¿No es sencillo crear una estrategia de marketing B2B eficaz? Cree algunos anuncios, realice un seguimiento de algunos KPI y estará en camino de convertirse en millonario. Pero… Si tan solo fuera así de simple. Para ganar en el marketing B2B, debe concentrarse en generar demanda, descubrir a los compradores correctos y seguir a esos compradores a través de la embudo para que puedas conectarte en el momento adecuado. En esta guía, daremos un marco para la estrategia de marketing B2B, cómo desarrollar una,
¿Qué es el marketing B2B?
Las tácticas utilizadas por las empresas para vender productos o servicios a otras empresas u organizaciones se conocen como marketing B2B. Esto podría implicar la venta de software de ventas y marketing, el suministro de máquinas de fabricación a las empresas o la prestación de servicios de consultoría empresarial.
En pocas palabras, si sus clientes son otras empresas B2B, utiliza la estrategia de marketing para impulsar el crecimiento. También vale la pena mencionar que el ciclo de vida del cliente B2B y viaje del comprador han evolucionado significativamente en los últimos años. El típico proceso de cierre de ventas de generación de prospectos de marketing B2B ya no es la vía rápida hacia el éxito que era hace una década.
Las empresas ahora tienen más opciones que nunca. Para tener éxito en el marketing y establecer una sólida estrategia de marketing b2b, debe concentrarse en generar demanda y estar frente a sus compradores en las plataformas en las que participan, en lugar de esconderse detrás de los formularios de recopilación de clientes potenciales.
¿Qué es una estrategia de marketing B2B?
Cuando la mayoría de los especialistas en marketing consideran estrategias de marketing B2B, prefieren centrarse en enfoques de marketing entrantes y salientes. Pero estas son dos cosas bastante diferentes.
Una estrategia es un plan que seguimos para lograr nuestros objetivos, con acciones específicas implementadas en un orden específico.
Una estrategia es uno de los pasos que se deben tomar para alcanzar las metas mencionadas en el plan.
Su estrategia de marketing describe sus objetivos de marketing, cómo evaluará el éxito de la campaña, quién es su público objetivo y dónde y cómo se posicionará su marca. Los diversos métodos de marketing que emplea contribuyen a su estrategia general.
¿Cómo desarrollar una estrategia de marketing B2B?
El marketing B2B tiene mala reputación y no se puede negar que se ha vuelto más sofisticado en los últimos años. Sin embargo, no tiene por qué ser difícil o llevar mucho tiempo. Para la mayoría de los especialistas en marketing B2B, crear una estrategia de marketing consiste principalmente en escribir y aclarar el conocimiento existente e incorporarlo a los esfuerzos de marketing diarios.
Por lo tanto, no entraremos en demasiados detalles sobre cómo encontrar y difundir este conocimiento. En cambio, proporcionamos métodos simples para desarrollar una estrategia de marketing B2B efectiva.
Paso 1. Diseñe su posicionamiento en el mercado
Antes de que pueda establecer objetivos justos y decidir cómo alcanzarlos, primero debe comprender el mercado en el que opera.
Esto incluye lo siguiente:
- Competidores: Su posicionamiento en el mercado, así como sus fortalezas y deficiencias
- Propuesta de valor única: ¿Qué distingue a su empresa? ¿Proporciona precios transparentes, mejor servicio al cliente o datos más precisos? ¿Qué problema se supone que resuelve eso?
- Su posición actual: ¿Dónde encaja su empresa en el mosaico de negocios del mercado?
Su estudio de la competencia puede resaltar una oportunidad de mercado específica (por ejemplo, el precio) que solo su empresa puede resolver. Ese es su punto de venta distintivo.
Paso 2. Define tu perfil de cliente ideal y público objetivo
La segunda etapa es investigar quién es su mercado: su público objetivo. Debe tener o encontrar respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿A quién está comercializando? ¿Cuáles son sus edades? ¿A dónde llaman hogar?
- ¿Qué información tienes sobre ellos? ¿Cuáles son sus molestias? ¿Cómo aborda su empresa estos problemas?
- ¿Son todos iguales o encajan en diferentes categorías o personajes?
- ¿Son distintos de los negocios a los que se dirigen sus competidores? ¿Cómo?
- ¿Dónde se congregan? ¿Dónde puede encontrarlos, tanto en línea como fuera de línea?
El marketing B2B debe basarse en una comprensión profunda de las personas a las que intenta vender; de lo contrario, no sabrá cómo venderles.
Paso 3. Establezca sus objetivos de marketing B2B
Después de recopilar la información necesaria en los dos primeros pasos, estará listo para crear sus objetivos de marketing B2B. Esta es la mejor parte.
Si bien podríamos escribir un volumen completo sobre la definición de objetivos de marketing B2B, lo mantendremos simple aquí. Porque sus objetivos diferirán según su industria, etapa de desarrollo y una variedad de otras consideraciones.
