إدارة أداء المبيعات هي عملية منهجية تتضمن كل ما تحتاجه للحصول على أفضل أداء من مندوبي المبيعات لديك. لن يمنحك SPM الفعال ميزة تنافسية فقط عندما يتعلق الأمر بتجاوز توقعات المبيعات الخاصة بك ، ولكنه سيساعدك أيضًا في الحفاظ على أفضل أداء في المبيعات بين الموظفين وتعزيز أداء الفريق على أعلى مستوى. بمساعدة برنامج إدارة أداء المبيعات ، يمكن لمديري المبيعات التنفيذ الفعال لاستراتيجيات المبيعات التي تغطي كل جانب من جوانب دورة المبيعات والعملية. يساعدك في تعديل الإجراءات والمعلومات المطلوبة لتعظيم أداء فريق المبيعات الخاص بك. تعد قدرة SPM على مساعدة الشركات في التغلب على تحديات المبيعات المعاصرة إحدى أكبر مزاياها. اقرأ المزيد لمعرفة المزيد.
إدارة أداء المبيعات
يتم تخطيط وتحليل وتحسين استراتيجيات العمل عبر المؤسسة من خلال عملية إدارة أداء المبيعات (SPM) ، والتي تركز بشكل خاص على إدارة وتوجيه مندوبي المبيعات لمساعدتهم على تحقيق أهداف الشركة وأهدافها. إن تحسين الفعالية والكفاءة التشغيلية لشركتك هو الهدف الشامل لإدارة أداء المبيعات.
الكفاءة الكلية لفريق مبيعات الشركة هو المقصود بأداء المبيعات. يقوم بتقييم فعالية فريق المبيعات ككل وكذلك أداء ممثلين معينين. يمكنك تحديد هذه المشكلات ومعالجتها من خلال إدارة أداء المبيعات ، مما سيمكنك من الفهم الكامل لسبب اختلاف أداء المبيعات بين الفرق والأفراد بشكل كبير. اعتمادًا على الموقف ، قد يكون مندوب المبيعات مسؤولاً أو لا يكون مسؤولاً.
إدارة أداء المبيعات (SPM) هي استراتيجية للإشراف على العمليات التجارية لمؤسستك لزيادة المبيعات والإيرادات. يستخدم اتخاذ القرارات بناءً على التحليل القائم على البيانات رؤى في الوقت الفعلي لرسم صورة كاملة لأداء المبيعات. مع SPM ، يمكن للشركات إبرام المزيد من الصفقات بنجاح وتحقيق المزيد من الإيرادات.
مكونات إدارة أداء المبيعات
# 1. تخطيط المبيعات
تُعرف عملية تقسيم السوق المستهدف للشركة وتنظيم فرق المبيعات الخاصة بها للعمل بالتنسيق معها باسم تخطيط المبيعات. باستخدام تقنيات النمذجة المتطورة لتعظيم إمكانات كل حساب وإقليم ، فإن التخطيط الفعال للمبيعات يستلزم أيضًا البقاء في صدارة التغييرات في السوق والموارد البشرية.
# 2. حوافز المبيعات
تُعرف العمولات التي يتلقاها مندوبو المبيعات للتوصية بمنتجات معينة لعملاء معينين بحوافز المبيعات. في الأساس ، من خلال تعديل هياكل العمولات الخاصة بك وإضافة مكافآت إليها ، يمكنك تحفيز فرق المبيعات لديك للتركيز على المجالات ذات الأولوية العالية.
# 3. رؤى المبيعات
يقوم مديرو المبيعات كذلك بتقييم أداء مؤسسات المبيعات الخاصة بهم باستخدام مقاييس أو رؤى من المبيعات ، ثم تحديث أو تعديل استراتيجياتهم حسب الضرورة. تعد إدارة خط الأنابيب والتسعير والخصم ، بالإضافة إلى توقعات المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى ، بعض المهام.
أهمية إدارة أداء المبيعات
بمساعدة إدارة أداء المبيعات ، يمكنك تحديد تسربات خطوط الأنابيب واكتساب فهم عام لإجراءات المبيعات. باستخدام الرؤى في الوقت الفعلي التي يقدمها الذكاء الاصطناعي ، يمكنك إنشاء نظام مبيعات مرن. يمكن الحصول على تنبيهات حول المشكلات المتعلقة بأداء المبيعات باستخدام التعلم الآلي ؛ يمكن بعد ذلك تصحيح هذه المشكلات على الفور.
