Gần đây, tôi đang đi chợ mua một đôi giày thể thao mới và bắt gặp một vài đôi khiến tôi chú ý. Tất nhiên, tôi không thể mua tất cả vì tôi chỉ cần một chiếc, điều đó có nghĩa là sự lựa chọn của tôi phụ thuộc vào giá cả và chất lượng. Và đúng như dự đoán, tôi tự động cho rằng những đôi giày thể thao giá cao hơn phải có chất lượng cao hơn tương ứng. Đó là tiền đề của việc định giá uy tín.
Nếu bạn muốn tăng tỷ suất lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh thương mại điện tử của mình, tính giá cao hơn là một trong những giải pháp hiệu quả nhất. Mọi người thường đánh đồng chi phí cao hơn với chất lượng cao hơn. Hai khái niệm dường như được liên kết một cách tự nhiên. Xu hướng tự nhiên là tin rằng “Chà, công ty đó phải tính phí nhiều như vậy cho sản phẩm đó là có lý do”, tâm lý đó thường khiến chúng ta tin rằng đắt tiền nghĩa là tốt hơn, là cơ sở cho việc định giá uy tín.
Bạn có thể thấy mức giá rẻ hấp dẫn nếu bạn có ngân sách hạn hẹp hoặc bạn là người mua doanh nghiệp, nhưng một người nào đó có địa vị xã hội cao hoặc yêu cầu chất lượng nhất định sẵn sàng trả thêm tiền. Với tư cách là chủ doanh nghiệp, bạn phải có khả năng tận dụng điều này để tạo sự khác biệt cho thương hiệu của mình so với các đối thủ cạnh tranh hoặc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cao cấp làm được điều đó.
Những điểm chính
- Định giá uy tín, thường được gọi là định giá cao cấp, là một chiến lược nhằm bán các sản phẩm đắt tiền cho các phân khúc thị trường cao hơn.
- Định giá uy tín là một chiến thuật mà các doanh nghiệp tận dụng để định hình nhận thức về thương hiệu cao cấp bằng cách tính giá cao.
- Các công ty nên cung cấp những sản phẩm thực sự có chất lượng cao, hoặc ít nhất là những sản phẩm được coi là hàng đầu, để chiến lược này có hiệu quả.
- Định giá uy tín cũng đòi hỏi nhiều chi phí tiếp thị hơn so với việc bán hàng hóa thông thường, bởi vì công ty cần xây dựng hình ảnh thương hiệu tạo ra nhận thức cao cấp trong tâm trí người tiêu dùng.
- Cách tiếp cận này sẽ thất bại nếu mọi người không thấy bất kỳ giá trị nào ở một mặt hàng được định giá quá cao.
Định giá uy tín là gì?
Định giá uy tín - còn được gọi là định giá hình ảnh hoặc định giá cao cấp - liên quan đến việc sử dụng giá cao để gợi ý một sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng cao. Nó hoạt động theo nguyên tắc giá cả là một trong những động lực chính mà khách hàng sử dụng để xác định giá trị của sản phẩm.
Theo lý thuyết này, khách hàng cảm nhận sản phẩm đắt tiền hơn thì chất lượng cao hơn và sản phẩm giá thấp hơn thì chất lượng kém hơn. Bạn có thể sử dụng cách định giá uy tín để nhắm mục tiêu đến những khách hàng mong muốn một sản phẩm cao cấp, như những người mua sắm sang trọng theo thói quen hoặc những người có động cơ vung tiền mua hàng hóa cao cấp trong một số trường hợp nhất định, chẳng hạn như để mua một món quà hoặc để kỷ niệm một dịp đặc biệt.
