Маркетинг ROI визначається як аналіз ефективності ваших маркетингових кампаній шляхом визначення того, скільки грошей ви отримуєте в обмін на маркетинг свого бренду, продуктів або послуг в Інтернеті. Якщо ви шукаєте всеохоплюючий посібник з маркетингу ROI, ви прийшли в потрібне місце. У цій статті ми пояснюємо мету та використання рентабельності інвестицій у маркетингу, а також показуємо, як розрахувати й проаналізувати рентабельність інвестицій у маркетинг.
Що таке ROI у маркетингу?
Рентабельність інвестицій у маркетинг, також відома як MROI та рентабельність маркетингових інвестицій (ROMI), — це конкретна рентабельність інвестицій, яку корпорація отримує від корпоративних маркетингових фондів. MROI аналізує прибуткові переваги маркетингової кампанії в порівнянні з її повною вартістю з метою визначення найбільш економічно ефективних стратегій підвищення прибутковості. Щоб задокументувати та виміряти ефективність маркетингових стратегій компанії по відношенню до їх вартості, ви можете використовувати прибуток на інвестиції конкретного проекту або загальний прибуток від усіх маркетингових заходів.
маркетологи розрахувати ROI у відсотках, щоб проілюструвати збільшення або зменшення, яке маркетингові зусилля викликають у фірмі. Вища рентабельність інвестицій показує, що кожен долар, витрачений на маркетинг, приносить значний дохід. З іншого боку, низький % ROI вказує на низький обсяг доходу порівняно з витратами маркетингова кампанія. Рентабельність інвестицій компанії може бути негативною, якщо вона витрачає на маркетинг більше, ніж заробляє.
Чому ROI у маркетингу важливий?
Щоб вирішити, як розподілити свій бюджет, власники бізнесу та спеціалісти з маркетингу покладаються на керовані даними показники, такі як ROI маркетингу. Рентабельність інвестицій дозволяє тим, хто бере участь у маркетингових зусиллях, визначити, чи ефективно використовуються їхні ресурси, причому більша рентабельність інвестицій свідчить про більш успішний план. Щоб підтримувати ці життєво важливі функції, маркетингові відділи повинні регулярно відстежувати рентабельність інвестицій у різні кампанії:
#1. Вони знають про своє матеріальне становище.
Маркетингова рентабельність інвестицій дозволяє маркетологам і власникам бізнесу розрахувати суму прибутку, отриману від кожного проекту. Рентабельність інвестицій може додати відтінок до загального обсягу продажів і доходу, виявивши аспекти, які генерують найбільше грошей.
#2. Знання конкурентів
Багато фахівців з маркетингу та бізнесу порівнюють свою маркетингову рентабельність інвестицій із конкурентами, щоб оцінити ефективність їхніх маркетингових кампаній порівняно з іншими в галузі. Якщо інші організації отримують кращий прибуток від своїх маркетингових витрат, вам слід ознайомитися з їхніми методами, щоб визначити, де можна покращити.
#3. Пріоритезація поточного проекту
Оцінюючи рентабельність інвестицій різних маркетингових кампаній, ви можете визначити, які з них отримають найбільшу віддачу від ваших грошей, і визначити пріоритетність ваших зусиль у цих кампаніях. Рентабельність інвестицій також може виявити, які маркетингові проекти не приносять достатнього доходу, дозволяючи вам переглянути свої маркетингові методи або, можливо, вирішити скоротити свої втрати та припинити цю конкретну кампанію.
#4. Список потенційних майбутніх ініціатив
Запис рентабельності інвестицій для різних маркетингових кампаній допоможе вам побачити закономірності, за якими маркетингові стратегії є найбільш успішними для вашої цільової демографічної групи та приносять найбільший дохід. Маркетингова рентабельність інвестицій може допомогти удосконалити вашу маркетингову стратегію, дозволяючи вчитися на попередніх перемогах і невдачах.
Як розрахувати рентабельність інвестицій у маркетинг
Тепер, коли ми розглянули питання «Що таке ROI у маркетингу?» Вам точно цікаво дізнатися, як розрахувати ROI у маркетингу.
