Khi tôi lần đầu tiên bắt đầu hành trình bán hàng và tiếp thị, tôi đã có định kiến về việc cuộc gặp gỡ bán hàng với khách hàng tiềm năng sẽ diễn ra như thế nào. Đầu tiên tôi sẽ cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với họ, từ đó tôi sẽ bắt đầu thuyết phục họ mua những gì tôi đang bán. Và mặc dù trên giấy tờ thì đây có vẻ là một chiến lược hợp lý nhưng tôi nhận thấy có một trở ngại lớn trên đường đi.
Hầu hết khách hàng tiềm năng, trước khi đến mua một sản phẩm, thường lên mạng để kiểm tra và cảm thấy như họ đã biết sản phẩm là gì và họ sẵn sàng trả bao nhiêu tiền cho nó. Do đó, họ quan tâm nhiều hơn đến câu hỏi “tại sao” họ nên mua hơn là “cái gì” họ nên mua.
Brent Adamson và Matthew Dixon Giảm giá người thách thức đã giúp tôi thực hiện sự thay đổi mô hình này. Theo cuốn sách, khi nói đến những đại diện bán hàng có thành tích xuất sắc, việc xây dựng mối quan hệ là chiến lược kém hiệu quả nhất để chốt doanh số. Thay vào đó, nó lập luận rằng những đại diện bán hàng nắm quyền kiểm soát việc bán hàng và dạy khách hàng tiềm năng cách giải quyết vấn đề của họ sẽ thành công hơn những nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của họ.
Đây là cơ sở của mô hình bán hàng Challenger.
Những điểm chính
Mô hình Bán hàng Thử thách là một kỹ thuật bán hàng B2B sử dụng những hiểu biết sâu sắc kích thích tư duy, những thách thức mang tính đột phá và những cơ hội có ý nghĩa để giáo dục khách hàng tiềm năng.
Theo mô hình Bán hàng của Người thách thức, việc hướng dẫn khách hàng tiềm năng cách giải pháp của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ sẽ hiệu quả hơn việc đầu tư thời gian và sức lực đáng kể vào việc xây dựng các mối quan hệ cá nhân.
Mô hình này khác biệt vì nó yêu cầu người bán phải sở hữu và chia sẻ kiến thức sâu sắc về ngành, hoạt động kinh doanh và giải pháp cụ thể của khách hàng tiềm năng, những rủi ro tiềm ẩn và thậm chí cả cơ hội thị trường.
Mô hình bán hàng của Challenger là gì?
Mô hình và phương pháp bán hàng của Challenger là một quy trình bán hàng tập trung vào việc giảng dạy, điều chỉnh và kiểm soát trải nghiệm bán hàng. Cách tiếp cận này lần đầu tiên được trình bày chi tiết trong cuốn sách Bán hàng thách thức: Kiểm soát cuộc trò chuyện của khách hàng của Matthew Dixon và Brent Adamson, đồng thời nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hướng dẫn một nhóm người ra quyết định khách hàng hướng tới một tư duy hoặc hành động nhất định.
Sử dụng mô hình bán hàng Challenger, Dixon và Adamson lập luận rằng, với các công cụ bán hàng và đào tạo bán hàng phù hợp, đại diện bán hàng có thể kiểm soát mọi cuộc trò chuyện của khách hàng.
Mặc dù đây chỉ là một trong nhiều cách tiếp cận bán hàng B2B, nhưng mô hình bán hàng Challenger rất khác biệt vì nó yêu cầu bạn với tư cách là người bán phải sở hữu và chia sẻ kiến thức sâu sắc về ngành, hoạt động kinh doanh và giải pháp cụ thể của khách hàng tiềm năng, rủi ro tiềm ẩn và thậm chí cả cơ hội thị trường. Cách tiếp cận này cho phép bạn chứng minh giá trị của mình và khiến doanh nghiệp cũng như giải pháp của bạn trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Với tư cách là Người thách thức, bạn sẽ có hiểu biết sâu sắc về hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng và những khó khăn của họ. Thay vì xin lỗi về việc cố gắng bán hàng cho khách hàng, bạn sẽ làm chủ cuộc trò chuyện. Thay vì theo đuổi một chiêu trò bán hàng tương tự, bạn sẽ tiếp cận từng khách hàng tiềm năng một cách khác nhau. Sau đó, bạn có thể đẩy lùi vào đúng thời điểm để thúc đẩy họ đưa ra quyết định.