Chiến lược định giá uy tín thường gắn liền với nhận thức về thương hiệu. Các công ty áp dụng cách tiếp cận này thường có những sản phẩm được công nhận về chất lượng vượt trội hoặc giá trị gia tăng cho cuộc sống của khách hàng. Phương pháp định giá dựa trên giả định rằng người tiêu dùng cảm nhận được nhiều giá trị hơn ở mức giá cao hơn - rằng các sản phẩm đắt tiền được định giá như vậy là có lý do chính đáng. Chiến lược định giá uy tín có thể khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu của công ty đối với thương hiệu và dịch vụ của mình.
Nếu muốn tự mình thực hiện, bạn sẽ muốn xem xét các đối thủ cạnh tranh trong thị trường của mình để xem họ định giá những sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn như thế nào. Với tuyên bố giá trị độc đáo giúp phân biệt sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ có thể biện minh cho mức giá cao hơn.
Tôi đã biên soạn các bài viết sau để bạn tìm hiểu thêm về cách đặt giá phù hợp cho sản phẩm và dịch vụ của mình:
- CHIẾN LƯỢC GIÁ TIẾP THỊ: Định nghĩa, loại và cách chọn
- Kỹ thuật phân tích giá: Hướng dẫn chi tiết về phân tích giá
- Định giá là gì? Hiểu về giá cả trong hỗn hợp tiếp thị
Bạn cũng có thể xem video dưới đây để hiểu rõ hơn:
Chiến lược định giá uy tín hoạt động như thế nào
Chiến lược định giá cao cấp dựa trên giả định rằng một số người tiêu dùng nhất định sẽ trả thêm tiền cho hình ảnh của sản phẩm nhưng sẽ không nghiên cứu sâu hơn về giá trị của sản phẩm so với mức giá mà họ đang trả. Do đó, chiến thuật này có thể mang lại cho doanh nghiệp của bạn lợi ích tiếp thị tâm lý vì nó sẽ khiến người mua tin rằng mức giá họ phải trả xứng đáng với giá trị gia tăng.
Yếu tố định giá uy tín
Đơn giản chỉ cần tăng giá của bạn sẽ không làm nên chuyện. Chỉ vì thứ gì đó đắt hơn không có nghĩa là nó có nhiều giá trị hơn hoặc mang lại lợi ích lớn hơn cho người mua. Để làm cho việc định giá uy tín trở nên hiệu quả, bạn cần một cách tiếp cận củng cố giá trị của các sản phẩm tiềm năng theo cách gây được tiếng vang với khách hàng và phù hợp với nhận thức tiềm thức của họ về những gì một sản phẩm uy tín sẽ mang lại.
Nhưng điều này trông như thế nào trong thực tế? Hãy chia nhỏ các yếu tố chính của chiến lược định giá uy tín.
Thiết lập hình ảnh của bạn
Nếu muốn đưa ra mức giá uy tín, bạn cần thiết lập hình ảnh thương hiệu giúp bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh và định vị bạn là lựa chọn có giá trị cao nhất trên thị trường.
Tôi có một người bạn đang kinh doanh quần áo. Ở cấp độ bề ngoài, MAD Habit trông không khác nhiều so với các cửa hàng quần áo thông thường, nhưng nó đã cố gắng khẳng định mình là một cửa hàng may mặc chất lượng với các trang phục có thể tùy chỉnh để phục vụ cho sự lựa chọn của từng cá nhân. Điều này cho phép thương hiệu tính phí cao hơn đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh gần nhất, mặc dù nhiều thương hiệu tương tự có các tính năng gần ngang bằng với MAD Habit.
Sự khác biệt? Hình ảnh. MAD Habit đã dành thời gian và tiền bạc để tạo dựng hình ảnh trên trang web, nền tảng truyền thông xã hội và các kênh bán hàng của mình. Điều này đã giúp định vị sản phẩm của họ là trang nhã và có thể tùy chỉnh dành cho những ai muốn thứ tốt nhất trong số tốt nhất — và sẵn sàng trả tiền cho nó.
