任何希望评估和提高其销售业绩的公司都必须使用销售指标。 这些指标提供了有关公司销售业绩的有见地的信息，并可能指出发展机会。
有这么多可用选项，决定要专注于哪些销售 KPI 和指标可能具有挑战性。 在本指南中，我们将定义销售指标，举例说明销售中使用的典型指标，并提供有关要跟踪的销售指标和 KPI 以及如何跟踪它们的信息。
销售指标
什么是销售指标？ 可以借助一组称为销售指标的数据点来评估单个销售人员或整个销售团队的成功。 销售组织的经理使用相关指标来评估他们的进度，然后根据分析设定目标。
当销售组织跟踪销售指标时，他们将更容易确定他们是否在适当的销售活动上花费了足够的时间以及他们是否产生了预期的结果。
当一个指标被认为对于实现销售团队的目标必不可少时，它就会被提升为关键绩效指标 (KPI) 状态。 这些措施直接关系到公司能否成功实现其整体销售目标。
为什么销售指标很重要？
销售指标必不可少的原因有很多。 他们包括：
- 使用销售指标跟踪进度和目标使企业能够评估其销售运营绩效，并查明可能需要发展的领域。
- 销售指标有助于评估销售运营的成功、跟踪发展并为持续成功做出适当调整。
- 销售指标提供数据支持的见解，帮助销售团队决定做什么以及如何最好地执行他们的计划。
- 通过协助准确的销售预测并告知薪酬计划、佣金率、激励和奖励，销售指标可以帮助公司规划规模和增长。
- 销售指标作为营销计划的滞后指标，协助营销团队评估其计划和方法的有效性，并与销售团队合作以改善结果。
销售指标示例
可以帮助您更好地了解、评估销售团队绩效并优化销售策略的销售指标示例包括：
- 收入：收入跟踪对于销售团队的成功和盈利能力至关重要。 通过分析销售代表、产品、区域或每个用户帐户的平均收入来确定最有利可图的类别。
- 销售成本：这是衡量创收费用的销售指标示例之一。 跟踪销售成本有助于您评估销售盈利能力和分配资源。
- 销售线索来源：确定您的销售来源——网络流量、LinkedIn、社交媒体等——帮助您优先考虑和优化您的销售策略，以专注于最有效的渠道。
- 销售活动指标：电话、电子邮件、LinkedIn 邀请、跟进、销售演示和提案是销售活动指标。 这些指标可能会帮助您评估和增强您的销售范围。
- 销售业绩指标：这些指标衡量销售代理、系统和策略的绩效。 每月和每季度的销售业绩指标显示您的销售过程和一段时间内的目标。
- 销售 KPI：这些与公司的目标、优先事项和目标有关。 KPI 让您可以跟踪销售团队实现目标的进度，并做出数据驱动的优化决策。
- 每个代表的销售额：此指标评估每个销售代表的绩效，使您能够识别表现良好的人并预测他们对未来销售的贡献。
最常见的销售指标是什么？
要跟踪的最常见销售指标示例包括：
#1。 销售增长
这是一个必须跟踪的销售指标，因为它衡量的是特定时期内的收入增长情况，通常与上一年同期相比。 对于希望扩大业务并实现更高收入目标的公司而言，销售增长非常重要。 因此，它可用于跟踪销售策略的成功并确定需要改进的领域。
#2。 每单位平均收入 (ARR)
ARR 是销售指标的示例之一，用于衡量在特定时期内每个客户产生的平均收入。 对于旨在通过向客户提供更高价值的产品或服务来提高盈利能力的公司而言，该指标至关重要。 它可以帮助识别向上销售或交叉销售的机会并跟踪这些努力的成功
#3。 管道覆盖
管道覆盖率衡量的是预计在特定时间范围内（通常是下一季度或下一年度）关闭的销售管道中潜在收入的百分比。 因此，该指标对于销售团队确保他们有足够的机会来实现收入目标至关重要。 此外，团队可以确定他们可能需要产生更多潜在客户或更有效地完成交易的领域。
#4。 赢率
赢单率是销售团队成功完成交易的百分比。 该指标对于销售团队评估其将潜在客户转化为客户和确定需要改进的领域的有效性至关重要。 高赢率表明销售团队能够有效地克服异议并完成交易，而低赢率表明需要更好的销售策略或勘探工作。
#5。 客户获取成本 (CAC)
