Wenn Sie neu in der Vertriebswelt sind, fragen Sie sich vielleicht, was der Unterschied zwischen Inside Sales und Outside Sales ist. Ich weiß, dass ich es auf jeden Fall getan habe, als ich es zum ersten Mal sah. Diese Verwirrung ist auf die Tatsache zurückzuführen, dass sich die Vertriebslandschaft im Laufe der Jahre zwar drastisch verändert hat, die Grundlagen jedoch dieselben geblieben sind. In der heutigen virtuellen Welt spielen interne und externe Vertriebsteams eine entscheidende Rolle – daher ist es für Ihr Unternehmen wichtig, sie in Ihre moderne Vertriebsstrategie zu integrieren.
Obwohl oft argumentiert wird, dass diese beiden Strategien im Widerspruch zueinander stehen, vermischen sie sich auf dem heutigen Markt und beide sind zu einem wichtigen Bestandteil von Vertriebsorganisationen geworden. Durch die Weiterentwicklung der Technologie sind Kunden nicht mehr auf den Einkauf vor Ort beschränkt, was bedeutet, dass Käufer nur noch wenige Klicks davon entfernt sind, ein Produkt bei einem kleinen Unternehmen auf der anderen Seite der Welt zu kaufen.
In diesem Leitfaden werde ich den Innen- und den Außenvertrieb definieren und vergleichen, damit Ihre Vertriebsteams mit den Tools ausgestattet sind, mit denen Sie einen treuen Kundenstamm für Ihre Marke aufbauen können.
Kernpunkte
Inside Sales bezieht sich auf Verkäufer, die Produkte oder Dienstleistungen aus der Ferne, beispielsweise über Telefon und Internet, an Kunden verkaufen.
Unter Außenverkauf versteht man den persönlichen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, der Reisen erfordert, um Kunden oder Teams persönlich zu treffen.
Sowohl der Innen- als auch der Außendienst erfordern das Aushandeln und Abschließen von Geschäften, das Arbeiten unter Druck und die Einhaltung von Fristen sowie ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten.
Unternehmen können für mehr Effizienz sowohl den Innen- als auch den Außenvertrieb einsetzen, indem sie sich gegenseitig bei Aufgaben wie der Lead-Generierung unterstützen, um den Umsatz zu steigern.
Inside Sales vs. Outside Sales: Was ist Inside Sales?
Inside Sales ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über Telefon, E-Mail, Chat oder einen anderen Remote-Kanal. Ein Inside-Sales-Mitarbeiter geht auf potenzielle Interessenten zu – Kunden, die unter anderem Interesse am Unternehmen oder Produkt bekundet haben, indem sie auf eine Anzeige geklickt, in einem Chat eine Frage gestellt oder sich für Newsletter und Werbeaktionen angemeldet haben.
Inside Sales unterscheidet sich vom Telemarketing, bei dem Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden aus einer Kasse anrufen und aus einem Skript vorlesen. Auch wenn Kaltakquise immer noch eine Rolle spielen kann, erfordert der Innendienst in der Regel kreative und strategische Ansätze für den Verkauf an Business-to-Business- (B2B) und Business-to-Consumer-Kunden (B2C).
Weitere Informationen zum Thema Kaltakquise finden Sie über die folgenden Links:
- WAS IST Kaltakquise: Definition, Funktionsweise, Beispiele und Techniken
- Kaltakquise: Kaltakquise-Strategien
- Top 5 Kaltakquise-Tipps für erfolgreiche Verkäufe
Wenn Sie sich für den Innendienst entscheiden, arbeiten Ihre Agenten an einem zentralen Ort, etwa in einem Büro, und müssen nicht reisen, um potenzielle Käufer persönlich zu treffen. Vielmehr verbringen sie ihre Tage damit, neue Kunden zu gewinnen und Leads zu generieren, indem sie mit denen in Kontakt treten, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens bekundet haben. Innendienstmitarbeiter interagieren auf zwei Arten mit potenziellen Kunden:
- Inbound-Verkäufe: Leads nehmen mit Fragen oder Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen den ersten Kontakt zu Ihrem Unternehmen auf.
