Estar atento a las métricas del valor anual del contrato (ACV) es crucial para las empresas que buscan acelerar el crecimiento de los ingresos y maximizar el valor de vida del cliente. ACV representa el valor anual del flujo de ingresos recurrente de un cliente, lo que lo convierte en uno de los indicadores de rendimiento más importantes para las empresas SaaS y basadas en suscripción.
En esta guía completa, explicaré exactamente qué es el ACV, por qué es importante y cómo medirlo y optimizarlo con precisión mediante estrategias de ventas avanzadas. Basándose en años de investigación sobre organizaciones de ventas de alto rendimiento, también aprenderá estrategias comprobadas para aumentar el ACV inicial mediante un embalaje eficaz. cotización y upselling táctica.
Lista de verificación
- El análisis del ACV promedio por propietario de cuenta proporciona información sobre cómo se comparan sus representantes de ventas entre sí.
- Ya sea que haya cerrado algunas ventas de clientes de alto valor o muchos acuerdos más pequeños, comprender a sus clientes actuales puede ayudarlo a estimar todos sus ingresos.
- Cuando se combina con variables como la tasa de abandono y las oportunidades de ventas adicionales, puede hacer proyecciones más precisas sobre su futuro financiero.
ACV en Lista de verificación de ventas.pdf
¿Qué es el ACV en Ventas?
Después de una cuidadosa investigación, aquí hay una definición simplificada de ACV en ventas.
ACV significa Valor de contrato anual. Es un indicador importante que las organizaciones utilizan para calcular los ingresos que genera cada cliente al año. Básicamente, indica cuántos ingresos recurrentes anuales debe esperar de un cliente en función del valor de su contrato.
Por ejemplo, si ofrece una suscripción de software por $500 por mes, el ACV para ese cliente es de $6,000 ($500 multiplicado por 12 meses). Si tiene 100 clientes que pagan esa cantidad, su ACV total será de $600,000.
ACV es particularmente crucial para las organizaciones que ofrecen productos o servicios por suscripción. Las empresas que rastrean e intentan aumentar el ACV pueden predecir con mayor precisión los flujos de ingresos recurrentes y maximizar el éxito a largo plazo.
A diferencia del precio de venta promedio (ASP), que se puede utilizar para realizar un seguimiento de eventos específicos a lo largo del tiempo, las empresas SaaS que ofrecen principalmente planes de membresía anuales o plurianuales emplean el ACV en las ventas.
Aquí tenéis un vídeo que encontré en YouTube de lo que acabo de explicar por si preferís una representación gráfica.
Cómo se utiliza el ACV en las ventas
Como se mencionó anteriormente, ACV, o valor anual del contrato, es un indicador clave del desempeño de las ventas futuras. pero como funciona? Examinemos su utilidad en pronóstico de ventas.
Los equipos de ventas utilizan ACV para pronosticar los flujos de ingresos de los clientes anualmente. Explica cuánto dinero pueden esperar ganar con cada contrato de cliente en el transcurso de un año. Esto facilita la definición de objetivos alcanzables y la coordinación de la estrategia corporativa en consecuencia.
Eso explica por qué ACV es una bola de cristal que permite vislumbrar las ganancias previstas en función de los contratos actuales. Puede hacer proyecciones más precisas sobre su futuro financiero cuando se combinan con variables como la tasa de abandono y las oportunidades de ventas adicionales.
Cómo utilizar vinagre de manzana
Esto ayudará a explicar mejor cómo se puede utilizar el ACV.
Entremos en ello…
ACV normaliza montos de contratos. Por lo tanto, puedes usarlo para:
- Compare consumidores cuyos contratos varían en tipo o plazo.
- Servir mejor a los clientes individuales, especialmente a aquellos con mayor potencial a largo plazo.
- Considere este sencillo ejemplo de caso de uso para ayudar a aclarar qué es el ACV en las ventas.
- Descubra qué cuentas generan el mayor valor de ingresos.
Usemos esta ilustración:
Supongamos que recientemente cerró varios acuerdos basados en suscripciones que abarcan diferentes períodos de tiempo y montos en dólares y desea obtener una estimación rápida de sus ingresos anuales. ACV puede ayudarle a calcular el valor promedio de ingresos normalizados de cada contrato que inicie.
Importancia del ACV en las ventas
#1. Evaluación del desempeño de los representantes de ventas
Aquí es donde los representantes de ventas generan diversos ingresos utilizando sus talentos de negociación y servicio al cliente. Puede controlar su desempeño calculando el ACV de cada contrato que obtengan. Estos conocimientos ayudan a los supervisores a realizar revisiones de desempeño, determinar qué métodos de ventas son más efectivos y desarrollar una incorporación y un enfoque efectivos. Programas de entrenamiento.