Trong khi Kẻ thách thức là trọng tâm, Adamson và Dixon không chỉ nói về họ trong cuốn sách. Họ cũng đề cập đến bốn loại đại diện bán hàng khác.
XEM: Chọn chiến lược bán thêm và bán kèm để tăng cường phương pháp bán hàng của bạn
Các loại đại diện bán hàng theo mô hình bán hàng Challenger
Mặc dù tất cả hồ sơ đại diện bán hàng đều có những phẩm chất riêng biệt nhưng những danh mục này không loại trừ lẫn nhau. Các tác giả làm rõ rằng bạn có thể thể hiện mọi loại phẩm chất hoặc có chúng ở bất kỳ sự kết hợp nào. Dixon, Adamson và các đồng nghiệp của họ đã nghiên cứu thái độ và hành vi của hàng ngàn đại diện bán hàng và phát hiện ra rằng họ rơi vào một trong năm nhóm riêng biệt:
- Kẻ thách thức (Bạn). Với tư cách là Người thách thức, bạn đưa ra một góc nhìn mới cho khách hàng tiềm năng của mình và không né tránh các cuộc trò chuyện về tiền bạc. Bạn hiểu điều gì mang lại giá trị cho họ và tận dụng thông tin đó để đưa ra lời mời chào không thể cưỡng lại. Cách tiếp cận của bạn được tùy chỉnh cho phù hợp với các vấn đề riêng của từng khách hàng tiềm năng. Bạn cũng tìm mọi cách để gây áp lực một cách khéo léo cho họ.
Hãy nhớ ba chữ T: Bạn dạy một cái gì đó có giá trị, thợ may chiêu trò bán hàng, và lấy kiểm soát cuộc trò chuyện.
- Trình tạo mối quan hệ. Khi nghĩ đến một nhân viên bán hàng điển hình, bạn sẽ nghĩ đến Người xây dựng mối quan hệ. Họ kiên nhẫn, thông minh về mặt cảm xúc và sẵn sàng nỗ lực hết mình để kết nối. Những đại diện bán hàng này hình thành mối quan hệ gắn bó với những người gác cổng tại công ty mục tiêu của họ. Sau đó, họ dần dần cố gắng tạo ra một người ủng hộ nội bộ.
- Người làm việc chăm chỉ. Người làm việc chăm chỉ cố gắng cải thiện vai trò của mình nhưng không nhất thiết phải tập trung vào yếu tố tạo ra giá trị cho khách hàng. Họ nghiêm khắc với quy trình làm việc và đạt được mục tiêu bán hàng của mình.
- Những con sói đơn độc. Sói Cô độc là một người có thành tích cao nhưng không phải là người có tinh thần đồng đội. Tự tin vào kỹ năng bán hàng của mình, họ vượt quá chỉ tiêu nhưng lại khó giải quyết vấn đề cá nhân. Họ không thích hợp tác, nhưng điều đó khiến họ trở nên sáng tạo và tháo vát hơn.
- Người giải quyết vấn đề. Người giải quyết vấn đề rất giỏi trong việc tìm ra giải pháp cho các vấn đề trong cả nhóm và hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Họ có thể xem xét các vấn đề phức tạp và xác định giải pháp trong khi vẫn cập nhật thông tin cho tất cả các bên liên quan.
ĐỌC: BÁN HÀNG CÔNG NGHỆ LÀ GÌ? Tại sao & Làm thế nào bạn có thể tham gia vào nó
Tìm hiểu mô hình bán hàng của Challenger
“Phương pháp tiếp cận của người thách thức” tương quan với tỷ lệ gần gũi tăng lên ở những người có thành tích cao - do đó có tên cuốn sách. Trong nghiên cứu, Adamson và Dixon nhận thấy rằng:
- 40% người có doanh số bán hàng cao sử dụng phong cách Người thách thức.
- Những người có thành tích cao có xu hướng sử dụng cách tiếp cận của Người thách thức cao hơn gấp 2 lần so với bất kỳ cách tiếp cận nào khác.
- Hơn 50% nhân viên xuất sắc phù hợp với hồ sơ người thách thức trong lĩnh vực bán hàng phức tạp.