Найпростішим методом є використання такої маркетингової формули ROI:
(Повернення – Інвестиції)/ Інвестиції
Незважаючи на те, що формула проста, вона надто проста. Багатьом маркетологам важко визначити, що є інвестицією. Чи включаєте ви зарплату співробітників відділу маркетингу чи лише витрати на наймання маркетингових фрілансерів чи агентств?
Використовуйте цей маркетинговий метод рентабельності інвестицій, щоб ефективніше розрахувати рентабельність маркетингових інвестицій:
[(Кількість потенційних клієнтів x Кількість потенційних клієнтів x Середня ціна продажу) – Витрати на маркетинг] / Витрати на маркетинг
Це дуже багато, щоб прийняти і зрозуміти! Давайте розберемо кожен компонент цієї формули:
- Кількість відведень: Ваша кількість потенційних клієнтів – це кількість людей, які перетворилися на потенційного клієнта. Ці люди вже інвестували у вашу компанію.
- Ставка клієнта: Це кількість людей, які перетворилися з потенційного клієнта на клієнта. Отже, якщо 20 потенційних клієнтів (із 100 загальних потенційних клієнтів) перетворюються на споживачів, ваш коефіцієнт потенційних клієнтів становитиме 20%, або 0.2.
- Середня ціна продажу: Середня ціна ваших товарів є середньою ціною продажу. Ви можете коригувати відпускні ціни та знижки, розрахувавши середнє значення.
- Вартість маркетингу: Ваші маркетингові витрати – це загальна сума, яку ви витрачаєте на маркетингову кампанію. Ця цифра включає витрати на рекламу, програмне забезпечення та винагороду для працівників, які працюють над вашою кампанією.
Припустімо, що у вас є 1000 потенційних клієнтів, 50% з яких стають клієнтами. Вони витрачають в середньому 200 доларів. Ви витратили 4000 доларів на маркетинг для цих потенційних клієнтів.
Отже, коли ми підключаємо це до формули, ми отримуємо:
[(1000 x 50 x 200) – 4000] / 4000 [100,000 4000 – 400096,000] / 400024 XNUMX / XNUMX
Отримавши загальну суму, помножте її на 100, щоб отримати відсоток ROI. У цьому випадку ROI становить 2400%.
Проблеми з вимірюванням ROI маркетингу
Коли справа доходить до вимірювання рентабельності маркетингових інвестицій, ви виявите, що це важко зробити точно. Давайте розглянемо три найпоширеніші перешкоди, з якими ви зіткнетеся, коли справа доходить до розрахунку рентабельності інвестицій у маркетинг.
#1. Кілька точок дотику
Найскладнішим аспектом розрахунку рентабельності інвестицій у маркетинг є точки дотику. Шлях клієнта не є лінійним; кожна подорож клієнта унікальна. Люди можуть зв’язуватися з вашою компанією різними способами, що ускладнює визначення того, яка частина маркетингу призвела до переходу.
Користувачі можуть мати кілька точок дотику – розглянемо цей гіпотетичний шлях клієнта:
- Виявляє ваш бренд за допомогою пошуку
- Читає публікацію блогу з вашого сайту
- Підписується на ваш список розсилки
- Переглядає відео про ваш продукт
- Бачить націлену рекламу в соціальних мережах
- Купує ваш продукт
Важко зрозуміти, що спонукало користувача здійснити конверсію на цьому етапі подорожі. Хоча цільова реклама була останнім кроком, фільм міг підготувати їх. Немає простого способу визначити, яка тактика навернула вашу аудиторію.
Рішення: зосередьтеся на першому та останньому місцях контакту.
Зосередження на початковій і останній точках дотику для атрибуції може бути однією з рішень цієї проблеми. У цій парадигмі перша й остання точки дотику перед продажем отримують «заслугу» для рентабельності інвестицій. Хоча це не єдине рішення, це одна з альтернатив для ефективного вимірювання рентабельності інвестицій.
