La publicidad persuasiva hace exactamente lo que parece: persuadir a sus clientes. Les atrae a nivel emocional. Puede atraer nuevas audiencias mientras utiliza las opiniones, sentimientos y deseos de sus clientes para obligarlos a comprar su marca.
El mundo de la publicidad digital es increíblemente competitivo y esto puede dificultar que sus productos y servicios se destaquen entre el ruido. La publicidad persuasiva puede ayudarle a atraer el interés de su público objetivo clave y convencerlos de que prueben su producto sin ser demasiado educativo e informativo.
Lista de verificación
- La publicidad persuasiva intenta convencer a un consumidor de que compre un producto o servicio apelando a sus necesidades y deseos.
- Convence a las personas de que tendrán el poder suficiente para eventualmente realizar una compra informada una vez que estén informados sobre su producto.
- La publicidad persuasiva utiliza estrategias que pertenecen a tres categorías: ethos, pathos y logos.
- Los anuncios persuasivos requieren delicadeza para elaborarse. Sin embargo, existen principios básicos que puede tener en cuenta al redactar su publicidad persuasiva.
- La publicidad informativa, por otro lado, implica que las empresas utilicen hechos y cifras para comunicar los beneficios de los productos.
Comprender el concepto de publicidad persuasiva
La publicidad persuasiva es un método de publicidad que intenta convencer a un consumidor de que compre un producto o servicio apelando a sus necesidades y deseos. Intenta presentar los productos desde una perspectiva positiva y convencer a los consumidores sobre sus beneficios y utiliza respuestas emocionales en lugar de hechos para motivar a los consumidores.
Las estrategias de publicidad persuasiva pertenecen a tres categorías generales:
- Carácter distintivo: Apelaciones a la ética, el carácter y la credibilidad
- Logotipos: Apela a la razón y la lógica
- Patetismo: Apela a los sentimientos y emociones
La publicidad persuasiva funciona no sólo informando al consumidor haciéndole sentir inteligente. Convence a las personas de que tendrán el poder suficiente para eventualmente realizar una compra informada una vez que estén informados sobre su producto, marca o servicio. Una vez que haya establecido una estrategia publicitaria con anuncios persuasivos, podrá:
- Genere lealtad a la marca y defensa del cliente
- Demuestre más valor para sus productos o servicios
- Mantener la credibilidad entre los consumidores.
- Establece una asociación positiva con tu marca
La publicidad persuasiva aprovecha los deseos e intereses de los consumidores para convencerlos de comprar un producto o servicio. Esta forma de publicidad a menudo se enfoca en los beneficios que el producto o servicio puede ofrecer al usuario final.
Estrategias publicitarias persuasivas
Como se mencionó anteriormente, la publicidad persuasiva utiliza estrategias que pertenecen a tres categorías: ethos, pathos y logos. Estos son los tres tipos de emociones destinadas a persuadir a las personas.
Carácter distintivo
Ethos persuade a los consumidores con credibilidad, autoridad y confianza. Los anuncios que utilizan valores demuestran que su empresa tiene una presencia respetable en su industria. Los consumidores sólo pueden confiar en usted y en sus productos si la credibilidad es la base de su marca.
En publicidad, una de las principales formas de generar esta confianza es con una figura de autoridad o el testimonio de una celebridad. Por ejemplo, si vende productos de cuidado de la piel, podría crear un anuncio en el que una celebridad (con una piel perfecta) respalde sus productos. O, si su empresa vende zapatillas de baloncesto, un anuncio con un jugador de baloncesto famoso podría generar credibilidad.
En general, incluso el simple hecho de tener anuncios con imágenes positivas de esa celebridad o profesional de la industria puede persuadir a los clientes.
Patetismo
Pathos utiliza más los llamamientos emocionales al tratar de provocar sentimientos como alegría, nostalgia, simpatía, frustración o sorpresa. Los anuncios que utilizan patetismo le permiten conectarse con el consumidor y persuadirlo a tomar medidas (comprometerse con su empresa o realizar una compra) en función de cómo se siente.
