بمرور الوقت ، شهدت صناعات المبيعات والتسويق تغيرًا كبيرًا. لقد زاد المستهلكون اليوم من القوة الشرائية ، والوصول إلى المعلومات ، والتأثير على عملية الشراء بأكملها.
لذلك ، يحتاج الباعة أيضًا إلى التعديل. لم يعد الضغط على العميل غير المهتم أمرًا فعالاً لإجراء عملية شراء سريعة. بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون على دراية بمنهجية المبيعات الواردة. لذا استرخ بينما نناقش المزيد حول المبيعات والعمليات الواردة للوصول إلى هناك.
في إستراتيجية تتمحور حول العميل ، تهتم المبيعات الداخلية باكتساب ثقة العملاء الجدد. من خلال توفير محتوى مفيد ورؤى وحلول ، تدعو المبيعات الواردة العملاء إلى الاتصال بك بدلاً من إضعاف المبيعات.
ما هي المبيعات الواردة
تؤكد الإستراتيجية المعاصرة التي تسمى المبيعات الداخلية على إعطاء العملاء قيمة أولاً قبل عرض سلعك أو خدماتك عليهم. يكتشف العملاء المحتملون شركتك من خلال تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وقنوات الإنترنت الأخرى ، وهنا تبدأ العملية. يتفاعلون مع هذه المعلومات ويكتسبون معرفة بالعلامة التجارية. لاحقًا ، يتصل أحد أعضاء فريق المبيعات بالمسؤول المحتمل لمواصلة رعايته.
يكمن سر المبيعات الواردة في وجود بائع متعاطف. لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا جيدًا لمنتجهم أو خدمتهم ، يتواصل متخصص المبيعات الواردة معهم ويكتشف جميع احتياجاتهم.
يعتمد مندوب المبيعات الذي يتعامل مع المكالمات الواردة أسلوبًا استشاريًا متخصصًا. لقد استمروا في اكتساب ثقة العملاء المحتملين مع تحديد أفضل السبل التي يمكن أن يؤدي بها حلهم إلى التخفيف من مشاكلهم. بالطبع الهدف هو إغلاق صفقة ، لكن ليس على حساب إرضاء العميل.
أسس عملية البيع الداخلي
تشكل عملية المبيعات الواردة أربع خطوات حاسمة:
# 1. تعريف
يحدد مندوبو المبيعات العملاء المتوقعين المحتملين في هذه المرحلة الذين أعربوا عن اهتمامهم بسلعهم أو خدماتهم من خلال قراءة موقع الويب الخاص بهم أو زيارته. يستلزم تعلم المزيد عن رغبات واهتمامات العملاء المحتملين فحص بصماتهم الرقمية.
# 2. يتصل
خلال هذه المرحلة ، يتصل ممثلو المبيعات بالعملاء المحتملين باستخدام رسائل مخصصة تتحدث عن مشاكلهم ورغباتهم الخاصة. الهدف هو إقامة محادثة وبناء علاقة مع العميل المحتمل مع التأكيد على فهم محنتهم وتقديم الدعم لهم.
# 3. يستكشف
في هذه الخطوة ، يجري ممثلو المبيعات مناقشات استشارية متعمقة مع العملاء المحتملين للتعرف على نقاط الألم والأهداف والصعوبات الفريدة لديهم. تركز هذه المرحلة على جمع المعلومات والتحقيق في الأسئلة لتحديد كيفية تلبية خدمتك أو منتجك لمتطلباتهم.
# 4. يوصي
يقترح مندوبو المبيعات حلاً مخصصًا يعالج التحدي الخاص بالاحتمال استنادًا إلى المعلومات التي تم جمعها أثناء مرحلة الاستكشاف. ينصب التركيز على إضافة القيمة وإنشاء منتجك باعتباره الأنسب لاحتياجاتهم.