Інвестування в програмне забезпечення CRM, таке як Nutshell, також може допомогти вам швидко виміряти ці точки дотику, щоб дізнатися, що спонукає споживачів здійснювати конверсії. Найприємнішим аспектом є те, що вам не потрібно витрачати години на дослідження. Nutshell виконує всю роботу!
#2. Вимірювання у відповідний момент
Іншою проблемою при визначенні того, як оцінити маркетингову рентабельність інвестицій, є визначення відповідного часу для її вимірювання. Кожен клієнт не купує протягом однакового проміжку часу. Тоді як у вас, швидше за все, середній цикл продажів тривалості, не всі здійснюють конверсії за той самий період часу. Деякі споживачі роблять імпульсивні покупки та швидко конверсують, тоді як іншим потрібно більше часу.
Деякі покупці можуть бути не готові до покупки або потребувати продукт незабаром. Зрештою вони можуть зробити покупку, але на той час ваша кампанія може завершитися.
Крім того, деякі тактики потребують більше часу, ніж інші. Це може ускладнити призначення конверсій правильній кампанії. У результаті ви повинні визначити найкращий момент для розрахунку ROI.
Рішення: спрогнозуйте цикл доходу
Цей підхід можна використовувати для оцінки довгострокових наслідків маркетингових ініціатив. Ви зробите оцінки на основі своїх попередніх показників. Ви в першу чергу будете використовувати попередні результати, щоб спрогнозувати, яка техніка найімовірніше призведе до продажу. А CRM програма може допомогти вам керувати цими даними для розробки прогнозів.
Недоліком цього методу є те, що він не враховує ринкові коливання чи зовнішні впливи, тому ви повинні враховувати ці зміни, визначаючи, які методи сприяли цій конверсії.
#3. Рівень впливу
Ще один елемент, який слід враховувати, варіації впливу. Не кожна кампанія матиме однаковий вплив на вашу цільову аудиторію. Багато людей переглянуть вашу рекламу і не відчують примусу діяти, тоді як інші відчуватимуть примус до дії.
Коли ці люди поводяться, це може спотворити ваші дані та ускладнити точний аналіз рентабельності інвестицій.
Рішення: проаналізуйте вплив кожної точки дотику
Робота у зворотному напрямку та перегляд кожної точки дотику, щоб визначити, як вона вплинула на клієнта, є однією з рішень цієї проблеми. Цей метод є найбільш вигідним для організацій з довшими циклами продажів, оскільки він дозволяє їм побачити, які етапи мають найбільший вплив на клієнтів.
Якщо ви використовуєте програмне забезпечення CRM, як-от Nutshell, ви можете відстежити кожну точку дотику та зазначити найефективніші методи.
Недоліком цього методу є те, що ви можете надати плану більше кредиту, ніж він заслуговує. Він також не враховує зовнішні фактори, які можуть впливати на те, як споживачі взаємодіють із певними стратегіями чи каналами, такими як електронна пошта та соціальні мережі.
Приклади ROI в маркетингу
Перш ніж збирати точні дані для свого маркетингового проекту, ви можете попрактикуватися в оцінці маркетингової рентабельності інвестицій, візуалізувавши кілька сценаріїв. Ось кілька прикладів маркетингової рентабельності інвестицій, які ви можете використовувати, щоб допомогти вам зрозуміти рентабельність інвестицій у роботі:
#1. Позитивний маркетинговий ROI
Bluetech Systems, фірма з програмного забезпечення, заробила 5,000 доларів за один місяць, витративши лише 1,000 доларів на маркетинг і рекламу. Він розрахував середнє базове зростання продажів на 10% від загального доходу, маючи на увазі, що маркетинг не вплинув на 500 доларів із цих грошей. Рівняння цієї компанії таке:
ROI = ($5,000 – $500 – $1,000) / $1,000
Це спрощує до ROI 3.5%.
#2. Нейтральний маркетинговий ROI
Компанії іноді можуть бути беззбитковими, а рентабельність маркетингових інвестицій дорівнює нулю. Компанія Wildflower Scentworks може застосувати наступне рівняння, якщо вона витратила 200 доларів США на маркетинг за місяць і одержала 200 доларів США продажів без базового рівня місячного зростання:
0 $ = (200 $ – 200 $) / (200 $)
Результат дорівнює нулю і вказує на відсутність втрат чи прибутків.
