ما هي المؤسسة؟ دليل مفصل

جدول المحتويات إخفاء

ما هي المؤسسة؟
أنواع المشاريع
كيفية بناء استراتيجية مبيعات المؤسسة
ما هي أنظمة برمجيات المؤسسات؟
أنواع أنظمة المؤسسات
ختاما،
1. مقالات ذات صلة
2. مراجع حسابات

تُعرف المؤسسة عمومًا بأنها شركة أو شركة هادفة للربح. ومع ذلك، فهو يرتبط بشكل شائع بالأعمال التجارية. يُشار عمومًا إلى الأشخاص الذين يعتبرون رواد أعمال ناجحين باسم "المغامرين". فيما يلي دليل شامل لكل ما يشمله هذا المشروع وكيف يمكنك بناء مشروع ناجح.

ما هي المؤسسة؟

المؤسسة هي شركة هادفة للربح أسسها ويديرها رجل أعمال. وكثيرًا ما نقول إن أولئك الذين يديرون مثل هذه المشاريع هم مغامرون. الكلمة مشتقة من الكلمة الفرنسية entreprendre (من prendre)، والتي تعني "أن يقوم"، ومن الكلمة اللاتينية "inter prehendere" (للإمساك باليد).

عادةً ما ينشئ رواد الأعمال مشروعًا تجاريًا، مع كل المخاطر المرتبطة به، لتحقيق الربح لأحد الأسباب العديدة:

حل المشاكل. يلاحظون مشكلة يعتقدون أنهم قادرون على حلها.
باستخدام خيالهم. لديهم منتج أو فكرة جديدة يعتقدون أنها ستكون ناجحة.
ملء الفراغ. لقد لاحظوا فجوة في السوق يعتقدون أنهم قادرون على سدها.
التسعير تنافسي. إنهم يشعرون أن بإمكانهم إنشاء شيء أرخص في السوق وبيعه بسعر أقل.
القائم على المعرفة. حيث يعتقدون أنهم قادرون على تزويد العملاء بمعلومات متخصصة تستحق الدفع مقابلها.

أنواع المشاريع

# 1. ملكية فردية

يمكن أن يشمل ذلك الشركات "التجارية" مثل الرسامين ومصممي الديكور، بالإضافة إلى أصحاب موقع بيع بالتجزئة واحد. وفي العصر الحالي، يمكن أن تندرج العديد من شركات الإنترنت، بدءًا من الشركات الصغيرة التي تبيع الأشياء على Etsy أو منصات مماثلة إلى الشركات الأكبر حجمًا التي لديها موقع ويب وتطبيق، ضمن هذه الفئة.

# 2. شراكة

يتم تشكيل الشراكات عادة من قبل مجموعة صغيرة من الأشخاص الذين يتقاسمون الملكية وصنع القرار (وكذلك الأرباح). وفي ظروف أخرى، مثل مكاتب المحاماة، يجوز لكل شريك إضافة تخصص معين إلى المنظمة من أجل توسيع الخدمات الشاملة. قد يكون هناك شكل من أشكال التسلسل الهرمي في بعض الظروف، مع الشركاء الكبار والصغار.

#3. الشركات الخاصة المحدودة (المحدودة)

تم دمج هذا النوع من المشاريع الحرة بشكل قانوني وسيكون له هويته القانونية الخاصة. سيكون لديها مجموعة من المساهمين الذين سيتحملون نسبة محدودة من ديون الشركة. وسيقوم هؤلاء المساهمون بتعيين مديرين لمراقبة العمليات والقرارات العامة للشركة، في حين سيشرف المديرون المعنيون على العمليات اليومية.

#4. الشركات العامة المحدودة (الشركات العامة المحدودة)

تختلف الشركات المحدودة العامة، والتي كثيرًا ما يتم الخلط بينها وبين الشركات الخاصة المحدودة، من حيث إمكانية عرض الأسهم في الشركة لعامة الناس. وللقيام بذلك، يجب عليهم تلبية معايير تنظيمية وقانونية معينة حول الصحة المالية للشركة، وشفافية حساباتهم، وطول الفترة التي قضوها في العمل، وعوامل أخرى. قد تكون القدرة على بيع الأسهم العامة مفيدة لزيادة الإيرادات لأغراض مثل التوسع.