Chiến lược tương tự cũng áp dụng cho việc xây dựng thương hiệu của bạn nếu bạn muốn tính giá uy tín. Đầu tiên, bạn cần tìm một phân khúc thích hợp: Bạn tập trung vào bộ sản phẩm hoặc dịch vụ nào? Tiếp theo, bạn cần thiết lập một nhóm khách hàng mục tiêu và tạo ra hình ảnh cũng như trải nghiệm thương hiệu nhất quán trên tất cả các kênh của mình. Cuối cùng, bạn phải cung cấp một sản phẩm đáp ứng được những mong đợi ban đầu và khiến mọi người nói về thương hiệu của bạn, từ đó củng cố hình ảnh của bạn.
Tăng giá trị cảm nhận
Tiếp theo, bạn cần tăng giá trị cảm nhận của các dịch vụ phổ biến nhất của mình bằng cách tạo ra các chiến lược định giá có mục tiêu.
Hãy xem xét việc định giá theo tâm lý, thúc đẩy nhận thức của người tiêu dùng về giá trị của sản phẩm dựa trên giá của nó. Số 39 là ví dụ rõ ràng nhất: các sản phẩm có giá 40 USD thay vì 9.99 USD hoặc 10 USD thay vì XNUMX USD thường được coi là vừa túi tiền hơn và có chất lượng thấp hơn một chút, mặc dù thực tế không có sự khác biệt.
Nếu bạn đang muốn tạo ấn tượng về một sản phẩm cao cấp, bạn nên chọn số tròn. Mặc dù điều này hạn chế nhóm người mua tiềm năng của bạn nhưng nó vô tình tạo ra cảm giác về giá trị lớn hơn giữa các khách hàng và giúp thương hiệu của bạn trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Tận dụng tối đa sự lựa chọn
Sự lựa chọn của người dùng là rất quan trọng trong việc thiết lập một thương hiệu cao cấp — nếu bạn có thể khiến nó có lợi cho mình.
Ở đây, mục tiêu là cung cấp cho người dùng một tập hợp các lựa chọn dẫn đến tùy chọn ưa thích của bạn một cách tự nhiên. Khái niệm này đôi khi được gọi là "Sự lựa chọn của pháp sư", trong đó khán giả tham gia được đưa ra những lựa chọn luôn dẫn đến cùng một kết quả.
Ví dụ: nếu bạn có ba đối tượng (A, B và C) và muốn ai đó chọn A, bạn yêu cầu họ chọn hai đối tượng. Giả sử họ chọn B và C, bạn nói rằng bạn đã loại họ và A là lựa chọn. Nếu họ chọn A và B, bạn loại C và yêu cầu họ chọn lại. Nếu họ chọn B, bạn loại bỏ nó và chọn A. Và nếu họ chọn A, bạn đã đạt được mục tiêu.
Bạn có thể áp dụng chiến lược lựa chọn tương tự để định giá uy tín. Bằng cách cung cấp nhiều mức giá khác nhau cho các danh mục sản phẩm khác nhau, bạn có thể chuyển người mua sang những người tạo doanh thu cao nhất một cách tự nhiên và cũng thu hút được những khách hàng hàng đầu.
Hãy xem xét một trang sản phẩm có bốn danh mục. Mỗi danh mục sẽ đắt hơn dần — giả sử là 50 đô la, 100 đô la, 250 đô la và 500 đô la — và mỗi danh mục đều có các tính năng bổ sung. Giả sử công cụ tạo doanh thu lý tưởng của bạn là loại 250 USD. Trong trường hợp đó, bạn đảm bảo rằng ưu đãi này có nhiều tính năng nhất so với mức giá, khiến nó trở thành một cải tiến đáng kể so với cả hai danh mục có giá thấp hơn và do đó là một giao dịch tốt hơn từ góc độ người tiêu dùng.
Trong khi đó, danh mục $500 chỉ cung cấp một số tính năng bổ sung và không được thiết kế để đại diện cho doanh số bán hàng lớn nhất của bạn. Thay vào đó, mức giá uy tín hàng đầu này sẽ thu hút được một số khách hàng ở cấp cao nhất trong thị trường của bạn để nâng cao danh tiếng.
