Важливе питання, яке слід поставити під час пошуку роботи продавця, – це цільовий заробіток (OTE) для цієї посади. Якщо ви повністю досягнете своєї квоти, ви можете очікувати, що отримаєте свій OTE. Професіоналам із продажу та роботодавцям важливо зрозуміти OTE, оскільки це дає чітке уявлення про те, що вони хочуть заробити, водночас мотивуючи їх досягати своїх цілей. Це дозволяє фірмам створити конкурентоспроможність заробітна плата пакет для утримання найкращого персоналу.
Коли я почав працювати у видавництві Inkwell Press, одним із моїх обов’язків було надання допомоги торговим представникам у виконанні їхніх квот. Я пам’ятаю, що мій перший значний бонус прийшов, коли я перевищив свій OTE; цей досвід спонукав мене більше працювати в сфері продажів.
Важливо все, починаючи від хвилювання від досягнення цілей і закінчуючи супутньою похвалою, і я зрозумів, що справа не тільки в бонусах. Однак чи варті роботи в OTE? Дізнайтеся, коли я проведу вас у подорож, щоб зрозуміти цільові прибутки (OTE) і приклади.
Ключові моменти
- OTE включає основну заробітну плату та будь-які додаткові комісійні, які отримує співробітник відділу продажів. Він не включає виплати, які працівники отримують за такі речі, як винагороди, оплата понаднормової роботи або одноразові премії.
- Роботодавці також використовують цільовий заробіток, щоб надихнути своїх співробітників і заохотити їх досягати певних бізнес-цілей
- Щоб визначити свій OTE, вам потрібно визначити базову ставку, встановити цілі, визначити ставку компенсації для конкретних цілей і додати базову ставку та можливу комісію разом
- Щоб переконатися, що вакансії в OTE того варті, вам потрібно провести належну обачність під час дослідження фірм. Якщо потенційного роботодавця відзначили прозорістю, а його цілі продажів здаються розумними, ви, ймовірно, опинитесь у чудових руках.
Що таке OTE у сфері продажів?
Компенсація, яку може очікувати отримати спеціаліст із продажу, якщо він досягне своїх цільових показників ефективності, відома як цільовий заробіток або OTE. OTE включає базову зарплату та будь-які додаткові комісійні, які отримує співробітник відділу продажів. Він не включає виплати, які працівники отримують за такі речі, як винагороди, оплата понаднормової роботи або одноразові премії. Торгові агенти можуть оцінити свої можливі комісійні за позицію за допомогою OTE.
Крім того, OTE є важливим інструментом для торгових фірм у створенні привабливих компенсаційних планів, які залучають і утримують найкращий торговий персонал. Підприємства можуть ефективно повідомляти майбутнім співробітникам про потенціал заробітку та відповідати очікуванням і мотиваціям для досягнення оптимальної продуктивності, надаючи чітке визначення OTE та його компонентів».
Мій досвід торгового представника, який визначив OTE, надихнув мене на визнання та розвиток своїх навичок. Це також допомагає потенційним працівникам зрозуміти свій потенціал заробітку; ще раз моя команда побачила, як наш результат вплинув на нашу винагороду.
Читайте також: МОТИВАЦІЯ ПРОДАЖУ: визначення, команда, пропозиції та навчання
Цільовий заробіток
Загальна винагорода, яку має право отримати працівник, якщо він досягає всіх цільових показників ефективності, називається заробітком за цільовим показником (OTE), який часто називають заробітком на треку. Система заробітної плати OTE – це спосіб оплати праці людей, який часто використовується як комісійна винагорода, щоб змусити продавців досягти своїх цілей.
Щоб надихнути своїх співробітників, іноді вам може знадобитися більше, ніж просто слова. Роботодавці також використовують цільовий заробіток, щоб заохотити своїх старших співробітників досягати певних бізнес-цілей. Під час найму роботодавці ставлять членам виконавчого персоналу певну кількість цілей, які вони повинні досягти до визначеного терміну. Працівник отримуватиме більше за ефективне виконання завдання, якщо він досягне цієї мети.
Залежно від ролі та фірми, OTE можуть мати форму одноразових платежів, відсотків комісійних або комбінації цих двох. Скільки цільових прибутків можна запропонувати, залежить від кількох факторів, зокрема від рівня конкуренції на вашому ринку, валового доходу вашого бізнесу та досвіду ваших працівників.
Як визначити OTE
Більшість фірм встановлюють параметри для визначення можливого цільового прибутку для певної посади. Однак OTE можна визначити для кожного окремого кандидата. Ви можете розрахувати цю кількість на основі попередньої заробітної плати кожного потенційного працівника W2 і конкретного досвіду, який вони принесли. Кілька років тому я проводив рекрутинг, коли шукав посаду a менеджер по збуту.
Заявник, містер Джефф Томпсон, привернув мою увагу завдяки своєму чудовому досвіду та значній винагороді за подібну роль. Ми з моєю командою вирішили використати фактичну історію доходів пана Джеффа та відповідний досвід роботи, щоб визначити його OTE, а не використовувати діапазон OTE для порівняння.