كيف يساعد التسويق في المبيعات الواردة
تبدأ عملية المبيعات الواردة بتوليد العملاء المحتملين من خلال أنشطة التسويق الواردة مثل المحتوى والوسائط الاجتماعية والإعلانات المدفوعة وتحسين محرك البحث (SEO). تساعد هذه الاستراتيجيات في جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك حيث يمكنهم اكتشاف معلومات مفيدة تلبي مطالبهم وصعوباتهم.
يجب رعاية العملاء المتوقعين من خلال قمع المبيعات بعد إنشائهم. للقيام بذلك ، يجب عليك تزويدهم بالمعلومات المناسبة في اللحظة المناسبة ، ومساعدتهم أثناء انتقالهم من مرحلة الوعي إلى مرحلة المداولات وفي النهاية مرحلة الاختيار. يجب أن يكون المندوبون بارعين في فهم احتياجات العملاء المحتملين ومساعدتهم خلال عملية الشراء.
المبيعات الواردة مقابل. المبيعات الصادرة
المبيعات الخارجية هي إستراتيجية المبيعات التقليدية التي تتضمن الاتصال البارد ، وحضور الأحداث التجارية ، وشراء قوائم الاتصال ، وغيرها من الإجراءات التي قد يعتبرها البعض جديرة بالرسائل غير المرغوب فيها في العالم الحديث. المبيعات الخارجية ، إذن ، هي عملية "دفع" رسالتك إلى مجموعة كبيرة من الأشخاص الذين قد يهتمون أو لا يهتمون بمنتجك.
المبيعات الواردة
- يتصل العميل المحتمل بالشركة بحثًا عن معلومات لمعالجة مشكلته أو حاجته أو نقطة الألم.
- يُجري العميل المحتمل بحثًا ويقرأ المدونات ويشاهد ندوات عبر الإنترنت ويرتب استشارة مجانية وما إلى ذلك.
- يقدم العميل المحتمل بريده الإلكتروني مقابل كتاب إلكتروني مجاني ، رسم بياني ، أداة ، إلخ.
- قد يتصل بهم بائع متجول عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.
- يميل العملاء المحتملون إلى الداخل إلى أن يكونوا أكثر استنارة ومشاركة في البداية.
المبيعات الصادرة
- يقترب مندوب المبيعات من العميل المحتمل لتقديم الخدمة أو المنتج.
- قد يقوم مندوب المبيعات بإجراء مكالمة باردة أو بريد إلكتروني بارد أو حتى إرسال رسائل نصية باردة إلى العميل المحتمل.
- عادةً ما يكون لدى العملاء المتوقعين في الخارج مستويات أقل من الوعي والمشاركة.
- لنكن واضحين: لا توجد إستراتيجيتان متفوقتان في حد ذاتها. يمكن أن تكون كلتا الاستراتيجيتين أدوات فعالة لتوسيع الأعمال ونمو الإيرادات.
سيعتمد النهج الذي تستخدمه على عدد من العوامل ، بما في ذلك نوع العمل الذي تديره ، وحجم مبيعاتك النموذجية ، ومدى معرفة السوق المستهدف بالحلول التي تقدمها.
سنقوم بفحص استراتيجيتي المبيعات بمزيد من التفصيل حتى تتمكن من اختيار التكتيك الذي سيكون أكثر طرق النمو فعالية لشركتك.
صعوبات وأهداف المبيعات الصادرة
قد تكون المبيعات الصادرة أكثر صعوبة في التنفيذ من المبيعات الواردة لعدد من الأسباب.
# 1. الرفض
يُعرف الوصول إلى العملاء المحتملين الذين قد لا يكونون مهتمين بالسلعة أو الخدمة المقدمة بالمبيعات الخارجية. بالنسبة لمحترفي المبيعات ، قد يؤدي ذلك إلى ارتفاع معدل الرفض وإحباط معنوياتهم.
# 2. عدم الشعور بالاتصال بشكل شخصي
في المبيعات الخارجية ، يتصل المحترفون بشكل متكرر بالعملاء الجدد عبر رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية الباردة. قد يكون من الصعب إنشاء اتصال شخصي مع العميل وتعزيز الشعور بالثقة والألفة نتيجة لذلك.