بالإضافة إلى ذلك ، تساعد SPM في التنبؤ بالمبيعات. تسمح لك مجموعة تحليلات البرنامج بالتنبؤ يدويًا أو تلقائيًا بنجاح حملاتك القادمة. تتيح لك السيناريوهات المختلفة التي تقدمها خدمات إدارة أداء المبيعات أيضًا اتخاذ قرارات أفضل وفهم آثارها.
تعمل SPM أيضًا على تحسين الكفاءة والتحكم في العمل الذي يقوم به موظفوك. كما أنه يمكّن الشركات من إدارة مناطقها بشكل أفضل والتأكد من توزيع الحصص والمكافآت بشكل عادل بناءً على أداء فريقك. يمكن أيضًا استخدام الميزات التفاعلية لتحفيز الموظفين على تحسين الأداء وزيادة المبيعات.
فوائد إدارة أداء المبيعات
يؤدي فريق المبيعات أداءً أفضل عندما يستخدمون نهجًا منظمًا لإدارة أداء المبيعات. تحقق الشركات التي تتبنى "إدارة الأداء الاستراتيجي" ثلاثة أضعاف الإيرادات التي تحققها الشركات التي لا تفعل ذلك.
# 1. توقع المبيعات المستقبلية بشكل أكثر دقة
يمكن استخدام البيانات من التتبع الشامل لإدارة أداء المبيعات للتنبؤ باتجاهات المبيعات المستقبلية ومستويات تعويض المندوبين ، لا سيما إذا تم الدفع لممثليك باستخدام خطط التعويض القائمة على العمولة.
# 2. تدريب وتطوير الموظفين
بمساعدة عملية إدارة أداء المبيعات ، يمكنك تنفيذ برامج تنمية وتدريب الأشخاص الأكثر تنظيماً وتركيزاً. يمكنك أيضًا تحديد المجالات التي تحتاج فيها عملية تدريب مندوبي المبيعات إلى التحسين بمساعدة نظام SPM جيد. يمكنك تصميم برنامج التدريب الخاص بك للتعامل بشكل أفضل مع هذه المهمة المحددة ، على سبيل المثال ، إذا كان الموظفون يواجهون مشكلة في تكوين عملاء محتملين.
# 3. تعزيز صنع القرار
من خلال إدارة أداء المبيعات ، يمكن لرجال الأعمال التنفيذيين مراقبة أنواع مختلفة من البيانات ومعرفة المزيد حول الجوانب المختلفة لمؤسساتهم. يمكنهم بعد ذلك استخدام هذه البيانات وفحصها للكشف عن الرؤى الحاسمة والتوصل إلى قرارات حكيمة ومدروسة.
# 4. توليد الدخل
إن تسويق وبيع منتجات الشركة وخدماتها هو الطريقة التي يحقق بها مندوبو المبيعات الإيرادات ، وهو ما يفعلونه مباشرة للمؤسسة. قد يبيعون المزيد من المنتجات ويحققون المزيد من الإيرادات للشركة إذا كان بإمكانهم تبسيط عملياتهم وزيادة الإنتاجية.
# 5. هياكل تعويض عادلة ومجزية
بمساعدة أنظمة إدارة أداء المبيعات ، يمكنك منع دفع مبالغ زائدة أو دفع رواتب زهيدة لموظفي المبيعات لديك مع الحفاظ أيضًا على تركيزهم وتحفيزهم. علاوة على ذلك ، يتأكدون من أن خطة التعويض الخاصة بك تتماشى مع أهداف عملك العامة.
# 6. تفويض المهام الفعال
يمكن للقادة أيضًا تفويض المهام وتعيينها بشكل مناسب من خلال إدراك أداء وقدرات كل عضو في فريق المبيعات. على سبيل المثال ، يمكنهم التأكد من أن مندوب المبيعات الذي يتعامل مع الحسابات الأكثر تعقيدًا لديه التدريب وبيانات الاعتماد الأكثر تطورًا.
