Клієнтам не подобається, коли їх примушують зробити покупку. Напористий продавець як правило, більше піклується про отримання комісійних, ніж про допомогу споживачу.
Консультативний підхід до продажу усуває це, орієнтуючись на рішення та споживача. По суті, мета полягає в тому, щоб розвивати значущі стосунки зі споживачами, допомагаючи їм у вирішенні проблем, будь то ваш продукт чи чужий. У цій статті ми дізнаємося більше про консультативний процес продажу та переваги навчання для команди консультаційних продажів.
Що таке консультативний продаж?
Консультативний продаж — це стратегія продажів, у якій представники поводяться більше як радники, ніж продавці, рекомендуючи потенційним покупцям варіанти на основі їхніх бажань і проблем.
Іншими словами, це спосіб продажу рішення, а не товару.
Звичайно, консультативний продаж не завжди прийнятний. Зазвичай це застосовується, якщо ваш клієнт провів попереднє дослідження продуктів або рішень, але не впевнений, яке з них найкраще для нього.
У цьому сценарії, а не на початку, перша взаємодія з клієнтом відбувається в середині його клієнтського шляху. Хоча це може здатися малоймовірним сценарієм, зростаюча доступність онлайн-сервісів означає, що консультативний підхід до продажу стає важливішим, ніж будь-коли.
Консультативний підхід до продажу
Оскільки деталі продукту, рішення, відгуки та інструменти легко доступні клієнтам в Інтернеті, торговим представникам важче керувати розмовою з клієнтами.
Консультативна стратегія продажів допомагає торговим представникам зустрічатися зі споживачами там, де вони знаходяться на їхньому споживчому шляху, гарантуючи, що відносини є цінними та прибутковими.
Однак, щоб цей консультативний підхід до продажу був успішним, представники спочатку повинні отримати всебічне розуміння споживача та його потреб.
- Будьте уважні до свого клієнта.
- Запитуйте про бренд вашого клієнта, болючі точки, проблеми, існуючі рішення та потреби.
- Зберігайте об’єктивність.
- Замість того, щоб зосередитися на товарах або функціональності, подумайте про альтернативи.
- Покажіть, що ви чітко розумієте потреби ваших клієнтів.
- Надати клієнту корисні знання та інструменти (не вимагаючи нічого натомість)
Запропонуйте рішення, яке відповідає цим потребам, незалежно від того, чи є це ваш продукт чи ні.
Давайте подивимося на приклад того, як цю стратегію можна використовувати в майбутньому сценарії продажів.
Консультативний процес продажу
Компанія думає про інвестування в CRM, щоб допомогти зі зберіганням даних, і розглядає ваше програмне забезпечення. Вони контактують з вами.
Майбутній клієнт читав блоги на цю тему, завантажував фрагменти про лідерство думок і брав участь в онлайн-форумах. Вони розуміють, що робить ефективну та надійну CRM, але не впевнені, як вона впишеться в загальну стратегію компанії. Тут ви вступаєте в гру.
Ви задаєте детальні запитання, щоб дізнатися, як вони планують використовувати CRM. Ви наполегливо працюєте, щоб дізнатися все, що можете про їхню компанію та їхні потреби, відвідуючи вебінари та читаючи блог їхньої компанії та новини. Таким чином, ви дізнаєтеся про їхній поточний набір технологій.
Потім ви використовуєте свій досвід, щоб розробити стратегію або дати рекомендації для ефективного впровадження CRM і допомогти їм прийняти правильне рішення для своєї компанії. У цьому випадку CRM вашої компанії може бути не найкращим вибором для бізнесу клієнта.
Але це добре. Пам’ятайте, що консультативний продаж – це продаж рішення, а не товару. Зрештою, метою є надання справжньої цінності споживачеві, а також розвиток міцних стосунків з ними. Якщо ви досягнете цієї мети, більша ймовірність того, що клієнт прийде до вас з потенційними бізнес-потребами і порекомендує вас іншим.
