Порівняння вашого продукту з конкурентами більше не працює. Через підвищену обізнаність клієнтів, стійкість до реклами та 8-секундну концентрацію уваги традиційні методи маркетингу більше не працюють. Щоб зрозуміти та переконати клієнтів, кваліфіковані продавці використовують стратегічні підходи до продажу. Якщо ви хочете, щоб потенційні клієнти купували, вдосконалюйте свою техніку продажів. Це допоможе вам створити успішний план продажів для вашої компанії. У цій статті зібрано вичерпний список найкращих методів продажів для b2b і методів кінцевих продажів, які допоможуть вам збільшити продажі.
Техніка продажу
Техніка продажів — це стратегія, яку використовує продавець або торгова команда компанії, щоб укласти більше угод і збільшити дохід. Це тактика вдосконалення процедури продажу компанії. Техніка продажу є адаптованою та відкритою для змін, якщо її ефективність була продемонстрована шляхом тестування.
Нижче наведено чудові методи продажу, які професіонали з продажу можуть використовувати зі своєю командою:
#1. Техніка продажів SPIN
Ця техніка передбачає, коли продавці можуть спонукати потенційних клієнтів ставити правильні запитання. SPIN використовує запити, щоб переконати потенційних споживачів, що їм потрібен продукт або послуга. Будь ласка, зверніться:
- Як у вашій організації відбувається процес найму?
- Вам важко фільтрувати кілька програм?
- Як тривалий процес найму може вплинути на бізнес?
- Як місячний процес найму може допомогти компанії?
Запитання про обставини потенційного клієнта може допомогти вам вирішити, чи підходить йому продукт, і пов’язати його ситуацію з використанням продукту. Проблемні запити виявляють проблеми потенційного клієнта. Це питання спонукає до розгляду потенційних проблем, якщо потенційні клієнти не зможуть подолати свої труднощі. Запит про необхідність виплат спонукає потенційного клієнта розглянути, як вирішення проблем, які вони виявили, може покращити ситуацію
#2. SNAP Продаж
Впроваджуючи метод продажів SNAP, намагайтеся думати як ваші потенційні клієнти, щоб завоювати їх довіру та краще зрозуміти їхні цілі. Акронім: «Простий, безцінний, вирівнюйте та розставляйте пріоритети». Тому надайте потенційним покупцям відповідну інформацію про продукт. Торгові презентації повинні бути лаконічними і зосередженими на продуктах або послугах компанії.
#3. Розпродаж Challenger
Працьовиті, реактивні вирішувачі проблем, самотні вовки та ті, хто будує стосунки, менш успішні, ніж суперники. Особа претендента є найефективнішою, але автори кажуть, що кожен продавець використовує її.
Маркетинг цієї персони впливає на них. Деякі продавці більше дбають про успіх компанії, ніж про продажі. Вони виявляють проблеми ринку, відстежують тенденції та пропонують креативні рішення для потенційних клієнтів. Заслуживши довіру, вони можуть представити продукти чи послуги. Вони також наполегливо працюють, щоб заспокоїти та спростувати потенційних клієнтів.
#4. АКЮТНИЙ Продаж
Вислуховування потенційного клієнта допомагає техніці продажів NEAT зрозуміти їхні бажання та отримати більше інформації. Допомагаючи потенційним клієнтам вирішити їхні труднощі, продавці ставлять потреби потенційних клієнтів вище за власні фінансові амбіції. Абревіатури включають потреби, економічний вплив, повноваження та час.
«Потреба» означає потребу зрозуміти проблеми та запропонувати відповіді поза межами очевидного. Показ потенційним клієнтам фінансової вигоди від їхніх дій називається «економічним ефектом». І останнє, але не менш важливе: інші приклади повноважень включають розклад критичних подій, які можуть вплинути на вибір вашого потенційного клієнта, і виявлення впливового співробітника компанії, який може зв’язати вас з особою, яка приймає рішення. Використовуйте NEAT продажу, дотримуючись цих інструкцій:
Технології пошуку потенційних продажів
Методи пошуку потенційних продажів — це будь-які методи, які продавець використовує для пошуку нових потенційних клієнтів і взаємодії з ними. Теплі телефонні дзвінки, соціальні продажі, зв’язок електронною поштою та мережеве спілкування можуть працювати для торгових організацій і галузей.