- Chỉ 7% những người có thành tích tốt nhất thực hiện phương pháp xây dựng mối quan hệ - hồ sơ có hiệu suất kém nhất.
Một trong những điều quan trọng nhất tôi học được từ cuốn sách là cách thúc đẩy việc bán hàng bằng cách tạo ra sự căng thẳng mang tính xây dựng. Những người thách thức cố tình tranh cãi về cách suy nghĩ của khách hàng và buộc họ phải suy ngẫm về một góc nhìn mới. Điều này tạo ra một số căng thẳng nhẹ dưới hình thức một cuộc tranh luận thông thường. Bằng cách khuyến khích khách hàng xem xét các cơ hội mới, tôi có thể bắt đầu đưa ra một giải pháp thay thế.
Phương pháp bán hàng của Challenger dựa vào việc cung cấp cái nhìn sâu sắc về một vấn đề hoặc cơ hội chưa biết trong hoạt động kinh doanh của khách hàng mà nhà cung cấp có khả năng giải quyết duy nhất. Bằng cách sử dụng nó để nắm bắt những giả định hoặc niềm tin của khách hàng tiềm năng cũng như xác định những sai sót hoặc sai sự thật trong đó, tôi có thể đưa ra cho họ một giải pháp tốt hơn.
Dưới đây là mẫu chiến lược bán hàng mà tôi sử dụng cùng với mô hình bán hàng Challenger.
Mẫu chiến lược bán hàng BusinessYield
Cách áp dụng mô hình bán hàng Challenger
Nền tảng của mô hình bán hàng Challenger là hướng dẫn khách hàng tiềm năng thay vì xây dựng mối quan hệ với họ. Nó liên quan đến việc tạo ra các tình huống mô tả việc họ không mua sản phẩm của bạn và những hậu quả tiềm ẩn, từ đó định vị sản phẩm của bạn như một giải pháp.
Với tư cách là đại diện bán hàng, bạn phải được trang bị để kiểm soát việc bán hàng và thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Bạn có thể đạt được điều này bằng quy trình gồm năm bước:
Bước 1: Khởi động
Bước đầu tiên của mô hình bán hàng Challenger là xây dựng uy tín với khách hàng tiềm năng bằng kỹ năng giao tiếp thông minh. Bạn phải cho khách hàng tiềm năng thấy rằng họ hiểu những thách thức họ đang gặp phải. Để làm được điều này, bạn phải nghiên cứu và điều tra kỹ lưỡng những điểm yếu, thách thức và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Trong khi các kỹ thuật bán hàng khác yêu cầu người đại diện nói về chức năng của sản phẩm thì phương pháp bán hàng Challenger lại yêu cầu nói về nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Sản phẩm của bạn không bao giờ được đề cập ở giai đoạn này mà thay vào đó, toàn bộ cuộc thảo luận nên tập trung vào vấn đề của khách hàng tiềm năng.
Đây là cách tôi tiếp cận vấn đề này:
- Cho khách hàng tiềm năng thấy lý do tại sao tôi liên hệ với họ: Tôi nói về những vấn đề điển hình mà khách hàng tiềm năng có thể gặp phải để thể hiện rằng tôi hiểu và có thể đồng cảm.
- Chứng minh tôi là chuyên gia: Tôi chứng tỏ rằng tôi có kinh nghiệm cần thiết để hiểu các vấn đề của khách hàng tiềm năng và những gì họ đang giải quyết.
- Khiến họ cảm thấy tò mò: Tôi giới thiệu bất kỳ sự thật hoặc nghiên cứu nào về vấn đề có thể thu hút sự quan tâm.
- Nhận tính tương tác: Tôi sử dụng hình ảnh và nội dung tương tác để thu hút khách hàng tiềm năng tham gia vào cuộc thảo luận và khám phá những điểm yếu quan trọng mà họ đang gặp phải.
Tại thời điểm này, tôi không làm gì khác hơn là trò chuyện kích thích tư duy với họ. Nền tảng mà tôi đưa vào những cuộc trò chuyện ban đầu này giúp đặt nền tảng cho việc bán hàng sau này.