CAC 是获取新客户的平均成本，包括营销、销售和其他相关费用。 该指标对于希望优化其客户获取工作并确保他们在实现增长目标的同时不会在客户获取上花费过多的公司来说非常重要。
#6。 客户流失率
流失率衡量在一段时间内停止使用公司产品或服务的客户百分比。 高流失率表明公司可能需要改进其产品、客户支持或定价策略以留住客户并发展业务。
#7。 净收入保留率 (NRR)
NRR 衡量在指定时期内从现有客户那里保留的收入百分比。 因此，该指标对于希望通过现有客户关系增加收入的公司来说至关重要。 此外，确定他们可能需要提高客户满意度或提供额外产品或服务的领域。
#8。 同比增长
尽管可以在任何时间范围内衡量增长，例如月环比、环比环比或年环比，但年度增长展示了战略的高水平执行以及长期增长目标是否已经实现实现了。
#9。 客户的终生价值 (LTV)
终生价值是在与客户的平均关系中可以预期的收入。 LTV 是一项重要的销售指标，因为如果您的平均合同价值 (ACV) 大于或等于您的平均 LTV，它可能表明您的产品或服务存在缺陷。 此外，您持续的销售费用可能会抹去任何利润率。
#10。 销售费用率
了解您的销售成本、直接客户获取成本和间接运营费用与您的收入相比如何非常重要。 您的销售费用比率越高，您的组织的利润就越低。 初创公司通常会看到他们的费用比率随着他们的销售代表的增加和产品采用曲线的上升而增加。 但随着市场达到平衡和成熟状态，您可以预期销售费用比率会下降。
#11。 市场渗透
了解您的市场份额很重要，因为它可以衡量您的业务与您的业务或销售计划中概述的预期增长相比的位置。 通常，您会发现企业根据其总可寻址市场 (TAM) 来衡量这一点，后者估计给定市场对产品或服务的规模。
#12。 配额达标
配额达成情况表明销售代表是否在给定期间内达到了他们的配额。 这是一个重要的衡量指标，因为配额达成率低可能是销售团队内部更复杂问题的征兆，包括指导不足、代表提升和产能规划。
#13。 净推荐值 (NPS)
NPS 是衡量客户满意度和忠诚度的指标，因为我们可以假设人们只会分享他们通常信任和尊重的产品、服务或业务。
当销售专业人员衡量净推荐值时，他们会询问每位客户他们通过口耳相传来推广业务的可能性。 回答通常分为三组：推荐者 (9-10)、消极者 (7-8) 和批评者 (0-6)。 高 NPS 表示强大的客户关系和通过推荐的增长潜力，而低 NPS 表示不满意和可能的流失
#14。 兑换率
转化率衡量转化为客户的潜在客户的百分比。 因此，更高的转化率表明更有效的销售过程。 因此，跟踪此指标有助于确定需要改进的领域。
#15。 来自新客户与现有客户的收入百分比
出于以下几个原因，了解来自新客户和现有客户的收入百分比是有帮助的。 例如，假设现有客户占总收入的比例越来越大。 在这种情况下，这可能表明您的销售团队在追加销售和增加客户方面做得很好。 然而，负责获取新客户的团队滞后。
销售指标仪表板
销售指标仪表板直观地表示与您的销售业绩相关的关键绩效指标 (KPI)。 它还可以帮助您跟踪目标的进展情况、调整策略并根据数据做出明智的决策。
要创建引人注目的销售仪表板，请考虑以下步骤：
- 根据贵公司的目标和销售团队的绩效，确定要跟踪的销售指标
- 选择一个平台来构建您的仪表板，例如 CRM 系统或 Tableau 等独立工具。
- 自定义您的仪表板以显示每个角色的相关指标，例如销售经理、客户主管和销售代表。
- 结合其他小部件，例如指向其他数据源、组织结构图和原始数据的链接，为用户提供更多上下文和信息。
销售指标仪表板示例
- 执行概述：销售摘要仪表板
- 销售驾驶舱：仪表板工作流
- 完美的销售仪表板
什么是 KPI 指标？
关键绩效指标 (KPI) 是衡量公司整体长期绩效的量化指标。 业绩还包括战略、财务和运营成就，尤其是与同一行业内其他企业的业绩相比。 KPI 可帮助组织确定优势和劣势，并做出数据驱动的决策并优化绩效。
销售 KPI 和指标之间有什么区别？
KPI（关键绩效指标）和销售指标之间的主要区别在于它们的目的和重点。
