Ціноутворення на продукцію – це складний і заплутаний процес, що включає розрахунки, дослідження, прийняття ризику та розуміння ринку та споживачів. Керівництво компанії враховує різні чинники, включаючи сегмент продукту, доступність споживача, ринкові умови, дії конкурентів, виробництво, витрати на сировину та норми прибутку. Ці фактори називаються «стратегіями ціноутворення».
Якщо ваша цінова пропозиція занадто низька, ви можете залишити гроші на столі. Тим часом завищення цін може призвести до пропущених продажів, які могли б значно покращити ваш рік. Найефективніша стратегія ціноутворення визначається шляхом вибору такої, яка підходить для конкретних обставин вашої компанії.
На щастя, існує безліч доступних моделей ціноутворення та стратегій, які допоможуть вам визначити оптимальну ціну для вашої аудиторії та цілей доходу. Ось чому ми створили цей посібник.
У цьому посібнику пропонуються стратегії та тактики як для початківців бізнесу, так і для професіоналів із ціноутворення, щоб допомогти їм навчитися ціноутворенням на продукцію та визначити найбільш прийнятну стратегію ціноутворення для свого бізнесу.
Давайте розпочнемо!
Визначення термінів
Що таке ціноутворення?
Ціноутворення є другим P у маркетинговий комплекс, потім місце, просування, упаковка, позиціонування та люди. Це стосується процесу визначення вартості продукту чи послуги до їх придбання.
Багато компаній не вміють серйозно розглядати свою цінову стратегію, що призводить до потенційних фінансових втрат. Правильне встановлення цін на продукцію може значно підвищити дохід за рахунок підвищення готовності клієнтів платити вищі ціни.
Ваша ціна має ефективно передавати потенційним клієнтам вашу відданість бренду, продукту та клієнтам. Точна оцінка має вирішальне значення для споживачів, коли вони вирішують купувати товари чи послуги, оскільки це один із перших факторів, які вони враховують.
Розуміння стратегії ціноутворення:
Цінові стратегії — це методи, які використовують компанії для визначення ставок, які вони стягують за свої продукти та послуги. Ціноутворення означає ціну, яку ви стягуєте за свої продукти, а стратегія ціноутворення — це метод, який використовується для визначення ціни.
Стратегія ціноутворення спрямована на встановлення конкурентоспроможної ціни на продукт або послугу. Ця стратегія інтегрована з іншими стратегіями маркетингового ціноутворення, включаючи стратегію 4P (продукти, ціна, місце та просування). Враховуючи економічні моделі, конкуренцію, ринковий попит, витрати на виробництво та розподіл, змінні витрати, характеристики продукту тощо.
Ключова стратегія комплексу маркетингу зосереджена на створенні та збільшенні прибутку для організації, що зрештою призводить до прибутку компанії. Розуміння ринкових умов, незадоволених бажань споживачів і їхньої готовності платити за ці бажання має вирішальне значення для успішної стратегії ціноутворення на продукти чи послуги.
Примітка. Кінцевою метою компанії є максимізація прибутку шляхом підтримки конкурентного ринку, але вибір правильної стратегії ціноутворення має вирішальне значення для утримання клієнтів. Реалізація відповідної стратегії життєво необхідна для досягнення організацією своїх цілей.
Читайте також: Стратегії ціноутворення «витрати плюс»: формула та приклади
Типи стратегій ціноутворення:
Різноманітні стратегії ціноутворення можуть прискорити розвиток бізнесу, збільшити продажі та максимізувати прибуток. Ось список загальних стратегій ціноутворення, які можна розглядати як частину ширшої маркетингової стратегії:
# 1. Стратегія ціноутворення на основі конкуренції:
Конкурентне ціноутворення, також відоме як ціноутворення на основі конкурентів, — це стратегія ціноутворення, яка зосереджується на поточній ринковій ціні продукту чи послуги компанії без урахування вартості чи споживчого попиту.
Стратегія ціноутворення на основі конкуренції використовує ціни конкурентів як орієнтир. Підприємства на насиченому ринку можуть обрати цю стратегію через те, що потенційні клієнти приймають рішення на основі незначної різниці в ціні. Ця стратегія ціноутворення дозволяє встановлювати ціни трохи нижчі, рівні або вищі від конкурентів.
У маркетингу споживачі шукають найкращу вартість, а не найнижчу ціну. Конкурентоспроможні ціни на продукти та послуги можуть підвищити позицію бренду та залучити клієнтів. Конкурентоспроможні ціни є ефективними, коли ваш бізнес надає такі унікальні переваги, як виняткове обслуговування клієнтів, щедра політика повернення або ексклюзивні переваги лояльності.