Los anuncios Pathos se basan en la narración, la conexión y la humanidad. Si desea que los clientes donen a su organización animal sin fines de lucro, mostrar un anuncio con un lindo cachorro realmente puede tocar la fibra sensible. O, si desea que los clientes sepan que su empresa de ropa se preocupa por el cambio climático, puede crear un anuncio con un mensaje influyente sobre cómo su empresa no utiliza telas tóxicas, lucha activamente contra la moda rápida y utiliza envases sostenibles.
logotipos
Logos apela al sentido de la lógica y el intelecto del consumidor. Los anuncios que utilizan logotipos persuaden a los consumidores con datos, hechos o estadísticas.
Por ejemplo, si trabajas en el departamento de marketing de una universidad y quieres hacer un anuncio que impulse la captación de futbolistas, podrías incluir una estadística sobre cómo la escuela es la número 10 en defensa del país.
Consejos para crear campañas publicitarias persuasivas
Los anuncios persuasivos requieren delicadeza para elaborarse. Sin embargo, existen principios básicos que puede tener en cuenta al redactar su propia publicidad persuasiva:
1. Apelar emocionalmente
En el centro de casi toda la publicidad persuasiva se encuentra el atractivo emocional. Piense en formas en que sus anuncios pueden crear emociones positivas en los clientes potenciales. Hacer reír a la gente. Aproveche sus deseos innatos de conexión, control y autorrealización.
No es necesario renunciar por completo a la lógica al crear anuncios persuasivos. Sin embargo, el énfasis debe estar en crear una reacción emocional positiva al anuncio y plantar una semilla de deseo por sus bienes o servicios únicos.
2. Mantén las cosas simples
Intente que el texto de su anuncio sea breve, atractivo y directo, además de que tenga un impacto emocional. Este tipo de publicidad funciona mejor como estrategia de marketing cuando se evita complicar demasiado las cosas. Concéntrese en un producto específico y brinde una razón muy convincente por la que los clientes deberían desearlo.
VER: ¿Qué hace un redactor SEO?
3.Haz que los clientes se sientan especiales
Utilice una variedad de técnicas persuasivas para hacer que los clientes potenciales se sientan especiales. A veces es necesario investigar con antelación para lograrlo.
Por ejemplo, pregunte a los miembros de su público objetivo qué les atrae más: ser parte de un grupo o ser un creador de tendencias único. Esto le ayudará a determinar si sus anuncios deberían hacer que alguien quiera unirse al tren (es decir, "Todos están comprando nuestro producto") o atacar primero (es decir, "Sea uno de nuestros primeros clientes en aprovechar esta oferta exclusiva").
4. Equilibra el placer y el dolor
Decida qué acción deseada debe llevar su anuncio a un cliente y luego muéstrele por qué esa acción conducirá a un máximo placer y un mínimo dolor.
Por ejemplo, piense en un anuncio que comienza lentamente, muestra reseñas de clientes de cinco estrellas y luego avanza mucho más rápido mientras suena una canción popular y alegre de fondo. Esto muestra lo feliz que hace a la gente su producto. Al final del anuncio, podría mencionar que hay disponibilidad limitada para este producto suyo de alto valor.
VER: Elegir estrategias de venta adicional y venta cruzada para fortalecer su enfoque de ventas
Esto crea una sensación de urgencia a través del principio de escasez, al tiempo que insinúa que sus clientes potenciales saldrán perdiendo a menos que actúen con rapidez.
5. Construya asociaciones positivas
Aproveche el espíritu (o la credibilidad) de personas populares y queridas haciendo que promocionen su marca. Esto puede variar desde respaldos positivos y testimonios de personas de su comunidad local hasta un portavoz famoso reconocido a nivel nacional. Tanto las pequeñas empresas como las grandes corporaciones pueden beneficiarse al acercarse a personas influyentes como esta para crear una asociación positiva entre sus propias marcas personales y su producto o servicio.