- Outbound-Verkäufe: Innenvertriebsmitarbeiter wenden sich an potenzielle Kunden, um das Interesse an Produkten und Dienstleistungen zu ermitteln.
Agenten können über Live-Methoden wie Verkaufsgespräche oder Live-Chat oder asynchron über Online-Formulare, Messaging oder SMS kommunizieren.
Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Innendienst
Es gibt zwei Hauptansätze für die Kundenakquise und -verwaltung für Inside-Sales-Spezialisten: gezielte und Kaltakquise.
Bei gezielten Verkäufen pflegt ein Inside-Sales-Mitarbeiter den Kontakt zu bestehenden Kunden. Sie fungieren als Ansprechpartner des Unternehmens und helfen in der Regel bei Kundenaufträgen, Fehlerbehebung und anderen Kundenbedürfnissen. Sie bauen außerdem langfristige Beziehungen zu den Kunden des Unternehmens auf und pflegen diese, was wiederum ein stabiles Einkommen fördert.
Bei der Kaltakquise hingegen stellt ein Inside-Sales-Mitarbeiter neue Kontakte zu Unternehmen und Privatpersonen her. Für den Verkäufer kann dies eine größere Herausforderung darstellen, da er häufig mit Kontakten spricht, die nicht vorhaben, einen Kauf zu tätigen.
Unabhängig davon, ob Sie sich für den gezielten Ansatz oder die Kaltakquise entscheiden, müssen Ihre Inside-Sales-Experten über die folgenden Fähigkeiten verfügen:
- Kommunikation: Die Fähigkeit, das zu vermitteln, was Sie sagen möchten, ist für Inside-Sales-Profis, die eine Verkaufsbeziehung mit einem Kunden aufbauen oder maximieren möchten, von entscheidender Bedeutung. In den meisten Rollen kommunizieren Sie per Telefonanruf, SMS oder E-Mail und müssen in der Lage sein, dass diese Kommunikation zählt.
- EDV-Kenntnisse: Die meisten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst müssen neben anderen grundlegenden Vertriebsfunktionen wissen, wie sie einen Computer nutzen können, um ihre Arbeit zu verfolgen, Kontakte aufzuzeichnen und Bestellungen und Zahlungen zu verarbeiten.
- Beharrlichkeit: Bei Zielkunden sind häufig mehrere Verkaufsgespräche und regelmäßige Check-ins erforderlich, um Geschäfte mit einem Unternehmen zu tätigen und aufrechtzuerhalten. Bei der Kaltakquise ist es notwendig, in der Lage zu sein, möglicherweise lange Serien von Nichtverkäufen durchzusetzen, um einen interessierten Kunden zu finden.
- Intuition: Die Fähigkeit, andere zu lesen, ist entscheidend. Sowohl gezielte als auch Kaltakquise-Mitarbeiter sollten in der Lage sein, die Antworten ihrer Kunden zu verstehen (dh, was sie sagen und wie sie es sagen), um so zu reagieren, dass die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs steigt.
Insider- vs. Außenvertrieb: Was ist Außenvertrieb?
Unter Außenvertrieb versteht man den Prozess der Durchführung von Verkäufen außerhalb des Hauptstandorts des Unternehmens, typischerweise durch persönliche Interaktionen. Diese Vertreter arbeiten in einem breiten Spektrum potenzieller Umgebungen, vom direkten Kundenbesuch bis hin zu Treffen in anderen dafür vorgesehenen öffentlichen und privaten Räumen. Der Verkauf kann auch von Ihrem Remote-Büro aus erfolgen.
Da der Außendienst den Verkauf an verschiedenen Standorten erfordert, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter agil und flexibel sein. Sie müssen Ihr Verkaufsgespräch an jede Situation anpassen, da die Umgebungen von Messen und Kongressen über Außendienstbesprechungen bis hin zu Tür-zu-Tür-Besprechungen reichen können. Der Aufbau persönlicher Beziehungen kann für die Beantwortung von Fragen und den Abschluss von Verkäufen effektiver sein.