Bước 2: Điều chỉnh lại cuộc trò chuyện
Trong thời gian khởi động, khách hàng tiềm năng có thể đã nói rằng vấn đề lớn nhất của họ là tìm được khách hàng. Hoặc chi phí tiếp thị của họ quá cao. Do đó, hành động tiếp theo của bạn là tập trung vào việc tìm ra gốc rễ vấn đề của khách hàng tiềm năng và biến chúng thành cơ hội phát triển.
Khi bạn tìm hiểu sâu hơn một chút, bạn có thể bắt đầu phá vỡ mọi quan niệm sai lầm mà khách hàng tiềm năng có về cách họ sẽ giải quyết vấn đề của khách hàng. Bằng cách đưa một quan điểm mới vào cuộc trò chuyện, khách hàng tiềm năng sẽ dần dần bắt đầu thay đổi suy nghĩ của họ khỏi những gì họ cho là câu trả lời cho vấn đề của họ.
Đến cuối cuộc trò chuyện, về cơ bản bạn sẽ nói với khách hàng tiềm năng rằng giải pháp giải quyết vấn đề mà họ nghĩ đến sẽ không hiệu quả. Sau khi thách thức khách hàng tiềm năng chấp nhận điều này, thậm chí chỉ là giả thuyết vào thời điểm này, hãy bắt đầu điều chỉnh lại cuộc trò chuyện xoay quanh các giải pháp tốt hơn. Đây là cách tôi thực hiện điều này với mô hình bán hàng Challenger:
- Vẫn đúng chủ đề. Tôi giải quyết những mối quan ngại mà khách hàng tiềm năng đã đề cập ở bước 1 và nhắc lại sự hiểu biết, kiến thức và chuyên môn.
- Làm khách hàng ngạc nhiên về những quan niệm sai lầm của họ. Tôi thách thức họ chuyển sự tập trung từ cách họ nghĩ họ có thể giải quyết vấn đề sang những phương pháp mới hiệu quả hơn mà họ có thể sử dụng.
- Tự tin giải quyết vấn đề. Xoay chuyển cuộc trò chuyện như thế này đòi hỏi một mức độ can đảm và đảm bảo nhất định, một đặc điểm cần thiết của một chuyên gia bán hàng giỏi nhất. Tôi càng tự tin và dễ gần thì khách hàng tiềm năng sẽ càng tin tưởng tôi để đưa ra các giải pháp thay thế.
Một lần nữa, mục tiêu của bước này không phải là bán hàng. Tất cả những gì bạn nên cố gắng làm là gợi lên cảm giác tò mò ở khách hàng tiềm năng và khiến họ suy nghĩ theo những cách mới.
Bước 3: Sử dụng cảm xúc
Cho dù sản phẩm của bạn tốt đến đâu hay có bao nhiêu tính năng thì cảm xúc vẫn sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc bán hàng B2B. Theo mô hình bán hàng của Challenger, khách hàng tiềm năng càng có nhiều mối liên hệ cá nhân với một sản phẩm thì họ càng có nhiều khả năng mua sản phẩm đó.
ĐỌC: 4 thành phần chính cần xem xét khi phát triển chiến lược thương mại điện tử B2B của bạn
Một cách tuyệt vời mà tôi đã sử dụng để khiến khách hàng tiềm năng nhìn thấy giá trị cá nhân là trình bày cho họ những câu chuyện khách hàng có liên quan. Bằng cách kể câu chuyện của những khách hàng gặp vấn đề tương tự, tôi khiến khách hàng tiềm năng bắt đầu coi mình là nhân vật chính và cảm thấy gắn kết hơn với sản phẩm. Và bằng cách cho khách hàng tiềm năng thấy những khách hàng khác này được hưởng lợi như thế nào từ một giải pháp mới, tôi buộc họ phải hình dung ra họ cũng có thể được hưởng lợi như thế nào.
Trên thực tế, khi khách hàng tiềm năng nhận ra rằng một giải pháp thay thế có thể giải quyết được vấn đề của họ thì họ sẽ khó quay lại lối suy nghĩ cũ hơn.