كيفية بناء استراتيجية مبيعات المؤسسة

تختلف مبيعات المؤسسات عن التفاعلات بين الشركات والمستهلكين (B2C) من حيث أنها تتضمن شركات أكبر تتمتع بموارد أكثر وتعقيد داخلي أكبر.

وهذا يعني أنك ستحتاج إلى إنشاء استراتيجية مبيعات مؤسسية ذات صلة بصناعتك وعملك. وفيما يلي بعض المؤشرات حول كيفية القيام بذلك.

#1. حدد أهدافك

الخطة هي أعظم نهج لضمان نجاح استراتيجية مبيعات عملك. حدد الأهداف والنتائج الرئيسية، وحدد النجاح لكل هدف، ثم قم بقياس النتائج بحيث يمكن تغييرها حسب الحاجة. كمثال:

زيادة حصتك في السوق بنسبة 5% خلال العامين التاليين.
في الأشهر الـ 12 التالية، ضاعف إيرادات منتجك.
في الشهر التالي، قم بتوليد 100 عميل محتمل جديد.
زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 70٪

سيكون من المفيد أن تبني نهجك لمساعدتك في تحقيق هذه الأهداف.

#2. حدد احتياجات عميلك ونقاط الألم

لفهم متطلبات عميلك، يجب عليك أولاً تحديد من هم وأين يتواجدون في رحلة العميل. وهذا يتطلب دراسة وتعريف واضح لملف تعريف العميل المستهدف.

يجب عليك أيضًا إجراء بحث حول السوق المستهدف والصناعة وما يبحثون عنه في المورد.

سيكون من الأسهل بناء استراتيجية تناسب احتياجات عملائك بمجرد أن تفهم من هم وما يحتاجون إليه. كمثال:

قد يرغب العميل في معرفة مقدار الوقت الذي سيوفره إذا قمت بتنفيذ الحل الخاص بك بدلاً من تنفيذ الأشياء يدويًا.

قد تدخل الشركة سوقًا جديدًا وتحتاج إلى تحديد عملائها المحتملين.

قد يكون لدى المستهلك لقاء سلبي مع بائع آخر ويحتاج إلى مساعدة شخص يثق به لحل مشكلته.

#3. إنشاء استراتيجية توليد العملاء المحتملين

يجب عليك إنشاء خطة لجذب العملاء المحتملين وبناء مجموعة من المستهلكين المحتملين بعد تحديد السوق المستهدف وتحديد عميلك المثالي. وهذا يستلزم وضع استراتيجية للوصول إلى السوق المستهدف وإثارة الاهتمام بمنتجك أو خدمتك. كمثال:

التسويق عبر الإنترنت (SEO، PPC، ووسائل التواصل الاجتماعي)، والمكالمات الباردة، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الباردة كلها طرق لجذب العملاء المحتملين. هناك العديد من قوالب البريد الإلكتروني الباردة المتاحة لمساعدتك في هذا.
المشاركة في المعارض التجارية والفعاليات الصناعية.
قم بإنشاء مواد للسوق المستهدف (مقالات المدونة والتقارير التقنية ودراسات الحالة).
استخدم الأدوات اللازمة لتخصيص أسلوبك، مثل صور GIF المخصصة أو الأفلام الفريدة أو تحويل الصور إلى مقاطع فيديو باستخدام رسائل مخصصة.
إنشاء حضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي.

#4. تقديم اقتراح القيمة

ينبغي تضمين عرض البيع الفريد لشركتك (USP) في خطة مبيعات مؤسستك. وهذا ما يميز شركتك عن المنافسين ويوضح لماذا يجب على العملاء التعامل معك. ويجب أن تكون واضحة وموجزة وسهلة الفهم.

