لطالما كانت المبيعات الخارجية ممارسة أساسية للمؤسسات الناجحة. ومع ذلك ، مع المتاعب المستمرة للمبيعات الواردة والصادرة ، عليك فقط أن تكون على دراية بكيفية عمل كل من تقنيات المبيعات وتحديد الأفضل بالنسبة لك. هنا ، سنحدد ماهية استراتيجية المبيعات الصادرة ، والبرامج المختلفة التي يمكن لممثلي المبيعات استخدامها لزيادة المبيعات.
ما هي المبيعات الصادرة؟
تستلزم المبيعات الصادرة الوصول بشكل استباقي إلى المشترين المحتملين عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو وسائل التواصل الاجتماعي أو قناة أخرى. الهدف الأساسي هو الاتصال بالأشخاص بهدف تحقيق مبيعات بدلاً من انتظارهم لاتخاذ إجراء. يختلف هذا عن المبيعات الواردة ، حيث يبدأ المشتري المحتمل المحادثة (على سبيل المثال ، من خلال إكمال نموذج طلب تجريبي).
قد تشمل المبيعات الصادرة الاتصال البارد للعملاء المحتملين في القائمة ، ولكن في أغلب الأحيان ، يتصل مندوبو المبيعات بالآفاق الذين أثبتوا بالفعل رغبتهم من خلال التفاعل مع محتوى العلامة التجارية ، أو التسجيل في حدث ، أو إرسال بريد إلكتروني إلى شركة ، أو إجراء مكالمة سابقة. يتفق العديد من البائعين على أن المبيعات الصادرة يمكن أن تكون متطلبة ، حيث ذكر 40٪ من المندوبين أن التنقيب هو الجانب الأكثر صعوبة في مهنتهم.
ما هو مثال على البيع الصادر؟
تشمل الأمثلة الشائعة للبيع للخارج المكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني الباردة والزيارات من الباب إلى الباب.
فوائد المبيعات الصادرة
وفقًا للرأي السائد ، تعتبر المبيعات الصادرة أقل تأهيلًا من المبيعات الواردة. في حين أن هذا صحيح ، إلا أن الصادر يقدم بعض المزايا التي لا يوفرها الوارد (بشكل عام):
- يمكن لممثلي المبيعات الخارجية التركيز على العملاء المحتملين الجدد الذين من المرجح أن يفيوا بملفك الشخصي المثالي للعميل.
- يسمح Outbound بالتعليقات والنتائج الفورية ، مما يجعل من السهل اختبار طرق البيع الجديدة وتجربتها. إذا نجحت إستراتيجية جديدة ، فستعرف على الفور ويمكنك توسيع نطاقها لتشمل المزيد من الممثلين.
- يرغب العملاء المحتملون في الشراء من أشخاص يعرفونهم ويثقون بهم. تسمح لك المبيعات الخارجية ببناء الثقة مع العملاء المحتملين على الفور.
- السيطرة على وتيرة التسويق والمبيعات: البيع الخارجي أكثر مباشرة وأسهل في التوسع - إذا كنت بحاجة إلى المزيد من العملاء ، فقم بإجراء المزيد من المكالمات.
المبيعات الخارجية هي قناة قوية لتوليد الإيرادات بسبب هذه المزايا. أنت تتواصل مع عملائك المثاليين بدلاً من انتظار وصولهم إليك ، ويمكنك أن ترى على الفور ما إذا كانت استراتيجيتك تعمل أم لا.
كلا الأسلوبين لهما مزايا ، ولن يتم تسوية الجدل حول المبيعات الصادرة والواردة. تستفيد معظم الشركات من مزيج من تكتيكات البيع.
عملية المبيعات الصادرة
كل مؤسسة لديها عملية فريدة للخارج ، ولكن هناك خمس مراحل يجب أن يتبعها كل موظف مبيعات صادر. فيما يلي ملخص لكيفية ظهور ذلك عادةً:
# 1. حدد جمهورك المستهدف
لمن ستبيع؟ من هو جمهورك المقصود؟ بدون هذه البيانات ، لن يتمكن فريق المبيعات لديك من الاتصال بعدد كافٍ من الأشخاص المناسبين لإغلاق قدر كبير من المعاملات.