#2. Preservar una base de clientes leales
El uso de ACV para identificar clientes importantes también puede ayudar a mejorar las tasas de retención. Mantener clientes de alto rendimiento puede ser más rentable que intentar atraer otros nuevos. Por ejemplo, tengo un par de clientes para los que escribo, y tan pronto como noto que el año está por terminar mi contrato con ellos, busco estrategias para mantener la conexión.
Mientras tanto, las técnicas efectivas también incluyen vender productos adicionales y aprovechar incentivos para impulsar renovaciones.
#3. Facilitar las necesidades de los clientes de alto rendimiento
Cada organización tiene recursos limitados para gestionar las relaciones con los clientes. Por lo tanto, considere emplear la estadística ACV para encontrar clientes de alto rendimiento cuando busque una asignación eficiente de recursos.
Las empresas pueden utilizar estos datos para seleccionar clientes con los ingresos anuales más altos.
Esto es algo que a menudo impulsa mi decisión con respecto a mis estrategias y esfuerzos de retención de clientes.
Por ejemplo, una clienta mía, Nancy, tenía un ACV de $35,000 20,000 y Judith tenía un ACV de $XNUMX XNUMX. Tuve que brindarle mayor asistencia al cliente a Nancy porque era una cliente de alto rendimiento.
Que es ARR
ARR (ingresos recurrentes anuales) es un número que mide la cantidad de dinero recurrente generado por todas sus cuentas de suscripción.
Cálculos de ARR:
- Mida el valor financiero total de sus ingresos recurrentes cada año.
- No incluya tarifas o costos únicos.
- Le permite medir sus ingresos en un momento determinado.
Cómo utilizar ARR
Debido a que refleja ingresos anuales predecibles, el ARR es una métrica útil de salud financiera. También puedes usarlo para:
- Realice un seguimiento del crecimiento de los ingresos a lo largo del tiempo.
- Proyecte los ingresos identificando las variaciones de ingresos derivadas de renovaciones de suscripciones, ventas adicionales y cancelaciones.
- Analice y mejore sus tácticas de ventas, marketing y retención.
ACV frente a ARR
ACV es el valor anual de un contrato durante la duración de su suscripción. Por el contrario, los ingresos recurrentes anuales
ARR es la cantidad que gana una empresa por todos los contratos en un año. Esta distinción hace que el ARR sea menos eficaz para evaluar el desempeño individual y más valioso para realizar un seguimiento de los ingresos anuales. Las empresas utilizan con frecuencia el ARR para calcular el crecimiento de los ingresos y tomar decisiones presupuestarias más genéricas.
Por ejemplo, si una empresa tiene cinco clientes con ACV de $1,000 4,000, $10,000 15,000, $25,000 25,000, $XNUMX XNUMX y $XNUMX XNUMX. Como la ilustración que hice antes sobre Nancy y Judith. La empresa utiliza estos datos para asignar la mayor cantidad de recursos al cliente con el ACV más alto y priorizar la renovación del contrato. El ARR de estos tres clientes es el total de sus ACV, que es de $XNUMX XNUMX. La corporación puede utilizar esta información para diseñar su presupuesto y calcular la ganancia esperada en función de los ingresos previstos.
Cómo utilizar ACV para mejorar la toma de decisiones
De todo lo expuesto queda claro que el ACV es un ratio financiero imprescindible para analizar la estrategia de una empresa. Al comprender mejor las palancas que influyen en los ingresos, puede utilizarlas para mejorar las ventas y Marketing Toma de decisiones.
#1. Evaluar el desempeño de los representantes de ventas.
Los mejores representantes de ventas no necesitan descuentos para completar cada transacción. Sin embargo, si sus representantes de ventas hacen un uso excesivo de los precios como estrategia de adquisición de clientes, esto comenzará a afectar sus ingresos.
El análisis del ACV promedio por propietario de cuenta proporciona información sobre cómo se comparan sus representantes de ventas entre sí. También puede observar el desempeño del administrador de cuentas para determinar qué representantes encuentran con frecuencia posibilidades de ventas cruzadas y adicionales con su base de clientes existente.
#2. Evaluar oportunidades de ventas adicionales
Los descuentos en precios son una de las estrategias de ventas más exitosas que puede emplear y, con frecuencia, son útiles para adquirir clientes importantes.
Mi investigación reciente sobre el Informe de métricas de SaaS 2021 de Key Bank Capital muestra que la mayoría de las empresas de SaaS generan el 36% de sus ingresos netos de los clientes existentes. A medida que las empresas crecen, las ventas adicionales se convierten en una fuente de ingresos cada vez más esencial.
El seguimiento de la información ACV por cliente le permite descubrir oportunidades rentables de ventas adicionales. Por ejemplo, si tiene un cliente comprometido con un ACV inferior al promedio, sus equipos de ventas y administración de cuentas pueden colaborar con el éxito del cliente para proponer una actualización.