#5. استخدم القنوات الصحيحة

عندما يتعلق الأمر بمبيعات الشركات، لا يتم إنشاء جميع قنوات البيع على قدم المساواة. ومن الأهمية بمكان اختيار واستهداف تلك التي ستكون أكثر فعالية. يجب عليك أيضًا التأكد من أن لديك مزيجًا جيدًا من منافذ البيع عبر الإنترنت والمادية. كمثال:

قد تتمكن من الوصول إلى قاعدة المستهلكين الكبيرة للشركة عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي.
قد يُطلب من موظفي المبيعات السفر إلى الموقع للقاء العملاء وفحص المنتجات شخصيًا.
قد يكون العملاء المحتملون متاحين فقط من خلال طرف ثالث، مثل الوكيل أو الموزع.

#6. تنفيذ العملية والبنية التحتية

لإدارة مبيعات المؤسسة بنجاح، يجب أن يكون لديك إجراء مطبق لكل شيء بدءًا من التنقيب وحتى إكمال العقد.

يتضمن ذلك وجود أدوات وعمليات المبيعات المناسبة لتتبع العملاء المتوقعين وإدارة علاقات العملاء وتتبع النتائج.

سيكون من المثالي أن يضم فريقك بالإضافة إلى ذلك أفرادًا قادرين على التعامل مع الاحتياجات المعقدة لعملاء المؤسسات.

#7. تثقيف عملائك المحتملين

سيكون من المفيد أن تتمكن أيضًا من التعبير عن عرض القيمة الخاص بك بطريقة جذابة للعملاء.

غالبًا ما يكون عملاء المؤسسات أكثر دراية بالمنتجات أو الخدمات التي يحتاجونها، ولديهم فهم أفضل لما هو متوقع منهم عند إجراء عملية شراء جديدة.

يتضمن ذلك تركيز جهودك على تعليم العملاء المحتملين حول منتجك أو خدمتك والاستعداد للإجابة على أي أسئلة قد تكون لديهم.

#8. بناء علاقات مع الأشخاص المناسبين

عندما يتعلق الأمر بإنشاء علاقات مع العملاء المحتملين، فإن مبيعات الشركات تتطلب أيضًا قدرًا كبيرًا من الوقت والجهد.

ويجب عليك تخصيص الوقت للتعرف على العاملين في هذه الشركات وفهم متطلبات أعمالهم.

في الاتفاقيات الأكبر حجمًا، قد ترغب في تحديد شركة العميل المحتمل ومن يشارك في قرار الشراء حتى يتمكن الأشخاص الآخرون المشاركون في عملية البيع من اللحاق بسرعة.

يمكن أن تستغرق هذه العملية شهورًا أو حتى سنوات، لذا يتطلب الأمر الصبر والمثابرة.

#9. كن شغوفًا بالقيمة، وليس السعر فقط

عادةً ما يكون المستهلكون من المؤسسات أقل حساسية للسعر من الشركات الصغيرة، لكن هذا لا يعني أنهم لن يساوموا بشدة. إنهم يريدون أن يعرفوا أن أموالهم يتم إنفاقها بشكل جيد وأن منتجك سوف يعالج مشكلتهم.

لذا، بدلًا من التركيز فقط على السعر، تأكد من إظهار قيمة منتجك أو خدمتك. قم بتوصيل قيمة الحل من حيث عائد الاستثمار وكيف سيفيدهم على المدى الطويل.

#10. كن متسقًا في رسالتك

عند التعامل مع عدد كبير من العملاء، من المهم أن يكون لديك عملية مبيعات متسقة لتتبع ما تفعله والتأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة.

سيكون من المثالي أن يكون لديك أيضًا استراتيجية واضحة للتعامل مع العملاء المحتملين والتأكد من أن جميع مندوبي المبيعات لديك على نفس الصفحة. عند البيع للشركات الكبرى، سيساعدك هذا على منع أي ارتباك أو سوء تفسير.

رقم 11. افهم رد فعل عميلك المحتمل تجاه الصفقة

نظرًا لأن عملية مبيعات المؤسسة أكثر تعقيدًا من البيع إلى مؤسسة صغيرة، فيجب عليك فهم رد فعل العميل المحتمل تجاه العرض، وأصحاب المصلحة المختلفين وأهداف كل منهم، وأهداف الأقسام المختلفة، وأهداف الشركة العامة ذات الصلة بالشراء.

