CRO 营销:营销策略的详细指南

交叉营销

转化对于您在数字营销领域的底线至关重要。 这就是 CRO 营销可以帮助您提高转化率的地方。
据报道,CRO 营销工作的平均投资回报率 (ROI) 约为 223%,超过一半的企业认为 CRO 营销对其整体数字营销战略至关重要。

当然,永远无法保证转化,但通过正确的优化工作,更有可能产生高质量的潜在客户和潜在的转化。
这可以为企业带来更长期和可持续的增长。
那么,让我们看看什么是 CRO 营销,为什么它很重要,它与 SEO 有何不同,以及如何创建自己的 CRO 营销策略。

什么是转化率?

完成所需操作(例如填写 Web 表单、注册服务或购买产品)的访问者百分比称为转化率。
高转化率表明您的网站设计精良、格式有效并且对目标受众具有吸引力。 低转化率可能是由与网站性能或设计相关的许多因素造成的。
缓慢的加载时间、损坏的表格或无法传达报价价值的副本都是低转化率的常见原因。

什么是好的转化率?

“良好”的转化率取决于您的行业、利基、目标、流量渠道和受众人口统计等因素。
例如,2020年第三季度电商网站的全球平均转化率为2.17%,低于上年的2.37%。 不过,美国的电商转化率更高,为2.57%。

平均值不仅因年份和国家而异,而且因细分市场而异。 例如,食品和饮料行业的电商网站平均转化率为 5.5%,而美发行业的平均转化率为 3.5%。
如果您的转化率低于您希望的水平——可能低于行业平均水平,低于您的顶级竞争对手,或者只是低于您自己的目标——是时候进行优化了。

转化可以发生在您网站的主页、定价页面、博客、登陆页面和其他地方。 您应该优化每个位置,以最大限度地提高将网站访问者转化为付费客户的机会。
在我们了解 CRO 的优势之前,让我们先了解一下如何计算您网站的转化率。
这将使您更好地了解要为 CRO 策略投入多少时间和资源。

转化率计算

要计算转化率,请将转化次数除以访问者人数,然后将结果乘以 100。
如果您知道如何定义转化,则计算转化率很简单。 只需输入两个值并乘以 100。

假设您将转换定义为新闻通讯选择加入,并且在您网站的每个页面上都有一个选择加入表单。
在这种情况下,您可以将简报表单提交总数乘以网站访问者总数乘以 100。因此,如果您在上一季度收到 500 份提交和 20,000 名访问者,则您的转化率为 2.5%。

可以针对您网站上的每个转化机会重复此过程。 只需确保只计算列出优惠的页面的访问者。

例如,要计算电子书报价的转化率,请将下载总数除以访问列出电子书报价的网页的人数。
您还可以通过将网站上每个转化机会的转化总数除以访问者总数来计算网站的整体转化率。

什么是 CRO 营销?

CRO 营销,也称为转化率优化营销,是一个系统的过程,它可以增加公司网站访问者采取所需行动的百分比——例如订阅邮件列表、填写个人信息表、注册研讨会、等等。

CRO 工具的投资回报率估计为 223%,而且 59% 的公司受访者表示 CRO 对其整体营销战略至关重要,这个话题无疑是一个值得研究的话题。

简而言之,优化很重要,因为它可以提高营销工作的有效性。 那么,既然我们已经讨论了原理,那么让我们把它付诸实践吧! 虽然在营销计划中实施 CRO 会因贵公司的具体目标和需求而异,但这个多步骤过程有一个通用框架。

为什么 CRO 很重要?