Hạn chế nguồn cung một cách thông minh
Hạn chế nguồn cung cũng là một phần quan trọng của chiến lược định giá uy tín hiệu quả. Thoạt nhìn, sẽ hợp lý hơn nếu cung cấp sản phẩm của bạn cho tất cả những ai muốn và có đủ khả năng chi trả, nhưng doanh thu ngắn hạn này thường vượt xa lợi ích lâu dài của việc tạo ra sự hứng thú cho các sản phẩm không được phổ biến rộng rãi.
Bằng cách hạn chế nguồn cung một cách thông minh để thúc đẩy nhu cầu, bạn cũng có thể tăng giá và tạo ra sự quan tâm nhất quán hơn đến thương hiệu của mình. Lời cảnh báo? Đừng đi quá xa—nếu không ai có thể chạm tay vào sản phẩm của bạn, bạn sẽ bắt đầu mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh.
Sử dụng mô hình định giá theo cấp bậc
Bạn cũng có thể sử dụng mô hình định giá theo cấp độ để phân biệt các sản phẩm hoặc dịch vụ trong sản phẩm của mình nhằm tạo ra lựa chọn có giá cao hơn cho những khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm cao cấp. Các mô hình định giá theo cấp độ có thể làm nổi bật sự khác biệt giữa các sản phẩm cao cấp và tiêu chuẩn, đồng thời giới thiệu các tính năng bổ sung được cung cấp ở mức giá cao hơn.
Ví dụ: nếu công ty của bạn bán giường thông minh cho thú cưng, bạn có thể cung cấp các cấp sản phẩm sau:
- Tiêu chuẩn
- Hệ thống sưởi tích hợp
- Hẹn giờ bật/tắt
- Chống nhai
- Được làm từ vật liệu hữu cơ và không độc hại
- cao cấp
- Tất cả các tính năng tiêu chuẩn, cộng thêm:
- Làm mát
- Tự động bật/tắt và phát hiện giấc ngủ ngắn
- Cao cấp cộng
- Các tính năng tiêu chuẩn và cao cấp, cộng thêm:
- Lớp phủ kháng khuẩn
- Kết nối Bluetooth
- Tích hợp tính năng massage
- Cổng thông tin trị liệu bằng hương thơm
Kỹ thuật định giá uy tín
Bạn có thể thực hiện định giá uy tín theo nhiều cách khác nhau (riêng biệt hoặc bằng cách kết hợp chúng). Dưới đây là ba kỹ thuật được sử dụng rộng rãi trong thương mại điện tử và các ngành công nghiệp khác:
- Định giá tâm lý. Phương pháp định giá này đòi hỏi phải chọn một mức giá mà người tiêu dùng chắc chắn sẽ đồng nhất với một mặt hàng cao cấp. Ví dụ: giá kết thúc bằng số chín là 7.99 USD, mang lại cảm giác rằng bạn đang đưa ra một món hời, trong khi giá kết thúc bằng số XNUMX hàm ý sự sang trọng.
- Tiếp thị cao cấp. Sự liên kết với các doanh nghiệp cao cấp khác hoặc sự chứng thực từ những người nổi tiếng được coi là thuộc tầng lớp thượng lưu có thể khiến mọi người nghĩ doanh nghiệp của bạn thuộc phân khúc cao cấp.
- Kiểm soát nguồn cung. Mặc dù điều này có vẻ mâu thuẫn nhưng việc hạn chế nguồn cung hàng hóa của thị trường cuối cùng có thể làm tăng doanh số bán hàng. Việc bán hàng hóa phiên bản giới hạn với giá cao là một ví dụ điển hình về định giá uy tín. Khi kết hợp với hình ảnh thương hiệu hàng đầu, những ưu đãi này tạo ra vẻ khan hiếm, có thể làm tăng sự quan tâm bất cứ khi nào bạn tiết lộ một sản phẩm mới.