6. Demostrar valor concreto
Aunque debes darle prioridad a apelar a las emociones, aún necesitas encontrar alguna manera de demostrar el valor innato y tangible de tu producto. Ancle cualquier imagen o clip positivo relacionado con lo que realmente está vendiendo.
Además, asegúrese de incluir su información de contacto, como una dirección web o un número de teléfono, para que sus clientes potenciales puedan actuar de inmediato.
7. Usa el humor
Hacer reír a la gente es una de las técnicas publicitarias persuasivas más comprobadas. Inmediatamente crea un sentimiento positivo sobre su producto. Como ejemplo, imagine una marca de ketchup que publica un anuncio impreso. En el anuncio, su propio ketchup está en la meta de un maratón, mientras que otras marcas de ketchup de la competencia están muy por detrás.
La copia podría decir algo como "No importa cuánto lo intenten, simplemente no pueden hacernos el ketchup".
Implementar publicidad persuasiva
Técnicas utilizadas en publicidad persuasiva
Ahora que hemos repasado qué es la publicidad persuasiva y las tres emociones fundamentales que la acompañan, repasemos algunas técnicas de publicidad persuasiva más específicas.
Asociación de celebridades
Como hemos mencionado con la publicidad ethos persuasiva, el testimonio de celebridades es ideal para hacer que su marca parezca deseable o glamorosa. Mucha gente admira a celebridades o personas influyentes. Tendemos a valorar su opinión y a confiar en ellos simplemente porque son famosos.
Si una celebridad dice que usa el maquillaje de su marca, es más probable que las personas compren su marca. Si un influencer apoya la misión de su empresa, es probable que la gente crea que usted tiene una misión ética.
Esto también funciona en política todo el tiempo, donde los políticos respaldan a otros políticos o las celebridades declaran públicamente por quién están votando.
El principio de escasez
El principio de escasez hace que parezca que su producto o servicio ha aumentado su valor debido a su disponibilidad limitada. Por ejemplo, algunos especialistas en marketing utilizarán un reloj de cuenta regresiva en la página de una bolsa de compras en línea o enviarán notificaciones automáticas indicando que los clientes tienen un tiempo limitado para aprovechar una oferta exclusiva.
El principio de escasez, en última instancia, provoca en el cliente un sentido de urgencia. Les convence de que necesitan comprarle ahora antes de que se acabe todo.
Atractivo al carro
El atractivo del carro se basa principalmente en la presión social o en la creencia de que “todos los demás lo están haciendo”. Cuando una empresa apela a las tendencias populares, los clientes comenzarán a sentir que se lo están perdiendo si no compran su marca. Un ejemplo del atractivo del carro podría ser promocionar un restaurante como si tuviera opciones saludables u orgánicas debido a la creencia común de que comer más sano es mejor para usted.
vanguardia
La técnica de vanguardia apela al deseo del consumidor de ser el primero en tener un producto. Este tipo de publicidad sugiere que el usuario es uno de los primeros en adaptarse y está a la vanguardia de la tecnología. Estos mensajes pueden atraer a personas que quieren ser únicas y tener lo que otros no tienen.
La zanahoria y el palo
Esta frase se originó como una metáfora de combinar recompensa y castigo. La técnica del palo y la zanahoria es similar al atractivo del carro, pero implica que un cliente ganará algo si usa su producto o servicio, pero perderá algo si no lo hace.
Por ejemplo, una empresa que vende software de ciberseguridad podría persuadir a un cliente prometiéndole mayor seguridad y protección contra los piratas informáticos. Al mismo tiempo, este anuncio implicaría que si no compra ese software, será vulnerable a los ataques cibernéticos.
VER: MARCOS DE CIBERSEGURIDAD: Cómo elegir los marcos de ciberseguridad adecuados para sus PYMES
Enfoque en segunda persona
Este enfoque publicitario se puede aplicar a una variedad de tipos de anuncios persuasivos. El uso de pronombres en segunda persona (tú, tu y tuyo) te ayuda a conectarte con tu audiencia a nivel personal. Proyecta tu idea de su personalidad en ellos para ayudarlos a visualizar cómo deberían interactuar con tu marca.