# 2. Стратегія ціноутворення на основі вартості:
Стратегія ціноутворення на основі вартості передбачає встановлення цін компаніями на основі інтересів клієнтів і даних, навіть якщо вони можуть стягувати за продукт більше. Ціноутворення на основі вартості може підвищити настрої та лояльність клієнтів, дозволяючи компаніям визначати пріоритети своїх клієнтів у маркетингу та обслуговуванні, якщо їх правильно використовувати.
Ціноутворення на основі вартості потребує постійного моніторингу різноманітних профілів клієнтів і покупців, потенційно коригуючи ціни відповідно.
У маркетингу модель ціноутворення на основі вартості може підвищити попит на ваші продукти та послуги, просуваючи маркетинг для клієнтів із цінністю. Переконайтеся, що ваша аудиторія чітко готова платити, щоб уникнути потенційних проблем, стягуючи більшу чи меншу плату на основі критеріїв обмежень.
# 3. Стратегія ціноутворення «витрати плюс»:
A вартість плюс Стратегія ціноутворення, також відома як ціноутворення з націнкою, — це стратегія ціноутворення, за якої компанії встановлюють націнку на свої продукти на основі бажаної норми прибутку. Він передбачає додавання фіксованого відсотка до собівартості продукції.
Наприклад, якщо ви хочете отримувати 25% прибутку від кожного продажу взуття за 25 доларів, ви повинні встановити ціну 100% націнки в 50 доларів. Роздрібні торговці, які продають фізичні товари, зазвичай використовують ціноутворення за принципом «витрати плюс», але це не ідеально для компаній, що надають послуги або SaaS, оскільки їхні продукти зазвичай пропонують більшу вартість, ніж вартість.
У маркетингу ціноутворення «витрати плюс» є ефективним, коли конкуренти використовують ту саму модель ціноутворення, але воно не залучить нових клієнтів, якщо конкуренція зосереджена на залученні клієнтів, а не на зростанні прибутку. Щоб переконатися в ефективності цієї стратегії, рекомендується провести ретельний аналіз цін, враховуючи найближчих конкурентів.
# 4. Стратегія ціноутворення проникнення:
Ця цінова стратегія не є стійкою в довгостроковій перспективі. Стратегія ціноутворення на проникнення передбачає вихід компаній на ринок за низькою ціною, відволікаючи увагу та доходи від конкурентів з вищою ціною.
Стратегія ціноутворення за проникнення ідеально підходить для підприємств, що розвиваються, які шукають клієнтів. У маркетингу ціноутворення за проникнення та безкоштовне ціноутворення мають значення. Проникнення зосереджується на просуванні вартості продуктів, а ціна виступає другорядним фактором для отримання прибутку та розширення бізнесу.
# 5. Цінова стратегія скімінгу:
Знімальне ціноутворення — це стратегія, за якої компанії спочатку стягують найвищу ціну за новий продукт, а потім поступово знижують її, коли продукт стає менш популярним. У стратегії ціноутворення Skimming ціни поступово знижуються з часом.
Такі технологічні продукти, як DVD-програвачі, ігрові консолі та смартфони, зазвичай оцінюються за цією стратегією, оскільки з часом вони стають менш актуальними. Стратегія скидання цін відшкодовує витрати та продає продукти поза новизною, але може дратувати споживачів і залучати конкурентів, які визнають «фальшиву» цінову маржу.
У маркетингу стратегія скидання цін є ефективною для продажу товарів із різною довжиною життєвого циклу. Швидка популярність може скоротити прибутки, тоді як довший життєвий цикл може підтримувати вищі ціни. Це дозволяє здійснювати ефективний маркетинг без постійного коригування цін на продукти.
# 6. Стратегія динамічного ціноутворення:
Ця стратегія ціноутворення також відома як стрибок, попит або ціноутворення на основі часу. Це гнучка цінова стратегія, коли ціни коливаються залежно від ринку та попиту клієнтів.
Готелі, авіакомпанії, місця проведення подій і комунальні компанії використовують динамічні алгоритми ціноутворення, які враховують ціни конкурентів, попит та інші фактори, щоб коригувати ціни на основі вподобань клієнтів.
У сфері маркетингу динамічне ціноутворення оптимізує маркетингові плани, дозволяючи командам заздалегідь планувати рекламні акції, налаштовувати алгоритми ціноутворення та проводити A/B-тестування в реальному часі для максимізації прибутку.
# 7. Стратегія високо-низьких цін:
Стратегія високо-низьких цін передбачає, що компанія спочатку продає продукт за високою ціною, а потім знижує її, коли новизна або релевантність продукту зменшується. Ця цінова стратегія передбачає знижки, розпродажі та розпродажі в кінці року, демонструючи ефективність цієї стратегії в дії.
