Ретельне спостереження за показниками річної вартості контракту (ACV) має вирішальне значення для компаній, які прагнуть прискорити зростання доходів і максимізувати постійну цінність клієнтів. ACV представляє річну вартість постійного потоку доходу клієнта, що робить його одним із найважливіших показників ефективності для компаній, що працюють за передплатою та SaaS.
У цьому вичерпному посібнику я поясню, що таке ACV, чому це важливо та як точно виміряти та оптимізувати його за допомогою передових стратегій продажів. Спираючись на багаторічні дослідження найефективніших торгових організацій, ви також дізнаєтеся про перевірені стратегії підвищення початкової ACV за допомогою ефективної упаковки, ціни без прихованих комісій та продаж тактика.
Ключові моменти
- Аналіз середнього ACV за власником облікового запису дає змогу зрозуміти, як ваші торгові представники порівнюють один з одним.
- Незалежно від того, чи завершили ви кілька цінних продажів клієнтам чи багато менших угод, розуміння поточних клієнтів може допомогти вам оцінити весь ваш дохід.
- У поєднанні з такими змінними, як швидкість відтоку та можливості збільшених продажів, ви можете робити більш точні прогнози щодо свого фінансового майбутнього.
ACV у Sales Checklist.pdf
Що таке ACV у продажах?
Після ретельного дослідження ось спрощене визначення ACV у продажах.
ACV означає річну вартість контракту. Це важливий показник, який організації використовують для розрахунку прибутку кожного клієнта за рік. По суті, це вказує на те, скільки річного регулярного доходу ви повинні очікувати від клієнта залежно від вартості його контракту.
Наприклад, якщо ви пропонуєте підписку на програмне забезпечення за 500 доларів США на місяць, ACV для цього клієнта становитиме 6,000 доларів США (500 доларів США, помножені на 12 місяців). Якщо у вас є 100 клієнтів, які платять таку суму, ваш загальний ACV становитиме 600,000 XNUMX доларів США.
ACV особливо важливий для організацій, які пропонують продукти або послуги на основі передплати. Підприємства, які відстежують і намагаються збільшити ACV, можуть точніше передбачити регулярні потоки доходу та максимізувати довгостроковий успіх.
На відміну від середньої ціни продажу (ASP), яку можна використовувати для відстеження певних подій у часі, ACV у продажах використовується компаніями SaaS, які переважно пропонують річні або багаторічні плани членства.
Я знайшов на YouTube відео про те, що щойно пояснив, на випадок, якщо ви віддаєте перевагу графічному представленню.
Як ACV використовується в продажах
Як згадувалося раніше, ACV, або вартість річного контракту, є ключовим показником майбутніх продажів. Але як це працює? Давайте розглянемо його корисність у прогнозування продажів.
Команди продажів використовують ACV для щорічного прогнозування надходжень від клієнтів. Це пояснює, скільки грошей вони можуть очікувати отримати від кожного клієнтського контракту протягом року. Це полегшує визначення досяжних цілей і відповідну координацію корпоративної стратегії.
Це пояснює, чому ACV є кришталевою кулею, яка дає змогу побачити очікувані прибутки на основі поточних контрактів. Ви можете зробити більш точні прогнози щодо свого фінансового майбутнього, якщо поєднати такі змінні, як швидкість відтоку та можливості збільшення продажів.
Як використовувати ACV
Це допоможе краще пояснити, як можна використовувати ACV.
Давайте розберемося…
ACV нормалізує суми контрактів. Таким чином, ви можете використовувати його для:
- Порівняйте споживачів, чиї договори відрізняються за типом або терміном.
- Краще обслуговуйте окремих клієнтів, особливо тих, хто має найвищий довгостроковий потенціал.
- Розглянемо цей простий приклад використання, щоб допомогти зрозуміти, що таке ACV у продажах.
- Дізнайтеся, які облікові записи приносять найбільший дохід.
Скористаємося цією ілюстрацією:
Припустімо, що ви нещодавно уклали кілька угод на основі підписки, що охоплюють різні періоди часу та суми в доларах, і вам потрібна швидка оцінка вашого річного доходу. ACV може допомогти вам розрахувати середнє нормалізоване значення доходу від кожного укладеного вами контракту.
Важливість ACV у продажах
#1. Оцінка роботи торгових представників
Саме тут торгові представники отримують різні суми доходу, використовуючи свої здібності до переговорів і обслуговування клієнтів. Ви можете відстежувати їх ефективність, розраховуючи ACV для кожного контракту, який вони забезпечують. Ці відомості допомагають керівникам проводити аналізи ефективності, визначати, які методи продажу є найефективнішими, а також розробляти ефективну адаптацію та навчальні програми.