ما الذي تبحث عنه في برامج إدارة أداء المبيعات
لزيادة الإنتاجية وأداء الفريق في عملك ، تعمل برامج إدارة أداء المبيعات الرائعة على أتمتة إجراءات جمع البيانات ومعالجتها وتكاملها. عند اختيار أفضل برنامج SPM ، ضع في اعتبارك النظام الأساسي الذي يوفر الميزات التي تحتاجها ، ويتكامل بسلاسة مع مجموعتك التقنية الحالية ، ويمكن أن ينمو معك.
في النهاية ، يجب أن يعمل برنامج إدارة المبيعات على تبسيط الاتصالات بين الإدارات ، وإعطاء الإدارة البيانات التي يحتاجونها ، وأتمتة المهام الشاقة ، وتحرير مندوبي المبيعات للتركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل: إغلاق الصفقات. عند اختيار برنامج إدارة أداء المبيعات ، ضع في اعتبارك الميزات التالية:
# 1. التعويض الحافز
يتيح البرنامج إمكانية ضمان حسابات دقيقة للعمولة والدفع الفوري ، وهو أمر مفيد لكل من مندوبي المبيعات والمديرين. عندما يدرك فريقك راتبه القادم والمنهجية المستخدمة لتحديده ، فسيكون أكثر انخراطًا وثقة في الإجراء.
# 2. اتصالات فعالة
يجعل البرنامج حل الخلافات وسوء الاتصال أمرًا بسيطًا. يمكّنك برنامج إدارة المبيعات من قول وداعًا لسلاسل البريد الإلكتروني التي لا نهاية لها وألعاب البطاقات الهاتفية التي تستخدم لمرافقة محادثات التعويض ، وتبسيط العملية وجعلها أكثر إمتاعًا للجميع. يمكنك أيضًا استخدام chatbot للرد على الأسئلة الشائعة.
# 3. التحليلات
من الرائع إنشاء الكثير من البيانات ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى استخدامها. ستمكنك التقارير في الوقت الفعلي عن المبيعات عبر المنتجات والفئات والأقاليم ومندوبي المبيعات الفرديين من تقييم ما إذا كانت نتائجك تتطابق مع توقعاتك وإجراء أي تعديلات ضرورية على طول الطريق.
# 4. إدارة الحصص
سيكون لديك حق الوصول إلى جميع المعلومات المطلوبة لاتخاذ قرار مستنير وتحديد أهداف مبيعات معقولة إذا كنت تستخدم برنامج إدارة أداء المبيعات المناسب. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون لديك بطبيعة الحال إمكانية الوصول إلى جميع المعلومات التي تحتاجها إذا احتجت إلى تعديل أهدافك على مدار العام للحفاظ على تدفق نقدي سليم.
برامج إدارة أداء المبيعات
# 1. آسر آي كيو
بمساعدة CaptivateIQ ، يمكن لفرق التمويل والعمليات والمبيعات اكتساب نظرة ثاقبة والتحكم في برامج تعويض الحوافز الخاصة بهم. هذا يمكّنهم من التكيف بسهولة أكبر مع التغيير وإنشاء خطط خاصة بمتطلبات شركتهم الخاصة. بمساعدة CaptivateIQ ، يمكن للشركات مواءمة فرق الإيرادات الخاصة بهم باستمرار مع أهداف العمل المتغيرة. الجمع بين القدرة على التكيف وسهولة الاستخدام ،
المميزات:
- بيانات التعويض
- سير العمل والموافقات
- مقدر العمولة
# 2. Spiff
بمساعدة فئة جديدة من برامج العمولة تسمى Spiff ، يمكن بسهولة إدارة خطط تعويض الحوافز المعقدة بواسطة الفرق المسؤولة عن الشؤون المالية وعمليات المبيعات. يتم الجمع بين قوة الأتمتة المتدرجة مع الإلمام بجداول البيانات وسهولة استخدامها. تشمل أهداف Spiff تشجيع فرق المبيعات ، وتحسين الأداء وإبراز الأرباح ، وتعزيز نمو المبيعات في نهاية المطاف. تفضل المؤسسات عالية النمو والمؤسسات النظام الأساسي بسبب واجهة المستخدم البسيطة (UI) ، وميزات إعداد التقارير الشاملة ، والتكامل السلس.
