تُعرف المراحل العديدة التي يستغرقها النشاط التجاري لإشراك العملاء حتى يكملوا عملية الشراء باسم خط أنابيب المبيعات. للتعامل مع خطوط أنابيب المبيعات هذه بشكل فعال ، تقوم الشركات بإجراء أبحاث السوق ، والتنبؤ بمطالبهم ، وإنشاء عروض تقديمية للمبيعات. سيساعدك فهم المراحل المختلفة لخط أنابيب المبيعات كمحترف مبيعات على بناء استراتيجيات وتحسين العملية لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. في هذا المنشور ، سوف نتعمق في المبيعات والبرمجيات لإدارة فريق مبيعات خطوط الأنابيب.
إدارة خطوط الأنابيب
يشار إلى الإجراءات المختلفة المطلوبة في الحفاظ على مبيعات الأعمال لكل خطوة باسم إدارة خطوط الأنابيب. يتم عرض جميع خطوات عملية البيع بشكل مرئي بهذه الطريقة. قد تتضمن هذه الإجراءات صياغة خطط العمل ، والانتهاء من التقييمات ، وإجراء التعديلات.
إرشادات لتحسين خط أنابيب المبيعات
إن إستراتيجية المبيعات مثل إدارة خطوط الأنابيب ليست استراتيجية تركز عليها في بداية العام أو بداية الربع. إنه شيء عليك القيام به كل يوم.
# 1. انتبه للإمكانية
في المراحل الأولى من عملية خط أنابيب المبيعات ، يُظهر بعض العملاء احتمالات أكثر من غيرهم. من الأهمية بمكان توجيه جهود التسويق نحو العملاء الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بالمنتج والخدمة المقدمة.
# 2. قم بتحديث مسار المبيعات بانتظام
يجب تحديث خط أنابيب المبيعات في إطار زمني بمعلومات ومحتوى جديد للعملاء. تستفيد المنظمة من زيادة المشاركة وفهم أفضل للاتجاهات الناشئة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تحديث خط أنابيب المبيعات باستخدام بيانات العميل المتطورة.
# 3. تقصير دورة المبيعات
يتم تسريع عملية تعريف العملاء بالمنتجات والتأثير عليهم للشراء عن طريق تقصير دورة المبيعات. نظرًا لأنها تولد المزيد من الإيرادات ، فإن دورة المبيعات السريعة تكون أيضًا أكثر فاعلية.
# 4. متابعة العملاء المحتملين باستمرار
عندما تجد عملاء محتملين مستعدين للشراء ، يمكنك المتابعة معهم. يتضمن هذا الإجراء التواصل مع العملاء المحتملين ومساعدتهم على إنهاء الصفقة. لتحسين معدلات الاستبقاء ، يمكنك أيضًا الرد على الاستفسارات ومواكبة تفاعلات العملاء.
# 5. تعزيز التفاعل مع العملاء
يمكنك زيادة المبيعات وإدارة خط الأنابيب بشكل أفضل من خلال تحسين تفاعلات العملاء ومشاركتهم على كل مستوى. بينما تسعى لمنح العملاء رحلة أكثر فعالية وسلسة ، فإن هذا النهج يساعد في توفير الوقت والموارد. إن اتخاذ القرارات بشأن العملاء المحتملين ، وتطوير عروض المنتجات ، واختيار قنوات البيع ، كلها خطوات ممكنة في العملية.
# 6. تابع المبيعات
قد يضع فريق المبيعات والتسويق مؤشرات ومقاييس أداء رئيسية أثناء إدارة خط أنابيب المبيعات لتقييم فعالية وتوسيع عملية المبيعات.
# 7. يتوقع المبيعات
يمكنك تحديد موقع مؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة بإيرادات الأعمال عند إدارة خط أنابيب مبيعات الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تحديد اتجاهات المبيعات التي تؤثر على إيرادات الشركة خلال إطار زمني محدد. أصبحت القدرة على تصميم الميزانيات والموافقة عليها وكذلك الخطط المالية التي يمكنك مشاركتها مع أصحاب المصلحة من الشركات ممكنة من خلال القدرة على التنبؤ بالإيرادات.
مبيعات إدارة خطوط الأنابيب
توصف أحيانًا عملية التعامل مع فرص المبيعات الواردة ومتابعتها خلال المراحل المختلفة لرحلة العميل المتوقع حتى يتم إغلاقها نهائيًا على أنها ربح أو خسارة ، على أنها إدارة خط أنابيب المبيعات. قد يكون من الصعب على الشركة التي تعتمد على جداول البيانات مراقبة المبيعات والمتابعة أثناء زيادة وتغيير.