¿Quién necesita utilizar ACV y ARR y para qué?
¿Quién puede beneficiarse del aprendizaje de conceptos como ARR y ACV?
Bueno, incluyen profesionales de ventas, marketing y gestión de SaaS, nuevas empresas y la mayoría de las empresas B2B que utilizan un modelo de suscripción. Individualmente, incluyen:
- Representantes de atención al cliente y gerentes de ventas.
- Los ejecutivos de alto nivel incluyen vicepresidentes de marketing y ventas.
- CEO, CFO y CSO.
#1. Los representantes de ventas
Como representante de ventas, puede utilizar ACV para examinar su base de clientes e identificar qué cuentas probablemente se beneficiarán de su pronta atención.
Si descubre clientes de bajo o alto valor, por ejemplo, o cuentas que se acercan al final de su plazo, podría:
- Implementar una estrategia de retención.
- Negociar una extensión de contrato.
- Como se indicó anteriormente, también puede utilizar ACV para estimar y medir sus ingresos por ventas anuales.
#2. Gerentes de Ventas y Marketing
Como gerente, puede beneficiarse al combinar KPI como ACV y ARR con una variedad de diseños de paneles de ventas para:
- Supervise el rendimiento de su equipo.
- Ajusta tus esfuerzos de entrenamiento.
- Cree decisiones o sugerencias de departamento más rentables.
#3. Ejecutivos de C-Suite
Como alguien que ayuda con las finanzas corporativas, puede utilizar comparaciones de ARR año tras año para mejorar los tiempos y las estimaciones en torno a:
- Presupuestos anuales y estimaciones de ingresos futuros (como en la previsión de servicios financieros)
- Grandes gastos de capital.
- Contratar personas adicionales y valorar la empresa.
- Mantenerse al tanto de sus indicadores ARR le ayuda a determinar cuándo es necesaria una nueva inyección de capital, como un préstamo o una inversión.
Factores que influyen en el valor del ACV en las ventas
La cantidad de clientes y los ingresos recurrentes determinan el valor del contrato ACV. Estos son los principales criterios que influyen en el valor ACV en las ventas:
#1. Costo de suscripción anual
Comprender el costo de la suscripción es fundamental para calcular el ACV de una empresa SaaS. El costo incluye el plan de suscripción elegido por el cliente durante el tiempo especificado y el total de actualizaciones adicionales, degradaciones y suscripciones de clientes canceladas.
#2. El número de contratos hasta ahora
Esta es una de las áreas principales en las que debe realizar un seguimiento del número de contratos en trámite, tal como lo hace con los clientes. Sin embargo, es importante tener en cuenta que los contratos de clientes que usted rastrea deben estar activos. Estos valores de contrato activos pueden ayudarle a alcanzar sus objetivos de ingresos anuales.
Además, conocer la cantidad de contratos activos en tramitación le permite determinar cuántos contratos más necesita para cumplir su objetivo de ingresos anuales.
#3. Ingresos perdidos debido a cancelaciones o rebajas de categoría
Ésta también es un área importante; Cuando los clientes abandonan sus suscripciones, el proveedor de SaaS experimenta una pérdida de clientes.
Asegurarse de centrarse en las cancelaciones o rebajas de categoría es igualmente vital para su negocio porque debe eliminar esta cantidad de los ingresos obtenidos para calcular el ARR. Este es un paso fundamental para garantizar la salud financiera de su empresa SaaS.
#4. La tasa de renovación de la suscripción
¿Los clientes están renovando sus suscripciones? Si los consumidores no renuevan sus suscripciones, su ARR se verá afectado. Como resultado, debes enfatizar la tasa de renovación del contrato durante la duración del mismo.
Por ejemplo, si tienes 85 cuentas activas para renovación pero 12 de ellas cancelan su suscripción, aún tendrás 73 clientes activos. Por tanto, la tasa de renovación de la suscripción será del 95.8%.
Sin embargo, si ocho clientes, en lugar de dos, cancelaran sus suscripciones, su tasa de renovación de suscripción sería del 93.5%.
Si observa, la tasa de renovación de la suscripción varía según la cantidad de rebajas o deserción de clientes. Entonces, para aumentar su ACV en ventas, concéntrese en reducir las cancelaciones de suscripciones.
#5. Ingresos recurrentes generados a partir de mejoras
Los ingresos recurrentes son el dinero total ganado por la base de clientes mensual y anualmente, de acuerdo con la suscripción y cualquier complemento o actualización adicional que hayan seleccionado.
Esto es clave para mejorar el valor anual del contrato (ACV). Al centrarse en este componente esencial, puede determinar los ingresos por ventas recurrentes de la organización y el porcentaje de esos ingresos provenientes de actualizaciones.