Außendienstmitarbeiter verbringen die meiste Zeit auf Reisen, um sich mit Kunden zu treffen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Beziehungen zu pflegen. Der Xant.ai-Bericht 2021 fanden heraus, dass externe Teams 25 % mehr Anrufe und über 50 % mehr E-Mail-Aktivitäten tätigen. Sie verkaufen häufig auf Branchenveranstaltungen, Konferenzen oder Vortragsveranstaltungen. Diese Art von Vertriebsposition eignet sich gut für diejenigen, die gerne ihre Zeitpläne verwalten und unabhängig arbeiten möchten.
Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Außendienst
Die Verantwortlichkeiten eines Außendienstmitarbeiters variieren je nach Umgebung, in der er arbeitet, und je nachdem, ob er eine gezielte Lead- oder Cold-Lead-Funktion innehat. Angenommen, Sie sind ein Vertriebsmitarbeiter, der im Direkt- oder gezielten Vertrieb tätig ist. In diesem Fall wird Ihnen wahrscheinlich ein kleiner Bereich innerhalb der Unternehmensregion zugewiesen und Sie sind für den Aufbau von Beziehungen zu Unternehmen in diesem Bereich verantwortlich. Dazu gehört die Durchführung von Besuchen und Telefonanrufen bei bestehenden Kunden, um starke Beziehungen aufrechtzuerhalten, Bestellungen bei Bedarf zu erneuern und Termine mit potenziellen Kunden zu vereinbaren.
Wenn Sie sich mit einem potenziellen Kunden treffen, stellen Sie ihm die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens vor, um einen Deal abzuschließen. Einige Außendienstmitarbeiter arbeiten hauptsächlich mit Kaltkontakten, entweder in einer Festanstellung in einem Geschäft oder an einem Stand, der auf einem Festival oder einer Ausstellung aufgebaut ist. Wenn Sie in diesem Umfeld arbeiten, sind Sie dafür verantwortlich, neue Kunden zu gewinnen und Kontaktinformationen für die Nachverfolgung zu erhalten.
Sowohl in Targeted- als auch in Cold-Lead-Positionen müssen Sie als Außendienstmitarbeiter über die folgenden Fähigkeiten verfügen:
- Zwischenmenschliche Fähigkeiten: Die Fähigkeit, Ihre freundliche Persönlichkeit und Ihr persönliches Charisma zu nutzen, um neue und bestehende Kunden zu gewinnen, ist entscheidend für die Aufrechterhaltung einer soliden Verkaufsbilanz.
- Kommunikation: Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Pitches so gestalten können, dass die Leute sie leicht verstehen und ihnen folgen können.
- Organisation: Außendienstmitarbeiter müssen mehr organisieren und haben insgesamt mehr Papierkram als Innendienstmitarbeiter. Sie benötigen solide organisatorische Fähigkeiten, um den Überblick über alle Bestellblätter und Produktaktionen sowie Kontaktinformationen und Terminplanung zu behalten.
- Mathematik: Ein Vorteil des persönlichen Verkaufs ist die Möglichkeit, mithilfe von Rubbelrechnungen Punkte zu machen. Es kann ziemlich überzeugend sein, schnell zu rechnen, um hohe Einsparungen aufzuzeigen.
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Inside Sales vs. Outside Sales: Was sind die Unterschiede?
Der Hauptunterschied zwischen Innen- und Außenvertrieb ist der Standort und seine Auswirkung auf den Verkaufsprozess. Außendienstmitarbeiter können in Situationen eingesetzt werden, für die es im Innendienst keinen vergleichbaren Vergleich gibt, beispielsweise bei der Arbeit an einem Verkaufsstand auf einem Stadtfest.
Ein großer Vorteil eines Außendienstmitarbeiters ist der persönliche Kontakt mit seinen Kunden. Durch den direkten Kontakt lässt sich leichter eine starke Beziehung zu den Kunden aufbauen, was zu loyaleren Bindungen mit langjährigen Kunden führt.