أهمية خط المبيعات في إدارة علاقات العملاء
يمكنك أن ترى بسرعة مكان كل عميل في عملية المبيعات من خلال النظر إلى خط أنابيب المبيعات. تساعد هذه المعرفة في اتخاذ قرارك فيما يتعلق بالإجراءات التالية التي يجب عليك اتخاذها لإبرام الصفقة. إذا كنت على الطريق الصحيح لتحقيق أهداف مبيعاتك للأسبوع أو الشهر ، فيمكن أن يعلمك خط الأنابيب الخاص بك. بناءً على معدلات تحويل العملاء المحتملين ، يمكنك أيضًا استنتاج مدى جودة أداء مندوبي المبيعات. باختصار ، فإن جوهر عملية مبيعات كل شركة هو برنامج إدارة خطوط الأنابيب. إنه كائن حي ديناميكي يجب مراقبته باستمرار لضمان سلامته.
من الذي يجب أن يستخدم إدارة علاقات العملاء لإدارة خطوط الأنابيب؟
# 1. B2B
وفقًا لبحث شركة B2B من قبل Harvard Business Review ، تفوقت الشركات التي لديها عملية مبيعات رسمية على تلك التي لم يكن لديها واحدة بنسبة 18٪ من حيث نمو الإيرادات. أصبح تصميم خطوط المبيعات وإنشاء خطط لتحسين أداء مندوبي المبيعات أسهل بمساعدة أنظمة إدارة خطوط الأنابيب.
# 2. الشركات الصغيرة
تعمل الشركات الصغيرة على تحسين ذكاء الأعمال. بدلاً من الأعمال الورقية لجداول البيانات غير القابلة للتطوير والمعرضة للخطأ ، يختار الأشخاص بشكل متزايد خيارًا أفضل.
# 3. مديرين المبيعات التنفيذيين
تتيح إدارة خطوط أنابيب CRM إمكانية القياس الدقيق والمريح لمؤشرات الإيرادات والإنتاجية المهمة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمديرين مراقبة الاتفاقيات الأكبر الموجودة في الأعمال واتخاذ الإجراءات حسب الحاجة.
# 4. مندوب مبيعات
يمكن لمندوبي المبيعات نقل العملاء المحتملين بكفاءة عبر المراحل المختلفة لخط الأنابيب باستخدام عملية مبيعات محددة جيدًا. مع التذكيرات والإشعارات في الوقت المناسب ، تكون عمليات المتابعة بسيطة.
برنامج إدارة خطوط الأنابيب
غالبًا ما تُعرف أنظمة CRM (إدارة علاقات العملاء) للمبيعات ببرنامج إدارة خطوط أنابيب المبيعات. منصة CRM لمندوب المبيعات هي المكان الذي تتم فيه جميع إجراءات تتبع خطوط الأنابيب وتحديد الأولويات. وهو يدعم تتبع وإدارة كل فرصة مبيعات فردية وكذلك توزيع جميع الفرص من قبل مندوبي المبيعات و / أو مديري المبيعات. يتضمن برنامج إدارة خطوط الأنابيب هذا ما يلي:
# 1. MoData
MoData هي أداة استخباراتية للمبيعات مدعومة بالذكاء الاصطناعي توفر للشركات معلومات حول جميع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات للمساعدة في اتخاذ خيارات أعمال تعتمد على البيانات. يعد تحليل خطوط الأنابيب والتنبؤ بالمبيعات وتحليل الإيرادات وتقارير المبيعات المستندة إلى الحساب أمثلة على القدرات الأساسية. يمكن لمستخدمي حل الخدمة الذاتية إدارة خطوط الأنابيب والعملاء المحتملين ومسارات المبيعات وأنشطة المبيعات بفضل مئات الأدوات المصممة مسبقًا في حل الخدمة الذاتية ومخططات / تقارير مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات.
# 2. كوريرو
تم تصميم هذا ليكون متجرًا شاملاً لإدارة علاقات العملاء والتعاون والتواصل باستخدام أدوات التشغيل الآلي لتمكين وزيادة فعالية وإنتاجية فريق المبيعات الخاص بك. Korero ، الذي يستهدف بشكل أساسي B2B والشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، لديه واجهة مستخدم مبسطة لتجربة مستخدم ممتازة.
# 3. Bigin بواسطة Zoho CRM
يُطلق على نظام CRM الذي يركز على خطوط الأنابيب المصمم والسعر للشركات الصغيرة والمتناهية الصغر اسم Bigin. تم تصميم Bigin ، وهو عضو في عائلة منصة علاقات العملاء Zoho ، لمساعدة الشركات الصغيرة في تجنب جداول البيانات وأدوات المبيعات القديمة من أجل إدارة تفاعلات العملاء. يروج البائع لواجهة المستخدم المباشرة الخاصة به على أنها بسيطة وسهلة الاستخدام ، خاصة للمستخدمين الذين ليس لديهم الكثير من المعرفة في إدارة علاقات العملاء ، مع مجموعة ميزات قابلة للتكيف بما يكفي لتلبية أي نموذج أعمال وسعر معقول للشركات الصغيرة.
