基于帐户的营销 (ABM) 是一种营销策略，专注于针对一组特定的高价值帐户或具有个性化、有针对性的消息和内容的客户。 大多数情况下，企业对企业 (B2B) 营销使用基于帐户的营销来吸引公司或组织内的关键决策者。 基于账户的营销与传统营销之间的主要区别在于，侧重于通过个性化消息和内容针对特定账户，而不是通过更普遍的消息针对更广泛的受众。 这使企业可以将营销工作集中在最有可能产生最高收入和实现最高投资回报率的客户上。 一些成功实施基于帐户的营销的公司包括 Adobe、Salesforce 和 Terminus。 让我们谈谈什么是基于帐户的营销及其框架。
什么是基于帐户的营销策略？
基于帐户的营销 (ABM) 是一种营销策略，专注于针对一组特定的高价值帐户或具有个性化、有针对性的消息和内容的客户。 ABM 通常用于企业对企业 (B2B) 营销，以吸引公司或组织内的关键决策者。 有效的基于客户的营销策略可以通过将营销工作重点放在最有可能产生最高收入和提供最大价值的客户上，从而帮助企业增加收入和提高投资回报率。 通过针对特定客户中的关键决策者提供个性化的消息和内容，企业可以增加成功的机会，并与客户建立长期、有利可图的关系。
有效的基于帐户的营销策略通常包括以下步骤：
#1。 识别高价值客户
始终确定哪些帐户对您的业务最有价值。 这将使您能够根据他们的潜在收入或其他因素确定他们的优先级。
#2。 研究和了解账户
收集有关目标客户的数据和见解，包括他们的需求、痛点和决策过程。
#3。 开发个性化消息和内容
创建有针对性的消息和内容，直接说明目标客户的需求和痛点。
#4。 参与和培养客户
使用有针对性的活动和个性化的外展活动来吸引您的目标客户并将他们转移到销售渠道中。
#5。 测量和优化
使用数据和分析来衡量 ABM 活动的有效性，并根据需要进行调整以改善结果。
基于帐户的营销公司
有许多公司专门从事基于帐户的营销 (ABM) 或提供 ABM 解决方案作为其营销服务的一部分。 一些顶级 ABM 公司和解决方案包括：
#1。 总站
一个领先的 ABM 平台，提供一系列工具和功能，用于识别和定位关键客户、个性化消息和内容以及衡量活动绩效。
#2。 需求基础
一个全面的 ABM 解决方案，包括帐户识别、定位和个性化、参与和培养、分析和报告。
#3。 6sense
一个人工智能支持的 ABM 平台，使用预测分析和机器学习来识别最相关的客户和潜在客户并与之互动。
#4。 Engagio
一个全面的 ABM 解决方案，包括基于帐户的广告、销售自动化、分析和报告。
#5。 Triblio
一个 ABM 平台，提供基于账户的广告、网络个性化和销售激活工具，以跨多个渠道与目标账户互动。
基于帐户的营销框架
有效的 ABM 框架需要营销和销售团队之间的密切合作，以及对目标客户及其需求的深入了解。 通过将营销工作重点放在最有可能产生最高收入和提供最大价值的客户上，您可以提高投资回报率并建立更强大、更有利可图的客户关系。
有效的基于账户的营销 (ABM) 框架通常包括以下步骤：
#1。 定义目标帐户
确定哪些客户或客户群对您的业务最有价值，并根据收入潜力、战略重要性或市场份额等因素对它们进行优先排序。
#2。 开发特定于帐户的见解
收集有关目标客户的数据和见解，包括他们的需求、痛点和决策过程。 使用此信息来创建直接针对他们的需求和兴趣的特定于帐户的消息和内容。
#3。 调整您的营销和销售团队
围绕您的 ABM 策略调整您的营销和销售团队，并为客户旅程的每个阶段建立明确的目标。
#4。 创建个性化的内容和活动
使用特定于客户的洞察力来创建有针对性的活动和个性化内容，以吸引您的目标客户并使他们通过销售渠道。
#5。 测量和优化
使用数据和分析来衡量 ABM 活动的有效性，并根据需要进行调整以改善结果。
#6。 参与和培养
结合使用有针对性的外展、基于帐户的广告和个性化内容来吸引您的目标客户并建立长期的、有利可图的关系。
基于帐户的营销与潜在客户生成