Un mensaje por anuncio
Para enganchar inmediatamente a las personas y persuadirlas para que lean o vean el resto de su anuncio, intente limitarse a un solo mensaje. Destacar el principal beneficio o característica de su producto u oferta facilitará que sus clientes comprendan su valor.
También aumentará la probabilidad de conversión porque solo estás transmitiendo un mensaje a tu audiencia: la característica principal de tu producto beneficiará la vida de tu cliente de alguna manera.
El atractivo snob
En lugar de hacer que el cliente sienta que puede ser como todos los demás, como se ve con el atractivo del carro, el atractivo snob hace que el cliente sienta que puede ser superior a todos los demás. Este tipo de publicidad persuasiva habla de la singularidad del cliente, lo que implica que podría convertirse en parte de un grupo de élite de personas con buen gusto o alto estatus.
Muchas marcas que utilizan esta táctica publicitaria venden legítimamente productos lujosos y de alta gama, como automóviles, ropa o joyas de lujo. Sin embargo, la mayoría de las empresas no necesitan vender productos de lujo para utilizar la táctica del atractivo snob.
Algunos ejemplos podrían ser un comercial de comida para bebés que implica que el espectador será un padre excelente y atento si usa su producto, o una marca de perfumes que implica que su producto hará que el cliente huela mejor que cualquier otra persona en la sala.
LEA: ¿Qué es la segmentación conductual en marketing? Tipos, ejemplos y variables
Repetición
La repetición transmite un mensaje, por lo que cuanto más expuestos estén los consumidores a un determinado mensaje, más probabilidades habrá de que actúen. Esto puede ser dentro de un anuncio en sí o en una serie de anuncios que transmiten el mismo mensaje.
Gente sencilla
La gente sencilla es una técnica de persuasión que ha existido durante décadas mediante el uso de personas comunes y corrientes para promover algo. Esta táctica invierte el atractivo snob al decir "Somos como tú" en lugar de decir "Serás como nosotros". Los anuncios que utilizan gente sencilla muestran a personas comunes y corrientes que utilizan productos o servicios habituales, lo que implica que la marca es confiable, común y identificable.
A veces, las celebridades y personas influyentes utilizan esta táctica para demostrar que son personas normales como usted que necesitan alimentos, artículos de limpieza, una compañía de seguros confiable o, en el caso de nuestro ejemplo de ética, una comida para llevar.
sentido de control
Por mucho que se utilice la publicidad para persuadir a la gente a comprar cosas, a nadie le gusta sentirse arrinconado y a todos les gusta sentir que tienen el control. Es probable que atraigan a la gente los anuncios que dan a la gente una sensación de control, ofreciendo, por ejemplo, una variedad de opciones para elegir o dejando claro que la elección de comprar depende del cliente.
Ventajas y desventajas de la publicidad persuasiva
La publicidad persuasiva, como cualquier otro tipo de publicidad, tiene ventajas e inconvenientes. Consideremos ahora todos ellos para comprender cómo funciona y comprender las ventajas que puede obtener una empresa.
En primer lugar, esta estrategia se ciñe a un enfoque centrado en el cliente, lo que significa que una empresa se centra en satisfacer a los clientes y trata de satisfacer sus necesidades individuales. En segundo lugar, la estrategia siempre se basa en argumentos que respaldan el valor de un producto y persuaden a los clientes de que puede resolver sus problemas. Ayuda a convencer a los consumidores de que compren un determinado producto en función de su calidad, valor, características o beneficios.
Como resultado, las empresas logran establecer credibilidad y confianza en sus productos.
LEA: Generar confianza a través de la calidad: Edición para pequeñas empresas
La publicidad persuasiva influye en los compradores a través de emociones, necesidades y deseos. Los clientes eligen marcas específicas por lo que sienten acerca de sus productos. El enfoque correcto y las razones por las que las personas compran un producto en particular crean una conexión entre un cliente y una marca y establecen una relación sólida entre ellos, lo que resulta en lealtad a la marca.