Методи пошуку потенційних клієнтів раніше були переважно вихідними та вхідними. Вихідний метод вимагав від продавця здійснення «холодних» дзвінків і електронних листів потенційним споживачам, які раніше не виявляли інтересу.
Навпаки, вхідні продажі спонукають продавців налагоджувати стосунки з потенційними клієнтами та зв’язуватися чи надсилати електронні листи лише тим особам, які зацікавлені в їхніх продуктах чи послугах.
Більшість продавців погоджуються, що поєднання вхідних і зовнішній продаж є найкращою технікою для пошуку продажів.
Перелік методів розвідки продажів
#1. Здійснюйте дружні дзвінки
Зовсім не обов’язково чи розумно бути холодним, вітаючи нових клієнтів. Розігрійте своїх потенційних клієнтів до того, як перший підхід стане ефективним.
Щоб підвищити свої шанси на позитивну реакцію, представте себе або свою фірму потенційному клієнту перед тим, як телефонувати чи надсилати електронного листа.
Наприклад: обговоріть публікацію покупця в соціальних мережах, зв’яжіться з нами або поставте лайк для оновлення статусу в LinkedIn або оголошення про зміну роботи
#2. Будь впливовим.
Ви можете розвинути свій бренд і завоювати довіру нових потенційних клієнтів, перш ніж поговорити з ними, зарекомендувавши себе як лідера думок або експерта у своїй галузі.
Крім того, ви можете позиціонувати себе як лідера думок, запустивши блог, публікуючи гостьові статті для професійних публікацій і виступаючи з доповідями на конференціях і торгових заходах.
Це допомагає досягти мети першої стратегії, яка полягала в тому, щоб ваше ім’я було показано перед потенційними клієнтами до першого контакту.
#3. Станьте надійним джерелом.
Продавати недостатньо, щоб досягти успіху. Після транзакції ви повинні залишатися ресурсом свого клієнта. Будучи постачальником рішень, а не продавцем, ви можете збільшити кількість рекомендацій клієнтів.
Ці стратегії допоможуть вам представити себе потенційному клієнту. Якщо ви підтримуєте клієнтів до і після транзакції, вони згадають вас і допоможуть вам знову.
#4. Використовуйте сценарій.
Стислий сценарій може допомогти новим продавцям вирішити типові проблеми, використовувати прийнятні формулювання, а також уникнути незручних пауз під час пошуку потенційних клієнтів.
Ветерани продажів рекомендують уникати сценаріїв, щоб звучати більш автентично.
Незважаючи на це, деякі люди дотримуються сценарію, тому що він глибоко вкорінений у їхніх думках. Ви завжди повинні пам’ятати про потреби потенційних клієнтів і змінювати свій підхід незалежно від того, дотримуєтесь ви сценарію чи ні.
#5. Не продавай.
Пошук потенційних клієнтів — це перший крок до продажу, але продаж — це не те, що продається. Мета полягає в тому, щоб отримати кваліфікацію та додати потенційних клієнтів до воронки продажів. Перед продажем необхідно зробити багато кроків.
У сучасних технологіях продажу потенційні клієнти мають надавати пріоритет побудові відносин. Якщо ви продаєте занадто рано, клієнт відчує тиск. Довіра може зробити перспективу та вас більш комфортними, роблячи методи продажу ефективнішими.
#6. Слідувати
На кожному етапі угоди оновлюйте перспективу. Незалежно від того, надаєте ви нові ресурси чи підтверджуєте наступну зустріч, ви можете налагодити зв’язок зі своєю контактною особою, зателефонувавши або надіславши їй електронний лист.
Це також допоможе вам стати основним ресурсом потенційного клієнта, а не просто «реєструватися».
#7. Використовуйте відео
Потенційні клієнти можуть бути більш зацікавлені у вашому охопленні, якщо воно містить відео. Ви можете використовувати його, щоб представити, надати деталі або завершити кваліфікаційний дзвінок, підключення чи відкриття. Щоб привернути увагу потенційних клієнтів, додайте «відео» до рядка теми та прикріпіть мініатюру зображення.
#8. Період розвідки.
Проспект щодня. Пошук потенційних клієнтів є найважчим для понад 40% продавців, і час пошуку потенційних клієнтів створює ваш конвеєр, що веде до більшої кількості розмов і однаково покращує показники виграшу
Використовуйте соціальні продажі, щоб зв’язуватися з потенційними клієнтами всюди. Соціальні мережі – це місце, де більшість покупців ваших продуктів (наприклад, Twitter, LinkedIn, Facebook тощо). Надайте їм актуальну інформацію та дайте відповіді на запитання.