تتطلب مبيعات المؤسسات في كثير من الأحيان التخصيص، لذا كن مستعدًا لتقديم اقتراح مؤسسي يناسب متطلباتهم المحددة. يجب أن تتعاون كشريك، وليس فقط كبائع.

رقم 12. قم بتسويق نفسك باستمرار

يجب عليك بيع الحل الخاص بك باستمرار، بغض النظر عما إذا كان المستهلكون في دورة الشراء أم لا. وهذا يعني أنه يجب أن تكون متاحًا للاستفسارات ومكالمات المتابعة في جميع الأوقات، بالإضافة إلى تقديم معلومات حول سبب تفوق منتجك على المنتجات الأخرى في السوق. علاوة على ذلك، يجب عليك التعامل مع عملية البيع بشكل استباقي ومستمر لتنمية العلاقة مع العملاء المحتملين.

رقم 13. العمل كمستشار لعملائك

تتطلب مبيعات المؤسسات العمل كمستشار وليس كبائع. لكي تدرك كيف سيساعدهم الحل الذي تقدمه في تحقيق أهدافهم، يجب عليك أولاً أن تفهم أعمالهم والصعوبات التي يحاولون معالجتها.

يميل العملاء أكثر إلى الشراء منك إذا فهموا كيف يمكنك مساعدتهم في تحسين أعمالهم.

#14. كن مستعدا للإغلاق

لكي تكون ناجحًا في مبيعات الشركات، يجب أن تكون مستعدًا دائمًا للإغلاق.

يتضمن ذلك الحصول على جميع المعلومات التي يطلبها العميل، والإجابة على أي أسئلة قد تكون لديه، والتأكد من سير العملية بسلاسة قدر الإمكان.

يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يسجل كل هذه المعلومات وأي تفاعل مع أحد العملاء المحتملين بمثابة تغيير في قواعد اللعبة بالنسبة لفرق المبيعات. إن وجود نظام قوي للتحكم في خط أنابيب المبيعات الخاص بك سيجعل هذه العملية أسهل.

يجب عليك متابعة وعودك وتجاوز توقعات العميل. إذا كنت غير قادر على تلبية متطلباتهم، فمن المستحسن أن توصي بها لشخص يستطيع ذلك.

#15. كن على دراية بالفشل المحتمل

في مبيعات الشركات، قد تسوء أشياء كثيرة؛ لذلك، يجب أن تكون مستعدًا لأي شيء. ومن الأهمية بمكان التعرف على المشاكل المحتملة ووضع خطط للتعامل معها في حالة ظهورها. كمثال:

قد تتغير قيادة الشركة أو قد يغادر الموظفون الرئيسيون، مما يؤدي إلى تعطيل عملية البيع.
يجوز للعميل اختيار منافس.
قد تكون هناك مشكلات في تسليم المنتج أو الخدمة أو نشرها.
قد تواجه الشركة صعوبات مالية وتكون غير قادرة على الوفاء بالتزاماتها.

رقم 16. كن على دراية بدورة المبيعات الطويلة

غالبًا ما يستغرق البيع لشركة كبيرة وقتًا أطول من البيع لشركة صغيرة. ويرجع ذلك إلى وجود عدد أكبر من الأطراف المعنية، وغالبًا ما يكون العملاء أكثر ترددًا في إجراء عملية شراء.

من الأفضل أن تكون على استعداد لتخصيص الوقت والموارد في عملية المبيعات ولديك نظام قوي لإدارة خط الأنابيب الخاص بك.

رقم 17. قياس النتائج وتعديلها حسب الضرورة

أحد أهم مكونات مبيعات الشركات هو تتبع التقدم الذي تحرزه وتعديل استراتيجيتك حسب الحاجة. يعد عدد العملاء المتوقعين، ومعدل التحويل، ومتوسط قيمة البيع، والقيمة الدائمة للعميل، كلها مؤشرات أداء رئيسية شائعة.