#2. Зберігайте базу лояльних клієнтів
Використання ACV для визначення важливих клієнтів також може допомогти підвищити рівень утримання. Утримувати високоефективних клієнтів може бути рентабельніше, ніж намагатися залучити нових. Наприклад, у мене є кілька клієнтів, для яких я пишу, і щойно я помічаю, що мій контракт із ними скоро закінчиться, я шукаю стратегії підтримки зв’язку.
У той же час ефективні методи також включають продаж продуктів і стимулювання стимулювання оновлення.
#3. Задовольняти потреби високоефективних клієнтів
Кожна організація має обмежені ресурси для управління відносинами з клієнтами. Тому подумайте про використання статистики ACV, щоб знайти високоефективних клієнтів, шукаючи ефективного розподілу ресурсів.
Компанії можуть використовувати ці дані, щоб вибрати клієнтів із найвищим річним доходом.
Це те, що часто визначає мої рішення щодо моїх стратегій утримання клієнтів і зусиль.
Наприклад, мій клієнт, Ненсі, мав ACV 35,000 20,000 доларів, а Джудіт – XNUMX XNUMX доларів. Мені довелося надавати Ненсі більшу допомогу клієнтам, оскільки вона була високоефективним клієнтом.
Що таке ARR
ARR (щорічний регулярний дохід) – це число, яке вимірює суму регулярних грошей, згенерованих усіма вашими обліковими записами підписки.
Розрахунки ARR:
- Щороку вимірюйте повну фінансову вартість вашого поточного доходу.
- Не включайте одноразові комісії чи витрати.
- Дозволяє виміряти ваш дохід у певний момент часу.
Як використовувати ARR
Оскільки він відображає передбачуваний річний дохід, ARR є корисним показником фінансового стану. Ви також можете використовувати його для:
- Відстежуйте зростання доходу з часом.
- Спрогнозуйте дохід, визначивши коливання доходу від подовжень підписки, розпродажів і скасувань.
- Проаналізуйте та вдосконаліть свою тактику продажів, маркетингу та утримання.
ACV проти ARR
ACV – це річна вартість одного контракту протягом терміну підписки. Навпаки, річний повторюваний дохід
ARR – це сума, яку компанія заробляє від усіх контрактів за рік. Це розрізнення робить ARR менш ефективним для оцінки індивідуальної ефективності та більш цінним для відстеження річного доходу. Компанії часто використовують ARR для розрахунку зростання доходів і прийняття більш загальних бюджетних рішень.
Наприклад, якщо компанія має п’ять клієнтів з ACV 1,000, 4,000, 10,000 15,000, 25,000 25,000 і XNUMX XNUMX доларів США. Як ілюстрація, яку я зробив раніше про Ненсі та Джудіт. Компанія використовує ці дані, щоб розподілити найбільші ресурси для клієнта з найвищим ACV і визначити пріоритетність поновлення контракту. ARR для цих трьох клієнтів – це загальна сума їхніх ACV, яка становить XNUMX XNUMX доларів США. Корпорація може використовувати цю інформацію для розробки свого бюджету та розрахунку очікуваного прибутку на основі прогнозованого доходу.
Як використовувати ACV для покращення процесу прийняття рішень
Судячи з усього, що я пояснив, ясно, що ACV є важливим фінансовим коефіцієнтом для аналізу стратегії компанії. Краще розуміючи важелі, що впливають на дохід, ви можете використовувати це для покращення продажів і marketing прийняття рішень.
#1. Оцініть ефективність роботи торгових представників
Найкращим торговим представникам не потрібні знижки для здійснення кожної операції. Однак якщо ваші торгові представники зловживають ціноутворенням як стратегією залучення клієнтів, це почне з’їдати ваші доходи.
Аналіз середнього ACV за власником облікового запису дає змогу зрозуміти, як ваші торгові представники порівнюють один з одним. Ви також можете переглянути ефективність менеджера облікового запису, щоб визначити, які представники часто знаходять можливості перехресних продажів і дорожчих продажів із наявною клієнтською базою.
#2. Оцініть можливості збільшення продажів
Цінові знижки є однією з найуспішніших стратегій продажів, які ви можете застосувати, і вони часто корисні для залучення значних клієнтів.
Моє нещодавнє дослідження звіту Key Bank Capital SaaS Metrics за 2021 рік показує, що більшість компаній SaaS отримують 36% свого чистого прибутку від існуючих клієнтів. У міру того, як фірми ростуть, продаж додаткових товарів стає все більш важливим джерелом доходу.
Відстеження інформації ACV для кожного клієнта дає змогу виявити шанси прибуткового збільшення продажів. Наприклад, якщо у вас є залучений клієнт із ACV нижчим за середній, ваші відділи керування обліковим записом і продажі можуть співпрацювати з клієнтом, щоб запропонувати оновлення.