يساعد تقسيم السوق إلى مجموعات أصغر أيضًا في تخصيص أسلوب المبيعات الخاص بك. هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تبيع مجموعة متنوعة من المنتجات أو لديك عملاء من عدة صناعات.
# 2. توليد العملاء المتوقعين
يعد توليد العملاء المحتملين موضوعًا معقدًا ، ولكن كل هذا يتلخص في وجود خط أنابيب كامل. يتم إنشاء العملاء المتوقعين الخارجين من خلال إنشاء قائمة بالأشخاص للاتصال بهم وتحديد موقع معلومات الاتصال الخاصة بهم.
قد يكون لديك فريق جيل رائد داخلي في بعض الأحيان. سيتعين عليك أحيانًا الدفع مقابل قاعدة بيانات رئيسية. يمكنك حتى الاستعانة بمؤسسات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمساعدتك. يمكن أيضًا التعامل مع جيل الرصاص من قبل مندوبي المبيعات.
سيكون لديك قائمة بالأشخاص الذين يمكن لموظفي المبيعات الاتصال بهم في نهاية العملية.
# 3. التأهيل والتوسع
هذه هي النقطة التي يبدأ عندها موظفو المبيعات في اتخاذ إجراء. يمكن لمندوبي المبيعات الاتصال بالعملاء المحتملين عن طريق الهاتف أو البريد الإلكتروني أو أي وسيلة أخرى. يمثل الاتصال والتواصل مع العملاء المحتملين جزءًا كبيرًا من هذه العملية.
يقرر مندوبو المبيعات ما إذا كان العميل المحتمل عميلاً محتملاً لشركتك أم لا أثناء لقاءاتهم الأولى معهم ؛ هذا هو ما هو مؤهل المبيعات. إذا لم يفعلوا ذلك ، فسيتم حذفهم من قائمتك. سوف ينتقلون إلى المستوى التالي من قمع المبيعات إذا كانوا عملاء محتملين مؤهلين.
# 4. الاجتماعات ومكالمات البيع
يمكن لفريقك الآن التركيز على أفضل ما يفعله: البيع. قد يشمل ذلك عرضًا توضيحيًا مباشرًا للبرامج أو اجتماعًا مع الإدارة أو مكالمة هاتفية لمناقشة إمكانيات وفوائد منتجك.
قد يستغرق هذا النهج بعض الوقت حسب السوق المستهدف. تعد دورات المبيعات الأطول والمزيد من صناع القرار أمرًا معتادًا في مبيعات الشركات والمؤسسات. يمكن إتمام الصفقات الصغيرة في مكالمة هاتفية واحدة.
# 5. إتمام الصفقة
إذا سارت مكالمات المبيعات والاجتماعات بشكل جيد ، فيمكن توقيع العقد. اكتملت المعاملة ، وحقق فريق المبيعات الخاص بك عملية بيع. بالطبع ، هناك الكثير لتفعله بعد ذلك — لكن مشاركة فريق المبيعات في العملية قد اكتملت.
B2B مقابل المبيعات الخارجية B2C
ما هي المبيعات الخارجية B2B؟
يبيع المندوبون لأعضاء الشركات المحتملين في المبيعات بين الشركات (B2B). تكون دورات المبيعات في مبيعات B2B أحيانًا أطول ، وكثيرًا ما يستغرق إبرام صفقة العديد من اللمسات. تعد المتابعة مع العملاء المحتملين وظيفة مهمة لوكلاء المبيعات الخارجية B2B. عادةً ما يتصل مندوبو مبيعات B2B بالعملاء المتوقعين الذين تم الاتصال بهم مسبقًا. هذا هو السبب في أنه من المهم لممثلي مبيعات B2B توثيق النشاط في منصات CRM مثل Salesforce ، بحيث يكون كل عضو في فريق المبيعات على دراية بحالة العميل المتوقع في الوقت الفعلي.