ما هي أنظمة برمجيات المؤسسات؟

تساعد أنظمة المعلومات هذه المؤسسات في حل المشكلات واسعة النطاق وغالبًا ما تكون منصات كبيرة ومتطورة جدًا بحيث لا يمكن استخدامها من قبل الأفراد أو الشركات الصغيرة.

تتعامل أنظمة المؤسسات مع مجموعة متنوعة من المهام داخل الشركة لتبسيط التزامات إعداد التقارير التجارية والإدارية. لقد تم إنشاؤها من أجل السرعة وقابلية التوسع، ويمكن نشرها عبر مجموعة من الشبكات، بما في ذلك الإنترنت والشبكات الداخلية وشبكات الشركات. تشمل الشركات التي تستخدم برامج المؤسسات ما يلي:

تجار التجزئة الكبار
شركات التسويق
شركات التكنولوجيا

ومع ذلك، فإن تعقيد تطبيقات المؤسسات يجبر معظم الشركات على الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير التطبيقات المطلوبة لتشغيل أعمالها. بعد التطوير، يتم إرجاع التطبيقات داخليًا للنشر، الأمر الذي يتطلب عادةً مشاركة فريق محترف لتكنولوجيا المعلومات.

أنواع أنظمة المؤسسات

نظرًا للقوة الرقمية التي تتمتع بها الأسواق اليوم، هناك ثلاثة أنواع من أنظمة الأعمال تعتبر ضرورية للشركات في جميع أنحاء العالم.

# 1. إدارة علاقات العملاء

يساعد برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الشركات في إيصال رسالة متسقة حول رؤى العملاء من خلال الحصول على أحدث المعلومات حول العميل المتوقع. يتم جمع البيانات الخاصة باستخدام برنامج CRM في كل مرحلة من مراحل عملية ما قبل البيع، بما في ذلك المبيعات والتسويق ومراكز الاتصال ومكاتب المساعدة وخدمة دعم العملاء.

هل تتذكر زوج الجينز؟ تقع قاعدة البيانات، التي تحصل على نشاط العميل الخاص بك منذ لحظة تسليم البضائع إلى أمين الصندوق، في قلب نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). عند إدخال طلب العميل، يتم إنشاء فاتورة، وشحن الشحنة، ومعالجة المبالغ المستردة والاستبدالات، ويتم تخزين المعلومات على الفور في قاعدة البيانات.

# 2. تخطيط موارد المؤسسات (ERP)

يهدف برنامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) إلى تبسيط الإجراءات متعددة الوظائف للشركة. يمكّن هذا البرنامج الشركات من تجنب حالات عدم الاتساق والازدواجية في العمل خلال العمليات، ومشاركة البيانات والممارسات القياسية عبر المؤسسات، والوصول إلى المعلومات في الوقت الفعلي.

#3. نظم إدارة سلسلة التوريد

أنظمة إدارة سلسلة التوريد هي النوع الثالث من تطبيقات الشركات. سلسلة التوريد هي مجموعة من الأشخاص والمهام والمعدات والموارد الأخرى اللازمة لتصنيع ونقل البضائع من البائع إلى العميل. تعمل أنظمة الإدارة هذه على تعزيز العلاقات المتكاملة بين جميع أماكن البيع للسلع والخدمات والعملاء.

الغرض الأساسي لأنظمة إدارة التوريد هو تنسيق تدفق المعلومات في الوقت المناسب إلى أعلى وأسفل المؤسسة. قد تتضمن بعض أنظمة الإدارة الشراء وإدارة المخزون وتكوين المنتج وجدولة الموردين وفحص البضائع ومعالجة المطالبات وعمليات التخزين.

ختاما،

تعد مبيعات المؤسسات عملية معقدة، ولكنها تستحق العناء إذا تمكنت من تحديد العملاء المناسبين وتطوير شراكات فعالة معهم.

والأهم من ذلك، التأكد من قدرتك على تحمل تكاليف دورات المبيعات الشاملة. عادةً ما تستغرق عملية شراء المؤسسة 18 شهرًا حتى تنتهي، ولا يتم خلالها ربح أي أموال.