Sin embargo, este tipo de publicidad también presenta varias desventajas:
- el carácter impersonal de la publicidad;
- consumidores insatisfechos;
- a veces una imagen engañosa de los productos;
- rotación de clientes.
Ejemplos de anuncios persuasivos
Repasemos algunos ejemplos de publicidad persuasiva de ética, patetismo y logotipos que quizás reconozca.
Ética: Uber Eats
En 2021, Uber Eats lanzó su “Esta noche estaré comiendo”, protagonizado por Sir Elton John y Lil Nas X, dos celebridades que los fanáticos de la música, jóvenes y mayores, seguramente reconocerán. Conocidos por su lujosa ropa y presencia en el escenario, ambos artistas describen lo que comerán en Uber Eats mientras están vestidos con la ropa del otro.
En un anuncio, Sir Elton usa uno de los deslumbrantes trajes de vaquero rosa de Lil Nas de su fase debut en “Old Town Road”, mientras que Lil Nas usa el traje de plumas vívidas de Sir Elton de la película “Rocketman”.
Ahora bien, ninguno de estos artistas es conocido por su talento culinario, por lo que puede que no sean la mejor opción. Sin embargo, estos anuncios convincentes siguen siendo excelentes ejemplos de espíritu. La mera aparición de dos músicos vestidos con trajes llamativos y llamativos es suficiente para que los clientes piensen positivamente en Uber Eats.
VER: Comprender las estrategias de penetración del mercado y cómo utilizarlas para aumentar las ventas
Pathos: Burger King
Anticipándose al Día de la Madre en 2022, Burger King Alemania lanzó su “Embarazo Whopper" marketing. La campaña comenzó con una encuesta entre futuras mamás sobre sus inusuales deseos de embarazo. Luego, durante un día en un solo lugar, la empresa de comida rápida vendió una variedad de Whoppers para Embarazadas, incluidos pepinillos encurtidos y crema batida, huevos fritos y plátanos, e incluso pescado frito, curry y salchichas.
Sus anuncios mostraban a mujeres embarazadas sumergiéndose en cada Whopper con una sensación de emoción mientras los compañeros masculinos de las mujeres mostraban confusión.
Lo que distingue a este anuncio como uno de los mejores ejemplos de patetismo es la amplia gama de emociones que evoca en personas de todo el mundo. Para varias personas, especialmente mujeres embarazadas, ver los Embarazo Whoppers evocaba emociones agradables como emoción, felicidad y satisfacción.
Sin embargo, la campaña también provocó emociones negativas en las clientas no embarazadas, como disgusto, desconcierto y conmoción. En última instancia, recibió tanta atención en las redes sociales e Internet que Burger King rápidamente se hizo famoso por su capacidad para provocar tanto deleite como disgusto entre los consumidores.
Logotipos: ShamWow
En 2006, el Infomercial ShamWow estaba en la pantalla de televisión de casi todos en los Estados Unidos. El anuncio de televisión presenta a un vendedor enérgico y que habla rápido que se sumerge directamente en la utilidad y el valor de la toalla ShamWow dentro de los primeros cinco segundos del anuncio.
El presentador describe el ShamWow como una toalla lavable y muy absorbente e inmediatamente muestra demostraciones en vivo limpiando superficies y escurriendo el exceso de líquido. Mientras hace declaraciones estadísticas, como que la toalla se remoja “hasta veinte veces su peso en líquido” y que “dura diez años”, el presentador muestra más imágenes para respaldar sus afirmaciones.
El comercial original de ShamWow es un ejemplo importante de logotipos. El presentador no solo le informa al espectador sobre el valor y los beneficios del producto, sino que también se los demuestra rápidamente en tiempo real.
Al permitir que la audiencia vea los resultados y la efectividad de ShamWow, el anuncio hace que parezca que al espectador se le está brindando mucha información factual del mundo real para ser persuadido.
Ejemplos adicionales incluyen:
Apple
Apple, una marca tecnológica global, apeló a la razón y la lógica para atraer a su audiencia a comprar el que era, en ese momento, el iPhone más nuevo.
