'ACV nelle vendite
Vantaggi dell'ACV nelle vendite
#1. Dimensioni delle transazioni più veloci e contratti più grandi
Ho sperimentato che entrare nelle aziende target può sembrare scoraggiante quando il modello GTM basato su account è implementato in modo appropriato. Sono fermamente convinto che i cicli di negoziazione dovrebbero essere accorciati e i contratti dovrebbero essere più ampi.
In altre parole, i conti strategici (quelli con un potenziale di reddito più elevato) hanno più spazio bianco che può essere utilizzato per generare ulteriori transazioni oltre alla prima. I team di vendita che collaborano con i team interni per circondare e costruire relazioni con un account avranno successo.
#2. Individualizzazione e personalizzazione
Scoprirai che la vendita basata su account ti consente di adattare le tue attività di vendita e marketing alle esigenze e preferenze specifiche dei singoli account e al tuo profilo cliente ideale. Questo livello di personalizzazione migliora le connessioni dei client e aumenta la probabilità di successo della conversione. Parlare di sfide/punti critici specifici in base alla persona e al settore è un buon inizio. Sfruttare storie di successo per clienti di settori e dimensioni simili ha un’influenza significativa.
#3. Efficienza delle vendite
La vendita basata su account consente al tuo team di vendita di concentrarsi su account di alto valore, aumentando la probabilità di transazioni di successo con questi clienti essenziali. Concentrare le risorse dove sono più necessarie può comportare un notevole aumento delle entrate.
Costruire l'elenco è il fulcro di questa strategia ed è fondamentale avere una chiara comprensione del profilo del cliente ideale e degli account che con maggiore probabilità avranno bisogno e acquisteranno il tuo prodotto. Il marketing e le vendite devono essere completamente allineati sui clienti principali e sulla strategia per spostarli attraverso il processo di vendita.
Contro di ACV nelle vendite
#1. Avrai bisogno di molti più contenuti
Sotto questo aspetto, hai bisogno di contenuti pertinenti che soddisfino le esigenze e gli interessi del tuo pubblico target. Quando persegui clienti target significativi e comunichi con varie parti interessate a più livelli, il problema è che avrai bisogno di contenuti ancora più specializzati del solito.
Non è solo la quantità di sostanza che conta. Hai bisogno di un meccanismo per gestire questi contenuti in modo che i potenziali consumatori possano vedere le cose più rilevanti. Ogni stakeholder in un pubblico target è unico. Anche all’interno della stessa business unit, i decisori possono avere priorità o preoccupazioni diverse per loro più importanti.
#2. Il ROI non è disponibile per account e affari più piccoli.
Infine, i metodi di vendita e marketing basati su account richiedono risorse aggiuntive; pertanto, il ROI sarà limitato se l’impresa target o la dimensione dell’operazione sono insufficienti.
È qui che gli strateghi delle vendite devono creare un elenco qualificato di account di alto valore con dimensioni e potere d'acquisto tali da giustificare le risorse aggiuntive richieste per l'ABS.
Naturalmente, le ambizioni di vendita della tua organizzazione determinano la dimensione minima dell'operazione o la dimensione dell'azienda. Qualunque siano le statistiche, il tuo funnel di vendita deve essere progettato per il tipo corretto di consumatore.
Cosa rappresenta ACV nelle vendite?
Il valore del contratto annuale (ACV) è una metrica di vendita utilizzata nel settore SaaS, talvolta nota come "prenotazioni ACV". Rappresenta il valore contrattuale medio annuo dell'abbonamento cliente.
Qual è il tasso di vendita dell'ACV?
ACV si riferisce alle vendite totali di un rivenditore (in dollari) all'interno di un mercato specifico. Invece di classificare i prodotti venduti dal negozio, questa misurazione li copre tutti. ACV è comunemente indicato come %ACV per i marchi di beni di largo consumo e fornisce un valore ponderato per i prodotti in rivenditori specifici.
Qual è l'ACV nelle entrate?
L'ACV (valore contrattuale annuale) è una misura delle entrate che descrive la quantità di entrate che ricevi da un cliente specifico ogni anno. ACV può essere utilizzato per abbonamenti annuali o mensili, prezzi a scaglioni o a tariffa fissa e contratti pluriennali.
Conclusione
Finora, abbiamo fatto molta strada nel nostro studio sull'ACV (valore contrattuale annuale) nelle vendite. Abbiamo approfondito cos'è, come calcolarlo e come si confronta con altri indicatori di vendita cruciali. Non è stato un viaggio ricco di spunti?
Tuttavia, non dimentichiamo le lezioni apprese sui fattori che influenzano l’ACV. È fondamentale avere una prospettiva equilibrata quando si misura il successo della propria azienda.
Riferimenti