# 4. InsideSales.com / XANT التنبؤية
مع Neuralytics ، محرك التنبؤ XANT ، حافظ مسار التنبؤ على تتبع كل تغيير في مسار المبيعات وتحقيق الحصة المتوقعة بدقة مذهلة تبلغ 80٪. المنتج ، الذي تم إنشاؤه على C9 Predictive Sales ولم يعد معروضًا للبيع ، كان مملوكًا ومدعومًا من قبل XANT (سابقًا InsideSales.com) اعتبارًا من مايو 2015.
# 5. فتيجر
من خلال برامج التسويق والمبيعات ودعم العملاء المتكاملة ، تنتج Vtiger برامج CRM سحابية مجانية مفتوحة المصدر وقائمة على الاشتراك لمساعدة المؤسسات على التفاعل بشكل أفضل مع عملائها طوال دورة حياة العميل بأكملها. يدعي البائع أن منتجهم يزيد الإيرادات ورضا العملاء وعائد الاستثمار التسويقي. يتم أيضًا تضمين التعاون وإدارة المشاريع وإدارة المخزون وأتمتة العمليات وعدد من الميزات الأخرى في برنامج Vtiger.
# 6. بيع Zendesk
يعد نظام CRM المسمى Zendesk Sell (المعروف سابقًا باسم Base CRM) بتمكين الممثلين من الوصول إلى الأدوات المتكاملة التي تعرض السياق الكامل لحساب العميل. ونتيجة لذلك ، يظلون على اطلاع مما يمكنهم من الاستفادة من الفرص. يمكن إضافة Reach ، وهو نظام أساسي لتوليد العملاء المحتملين والمشاركة يعمل على أتمتة عملية تحديد اهتمامات العملاء المحتملين والحفاظ عليه بحيث يمكن للممثلين التركيز بشكل أكبر على تطوير الاتصالات وتجاوز حصصهم ، إلى Zendesk Sell.
إدارة خطوط أنابيب Salesforce
يمكن اعتبار خط أنابيب Salesforce على أنه تصوير رسومي لعملية المبيعات الخاصة بك. في بعض الحالات ، قد يكون جدولًا يحدد أهداف مبيعات أكثر أهمية ، بما في ذلك عدد الصفقات أو السجلات التي يجب عليك إكمالها من أجل الوصول إلى حصتك. تهدف خطوط الأنابيب هذه إلى مساعدة فريقك في تتبع الفرص والمعاملات الجارية والصفقات المكتملة مع تقديم رؤى وبيانات حول تشغيل فريقك. بالإضافة إلى منح الأفراد موقعًا لتتبع تقدمهم نحو حصص المبيعات الفردية ، فإن هذا يجعل هذه المعلومات متاحة بسهولة لقادة الفريق والأعضاء الآخرين.
مزايا وعيوب إدارة خطوط أنابيب Salesforce
فيما يلي بعض مزايا وعيوب إدارة خطوط أنابيب فريق المبيعات:
مزايا إدارة خطوط أنابيب Salesforce
- يعتبر غالبية مندوبي المبيعات أن عملهم مجرد معاملات. إنهم يريدون توزيع أكبر عدد ممكن من الأشياء على عملائهم. على الرغم من أن هذا هو واجبهم الرئيسي ، إلا أن بقية الشركة تعتمد أيضًا على ثروة رؤى العملاء التي يمتلكونها.
- يتمتع موظفو المبيعات بفرصة المراقبة في الوقت الفعلي لمدى اتصال الشركة بالسوق المستهدف.
- لذلك ، قد يبدو أن خط أنابيب Salesforce يُظهر "من يفعل ماذا" ، ولكنه في الواقع يمنح أعضاء الفريق الآخرين المعرفة والبيانات التي يحتاجونها لإنجاز وظائفهم بشكل جيد.
عيوب إدارة خطوط أنابيب Salesforce
- خطوط الأنابيب الزائدة عن الحاجة. قد تنتهي الفرق إلى العمل من خطوط أنابيب مختلفة إذا لم يكن لديك إجراء مشترك لإدارة خطوط الأنابيب الخاصة بك. قد يؤدي هذا إلى صوامع البيانات ، والمعلومات المفقودة ، وسوء الفهم ، والعاملين الساخطين.
