يُعرّف تسويق عائد الاستثمار على أنه تحليل أداء حملاتك التسويقية عن طريق تحديد مقدار الأموال التي تتلقاها مقابل تسويق علامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك عبر الإنترنت. إذا كنت تبحث عن دليل شامل للتسويق العائد على الاستثمار، لقد جئت إلى المكان المناسب. في هذه المقالة ، نوضح الغرض من عائد الاستثمار واستخداماته في التسويق ونعرض كيفية حساب وتحليل عائد الاستثمار في التسويق.
ما هو عائد الاستثمار في التسويق؟
عائد الاستثمار التسويقي ، المعروف أيضًا باسم MROI والعائد على الاستثمار التسويقي (ROMI) ، هو العائد المحدد على الاستثمار الذي تتلقاه الشركة من صناديق تسويق المؤسسات. تحلل MROI مزايا إيرادات الحملة التسويقية إلى تكلفتها بالكامل ، بهدف تحديد الاستراتيجيات الأكثر فعالية من حيث التكلفة لتعزيز الربحية. لتوثيق وقياس فعالية استراتيجيات تسويق الشركة فيما يتعلق بتكلفتها ، يمكنك الاستفادة من العائد على الاستثمار لمشروع معين أو العوائد الإجمالية لجميع الأنشطة التسويقية.
المسوقين احسب عائد الاستثمار كنسبة مئوية لتوضيح الزيادة أو النقصان التي تسببها جهود التسويق داخل الشركة. يظهر عائد استثمار أعلى أن كل دولار يتم إنفاقه على التسويق يولد قدرًا كبيرًا من الدخل. من ناحية أخرى ، تشير نسبة العائد على الاستثمار المنخفضة٪ إلى مقدار منخفض من الإيرادات مقارنة بمصروفات حملة التسويق. قد يكون عائد الاستثمار للشركة سلبيًا إذا كانت تنفق على التسويق أكثر مما تكسبه.
لماذا يعتبر عائد الاستثمار في التسويق مهمًا؟
لتحديد كيفية توزيع ميزانيتهم ، يعتمد أصحاب الأعمال والمتخصصون في التسويق على مقاييس تعتمد على البيانات مثل عائد الاستثمار التسويقي. يتيح عائد الاستثمار للمشاركين في جهود التسويق تحديد ما إذا كانت مواردهم تُستخدم بكفاءة أم لا ، مع زيادة عائد الاستثمار مما يشير إلى خطة أكثر نجاحًا. للحفاظ على هذه الوظائف الحيوية ، يجب على أقسام التسويق تتبع عائد الاستثمار في الحملات المختلفة على أساس منتظم:
# 1. إنهم على دراية بوضعهم المالي.
يتيح عائد الاستثمار التسويقي للمسوقين وأصحاب الأعمال حساب مقدار الربح الناتج عن كل مشروع. قد يضيف عائد الاستثمار فارقًا بسيطًا إلى إجمالي أرقام المبيعات والإيرادات من خلال الكشف عن الجوانب التي تدر أكبر قدر من المال.
# 2. معرفة المنافسين
يقارن العديد من محترفي التسويق والأعمال عائد الاستثمار التسويقي الخاص بهم بعائد منافسيهم من أجل تقييم مدى فعالية حملاتهم التسويقية مقارنة بالآخرين في الصناعة. إذا كانت المؤسسات الأخرى تحصل على عائد أفضل من إنفاقها التسويقي ، فيجب أن تنظر في تقنياتها لتحديد المكان الذي قد تتحسن فيه.
# 3. تحديد أولويات المشروع الحالي
من خلال تقييم عائد الاستثمار للحملات التسويقية المختلفة ، يمكنك تحديد الحملات التي تحصل على أكبر قدر من الدفعة مقابل أموالك وتحديد أولويات جهودك في تلك الحملات. يمكن أن يكشف عائد الاستثمار أيضًا عن المشاريع التسويقية التي لا تدر دخلاً كافياً ، مما يسمح لك بإعادة التفكير في أساليب التسويق الخاصة بك أو ربما تقرر خفض خسائرك ووقف تلك الحملة المعينة.
# 4. قائمة المبادرات المستقبلية المحتملة
سيساعدك تسجيل عائد الاستثمار لحملات التسويق المختلفة في رؤية الأنماط التي تكون فيها استراتيجيات التسويق أكثر نجاحًا مع التركيبة السكانية المستهدفة وتدر أكبر قدر من الإيرادات. يمكن أن يساعد عائد الاستثمار في التسويق في تحسين إستراتيجيتك التسويقية من خلال السماح لك بالتعلم من الانتصارات والإخفاقات السابقة.
كيف تحسب عائد الاستثمار في التسويق
الآن وقد تناولنا السؤال ، "ما هو عائد الاستثمار في التسويق؟" أنت مهتم بالتأكيد بتعلم كيفية حساب عائد الاستثمار في التسويق.