Маючи це на увазі, давайте розглянемо чотири стандарти консультативного продажу.
№1. Щоб зрозуміти потреби клієнта, задавайте правильні запитання.
Ваші клієнти добре знають про свої труднощі. Ви повинні вирішити, чи відповідає те, що певні клієнти, на думку певних клієнтів, тому, що їм насправді потрібно. Знання того, як задавати правильні запитання, має вирішальне значення для діагностики першопричини проблем ваших клієнтів і, зрештою, для рекомендації найкращого рішення для їхнього бізнесу.
Почніть своє дослідження на високому рівні, відвідавши сторінку свого клієнта в LinkedIn, щоб дізнатися про розмір компанії, продукт чи послугу та цільову аудиторію. Працюючи на мікрорівні, дізнайтеся про свого клієнта як особу, переглянувши його чи її:
- Обліковий запис у соцмережах
- Особистий сайт
- Особистий профіль LinkedIn
- Особи, яких торкнулися новини компанії
- Відвідування сторінки та час, проведений на кожній сторінці (запитайте про цю інформацію у відділу маркетингу)
Дізнайтеся, скільки клієнт виклав у бюджет на рішення та які послуги йому будуть доступні в процесі впровадження рішення під час початкових розмов. Ці знання будуть вирішальними для забезпечення того, щоб консультативний підхід до продажу, який ви пропонуєте, був можливим і відповідав унікальним вимогам вашого клієнта.
На цьому етапі ви можете зробити висновок, що продукт або рішення вашої компанії не підходять для клієнта. Якщо це так, ви все ще можете мати рішення та вказівки, але лише після того, як скеруєте їх у правильному напрямку.
№2. Для читання між рядками можна використовувати активне слухання.
Кожен клієнт має унікальні вимоги. Слухайте, що говорить клієнт, але все одно намагайтеся зрозуміти, що йому потрібно. Прочитайте між рядків і спробуйте зрозуміти, що відбувається.
Правило спілкування 80/20 — ідеальний спосіб бути зацікавленим слухачем. Витрачайте 80% свого часу на слухання і лише 20% часу на розмову:
- Дізнайтеся більше про людину.
- Зробіть короткий виклад фактів, щоб переконатися, що ви їх розумієте.
- Зверніть увагу як на вербальні, так і на невербальні сигнали.
Припустимо, що ви є компанією з фінансовою передплатою, до якої звернувся потенційний клієнт: людина каже, що в основному хоче систему звітності, але ви помічаєте під час обговорення, що вона постійно посилається на те, наскільки неорганізовані квитанції компанії. Ви визначаєте, що організація є найважливішою вимогою.
Активний слухач може допомогти вам зрозуміти мотивацію покупки потенційного клієнта та як ви можете краще допомогти йому.
№3. Навчіть свого потенційного клієнта.
Це не те саме, що інформувати потенційних клієнтів про ваш продукт чи послугу. На цьому етапі знання, якими ви хочете поділитися, є більш специфічними для галузі.
Ви маєте знання; використати його з користю. Ви навчаєте потенційного клієнта, як прийняти зважене рішення. Припустимо, що ця особа виконала свою домашню роботу; ваша мета — навчити їх застосовувати те, що вони вже знають.
Ось кілька речей, які ви можете дати потенційному клієнту:
- Приклади з власного досвіду
- Стратегія вирішення їхньої проблеми
- Пропозиції щодо вирішення подібних проблем
Окрім особистих або телефонних інтерв’ю, ви можете поширювати цю інформацію за допомогою вебінарів, відео та звітів. Хоча ви не хочете ділитися всім, що знаєте, ви хочете бути якомога підтримкою. Дійте як консультант, а не продавець.
№ 4. Персоналізуйте консультаційний підхід до продажу.
Коли ви наближаєтеся до продажу, зосередьтеся на персоналізації досвіду клієнта.
Оскільки ви не хочете тиснути на клієнта, щоб він купив ваш CRM, природно підказують, як ці функції можуть задовольнити їхні потреби під час розмови.