Кому і для чого потрібно використовувати ACV і ARR?
Хто може отримати вигоду від вивчення таких концепцій, як ARR і ACV?
До них належать спеціалісти з продажів, маркетингу та менеджменту SaaS, стартапи та більшість підприємств B2B, які використовують модель підписки. Окремо вони включають:
- Представники відділу обслуговування клієнтів та менеджери з продажу
- До керівних кадрів належать віце-президенти з маркетингу та продажів
- Генеральні директори, фінансові директори та громадські організації.
#1. Торгові представники
Як торговий представник, ви можете використовувати ACV, щоб перевірити свою клієнтську базу та визначити, які облікові записи найімовірніше виграють від вашої негайної уваги.
Якщо ви виявите, наприклад, клієнтів з низькою чи високою вартістю або облікові записи, термін дії яких наближається до кінця, ви можете:
- Запровадити стратегію утримання.
- Домовитися про продовження контракту.
- Як зазначалося раніше, ви також можете використовувати ACV для оцінки та вимірювання свого річного доходу від продажів.
#2. Менеджери з продажу та маркетингу
Як керівник, ви можете отримати вигоду від поєднання ключових показників ефективності, таких як ACV і ARR, із різними дизайнами інформаційних панелей продажів, щоб:
- Слідкуйте за ефективністю своєї команди.
- Відкоригуйте свої тренувальні зусилля.
- Створюйте більш вигідні рішення або пропозиції відділу.
#3. C-Suite Executives
Як людина, яка допомагає з корпоративними фінансами, ви можете використовувати порівняння ARR за рік, щоб покращити терміни та оцінки щодо:
- Річні бюджети та оцінки майбутніх доходів (наприклад, прогнозування фінансових послуг)
- Великі капітальні витрати.
- Наймання додаткових людей і оцінка компанії.
- Перебування на вершині показників ARR допоможе вам визначити, коли необхідне нове вливання капіталу, наприклад позика чи інвестиція.
Фактори, що впливають на значення ACV у продажах
Кількість клієнтів і регулярний дохід визначають вартість контракту ACV. Ось основні критерії, які впливають на значення ACV у продажах:
#1. Вартість річної підписки
Розуміння вартості підписки має вирішальне значення для розрахунку ACV компанії SaaS. Вартість включає обраний клієнтом план передплати на вказаний час і загальну суму додаткових оновлень, понижень і скасованих підписок клієнтів.
#2. Кількість контрактів на даний момент
Це одна з основних областей, у якій ви повинні стежити за кількістю контрактів, які готові, як і з клієнтами. Однак важливо зазначити, що клієнтські контракти, які ви відстежуєте, мають бути активними. Ці активні контрактні значення можуть допомогти вам досягти планових річних доходів.
Крім того, знання кількості активних контрактів у розробці дає змогу визначити, скільки ще контрактів вам потрібно, щоб досягти цільового річного доходу.
#3. Втрата доходу через скасування або зниження рівня
Це також велика область; коли клієнти припиняють підписку, постачальник SaaS відчуває відтік.
Переконайтеся, що ваша увага зосереджена на скасуваннях або пониженнях, однаково важливо для вашого бізнесу, оскільки ви повинні вилучити цю суму з отриманого доходу, щоб обчислити ARR. Це критично важливий крок у забезпеченні фінансового здоров’я вашої компанії SaaS.
#4. Коефіцієнт поновлення підписки
Чи оновлюють клієнти свої підписки? Якщо споживачі не поновлять свої підписки, це вплине на ваш ARR. У зв’язку з цим ви повинні підкреслити частоту поновлення контракту протягом терміну дії контракту.
Наприклад, якщо у вас є 85 активних облікових записів для поновлення, але 12 із них скасовують свою підписку, у вас все одно буде 73 активних клієнта. Таким чином, відсоток поновлення підписки становитиме 95.8%.
Однак, якби вісім клієнтів замість двох скасували свої підписки, рівень поновлення вашої підписки становитиме 93.5%.
Якщо ви спостерігаєте, частота поновлення підписки змінюється залежно від кількості понижень або відтоку клієнтів. Отже, щоб збільшити продажі ACV, зосередьтеся на зниженні кількості скасувань підписок.
#5. Періодичний дохід, отриманий від удосконалень
Регулярний дохід — це загальна сума грошей, яку заробляє клієнтська база щомісяця та щороку, відповідно до підписки та будь-яких додаткових додатків чи оновлень, які вони вибрали.
Це ключ до покращення річної вартості контракту (ACV). Зосередившись на цьому важливому компоненті, ви можете визначити регулярний дохід організації від продажів і відсоток цього доходу від оновлень.