En lugar de escribir una tesis sobre objetivos de marketing, considere las siguientes cuatro pautas para desarrollar objetivos de marketing B2B más efectivos:
- Deben crearse en colaboración con el equipo de ventas.
- Cree un cronograma (por ejemplo, metas para el siguiente mes, trimestre, año, etc.).
- Las metas deben ser simples para evaluar y evaluar el logro contra.
Los objetivos principales deben ser amplios: obtendrá medidas de éxito de marketing más específicas en la estrategia para cada método.
Etapa 4. Describa las tácticas de marketing B2B específicas que utilizará para alcanzar sus objetivos
Ahora es el momento de ponerse manos a la obra. ¿Cómo logrará exactamente sus objetivos? Las tácticas no deben elegirse al azar. Las estrategias y la orientación que empleará para lograrlo deben estar dictadas por sus objetivos, y pueden y deben ser una combinación en evolución que se prueba, refina y optimiza.
Aquí hay un ejemplo: si uno de sus objetivos es aumentar el conocimiento de la marca entre la Generación Z, definitivamente no necesita preocuparse por la publicidad en periódicos impresos, ¿verdad?
Y si sus personas objetivo trabajan en tecnología, es poco probable que los atraiga con contenido de tejido. (A menos que sea una herramienta tecnológica para tejer, oye, tú lo haces).
Cada técnica también debe tener su propia estrategia más precisa. Esto incluye lo siguiente:
- Medidas de éxito y objetivos para cada canal
- Una estrategia para campañas y activos.
- Una explicación de cómo cada técnica encaja en el viaje del comprador y funciona junto con sus otros esfuerzos de marketing para convertir prospectos en clientes.
¿Qué es el marketing SaaS B2B?
Dado que SaaS significa "software como servicio", el marketing de SaaS está promocionando el software a través de suscripciones. Una excelente estrategia de marketing B2B SaaS pone el producto frente a las personas adecuadas en el momento adecuado, enfatizando cómo la solución agrega valor al cliente.
Los compradores en este mercado congestionado investigan y evalúan numerosas posibilidades antes de tomar una decisión de compra. esta etapa de la viaje del comprador se conoce como el "medio desordenado" por Google. Ahí es donde debe dirigir sus planes y esfuerzos de marketing B2B SaaS.
Si su empresa puede tomarse el tiempo para explorar esta nueva forma en que los clientes compran soluciones SaaS, tendrá una mejor comprensión de su estrategia de marketing general.
¿Cómo se puede crear una estrategia de marketing SaaS B2B eficaz?
Antes de adentrarnos en las técnicas de marketing de B2B SaaS a utilizar, echemos un vistazo rápido a cómo puede diseñar planes efectivos que estén personalizados para su negocio y sus necesidades.
#1. Establezca objetivos para su marketing SaaS B2B.
Desarrollar tácticas de SaaS sin rumbo fijo sin un objetivo particular en mente es similar a conducir sin rumbo fijo: no lleva a ninguna parte.
Entonces, antes de priorizar los métodos de marketing, debe agregar un objetivo en la parte superior de su lista. ¿Cuáles serán los objetivos de sus estrategias? ¿Es para aumentar la generación de clientes potenciales, aumentar el conocimiento de la marca o unificar su marketing y SaaS B2B ¿estrategia y táctica de ventas?
El propósito tampoco debe ser ambiguo. Por ejemplo, simplemente crear más clientes potenciales es insuficiente; también debe saber cuántos clientes potenciales pretende obtener. Tener objetivos específicos facilitará el desarrollo de estrategias de marketing SaaS B2B efectivas.
#2. Crear un presupuesto
Si el desarrollo de estrategias de marketing se tratara únicamente de imaginación, el cielo sería el límite; Sin embargo, éste no es el caso. Debe crear un presupuesto razonable para sus esfuerzos y estrategias de marketing.
Si establece un presupuesto sensato con anticipación, no perderá el tiempo pensando en soluciones que no funcionarán. "¿Cuánto de sus ingresos debe asignar a la comercialización de productos B2B SaaS?" es la pregunta ahora.
Pero eso no es todo lo que se espera que haga. Crear un presupuesto implica asignar y distribuir fondos para varias iniciativas de SaaS. Se trata de administrar el efectivo en caso de cargos inesperados y determinar en qué técnicas vale la pena invertir más para su empresa.
#3. Crear estrategias de marketing
Una vez que haya establecido su presupuesto, considere lo que necesitará lograr para alcanzar sus objetivos. Algunas pautas pueden ayudarlo a planificar e implementar una estrategia de marketing SaaS B2B efectiva.
Reconoce a tu público objetivo: es imposible crear estrategias de marketing B2B efectivas para empresas SaaS si no comprendes a tu público objetivo. Es mucho más importante ahora que el marketing dirigido es tan importante.