如果您的公司完全或部分在线运营,CRO 营销工作对其整体成功至关重要。
因为它利用您现有的流量而不是支付更多费用,CRO 营销有可能在不花费一大笔钱的情况下带来许多好处。

以下是 CRO 营销可以为您的公司做些什么的几个例子。

#1。 增加收入

转化,无论是个人数据注册还是内容下载,都有助于提高参与度。 这一切加起来会为您带来更多收入。

#2。 增加您为现有客户提供的价值。

通过重新设计网站的整个布局或采用新的营销方法来改善用户体验。
采取这些措施来改善当前访问者的用户体验比花钱吸引新的网络访问者更有利可图。

#3。 改善用户体验

您的转化率越高,您就越有可能拥有愿意为您的品牌花钱的满意客户。
对您的网站进行简单的更改通常可以帮助改善用户体验并增加转化率。
当访问者可以轻松浏览您的网站并找到他们正在寻找的信息时,将捕获并可能保留更多的客户。
更吸引人的布局、更易读的字体、非对比色或更大的 CTA 按钮都是一些例子。
当您拥有满意的客户时,您就会拥有忠诚的客户,因此请采取必要的步骤以确保他们在您的网站上获得最佳体验。

#4。 提高品牌亲和力和知名度

客户与您的网站和整个品牌互动的次数越多,他们就越能认出它,即使他们没有直接与之互动,您的品牌与客户之间的情感联系也就越牢固。
因此,当客户考虑购买与您的品牌相关的商品时,他们很可能会考虑与您的品牌开展业务。
向家人、朋友、同事等宣传您的品牌也是如此。

最后,CRO 营销很重要,因为它旨在提高营销工作的有效性。

数字营销中的 CRO 和 SEO 有什么区别?

CRO和SEO经常被一些人混淆。 有些人甚至认为这两者是相互对立的。
事实上,当谈到数字营销中的 CRO 与 SEO 时,两者都在全面的营销策略中发挥着关键作用。 事实上,它们可以相互补充。
CRO 营销需要对与 SEO 相关的策略进行一些更改,例如页面优化。
这些增强功能将有助于提高参与度、访问者在您网站上的停留时间、转化率和收入。

当您更改网站设计(标题、字体、内容、关键字等)时,您不仅为您的客户创建了一条更直接的路径(CRO 营销的目标之一),而且您还实施了 SEO-友好的策略将直接和积极地影响您的搜索引擎排名。
改进的网站页面加载速度、用户友好和可浏览的页面、定期的内容和设计更新以及清晰和相关的标题是这两者如何为您的网站协同工作的一些例子。

什么是 CRO 目标以及您如何设定这些目标?

转化率的优化不会凭空发生。 您需要明确的目标来确定您的实验计划是否成功。
在您可以设置 CRO 目标之前,您必须首先拥有明确定义的业务目标,转换专家将根据这些目标调整 CRO 计划以取得成功。

如果不这样做,只会导致 CRO 营销团队进行对公司季度目标没有直接影响的实验。 这可能会导致转换专家和企业主感到沮丧,这是我们不希望看到的。

继续前进,CRO 营销中有两种类型的目标。 我们有一个宏观目标(每个企业都关心的主要转化),以及微观目标(它们看起来像是分心和不必要的)。 尽管如此,每个成熟的实验者都明白,为了实现你的宏观目标,你必须始终如一地实现你的微观目标。
对于电子商务网站,主要转化是购买; 这就是他们想要的,这就是他们正在寻找的。

一个看似微不足道但却是朝着这个宏观目标迈出的重要一步的微观转化是恢复更多废弃的购物车。 这将通过在他们的电子邮件服务提供商中设置一个废弃的购物车流程来实现,这将使他们能够联系暂停购买过程的用户并恢复一些销售。

让以前的订阅者/购买者再次购买的赢回流程是导致该电子商务网站购买量增加的微观目标的另一个例子。 之前的买家越多再次购买,下的订单就越多,这对宏观购买目标有直接影响。
微观目标和宏观目标之间的区别,以及它们如何相互作用,现在应该很清楚了吧?
您可能希望实现以下宏观 CRO 营销目标:

  • 销量增加了。
  • 扩展您的电子邮件列表。
  • 增加畅销产品的转化率。
  • 注册一个事件。
  • 应用程序、指南、铅磁铁等的下载量增加。

如何制定 CRO 营销计划

#1。 定义术语“转换”。

正如我们所见,转换可以采用多种不同的形式。 您必须首先决定要衡量哪个 KPI,以便衡量您的 CRO。 这将因活动而异,但确定目标至关重要。 与数据一样,如果没有适当的指标,数据就毫无意义。

#2。 创建客户旅程地图。

了解您的客户如何找到您品牌的网站以及之后他们如何与之互动至关重要。 如果不了解这些信息,就无法确定可以改进哪些接触点来推动转化。 要确定哪些客户最有可能转化,您应该首先收集和分析他们的数据。 这些信息可能包括:

  • 人口统计(年龄、性别、收入等级)
  • 心理特征(态度、抱负)
  • 地理(位置,语言环境)
  • 兴趣
  • 职业
  • 行为
  • 优先级

基于这些数据,人工智能可以帮助您将客户划分为不同的细分市场,然后在细分市场内创建子细分市场以获得更细化的客户视图。 然后,根据他们转化的可能性,您可以对这些细分进行排名,以确保您只针对最有价值的客户提供他们会觉得有吸引力的及时且相关的营销材料。

#3。 检查您当前的转换程序。

是时候问问自己为什么您的网站访问者现在没有转换。 可能是因为:

  • 难以阅读的字体
  • 需要很长时间才能加载的网页
  • 无法令人信服(或不存在)的客户推荐
  • 未加载或格式不正确的图像
  • 既不引人注目又不易被忽视的 CTA
  • 广告过于干扰/弹出窗口过多
  • 糟糕的网页设计
  • 页面标题和内容不匹配

要确定哪些页面最有可能提高转化率,请寻找流量与转化率比率最低的页面(即流量最高但转化率最低的页面)。

#4。 测试,测试,测试

确定问题后,您可以尝试不同的解决方案,例如三种新字体,看看哪一种最易读。
有两种类型的测试:A/B 和多变量 (MVT)。

  1. A/B 测试比较正在考虑的页面的两个版本,同时仅更改一个变量(例如,字体)。 这使您可以查明哪些元素增加或减少了转化率。
  2. MVT 允许您同时测试同一页面的不同版本的多个变量。 它类似于同时运行多个 A/B 测试。

在运行测试之前,检查页面上的每个元素以了解如何改进它。 例如,整页弹出窗口可能会增加转化率,但侵入性较小的 CTA 可能更可取。 您还应该确保您的内容与页面上下文相关,以确保消息传递的清晰度并最大程度地减少潜在的混淆。

#5。 检查

最大的问题是,你做对了吗? 您能否最终证明您所做的任何更改都增加了转化率? 分析结果时,请牢记您最初的目标和 KPI。
如果您的任何(甚至所有)测试失败,请不要灰心。 并非每次测试都会成功,失败的测试通常比成功的测试教给您的更多。 接受你所学到的并继续下一步。

#6。 重新测试和修改

这最后一步是一个持续改进的过程。 它可以像调整您的编辑一样简单,也可以像对您的 KPI 进行全面重新评估、重新设置公司目标以及进行更多客户研究一样复杂。 无论如何,只要您不断学习,您就走在增加 CRO 的正确轨道上。

什么时候是公司开始 CRO 营销的最佳时机?

  • 品牌开始 CRO 营销的最佳时机是当他们想要更好地了解客户并改善他们的用户体验时。
  • 第一步是确保您有与 CRO 目标保持一致的季度业务目标。
  • 调查 Google Analytics 以了解您网站/应用程序特定页面上的用户行为。
  • 使用像 Figpii 这样的工具,收集定性的洞察力。
  • 根据定量和定性数据,确定观察的优先级。
  • 做一个假设,并根据控制对其进行测试。

总结

CRO 营销是一种策略,可确保您更聪明地工作而不是更努力地工作。
当您有大量现有客户只需要一点点推动即可转换时,请不要追求新客户。 专注于优化您的网站,以便它可以最好地为您当前的客户服务。

参考资料

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