Các nhãn hiệu quần áo và thời trang nổi tiếng thường sử dụng điều này để tạo ra sự cường điệu xung quanh mỗi bộ sưu tập hàng hóa phiên bản giới hạn.
Dưới đây là danh sách kiểm tra mà tôi đã biên soạn để bạn tuân theo nhằm thực hiện các chiến lược định giá uy tín trong doanh nghiệp của bạn ngay hôm nay và tăng tỷ suất lợi nhuận của bạn:
Chiến lược định giá uy tín mang lại lợi nhuận kinh doanh
Ưu điểm của giá uy tín
Định giá uy tín có thể giúp bạn truyền đạt tính độc quyền, thúc đẩy nhu cầu về sản phẩm và tăng tỷ suất lợi nhuận. Dưới đây là tổng quan về các lợi ích:
Doanh thu tăng
Định giá uy tín không làm tăng chi phí sản xuất sản phẩm, nhưng việc thực hiện chiến lược định giá uy tín có thể làm tăng doanh thu và tỷ suất lợi nhuận. Ví dụ: hãy tưởng tượng rằng bạn sản xuất hỗn hợp ca cao nóng có giá 1.76 USD mỗi đơn vị. Theo chiến lược định giá tiêu chuẩn, bạn có thể tính phí 2.99 USD cho mỗi đơn vị. Điều này đủ để bù đắp chi phí của bạn và mang lại cho bạn lợi nhuận trên mỗi lần bán hàng.
Theo chiến lược định giá uy tín - giả sử bạn có thể truyền đạt những phẩm chất vượt trội của sản phẩm - bạn có thể tính phí 6 đô la cho mỗi đơn vị. Với điều này, bạn có thể tăng lợi nhuận và doanh thu trên mỗi giao dịch mà không cần tăng thị phần.
nhu cầu nhiều hơn
Chiến lược định giá uy tín cũng có thể làm tăng nhu cầu về một sản phẩm. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn giới hạn việc cung cấp sản phẩm để gợi ý tính độc quyền.
Ví dụ: bạn có thể tung ra một chiếc túi xách phiên bản giới hạn với kỳ vọng rằng nó sẽ không đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm. Không phải mọi người tiêu dùng muốn có một chiếc túi xách đều có thể mua được một chiếc và sự khan hiếm này có thể khẳng định giả định của người tiêu dùng rằng chiếc túi xách đó có giá phù hợp. Công ty của bạn có thể duy trì (hoặc thậm chí tăng) giá cho các lần ra mắt sản phẩm trong tương lai và tăng khối lượng sản xuất.
XEM: LUẬT NHU CẦU: Nó là gì và hoạt động như thế nào
Cải thiện nhận thức về thương hiệu
Giả định cơ bản của chiến lược định giá uy tín là khách hàng tiềm năng sử dụng giá để xác định giá trị, nghĩa là việc tăng giá có thể khiến khách hàng cho rằng sản phẩm có chất lượng cao hơn—tăng cường hình ảnh thương hiệu của bạn và tạo ra nhận thức về giá trị thương hiệu lớn hơn.
Nhược điểm của giá uy tín
Mặc dù các sản phẩm uy tín thường không tốn nhiều chi phí sản xuất hơn nhưng chiến lược định giá uy tín có thể làm tăng chi phí tiếp thị của bạn. Ngoài ra, việc không đầu tư vào tiếp thị sản phẩm xa xỉ hoặc điều chỉnh chiến lược mới cho phù hợp với nhu cầu thị trường có thể khiến chiến lược của bạn phản tác dụng.