Високі-низькі ціни популярні серед роздрібних фірм, які продають сезонні товари, такі як одяг, декор та меблі. Це пов'язано з очікуванням споживачів розпродажів і знижок, залученням Чорна п'ятниця та інші універсальні дні знижок.
У сфері маркетингу стратегія високого та низького ціноутворення може допомогти підтримувати постійний відвідувач магазинів протягом року. Оцінюючи популярність продукту в певні періоди року, ви можете використовувати стратегії низьких цін для збільшення продажів у повільні місяці.
# 8. Стратегія географічного ціноутворення:
Географічне ціноутворення означає встановлення цін на продукти чи послуги на основі їхнього розташування чи ринку. Ця стратегія підходить для міжнародних клієнтів або коли існує нерівність в економіці чи оплаті праці між місцем розташування продавця та місцем розташування покупця.
У маркетингу, платна реклама в соціальних мережах спрощує маркетинг товарів або послуг із географічною ціною за рахунок сегментації за поштовим індексом, містом або регіоном за низькою ціною з точними результатами. Ваша модель ціноутворення залишається незмінною, навіть коли клієнти переїжджають або подорожують, що гарантує збереження ваших маркетингових витрат.
# 9. Психологічна стратегія ціноутворення:
Психологічне ціноутворення – це стратегія, яка спрямована на підвищення продажів шляхом аналізу людської психології. Наприклад, «9-значний ефект» передбачає, що клієнти можуть сприймати продукт як вигідну пропозицію, незважаючи на його нижчу ціну в 99.99 доларів США.
Знову ж таки, психологічне ціноутворення передбачає розміщення дорогих товарів поруч із цілеспрямованими, пропонування угод на кшталт «купи один, отримай 50% знижку» або безкоштовно, щоб клієнти відчували себе добре від угоди.
Нарешті, різні дослідження показали, що зміна шрифту, розміру та кольору інформації про ціни на продуктах і навколо них може значно збільшити продажі.
У маркетингу стратегія психологічного ціноутворення передбачає розуміння психологічних потреб цільового ринку, таких як знижки та купони, щоб ефективно продавати продукти та задовольняти їхню психологічну потребу в економії коштів. Щоб ефективно досягти цілей продажів, ціноутворення та маркетинг мають орієнтуватися на мотивацію клієнтів, гарантуючи, що якість має пріоритет над ціною.
# 10. Freemium:
Безкоштовні ціни, поєднання «безкоштовних» і «преміальних», це коли компанії пропонують базову версію свого продукту, очікуючи, що користувачі згодом оновлять або отримають доступ до додаткових функцій. Структура ціноутворення пропонує безкоштовні базові послуги та преміум-опції, залучаючи потенційних клієнтів, пропонуючи деякі послуги безкоштовно, тоді як додаткові функції потребують плати.
Безкоштовна модель ціноутворення зазвичай використовується SaaS і компаніями, що займаються програмним забезпеченням, для безкоштовних пробних версій і обмеженого членства, що дозволяє клієнтам попередньо переглянути функціональність програмного забезпечення та зміцнити довіру перед покупкою.
У маркетингу ціноутворення Freemium може не принести значних прибутків від початкового залучення клієнтів, але воно забезпечує цінний доступ до клієнта. Отримавши їхні електронні скриньки, номери телефонів та іншу контактну інформацію в обмін на безкоштовний продукт, ви можете розвинути лояльного до бренду прихильника з гідним LTV.
Це стратегія, за якої компанії встановлюють високі ціни на свої продукти, щоб створити враження високої вартості, розкоші чи преміум-класу. Престижне ціноутворення — це стратегія, яка підкреслює уявну цінність продукту над його фактичною вартістю або собівартістю виробництва.
Престижне ціноутворення, під впливом впізнаваність бренду і сприйняття, часто використовується в моді та технологіях, щоб рекламувати продукти як розкішні, ексклюзивні та рідкісні.
У маркетингу преміум-ціноутворення залежить від сприйняття ринку, і його можна досягти за допомогою маркетингу з впливовим фактором, контролю пропозиції та збільшення попиту.
# 12. Вартість підписки:
Ціноутворення за підпискою – це поширена модель ціноутворення, яку використовує компанії SaaS, Інтернет-магазини та агентства, які пропонують пакети підписки на свої послуги. Пропозиція фіксованої або багаторівневої підписки має численні переваги. Вони включають гарантований щомісячний і щорічний регулярний дохід, спрощення розрахунків прибутку та потенційне збільшення життєвої вартості клієнтів.
