Su cliente clave requiere expertos proveedores para ayudarlos a resolver sus múltiples problemas y ayudarlos a desarrollar oportunidades y soporte que brindarán un alto valor que valga la pena su inversión. La gestión de cuentas clave (KAM) es el enfoque perfecto que ayuda a las empresas a determinar y priorizar clientes clave y clientes importantes. Estas cuentas desempeñan un papel vital en la generación de ingresos para clientes valiosos, lo que tiene un gran impacto en el éxito de su negocio. Además, le explicaré el significado y la estrategia de la gestión de cuentas clave (KAM).
Lista de verificación
- La gestión de cuentas clave (KAM) es el enfoque que ayuda a las empresas a determinar y priorizar clientes clave y clientes importantes.
- El objetivo de la gestión de cuentas clave (KAM) es crear oportunidades para crear asociaciones con clientes únicos que estén haciendo crecer sus dos empresas.
- Puede identificar cuentas estratégicas que son valiosas a través del volumen de ingresos, el potencial de ingresos, el valor de vida útil, la adecuación del producto y el valor estratégico general.
- Las estrategias clave de gestión de cuentas incluyen establecer objetivos, ofrecer productos y servicios excepcionales, medir el crecimiento y los resultados de la cuenta y anticipar necesidades futuras.
¿Qué es KAM?
La gestión de cuentas clave significa identificar y cuidar cuentas valiosas, grandes y vitales de su empresa. Además, esta cuenta necesita especial atención y recursos para mantener relaciones beneficiosas. Además, el objetivo de Kam es crear oportunidades para construir asociaciones con clientes únicos que están haciendo crecer ambas empresas. También logran su objetivo al tener un conocimiento profundo de las cuentas clave, los objetivos, las necesidades de la empresa y los desafíos de adaptar los servicios de la empresa para satisfacer esas necesidades. Además, aumenta los beneficios a largo plazo de las asociaciones estratégicas.
Hace algunos años trabajé como director de ventas para una exitosa empresa de electrónica, Pathronics. Me asignaron la supervisión de la estrategia de gestión de cuentas clave (KAM) para nuestros clientes más valiosos. Recuerdo un relato que se destacó como importante para nuestro éxito. Posteriormente, el cliente se convirtió no sólo en una fuente de ingresos sino también en un socio estratégico, fortaleciendo y mejorando la empresa y nutriendo la relación con el cliente. Mi equipo y yo a veces manteníamos reuniones con este cliente de cuenta clave; En esas reuniones, buscamos soluciones que se alinearan con sus necesidades cambiantes y objetivos compartidos, lo que permitió a ambas partes crecer con éxito.
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Cómo identificar cuentas clave
El proceso de KAM comienza con el reconocimiento y priorización de cuentas clave. Para lograrlo, analizaré los siguientes puntos que le ayudarán a identificar cuentas estratégicas que sean valiosas:
#1. Volumen de ingresos
La medición estándar que emplean los directores de ventas para determinar las cuentas clave es el nivel de ingresos que generan para el negocio. Es fácil preseleccionar e identificar las cuentas que tienen el mayor rendimiento. Sin embargo, le aconsejo que no se apresure a asignar reconocimiento a cuentas basándose únicamente en el volumen de ingresos.
Recuerdo que hace algún tiempo estaba trabajando como director de ventas en una empresa de electrónica, y un cliente con mayores ingresos, Vicom, parecía una buena opción para una cuenta clave. Aunque tenía importantes contribuciones financieras y relaciones transaccionales, Cartech, una empresa más pequeña que tenía un interés de colaboración genuino y comentarios valiosos, se convirtió en la cuenta clave. Entonces, cuando Vicom rescindió su contrato con nuestra empresa, obtuvimos una relación más profunda con Cartech, lo que ayudó a mejorar nuestro negocio. Esta experiencia enfatiza la importancia de no depender del volumen de ingresos al identificar cuentas clave.
#2. Potencial de ingresos
Cuando haya terminado de verificar el volumen de ingresos de la cuenta, verifique también el potencial de ingresos de la cuenta. Empresas Las empresas con alto valor financiero no deben considerarse solas. En verdad, priorizar las cuentas con potencial de generar mayores ingresos es una excelente manera de asegurar las perspectivas de crecimiento empresarial. Vi la importancia de considerar el potencial de ingresos cuando trabajaba para una empresa de tecnología, que es uno de nuestros clientes manufactureros de tamaño promedio. Aunque no son los que más contribuyen al potencial de ingresos, tienen un plan de expansión en el futuro. Además, aproveché esta oportunidad interactuando con su equipo para fidelizarlos, lo que nos presentaba como socios estratégicos. Después de esta experiencia, aprendí que identificar cuentas que puedan tener un crecimiento potencial en el futuro es una clave vital para el éxito a largo plazo en KAM.