Bây giờ, khi khách hàng đang vui vẻ hình dung ra mình sử dụng một giải pháp mới, tôi sẽ đưa cảm xúc của mình đi một bước xa hơn bằng cách cho khách hàng thấy điều gì sẽ xảy ra nếu họ không thay đổi quan điểm của mình. Tôi làm điều này bằng cách:
- Kể một câu chuyện. Tác động cảm xúc sẽ đến từ cách kể chuyện. Tôi vẽ ra bức tranh về điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng tiềm năng của họ tiếp tục đi theo con đường quen thuộc của họ. Câu chuyện này có liên quan và đề cập đến những điểm khó khăn, thách thức và giải pháp thất bại của khách hàng tiềm năng.
- Sử dụng câu chuyện của khách hàng. Sau phần trên, tôi thay thế cái kết không vui hư cấu này bằng những câu chuyện thành công ngoài đời thực. Tôi đảm bảo rằng chúng được hỗ trợ bởi các nghiên cứu điển hình về những người đã giải quyết được vấn đề của họ bằng cách sử dụng các giải pháp thay thế này. Tôi cũng sử dụng hình ảnh khi kể chuyện, vì hình ảnh sẽ in sâu vào tâm trí mọi người hơn là lời nói trong khi chào hàng hoặc thuyết trình bán hàng – hoặc thậm chí khi chia sẻ qua email.
- Đang làm nghiên cứu. Đây là nơi tôi cung cấp cái nhìn sâu sắc vô giá theo cách phù hợp với mối quan tâm và nguyện vọng của khách hàng tiềm năng. Ngay khi khách hàng bắt đầu hình dung ra mình đang sử dụng một giải pháp mới, tôi sẽ củng cố lập luận của mình bằng dữ liệu để hợp lý hóa các tuyên bố của mình.
Bước cuối cùng là nơi tất cả công việc khó khăn bắt đầu được sắp xếp. Nếu thực hiện đúng, khách hàng tiềm năng gần như không thể thấy được lợi ích của việc tiếp tục đi theo con đường mà họ đã đi trước đó.
Bước 4: Đề xuất giá trị
Bây giờ là lúc cho khách hàng tiềm năng và bất kỳ bên liên quan nào thấy khả năng có một tương lai tốt đẹp hơn nếu họ chọn con đường mới đã bày ra trước mắt. Tương tự như các phương pháp bán hàng khác, như bán SPIN, bạn không nên sớm giới thiệu sản phẩm của mình như một giải pháp. Thay vào đó, với mô hình bán hàng Challenger, hãy tập trung vào việc cho khách hàng thấy rằng vấn đề của họ có thể được giải quyết dễ dàng.
Tôi đóng khung các giải pháp này bằng cách:
- Vẽ nên bức tranh về một tương lai tích cực. Ở bước cuối cùng, tôi đã kể một câu chuyện có kết thúc tồi tệ. Bây giờ, tôi lật lại câu chuyện này để cho khách hàng thấy tương lai sẽ như thế nào nếu họ quyết định hành động.
- Tập trung vào các giải pháp. Và không có gì khác. Khách hàng tiềm năng cần bắt đầu tự kết nối các điểm lại với nhau.
- Chạy marathon chứ không phải chạy nước rút. Tôi luôn dành thời gian để giải thích bất cứ điều gì mà khách hàng tiềm năng không chắc chắn. Điều này có thể giúp khách hàng tiềm năng kết nối các điểm, nếu thực sự cần thiết.
Mục tiêu cuối cùng trong bước này là giáo dục khách hàng tiềm năng về giải pháp lý tưởng cho vấn đề của họ mà không cần đề cập đến sản phẩm của bạn. Điều này có vẻ phản trực giác, nhưng nếu bạn làm đúng, khách hàng tiềm năng của họ sẽ tự tin vào giải pháp của bạn mà không cần bạn phải làm như vậy.
Bước 5: Sản phẩm
Công việc khó khăn đã xong. Bạn đã nắm bắt được vấn đề của khách hàng, điều chỉnh lại nó, chiếm được lòng tin của họ và đưa ra giải pháp để giải quyết nó. Điều duy nhất còn lại bạn phải làm là điền vào chỗ trống và cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn có giải pháp chính xác đó.
Nếu bạn có thể thực hiện chính xác tất cả các bước trong quy trình thì bước cuối cùng này sẽ diễn ra nhanh chóng và dễ dàng vì với mô hình bán hàng thách thức, bạn đã dẫn dắt cuộc trò chuyện ngay từ đầu.