#3. Негативний ROI
Коли маркетингові витрати компанії перевищують її загальний дохід, вона має негативну маркетингову рентабельність і втрачає гроші на цю кампанію. Якщо Barley Consulting витрачає 20,000 15 доларів США на маркетинг компанії з 15,000-відсотковим річним зростанням продажів і заробляє лише 15 2,250 доларів США того року, рентабельність інвестицій буде негативною. Щоб отримати точну цифру, відніміть 20,000% річного прибутку компанії (15,000 доларів США) і загальних маркетингових витрат (7,250 20,000 доларів США) із прибутку в 36 XNUMX доларів США. Це становить -XNUMX XNUMX доларів США, які ви можете розділити на XNUMX XNUMX доларів США, щоб отримати рентабельність маркетингових інвестицій приблизно в -XNUMX%. Ось рівняння, яке можна використовувати для розрахунку ROI:
Скоригована маркетингова рентабельність інвестицій = (15,000 2,250 доларів США – 20,000 доларів США – 20,000 XNUMX доларів США) / XNUMX XNUMX доларів США
Що таке формула ROI?
Найчастіше чистий прибуток поділений на загальну вартість інвестицій, або ROI = чистий прибуток / вартість інвестицій, помножена на 100.
Що таке стратегія ROI?
ROI – це абревіатура, яка означає «Повернення інвестицій». По суті, це метод визначення того, який прибуток ви отримуєте на основі грошей, які ви вкладаєте в маркетингову кампанію. Рентабельність інвестицій є важливим показником, оскільки він може визначити, чи витрачаєте ви гроші даремно.
Які є 2 способи обчислення ROI?
ROI можна розрахувати кількома способами. Найчастіше чистий прибуток поділений на загальну вартість інвестицій, або ROI = чистий прибуток / вартість інвестицій, помножена на 100.
Який найкращий маркетинговий ROI?
Загальне емпіричне правило для маркетингової рентабельності інвестицій – це співвідношення 5:1, а відмінна рентабельність інвестицій становить приблизно 10:1. Все, що менше ніж 2:1, вважається збитковим, оскільки витрати на виробництво та розповсюдження товарів/послуг часто призводять до того, що фірми залишаються беззбитковими за своїми витратами та доходами.
Що таке KPI в маркетингу?
Маркетинг ключових показників ефективності (KPI) — це конкретні цифрові маркетингові вимірювання, які відстежують прогрес у досягненні заздалегідь визначеної цілі по маркетингових каналах.
Як представити рентабельність інвестицій клієнтам?
Нижче наведено кілька прикладів того, як продемонструвати своїм клієнтам рентабельність маркетингових інвестицій:
- Виберіть свої KPI.
- Розрахуйте маркетингові витрати вашого клієнта.
- Встановіть обмеження рентабельності інвестицій (ROI).
- Обчисліть очікуваний CLV кожного маркетингового каналу.
- Створіть інформаційну панель для відстеження ROI.
- Розрахуйте рентабельність інвестицій для кожного підходу та кампанії.
- Адаптуйте свою стратегію на основі ваших результатів.
Висновок
Ми надали стислий огляд усього, що вам потрібно знати про ROI у маркетингу, а також практичні приклади. Коли ви зрозумієте, як розрахувати рентабельність інвестицій у маркетинг, ви зможете визначити, чи дають ваші кампанії бажані результати. Якщо ваша кампанія не дає найкращих результатів, можливо, вам доведеться переглянути свою стратегію, щоб підвищити рентабельність інвестицій.
Статті по темі
- ЩО ТАКЕ ХОРОША РЕНТАЦІЯ ІНСТИТУЦІЙ: визначення, нерухомість, маркетинг і посібник
- СЕРВІС ІНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУ: 17+ найкращих цифрових маркетингових послуг 2023 року
- СПІВРОБІТНИК З МАРКЕТИНГУ: що це таке та як ним стати?
- ЩО ТАКЕ ROI: визначення, формула та спосіб її розрахунку
посилання