#3. Valor del tiempo de vida
Cuando haya terminado con su potencial de ingresos, profundice un poco más y busque márgenes de expansión. Aunque una empresa puede tener un gran potencial de ingresos, es posible que no tenga la estructura para sostenerlo. Por tanto, la sostenibilidad de una empresa es más importante que el crecimiento. Comprendí la importancia del valor de por vida después de encontrarme con un cliente en mi lugar de trabajo anterior.
trabajé como gerente de cuentas en el pasado para Snow Industries, donde me encontré con un cliente que normalmente realiza pedidos grandes. Me pareció bueno para la cuenta clave por la cantidad de pedidos que realizan. Sorprendentemente, descubrí que estaban luchando por mantenerse en el negocio debido a la competencia y los cambios en el mercado. Así que no obtienen muchos beneficios de lo que compran. Esta experiencia me ayudó a darme cuenta de que ganar mucho dinero no califica a alguien para una cuenta clave, pero es más importante tener clientes que puedan crecer y ganar dinero con el tiempo.
#4. Ajuste del producto
A continuación, es fundamental considerar cuentas que cumplan con el perfil de cliente ideal. Considere siempre las cuentas que coincidan con sus productos y servicios. Esto significa que no sólo debes centrarte en los clientes que necesitan tu producto y servicio, sino también en los clientes que más se benefician de lo que ofreces. Además, te sugiero que conozcas y comprendas las necesidades y desafíos de cada cuenta clave; Esto le ayudará a saber qué tan importantes son su producto y servicio para sus clientes.
#5. Valor estratégico general
Al identificar cuentas clave, también debe considerar el valor estratégico general de la cuenta para su negocio. Lo que esto significa es que debe mirar más allá del valor financiero presente o futuro de su cliente y buscar posibles formas en que su empresa pueda beneficiarse de tener una buena relación con él. Además, compruebe si la cuenta corporativo la reputación es adecuada para usted. Además, explore su visión a largo plazo y determine si se alinea con la suya o entra en conflicto con ella. Finalmente, le sugiero que se asegure de ver los beneficios de la relación a largo plazo con la cuenta.
Lista de verificación sobre cómo identificar una cuenta clave
Estrategia de gestión de cuentas clave
Después de identificar sus cuentas clave, el siguiente paso es aplicar su estrategia. Aprenda cómo hacerlo estudiando el proceso de cuatro pasos que mencioné a continuación para ayudar a comprender la estrategia de administración de cuentas clave.
#1. Objetivos fijados
La primera estrategia clave de la cuenta es establecer sus objetivos. Esto implica que debe establecer expectativas internas y externas antes de poder compartir con el cliente que ha sido ascendido al estado de cuenta clave. Esta estrategia funciona utilizando cómo, por qué y qué objetivos establecen el marco. Tuve mucha experiencia en la gestión de cuentas clave hace algún tiempo cuando trabajé con un cliente en el mercado minorista que tenía el potencial de ser una cuenta clave. Establezco mis objetivos definiendo internamente cómo, por qué y qué quiero lograr antes de abordarlos. Al hacerlo, ha ayudado a mi equipo a analizar los beneficios para los clientes, lo que ayuda a fortalecer nuestra asociación.
#2. Ofrezca productos y servicios excepcionales
Después de establecer los objetivos, tendrás que tomar medidas para actualizarlos. Para lograrlo, enumerará cómo hacerlo. Ya sea que sea pionero en un nuevo producto o venda productos como zapatos o ropa, deberá asegurarse de entregarlos a su cuenta clave con frecuencia. Como administrador de cuentas clave, debo asegurarme de que las cuentas sean siempre agradables. Trabajo en estrecha colaboración con los equipos de ventas, servicio y operaciones para asegurarme de que todos estén en sintonía. Además, creo que también es necesario establecer procesos y procedimientos específicos para cuentas clave para permitir que los clientes sepan qué esperar y también ayudar a su equipo a saber cómo cumplir.