Ви також можете заробити більше через соціальні продажі. Підприємства, які регулярно використовують соціальні продажі, мають на 40% більше шансів досягти своїх цілей прибутку.
#10. Запитуйте рефералів
Прохання про рекомендації — ваш найсильніший метод пошуку потенційних клієнтів для продажу. Після закриття угоди запитайте потенційного клієнта чи чемпіона, чи є у них якісь професійні стосунки.
У наступних електронних листах протягом наступних кількох місяців висловлюйте своє прагнення до нових контактів.
Наприклад, коли ваш клієнт зареєструється та висловить задоволення: «Мені приємно дізнатися, що програмне забезпечення Sunrise Staffing Software Solutions було корисним. Чи є у вашій мережі інші бізнесмени, яким було б корисно поговорити з нами?»
Закриття в техніці продажів
Підхід до заохочення потенційних клієнтів до покупки полягає в застосуванні методів закриття продажів. Для успішного закриття транзакції потрібен процес. Ви повинні зацікавити їх, вразити перевагами, а потім вразити винятковою пропозицією. Незважаючи на це, це легше сказати, ніж зробити. У результаті відділи продажів використовують низку методів закриття. Те, що добре підходить для одного потенційного клієнта, може не підійти для іншого.
Ви були б ідеальним SDR, щоб зрозуміти, наскільки складним є процес продажу. Довести потенційних клієнтів до фінішу може бути складно. Тому ми склали список методів закриття, які можуть використовувати ваші продавці.
Чи знаєте ви різницю між стратегією та технікою? Стратегія - це план виконання чогось. Техніка допомагає вам досягти цієї мети. Щоб досягти бажаних результатів, ваші стратегії закриття продажів повинні містити різноманітні методи закриття. Якщо ви хочете вдосконалити свої методи закриття продажів, спробуйте ці пропозиції щодо закриття.
#1. Формування презумпції
Думка, що ваш потенційний клієнт готовий закритися, може вас переконати. Оцініть, чи цей товар відповідає вашим потребам і чи вартий цієї ціни. Вселяти надію. Добрі наміри можуть переконати. Імовірні запити змушують потенційних клієнтів задуматися.
#2. Презентація альтернативи
Зміна продуктів може допомогти вам завершити транзакцію. Як покупець, який шукає ціну чи характеристики. Запропонуйте їм кращу альтернативу, якщо вона підходить. Альтернативи допомагають приймати рішення.
#3. За допомогою прямого запиту
Потенційні клієнти розглядають ваші продукти чи послуги. Вони тестують це. Запитайте, чи купили б вони його негайно, якби він зробив X. Використовуйте те, що працює. Це може вийти з ладу.
#4. Створення відчуття терміновості
Перспективи продажу можна прискорити. Сподіваюся, це спрацює. «Пропозиція з обмеженим часом» або «кілька слотів» підтверджує ваш висновок. Звичайно. Інакше ваша перспектива втратить віру. Чутки швидко поширюються і шкодять закриттю угоди.
#5.Створення експертної рекомендації
створена довіра? Ви можете порекомендувати (що вони дійсно приймають). Якщо керівник вам довіряє. Добрий, дотепний та поінформований. Уникайте дорогих пропозицій щодо збагачення. Це може втратити довіру лідера, якщо не підійде.
#6. Маючи на увазі «останню можливість»
«Ця техніка закриття продажів найкраще працює для пропозицій із обмеженим часом дії. Прискорене рішення лідера. «Це останній шанс зафіксувати цю ціну». Ще одна можливість – «знижка 30% на сьогоднішні реєстрації». Терміновість переконує до покупки. Щоб досягти успіху, правильно оцініть вартість свого продукту. Такий підхід ускладнює відмову.
#7. Узагальнення ключових ідей
Підведіть підсумки. Обговоріть їхні проблеми та засоби правового захисту (щоб підкреслити переваги та цінність). Вирішіть усунені проблеми та зробіть спокусливу пропозицію.
Починають, коли хочуть.