# 3. استهلاك الوقت
نظرًا لأنه يستلزم الاتصال بالعديد من العملاء المحتملين والمتابعة معهم حتى يقرروا إجراء عملية شراء ، فقد تستغرق المبيعات الصادرة وقتًا طويلاً. قد يكون هذا مستهلكًا للوقت والطاقة ، وقد لا يؤدي دائمًا إلى مبيعات مربحة. عادةً ما يستغرق الأمر 18 مكالمة لجذب انتباه المشتري.
# 4. التكيف مع ظروف السوق
يجب أن يكون مندوبو المبيعات على دراية بهذه التغييرات وأن يعدلوا نهجهم في ضوء ظروف السوق المتغيرة باستمرار. قد تصبح المبيعات الصادرة صعبة وغير متوقعة نتيجة لذلك.
المبيعات الواردة
باستخدام منهجية المبيعات الداخلية ، "تجذب" الشركات العملاء المحتملين المهتمين بمعرفة المزيد عن منتجاتهم. تركز المبيعات الداخلية ، إذن ، على احتياجات العميل وتتكيف مع رحلة المشتري بينما يعمل مندوب المبيعات كمستشار موثوق به.
هناك أربع خطوات في عملية المبيعات الواردة.
# 1. تحديد العملاء المحتملين
هذا هو المكان الذي تتفاعل فيه مع الأشخاص العشوائيين الذين يتجولون في صالة العرض ويحولونهم إلى عملاء محتملين. دعنا نتخيل ، على سبيل المثال ، أنك تحصل على معلومات الاتصال الخاصة بهم وتوافق على تسليمهم المعلومات عبر ندوات عبر الإنترنت أو الدردشة المباشرة أو تنزيلات المحتوى.
# 2. تواصل مع العملاء المحتملين
في هذه المرحلة ، تقوم بمساعدة العملاء المتوقعين في تحديد احتياجاتهم وتحديد ما إذا كنت قد تكون مفيدة أم لا. هنا ، يقومون بدمج اقتراحاتك في أهدافهم.
# 3. اكتشف المزيد
في هذه المرحلة ، تبدأ حوارًا مع العملاء المتوقعين لتأسيس الثقة والتعمق في مشاكلهم من أجل تحديد ما إذا كانت منتجاتك مناسبة لهم وتحديد فرص المبيعات.
# 4. تقديم المشورة بشأن الحل
بعد إنشاء ثقة العملاء المحتملين والتأكد من أن عرضك يلبي احتياجاتهم ، فإنك تقدم المشورة (عرض مبيعاتك) حول سبب كون منتجك هو الخيار الأفضل لمشاكلهم. ثم يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء. نظرًا لأنك تركز فقط على العملاء الذين أبدوا اهتمامًا بعملك والتواصل معهم ، فإن منهجية المبيعات الواردة يمكن أن تكون فعالة من حيث التكلفة بشكل لا يصدق.
المبيعات الصادرة
من خلال الاتصال البارد ، والبيع الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وطرق أخرى ، تروج الشركات لرسالتها أو عرض الفكرة للعملاء المحتملين. بدلاً من انتظار وصول العملاء المتوقعين إليهم كما هو الحال في المبيعات الواردة ، يشارك ممثلو المبيعات العملاء المحتملين في المبيعات الصادرة.
- التوعية المختارة بعناية
- ردود الفعل والنتائج السريعة
- التواصل المباشر مع العملاء المحتملين إدارة سرعة التسويق والبيع
هناك خمس خطوات في عملية البيع للخارج.
# 1. تحديد العملاء المحتملين
جهز فريقك للوصول إليهم من خلال تحديد السوق المستهدف وقطاعات السوق.
بعد تحديد من تريد الاتصال به.