هل B2B وارد أم صادر؟
يمكن أن يكون تسويق B2B واردًا وصادرًا.
ما هي المبيعات الخارجية B2C؟
عادةً ما يبيع مندوبو المبيعات الداخليون الذين يعملون لدى مؤسسات الأعمال إلى المستهلك (B2C) مباشرةً إلى المستهلكين ، وغالبًا ما تكون المبيعات متعددة الجنسيات. الشركات التي تقدم بوالص التأمين أو الأسهم أو الأسهم بالوقت هي أمثلة على أعمال B2C. نظرًا لأن التنقيب عن B2B يركز بشكل أساسي على عدد محدود من العملاء ، غالبًا ما يتعين على محترفي مبيعات B2C الاتصال بعدد أكبر من العملاء المتوقعين يوميًا مقارنة بممثلي B2B.
من هو مندوب المبيعات الخارجية؟
ممثل المبيعات الخارجية مسؤول عن تأمين المبيعات عن طريق الاتصال بالعملاء عبر الهاتف أو المراسلة أو الاتصال وجهاً لوجه. يقدمون بشكل عام المنتجات والخدمات للعملاء ، ويساعدونهم في كل خطوة على الطريق لضمان سعادة العميل. يجب عليهم إجراء البحث والتحليل للعثور على آفاق العمل ، وتصميم أساليب المبيعات ، وتوليد العملاء المتوقعين ، ومراجعة مواصفات المنتج مع العملاء ، وتقديم خطط الدفع ، والتفاوض على العقود من أجل تنفيذ واجباتهم. علاوة على ذلك ، يجب أن يحافظ ممثل المبيعات الخارجية على اتصالات قوية مع العملاء أثناء الامتثال لقوانين ولوائح الشركة.
مسؤوليات مندوب المبيعات الصادرة
فيما يلي بعض الأمثلة على المسؤوليات من السير الذاتية لمندوبي المبيعات الخارجيين الحقيقيين التي تصور المهام العادية التي سيقومون بأدائها في عملهم.
- من خلال الاجتماعات في المنزل والندوات المجتمعية والمبيعات المباشرة عبر الهاتف ، اتصل بالمستفيدين المؤهلين لبرنامج Medicare للترويج لخطط مزايا Medicare.
- بناء علاقة مع المستهلكين أثناء بيع الألواح الشمسية والشرفات والنوافذ ذات الزجاج المزدوج.
- مساعدة المستهلكين في استفساراتهم ومشاكلهم ، والتسويق عبر الهاتف ، وتوزيع النشرات في المنطقة المحيطة.
- تعدد المهام ، والرد بشكل فعال على استفسارات العملاء ومخاوفهم ، والتفاوض بشأن المبيعات للعناصر والخدمات الإضافية كلها مطلوبة.
- تثقيف العملاء والخبراء في جميع السلع والخدمات والحزم الخاصة بشركة TWC ، فضلاً عن العروض التنافسية.
- ساعد المستهلكين كخبير ومدرب على جميع منتجات TWC وخدماتها وحزمها ، بالإضافة إلى العروض المنافسة.
- الرد على استفسارات DSR حول الفواتير وحزم الخدمة والأسعار والمنتجات والميزات.
- استكشاف الأخطاء وإصلاحها وتثبيت بطاقات الأعطال الفنية لانقطاع خدمة عملاء DSL وصعوبات الاتصال.
برامج المبيعات الصادرة لمندوبي المبيعات
يجب على مندوبي المبيعات تحقيق توازن دقيق. لحسن الحظ ، هناك برنامج مبيعات خارجي لكل شيء تقريبًا ، بدءًا من إدارة خطوط الأنابيب وحتى المواعيد المحددة. فيما يلي بعض برامج المبيعات الصادرة المتاحة:
# 1. كاسبر
Kaspr هي أداة تنقيب تساعد حقوق السحب الخاصة والقائمين بالتوظيف على توليد العملاء المحتملين. يمكنك استرداد أرقام الهواتف ورسائل البريد الإلكتروني المتوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR) وقانون حماية خصوصية المستهلك (CCPA) مباشرةً من LinkedIn باستخدام امتداد LinkedIn من Kaspr.