Щоб спланувати це, подумайте, наскільки продукт/послуга відповідає потребам цього клієнта. Продемонструйте клієнту цінність інвестування у ваш бізнес. Дайте відповіді на такі запитання:
- Як я можу адаптувати те, що я продаю, щоб задовольнити унікальні потреби клієнта?
- Чи можемо ми запропонувати додатковий пакет продуктів/послуг?
- Чи можемо ми мати конкретну знижку чи акцію?
Під час обговорення акцентуйте увагу на відповідях на ці запитання та запропонуйте клієнту конкретні приклади того, де це досягало успіху для інших у минулому. Поміркуйте, що втратить споживач, якщо не буде діяти.
Консультативний тренінг з продажу
Сьогодні покупці розумні, але їм потрібна допомога професіоналів з продажу, щоб діагностувати їхні потреби та знайти стратегії, які призведуть до бажаних результатів бізнесу.
Вашій команді з продажу потрібна консультативна підготовка з продажу, щоб вони могли додати цінності до процесу закупівлі та виділитися серед конкурентів.
Бізнес-переваги програми навчання консультативним продажам
Після завершення програми навчання навичок консультативного продажу ваша команда з продажу отримає наступні переваги на ринку:
- Удосконалюйте співвідношення нових клієнтів і розширюйте бізнес із наявними, щоб збільшити продажі.
- Розвивайте культуру продажів, яка буде тісно узгоджена з потребами споживачів, щоб отримати конкурентну перевагу.
- Виявляючи раніше невідомі потреби, ви створите нові та більші можливості.
- Скоротіть тривалість циклу продажів, створюючи імпульс і підвищуючи довіру клієнтів до їхньої здатності виконувати зобов’язання.
Консультативна система продажів
№1. Підготовка
Хороша підготовка до дзвінків забезпечує значущі зустрічі з клієнтами, вищий рівень довіри, коротший цикл продажів і кращі результати продажів. Правильний підхід до підготовки гарантує, що кожен дзвінок клієнта стрімко підвищує продажі.
№2. Підключення
Це основа консультативного продажу. Якщо ви повинні ефективно спілкуватися з клієнтами, щоб закрити продажі, ви повинні спочатку зрозуміти їх. Крім того, ви робите це шляхом запитів.
№3. Розуміння
Зв’язок як рамка консультативного продажу вітає клієнта, встановлює відносини та задає дружній тон. Довіра підвищується завдяки міцному початку. Це основа консультативного продажу. Якщо ви повинні ефективно спілкуватися з клієнтами, щоб закрити продажі, ви повинні спочатку зрозуміти їх. Крім того, ви робите це шляхом запитів.
№4. Рекомендація
Продавець повинен пропонувати рішення простими словами. Це також може зробити продавець цікавим або нецікавим.
#5.Зобов'язання
Підхід до закриття як процесу зменшує шанси на відмову та підвищує шанси отримати зобов’язання та виграти контракт.
№6. Дія
Не забудьте мати чудові наступні команди. Вони завжди забезпечують реалізацію хорошого відсотка здійснених дзвінків.
Які основні навички потрібні для консультаційного продажу?
Щоб досягти успіху в консультаційних продажах, продавець повинен мати відмінні комунікативні та міжособистісні навички, здатність слухати та розуміти потреби клієнта, а також глибоко знати їхні продукти чи послуги. Крім того, важливо мати міцні аналітичні навички та навички вирішення проблем, щоб надавати індивідуальні рішення відповідно до потреб клієнта.
Як я можу покращити свої навички консультаційного продажу?
Щоб покращити свої навички консультування з продажу, ви можете відвідати навчальні курси з продажу, взяти участь у рольових вправах і отримати відгук від свого керівника чи колег. Ви також можете читати книги та статті про консультаційні продажі та відвідувати вебінари чи семінари, щоб бути в курсі галузевих тенденцій і найкращих практик.