Завдяки такому підходу ми з колегами змогли запропонувати пану Джеффу зарплату, яка відповідала б їхньому досвіду та була більш конкурентоспроможною. Я можу чесно сказати, що це допомогло моїй команді найняти дуже здібного менеджера з продажу. У більшості випадків (але не завжди) OTE торгового представника рівномірно розподіляється між основною зарплатою та комісією.
Приклад
Наприклад, якщо OTE становить 400,000 200,000 доларів США, 200,000 XNUMX доларів США будуть базовою заробітною платою (гарантованою), а решта XNUMX XNUMX доларів США – це комісійні. Хороші лідери продажів знають про те, що пропонують їхні конкуренти з точки зору OTE. Знання може допомогти вам залишатися конкурентоспроможними на ринку талантів. Жоден ефективний торговий представник не залишить свою існуючу посаду заради нижчого OTE у новій компанії. Керівники з продажу шукачі працевлаштування повинні бути агресивними, не спотворюючи потенціал заробітку потенційним кандидатам.
Найважливіше те, що компанії повинні взяти на себе зобов’язання щодо цифри, запропонованої кандидату, і виконувати свої обіцянки. Хоча фірми зазвичай регулярно змінюють свої компенсаційні плани, для керівника продажів було б неетично знижувати OTE кандидата, якого вони найняли, без попередньої консультації з кандидатом. Під час визначення OTE я пропоную роботодавцю виконати такі дії:
#1. Визначте базову ставку
Перший крок для менеджер з підбору персоналу або роботодавець визначити базову зарплату. Якщо член команди виконує свої фундаментальні завдання якнайкраще, незалежно від того, досягає він своїх цілей чи квот, він все одно зароблятиме цю суму. Перш ніж подавати заявку на посади, які рекламують OTE, переконайтеся, що базовий дохід вам підходить.
№2. Визначити цілі
Потім роботодавець вирішує, яких цілей може досягти кожна команда та окремий працівник для досягнення цілей компанії. Я можу запевнити вас, ґрунтуючись на своєму досвіді, що досяжні цілі часто надихають працівників бути ефективними та досягати своїх цілей. Якщо ви шукаєте роботу в OTE, подумайте, чи зможете ви досягти рекомендованої цілі. Щоб переконатися, що ви повністю розумієте очікування, я пропоную вам детальніше розпитати про цю мету під час співбесіди.
#3. Визначте ставку компенсації для конкретних цілей
Скільки комісійних або додаткової винагороди може отримати працівник, залежить від його роботи, цілей і правил підприємства, де він працює. Оплата може бути вищою за досягнення особливо важкодосяжних цілей. Тож я пропоную, шукаючи нову роботу в OTE, подумати про те, чи справедлива оплата за роботу.
#4. Додайте базову ставку та можливу комісію разом
Одним із способів для роботодавця розрахувати OTE є додавання базової ставки та орієнтовної комісії. Цей номер може бути вказаний у зоні заробітної плати. Тож я раджу вам зв’язатися з менеджером з підбору персоналу, щоб отримати більше інформації про OTE та базову зарплату для цієї конкретної посади, якщо вам потрібні роз’яснення.
Читайте також: КЕРІВНИК ПРОДАЖІВ: визначення, навички та що вони роблять
Приклади OTE
Нижче наведено приклади OTE з моєї точки зору як продавця
Приклад 1
Я бачив структуру цільових прибутків (OTE) у дії під час роботи на попередній посаді продавця. Видавнича компанія, в якій я працював, оголосила 200,000 116,000 $ OTE для експертів з продажу. Це становило 140,000 140,000 доларів на рік базової компенсації плюс 5 7,000 доларів у квотах продажів, необхідних щомісяця. Досягнення або перевищення мети продажів у 84,000 XNUMX доларів США на місяць було необхідним для досягнення повного OTE. У цій ролі пропонувалася XNUMX% комісія з усіх продажів. Якщо я досягну цільового обсягу місячних продажів, я можу заробити додатково XNUMX доларів США на місяць, що загалом становитиме XNUMX XNUMX доларів США комісійних на рік.
Якщо поєднати мою базову зарплату з цією комісією, мій OTE наблизиться до 200,000 42 доларів США. При такій установці комісія становила 58% від ОТЕ, а базова зарплата – 5%. Людина все одно отримуватиме комісію в розмірі 100,000% від усіх продажів, незалежно від того, 90,000 170,000 доларів США чи 54,000 XNUMX доларів вони заробили за певний місяць. Після цього їхній річний дохід досягне XNUMX XNUMX доларів США завдяки комісії в XNUMX XNUMX доларів США.