#8. Пропонувати обмежений, небажаний варіант
Споживачі шукають найкращі пропозиції. Якщо ви не можете знизити ціну, запропонуйте менш привабливий, але дешевший вибір (але більш доступний). Усунення чудової функції зменшує витрати. Без нього не купуватимуть. Замість того, щоб відхилити ціну, вони завершать першу угоду.
#9. Прохання отримати інформацію з малого впливу.
Запити з низьким впливом більш дружні. Це може спрацювати, якщо ви розмовляєте з новим потенційним клієнтом, якого не знаєте. Продемонструйте переваги свого продукту, перш ніж поставити запитання. Якби я міг скоротити час на керування вдвічі та точність бази даних на 20%, чи відповідало б це вашим бізнес-цілям? Якщо вашу пропозицію прийнято, підкресліть її переваги. Заохочувати лідера продовжувати говорити без тиску для прийняття рішення.
#10. Надання чогось суто добровільного
Незалежно від того, чи є ви клієнтом B2B чи B2C, ваш споживач завжди буде в захваті від безкоштовного подарунка. Тому скористайтеся цим, щоб закрити потенційні клієнти. Пропонувати речі за безцінь — один із способів скористатися цим. Включаючи, наприклад, інструмент, послугу чи предмет без додаткової плати. Це дає потенційному клієнту відчуття цінності та ексклюзивності. І вони можуть спокуситися прийняти вашу пропозицію. Люди почуваються змушеними відплатити за послуги, тож це приклад принципу взаємності в дії.
Техніка продажів B2B
Наступні методи призначені спеціально для продажів B2B:
#1. Познайомтеся зі своїми потенційними споживачами.
Будь-яка техніка продажу потребує дослідження, але знання потреб покупця B2B є вирішальним. Покупці B2B мають обмежені бюджети та різноманітні потреби, тому розуміння їхніх галузей і потенційних проблем є життєво важливим.
#2. Використовуйте самообслуговування та автоматизовані процеси.
Цифрові інструменти допомагають продавцям продавати. Середній продавець витрачає понад 65% свого часу на роботу, не пов’язану з продажем, що може здатися незначним. Автоматизація та самообслуговування дозволяють продавцям обслуговувати клієнтів.
#3. Оперативно відповідайте на запити
Це проста техніка продажів b2b. Клієнтам B2B не подобається повільний час відповіді, тому компанії, які швидко реагують, виграють їхній бізнес. Немає необхідності ігнорувати досвід клієнта, якщо взаємодія завжди можлива.
#4. Не просто продайте — порада.
Краще розуміти проблеми покупців B2B, ніж надавати шляхи вирішення. Це важлива техніка продажів B2B, оскільки дорогоцінні помилки продажів B2B можуть призвести до банкрутства компанії. Згідно з дослідженням Salesforce State of the Connected Consumer, 78% покупців B2B хочуть продавців, які можуть їм порадити.
#5. Будуйте відносини
Техніки продажів B2B зрештою є техніками продажів P2P (від людини до людини). B2B партнерство зберігається довше, ніж B2C, яке зазвичай передбачає одноразові транзакції. Обговоріть потенційних лідерів з особами, які приймають рішення.
#6. Стати соціальним
Оскільки має сенс взаємодіяти з клієнтами там, де вони вже зібрані, B2B-бізнесу слід активізувати свою взаємодію в соціальних мережах. Не варто недооцінювати цінність цих методів у продажах B2B, враховуючи, що дослідження показали, що 20% корпоративних користувачів зараз використовують соціальні мережі як основний засіб спілкування.
#7. Розвивайте довіру.
Молодші споживачі B2B більш відкриті до етичного маркетингу, ніж їхні старші колеги. У моделі ієрархії потреб Маслоу альтруїзм, можливо, ставився нижчим за такі поняття, як співвідношення вартості та вартості, але для міленіалів це вирішальний і важливий фактор. техніка продажів b2b.
Перш ніж звернутися до продавців, ці молоді покупці B2B часто проводять дослідження, і якщо здається, що ваші переконання не збігаються з їхніми, вони взагалі не можуть до вас звертатися.
Навчання техніці продажів
Як і будь-які навички, навіть талановиті від природи продавці повинні постійно вдосконалювати свої навички продажів. Ось кілька ідей щодо навчання та розвитку вашої команди продажів.