Vuelva a evaluar sus estrategias actuales: antes de desarrollar nuevas tácticas y comprometer recursos para el proceso, es una buena idea volver a evaluar sus estrategias SaaS actuales y eliminar aquellas que no funcionan. De esta manera, sabrá exactamente lo que funcionó para usted en el pasado y adónde ir después.
Mejor Agencia de Estrategia de Marketing B2B
Una agencia de marketing B2B es aquella que ayuda a las empresas a vender en los entornos más sofisticados y prolongados. Ciclo de ventas que está asociado con transacciones B2B. Una empresa profesional de marketing B2B comprenderá y lo ayudará a atravesar la dinámica de la compra de valor y la influencia del tomador de decisiones en función de su experiencia y habilidades, lo que impulsará el desarrollo de su estrategia de marketing para tener éxito en este mercado de compras.
Teniendo esto en cuenta, aquí están las principales empresas de marketing B2B a considerar en 2023.
#1. Movimienot
Motion se destaca en la concurrida lista de agencias de marketing B2B como una empresa especializada que ofrece una nueva solución a un problema común. Debido a su experiencia en el establecimiento de podcasts para empresas de TI B2B, son un socio experimentado para las organizaciones que buscan aumentar la demanda y el conocimiento de la marca.
#2. Marketing de altitud
Altitude Marketing se anuncia a sí mismo como un departamento de marketing integrado, lo que implica que maneja todo, desde exposiciones comerciales hasta redes sociales y estudios de mercado. Generalmente trabajan con medianas empresas B2B tecnológicas y pueden ser contratados de dos maneras: como un departamento de marketing externo completo o como complemento de un personal de marketing interno.
#3. Godofredo
La imagen en su página de inicio revela los sectores que atienden. Esta empresa con sede en Lancaster, Pensilvania, existe para promover empresas que fabrican cosas, como productores de productos químicos, consultores de materiales de construcción, aplicaciones de ciencias de la vida y empresas de alquiler de equipos. Esa es una técnica muy específica. Godfrey clasifica sus servicios de marketing en tres grupos: estrategia, creatividad y demanda.
#4. papel de hierro
Ironpaper es otra agencia de marketing B2B que se centra principalmente en la creación de clientes potenciales. Como puede ver en la captura de pantalla anterior, su especialización es tratar con organizaciones que tienen un ciclo de ventas largo. Si bien no lo publicitan tanto como otras empresas de nuestra lista, Ironpaper es un socio Diamond de HubSpot, lo que significa que se encuentra en el segundo nivel más alto del programa.
¿Qué son las estrategias de marketing B2B?
El marketing B2B es una estrategia en la que las empresas venden bienes o servicios directamente a otras empresas. Las empresas B2B existen en algunas circunstancias porque venden cosas que solo otras empresas desean comprar en grandes cantidades.
¿Cuáles son los 4 pilares del marketing B2B?
Estos pilares son:
- Administración de campañas.
- Sincronización funcional.
- El liderazgo y la creación de consenso son habilidades esenciales.
- Habilidad táctica en múltiples funciones.
¿Cómo atraer clientes B2B?
Las siguientes son las mejores formas de obtener más oportunidades de ventas B2B:
- Participar en tantas charlas como sea posible.
- Haga una lista de conexiones comerciales específicas.
- Enviar correos electrónicos no solicitados.
- Haz llamadas amistosas.
- La automatización de marketing puede ayudarlo a nutrir a sus clientes potenciales.
- Instale una función de chat en vivo en su sitio web.
¿Cómo se generan clientes potenciales B2B en ventas?
La estrategia más eficaz para producir clientes potenciales B2B es combinar las actividades de marketing y ventas entrantes y salientes.
¿Cómo generar demanda en B2B?
La generación de demanda B2B es una estrategia de marketing que se enfoca en educar y abordar las áreas problemáticas de los clientes potenciales calificados mientras brinda soluciones a través de su producto o servicio.
¿Cómo orientar las ventas B2B?
La creación de contenido personalizado y relevante para cada categoría es uno de los componentes más cruciales para dirigirse a los clientes B2B en línea. Según los datos y las perspectivas recopiladas, el contenido personalizado es contenido que se adapta a las necesidades, gustos e intereses individuales de cada segmento.
¿Qué desencadena la compra B2B?
El proceso de compra B2B se refiere al proceso de toma de decisiones por el que pasan los compradores cuando compran a otra empresa.
Conclusión
La mayoría de los artículos de marketing B2B simplemente le brindan enfoques básicos de marketing, lo cual no es una receta de éxito a largo plazo. Tampoco son estrategias de cinco años.
Cada estrategia y táctica que use debe basarse en identificar prospectos con el deseo de comprar y guiarlos a través del proceso de compra, en lugar de simplemente tirar espaguetis a la pared para ver qué se pega.
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Referencias