Приклад 2
Кілька років тому я працював торговим представником у компанії нерухомість компанії, мені платили основну зарплату в розмірі 60,000 150,000 доларів США, а загальний внесок – 30,000 XNUMX доларів США. Я ставив собі за мету XNUMX XNUMX доларів продажів щоквартально, щоб досягти свого OTE. В одній особливо важкій чверті мені залишалося лише кілька днів, і я ледве досяг своєї мети. Я знайшов можливого клієнта, який раніше ігнорував наші спроби зв’язатися з ним. Тому я вирішив докласти всіх зусиль і зміг добитися з ними зустрічі. Я перевищив свій квартальний OTE, не лише захистивши їхній бізнес, але й збільшивши вартість додаткових послуг після того, як доклав багато зусиль до підготовки та презентації. Ця зустріч продемонструвала негайний вплив
Поради щодо досягнення Вашого OTE
Незалежно від того, чи це ваш перший досвід роботи в системі OTE, існують ефективні робочі стратегії, які можуть полегшити збір вашої комісії. Подальші вказівки допоможуть вам досягти вашого OTE:
- Розділіть свою річну ціль на місячні або тижневі, щоб підтримувати мотивацію та прогрес.
- Встановіть мікроцілі, такі як кількість потенційних клієнтів, які ви забезпечите щотижня, або кількість людей, з якими ви будете контактувати щодня.
- Щоб запобігти адміністративним надмірностям, організуйте свою діяльність, як-от виконання контракту, моніторинг прогресу клієнта, супроводження клієнта тощо.
- Винагороджуйте себе за досягнення певних стандартів продуктивності в інтервальних контрольних точках, щоб підтримувати мотивацію.
Ось контрольний список, який допоможе професіоналам із продажу досягти запланованих прибутків.
Контрольний список BusinessYield про те, як досягти OTE
Читайте також: ЦІЛЬОВИЙ ЗАРОБІТОК, Спрощено!!! Значення, калькулятор і як вести переговори щодо OTE
Чи варті роботи в OTE?
Якщо ви шукаєте посади продавця, ви знайдете OTE, зазначений в описі посади. Можливо, вам цікаво, чи вакансії OTE варті вашого часу, чи вам варто зайняти типову оплачувану посаду.
Цільові прибутки дадуть точну картину ваших майбутніх винагород у прозорих організаціях. Ви матимете чітке уявлення про те, скільки ви можете очікувати заробити після того, як ваш базовий дохід і комісія будуть об’єднані. Ви також можете використовувати OTE, щоб оцінити, скільки продажів ви зробите на новій посаді.
OTE за своєю суттю не обмежує ваш потенціал прибутку. Натомість у ньому вказується, скільки б ви заробили, якби досягли своїх цілей (квоти). Ми з моїми колегами з продажу багаторазово перевищували наш OTE, і я знаю, що багато найкращих продавців перевершували свої OTE.
Отже, щоб переконатися, чи варті роботи в OTE, я пропоную вам провести належну обачність під час дослідження фірм. Якщо потенційного роботодавця відзначили прозорістю, а його цілі продажів здаються розумними, ви, ймовірно, опинитесь у чудових руках.
Яка різниця між комісією та OTE?
Компенсація, яку отримують торгові представники, якщо вони досягають своїх цільових продажів, відома як позабіржова або цільова комісія. Іншими словами, OTE — це загальний дохід, який повинні очікувати отримати співробітники відділу продажів, якщо вони досягнуть усіх своїх цілей або квот.
Яка зарплата Оте?
Цільовий заробіток або заробіток на треку називається OTE. Це статистика, яка передбачає вашу загальну зарплату додому, якщо ви досягнете всіх своїх цілей, пов’язаних із роботою. OTE поширений на роботах, де очікується, що працівники досягнуть заздалегідь визначених цілей, включаючи цілі продажів або ключові показники ефективності (KPI).
Що таке переваги OTE?
OTE має кілька переваг, одна з яких полягає в тому, що він залучає ваших продавців, коли вони працюють, щоб виконати свою квоту. Стимули OTE заохочують ваших співробітників виходити за межі своєї зони комфорту та підтримувати свої інтереси. Таким чином ви підвищуєте продуктивність продажів, що може призвести до подальшого зростання вашої компанії.
Чи є понаднормова робота OTE?
OTE – це сума грошей, яку ви заробите за типовий робочий день. Навіть якщо понаднормові роботи є частими, регулярними або включені в компенсаційний пакет, вони не вважаються OTE. Можливі багато інших речей, наприклад виплати зайвої винагороди
Що таке цільова базова зарплата?
Роботодавець встановлює цільову заробітну плату, яка є сумою, яку працівник отримав би за виконання своєї функції на прийнятному в середньому рівні (порівняно з колегами на тій же посаді).
- ПЛАН КОМІСІЙНИХ: шаблон продажів і найкращі практики 2023 року
- СТРУКТУРА КОМІСІЇ З ПРОДАЖУ: 2023 Шаблони та приклади
- ПРОГРАМНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ БАЗИ ЗНАНЬ: найкраще безкоштовне програмне забезпечення, яке вам знадобиться у 2023 році
- КОМІСІЯ З ПРОДАЖУ: значення, угоди, структура та ставки
посилання