#3. Medir el crecimiento y los resultados de la cuenta
Usted crea cuentas para crecer en términos de relaciones e ingresos basados en el cliente. Para medir eso, puede utilizar las métricas que corresponden a los criterios que le hicieron seleccionar la cuenta clave en primer lugar. En mi lugar de trabajo anterior, era responsable de gestionar una cuenta clave para la empresa de tecnología. Mi equipo y yo seleccionamos esta cuenta debido a la adecuación del producto y su potencial para tener un crecimiento significativo. Medimos nuestro éxito mediante el seguimiento de métricas como la satisfacción del cliente, crecimiento de ingresosy tasa de adopción de producción. Esta experiencia me ayudó a medir la solidez de las relaciones con los clientes y su impacto en los ingresos.
#4. Anticipar las necesidades futuras
La estrategia de cuentas clave no termina con la medición; la anticipación de la necesidad futura de la cuenta clave es el último paso a dar. Hace un tiempo trabajé con un cliente del sector hotelero que era una cuenta clave desde hacía algunos años. Mi equipo y yo teníamos la estrategia de reunirnos con los clientes con frecuencia para comprender sus desafíos y planes presentes y futuros. En esta reunión, un cliente me dijo que está planeando renovar su hotel y necesitará actualizar el sistema para soportar este cambio. Después de anticipar sus necesidades futuras, pude presentarles una solución personalizada y abordar sus próximos desafíos.
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¿Por qué es importante la gestión de cuentas clave?
Los Kam son importantes porque pueden aumentar las ventas en volumen y tamaño y, al mismo tiempo, mejorar la fidelidad de los clientes. A continuación se detalla la importancia de la gestión de cuentas clave:
#1. Aumento de la lealtad del cliente
Cuando brinda atención individual a un cliente o cliente, puede mejorar su lealtad y retención. Las cuentas clave pueden ser sus clientes vitales y, a veces, aprecian las actualizaciones, los descuentos o los cambios de forma prioritaria. Su negocio puede crecer junto con los negocios de sus clientes. Por ejemplo, si un cliente hace negocios con usted durante años, puede aumentar su credibilidad en el mercado y aumentar las oportunidades de ventas en el futuro.
#2. Mejores ingresos
Satisfacción del cliente puede maximizar o resultar en una mejor calificación para mantener relaciones positivas. Sugiero esto porque puede ayudar a mejorar los resultados de su empresa al generar más ingresos. Las empresas pueden beneficiarse del desarrollo y mantenimiento de estrategias Kam.
A continuación se incluyen otros beneficios importantes de la gestión de cuentas clave:
- Las estrategias de KAM ayudaron a las empresas a convertirse en valiosos socios comerciales para los clientes que pueden recomendarlas como proveedores a otras empresas.
- Kam también se enfoca en desarrollar relaciones más sólidas con menos clientes y menos clientes que parecen tener potencial comercial, lo que implica que pueden aumentar el tamaño promedio de los acuerdos de ventas.
- Los gerentes aumentan la lealtad y la confianza de los clientes al invertir en relaciones con cuentas clave.
- Los gerentes de cuentas clave se centran en los datos de ventas para ayudar a recopilar datos intuitivos que los ejecutivos puedan utilizar para mejorar su conocimiento de la empresa.
- Las empresas pueden escalar su proceso y ser más competitivas en el mercado estableciendo relaciones exitosas y de largo plazo con cuentas clave.
¿Cuál es la diferencia entre CRM y gestión de cuentas clave?
CRM recopila datos de cada cliente, pero KAM se basa en un grupo de clientes segmentados. Otra es que los objetivos de CRM giran casi en torno a optimizar el proceso de ventas.
¿Qué es un análisis FODA para la gestión de cuentas clave?
En el análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas), KAM es una herramienta sólida que utilizan las empresas para evaluar su posición en el mercado y formular un enfoque para manejar sus amenazas y oportunidades.
¿Cuál es la diferencia entre administrador de cuentas y administrador de cuentas clave?
Los administradores de cuentas gestionan relaciones a corto plazo con muchos clientes, mientras que los administradores de Kam gestionan relaciones a largo plazo con pocos clientes.
Referencias
- Dominar el arte del liderazgo estratégico: una guía completa para desarrollar habilidades esenciales para el éxito
- El impacto de los programas MBA en el emprendimiento
- Revelando las ventajas estratégicas de la gestión de feeds de productos para empresas
- Dominar los negocios con estrategias de corazones y otros juegos de cartas