# 2. توليد العملاء المتوقعين
يمكنك القيام بذلك عن طريق الاستعانة بفريق إنشاء العملاء المحتملين داخليًا أو الحصول على قاعدة بيانات أو التعاقد على إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات مع طرف ثالث.
# 3. الاتصال وتأهيل الآفاق
يقوم فريق المبيعات الخارجية الآن بالاتصال بقائمة جهات الاتصال عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني لتحديد ما إذا كانت مناسبة لمنتجك أو خدمتك.
# 4. أظهر قرارك
لإثبات جميع مزايا منتجك أو خدمتك للعملاء المحتملين ، يقوم فريق المبيعات بتحديد اجتماع أو عرض توضيحي.
# 5. ابرام اتفاق
إذا سارت الأمور كما هو مخطط لها ، يوقع المستهلك على العقد.
في بعض الأحيان يتم الخلط بين المبيعات الخارجية والمكالمات الباردة ، ومع ذلك ، فإن المبيعات الخارجية هي في الواقع نتيجة بحث يعتمد على البيانات ، في حين أن الاتصال غير المباشر قد يكون محاولة لجمع العملاء المتوقعين من خلال مكالمات عشوائية.
فوائد الجمع بين التسويق الداخلي والخارجي
لتوسيع خط الأنابيب الخاص بك ، اجمع بين استراتيجيات المبيعات الواردة والصادرة. على سبيل المثال ، كان من الشائع في السنوات الأخيرة الاعتماد إلى حد كبير على تسويق المحتوى ، وهو مجموعة فرعية من التسويق الداخلي ، لتوليد عملاء متوقعين عبر الإنترنت.
كل هذا جيد لذلك ، بعد أن يكون لديك هؤلاء العملاء المحتملون الواردون ، يمكنك المتابعة معهم وتأهيلهم وإغلاق النشاط التجاري باستخدام تكتيكات المغادرة. من الأمثلة على ذلك الاتصال بالعملاء المحتملين الذين قاموا بتنزيل المحتوى الخاص بك ولكنهم لم يستجيبوا لرسائل المتابعة عبر البريد الإلكتروني.
عملية المبيعات الواردة
وفقًا لعملية المبيعات الواردة ، يجب على مندوبي المبيعات رعاية علاقاتهم مع العملاء بدءًا من مراحل الوعي والتفكير في رحلة المستهلك وحتى إغلاق الصفقة وما بعدها ، والعمل كمستشار موثوق به بدلاً من وضع كل انتباههم في إغلاق عملية بيع في أقرب وقت ممكن. .
يتلقى كل عميل محتمل يتعامل مع علامة تجارية أو شركة من خلال المبيعات الواردة منهجًا مخصصًا ومخصصًا اعتمادًا على كيفية تفاعلهم مع عروض المنتجات أو الخدمات للعلامة التجارية أو الشركة وحتى المواد ذات الصلة.
كيف يمكن أن تكون المبيعات الواردة ناجحة
في المبيعات التقليدية ، قد يُنظر إلى العملاء على أنهم احتمالات يجب إقناعهم أو إقناع المتظاهرين أو مجرد صفقة يتم إغلاقها. يتم تعريض إغلاق الصفقة وكذلك احتمال إغلاق الشركة لعملية بيع في المستقبل للخطر عندما لا تتوافق أهداف المشتري والبائع وعندما يشعر المشتري بأنه مستخدم.
لذلك ، يركز مسار تحويل المبيعات الداخلي على توفير قيمة لكل عميل محتمل تتجاوز ما قد يجده بطريقة أخرى. تتمثل الخطوة الأولى في هذا الإجراء في التعرف على رحلة المشتري وفهمها ، والتي تتكون من ثلاث مراحل:
- الاجتماعي
- نظر
- قرار
أربع خطوات للمبيعات الواردة
# 1. يميز
إن العثور على إمكانيات العمل الصحيحة في وقت مبكر يمكن أن يعني في كثير من الأحيان الفرق بين عمل ناجح وآخر فاشل. من الضروري أن يكون لديك فهم كامل لرحلة المشتري الخاص بك لأن معرفة ما الذي تبحث عنه يساعد في إنشاء مسار مبيعات يمكن التنبؤ به وقابل للتطوير.