إن أبسط طريقة هي استخدام صيغة عائد الاستثمار التسويقي التالية:
(العائد - الاستثمار) / الاستثمار
في حين أن الصيغة واضحة ومباشرة ، إلا أنها بسيطة للغاية. يكافح العديد من المسوقين لتحديد ما يشكل استثمارًا. هل تقوم بتضمين رواتب موظفي فريق التسويق ، أم فقط نفقات توظيف موظفين أو وكالات تسويق مستقلة؟
استخدم طريقة عائد الاستثمار التسويقي هذه لحساب عائد الاستثمار التسويقي بشكل أكثر فعالية:
[(عدد العملاء المتوقعين × معدل العميل المتوقع × متوسط سعر البيع) - تكلفة التسويق] / تكلفة التسويق
هذا كثير لفهمه وفهمه! دعونا نحلل كل مكون من هذه الصيغة:
- عدد الخيوط: عدد العملاء المحتملين هو عدد الأشخاص الذين تحولوا إلى عميل متوقع. هؤلاء الأشخاص مستثمرون بالفعل في شركتك.
- يؤدي إلى معدل العميل: هذا هو عدد الأشخاص الذين تحولوا من عميل متوقع إلى عميل. لذلك ، إذا قام 20 عميلاً محتملاً (من إجمالي 100 عميل محتمل) بالتحويل إلى مستهلكين ، فإن معدل العميل المتوقع هو 20٪ ، أو 0.2.
- متوسط سعر البيع: متوسط سعر سلعك هو متوسط سعر البيع. يمكنك تعديل أسعار البيع والخصومات عن طريق حساب المتوسط.
- تكلفة التسويق: تكلفة التسويق الخاصة بك هي المبلغ الإجمالي الذي تنفقه على حملتك التسويقية. يشمل هذا الرقم الإنفاق على الإعلانات والبرامج والمكافآت للموظفين العاملين في حملتك.
افترض أن لديك 1000 عميل متوقع ، 50٪ منهم أصبحوا عملاء. ينفقون في المتوسط 200 دولار. لقد أنفقت 4000 دولار على التسويق لهؤلاء العملاء المحتملين.
لذلك ، عندما نعوض بذلك في الصيغة ، نحصل على:
[(1000 × .50 × 200) - 4000] / 4000 [100,000،4000 - 400096,000] / 400024،XNUMX / XNUMX
بمجرد حصولك على الإجمالي ، اضربه في 100 للحصول على نسبة عائد الاستثمار. في هذه الحالة ، يبلغ عائد الاستثمار 2400٪.
تحديات قياس عائد الاستثمار في التسويق
عندما يتعلق الأمر بقياس عائد الاستثمار التسويقي ، ستكتشف أنه من الصعب القيام بذلك بدقة. دعنا نلقي نظرة على أهم ثلاث عقبات ستواجهها عندما يتعلق الأمر بحساب عائد الاستثمار في التسويق.
# 1. عدة نقاط اتصال
تعد نقاط الاتصال أصعب جانب في حساب عائد الاستثمار في التسويق. رحلة العميل ليست خطية ؛ كل رحلة عميل فريدة من نوعها. قد يتصل الأشخاص بشركتك بعدة طرق ، مما يجعل من الصعب تحديد الجزء التسويقي الذي أدى إلى التحويل.
يمكن أن يكون لدى المستخدمين عدة نقاط اتصال - ضع في اعتبارك رحلة العميل الافتراضية هذه:
- يكتشف علامتك التجارية من خلال البحث
- يقرأ بلوق وظيفة من موقعك
- يشترك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك
- يشاهد مقطع فيديو عن منتجك
- يرى إعلانًا مستهدفًا على وسائل التواصل الاجتماعي
- تشتري منتجك
من الصعب معرفة ما الذي دفع المستخدم إلى التحويل في هذه المرحلة من الرحلة. بينما كان الإعلان المستهدف هو الخطوة الأخيرة ، كان من الممكن أن يكون الفيلم قد أعدهم. لا توجد طريقة سهلة لتحديد التكتيك الذي حوّل جمهورك.
الحل: التركيز على أماكن الاتصال الأولى والأخيرة.
يمكن أن يكون التركيز على نقاط الاتصال الأولية والأخيرة للإسناد أحد الحلول لهذه المشكلة. يتم منح نقاط الاتصال الأولى والأخيرة قبل البيع "ائتمانًا" لعائد الاستثمار في هذا النموذج. في حين أنه ليس الحل الوحيد ، فهو أحد البدائل لقياس عائد الاستثمار بفعالية.