基于帐户的营销 (ABM) 和潜在客户生成是两种不同的营销策略，具有不同的目标和方法。 虽然这两种策略都旨在创造收入和扩大客户群，但 ABM 侧重于更小、更有针对性的高价值客户群，而潜在客户生成旨在捕获尽可能多的潜在客户，无论其价值或转化的可能性如何。
潜在客户生成是一种专注于吸引和捕获对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户的联系信息的策略。 潜在客户生成的目标是生成大量可传递给销售团队进行跟进和转换的潜在客户。 潜在客户生成通常与入站营销策略相关联，例如内容营销、社交媒体和搜索引擎优化。
另一方面，基于客户的营销是一种专注于通过个性化、有针对性的营销和销售活动来识别和定位高价值客户或客户群的策略。 ABM 的目标是与目标客户建立更深入、更有意义的关系，并推动更高价值的销售。 ABM 通常与对外营销策略相关联，例如基于帐户的广告、个性化消息和内容以及有针对性的外展。
基于帐户的营销有哪些类型？
基于帐户的营销 (ABM) 主要分为三种类型：战略性 ABM、ABM 线和程序化 ABM。
#1。 战略反导
这是最具针对性和个性化的 ABM 形式，营销和销售团队密切合作，确定少量高价值客户，并为每个客户制定定制的营销和销售计划。 这种方法需要投入大量时间和资源，但可以建立高价值的长期客户关系。
#2。 反导精简版
这种方法涉及使用个性化的消息和内容来定位更大的帐户组，但没有与战略 ABM 相同级别的定制。 ABM Lite 通常用于具有高收入潜力但不需要与战略 ABM 相同级别的个性化的中型客户。
#3。 程序化反导
这种方法使用技术和数据向特定帐户提供有针对性的广告和内容，而无需与战略或 ABM Lite 相同级别的定制。 程序化 ABM 通常用于规模较大、针对性较低的客户列表，可以成为产生潜在客户和增加收入的有效方式。
营销和基于帐户的营销有什么区别？
传统营销侧重于创建旨在覆盖大量潜在客户的一般活动和消息，而基于帐户的营销 (ABM) 是一种更有针对性的方法，专注于一组特定的高价值帐户。
在 ABM 中，营销和销售团队共同确定最有可能产生可观收入或战略价值的客户并确定其优先级。 ABM 不是针对广泛的潜在客户开展基础广泛的营销活动，而是旨在创建高度个性化的消息和内容，这些消息和内容专门针对每个目标客户的需求和兴趣量身定制。
营销和 ABM 之间的另一个主要区别是衡量成功的方式。 传统的营销活动可能会关注生成的潜在客户数量、网站流量或社交媒体参与度等指标。 相比之下，ABM 更关注与目标客户相关的特定结果，例如产生的机会数量、交易规模或客户的生命周期价值。
基于帐户的营销的原则是什么？
一般来说，这里有几个原则是有效的基于帐户的营销 (ABM) 的基础。 以下是其中一些原则：
- 销售和营销团队之间的协调
- 专注于高价值客户
- 个性定制
- 多渠道方法
- 测量与分析
- 持续改进
基于帐户的营销的另一个名称是什么？
基于客户的营销 (ABM) 的另一个名称是“大客户营销”。
ABM 战略的目标是什么？
基于账户的营销 (ABM) 策略的目标是专注于一组特定的高价值账户，并根据每个账户的需求和兴趣创建个性化的营销活动。 目的是与关键客户建立更牢固的关系，增加参与度，并最终推动收入增长。 通过围绕一组目标客户调整销售和营销团队并使用多渠道方法吸引他们，组织可以创建更具影响力和效率的营销活动，从而提供更好的结果。
基于帐户的营销很难吗？
不完全是，但它可能具有挑战性。 与任何营销策略一样，基于帐户的营销 (ABM) 很难有效实施。 它需要投入大量时间和资源，并且需要销售和营销团队之间的密切协作。 然而，通过正确的规划和执行，ABM 可以成为与高价值客户建立更牢固关系并推动收入增长的高效方式。 关键是关注正确的客户，创建高度个性化的消息和内容，并使用多渠道方法跨多个接触点吸引目标客户。 虽然在实施 ABM 的初期可能会遇到一些挑战，但致力于这种方法的组织可以在长期内获得显着的收益。
为什么基于帐户的营销更好？
以下是基于帐户的营销更好的一些原因：
- 专注于高价值客户
- 个性化的方法
- 更牢固的关系
- 更好地协调销售和营销
- 更有效地利用资源
参考资料