Weitere wichtige Unterschiede zwischen Inside Sales und Outside Sales sind:
- Innendienstmitarbeiter interagieren mit Kunden fast ausschließlich aus der Ferne, im Gegensatz zu Außendienstmitarbeitern, die ausschließlich persönlich arbeiten oder eine Kombination aus beidem nutzen können.
- Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sind in der Lage, im gleichen Zeitraum eine größere Anzahl von Leads zu kontaktieren, allerdings verzeichnen sie manchmal niedrigere Abschlussquoten.
- Außendienstmitarbeiter haben bei Bedarf höhere Betriebskosten für Transport und Unterbringung, erzielen aber häufig auch höhere Gehälter.
- Von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst aufgegebene Bestellungen sind in der Regel kleiner als die von Außendienstmitarbeitern, da sie eher von Erstkunden stammen.
- Außendienstmitarbeiter müssen weitere vorbereitende Arbeiten durchführen, beispielsweise Folien für ein Meeting organisieren oder einen Stand für eine Vorführung auf einer Messe vorbereiten.
- Innendienstmitarbeiter sollten in der Lage sein, Verkäufe ohne die Hilfe visueller Hilfsmittel abzuschließen.
Inside-Sales- vs. Outside-Sales-Teamstruktur
Im Bereich der Teamstrukturen besteht der Hauptunterschied zwischen Innen- und Außendienst in den Vertriebsgebieten. Diese basieren auf dem geografischen Standort des Kunden im Verhältnis zum Außendienstmitarbeiter, können aber auch individuelle Geschäftsumstände berücksichtigen. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Gefahr läuft, Geschäfte zu verlieren, oder eine Möglichkeit sieht, durch persönliche Besuche mehr zu verdienen, kann dieser Kunde einem externen Vertriebsteam zugewiesen werden.
Die Größe der Vertriebsteams kann je nach Branche, Produkt und Größe Ihres Unternehmens variieren. Ansonsten sind die Strukturen der Außen- und Innenvertriebsteams gleich.
Jedes Mitglied verfügt über eine bestimmte Superkraft, die zum Erfolg des Teams beiträgt. Die allgemeine Struktur sieht so aus:
- Vertriebsleiter sind für den Vertriebsbetrieb, die Strategien und das Umsatzwachstum im gesamten Unternehmen verantwortlich.
- Verkaufsmanager Sie überwachen die täglichen Abläufe ihrer Vertriebsteams und stellen sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter auf dem richtigen Weg sind, ihre Vertriebsziele zu erreichen. Manager schulen und betreuen Teammitglieder und überwachen die Kennzahlen hinter ihrer Leistung.
- Vertriebsingenieure sind Produktexperten, die technische Fragen beantworten und komplexe Produktprobleme bearbeiten.
- Vertriebsmitarbeiter (Innen- und Außendienst) Interagieren Sie während des gesamten Verkaufsprozesses mit potenziellen Kunden. Sie pflegen Beziehungen, um Leads in Kunden zu verwandeln.
- Mitarbeiter beim Kundenservice umfassen das Support-Team, das Kundenwünsche, Probleme oder Anfragen nach dem Verkauf bearbeitet.
Erforderliche Fähigkeiten im Innen- und Außendienst
Wenn Sie sich dafür entscheiden, im Innendienst zu arbeiten, müssen Sie sehr gut darin sein, Beziehungen am Telefon oder per E-Mail aufzubauen, da Sie normalerweise aus der Ferne mit Kunden zu tun haben.
In Innenverkauf, müssen Sie:
- Verstehen Sie die Bedürfnisse und Schwachstellen der Kunden.
- Passen Sie die Kundenbedürfnisse an das Angebot Ihres Unternehmens an.
- Seien Sie belastbar, kreativ und einfallsreich bei der Umsetzung von Verkaufsstrategien.
- Sie verfügen über die Fähigkeit, aktiv zuzuhören und Informationen zu sammeln.