- KPI 是与实现特定业务目标或目标直接相关的可衡量值，而销售指标是更广泛的数据点，用于衡量企业内的各种流程和活动。
- KPI 更侧重于结果，而销售指标则侧重于过程和问题。
- KPI 为绩效衡量提供了一个高层次的视角，代表了关键业务目标并定义了组织中不同部门的活动和职责。 另一方面，指标被视为处理日常业务流程的低级指标，并且特定于某些部门或业务领域。
- KPI 必须有目标、达到目标的具体时间表，并且与业务成果相关，而销售指标可能具有也可能不具有上述所有条件。
- 所有 KPI 都是指标，但并非所有指标都是 KPI。 例如，单个 KPI 可以有多个指标，例如衡量网络研讨会的注册人数，其中广告点击次数、社交媒体参与人数和网络研讨会登陆页面的转化率都是指标有助于注册的 KPI。
哪 3 个指标最能衡量客户的成功？
最能衡量和跟踪客户成功的三个最重要的销售指标是：
- 净推荐值（NPS）：NPS 是一种衡量客户满意度和忠诚度的指标，通过询问他们向他人推荐您的产品或服务的可能性有多大。
- 客户流失率：流失率是指在特定时期内取消或停止使用您的产品或服务的客户百分比
- 每个客户的平均收入 (ARPU)：ARPU 是特定时期内每个客户产生的平均收入。
您如何跟踪销售进度？
跟踪销售进度对于了解销售团队的效率、确定需要改进的领域以及确保您的业务按计划实现其目标至关重要：
- 销售跟踪器模板：使用销售跟踪电子表格按产品生成收入明细，制定年度销售计划，并比较不同时间和不同产品的数据
- 每周销售跟踪模板：实施销售活动报告以根据可定制的目标跟踪每周销售活动并监控与目标的差异。
- 销售预测电子表格：使用销售预测模板每月和每年跟踪进度并比较单个产品或服务的性能。
- 代表的销售指标：根据选定的销售指标公开跟踪每个销售人员的表现，例如代表创造的总机会或总销售额
- 销售目标跟踪：实施销售目标跟踪器以监控目标的进展情况并确定实现这些目标所需的潜在客户或销售数量。
- 销售活动跟踪： 监控销售活动的成功率，例如电话、电子邮件、会议和产品演示，以确定哪些方法最有效。
- 与其他团队分享见解：与营销、客户服务、成功和产品开发团队分享您的销售跟踪见解，以改进协作和流程。
- 排名顺序漏斗优先级和后续步骤：使用正式的跟踪流程来确定哪些交易是优先事项，并确定以下步骤以使交易更接近成功。
- 每月销售增长：分析每月的销售增长，以跟踪您的销售员工的进度，并将他们的绩效与同行和公司进行比较。
- 反思每日、每月和每年的目标：查看每日、每月和每年的目标以跟踪销售人员的进度，并在必要时进行干预以使他们保持在正轨上。
应该衡量对外销售专业人员的前 5 个指标是什么？
应衡量外呼销售专业人员的前 5 个指标是：
- 新业务中标率：该指标衡量客户经理 (AE) 将第二阶段机会转化为新客户的百分比。
- 外拨电话和电子邮件：衡量每天、每周、每月或每季度向潜在客户拨打的电话和发送的电子邮件的数量。 该指标有助于确定您的团队是否需要增加或减少对外销售工作。
- 电子邮件传递率：此指标取决于您的电子邮件列表的质量，并衡量到达目标收件人的电子邮件的百分比。 高电子邮件送达率表明您的电子邮件列表是准确且最新的
- 每个代理的调用：此指标表示每个销售开发代表快速拨打的电话数量。 它有助于跟踪每个座席的绩效、随时间的进展以及处理当前工作流程和工作量的能力。
- 新业务收入： 此 KPI 衡量您的对外销售人员从新客户那里获得的收入. 它是衡量对外销售机器运作情况的可靠指标。
销售中的 KPI 指标是什么？
销售 KPI 指标或关键绩效指标是用于评估团队和产品绩效的特定销售指标。 它们与公司范围内的目标和优先事项相关联，可用于监控目标的进展情况并确定销售业绩的高级趋势和主题。 销售中 KPI 指标的一些常见示例包括平均交易规模、演示与关闭比率、客户保留率、员工流失率等
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参考资料
- HubSpot
- 管道驱动