بمجرد جمع جهات الاتصال الخاصة بك ، يمكنك زيادة المعلومات ونقلها إلى CRM الخاص بك باستخدام عمليات تكامل ذكية. بدلاً من ذلك ، يمكنك إعدادها في دورة LinkedIn من خلال الدعوات ورسائل InMails عبر لوحة معلومات Kaspr للمساعدة في أتمتة وصولك.
# 2. الإدراك
Cognism عبارة عن منصة استخبارات مبيعات تساعد فرق الإيرادات في أتمتة عملية التنقيب. من خلال معلومات الاتصال والشركة والحدث المتميزة ، مثل أحداث بدء المبيعات وبيانات النية ، يمكنك بسهولة تحديد أهم العملاء المحتملين.
# 3. قوة المبيعات
Salesforce عبارة عن برنامج CRM يهدف إلى العمل كمتجر شامل لعملية البيع الكاملة.
إنه يجمع جميع معلومات العميل ويوفر العديد من موصلات التطبيقات وخيارات التخصيص. Salesforce هي أداة رائعة لإدارة علاقات العملاء لفرق مديري المبيعات.
# 4. مركز المبيعات من HubSpot
يساعد HubSpot Sales Hub فرق المبيعات في إدارة خطوط الأنابيب وتعبئتها من خلال التركيز على العملاء المتوقعين ذوي الأولوية. يؤدي استخدام قوالب البريد الإلكتروني الآلية وتسلسلات رعاية العملاء المحتملين إلى زيادة كفاءة التفاعل مع العملاء المحتملين إلى حد كبير.
علاوة على ذلك ، تحصل حقوق السحب الخاصة على إمكانية الوصول إلى محتوى المبيعات المتميز ، مما يضمن حصولهم على الخبرة التي يحتاجونها للنجاح.
رقم 5. تكبير
Zoom هي تقنية تعاون قائمة على السحابة تجعل من السهل جدولة اجتماعات الفيديو.
إنه ضروري في مجموعة أدوات SDR ، بما في ذلك ميزات مثل مشاركة الشاشة والتسجيل.
# 6. نافاتيك
تُمكِّن Navattic شركات النمو التي يقودها المنتج (PLG) من تطوير عروض توضيحية تفاعلية للمنتجات وتخصيصها.
يعمل بشكل جيد لتوليد الرصاص الصادرة والواردة.
المبيعات الصادرة مقابل المبيعات الواردة؟
في مجال المبيعات ، هناك حرب لا تنتهي في الوقت الحالي. المبيعات الصادرة مقابل المبيعات الواردة. ماهو الفرق؟ ما هي أفضل استراتيجية لشركتك؟ سنجيب على هذه الأسئلة والمزيد في هذا القسم.
الأشخاص الذين يستخدمون التسويق الداخلي فقط يفعلون ذلك لأنه يسمح للشركات باكتساب العملاء ، وتكون فعالة من حيث التكلفة ، وتتوسع بشكل لا يصدق. من ناحية أخرى ، لا يزال البيع الخارجي أحد أكثر الاستراتيجيات فاعلية لخلق الثقة وإغلاق المبيعات الكبيرة والحفاظ على السيطرة.
الحقيقة هي أن كلا النهجين لهما مزايا وعيوب ، ويجب اعتبارهما أدوات لاستخدامها من أجل تحقيق النتائج والأهداف.
سيتم تحديد نوع خطة المبيعات التي تستخدمها من خلال الاستراتيجية التي تضعها لفريقك ، والتي يجب أن تستند إلى إعداد فريق المبيعات والأهداف والجمهور المستهدف والمنتج أو الخدمة والعناصر الأخرى ذات الصلة بكل حالة.