Außendienstmitarbeiter arbeiten häufig an hochwertigen Geschäften, bei denen der Aufbau von Beziehungen und der Aufbau von Vertrauen wichtig sind.
In Außenverkäufe, müssen Sie:
- Stellen Sie die Glaubwürdigkeit des Produkts her.
- Haben Sie ausgezeichnete zwischenmenschliche Fähigkeiten.
- Seien Sie bereit und in der Lage zu reisen.
- Seien Sie organisiert und verfügen Sie über ausgeprägte Zeitmanagementfähigkeiten.
- Machen Sie sich mit der Technologie vertraut, um Ihre Vertriebspipeline oder Ihr Vertriebsgebiet zu verwalten, Präsentationen einzurichten und Produktdemonstrationen durchzuführen.
Vertriebsmodelle von internen vs. externen Vertriebsteams
Die Entscheidung, welches Vertriebsmodell Sie für Ihr Unternehmen übernehmen möchten, ist nicht mehr so einfach wie früher. Traditionell stützten B2B-Vertriebsteams ihre Entscheidung auf die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die sie verkauften. Der Verkauf physischer Produkte an große Unternehmen erforderte ein Außendienstteam, während der Verkauf an kleine Unternehmen und der Abschluss von Geschäften für kostengünstige Dienstleistungen ein Innendienstteam erforderten.
Mit der Weiterentwicklung der Technologie finden Unternehmen weltweit neue und innovative Wege, Produkte zu präsentieren und komplexe Geschäfte über mehrere Kanäle abzuschließen. Dazu gehören virtuelle Meetings und Demos über Zoom sowie Self-Service-Verkaufsmodelle mit Innenverkäufern in Bereitschaft per Live-Chat.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie Inside-Sales- und Outside-Sales-Modelle typischerweise innerhalb des standardmäßigen fünfstufigen Verkaufsprozesses strukturiert sind:
| Innenverkauf | Außenverkäufe | |
|---|---|---|
| Prospecting | Leiten Sie die Nachverfolgung von Marketingbemühungen (kostenlose Testversionen, Webinare, virtuelle Gipfeltreffen) Social Selling (Ansprache von Social-Media-Kontakten) Kalte E-Mails und Kaltakquise per Telefon | Persönliche Kaltakquise (von Tür zu Tür gehen) Live-Events (Messen, Networking-Events) |
| Qualifizieren | Automatisiertes Lead-Scoring Fragebögen Virtuelle Meetings | Persönliche Verkaufsberatung (Treffen bei einem Kaffee, um die Kundenbedürfnisse zu besprechen) |
| Präsentieren | Virtuelle, interaktive Demos (Slidedecks, Software-Demos) | Persönliche visuelle Präsentationen, z. B. Diadecks, interaktive Demos Broschüren, Handouts, Visitenkarten und andere Papiermaterialien Physische Produktvorführungen |
| Schließen | Elektronische Vertragsunterzeichnung | Persönliche Treffen mit Entscheidungsträgern |
| Follow-up | Virtuelles Training Einrichten eines Empfehlungsprogramms Versenden von Geschenken/handschriftlichen Notizen per Post | Einseitiges Training Bewirtung von Kunden (Bereitstellung von Catering-Mittagessen, Führung von Kunden zu Sportveranstaltungen) |
Nachfolgend finden Sie zehn Vorlagen für Verkaufsgespräche, die Sie und Ihr Vertriebsteam für Ihre Marketing- und Lead-Generierungsbemühungen verwenden können. Diese Beispiele decken verschiedene Arten von Verkaufsgesprächen ab und bieten Tipps, die Sie auf jeden Interessenten anwenden können:
BusinessYield-Verkaufspräsentationsvorlagen
Lesen Sie auch: Verkaufsgespräch: So schreiben Sie ein Verkaufsgespräch (+detaillierte Beispiele)
Innen- und Außenverkäufe: Häufige Auswirkungen auf das Geschäft
Beachten Sie, dass Prozesse im Innendienst grundsätzlich zeit- und kosteneffizienter sind als Prozesse im Außendienst. Daher ist es wichtig, sich daran zu erinnern, welche Auswirkungen die Umsetzung von Inside-Sales- und Outside-Sales-Strategien auf Ihr Unternehmen haben kann.