Dưới đây là ba nhược điểm tiềm ẩn của việc định giá uy tín:
Doanh số bán hàng giảm
Trong một số trường hợp, việc áp dụng chiến lược định giá uy tín có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Mặc dù bạn kiếm được nhiều tiền hơn trên mỗi lần bán hàng nhưng việc tính phí nhiều hơn có thể hạn chế quy mô đối tượng mục tiêu của bạn.
Tiến hành nghiên cứu thị trường mục tiêu để hiểu mức giá cao hơn có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn như thế nào. Điều này có thể yêu cầu tính toán xem việc tăng lợi nhuận trên mỗi giao dịch có thể bù đắp cho việc mất khách hàng tiềm năng hay không.
Chi phí tiếp thị cao hơn
Mặc dù việc tăng giá có thể hàm ý giá trị sản phẩm tăng lên, nhưng chiến lược này liên quan đến việc đầu tư tiếp thị để hỗ trợ nâng cao hình ảnh thương hiệu và biện minh cho mức giá cao hơn. Việc tạo ra các tài liệu tiếp thị uy tín có thể tốn kém và bạn cũng có thể cần đầu tư vào cơ sở hạ tầng bán hàng và đóng gói cao cấp để truyền đạt một cách nhất quán rằng bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao.
Thiệt hại về hình ảnh thương hiệu
Tăng giá có thể cải thiện hình ảnh thương hiệu của bạn nhưng cũng có thể làm hỏng hình ảnh của bạn. Chiến lược định giá uy tín của bạn có thể phản tác dụng nếu khách hàng quyết định rằng giá của bạn không liên quan đến giá trị thực tế của sản phẩm.
Ví dụ về giá uy tín
Bạn có thể áp dụng định giá uy tín cho hầu hết mọi ngành nghề cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng. Dưới đây là những ví dụ phổ biến nhất:
- Ô tô. Ngành công nghiệp ô tô cũng có một số thương hiệu hàng đầu với mức giá cao, chẳng hạn như Lexus, Mercedes, Porsche và Lamborghini.
- Đồ trang sức cao cấp. Ngành công nghiệp kim cương có đặc điểm là định giá uy tín vì không nhiều người có đủ khả năng mua kim cương và đồ trang sức đắt tiền làm nổi bật tình trạng tài chính và sự giàu có của họ. Cartier và Tiffany là những trường hợp điển hình.
- Các hãng hàng không. Phần lớn các hãng hàng không đều cung cấp vé hạng thương gia với giá đặt chỗ bằng 200-300% vé thông thường. Những dịch vụ này dành cho những người cần dịch vụ hàng đầu và sự thoải mái tối đa trong các chuyến bay.
- Xem. Trên thị trường có hàng trăm thương hiệu đồng hồ nhưng khách hàng cao cấp vẫn ưa chuộng Rolex dù giá thành cao. Đồng hồ Rolex không chỉ đảm bảo chất lượng vượt trội mà còn thể hiện sự giàu có về tài chính của người mua.
Định giá uy tín: Giá của nhận thức
Trong định giá uy tín, giá sản phẩm là một phần của chiến lược tiếp thị. Mục đích của chiến thuật này không phải là chức năng của sản phẩm mà là hình ảnh gắn liền với việc sở hữu một sản phẩm cao cấp. Định giá uy tín cũng mang lại mức độ tin cậy cho người tiêu dùng, vì công ty tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của mình đến mức có thể tính giá cao hơn nhiều cho sản phẩm đó.
Nhận thức rất quan trọng. Nếu bạn có thể tự khẳng định mình là lựa chọn hàng đầu trong ngành dọc thị trường của mình, bạn có thể tính mức giá cao hơn cho hàng hóa và dịch vụ, ngay cả khi những mức giá này không phản ánh giá trị thực tế của hàng hóa được đề cập.
Nói một cách đơn giản, việc định giá uy tín vẫn tồn tại nhờ vào một trong những nguyên lý cốt lõi của kinh tế học: Một sản phẩm có giá trị bằng bất cứ giá nào mà mọi người sẵn sàng trả cho nó.
dự án