#1. Щоб надихати та тренувати, використовуйте історії успіху
Моделі продажів потребують прикладів. Продавцям потрібні перемоги. тому виберіть приклади, які показують, що спрацювало, а що ні, і процес (від першого контакту, через закриття угоди, аж до подальших дій). Тенденції, аналітика та хороші практики продажів допомагають. Після представлення фактів та історії успіху, далі, розділіть стратегію на зрозумілі дії для вашої команди, щоб збільшити продажі. Багато освітніх галузей можуть використовувати цей підхід. Польові приклади додають продавцям впевненості.
#2. Мотивуйте свою групу
Винагорода за результатами роботи допомагає продавцям. Навчання з продажу, комісійні, гнучкий графік та інші стимули заохочують продавців. Це також мотивує більшість студентів.
#3. Співпрацюйте з іншими відділами.
Розгляньте підходи до покращення внутрішньої комунікації у вашій компанії. Ваш торговий персонал може бути ізольований, щоб зменшити навантаження. Інтеграція вашої торгової групи з різними відділами може допомогти вам навчитися обслуговувати клієнтів і розробляти продукт. Однак переконайтеся, що всі знають головну мету кожного відділу. Незалежно від того, чи працюєте ви у сфері продажів чи обслуговування клієнтів, більшість компаній цінують задоволених клієнтів. Ваш торговий персонал працюватиме краще, якщо розумітиме, як працює ваша організація.
#4. Навчайтеся у впливових людей
Перевірте природних лідерів своєї компанії та галузі. Семінари та симуляції для навчання продуктам і продажам починають процес формування команди. Подумайте про те, щоб залучити лідерів думок із вашої галузі, щоб надати більш детальну аргументацію та знання з перших вуст. Якщо він виконує команди, ваша команда зробить це знову.
Навчальні заняття експертів із предметної тематики мають займати кілька годин щомісяця. Запросіть когось, хто має досвід соціальних продажів або укладення складних угод, щоб описати їхні методи та те, що їм підходить.
#5. Мікропоїзд Регулярно.
Краще навчання зазвичай не є результатом тривалих занять. Розробляючи невеликі тренування, ми можемо використовувати природні можливості мозку та покращити пам’ять. Щоб перетворити свій бізнес з одноразової події на безперервну діяльність, використовуйте мікронавчання та навчання.
Щоб оновити їхні знання про процес продажів, проведіть мікротренінг для свого торгового персоналу за допомогою відео, електронних навчальних вебінарів і телефонних розмов. Ваш торговий персонал може використовувати навчальну бібліотеку, яку ви створили для них, щоб проходити частину матеріалу курсу у власний дозвілля.
Що таке 4 стратегії продажу?
Використання сценаріїв, продаж на основі потреб, консультативний продаж і стратегічні альянси.
Які 7 ключів до продажу?
Вони шукають, налагоджують стосунки, визначають потреби, пропонують рішення, розглядають заперечення, закривають угоди та отримують повторний бізнес і рекомендації.
Що таке 5 PS успішних продажів?
ПРОДУКТ, ЦІНА, АКЦІЯ, МІСЦЕ ТА ЛЮДИ
Як ви переконуєте клієнтів?
- Надайте прості та докладні описи своїх продуктів.
- Наведіть конкретні приклади того, як ваші товари допомогли клієнтам.
- Підкресліть відмінні риси ваших товарів.
- Надайте трохи більше, ніж потрібно.
Що таке техніка продажу ABC?
Always Be Closing (ABC) — це приваблива абревіатура техніки продажів.
Це означає, що продавець, який використовує процедуру, повинен постійно шукати нових потенційних клієнтів, представляти свої пропозиції та, зрештою, укласти угоду.
Які є 4 типи продажів?
- Трансакційний продаж.
- Продаж рішення.
- Консультаційний продаж.
- Провокаційний продаж
висновок
Техніки продажу - це тактика, яка покращує процес продажу компанії. Її стратегія продажів адаптована та відкрита для змін після початкових випробувань для оцінки її ефективності.
посилання
Статті по темі
- ПЕРЕГЛЯД ПРОДАЖІВ: визначення, метод і шаблон
- Найкращі поради щодо продажів для початківців і професіоналів: докладні стратегії
- БОНУС ЗА РЕЄСТРАЦІЮ: 10 найкращих додатків, кредитних карток, банків і казино для отримання бонусу
- Навички продажів: 20+ важливих навичок, якими потрібно володіти у 2023 році.