- المعلومات غير المتوفرة. من المستحيل على أعضاء الفريق الآخرين أن يكونوا على دراية بملاحظة يقوم بها أحد أعضاء فريق المبيعات في تطبيق شخصي أو على ورقة لاصقة على مكتبهم إذا لم يضيفوها إلى نظامك المركزي.
- الكراسي الدوارة للبيانات. يمكن أن تضيع البيانات بسهولة أو تتغير عن طريق الخطأ في الترجمة إذا كانت الفرق تقوم بحفظها في مكان واحد ثم تحميلها إلى أداة أو تطبيق آخر. يمكن أن تتشوه أرقام مبيعاتك بشدة بسبب "0" واحد في غير محله.
- تحديثات ومدخلات معقدة. إن إدارة خطوط الأنابيب المعقدة تجعل مندوبي المبيعات أكثر مقاومة.
خطوات لتحسين إدارة خطوط أنابيب Salesforce
يجب عليك توفير الظروف المناسبة لموظفي المبيعات لديك لإدارة خطوط أنابيب Salesforce الخاصة بهم بشكل فعال. فيما يلي الخطوات الواجب اتخاذها:
# 1. افحص خط الأنابيب الحالي
انظر إلى خط الأنابيب (أو خطوط الأنابيب) التي يعمل فريقك من خلالها حاليًا. يمكنك المتابعة إلى الخطوة التالية إذا لم يكن لديك حاليًا خط أنابيب موحد في مكانه.
# 2. تحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك
لمعرفة المزيد حول الإمكانات والمشكلات التي يراها فريق المبيعات الخاص بك مع خط الأنابيب الخاص بك ، قم بإجراء المقابلات وجلسات العصف الذهني معهم.
# 3. استشر الإدارات المعنية
تعتبر بيانات خط الأنابيب الخاصة بك مفيدة لإنشاء التقارير التي يتم إرسالها عبر المؤسسة.
# 4. ابحث عن أي ثغرات في الإجراء الحالي الخاص بك.
أنت بحاجة إلى خطوط أنابيب كاملة واستراتيجية وشاملة من فريقك للعمل من خلالها إذا كنت تريد إدارة خطوط الأنابيب بسلاسة.
# 5. قم بتجميع طرق عرض خطوط الأنابيب القابلة للتحرير
كل واحد منا يعمل بشكل مختلف. قد يكون ترتيب خط الأنابيب "المثالي" لأحد أعضاء الفريق أمرًا صعبًا جدًا للتنفيذ بالنسبة لعضو آخر.
# 6. اجعل إدخال البيانات أسهل
دعونا نواجه الأمر: إضافة البيانات أو تحديثها أمر شاق. ولهذا السبب ، يعاني الكثير من الباعة من أجل التنفيذ. يبدو أن إدخال البيانات واجب سيعودون إليه لاحقًا عندما ينشغلون بالتواصل مع العملاء.
# 7. احتفظ بملاحظات خط الأنابيب ومعلومات العميل.
يمكن تسهيل بناء علاقات أوثق مع العملاء من خلال فهم رغباتهم وصراعاتهم والجوانب المفضلة لديهم من المنتج أو الخدمة.
# 8. الوظائف الإضافية لمتصفح Chrome
يمكن أن يؤدي استخدام ملحقات Chrome إلى تحسين تجربة Salesforce بشكل كبير. أفضل جزء هو أنها مخصصة ، والتي يمكن أن تساعدك على زيادة الإنتاجية والتعاون بشكل أفضل وقضاء وقت أقل في Salesforce.
ماذا يعني خط الأنابيب في الأعمال؟
تشير عبارة "خط الأنابيب" في التمويل إلى تقدم هدف طويل الأجل يتضمن عددًا من المراحل المتميزة.
ما هي أهداف إدارة خطوط الأنابيب؟
إنه يتيح الرؤية لتتبع وفحص وترتيب الاحتمالات في خط الأنابيب الخاص بك بالإضافة إلى المعلومات التي قد تستخدمها في عمليات المبيعات الخاصة بك.
ما هي قيمة إدارة خطوط الأنابيب؟
إذا كنت على الطريق الصحيح لتحقيق أهداف مبيعاتك للأسبوع أو الشهر ، فيمكن أن يعلمك خط الأنابيب الخاص بك. بناءً على معدلات تحويل العملاء المحتملين ، يمكنك أيضًا استنتاج مدى جودة أداء مندوبي المبيعات.
المنشورات المشابهة
- خط المبيعات: المعنى ، المراحل ، اختلاف البرامج
- شركات خطوط الأنابيب: أفضل شركات خطوط الأنابيب وكيف يكسبون المال
- مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي
مراجع حسابات