المميزات:
- تقارير أداء منظمة المبيعات
- مراقبة أداء مندوبي المبيعات
- تخصيصات الحصص / ManagementCommission
- سير العمل والموافقات
- التقارير ولوحات المعلومات
# 3. أنابلان
يساعدك هذا البرنامج في اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات من خلال توفير رؤى في الوقت الفعلي لأداء المبيعات والتنبؤ بالنتائج المستقبلية. يساعد Anaplan في تخطيط المبيعات والحوافز ومراقبة السوق وإدارة وقت الموظفين والتعاون بين الإدارات لتحقيق نتائج أفضل.
المميزات:
- إدارة المبيعات
- بناء استراتيجية مرنة
- ادارة فريق
- التحليلات
# 4. Xactly
من خلال أتمتة الإجراءات اليدوية وتبسيط عمليات عملك ، يهدف هذا البرنامج المستند إلى السحابة إلى تزويدك برؤى قائمة على البيانات. أصبح التخطيط لعملية دخول السوق وإدارة خط الأنابيب وأداء الموظفين وتمديد العملية أسهل من خلال Xactly.
المميزات:
- إدارة الأراضي والحصص والائتمان.
- تحليلات قوية ولوحات معلومات قابلة للتخصيص
- حلول مخصصة
- التكاملات
# 5. سبورة
تعمل بنية الذاكرة المختلطة الخاصة بالمنصة المستندة إلى مجموعة النظراء على تبسيط التخطيط والتحليل لعمليات الأعمال. يمكّن نموذج البيانات القابل للتكيف الشركات من دمج البيانات لإنتاج رؤية موحدة لمبيعاتها مع الحفاظ على الثقة في أمان بياناتها. يمكنك إنشاء عدد لا حصر له من السيناريوهات للمستقبل لتحسين استراتيجيتك وتحقيق أفضل النتائج.
المميزات:
- إدارة البيانات
- تخطيط المبيعات
- التحليلات والتقارير
- إدارة تتابع الأعمال
- التكاملات
# 6. البصيرة
لمساعدتك في تبسيط إجراءات المبيعات الخاصة بك ، يقدم هذا البرنامج تحليلات لتوليد الطلب ، ورؤى مدفوعة بالتعلم الآلي ، وتقارير SaaS. تعرف على المزيد حول رحلة العميل وكيفية تحسينها ، والحصول على توقعات الإيرادات وخطوط الأنابيب ، وتعلم كيفية تبسيط عمليات المبيعات الخاصة بك.
المميزات:
- تتبع البيانات
- التحليلات
- إدارة الحساب
- إدارة خطوط الأنابيب
- ادارة فريق
# 7. People.ai
بمساعدة هذا البرنامج ، يمكن للفرق إدارة البيانات المتعلقة بمبيعاتها وإيراداتها. تشمل مزاياها الرئيسية ، التي تعمل على الحفاظ على أمان معلوماتك ، تشفير البيانات ، وشهادة SOC II-Type 2 ، والتصفية الحاصلة على براءة اختراع.
المميزات:
- إدارة خطوط الأنابيب
- إدارة البيانات والفرص
- التكاملات
إدارة أداء المبيعات المتنوعة
تستخدم Varicent نظام الدفع مقابل الأداء ، وتقوم SPM بمزامنة أداء المبيعات مع الأهداف الإستراتيجية. يتضمن ذلك إدارة المنطقة وتخطيط الحصص وإدارة تعويضات الحوافز وتحليلات الأداء. يتم تضمين كل من المبيعات والموظفين والمديرين والقنوات في SPM.
تتم أيضًا معالجة تخصيص المنطقة ، وجمع الحصص ، والموافقة عليها ، وإدارة وحساب خطط تعويضات الحوافز كلها آليًا بفضل التكنولوجيا التي توفرها Varicent SPM. بالإضافة إلى ذلك ، يقوم بتقييم أداء المبيعات وكفاءة خطط الحوافز.
المميزات:
- إدارة الملاحظات
- تتبع مقدم الطلب
- دعوات البريد الإلكتروني والتذكير
- بوابة الموظفين
- إدارة طلبات التوظيف
- البحث عن سيرة ذاتية
- تخصيص
- لوحات القيادة
- تصدير البيانات
- التقارير في الوقت الحقيقي
- استيراد البيانات
- إدارة تتابع الأعمال
- ادارة المهام
إدارة أداء مبيعات ساب
تقدم حافظة إدارة أداء المبيعات في SAP لجان مبيعات متجاوبة ومترابطة ، وحلولاً للوكيل ، والأقاليم ، والحصص التي يمكن أن تساعدك في تعزيز الفعالية التشغيلية وإلهام فرق المبيعات لإنتاج أفضل نتائج الأعمال الممكنة.