المبيعات الصادرة مقابل المبيعات الواردة: ما الفرق؟
إن التمييز الأساسي بين المبيعات الواردة والصادرة هو من يبدأ تفاعل المبيعات. تبدأ عمليات المبيعات الواردة مع العميل المحتمل ، لكن المبيعات الصادرة تبدأ بتواصل مندوبي المبيعات مع العميل المحتمل أولاً.
لكي نكون واضحين ، لا تتفوق أي من الطريقتين جوهريًا. يمكن أن تكون كلتا الاستراتيجيتين أدوات فعالة لتوسيع الأعمال التجارية وزيادة الإيرادات. سيتم تحديد الطريقة التي تنفذها من خلال عدد من العوامل ، بما في ذلك نوع العمل الذي تديره ، ومتوسط حجم الصفقة ، ومدى معرفة المستهلكين بالحلول التي تقدمها.
سنلقي نظرة فاحصة على كل من تكتيكات المبيعات حتى تتمكن من معرفة الخطة التي ستكون قناة النمو المثالية لشركتك.
المبيعات الواردة
المبيعات الداخلية هي عملية تقوم فيها الشركات "بجذب" العملاء المحتملين المهتمين وتأهيلهم لتحديد ما إذا كانوا مناسبين لمنتجهم. بعبارة أخرى ، تركز المبيعات الواردة على متطلبات العميل ، ويتكيف مندوب المبيعات مع رحلة المشتري كمستشار موثوق به.
تنقسم عملية المبيعات الواردة إلى أربعة أقسام.
# 1. تحديد العملاء المحتملين
هذا هو المكان الذي تتفاعل فيه مع الغرباء الذين يأتون إلى صالة العرض ويحولونهم إلى عملاء محتملين. افترض أنك حصلت على معلومات الاتصال الخاصة بهم والموافقة على تسليمهم المعلومات عبر تنزيلات المحتوى أو الندوات عبر الإنترنت أو الدردشة الحية.
# 2. تواصل مع العملاء المحتملين
أنت الآن تساعد العملاء المتوقعين في إدراك رغباتهم وتحديد ما إذا كان بإمكانك مساعدتهم أم لا. إنهم يفكرون في اقتراحاتك كجزء من أهدافهم العامة.
# 3. أحفر أكثر عمقا
في هذا المستوى ، تبدأ محادثة مع العملاء المتوقعين لبناء الثقة والتعمق في مشاكلهم لمعرفة ما إذا كانت حلولك مناسبة لهم ولتحديد فرص المبيعات.
# 4. تقديم المشورة بشأن الحل
بمجرد أن تكون واثقًا من أن عرضك يلبي احتياجات العملاء المحتملين وثقتهم ، يمكنك تقديم المشورة (عرض مبيعاتك) حول كيف أن منتجك هو الحل الأمثل لاحتياجاتهم. ثم يتم تحويل العملاء المتوقعين.
نظرًا لأنك تستهدف فقط الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بعلامتك التجارية وتتواصل معهم ، فقد تكون منهجية المبيعات الواردة فعالة للغاية من حيث التكلفة.
ومع ذلك ، فإن إنشاء المحتوى وإنشاء قائمة وإنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية قد يستغرق وقتًا في البداية.
المبيعات الصادرة
المبيعات الخارجية هي ممارسة تقوم فيها الشركات بدفع رسالتها أو عرضها على العملاء المحتملين من خلال الاتصال الهاتفي البارد والبيع الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل أخرى. في المبيعات الصادرة ، يتصل مندوبو المبيعات بالعملاء المتوقعين بدلاً من انتظار وصول العملاء المتوقعين إليهم كما هو الحال في المبيعات الواردة.
يتم انتقاد المبيعات الخارجية في بعض الأحيان بسبب ممارساتها التدخلية ، مثل المكالمات الباردة ، بل ويدعي البعض أنها ماتت. ومع ذلك ، لا يزال مفيدًا في كثير من الحالات
تنقسم عملية المبيعات الصادرة إلى خمسة أقسام.