يمكن أن يساعدك الاستثمار في برامج CRM ، مثل Nutshell ، على قياس نقاط الاتصال هذه بسرعة لمعرفة ما الذي يجعل المستهلكين يتحولون. أجمل جانب هو أنك لست مضطرًا لقضاء ساعات في البحث. تقوم Nutshell بكل الأعمال!
# 2. القياس في اللحظة المناسبة
هناك مشكلة أخرى في تحديد كيفية تقييم عائد الاستثمار التسويقي وهي تحديد الوقت المناسب لقياسه. لا يشتري كل عميل في نفس المدة الزمنية. بينما لديك على الأرجح متوسط دورة المبيعات المدة ، لا يتحول الجميع في نفس الفترة الزمنية. يقوم بعض المستهلكين بعمليات الشراء الاندفاعية والتحويل بسرعة ، بينما يستغرق البعض الآخر وقتًا أطول.
قد لا يكون بعض المشترين مستعدين للشراء أو طلب المنتج قريبًا. قد يشترون في النهاية ، لكن حملتك ربما تكون قد انتهت بحلول الوقت الذي يقومون فيه بذلك.
علاوة على ذلك ، تستغرق بعض التكتيكات وقتًا أطول للتحول أكثر من غيرها. يمكن أن يجعل من الصعب تعيين تحويلات للحملة الصحيحة. نتيجة لذلك ، يجب عليك تحديد أفضل لحظة لحساب عائد الاستثمار.
الحل: قم بعمل توقعات لدورة الإيرادات
يمكنك استخدام هذا النهج لتقدير النتائج طويلة المدى لمبادرات التسويق. ستقوم بعمل تقديرات بناءً على مقاييسك السابقة. ستستخدم النتائج السابقة بشكل أساسي للتنبؤ بالطريقة التي من المرجح أن تؤدي إلى عملية بيع. أ CRM يمكن أن يساعدك البرنامج في إدارة هذه البيانات من أجل تطوير التوقعات.
عيب هذه الطريقة هو أنها لا تأخذ في الحسبان تقلبات السوق أو التأثيرات الخارجية ، وبالتالي يجب عليك حساب هذه التغييرات عند تحديد التقنيات التي ساهمت في هذا التحويل.
# 3. مستوى النفوذ
الاختلافات في التأثير هي عنصر آخر يجب مراعاته. لن يكون لكل حملة نفس التأثير على جمهورك المستهدف. سيشاهد العديد من الأشخاص إعلانك ولن يشعروا بأي إكراه للتصرف ، بينما سيشعر الآخرون بأنهم مجبرون على التصرف.
عندما يتصرف هؤلاء الأشخاص ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحريف بياناتك وزيادة صعوبة تحليل عائد الاستثمار بدقة.
الحل: تحليل تأثير كل نقطة اتصال
يعد العمل للخلف والنظر في كل نقطة اتصال لتحديد كيفية تأثيرها على العميل أحد الحلول لهذه المشكلة. تعتبر هذه الطريقة أكثر فائدة للمؤسسات ذات دورات المبيعات الأطول لأنها تتيح لهم معرفة المراحل التي لها التأثير الأكبر على العملاء.
إذا كنت تستخدم برنامج CRM مثل Nutshell ، فيمكنك تتبع كل نقطة اتصال وإرجاع التقنيات الأكثر فاعلية.
عيب هذه الطريقة هو أنك قد تمنح خطة مصداقية أكثر مما تستحق. كما أنه لا يأخذ في الاعتبار العوامل الخارجية التي قد تؤثر على كيفية تفاعل المستهلكين مع استراتيجيات أو قنوات محددة ، مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.
أمثلة على عائد الاستثمار في التسويق
قبل جمع البيانات الدقيقة لمشروعك التسويقي ، يمكنك التدرب على تقدير عائد الاستثمار للتسويق من خلال تصور عدة سيناريوهات. فيما يلي بعض الأمثلة على عائد الاستثمار التسويقي التي قد تستخدمها لمساعدتك على فهم عائد الاستثمار في العمل:
# 1. عائد استثمار تسويقي إيجابي
ربحت Bluetech Systems ، وهي شركة برمجيات كمبيوتر ، 5,000 دولار في شهر واحد بينما تنفق 1,000 دولار فقط على التسويق والإعلان. حسبت متوسط نمو مبيعات أساسي بنسبة 10 ٪ من إجمالي إيراداتها ، مما يعني أن التسويق لم يكن له تأثير على 500 دولار من تلك الأموال. معادلة هذه الشركة كالتالي:
عائد الاستثمار = (5,000 دولار - 500 دولار - 1,000 دولار) / 1,000 دولار
يتم تبسيط هذا إلى عائد استثمار يبلغ 3.5٪.