ما هي إدارة أداء المبيعات؟
تتم أتمتة مهام إدارة المبيعات مثل تغطية المنطقة وتخصيصات الحصص وإدارة تعويض الحوافز بواسطة الشركات باستخدام مجموعة من الإجراءات والأدوات تسمى إدارة أداء المبيعات (SPM). تعمل هذه الحلول الآلية على تعزيز الكفاءة والثقة وقيادة البائعين المباشرين وغير المباشرين ، مما يؤدي إلى تسريع نتائج الأعمال.
تقدم حلول إدارة أداء مبيعات SAP مجموعة كبيرة من الأدوات ، مثل مهام سير العمل المتكاملة والذكاء المضمن والتحليلات الغنية وإمكانيات الأجهزة المحمولة ولوحات المعلومات المخصصة. تعد لجان SAP ، ومنطقة SAP ، والحصة ، وإدارة أداء وكيل SAP من الحلول المتاحة.
ما هي الفوائد الرئيسية لإدارة أداء المبيعات؟
- الأهداف المستندة إلى البيانات
- تحسين التعاون
- توقع المبيعات المستقبلية بشكل أكثر دقة
- تدريب وتطوير الموظفين
- تعيينات مناطق مبيعات أكثر دقة
ما هي المراحل الخمس لإدارة الأداء؟
تتفاعل عمليات التخطيط والمراقبة والتطوير والتصنيف والمكافأة - العمليات المكونة الخمسة - وتدعم بعضها البعض لإنتاج إدارة أداء عضوية وناجحة.
ما هي طرق قياس أداء موظفي المبيعات؟
- مقاييس إنتاجية المبيعات
- وقت استجابة الرصاص
- متوسط حجم الصفقة
- معدل الفوز بالفرصة
- تغطية خطوط الأنابيب
- تحقيق الحصة
- معدل الفوز
- معدل قسيمة الصفقة
ما هو نظام إدارة الأداء لموظفي المبيعات؟
تُستخدم عملية إدارة أداء المبيعات (SPM) لتخطيط استراتيجيات العمل وتحليلها وتحسينها عبر المؤسسة. يركز بشكل خاص على إدارة وتوجيه مندوبي المبيعات لمساعدتهم على تحقيق أهداف وغايات العمل. يجب عليك وضع إدارة أداء المبيعات (SPM) في مكانها الصحيح إذا كنت تريد التأكد من أن كل عضو في فريق المبيعات الخاص بك يساعد في تحقيق أهداف المنظمة وأهدافها. تتضمن عملية إدارة أداء المبيعات الناجحة تطوير مهارات مندوبيك ومراقبة تطورهم وتتبع إنجازاتهم.
وفي الختام
إدارة أداء المبيعات (SPM) عبارة عن برنامج متخصص تستخدمه المؤسسات للتخطيط والإشراف على وتحليل الأداء العام للمبيعات للأفراد والفرق ولتعزيز الفعالية التشغيلية خلال عملية المبيعات بأكملها. يعمل برنامج SPM على تحسين تخطيط أهداف المبيعات وأتمتة العديد من عمليات المبيعات التشغيلية للمكاتب الخلفية ، مما يسهل إدارة الحصص وخطط تعويض الحوافز. بمساعدة هذا البرنامج ، يمكن لمديري المبيعات التنفيذ الفعال لاستراتيجيات المبيعات التي تغطي كل جانب من جوانب دورة المبيعات والعملية.
- تدريب المبيعات: دليل مفصل لتدريب فريق المبيعات الخاص بك
- تخطيط الأداء: التعريف والمكونات والأهمية
- أرباح على الهدف ، مبسطة !!! المعنى ، الحاسبة ، وكيفية التفاوض على OTE
- مصاريف المسؤوليات: التعريف والأنواع والأمثلة والاختلافات
- أداء العمل: أفضل 15+ طريقة لتحسين الأداء والمراجعة.
مراجع حسابات