Ціни на підписку слід бути обережними через високий ризик замовлення клієнта, що вимагає a стратегія утримання клієнтів підтримувати активні підписки.
У маркетингу, створення персон покупця для кожного рівня є вирішальним для маркетингу продуктів підписки, оскільки загальна підписка, яка не подобається всім, не привабить клієнтів. Навіть підписка Amazon Prime, яка пропонує фіксовану ціну, включає студентське членство, що підвищує її маркетингову ефективність, створюючи відчуття диференціації.
# 13. Ціни в комплекті:
Пакетне ціноутворення включає пропозицію кількох додаткових продуктів або послуг за єдиною ціною, як частину пакету або як окремі компоненти. Пропозиція кількох продуктів наперед може підвищити цінність для клієнтів, готових платити додатково, і збільшити швидкість прийняття продукту.
У маркетингу пакетні угоди є стратегічною стратегією для компаній, спрямованих на збільшення продажів продуктів, пропозицій збільшених і перехресних продажів, що в кінцевому підсумку приносить користь як клієнтам, так і цілям доходу.
# 14. Погодинна ціна:
Це поширений метод, який використовують різні професіонали, наприклад консультанти, фрілансери та підрядники для надання бізнес-послуг. Це передбачає обмін часом на гроші, чому деякі клієнти можуть чинити опір, оскільки це може надавати пріоритет праці над ефективністю.
Погодинна ціна може заохотити клієнтів співпрацювати з компаніями, які зосереджуються на швидких, великих обсягах проектів, пропонуючи низьку ціну, а не зобов’язуючись виконувати дорогі проекти.
# 15. Ціноутворення на основі проекту:
Ціноутворення на основі проекту, на відміну від погодинного, стягує фіксовану плату за проект, використовується консультантами, фрілансерами, підрядниками та іншими постачальниками бізнес-послуг. Ця стратегія ціноутворення оцінює кінцеву вартість проекту, а також може створити фіксовану комісію на основі часу проекту.
У сфері маркетингу пропозиція ціноутворення на основі проекту, заснованого на перевагах клієнта, може зробити його більш привабливим, оскільки клієнти можуть працювати з компанією до завершення проекту, а не витрачати свій час.
Як вибрати стратегію ціноутворення.
Розуміючи різні стратегії ціноутворення, дуже важливо вибрати ту, яка найкраще підходить для вашого бізнесу. Цей посібник містить вказівки щодо створення ефективної стратегії ціноутворення:
# 1. Визначте свою цінність:
Показник вартості — це метод компанії для визначення вартості одиниці продукту. Наприклад, для того, хто продає взуття, вам доведеться визначити вартість пари взуття. Щоб визначити показник вартості, визначте базову одиницю проданого продукту чи послуги, наприклад ціну за одиницю, продану одному клієнту.
# 2. Оцініть ціновий потенціал:
Потенціал ціноутворення – це орієнтовна ціна продукту чи послуги, на яку впливають такі фактори, як експлуатаційні витрати, споживчий попит і конкуренція.
# 3. Перегляньте свою клієнтську базу:
Стратегія ціноутворення повинна враховувати реакцію споживачів на ціни, їхню готовність платити за продукти та послуги, а також те, чи зміна ціни призвела до знеохочення чи збільшення продажів.
# 4. Визначте діапазон цін:
Діапазон цін відноситься до цін на продукт або послугу, які знаходяться в прийнятному діапазоні як для клієнта, так і для продавця. Щоб визначити ціновий діапазон, розглянемо наступні питання:
- Яка мінімальна ціна продукту чи послуги, які можуть приносити прибуток на основі виробництва, маркетингу та накладних витрат?
- Яку максимальну ціну ви можете стягувати за продукт або послугу, не відштовхуючи цільових клієнтів?
# 5. Перевірте своїх конкурентів:
Порівняння цін ваших конкурентів допоможе вам вирішити, чи варто їх перемогти, чи повідомити про більшу цінність, встановивши вищу ціну на свої продукти.
# 6. Розгляньте свою галузь:
Радимо вивчити найпоширеніші стратегії ціноутворення у вашій галузі, щоб забезпечити ефективність стратегій ціноутворення, оскільки вони по-різному працюють у різних галузях. Наприклад,
- Індустрія SaaS часто використовує безкоштовне ціноутворення з різними рівнями, щоб надати клієнтам шлях для оновлення свого програмного забезпечення в міру зростання їхніх потреб.
- Бренди класу «люкс» у ресторанній індустрії можуть використовувати стратегії ціноутворення преміум-класу, щоб підвищити свою репутацію завдяки найвищій якості.