# 2. عائد استثمار تسويقي محايد
يمكن للشركات في بعض الأحيان تحقيق التعادل والحصول على عائد استثمار تسويقي قدره صفر. قد تطبق Wildflower Scentworks المعادلة التالية إذا أنفقت 200 دولار على التسويق في شهر وأنتجت 200 دولار في المبيعات مع عدم وجود خط أساس للنمو الشهري:
0 دولار = (200 دولار - 200 دولار) / (200 دولار)
النتيجة تساوي صفرًا وتشير إلى عدم وجود خسائر أو مكاسب.
# 3. عائد الاستثمار السلبي
عندما تتجاوز تكاليف التسويق لشركة ما إجمالي إيراداتها ، يكون لها عائد استثمار تسويقي سلبي وتفقد المال في تلك الحملة. إذا أنفقت شركة Barley Consulting 20,000 دولارًا أمريكيًا على تسويق شركة بنمو مبيعات سنوي بنسبة 15٪ وحققت 15,000 دولار فقط في ذلك العام ، فإن عائد الاستثمار يكون سالبًا. اطرح 15٪ من أرباح الشركة السنوية ، 2,250 دولارًا ، وإجمالي تكاليف التسويق ، 20,000 دولار ، من أرباحها البالغة 15,000 دولار للوصول إلى الرقم الدقيق. يصل هذا إلى - 7,250 دولارًا ، والتي يمكنك تقسيمها على 20,000 دولار للحصول على عائد استثمار تسويقي بنسبة -36٪ تقريبًا. إليك معادلة يمكنك استخدامها لحساب عائد الاستثمار:
عائد الاستثمار التسويقي المعدل = (15,000 دولار - 2,250 دولار - 20,000 دولار) / 20,000 دولار
ما هي صيغة عائد الاستثمار؟
الأكثر شيوعًا هو صافي الدخل مقسومًا على إجمالي تكلفة الاستثمار ، أو العائد على الاستثمار = صافي الدخل / تكلفة الاستثمار مضروبًا في 100.
ما هي استراتيجية عائد الاستثمار؟
ROI هو اختصار يشير إلى عائد الاستثمار. في الأساس ، إنها طريقة لتحديد مقدار الربح الذي تحققه بناءً على الأموال التي تضعها في حملة تسويقية. يعتبر عائد الاستثمار مقياسًا مهمًا لأنه يمكن أن يخبرك ما إذا كنت تهدر المال.
ما هي طريقتان لحساب عائد الاستثمار؟
يمكن حساب عائد الاستثمار بعدة طرق. الأكثر شيوعًا هو صافي الدخل مقسومًا على إجمالي تكلفة الاستثمار ، أو العائد على الاستثمار = صافي الدخل / تكلفة الاستثمار مضروبًا في 100.
ما هو أفضل عائد استثمار تسويقي؟
القاعدة العامة لعائد الاستثمار للتسويق هي نسبة 5: 1 ، مع التعرف على عائد الاستثمار المتميز بنسبة 10: 1 تقريبًا. يعتبر أي شيء أقل من نسبة 2: 1 غير مربح ، حيث أن تكاليف إنتاج وتوزيع السلع / الخدمات تؤدي في كثير من الأحيان إلى خروج الشركات عن الإنفاق والعوائد.
ما هي KPI في التسويق؟
التسويق مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) هي قياسات تسويقية رقمية خاصة تتعقب التقدم نحو هدف محدد مسبقًا عبر قنوات التسويق.
كيف تقدم عائد الاستثمار للعملاء؟
فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية إظهار عائد الاستثمار التسويقي لعملائك:
- اختر مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
- احسب نفقات التسويق لعميلك.
- تعيين حد عائد الاستثمار (ROI).
- احسب CLV المتوقع لكل قناة تسويق.
- اصنع لوحة تحكم لتتبع عائد الاستثمار.
- احسب عائد الاستثمار لكل نهج وحملة.
- تكييف استراتيجيتك بناءً على نتائجك.
وفي الختام
لقد قدمنا نظرة عامة موجزة عن كل ما تحتاج لمعرفته حول عائد الاستثمار في التسويق ، بالإضافة إلى أمثلة عملية. عندما تفهم كيفية حساب عائد الاستثمار في التسويق ، يمكنك تحديد ما إذا كانت حملاتك تحقق النتائج المرجوة. إذا لم تحقق حملتك أفضل النتائج ، فقد تحتاج إلى إعادة التفكير في استراتيجيتك من أجل زيادة عائد الاستثمار.
مقالات ذات صلة
- ما هو عائد الاستثمار الجيد: التعريف والعقارات والتسويق والدليل
- خدمة التسويق عبر الإنترنت: أفضل 17+ أفضل خدمات التسويق الرقمي لعام 2023
- مساعد التسويق: ما هو وكيف تصبح واحدًا؟
- ما هو عائد الاستثمار: التعريف والصيغة وكيف يتم حسابه
مراجع حسابات