# 1. تحديد العملاء المحتملين
حدد السوق المستهدف وفئات السوق ، ثم درب فريقك على الاقتراب منها.
# 2. توليد العملاء المحتملين
الآن بعد أن عرفت من تريد الوصول إليه ، يجب أن تحصل على معلومات الاتصال الخاصة بهم - إما من خلال فريق إنشاء العملاء المحتملين داخل الشركة ، أو شراء قاعدة بيانات أو عن طريق الاستعانة بمصادر خارجية لإنتاج العملاء المحتملين لطرف ثالث.
# 3. الاتصال وتأهيل العملاء المتوقعين
يقوم فريق المبيعات الخارجية الآن بالاتصال بجهات الاتصال الموجودة في القائمة عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف لتحديد ما إذا كانت مناسبة لمنتجك أو خدمتك. إذا كانوا كذلك ، ينتقلون إلى المرحلة التالية ؛ خلاف ذلك ، يتم إزالتها من القائمة.
# 4. اشرح الحل الخاص بك
يرتب موظفو المبيعات اجتماعًا أو عرضًا توضيحيًا لإظهار جميع مزايا المنتج أو الخدمة للعملاء المتوقعين.
# 5. ابرام اتفاق
إذا سارت الأمور كما هو مخطط لها ، يتم توقيع العقد مع العميل.
غالبًا ما يتم الخلط بين المبيعات الخارجية والمكالمات الباردة. في حين أن الاتصال البارد هو محاولة للحصول على عملاء متوقعين من خلال جهات اتصال عشوائية ، فإن المبيعات الصادرة هي نتيجة البحث القائم على البيانات.
الجمع بين التسويق الخارجي والداخلي
هل من الضروري الاختيار بين الاثنين؟ بالتاكيد لا!
لزيادة خط الأنابيب ، استخدم مزيجًا من المبيعات الواردة والصادرة. على سبيل المثال ، أصبح من المعتاد في السنوات الأخيرة الاعتماد بشكل كبير على تسويق المحتوى ، وهو نوع من التسويق الداخلي ، لاكتساب عملاء محتملين عبر الإنترنت.
هذا كل الحق. لذلك ، بعد أن يكون لديك هؤلاء العملاء المحتملون الواردون ، يمكنك المتابعة معهم وتأهيلهم وإغلاق النشاط التجاري باستخدام تكتيكات المغادرة. من الأمثلة على ذلك الاتصال بالعملاء المحتملين الذين قاموا بتنزيل المحتوى الخاص بك ولكنهم لم يستجيبوا لرسائل المتابعة عبر البريد الإلكتروني.
استفد من أفضل ما في العالمين من خلال الجمع بين تحليلات المبيعات الواردة والتواصل الاستباقي للمبيعات الصادرة.
كي تختصر،
المبيعات الخارجية هي تقنية مبيعات يبدأ فيها مندوبو المبيعات الاتصال مع العملاء المحتملين بدلاً من جذب العملاء المحتملين من خلال المحتوى أو الإعلانات المدفوعة أو غيرها من الاستراتيجيات الواردة.
يتطلب نهج المبيعات الصادرة الفعال بذل جهد كبير مقدمًا. للمساعدة في البيع الخارجي ، ستحتاج إلى خطة قوية ، وعملاء محتملين جدد ، ومعرفة حول العملاء المحتملين ، والأدوات اللازمة.
يبدو أن هناك الكثير من العمل. عندما تجمع كل هذه العوامل ، سيكون لديك برنامج مبيعات صادر ناجح للغاية.
مقالات ذات صلة
- قوائم المبيعات: شرح كيفية إنشاء عميل محتمل للمبيعات لأي عمل تجاري.
- Inbound Marketing: أمثلة التسويق الفعال للداخل
- مركز الاتصال: التعريف ، الأنواع ، الراتب ، الوارد والصادر
- Inbound Marketing مقابل Outbound: كيفية توسيع نطاق أي عمل يجمع بين كلتا الإستراتيجيتين
مراجع حسابات