Hier sind ein paar Dinge zu beachten:
- Kosten: Vertriebsmitarbeiter im Innendienst benötigen in der Regel einmalige Anschaffungen und geringe Fixkosten, um ihre Arbeit zu erledigen – etwa einen Computer, einen Internetzugang und ein Telefon. Da Heim- und Hybridarbeitsmodelle zur Norm werden, sparen Unternehmen mit Remote-Innendienstteams die Kosten für Büroräume. Beim Außenverkauf hingegen fallen Kosten wie Reise-, Übernachtungs- und Verpflegungskosten an.
- Effizienz: Ohne Reisen und mit leichtem Zugriff auf interne Tools und Prozesse kann ein Inside-Sales-Ansatz zu einer größeren Anzahl von Verkaufschancen und einem kürzeren Verkaufszyklus führen.
Der Verkauf an Großunternehmen erfordert Interaktionen mit mehreren Entscheidungsträgern. Je nachdem, wo sich der Kunde in der Kaufphase befindet, kann es effizienter und wirkungsvoller sein, einen externen Vertriebsmitarbeiter zu einem Treffen mit der gesamten Käufergruppe zu schicken. - Skalierbarkeit: Dies hat in Bezug auf den Verkauf eine doppelte Bedeutung. Remote-Innenvertriebsteams können Kunden unabhängig von ihrer Zeitzone oder geografischen Einschränkungen erreichen, sodass Ihr Unternehmen aus einem größeren Talentpool einstellen kann. Es bedeutet auch, dass Vertriebsteams im Innendienst über Videokonferenz-Apps miteinander in Kontakt treten können, anstatt Unmengen an Geld für unnötige Reisen auszugeben.
- Käuferpräferenzen: Eine kürzlich McKinsey & Company Die Umfrage zeigt, dass „Kunden immer noch eine gleichmäßige Mischung aus traditionellen, Remote- und Self-Service-Kanälen wie persönlichen Verkäufern, Inside Sales und E-Commerce wünschen.“ Die Umfrage ergab außerdem, dass zwei Drittel der Kunden bei der Bestellung eine Fernverkaufsinteraktion oder einen Self-Service wählten.
Das LinkedIn State of Sales Report 2022 zeigt, dass virtuelle Verkäufe effektiv sind: 40 % der Vertriebsprofis geben an, dass sie „Geschäfte über 500,000 US-Dollar abgeschlossen haben, ohne den Käufer jemals persönlich zu treffen“. Viele Unternehmen bevorzugen jedoch die Zusammenarbeit mit Außendienstmitarbeitern. Durch Vor-Ort-Besuche sind die Entscheidungsträger im selben Raum, was konzentriertere Besprechungen mit weniger Ablenkungen und eine bessere Zusammenarbeit ermöglicht. - Beziehungsaufbau: Digitale Interaktionen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden fühlen sich möglicherweise nicht so persönlich an wie persönliche Gespräche. Ein persönliches Treffen vermenschlicht den Verkäufer gegenüber dem Kunden und umgekehrt und erleichtert den Aufbau einer Beziehung.
Wenn Ihr Unternehmen physische Produkte verkauft, können Außendienstmitarbeiter Produkte vorführen und potenzielle Kunden einladen, mit den Artikeln zu interagieren. Kunden können Produktfunktionen ausprobieren und in Echtzeit verstehen, wie sie ihrem Unternehmen helfen können. Externe Vertreter können auch Schulungen oder Beratungsdienste vor Ort anbieten, die nicht über virtuelle Kanäle durchgeführt werden können.
Werkzeuge, die im Innen- und Außenverkaufsprozess verwendet werden
Hier sind einige der wichtigsten Tools, die ich im Innen- und Außenverkaufsprozess empfehle, um Ihnen beim Erreichen Ihrer Verkaufsziele zu helfen.