# 2. يتصل
لتحديد ما إذا كان يجب على العميل المتوقع إعطاء الأولوية لهدف أو تحدي ، يتواصل مندوبو المبيعات الداخليون مع العملاء المتوقعين. يتحول هؤلاء العملاء المحتملون إلى عملاء متوقعين مؤهلين إذا اختار العميل القيام بذلك.
# 3. يفحص
لتحديد ما إذا كان عرضهم مناسبًا أم لا ، يستكشف مندوبو المبيعات الداخليون لمعرفة المزيد حول أهداف أو صعوبات عملائهم المحتملين المؤهلين. قد يساعدك التعرف على المنتجات المنافسة التي يبحث عنها العميل المحتمل في هذا الوقت في تقديم عرض قيمة يميز شركتك بشكل أفضل.
# 4. يوصي
هدفك النهائي أثناء تقديم المشورة هو إقناع العميل المحتمل بأن منتجك مناسب بشكل فريد لتلبية مطالبهم والتخفيف من مشاكلهم.
ما هو الهدف من Inbound Marketing؟
تجذب إستراتيجية العمل المعروفة باسم التسويق الداخلي العملاء من خلال إنتاج معلومات وتجارب مفيدة تلبي احتياجاتهم على وجه التحديد. ينشئ التسويق الداخلي اتصالات مع العملاء ويعالج المشكلات التي يواجهونها بالفعل ، لكن التسويق الخارجي يزعج جمهورك بمحتوى لا يريدونه دائمًا.
ما هي الركائز الأربع للتسويق الداخلي؟
- إعلان الدفع بالنقرة (PPC)
- محرك البحث الأمثل
- الخارج
- التسويق واردة
ما هي المراحل الأربع للمبيعات الواردة؟
مراحل الجذب والتحويل والإغلاق والبهجة لنهج التسويق الداخلي هي مراحلها الأربع. ستشجع هذه الإجراءات العملاء على أن يصبحوا سفراء للعلامة التجارية بدلاً من الغرباء.
كيف أبدأ المبيعات الواردة؟
يعد تحديد العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك أو خدمتك هو المرحلة الأولى في عملية المبيعات الواردة. يمكن استخدام تحليل السوق أو مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي أو تحديد سمات العميل لهذا الغرض.
كيف تتعامل مع مكالمات المبيعات الواردة؟
- إنشاء إجراء مكالمة أو نموذج.
- استخدم العبارات والأسئلة لتوجيه الحوار.
- تحديد المتصل بدقة.
- اكتب أوصاف المنتج والخدمة مقدمًا.
- التخطيط لعملية الشراء.
- تعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات.
وفي الختام
توضح منهجية المبيعات الواردة إجراء كل مندوب مبيعات يتوافق مع كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري من غريب إلى عميل. تدرك التقنية الجديدة أن المبيعات الواردة هي عملية تتطلب جهدًا من جانبك. يمكنك تحقيق ذلك من خلال استخدام الأدوات التي تمكّنك من تخصيص عملية البيع بحيث تلائم العملاء المتوقعين المناسبين بالضبط ، في المواقع الصحيحة بالضبط ، وفي الوقت المناسب تحديدًا في رحلة الشراء الخاصة بهم.
مقالات ذات صلة
- Inbound Marketing مقابل Outbound: كيفية توسيع نطاق أي عمل يجمع بين كلتا الإستراتيجيتين
- المبيعات الصادرة: المعنى والاستراتيجية وأفضل برنامج للاستخدام
- برنامج CALL CENTER: أفضل البرامج الواردة والصادرة والظاهرية
- Inbound Marketing: أمثلة التسويق الفعال للداخل
- ما هي استراتيجية التسويق الخارجي؟ أمثلة وأدوات
مراجع حسابات