En lugar de comparar el teléfono inteligente con la competencia, Apple se centró en lo que su producto tenía para ofrecer en cuanto a avances tecnológicos y físicos. Estos incluyen el software Face ID y el vidrio duradero, dos características que su audiencia considera valiosas.
VER: MARCA APPLE Y LEALTAD: Crear una marca a la manera de Apple
Heinz
Heinz, la marca de condimentos, utilizó publicidad persuasiva en su asociación con el cantante Ed Sheeran para atraer al público del Reino Unido. Ed Sheeran, un notable admirador de Heinz, apareció en un anuncio donde agregaba el producto a muchos tipos diferentes de comida y restaurantes elegantes y lujosos.
Este anuncio ayudó a construir una asociación positiva entre el cantante y el producto y al mismo tiempo lo hizo parecer accesible y atractivo.
lyft
Lyft, la empresa de viajes compartidos, utilizó publicidad persuasiva en sus anuncios donde agradecían a las personas triunfadoras, trabajadoras y también a los conductores.
Al centrarse en los clientes que necesitaban el producto en lugar de en la aplicación de viajes compartidos en sí, Lyft pudo establecer una conexión emocional entre las personas que se esfuerzan por lograr sus objetivos y la marca misma.
HP
HP, una empresa mundial de dispositivos tecnológicos, se dirigió a un público específico con su campaña “Nadie está mirando”. La campaña de anuncios persuasivos se centra en la capacidad de los usuarios de apagar fácilmente la cámara de sus computadoras portátiles, permitiéndoles hacer lo que deseen sin preocuparse de ser vistos por otros.
Al identificar y orientar los mensajes publicitarios persuasivos a la preocupación de una audiencia específica sobre su producto, HP pudo demostrar por qué esto realmente no es un problema en absoluto.
Básicamente, el mensaje fue que usted puede ser usted mismo mientras usa su computadora portátil HP.
Clorox
Clorox, la marca de artículos de limpieza, utilizó publicidad persuasiva con su campaña “Trusted by Moms”. La campaña utilizó un lenguaje que se centró en cómo las madres son limpiadoras de confianza y lo utilizó como un gancho emocional para conectarse con el público.
Al evitar detalles sobre cuántas mamás compraron sus productos, pudieron establecer una conexión con las madres en general.
Publicidad persuasiva versus publicidad informativa
Aunque ambos tipos ayudan a las empresas a comunicar la fortaleza de sus productos y servicios, se utilizan en diferentes situaciones y representan diferentes estrategias.
La publicidad persuasiva es un tipo de publicidad que implica convencer a los clientes y hacerles creer que vale la pena comprar un producto o servicio. Con este tipo de anuncios, los especialistas en marketing apelan a las emociones. Dado que los hechos y las cifras no siempre son suficientes para persuadir a un público objetivo específico, muchas marcas intentan establecer conexiones emocionales, lo que ayuda a animar a los consumidores a comprar.
La publicidad informativa, por otro lado, implica que las empresas utilicen hechos y cifras para comunicar los beneficios de los productos a su público objetivo. Las marcas comparten información veraz sobre sus productos o servicios para resaltar su valor, beneficios y características con un mínimo atractivo para las emociones de los clientes.
Después de obtener información precisa sobre un determinado bien, un cliente decide si lo compra o no.
En pocas palabras, la principal diferencia es que la publicidad persuasiva se basa en las emociones, mientras que la publicidad informativa se basa en hechos y estadísticas veraces.
Publicidad persuasiva: en conclusión
La publicidad requiere desarrollar mensajes específicos para grupos específicos. Diferentes audiencias responden a diferentes tipos de mensajes y es importante crear anuncios que motiven a los consumidores a actuar. Por eso, captar la atención de su audiencia y mostrarles los beneficios de su producto es importante para construir una sólida presencia en línea.
Es importante comprender qué valora su audiencia y qué les atrae. Cuando se hace correctamente, la publicidad persuasiva puede ser de gran ayuda para ayudar a su marca a generar más lealtad y atraer a más personas.
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Referencias