Software zur Lead-Generierung
Software zur Lead-Generierung verfügt über Tools zur Vertriebseinbindung, die Ihrem Team helfen, Leads zu entdecken und zu organisieren und die Kommunikation zu vereinfachen. Prospecting-Tools können Ihnen bei der Zusammenstellung von Lead-Listen helfen, während Anreicherungstools Ihnen die Erstellung umfassender Kundenprofile ermöglichen.
CRM-Software
Die richtige CRM-Software schafft ein großartiges Erlebnis für Ihr Vertriebsteam und den Interessenten. Es bietet Ihrem Team einen vollständigen Überblick über die Vertriebspipeline, sodass Sie Leads während der gesamten Customer Journey verfolgen können. Das Kontakt- und Geschäftsmanagement sowie die Aktivitätsverfolgung steigern die Produktivität, während Auslöser und Aufgabenautomatisierung zur Rationalisierung von Arbeitsabläufen beitragen.
Anrufverfolgungssoftware
Das Telefonieren mit potenziellen Kunden wird immer ein wichtiger Kommunikationskanal sein. Mit der Anrufverfolgungssoftware können Sie Ihre Sprachsoftware mit anderen Kanälen synchronisieren, um einfacher mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Es protokolliert die Gespräche in einem einheitlichen Agentenarbeitsbereich und liefert Ihnen den Kontext, den Sie für die Nachverfolgung Ihrer Leads benötigen.
Kommunikationswerkzeuge
Ihre Vertriebsteams im Innen- und Außenbereich benötigen digitale Kommunikationstools, um die Kunden dort zu treffen, wo sie sind. Videokonferenzintegrationen wie Zoom ermöglichen es Ihnen, sich mit Kunden in einem virtuellen Besprechungsraum zu treffen, einem Namen ein Gesicht zuzuordnen und eine Verbindung herzustellen.
Kollaborationstools wie Slack helfen Ihnen, live oder asynchron mit potenziellen Kunden und Ihrem Vertriebsteam in Kontakt zu treten. Darüber hinaus legen Sie mit Business-Messaging-Apps wie WhatsApp Business oder Messenger die Konversation in Ihre Handfläche.
KI und Chatbots
KI-Chatbots können ein bequemes Self-Service-Erlebnis für Kunden bieten, die Produkte kaufen möchten, ohne einen Agenten einzubeziehen, oder einen Kunden nahtlos mit einem Verkäufer verbinden, um Hilfe zu erhalten. Fortschrittliche Bots können Absichten und Stimmungen verstehen, Kunden an einen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, um Fragen zu beantworten, und den Gesprächsverlauf für zusätzlichen Kontext anzeigen.
Statistiken und Empfehlungen zum Innen- und Außenverkauf
In 2017, um Xant.ai-Studie fanden heraus, dass Außendienstmitarbeiter bei großen Unternehmen (Umsatz > 500 Millionen US-Dollar) dominieren. Kleine Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 50 Millionen US-Dollar hatten dagegen mit 47 % den höchsten Anteil an Innendienstmitarbeitern.
Auch HubSpots Sales Enablement-Umfrage 2021Die Umfrage unter über 500 Vertriebsleitern zeigt, wie sehr sich die Dinge in nur fünf Jahren verändert haben. 68 % der Vertriebsleiter sagen, dass sie im Jahr 2021 entweder ein Hybrid- oder ein vollständiges Remote-Verkaufsmodell einführen werden. Tatsächlich glauben die meisten Führungskräfte (63 %), dass virtuelle Meetings genauso effektiv, wenn nicht sogar effektiver, sein können als persönliche Meetings. Darüber hinaus erreichten oder übertrafen 64 % der Vertriebsleiter, die im Jahr 2020 zum Remote-Work-Vertrieb wechselten, ihre Vertriebsziele.
Vor diesem Hintergrund empfehle ich, dass Vertriebsteams sowohl interne als auch externe Vertriebsmitarbeiter kombinieren, da sich jede Struktur je nach den Zielen und Prioritäten des Unternehmens als vorteilhaft erweisen kann.
Bibliographie