Cách bạn giới thiệu sản phẩm sẽ phụ thuộc vào sản phẩm bạn đang bán. Nếu công ty của bạn là sản phẩm SaaS, bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng bản demo. Nếu bạn là một cơ quan phát triển web, bạn có thể cung cấp hướng dẫn chi tiết về cách làm việc với công ty của bạn.
Dưới đây là danh sách kiểm tra nêu các bước trên để bạn thực hiện theo để áp dụng mô hình bán hàng Challenger:
Danh sách kiểm tra mô hình bán hàng Challenger
Đào tạo đội ngũ bán hàng theo mô hình thách thức
Để đào tạo đội ngũ bán hàng của mình, trước tiên bạn cần nhận ra rằng kết quả sẽ khác nhau tùy theo từng đại diện. Điều này phụ thuộc vào loại nhân viên bán hàng của họ. Ngoài ra, không phải tất cả họ đều sẵn sàng áp dụng mô hình bán hàng này.
Như đã nói, hãy khám phá một số cách bạn có thể dạy các đại diện bán hàng của mình áp dụng mô hình Bán hàng thách thức. Mỗi cách tiếp cận được điều chỉnh cho phù hợp với một nguyên mẫu bán hàng khác nhau.
Huấn luyện người xây dựng mối quan hệ
Những người xây dựng mối quan hệ thường quên mất thời gian và trở thành “kẻ chiều lòng mọi người” khi theo đuổi việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài. Đây là cách bạn có thể đào tạo họ:
- Tập trung vào khía cạnh “gây áp lực” và “kiểm soát” của mô hình Bán hàng thách thức. Người xây dựng mối quan hệ không muốn mọi thứ vội vàng hoặc cảm thấy như đang bị thúc ép — nhưng một yếu tố thiết yếu của Bán hàng ở thách thức là lùi lại và kiên quyết.
- Hãy dạy chúng trở nên thoải mái khi nói về tiền bạc để chúng không cảm thấy mình đang hy sinh mối quan hệ khi thảo luận về giá cả.
- Giúp họ làm quen với dữ liệu và khuyến khích họ sử dụng dữ liệu đó trong quảng cáo chiêu hàng. Người xây dựng mối quan hệ tập trung vào sự đồng cảm và kết nối, nhưng cả hai không cần phải tách biệt khỏi những con số và sự kiện phức tạp.
Huấn luyện một nhân viên chăm chỉ
Những người làm việc chăm chỉ đẩy khách hàng tiềm năng ra khỏi vùng an toàn của họ để đạt được kết quả. Đây là cách bạn có thể giúp họ đưa ra giải pháp mà không tỏ ra tự đề cao:
- Hướng dẫn họ về khía cạnh “giảng dạy” của việc bán hàng ở Challenger. Là những người làm việc chăm chỉ, họ có động lực nhưng có thể bỏ qua một số phần nhất định của quy trình để đạt được doanh số bán hàng.
- Cung cấp cho họ những phản hồi nhất quán để giúp họ áp dụng thành công mô hình Bán hàng của Người thách thức.
- Đưa ra những lời khen ngợi khi cần thiết - Những người làm việc chăm chỉ thích được đánh giá cao, đó là một cách tuyệt vời để động viên họ.
ĐỌC: Quảng cáo chiêu hàng: Cách viết quảng cáo chiêu hàng (+ Ví dụ chi tiết)
Huấn luyện một con sói đơn độc
Vấn đề lớn nhất với Lone Wolves là họ thiếu kỹ năng hợp tác. Hãy cân nhắc thực hiện những việc sau:
- Dạy họ cách trò chuyện hai chiều hiệu quả với đồng đội và khách hàng tiềm năng. Sói Cô độc là một đại diện bán hàng có hiệu quả cao nhưng họ thường làm việc một mình và do đó có kỹ năng giao tiếp kém hiệu quả hơn.
- Đưa cho họ một tờ tài liệu hoặc một bảng ghi chú để nhắc nhở họ về phương pháp Bán hàng Thử thách (hoặc bạn có thể liên kết họ với bài đăng này).
- Và cuối cùng, hãy để họ tự tìm hiểu. Là Lone Wolves, những kiểu đại diện bán hàng này phát triển mạnh khi họ ở một mình.