#6. Кількість клієнтів
Кількість клієнтів безпосередньо пов'язана з продажами ACV. Незалежно від того, чи завершили ви кілька цінних продажів клієнтам чи багато менших угод, розуміння поточних клієнтів може допомогти вам оцінити весь ваш дохід.
Плюси і мінуси ACV у продажах
Плюси ACV у продажах
#1. Швидший розмір транзакцій і більші контракти
Я переконався, що потрапляння в цільові фірми може здаватися складним, якщо модель GTM на основі облікових записів реалізовано належним чином. Я твердо переконаний, що цикли угод повинні бути скорочені, а контракти мають бути більшими.
Іншими словами, стратегічні рахунки (ті, що мають вищий потенціал доходу) мають більше вільного простору, який можна використовувати для створення подальших транзакцій після першої. Команди продажів, які співпрацюють із внутрішніми командами, щоб налагодити стосунки з обліковим записом, досягнуть успіху.
#2. Індивідуалізація та налаштування
Ви побачите, що продажі на основі облікового запису дозволяють адаптувати ваші продажі та маркетингові зусилля до конкретних потреб і вподобань окремих облікових записів і вашого ідеального профілю клієнта. Цей рівень налаштування покращує клієнтські зв’язки та підвищує ймовірність успішного переходу. Хорошим початком є розмова про конкретні виклики/болючі точки на основі особистості та галузі. Використання історій успіху для клієнтів у подібних галузях і розмірах має значний вплив.
#3. Ефективність продажів
Продажі на основі облікових записів дозволяють вашій команді продажів зосередитися на важливих облікових записах, підвищуючи ймовірність успішних транзакцій із цими важливими клієнтами. Концентрація ресурсів там, де вони найбільше потрібні, може призвести до значного збільшення доходу.
Створення списку є основою цієї стратегії, і чітке розуміння вашого ідеального профілю клієнта та облікових записів, які, швидше за все, знадобляться та купують ваш продукт, є критично важливим. Маркетинг і продажі повинні бути повністю узгоджені з основними обліковими записами та стратегією їх просування через процес продажів.
Мінуси ACV у продажах
#1. Вам знадобиться набагато більше вмісту
У цьому аспекті вам потрібен відповідний контент, який відповідає вимогам та інтересам вашої цільової аудиторії. Під час пошуку значних цільових облікових записів і спілкування з різними зацікавленими сторонами на різних рівнях проблема в тому, що вам знадобиться навіть більш спеціалізований вміст, ніж зазвичай.
Важлива не лише кількість речовини. Вам потрібен механізм керування цим вмістом, щоб потенційні споживачі могли бачити найрелевантніший матеріал. Кожен стейкхолдер цільової аудиторії унікальний. Навіть у межах одного бізнес-підрозділу особи, які приймають рішення, можуть мати різні пріоритети чи найважливіші для них проблеми.
#2. Рентабельність інвестицій недоступна для менших облікових записів і угод.
Нарешті, продажі та маркетингові методи на основі облікових записів потребують додаткових ресурсів; таким чином, рентабельність інвестицій буде обмеженою, якщо цільова фірма або розмір угоди недостатні.
Саме тут стратеги з продажу повинні створити кваліфікований список облікових записів високої вартості з розміром і купівельною спроможністю, щоб виправдати додаткові ресурси, необхідні для ABS.
Звичайно, амбіції вашої організації щодо продажів визначають мінімальний розмір угоди або розмір компанії. Якою б не була статистика, ваша воронка продажів має бути розроблена для правильного типу споживача.
Що означає ACV у сфері продажів?
Річна вартість контракту (ACV) — це показник продажів, який використовується в секторі SaaS, іноді відомий як «замовлення ACV». Це середня річна вартість контракту клієнта.
Що таке ставка продажу ACV?
ACV стосується загального обсягу продажів роздрібного продавця (у доларах) на певному ринку. Замість класифікації продуктів, що продаються в магазині, це вимірювання охоплює їх усі. ACV зазвичай називають %ACV для брендів CPG і надають зважене значення для продуктів у певних роздрібних продавцях.
Що таке ACV у доході?
Річна вартість контракту (ACV) — це показник доходу, який описує, скільки доходу ви отримуєте від конкретного клієнта щороку. ACV можна використовувати для річної або місячної підписки, багаторівневої або фіксованої ціни та багаторічних контрактів.
Висновок
Поки що ми пройшли довгий шлях у нашому дослідженні ACV (річної вартості контракту) у продажах. Ми глибоко дослідили, що це таке, як це розрахувати та як це порівняти з іншими важливими показниками продажів. Хіба це не була прониклива подорож?
Однак давайте не забувати уроки, отримані щодо факторів, що впливають на ACV. Важливо мати збалансовану перспективу при вимірюванні успіху вашої компанії.
посилання