Чим консультативний продаж відрізняється від традиційного?
Основна відмінність між консультативним продажем і традиційним продажем полягає в тому, що при консультативному продажу продавець використовує індивідуальний підхід, щоб зрозуміти потреби клієнта та надає рішення, адаптовані до цих потреб, тоді як при традиційному продажу продавець зосереджується на продажу заздалегідь визначеного продукту або обслуговування.
Які етапи процесу консультаційного продажу?
Етапи консультаційного процесу продажу включають розуміння потреб клієнта, надання індивідуальних рішень, налагодження стосунків, представлення рішень і закриття продажу.
Чому консультативний продаж ефективніший за традиційний?
Консультаційний продаж ефективніший за традиційний, оскільки він орієнтований на потреби клієнта та пропонує рішення, адаптовані до цих потреб, що підвищує шанси на продаж. Такий підхід також допомагає будувати міцніші та довготривалі стосунки з клієнтами.
Як я можу застосувати консультаційний продаж у своїй повсякденній діяльності з продажу?
Щоб застосувати консультаційний продаж у своїй повсякденній торговельній діяльності, вам потрібно зосередитися на розумінні потреб клієнтів, прислухатися до їхніх проблем і запропонувати рішення, адаптовані до їхніх конкретних вимог. Ви також повинні приділити час, щоб налагодити стосунки з клієнтом, використовувати розповідь, щоб представити рішення, і бути готовим закрити продаж, підкресливши переваги запропонованого рішення.
Висновок
Секрет консультативного продажу полягає в тому, щоб бути справжнім.
Загальна концепція полягає в тому, щоб бути щирим і автентичним з кожним потенційним клієнтом. Вважайте себе довіреним радником команди вашого клієнта (консультантом), а не зовнішнім торговим представником. Пам’ятайте, що консультаційні продажі – це створення конструктивного, взаємовигідного та довготривалого партнерства з клієнтами, а не одностороння угода.
Поширені запитання про консультативні продажі
Що таке консультативний приклад?
Консультативний — це прикметник, що описує надання поради чи допомоги. … Ви, напевно, знайомі з дієсловом консультуватися, що означає «отримати пораду». Консультативний — це лише дієприкметникова форма цього дієслова. Консультативний може використовуватися для опису будь-чого або будь-кого в бізнесі надання порад або порад.
Що таке консультативні продажі. Як би ви застосували його, коли продавець пояснив роль консультативного продажу на прикладі?
Консультативний продаж – це підхід до продажу передбачає формування довірчих стосунків з клієнтами та надання їм можливості повідомити про свої потреби. … Вони пропонують рішення, які відповідають конкретним потребам їхніх клієнтів, а не намагаються продати їм конкретні продукти.
Як я застосував те, чого навчився, під час консультативного підходу до продажу?
Ось кілька кроків для впровадження консультативного процесу продажів:
- Станьте авторитетним авторитетом завдяки активному вислуховуванню та заданню кращих запитань.
- Проведіть поглиблене дослідження, щоб зрозуміти своїх клієнтів.
- Ведіть бесіду.
- Придумайте індивідуальне рішення саме для них
Як відносини приносять цінність через консультативний продаж?
Відносини є основою для консультативного продажу; це те, що дозволяє вам вести відкритий, чесний діалог, ставити правильні запитання, розуміти потреби ваших клієнтів і виходити за рамки порад, щоб допомогти клієнту прийняти рішення, яке підходить саме вам.
- УПРАВЛІННЯ ВІДНОСНЯМИ З КЛІЄНТОМ (CRM): визначення, інструменти та важливість
- Безкоштовний приклад бізнес-плану
- 5 речей, які потрібно зробити, перш ніж почати бізнес.
- БІЗНЕС РЕЄСТРАЦІЇ НЕРУХОМОСТІ: Як стати забудовником і детальні кроки для створення компанії
- Бізнес з нерухомістю: повний посібник для початківців (+ поради, як почати)