Huấn luyện người giải quyết vấn đề
Người giải quyết vấn đề bị cuốn vào việc cung cấp các giải pháp khắc phục ngay lập tức. Họ có xu hướng để lại những giải pháp chiến lược, lâu dài. Những điều sau đây sẽ giúp họ áp dụng mô hình bán hàng Challenger:
- Thu hút sự chú ý của họ đến khía cạnh “đưa ra một góc nhìn mới” của Bán hàng thách thức. Trong nỗ lực giải quyết vấn đề, Người giải quyết vấn đề có thể dựa vào một phương pháp đã được thử và đúng. Thay vào đó, họ nên đưa ra một cái nhìn độc đáo để thay đổi quan điểm của khách hàng.
- Tập trung vào việc tạo các quảng cáo chiêu hàng cụ thể cho từng vấn đề của khách hàng; họ chỉ đơn giản là không thể nói không. Sau đó, sau khi thay đổi quan điểm của khách hàng, Người giải quyết vấn đề sẽ đưa ra một giải pháp cụ thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng đó.
- Tận dụng kỹ năng giao tiếp mạnh mẽ của các bên liên quan của Người giải quyết vấn đề để nhận được sự ủng hộ từ những người cấp cao hơn trong các tổ chức của khách hàng tiềm năng.
Lợi ích của việc sử dụng mô hình bán hàng thách thức
Vì vậy, bây giờ bạn đã hiểu cách hoạt động của mô hình Challenger và các chiến thuật bán hàng của nó, lợi ích của việc sử dụng nó trong môi trường bán hàng B2B là gì?
Cung cấp cho khách hàng một góc nhìn độc đáo
Thay vì cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn một giải pháp giải quyết các điểm yếu hiện tại của họ, phương pháp bán hàng mang tính thách thức mang đến một góc nhìn mới và thách thức hiện trạng. Bằng cách đó, khách hàng đang trải nghiệm trải nghiệm bán hàng siêu cá nhân hóa từ đại diện bán hàng của bạn, trải nghiệm này sẽ vượt xa sự mong đợi của khách hàng.
Giúp hiểu được giá trị của khách hàng
Bằng cách xây dựng sự hiểu biết sâu sắc về hoạt động kinh doanh và hoạt động của khách hàng, bạn có thể có những cuộc trò chuyện trung thực và hiểu được những giá trị của khách hàng. Thông thường, đây là tiết kiệm thời gian, chi phí và nguồn lực. Nhưng điều này cũng có thể bao gồm các lựa chọn thay thế bền vững và thân thiện với môi trường cho các hoạt động hiện tại của họ.
Có nhiều khả năng bán được hàng hơn
Nghiên cứu về mô hình bán hàng thách thức đã chỉ ra rằng những người sử dụng phương pháp bán hàng này có khả năng chốt giao dịch bán hàng cao hơn 370% (trung bình 54% so với 11.5%) trong một tình huống bán hàng phức tạp so với bốn loại đại diện bán hàng còn lại.
Giúp đội ngũ bán hàng của bạn nổi bật giữa đám đông
Bản chất tích cực nhưng hữu ích của mô hình bán hàng thách thức thúc đẩy một loại mối quan hệ khách hàng khác. Thường thì điều này được xây dựng dựa trên sự trung thực (đôi khi tàn bạo!), nhưng đó là con đường hai chiều có thể tạo ra các mối quan hệ lành mạnh hơn và lòng trung thành của khách hàng. Mặc dù cách tiếp cận này có thể có vẻ thúc ép nhưng đại diện bán hàng của bạn chắc chắn sẽ nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh.
Lời cuối cùng về mô hình bán hàng Challenger
Bán hàng theo kiểu thách thức cho phép bạn đưa ra quan điểm độc đáo, được nghiên cứu kỹ lưỡng về cách giải pháp của bạn phù hợp với mục tiêu tổng thể hơn của khách hàng. Thay vì ép buộc một sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với cuộc sống của khách hàng tiềm năng, bạn có thể sử dụng phương pháp Bán hàng thách thức để làm ngược lại - đầu tiên bằng cách hiểu thực tế của khách hàng và sau đó đưa ra một trường hợp thuyết phục về chính xác cách giải pháp của họ có thể cải thiện thực tế đó.
Điều này sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ vững chắc giữa yếu tố thúc đẩy giá trị của khách hàng và đề xuất giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ.
dự án