#6. El número de clientes
El número de clientes está directamente relacionado con el ACV de ventas. Ya sea que haya cerrado algunas ventas de clientes de alto valor o muchos acuerdos más pequeños, comprender a sus clientes actuales puede ayudarlo a estimar todos sus ingresos.
Pros y contras del ACV en las ventas
Ventajas de ACV en ventas
#1. Tamaños de transacciones más rápidos y contratos más grandes
He experimentado que entrar en empresas objetivo puede parecer desalentador cuando el modelo GTM basado en cuentas se implementa adecuadamente. Creo firmemente que los ciclos de negociación deberían acortarse y los contratos deberían ser más grandes.
Dicho de otra manera, las cuentas estratégicas (aquellas con mayor potencial de ingresos) tienen más espacios en blanco que pueden usarse para generar transacciones posteriores a la primera. Los equipos de ventas que colaboran con equipos internos para rodear y construir relaciones con una cuenta tendrán éxito.
#2. Individualización y personalización
Descubrirá que las ventas basadas en cuentas le permiten adaptar sus esfuerzos de ventas y marketing a las distintas necesidades y preferencias de las cuentas individuales y a su perfil de cliente ideal. Este nivel de personalización mejora las conexiones con los clientes y aumenta la probabilidad de una conversión exitosa. Hablar de desafíos/puntos débiles específicos según la persona y la industria es un buen comienzo. Aprovechar las historias de éxito de clientes de industrias y tamaños similares tiene una influencia significativa.
#3. Eficiencia en ventas
La venta basada en cuentas permite a su equipo de ventas centrarse en cuentas de alto valor, lo que aumenta la probabilidad de realizar transacciones exitosas con estos clientes esenciales. Concentrar los recursos donde más se necesitan puede generar un gran aumento de los ingresos.
Crear la lista es el núcleo de esta estrategia, y es fundamental tener una comprensión clara de su perfil de cliente ideal y las cuentas con más probabilidades de necesitar y comprar su producto. El marketing y las ventas deben estar completamente alineados en las cuentas principales y la estrategia para hacerlas avanzar a través del proceso de ventas.
Contras de ACV en ventas
#1. Necesitarás mucho más contenido
En este aspecto, necesita contenido relevante que aborde los requisitos e intereses de su público objetivo. Al buscar cuentas objetivo importantes y comunicarse con varias partes interesadas en múltiples niveles, el problema es que necesitará contenido aún más especializado de lo habitual.
No es sólo la cantidad de sustancia lo que importa. Necesita un mecanismo para gestionar este contenido para que los consumidores potenciales puedan ver el material más relevante. Cada parte interesada de un público objetivo es única. Incluso dentro de la misma unidad de negocios, los tomadores de decisiones pueden tener diferentes prioridades o preocupaciones más importantes para ellos.
#2. El retorno de la inversión no existe para cuentas y acuerdos más pequeños.
Por último, los métodos de marketing y ventas basados en cuentas requieren recursos adicionales; por lo tanto, el retorno de la inversión será limitado si la empresa objetivo o el tamaño del negocio son insuficientes.
Aquí es donde los estrategas de ventas deben crear una lista calificada de cuentas de alto valor con el tamaño y el poder adquisitivo para justificar los recursos adicionales necesarios para ABS.
Por supuesto, las ambiciones de ventas de su organización determinan el tamaño mínimo del acuerdo o el tamaño de la empresa. Cualesquiera que sean las estadísticas, su embudo de ventas debe estar diseñado para el tipo correcto de consumidor.
¿Qué significa ACV en ventas?
El valor del contrato anual (ACV) es una métrica de ventas utilizada en el sector SaaS, a veces conocida como "reservas ACV". Representa el valor promedio anual del contrato de suscripción de un cliente.
¿Cuál es la tasa de venta ACV?
ACV se refiere a las ventas totales de un minorista (en dólares) dentro de un mercado específico. En lugar de categorizar los productos que vende la tienda, esta medición los cubre a todos. El ACV se conoce comúnmente como %ACV para las marcas CPG y proporciona un valor ponderado para productos en minoristas específicos.
¿Qué es el ACV en ingresos?
ACV (valor anual del contrato) es una medida de ingresos que describe cuántos ingresos recibe de un cliente específico cada año. ACV se puede utilizar para suscripciones anuales o mensuales, precios escalonados o de tarifa plana y contratos de varios años.
Conclusión
Hasta ahora, hemos recorrido un largo camino en nuestro estudio del ACV (valor anual del contrato) en las ventas. Profundizamos en qué es, cómo calcularlo y cómo se compara con otros indicadores de ventas cruciales. ¿No ha sido este un viaje revelador?
Sin embargo, no olvidemos las lecciones aprendidas sobre los factores que influyen en el ACV. Es fundamental tener una perspectiva equilibrada al medir el éxito de su empresa.
Referencias