- Ціноутворення на основі проекту – це стратегія, яка використовується дизайнерами, консультантами та іншими постачальниками послуг для налаштування результатів послуг і цін для окремих клієнтів.
# 7. Розгляньте свій бренд:
Ваш бренд і бізнес-модель суттєво впливають на стратегії ціноутворення, оскільки ідентичність бренду суттєво впливає на сприйняття споживачами та якість ваших пропозицій.
Наприклад, бренди можуть обирати економні ціни для доступності, зниження ціни для інноваційних продуктів або ціноутворення для проникнення для нарощування капіталу бренду, що полегшує вихід на ринок і збільшує клієнтську базу.
# 8. Отримати відгук від клієнтів:
Відгуки клієнтів мають вирішальне значення при визначенні ціни на існуючий або новий продукт, і їх можна отримати шляхом опитування поточних і потенційних клієнтів за допомогою таких запитань:
- Яка ваша думка щодо найбільш прийнятної ціни на цей продукт?
- Яку ціну ви готові заплатити за цей конкретний продукт?
- Яка ймовірність того, що ви придбаєте товар на розпродажі за певною ціною (можливо, нижчою чи вищою)?
- Яка ціна настільки низька, що ви можете поставити під сумнів її вартість?
- Яка ціна настільки висока, що ви вважаєте її занадто дорогою?
Дослідження користувачів пропонують як кількісну, так і якісну інформацію про поведінку та переконання клієнтів, допомагаючи компаніям зрозуміти їхні цінові стратегії та зрозуміти їхні вподобання.
# 9. Експериментуйте з ціноутворенням:
Експерименти в реальному часі, такі як A/B тестування та позиціонування продуктів поряд із конкурентами, можуть допомогти визначити вподобання споживачів і визначити найефективнішу стратегію ціноутворення. Результати експериментів у реальному часі та відгуки клієнтів можуть надати цінну інформацію для успішного запуску продукту, потенційно зменшуючи кількість проб і помилок під час представлення пропозицій на ринку.
Підведенню.
Стратегія ціноутворення в маркетингу має вирішальне значення, і її необхідно ретельно розглянути, перш ніж визначати ціну на будь-який продукт. Занадто низькі або високі ціни можуть призвести до втрачених можливостей і потенційної втрати продажів, що вплине на загальний успіх бізнесу.
Керівництво компанії повинно ефективно встановити ціни на свої продукти та послуги, щоб уникнути втрат продажів, максимізувати прибуток і уникнути збитків через високі чи низькі ціни. Отже, ціноутворення має здійснюватися розумно та ефективно, враховуючи всі аспекти управління організацією, перш ніж встановити ціну на продукт.
Дякуємо, що витримали до кінця!
Що таке маркетинговий комплекс цінових стратегій?
Комплекс маркетингу складається із семи важливих компонентів: ціни, продукту, місця, людей, процесу, фізичних доказів і просування, що забезпечує структуру для маркетологів, щоб диференціювати нові продукти від існуючих.
Які ціни на 4 Cs?
Ціноутворювачі часто використовують чотири C: клієнт, витрати, конкуренція та обмеження для визначення ціни.
Які 3 основні підходи до стратегії ціноутворення?
Загальні стратегії ціноутворення включають ціноутворення на основі вартості, ціноутворення на основі конкурентів і ціноутворення за принципом «витрати плюс», які базують ціни на сприйнятій вартості, ціноутворення конкурентів або вартість товарів чи послуг плюс націнка.
Які основні підходи до цінової стратегії?
Чотири основні стратегії ціноутворення: на основі вартості, на основі конкуренції, на основі витрат і динамічного ціноутворення, які зазвичай використовуються залежно від галузі та бізнес-моделі.
Яка найпростіша цінова стратегія?
Ціноутворення за принципом «витрати плюс» — простий метод, коли фірма розраховує витрати на виробництво, додає прибуток, а потім продає продукт за ціною.
Що таке стратегія ціноутворення skimming?
Стратегія ціноутворення, пов’язаного зі звільненням, — це стратегія, за якої ціни на нові продукти встановлюються високо, а потім знижуються, коли на ринок виходять конкуренти, на відміну від ціноутворення за проникнення.
ІНСТРУМЕНТ АНАЛІЗУ КОНКУРЕНТА: 11+ найкращих інструментів аналізу конкурентів
ІНТЕЛЕКТ КОНКУРЕНТІВ: визначення, приклади та використання
АНАЛІЗ ВЕБ-САЙТУ КОНКУРЕНТІВ: 10+ найкращих безкоштовних інструментів веб-аналітики у 2023 році
